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    Gerencia De Ventas Gerencia De Ventas Presentation Transcript

    • GERENCIA DE VENTAS
      • OSCAR MONTOYA SIERRA
      • [email_address]
      Oscar Montoya Sierra
    • REFLEXIÓN
      • Los principios simples de entender, sencillos de implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.
      • Comprométete contigo mismo y así evita perder las oportunidades
      Oscar Montoya Sierra
    • CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
      • Mercados externos.
      • Internet.
      • Volatilidad económica.
      • Alianzas estratégicas.
      • Recurso humano volátil.
      • Compra de activos y mercados.
      • Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo.
      • Lo macro no es todo.
      • Aproveche las oportunidades.
      Oscar Montoya Sierra
    • CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
      • La caja es lo primero.
      • Proactividad, no reactividad.
      • Ojo con la deuda...
      • Globalícese.
      • No suelte su mercado.
      • Flexibilice sus costos fijos.
      • Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.
      • Cubra todo de los riesgos.
      • Productividad, productividad
      Oscar Montoya Sierra
    • CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
      • Las ventas S e están viendo afectadas y cambiando su concepción a
      • consecuencia de:
      • Fuerzas Tecnológicas:
      • - Automatización fuerza de ventas
      • - Oficinas virtuales
      • - Canales electrónicos de ventas
      • Fuerzas Conductuales:
      • - Expectativas crecientes de los clientes
      • - Globalización de los mercados
      • - Personificación en los mercados internos
      • Fuerzas Administrativas:
      • - Marketing directo
      • - Outsourcing de funciones de ventas
      • - Fusión de las ventas y el mercadeo
      Oscar Montoya Sierra
    • CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
      • En la nueva administración de las ventas se deben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando
      • 1- La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio
      • 2- La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas
      • 3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes
      Oscar Montoya Sierra
    • LAS VENTAS HOY
      • 1. La adición de servicios a los bienes
      • La alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales.
      • Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.
      Oscar Montoya Sierra
    • LAS VENTAS HOY
      • 2. El efecto de la desregulación:
      • En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como:
      • - el servicio al cliente,
      • - retención de clientes,
      • - diferenciación en servicios,
      • - calidad de los servicios,
      • - construcción de imagen,
      • - transformación del personal de contacto a orientación al cliente
      Oscar Montoya Sierra
    • LAS VENTAS HOY
      • 3. Cambios de perspectiva administrativa:
      • a. Enfoque administrativo de una empresa industrial :
      • - Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas
      • - La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.
      Oscar Montoya Sierra
    • LAS VENTAS HOY
      • Resumiendo:
      • El modelo industrial se centra en:
      • - los ingresos
      • - los costos de operaciones
      • Olvidando el papel que desempeña el personal de la empresa en:
      • - la satisfacción de los clientes
      • - las utilidades sostenibles
      Oscar Montoya Sierra
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente :
      • - El diario vivir de la empresa es servir al cliente
      • - La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente
      • - Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente
      Oscar Montoya Sierra
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • TRIANGULO DEL SERVICIO
      Oscar Montoya Sierra ESTRATEGIA PROCESOS Y SISTEMAS GENTE CLIENTE VALORES CONOCIMIENTO AMABILIDAD LIBRETA DE CALIFICACIONES ESTRUCTURA PROMESA Fundamento de la filosofía administrativa de orientación al cliente
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • Comparación entre los dos modelos de administración:
      • - La AOC cree en la relación entre la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace hincapié en la selección y capacitación del personal de primera línea, además relaciona la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la organización a la satisfacción del cliente.
      Oscar Montoya Sierra
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • Comparación entre los dos modelos de administración:
      • - La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operación.
      • Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector.
      Oscar Montoya Sierra
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • Comparación entre los dos modelos de administración:
      • - La AOC esta en búsqueda de sistemas innovadores de evaluación del comportamiento del negocio más allá del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotación de empleados, costo capacitación de los empleados, beneficios económicos de recuperación de clientes
      Oscar Montoya Sierra
    • ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
      • Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia
      Oscar Montoya Sierra
    • resumen
      • En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus estrategias y procesos orientados al cliente.
      • El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de comparas, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo .
      • El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.
      Oscar Montoya Sierra
    • ¿Es importante el cliente?
      • Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
      • Los clientes
      • - Quienes son?
      • - Qué quieren y esperan de nosotros?
      • - Qué valor potencial tienen?
      • La relación
      • - Qué tipo de relaciones deseamos tener?
      • - Como propiciamos el intercambio comercial?
      • - Como trabajamos juntos?
      • Toma de decisiones gerenciales
      • - Quiénes somos?
      • - Como nos organizamos para darles más valor?
      • - Como administramos y medimos nuestro desempeño?
      • - Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?
