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La persuación en la venta
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  • 1. La Persuasión en la Venta: Estilos de Comunicación © 2000 Persona, Inc. All rights reserved.
  • 2. “ El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison, Creador de la Gimnasia para el Cerebro Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica
  • 3. <ul><li>¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo? </li></ul><ul><ul><li>Falta de satisfacción laboral </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de tiempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Estrés </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de continuidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Rotación </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida del trabajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Ser señalado </li></ul></ul><ul><ul><li>Retroceso </li></ul></ul><ul><ul><li>Pérdida de dinero </li></ul></ul><ul><ul><li>Fracaso en el logro de objetivos </li></ul></ul>La comunicación pobre
  • 4. Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades Constructor de confianza
  • 5. El Modelo de Confianza de Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesidades Funciones de una persona en los negocios Constructor de confianza Aspectos de la Persona RIF J-31498216-8 Lo que debo descubrir!! Valores/Prioridades Flexibilidad Expectativas de buena relación Sentir/pensar Necesidades Ganar/Ganar Línea de Flotación 10% Lo obvio, lo que veo... lo que sé! Acciones hacer/decir
  • 6. Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren <ul><li>Reconocimiento personal </li></ul><ul><li>Ser aceptado por otros </li></ul><ul><li>Seguridad de no equivocarse </li></ul><ul><li>Realización </li></ul>
  • 7. La investigación de Osgood La medición del significado 100% Contenido de una conversaci ón 50 % Dominante 50 % Emociones
  • 8. Assessment o Medición
  • 9. Assessment o Medición 10 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1
  • 10. +Dominante vs. -Dominante <ul><li>Tranquilo </li></ul><ul><li>Se muestra inseguro </li></ul><ul><li>Pregunta </li></ul><ul><li>Indirecto </li></ul><ul><li>Sutil </li></ul><ul><li>Poco asertivo </li></ul><ul><li>Amable </li></ul><ul><li>Lento en la toma de decisiones </li></ul><ul><li>Buen oyente </li></ul><ul><li>Conversador </li></ul><ul><li>Se muestra seguro de sí mismo </li></ul><ul><li>Hace declaraciones </li></ul><ul><li>Directo </li></ul><ul><li>Desafiante </li></ul><ul><li>Asertivo </li></ul><ul><li>Agresivo </li></ul><ul><li>Rapidez en la toma de decisiones </li></ul><ul><li>Interrumpe </li></ul>Comportamiento -dominante Comportamiento +dominante
  • 11. +Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento menos emocional <ul><li>Se muestra abierto </li></ul><ul><li>Orientado a las personas </li></ul><ul><li>Cálido </li></ul><ul><li>Expresivo </li></ul><ul><li>Espontáneo </li></ul><ul><li>Muestra emociones </li></ul><ul><li>Expresivo </li></ul><ul><li>Gesticulador </li></ul><ul><li>Amante de la diversión </li></ul><ul><li>Se muestra cerrado </li></ul><ul><li>Orientado a la tarea </li></ul><ul><li>Frío </li></ul><ul><li>Poco expresivo </li></ul><ul><li>Estructurado </li></ul><ul><li>No emocional </li></ul><ul><li>Autodisciplinado </li></ul><ul><li>Postura rígida </li></ul><ul><li>Serio </li></ul>
  • 12. Estilos Sociales Puntos Claves <ul><li>No hay un Estilo Ideal </li></ul><ul><ul><li>No hay “Bueno o Malo” </li></ul></ul><ul><ul><li>Cada uno puede ser efectivo </li></ul></ul><ul><li>Observación del comportamiento </li></ul><ul><ul><li>Qué hace diferente a una persona de otra </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente </li></ul></ul><ul><li>No Etiquetar a las personas </li></ul><ul><ul><li>Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos </li></ul></ul><ul><li>Es una herramienta para: </li></ul><ul><ul><li>Entender a los demás </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar necesidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Construir Confianza </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr una buena Comunicación </li></ul></ul>
  • 13. Matriz de Estilo de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL - DOMI NANTE +DOMINANTE +Dominante &amp; -Emocional -Dominante &amp; -Emocional + Emocional &amp; +Dominante + Emocional &amp; -Dominante RIF J-31498216-8
  • 14. Matriz del Estilo Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable Asertivo Lleno de Ideas Verbal Intuitivo RIF J-31498216-8
  • 15. Matriz del Estilo Facilitador - DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Considerado Cooperador
  • 16. Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente Preciso Específico Pensamiento Escritura
  • 17. Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE - EMOCIONAL Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al dinero Impaciente Consciente del tiempo De respuesta rápida
  • 18. Matriz de Estilos de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más interno Pensamiento/Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Promotor Decidido Directo Triunfador Orientado a los resultados Impaciente De respuesta rápida Consciente del tiempo Orientado al dinero Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable Agradable Sensible +DOMINANTE -DOMINANTE
  • 19. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora? Déjate llevar (Take the lead)
  • 20. Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?
  • 21. La Matriz del Estilo Promotor Necesidad Básica +EMOCIONAL +DOMINANTE Reconocimiento personal
  • 22. La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado por los demás Necesidad Básica
  • 23. La Matriz del Estilo Analítico - DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto con la información correcta Necesidad Básica
  • 24. La Matriz del Estilo Controlador +DOMINANTE -EMOCIONAL Logro, Mostrar resultados Necesidad Básica
  • 25. Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional - DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco Verbal Más interno Pensamiento/ Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Asertivo Lleno de ideas Promotor Decidido Directo Ganador Orientado a Resultados Impaciente De respuesta rápida Orientado al dinero Conciente del tiempo Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable “ Buena persona” Sensible Considerado +DOMI NANT E Necesidad Básica: Seguridad de estar en lo cierto con la información correcta. Necesidad Básica : Reconocimiento Personal Necesidad Básica: Logros y Mostrar Resultados Necesidad Básica: Ser aceptado por los demás RIF J-31498216-8
  • 26. ¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor comunicación con los otros tres? Conversando en cuartetos…
  • 27. Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “ Trata a los demás, como te gusta que te traten a ti”
  • 28. Regla de Platino en la Construcción de la Confianza <ul><li>“ Entrega a los demás, </li></ul><ul><li>lo que necesitan recibir” </li></ul>
  • 29. Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
  • 30. ¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida&amp;quot; a cada estilo? Conversando en duo…
  • 31. ¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana? Reflexionando….
  • 32. ¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?
  • 33. [email_address] ¡GRACIAS!

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