La Persuasión en la Venta: Estilos de Comunicación © 2000 Persona, Inc. All rights reserved.
“ El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje”   Dr. Paul Dennison,  Creador de la Gimnasia para el Cer...
<ul><li>¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo? </li></ul><ul><ul><li>Falta de satisfacción ...
Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades...
El Modelo de Confianza de  Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesid...
Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren <ul><li>Reconocimiento personal </li></ul><ul><li>Ser a...
La investigación de Osgood La medición del significado 100%  Contenido de una conversaci ón 50 % Dominante 50 % Emociones
Assessment o Medición
Assessment o Medición 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1
+Dominante vs. -Dominante <ul><li>Tranquilo </li></ul><ul><li>Se muestra inseguro </li></ul><ul><li>Pregunta </li></ul><ul...
+Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento  menos emocional <ul><li>Se muestra abierto </li></u...
Estilos Sociales Puntos Claves <ul><li>No hay un Estilo Ideal </li></ul><ul><ul><li>No hay “Bueno o Malo” </li></ul></ul><...
Matriz de Estilo de Comunicación +  EMOCIONAL -  EMOCIONAL - DOMI NANTE +DOMINANTE +Dominante  & -Emocional -Dominante  & ...
Matriz del Estilo  Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable  Asertivo Lleno de ...
Matriz del Estilo Facilitador - DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Consider...
Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE -  EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente   Preciso   Especí...
Matriz del Estilo  Controlador +DOMINANTE - EMOCIONAL Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al ...
Matriz de Estilos de Comunicación +   EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más ...
¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre  (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo  aprendido hasta ahora? Déja...
Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?
La Matriz del Estilo Promotor Necesidad Básica +EMOCIONAL +DOMINANTE Reconocimiento personal
La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado  por  los demás  Necesidad Básica
La Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto  con la información correcta Nec...
La Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE -EMOCIONAL Logro,  Mostrar  resultados Necesidad Básica
Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional  - DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco V...
¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mej...
Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “ Trata a los demás,  como te gusta  que te traten a ti”
Regla de Platino en la Construcción de la Confianza <ul><li>“ Entrega a los demás,  </li></ul><ul><li>lo que necesitan rec...
Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida&quot; a cada estilo? Conversando...
¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qu...
¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?
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La persuación en la venta

  1. 1. La Persuasión en la Venta: Estilos de Comunicación © 2000 Persona, Inc. All rights reserved.
  2. 2. “ El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison, Creador de la Gimnasia para el Cerebro Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica
  3. 3. <ul><li>¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo? </li></ul><ul><ul><li>Falta de satisfacción laboral </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de tiempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Estrés </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de continuidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Rotación </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida del trabajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Ser señalado </li></ul></ul><ul><ul><li>Retroceso </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de dinero </li></ul></ul><ul><ul><li>Fracaso en el logro de objetivos </li></ul></ul>La comunicación pobre
  4. 4. Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades Constructor de confianza
  5. 5. El Modelo de Confianza de Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesidades Funciones de una persona en los negocios Constructor de confianza Aspectos de la Persona RIF J-31498216-8 Lo que debo descubrir!! Valores/Prioridades Flexibilidad Expectativas de buena relación Sentir/pensar Necesidades Ganar/Ganar Línea de Flotación 10% Lo obvio, lo que veo... lo que sé! Acciones hacer/decir
  6. 6. Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren <ul><li>Reconocimiento personal </li></ul><ul><li>Ser aceptado por otros </li></ul><ul><li>Seguridad de no equivocarse </li></ul><ul><li>Realización </li></ul>
  7. 7. La investigación de Osgood La medición del significado 100% Contenido de una conversaci ón 50 % Dominante 50 % Emociones
  8. 8. Assessment o Medición
  9. 9. Assessment o Medición 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1