      Oscar Montoya Sierra
    • Oscar Montoya Sierra El ambiente Estrategia de marketing Actividades de la admon. de ventas Determinantes desempeño del vendedor Resultados Control Políticas administración de cuentas Organización equipo de ventas Planeación de ventas Diseño territorios y rutas Supervisión Reclutamiento, selección, capacitación desarrollo motivación de los vendedores Externo Interno Mercados objetivos, mezcla de mercadeo Conocimiento de requisitos del cargo y del rol a desempeñar Competencias personales Desempeño Evaluación Para el desarrollo La Administración de Ventas Fuente: Administración de ventas (Churchill/Ford/Walker)
    • PROCESO DE LA COMPRA
      • Temas a considerar:
      • Participantes en el proceso por parte del cliente
      • Centro de decisión del cliente
      • Etapas del proceso de la compra
      • Repetición de la compra por el cliente
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCESO DE LA COMPRA
      • Participantes en el proceso por el cliente
        • Iniciadores
        • Usuarios
        • Influenciadores
        • Filtros
        • Compradores
        • Decisores
        • Controladores
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCESO DE LA COMPRA
      • 2. Centro de decisión del cliente
      • Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio)
      • - El tamaño varia según el riesgo involucrado en la decisión de compra
      • - El Gerente de Compras tiene mayor influencia en la repetición de la compra o en las compras de bajo riesgo
      • - Menos de la tercera parte de las comunicaciones inherentes a la compra, se dan con personas ajenas a la compañía del cliente.
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCESO DE LA COMPRA
      • 3. Etapas del proceso de la compra
      • Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución
      • Determinar la solución
      • Buscar y calificar posibles proveedores de la solución
      • Obtener y analizar las diferentes propuestas
      • Evaluar las propuestas y escoger al proveedor
      • Hacer el pedido
      • Evaluar el desempeño del producto y proveedor, realimentar con esta información al centro decisor y generar una historia en el departamento de compras
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCESO DE LA COMPRA
      • 4. Repetición de la compra por el
      • cliente
      • - Directa
      • - Modificada
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCESO DE LA VENTA
      • Temas a considerar:
      • Búsqueda de los clientes prospecto
      • Inicio de una relación
      • Calificación del cliente
      • Reconocimiento de la necesidad
      • Presentación del mensaje de ventas (solución que agrega valor)
      • Cierre de la venta
      • Servicio posventa a los clientes (como inicio de la siguiente venta y reafirmación de la relación)
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • - Centrada en el producto
      • Estimulo – respuesta
      • Estados de animo
      • - Centrada en el cliente
      • Satisfacción de necesidades
      • Solución de problemas
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • Estimulo – respuesta
      • Se fundamenta en las respuestas que se dan a todo estimulo.
      • El vendedor aprende una presentación estándar (estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a las reacciones del cliente.
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • Ventajas:
      • No se necesitan vendedores con experiencia
      • Un entrenamiento rápido y mínimo
      • Desventaja:
      • - No consulta las necesidades y expectativas especificas del cliente
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • 2. Estados de animo
      • Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes deben en el cliente:
      Oscar Montoya Sierra Llamar la atención Captar su interés Despertar su deseo
      • Estimular su
      • acción
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • Ventaja:
      • - Hay libertad en el vendedor de adecuar su presentación al estado de animo del cliente
      • Desventajas:
      • - Hay poca participación del cliente, es de clara orientación al dominio del contacto por el vendedor
      • - No es fácil el entrenamiento del vendedor en la detección de los estados de animo
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • 3. Satisfacción de necesidades
      • Se basa en las necesidades del cliente y donde el vendedor es un facilitador en el proceso de:
      • Detección e identificación de la necesidad
      • Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla
      • Convence al cliente a través de los beneficios que su oferta es la mejor opción
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • Ventaja:
      • Al centrarse en el cliente es más fácil obtener la orden de compra y establecer relaciones amigables y rentables al futuro
      • Desventajas:
      • Ciclo de venta más largo y costoso
      • Requiere un vendedor más estructurado personalmente (competencias) y profesionalmente (producto, técnicas de ventas)
      Oscar Montoya Sierra
    • TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • 4. Solución de problemas (Venta Consultiva)
      • El vendedor da un paso más allá a la satisfacción de necesidades; buscando , evaluando y recomendando diversas alternativas de solución, incluso si no es la suya.
      • El objetivo es desarrollar relaciones de confianza con los clientes.
      Oscar Montoya Sierra
    • * TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
      • Ventajas:
      • Repetición de compra de los clientes
      • Menor sensibilidad al precio del producto
      • Clientes más rentables (compras directas y referidos)
      • Desventajas:
      • Vendedores muy profesionales (costosos)
      • Alto costo de venta por el tiempo invertido en conocimiento de los procesos del cliente
      Oscar Montoya Sierra
    • ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
      • La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.
