La persuación en la venta

“ El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison, Creador de la Gimnasia para el Cerebro Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica

¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo?
Falta de satisfacción laboral
Pérdida de tiempo
Estrés
Falta de continuidad
Rotación
Pérdida del trabajo
Ser señalado
Retroceso
Pérdida de dinero
Fracaso en el logro de objetivos
La comunicación pobre

Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades Constructor de confianza

El Modelo de Confianza de Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesidades Funciones de una persona en los negocios Constructor de confianza Aspectos de la Persona RIF J-31498216-8 Lo que debo descubrir!! Valores/Prioridades Flexibilidad Expectativas de buena relación Sentir/pensar Necesidades Ganar/Ganar Línea de Flotación 10% Lo obvio, lo que veo... lo que sé! Acciones hacer/decir

Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren
Reconocimiento personal
Ser aceptado por otros
Seguridad de no equivocarse
Realización

La investigación de Osgood La medición del significado 100% Contenido de una conversaci ón 50 % Dominante 50 % Emociones

Assessment o Medición

Assessment o Medición 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1

+Dominante vs. -Dominante
Tranquilo
Se muestra inseguro
Pregunta
Indirecto
Sutil
Poco asertivo
Amable
Lento en la toma de decisiones
Buen oyente
Conversador
Se muestra seguro de sí mismo
Hace declaraciones
Directo
Desafiante
Asertivo
Agresivo
Rapidez en la toma de decisiones
Interrumpe
Comportamiento -dominante Comportamiento +dominante

+Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento menos emocional
Se muestra abierto
Orientado a las personas
Cálido
Expresivo
Espontáneo
Muestra emociones
Expresivo
Gesticulador
Amante de la diversión
Se muestra cerrado
Orientado a la tarea
Frío
Poco expresivo
Estructurado
No emocional
Autodisciplinado
Postura rígida
Serio

Estilos Sociales Puntos Claves
No hay un Estilo Ideal
No hay “Bueno o Malo”
Cada uno puede ser efectivo
Observación del comportamiento
Qué hace diferente a una persona de otra
Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente
No Etiquetar a las personas
Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos
Es una herramienta para:
Entender a los demás
Identificar necesidades
Construir Confianza
Lograr una buena Comunicación

Matriz de Estilo de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL - DOMI NANTE +DOMINANTE +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional + Emocional & +Dominante + Emocional & -Dominante RIF J-31498216-8

Matriz del Estilo Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable Asertivo Lleno de Ideas Verbal Intuitivo RIF J-31498216-8

Matriz del Estilo Facilitador - DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Considerado Cooperador

Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente Preciso Específico Pensamiento Escritura

Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE - EMOCIONAL Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al dinero Impaciente Consciente del tiempo De respuesta rápida

Matriz de Estilos de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más interno Pensamiento/Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Promotor Decidido Directo Triunfador Orientado a los resultados Impaciente De respuesta rápida Consciente del tiempo Orientado al dinero Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable Agradable Sensible +DOMINANTE -DOMINANTE

¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora? Déjate llevar (Take the lead)

Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?

La Matriz del Estilo Promotor Necesidad Básica +EMOCIONAL +DOMINANTE Reconocimiento personal

La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado por los demás Necesidad Básica

La Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto con la información correcta Necesidad Básica

La Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE -EMOCIONAL Logro, Mostrar resultados Necesidad Básica

Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional - DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco Verbal Más interno Pensamiento/ Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Asertivo Lleno de ideas Promotor Decidido Directo Ganador Orientado a Resultados Impaciente De respuesta rápida Orientado al dinero Conciente del tiempo Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable “ Buena persona” Sensible Considerado +DOMI NANT E Necesidad Básica: Seguridad de estar en lo cierto con la información correcta. Necesidad Básica : Reconocimiento Personal Necesidad Básica: Logros y Mostrar Resultados Necesidad Básica: Ser aceptado por los demás RIF J-31498216-8

¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor comunicación con los otros tres? Conversando en cuartetos…

Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “ Trata a los demás, como te gusta que te traten a ti”

Regla de Platino en la Construcción de la Confianza
“ Entrega a los demás,
lo que necesitan recibir”

Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio

¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida" a cada estilo? Conversando en duo…

¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana? Reflexionando….

¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?

[email_address] ¡GRACIAS!

La persuación en la venta

by Juan Carlos Fernandez

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