  10. 10. +Dominante vs. -Dominante <ul><li>Tranquilo </li></ul><ul><li>Se muestra inseguro </li></ul><ul><li>Pregunta </li></ul><ul><li>Indirecto </li></ul><ul><li>Sutil </li></ul><ul><li>Poco asertivo </li></ul><ul><li>Amable </li></ul><ul><li>Lento en la toma de decisiones </li></ul><ul><li>Buen oyente </li></ul><ul><li>Conversador </li></ul><ul><li>Se muestra seguro de sí mismo </li></ul><ul><li>Hace declaraciones </li></ul><ul><li>Directo </li></ul><ul><li>Desafiante </li></ul><ul><li>Asertivo </li></ul><ul><li>Agresivo </li></ul><ul><li>Rapidez en la toma de decisiones </li></ul><ul><li>Interrumpe </li></ul>Comportamiento -dominante Comportamiento +dominante
  11. 11. +Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento menos emocional <ul><li>Se muestra abierto </li></ul><ul><li>Orientado a las personas </li></ul><ul><li>Cálido </li></ul><ul><li>Expresivo </li></ul><ul><li>Espontáneo </li></ul><ul><li>Muestra emociones </li></ul><ul><li>Expresivo </li></ul><ul><li>Gesticulador </li></ul><ul><li>Amante de la diversión </li></ul><ul><li>Se muestra cerrado </li></ul><ul><li>Orientado a la tarea </li></ul><ul><li>Frío </li></ul><ul><li>Poco expresivo </li></ul><ul><li>Estructurado </li></ul><ul><li>No emocional </li></ul><ul><li>Autodisciplinado </li></ul><ul><li>Postura rígida </li></ul><ul><li>Serio </li></ul>
  12. 12. Estilos Sociales Puntos Claves <ul><li>No hay un Estilo Ideal </li></ul><ul><ul><li>No hay “Bueno o Malo” </li></ul></ul><ul><ul><li>Cada uno puede ser efectivo </li></ul></ul><ul><li>Observación del comportamiento </li></ul><ul><ul><li>Qué hace diferente a una persona de otra </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente </li></ul></ul><ul><li>No Etiquetar a las personas </li></ul><ul><ul><li>Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos </li></ul></ul><ul><li>Es una herramienta para: </li></ul><ul><ul><li>Entender a los demás </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar necesidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Construir Confianza </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr una buena Comunicación </li></ul></ul>
  13. 13. Matriz de Estilo de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL - DOMI NANTE +DOMINANTE +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional + Emocional & +Dominante + Emocional & -Dominante RIF J-31498216-8
  14. 14. Matriz del Estilo Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable Asertivo Lleno de Ideas Verbal Intuitivo RIF J-31498216-8
  15. 15. Matriz del Estilo Facilitador - DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Considerado Cooperador
  16. 16. Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente Preciso Específico Pensamiento Escritura
  17. 17. Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE - EMOCIONAL Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al dinero Impaciente Consciente del tiempo De respuesta rápida
  18. 18. Matriz de Estilos de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más interno Pensamiento/Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Promotor Decidido Directo Triunfador Orientado a los resultados Impaciente De respuesta rápida Consciente del tiempo Orientado al dinero Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable Agradable Sensible +DOMINANTE -DOMINANTE
  19. 19. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora? Déjate llevar (Take the lead)
  20. 20. Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?
  21. 21. La Matriz del Estilo Promotor Necesidad Básica +EMOCIONAL +DOMINANTE Reconocimiento personal
  22. 22. La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado por los demás Necesidad Básica
  23. 23. La Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto con la información correcta Necesidad Básica
  24. 24. La Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE -EMOCIONAL Logro, Mostrar resultados Necesidad Básica
  25. 25. Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional - DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco Verbal Más interno Pensamiento/ Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Asertivo Lleno de ideas Promotor Decidido Directo Ganador Orientado a Resultados Impaciente De respuesta rápida Orientado al dinero Conciente del tiempo Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable “ Buena persona” Sensible Considerado +DOMI NANT E Necesidad Básica: Seguridad de estar en lo cierto con la información correcta. Necesidad Básica : Reconocimiento Personal Necesidad Básica: Logros y Mostrar Resultados Necesidad Básica: Ser aceptado por los demás RIF J-31498216-8
  26. 26. ¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor comunicación con los otros tres? Conversando en cuartetos…
  27. 27. Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “ Trata a los demás, como te gusta que te traten a ti”
  28. 28. Regla de Platino en la Construcción de la Confianza <ul><li>“ Entrega a los demás, </li></ul><ul><li>lo que necesitan recibir” </li></ul>
  29. 29. Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
  30. 30. ¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida&quot; a cada estilo? Conversando en duo…
  31. 31. ¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana? Reflexionando….
  32. 32. ¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?
  33. 33. [email_address] ¡GRACIAS!
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