      Oscar Montoya Sierra Objetivos de ventas Actividades de ventas Equipos de ventas
    • ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
      • Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas
      • 1- División y especialización del trabajo
      • 2- Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa
      • 3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa
      Oscar Montoya Sierra
    • ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS
      • Se debe primero responder a:
      • - Debe la empresa tener sus propios vendedores o agentes externos o ambos?
      • - Cuantos tipos de vendedores se deben tener?
      • - Se deben tener vendedores por producto, tipo de clientes o función de ventas?
      Oscar Montoya Sierra
    • ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS
      • Telemarketing
      • Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en:
      • - Búsqueda de nuevos clientes
      • - Reducción del tiempo de ciclo de la venta
      • - Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s
      • - Soporte a los clientes usuarios de sus productos
      • - Repetición de compras
      • - Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos
      Oscar Montoya Sierra
    • ESTRUCTURA VERTICAL EQUIPO DE VENTAS *
      • Define cuales puestos de la administración tienen facultades para desempeñar actividades de la administración de ventas; su estructura responde a preguntas como:
      • - Cuantos niveles de administración de ventas deben haber?
      • - Cuantas personas estarán dentro del ámbito de control de cada administrador?
      Oscar Montoya Sierra
    • ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
      • Resumiendo un buen plan organizacional:
      • Debe reconocer cuales serían los beneficios en la división y especialización del trabajo
      • Debe dar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas
      • Debe coordinar eficazmente las diferentes tareas asignadas a los equipos de ventas y los diferentes departamentos o áreas de la empresa
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
      • Elementos que lo conforman:
      • Potencial del mercado
      • Potencial de ventas
      • Pronóstico de ventas
      • Cuota de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
      • Potencial del mercado:
      • Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)
      • - En un mercado específico
      • - Durante un tiempo determinado
      • - En condiciones ideales
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
      • 2. Potencial de ventas
      • Es la estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en condiciones ideales.
      • Suelen ser inferiores al potencial del mercado
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
      • 3. Pronóstico de ventas
      • Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.
      • Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:
      • - Portafolio de producto a ofrecer
      • - Mercado objetivo
      • - Área geográfica donde se ejecutará
      • - Período de tiempo para su ejecución
      • - Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
      • 4. Cuota de ventas
      • Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo
      • - Vendedor
      • - Territorio
      • - Sucursal
      • - Zona
      • - Distribuidor
      • - Distrito
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Métodos:
      • Subjetivos:
      • No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
      • 2. Objetivos:
      • Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 1. Métodos subjetivos:
      • Expectativas de los clientes
      • Equipos de ventas
      • Panel de ejecutivos
      • Panel de expertos
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 1a. Expectativa de los clientes
      • Responde a las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo.
      • Reflejan más el potencial del mercado que el pronostico de ventas.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método expectativa de los
      • clientes:
      • Las estimaciones vienen directamente de la fuente
      • La información sobre el uso del producto suele ser muy detallada
      • La información ayuda a planear estrategias de mercadeo
      • Puede ser muy útil para el pronóstico de productos nuevos
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Desventajas del método expectativa de los clientes:
      • Los clientes deben ser pocos y estar muy bien definidos
      • No funciona bien en bienes de consumo
      • Dependen de la exactitud de las estimaciones del cliente (son más exactas cuando existe una buena relación de confianza)
      • Es un método costoso y lento de realizar
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 1b. Equipos de ventas
      • Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo.
      • El resultado final hacia la empresa es el resultado del análisis de cada director de equipo zonal, regional, etc.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método equipos de ventas:
      • Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto.
      • El pronostico esta disponible por unidades de mercadeo, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Desventajas del método equipo de
      • ventas:
      • Prejuicios del personal de ventas por intereses personales
      • Conocimiento profundo de los directores de equipo de su gente para filtrar esos prejuicios.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 1c. Panel de ejecutivos
      • Responde a un sondeo formal o no de la opinión de ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de ventas.
      • Estas opiniones se combinan y promedian ; las divergencias se ajustan en un análisis de grupo
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método panel de
      • ejecutivos:
      • Fácil y rápido de realizar
      • No requiere el uso de estadísticas
      • Usa el conocimiento colectivo
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Desventajas del método panel de ejecutivos:
      • Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones)
      • Dispersa la responsabilidad del resultado
      • Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 1c. Panel de expertos
      • Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno.
      • Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas, conservando en anonimato la fuente e incluyendo las notas del por que en aquellas que se alejan de la media.
      • Este proceso se repite hasta que las estimaciones converjan.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método panel de expertos:
      • Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del método panel de ejecutivos
      • Utiliza información estadística
      • Desventajas del método panel de expertos:
      • Es muy costoso
      • Puede tomar mucho tiempo hacerlo
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 2. Métodos objetivos:
      • Prueba de mercado
      • Análisis de series temporales
      • Análisis estadístico de la demanda
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 2a. Prueba de mercado
      • El producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado.
