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    La persuación en la venta La persuación en la venta Presentation Transcript

    • La Persuasión en la Venta: Estilos de Comunicación © 2000 Persona, Inc. All rights reserved.
    • “ El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison, Creador de la Gimnasia para el Cerebro Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica
      • ¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo?
        • Falta de satisfacción laboral
        • Pérdida de tiempo
        • Estrés
        • Falta de continuidad
        • Rotación
        • Pérdida del trabajo
        • Ser señalado
        • Retroceso
        • Pérdida de dinero
        • Fracaso en el logro de objetivos
      La comunicación pobre
    • Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades Constructor de confianza
    • El Modelo de Confianza de Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesidades Funciones de una persona en los negocios Constructor de confianza Aspectos de la Persona RIF J-31498216-8 Lo que debo descubrir!! Valores/Prioridades Flexibilidad Expectativas de buena relación Sentir/pensar Necesidades Ganar/Ganar Línea de Flotación 10% Lo obvio, lo que veo... lo que sé! Acciones hacer/decir
    • Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren
      • Reconocimiento personal
      • Ser aceptado por otros
      • Seguridad de no equivocarse
      • Realización
    • La investigación de Osgood La medición del significado 100% Contenido de una conversaci ón 50 % Dominante 50 % Emociones
    • Assessment o Medición
    • Assessment o Medición 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1
    • +Dominante vs. -Dominante
      • Tranquilo
      • Se muestra inseguro
      • Pregunta
      • Indirecto
      • Sutil
      • Poco asertivo
      • Amable
      • Lento en la toma de decisiones
      • Buen oyente
      • Conversador
      • Se muestra seguro de sí mismo
      • Hace declaraciones
      • Directo
      • Desafiante
      • Asertivo
      • Agresivo
      • Rapidez en la toma de decisiones
      • Interrumpe
      Comportamiento -dominante Comportamiento +dominante
    • +Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento menos emocional
      • Se muestra abierto
      • Orientado a las personas
      • Cálido
      • Expresivo
      • Espontáneo
      • Muestra emociones
      • Expresivo
      • Gesticulador
      • Amante de la diversión
      • Se muestra cerrado
      • Orientado a la tarea
      • Frío
      • Poco expresivo
      • Estructurado
      • No emocional
      • Autodisciplinado
      • Postura rígida
      • Serio
    • Estilos Sociales Puntos Claves
      • No hay un Estilo Ideal
        • No hay “Bueno o Malo”
        • Cada uno puede ser efectivo
      • Observación del comportamiento
        • Qué hace diferente a una persona de otra
        • Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente
      • No Etiquetar a las personas
        • Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos
      • Es una herramienta para:
        • Entender a los demás
        • Identificar necesidades
        • Construir Confianza
        • Lograr una buena Comunicación
    • Matriz de Estilo de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL - DOMI NANTE +DOMINANTE +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional + Emocional & +Dominante + Emocional & -Dominante RIF J-31498216-8
    • Matriz del Estilo Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable Asertivo Lleno de Ideas Verbal Intuitivo RIF J-31498216-8
    • Matriz del Estilo Facilitador - DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Considerado Cooperador
    • Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente Preciso Específico Pensamiento Escritura
    • Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE - EMOCIONAL Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al dinero Impaciente Consciente del tiempo De respuesta rápida
    • Matriz de Estilos de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más interno Pensamiento/Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Promotor Decidido Directo Triunfador Orientado a los resultados Impaciente De respuesta rápida Consciente del tiempo Orientado al dinero Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable Agradable Sensible +DOMINANTE -DOMINANTE
    • ¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora? Déjate llevar (Take the lead)
    • Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?
    • La Matriz del Estilo Promotor Necesidad Básica +EMOCIONAL +DOMINANTE Reconocimiento personal
    • La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado por los demás Necesidad Básica
    • La Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto con la información correcta Necesidad Básica
    • La Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE -EMOCIONAL Logro, Mostrar resultados Necesidad Básica
    • Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional - DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco Verbal Más interno Pensamiento/ Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Asertivo Lleno de ideas Promotor Decidido Directo Ganador Orientado a Resultados Impaciente De respuesta rápida Orientado al dinero Conciente del tiempo Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable “ Buena persona” Sensible Considerado +DOMI NANT E Necesidad Básica: Seguridad de estar en lo cierto con la información correcta. Necesidad Básica : Reconocimiento Personal Necesidad Básica: Logros y Mostrar Resultados Necesidad Básica: Ser aceptado por los demás RIF J-31498216-8
    • ¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor comunicación con los otros tres? Conversando en cuartetos…
    • Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “ Trata a los demás, como te gusta que te traten a ti”
    • Regla de Platino en la Construcción de la Confianza
      • “ Entrega a los demás,
      • lo que necesitan recibir”
    • Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
    • ¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida" a cada estilo? Conversando en duo…
    • ¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana? Reflexionando….
    • ¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?
    • [email_address] ¡GRACIAS!