      • Muy utilizado para productos nuevos o mejorados.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método prueba de mercado:
      • Muestra las reacciones del mercado ante el producto
      • Permite evaluar la eficacia del plan de marketing
      • Útil en productos nuevos de consumo masivo
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Desventajas del método prueba de mercado:
      • Alerta a los competidores
      • Costoso
      • Es lento para la implementación
      • Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial y la recompra
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 2b. Análisis de series temporales
      • Se pronostica en base a las ventas históricas.
      • El más sencillo, es pronosticar un crecimiento vegetativo (índices de natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales.
      • Los más complejos:
      • - Promedio movible
      • - Uniformidad exponencial
      • - Desglose
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ventajas del método de análisis de series temporales:
      • Objetivo y económico
      • Se basa en hechos (usa datos históricos)
      • Desventajas del método de análisis de series temporales:
      • No es practico para productos nuevos
      • Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad, ciclicidad en el mercado y ciclo de vida del producto
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Promedio movible
      • Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los últimos n años
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ejemplo método promedio movedizo
      Oscar Montoya Sierra     Promedio Promedio   Ventas movedizo movedizo Año reales 2 años 4 años         1993 3200     1994 2980     1995 3150 3090   1996 3597 3065   1997 3812 3374 3232 1998 3689 3705 3385 1999 3740 3751 3562 2000 3903 3715 3710 2001 4028 3822 3786 2002 4256 3966 3840 2003 3989 4142 3982 2004 4150 4123 4044
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Uniformidad exponencial
      • Es el mismo método de promedios movibles, adicionado el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años promediados
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ejemplo método uniformidad exponencial
      Oscar Montoya Sierra     Promedio Uniformidad Promedio Uniformidad   Ventas movedizo Exponencial movedizo Exponencial Año reales 2 años 2 años 4 años 4 años       40-60% 40-30-20-10% 1993 3200         1994 2980         1995 3150 3090 3068     1996 3597 3065 3082     1997 3812 3374 3418 3232 3300 1998 3689 3705 3726 3385 3532 1999 3740 3751 3738 3562 3654 2000 3903 3715 3720 3710 3725 2001 4028 3822 3838 3786 3802 2002 4256 3966 3978 3840 3899 2003 3989 4142 4165 3982 4065 2004 4150 4123 4096 4044 4068
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Desglose
      • Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad y se quiere pronosticar no solo el año, sino también los períodos.
      • Se busca así aislar la tendencia, la ciclicidad, la estacionalidad y la aleatoriedad.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • Ejemplo método desglose
      Oscar Montoya Sierra   Trimestre   Promedio año 1 2 3 4 Total trimestral 2000 82,8 105,8 119,6 151,8 460,0 115,0 2001 93,1 117,6 122,5 156,9 490,1 122,5 2002 92,0 122,4 132,6 163,2 510,2 127,6 2003 95,3 129,0 151,3 185,0 560,6 140,2 2004 120,1 138,1 162,2 180,2 600,6 150,2 5 años prom. 96,7 122,6 137,6 167,4 524,3 131,1 Índice estacional 73,7 93,5 105,0 127,7    
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS
      • 2c. Análisis estadístico de la demanda
      • Busca establecer mediante el análisis de regresiones matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan.
      • Lo importante aquí es identificar esos factores.
      • Ejemplo: En una empresa cementera, se podrían emplear licencias de construcción aprobadas, tendencias de las tasas de interés, IPC, etc.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE VENTAS *
      • ¿Cuál método para pronosticar?
      • Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios , y el buen criterio del gerente , conducen a la decisión final.
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
      • El pronostico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como:
      • - Diseño del territorio
      • - Procedimientos para búsqueda de clientes
      • - Establecimiento de cuotas de ventas
      • - Sistemas de remuneración e incentivos
      • - Evaluaciones para el desarrollo
      Oscar Montoya Sierra
    • PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
      • Bienes Industriales:
      • Se recurre generalmente a asociar las ventas a un denominador común, p ej. El número de empleados, el volumen de las ventas, el nivel de activos, etc.
      • 2. Bienes de consumo:
      • Se recurre a una o a la combinación de varias condiciones distintivas del territorio, p ej. número de habitantes, número de hogares, ingresos por hogar, etc.
      Oscar Montoya Sierra
    • CUOTAS DE VENTAS
      • Son la meta del vendedor
      • Sirven para la planeación de las utilidades
      • Sirven para la planeación de las actividades del equipo de ventas
      • Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor
      • Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas
      • Deben ser: - Alcanzables con un esfuerzo normal
      • - Fáciles de entender
      • - Cubrir todos los criterios de evaluación
      • - Oportunas
      • - Medibles
      Oscar Montoya Sierra
    • CUOTAS DE VENTAS
      • Fijación de las cuotas de ventas, por:
      • Volumen de ventas
      • Actividades
      • Criterios financieros
      Oscar Montoya Sierra
    • CUOTAS DE VENTAS
      • Volumen de ventas
      • Están relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores.
      • Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.
      Oscar Montoya Sierra
    • CUOTAS DE VENTAS
      • 2. Actividades
      • Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:
      • - Visitas a cuentas nuevas
      • - Número de correos a clientes en perspectiva
      • - Número de propuestas presentadas
      • - Total de demostraciones realizadas
      • - Llamadas de servicio posventa
      • - Reunión con distribuidores
      • - Etc.
      Oscar Montoya Sierra
    • CUOTAS DE VENTAS
      • 3. Criterios financieros
      • Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc.
      • Los elementos de medición más utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.
      Oscar Montoya Sierra
      • Tamaño del Equipo de Ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS
      • Cual es su importancia?
      • Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo
      • Controlar los costos de la operación de promoción
      • Cumplimiento de la estrategia de marketing
      Oscar Montoya Sierra
    • MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO Oscar Montoya Sierra
      • Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.
      • Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.
      • Clasificar a los clientes:
      Ley de Porter Henry 20% Clientes = 80% ventas 30% Clientes = 15% ventas 50% Clientes = 5 % ventas
    • Oscar Montoya Sierra 4. Determinar del número de visitas: Grupo 1 (20%) Semanalmente Grupo 2 (30%) Quincenalmente Grupo 3 (50%) Mensualmente 5. Calcular el número de visitas que se deben realizar anualmente, por cada grupo de clientes, y para los tres grupos: # de clientes de cada grupo * # de visitas anuales 6. Definir el número de visitas que un vendedor puede realizar diariamente. MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
    • Oscar Montoya Sierra 7. Calcular el número de visitas que un vendedor puede realizar en el año: # de visitas diarias * # de días hábiles 8. Calcular el número de vendedores que es necesario contratar. # total de visitas anuales que hay que realizar # total de visitas de un vendedor en el año MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
    • MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
      • ● Ventajas :
      • - Fácil de entender
      • - Reconoce la importancia relativa de los clientes
      • - La información necesaria es fácil de obtener
      • ● Desventajas :
      • - No considera la respuesta diferente de los clientes al mismo esfuerzo de marketing
      • - No considera la rentabilidad de la relación con el cliente (costos de atención, margen de la mezcla de compras)
      • - Considera la misma eficiencia en la utilización del tiempo frente al cliente en todos los vendedores
      Oscar Montoya Sierra
    • MODELO DE TALLEY
      • i = Distintos tipos de clientes.
      • ( i = 1,2,3...n)
      • N i = Número de clientes del tipo i
      • K i = Número de visitas que requiere, por período , un cliente del tipo i
      • Z i = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i
      Oscar Montoya Sierra
      • Tamaño de la fuerza de ventas:
      • n = K 1 N 1 + K 2 N 2 + ... K n N n =  K i N i
      • Z 1 Z 2 Z n Z i
      • APLICACIONES:
      • El tamaño de la fuerza de ventas
      • La asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente
      Oscar Montoya Sierra MODELO DE TALLEY i = Distintos tipos de clientes. Ni = Número de clientes del tipo i Ki = Número de visitas que requiere por período , un cliente del tipo i Zi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i
      • La empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.
      • A: 100 clientes con compras superiores a 5 millones
      • B: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millones
      • C: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millones
      • D: 150 clientes con una facturación menor a 1 millón
      Oscar Montoya Sierra VISITAS Zi = número máximo de visitas por período. Ki = número de visitas que requiere por período MODELO DE TALLEY Tipo de cliente A B C D Zi 20 25 30 30 Ki 10 8 6 4
      • Determinar:
      • El tamaño de la fuerza de ventas
      • Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.
      • Solución:
      • n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4
      • Z1 Z2 Z3 Z4
      • n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150
      • 20 25 30 30
      • n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco
      Oscar Montoya Sierra MODELO DE TALLEY
      • La distribución de vendedores por categorías de los clientes es la siguiente:
      • Categoría A = 50
      • Categoría B = 16
      • Categoría C = 20
      • Categoría D = 20
      Oscar Montoya Sierra MODELO DE TALLEY
    • MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN Oscar Montoya Sierra El enfoque de la venta irregular : Compras ocasionales. Ej: Electrodomésticos (venta no repetitiva) Tamaño de la fuerza de ventas: Total del trabajo de la fuerza de ventas Total del trabajo de un vendedor n = EL TOTAL DE TRABAJO se calcula en función del objetivo fijado (volumen de ventas, margen de contribución, utilidad, número de visitas, nuevos clientes, etc.). EL TOTAL DEL TRABAJO DE UN VENDEDOR es un valor promedio o estándar que corresponde estimar a la empresa (cuota de ventas, número de pedidos, etc.).
    • MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
      • ● Ventaja :
      • Fácil de entender
      • ● Desventajas :
      • - La dimensión del equipo de ventas es consecuencia del presupuesto de ventas y no de la estrategia de marketing.
      • - Todos los vendedores se consideran con la misma productividad, desconociendo:
      • - Las capacidades individuales
      • - El potencial del territorio individual
      • - El nivel de competencia dentro de su territorio
      • - No considera la improductividad latente en la rotación del personal
      • - No considera la rentabilidad esperada para el territorio o línea de productos.
      Oscar Montoya Sierra
    • Oscar Montoya Sierra El enfoque de la venta regular : Compras repetitivas ej. Consumidor Compras diarias, Detallista Aprovisionamiento, Industrial Materia prima. Tamaño de la fuerza de ventas: DOS SUPUESTOS
      • DURACIÓN CONSTANTE DE LAS VISITAS: El tiempo de cada visita es el mismo, independientemente del tipo de cliente visitado.
      • El número de visitas está en función de la categoría del cliente.
      • DURACIÓN VARIABLE DE LAS VISITAS: La duración de las visitas está en función de la categoría del cliente.
      • El número de visitas es mayor para los clientes importantes.
      MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
    • Oscar Montoya Sierra Una empresa de distribución tiene establecidas cuatro categorías de clientes: A: Tiendas tradicionales B: Supermercados C: Hipermercados D: Grandes almacenes MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN Ejemplo duración constante de la visita Categoría A B C D No de clientes 1.000 200 20 10 No de visitas anuales 25 50 75 100
    • Oscar Montoya Sierra Un vendedor puede realizar 1.000 visitas al año. Determinar el tamaño de la fuerza de ventas: Solución: El total de visitas necesarias es de 37.500 n = 37.500 / 1.000 = 37.5 Se necesitan 38 vendedores MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN Categoría A B C D No de clientes 1.000 200 20 10 No de visitas anuales 25 50 75 100 Total visitas 25.000 10.000 1.500 1.000
    • Oscar Montoya Sierra Una empresa de distribución tiene establecidas 4 categorías de clientes. Un vendedor dispone de 2.000 horas anuales. Determinar el tamaño de la fuerza de ventas. MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN Ejemplo duración variable de la visita Categoría A B C D No de clientes 1.000 200 20 10 Duración visitas (Hrs) 1,5 2,0 2,5 3,0 No de visitas(año) 25 50 75 100
    • Oscar Montoya Sierra Solución: n = 64.250 / 2.000 n = 32, 125 Se necesitan 33 vendedores MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN Categoría A B C D No total visitas 25.000 10.000 1.500 1.000 Duración una visita (Hrs) 1,5 2,0 2,5 3,0 Duración del total de visitas (horas anual) 37.500 20.000 3.750 3.000
    • MÉTODO INCREMENTAL
      • El número de vendedores esta determinado por la medida en que el incremento en utilidades que produce su suma, supere el incremento de costos.
      • ∆ U T ≥ ∆C T
      • ∆ U T : Incremento utilidades totales del equipo de ventas
      • ∆ C T : Incremento costos del equipo de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • MÉTODO INCREMENTAL
      • ● Ventaja :
      • Es congruente con la realidad empírica, que a medida que crece el número de vendedores, se reduce la utilidad individual.
      • ● Desventajas :
      • Es difícil de implementar antes las dificultades en:
      • - Estimar el incremento de ventas por rediseño de territorios
      • - Estimar la rentabilidad por la nueva mezcla de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • TERRITORIOS DE VENTAS
      • El objetivo del Gerente de Ventas es lograr el grado más alto posible de justicia y equidad en el diseño de los territorios individuales, pues de allí se desprende la evaluación para la permanencia, los ingresos y planes de incentivos de los equipos de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • ANÁLISIS DE LAS VENTAS
      • Implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de las ventas para la toma de decisiones.
      • Su principal beneficio es destacar los clientes, los productos, los territorios en los que se concentran los resultados (el 80-20)
      Oscar Montoya Sierra
    • LA INFORMACIÓN Y LAS VENTAS
      • TRANSFORMACIÓN DE LOS DATOS
      Oscar Montoya Sierra DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO RESULTADOS Recolección Clasificación Procesamiento Análisis Planes y Acciones
    • Resumen
      • Los Gerentes de Ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi todas las operaciones de la empresa.
      • - Pronósticos de ventas
      • - Cuotas de ventas
      • - Territorios de ventas
      • - Análisis de las ventas
      • Su capacidad de aprovechar eficazmente esta información se traduce en:
      • - Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas
      • - Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención.
      • - Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos
      Oscar Montoya Sierra
    • Responsabilidad de la Profesión de Ventas
      • Impulsar el crecimiento de la economía de un país generando bienestar a sus ciudadanos.
      Oscar Montoya Sierra
    • Qué es ser vendedor?
      • Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por:
      • Disciplina Personal
      • Entusiasmo
      • Perseverancia
      • Pasión por el logro
      • Espíritu de servicio
      • Ética
      • Empatía
      • Creatividad
      • Iniciativa
      Oscar Montoya Sierra
    • Lo Atractivo de la Carrera de Ventas
      • VENDEDOR
      • Libertad de movimiento e iniciativa personal
      • Múltiples actividades a desarrollar
      • Ingresos económicos
      • Oportunidades de hacer carrera
      • Los programas de formación personal y profesional.
      Oscar Montoya Sierra
    • Oscar Montoya Sierra SENTIR Y PENSAR COMO EL CLIENTE DEFINIR LA NECESIDAD DEL CLIENTE MOTIVACIÓN PARA LA COMPRA DISEÑAR Y OFRECER UNA SOLUCIÓN INTEGRAL COMPRAR Y SEGUIR COMPRANDO El Vendedor en la Venta
    • La Importancia del Papel del Vendedor
      • Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes
      • Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes
      • Diferenciar los productos
      • Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los productos o servicios
      • Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado
      • El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay trato, ante el poder creciente de los compradores
      • Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo
      Oscar Montoya Sierra
    • Resumen
      • El vendedor de hoy :
      • Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación.
      • Su importancia esta en la agregación de valor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y la construcción de relaciones rentables de largo plazo con este.
      • Su misión es mantener , desarrollar y capturar clientes.
      • Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemas
      Oscar Montoya Sierra
    • Oscar Montoya Sierra Relaciones en la Venta CLIENTE COMPAÑÍA VENDEDOR
    • Áreas del Conocimiento del Vendedor
      • Conocerse a si mismo
      • Conocer su empresa.
      • Conocer su producto.
      • Conocer su competencia.
      • Conocer su cliente.
      • Conocer como vender a su cliente.
      • Conocer como crear clientes apóstoles.
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Entender el Qué? y el Cómo?
      • del desempeño de un Vendedor,
      • es fundamental
      • para la administración efectiva
      • de la fuerza de ventas
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas, deben motivar a sus Vendedores y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía.
      • Así que , los Gerentes de Ventas deben saber el por que sus Vendedores se comportan como lo hacen.
      • Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el desempeño del Vendedor .
      Oscar Montoya Sierra
    • El Servicio y las Ventas
      • CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
      Oscar Montoya Sierra Calidad de los servicios internos Satisfacción del empleado Retención del empleado Productividad del empleado Valor del servicio Satisfacción del cliente Lealtad del cliente
    • El Servicio y las Ventas Oscar Montoya Sierra LEALTAD DEL CLIENTE Repetición de compra Nuevas compras Nuevos clientes
    • El Desempeño del Vendedor
      • Factores básicos que determinan el desempeño :
      • 1. Las percepciones del rol
      • 2. La aptitud
      • 3. Las habilidades
      • 4. La motivación
      • 5. Las variables personales, ambientales y organizacionales
      Oscar Montoya Sierra
    • Modelo del Desempeño del Vendedor Oscar Montoya Sierra Desempeño Premios Satisfacción Variables de la persona, la organización y el ambiente Percepción del rol Aptitud Habilidades Motivación Fuente: Administración de Ventas (Churchill/Ford/Walker)
    • El Desempeño del Vendedor
      • Las percepciones del rol :
      • El rol que corresponde al puesto de
      • Vendedor en una empresa, representa el
      • conjunto de actividades o comportamientos
      • que deberá poner en práctica el individuo
      • que ocupa el cargo
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Este rol estará definido por las expectativas ,
      • exigencias y presiones que sus socios de rol
      • le comunican al Vendedor, estos socios son:
      • Los altos ejecutivos
      • El jefe directo
      • Los clientes
      • Su familia
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Dimensiones de la percepción del rol
      • Exactitud del rol Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderas
      • Conflicto del rol
      • Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus socios imponen al rol son incompatibles
      • Ambigüedad del rol
      • Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • La aptitud
      • El concepto de aptitud o capacidad para las
      • ventas es específico de la tarea.
      • La definición correcta y las medidas adecuadas
      • para su interpretación pueden variar de una
      • industria a otra, de una empresa a otra y de un
      • producto a otro
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidad de una persona para realizar el trabajo, sino también por su efecto en la motivación de hacerlo.
      • La percepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianza de sentirse dueño de su destino, influyen en la motivación para realizar un esfuerzo.
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Las habilidades
      • La percepción del rol , determina lo que sabe la persona que debe hacer bien para desempeñar su trabajo.
      • La aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizarlo.
      • Las habilidades se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias en el desempeño de su trabajo.
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de:
      • - Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach)
      • - La amplitud y contenido de los programas de capacitación para las ventas que da la empresa.
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • La motivación
      • La entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo .
      • La motivación esta en función de:
        • Las expectativas de la persona
        • El valor del desempeño
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Las variables personales, del ambiente y organizacionales
      • Organizacionales y del ambiente
      • Organizacionales como: La organización de la fuerza de ventas, la designación y diseño de territorios, los presupuestos asignados, los tipos de comisión, la inversión en publicidad, la participación de mercado de la empresa, los métodos de supervisión.
      • A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la concentración de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la competencia
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Las variables personales, del ambiente y organizacionales
      • Personales
      • Cuando el Vendedor deja de centrarse en la transacción y se dirige a la creación y mantenimiento de relaciones, toma importancia comportamientos como:
      • - Espíritu deportivo: Es el entusiasmo para soportar, sin quejarse, situaciones que distan de ser ideales
      Oscar Montoya Sierra
    • El Desempeño del Vendedor
      • Las variables personales, del ambiente y organizacionales
      • Personales
      • - Civismo: Comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que mejoraran el desempeño de la empresa
      • - Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar más allá de las expectativas “normales” del trabajo
      • - Altruismo: Ayudar a otras personas de la empresa
      Oscar Montoya Sierra
    • Preguntas iniciales
      • Cómo es la compensación de su empresa?
      • Considera adecuado o no el sistema actual de compensación de ventas?
      • Qué objetivo se busca con ese sistema de compensación?
      • Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención del mercado objetivo?
      • Cómo se entrelazan la compensación actual y los objetivos de ventas y mercadeo?
      • Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
      • Qué relación hay entre los parámetros de evaluación y la compensación actual?
      • Cúando fue la ultima vez que se reviso el sistema de compensación en su empresa?
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
      • En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los vendedores que están atados a este éxito.
      • Adicional al concepto de “ resultados ”, hoy también se compensa por:
      • - Creación de lealtad
      • - Nivel de satisfacción de los clientes
      • - Conductas de orientación al servicio
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
      • En otras palabras el desafió es lograr compensaciones que consideren:
      • - la venta (actividades y resultados financieros)
      • - la posventa (actividades y resultados de satisfacción)
      • - la agregación de valor a través del funcionamiento de
      • la solución entregada (conocimientos y labor de
      • asesoría y consultoría)
      • Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
      • La lealtad medida como la repetición de compras
      • La satisfacción se puede medir con preguntas como:
        • Habilidad del vendedor para integrar las necesidades del cliente con las soluciones de su empresa?
        • Conocimiento del vendedor de sus productos?
        • Conocimiento del vendedor del proyecto del cliente?
        • Habilidad del vendedor para facilitar al cliente el proceso de compra y contratación
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN
      • Los sistemas de remuneración e incentivos son la fuente más importante por si sola de la motivación del vendedor.
      • Aunque la remuneración económica es el centro de cualquier plan de compensación, los incentivos no monetarios desempeñan una función importante en la motivación de los vendedores.
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN
      • Compensación + Prestaciones + Premios = Total ingreso
      • Compensación = Compensación financiera + Compensación no financiera
      • Compensación financiera = Salario + Incentivos financieros
      • Incentivos financieros = Comisiones + Bonos
      • Total = Salario+Comisiones+Prestaciones+Bonos+No financieros+Premios
      Oscar Montoya Sierra
    • COMPENSACIÓN
      • Preguntas a resolver en un programa exitoso de compensación .
      • Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas especificas?
      • Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa de incentivos?
      • Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar la fuerza de ventas?
      Oscar Montoya Sierra
    • PROCEDIMIENTO PARA DISEÑO PROGRAMA DE COMPENSACIÓN Oscar Montoya Sierra ¿Compensación por incentivos? • Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa • Determinar que aspectos del desempeño hay que premiar • Evaluación de la valoración del vendedor a los premios • Decisión de la mezcla adecuada de compensación • Nivel apropiado de la compensación total Decidir la forma de los incentivos - Comisión - Bonos - Concursos Proporción adecuada de los incentivos en la compensación
      • Incentivos no financieros
      • Ascensos
      • - Reconocimiento
      Comunicación del programa a los vendedores SI NO
    • Tareas Claves del Gerente de Ventas
      • Modelar el ambiente de trabajo
      • Fijar estrategias comerciales
      • Administrar recursos
      • Crear la organización de ventas
      • Formar el equipo de ventas
      • Supervisar la operación de ventas.
      Oscar Montoya Sierra
    • Recomendación
      • Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.
      • “ No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch
      • Ser congruente entre lo que se dice y se hace
      • “ Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, Michael Schrage
      • Sistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la
      • operatividad del negocio.
      • “ Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami Vivekananda
      Oscar Montoya Sierra