Estrategias para Incrementar Ventas

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Estrategias para Incrementar Ventas

  1. 1. Estrategias clave para Elevar las Ventas Lic. Raúl Rico Aranibar; e-mail:raul0272001@yahoo.es
  2. 2. Estrategias EQUIVOCADAS para cuando las ventas “se caen”: <ul><li>Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. </li></ul><ul><li>Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. </li></ul><ul><li>Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más. </li></ul><ul><li>Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”. </li></ul><ul><li>Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo. </li></ul><ul><li>Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”. </li></ul><ul><li>No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar. </li></ul>¡Seguir esas estrategias puede resultar... ¡Desastroso!
  3. 3. Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”: <ul><li>Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema. </li></ul><ul><li>Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta. </li></ul><ul><li>Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo. </li></ul><ul><li>Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro. </li></ul><ul><li>Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo. </li></ul><ul><li>Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. </li></ul><ul><li>Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. </li></ul><ul><li>Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas. </li></ul>Estas estrategias sí logran revertir la caída en las ventas. Hay que usarlas.
  4. 4. Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas <ul><li>Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. </li></ul><ul><li>Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización. </li></ul><ul><li>La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS. </li></ul><ul><li>El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. </li></ul><ul><li>La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas. </li></ul><ul><li>Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.) </li></ul>
  5. 5. Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS <ul><li>Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento. </li></ul><ul><li>Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”. </li></ul><ul><li>Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, ocupamos identificar los FACTORES CRUCIALES , buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas. </li></ul>¿Dónde estamos y cómo fue que llegamos aquí?
  6. 6. Ocupamos determinar claramente QUÉ QUEREMOS LOGRAR Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas. Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios? Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.
  7. 7. Y debemos construir un MAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino. <ul><li>ESTRATEGIAS. </li></ul><ul><li>TÁCTICAS. </li></ul><ul><li>ACCIONES. </li></ul>El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en: Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino. <ul><li>Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General. </li></ul><ul><li>Luego, el Plan de Mercadeo. </li></ul><ul><li>Luego, el Plan de Ventas. </li></ul><ul><li>Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones. </li></ul>
  8. 8. VERTICAL HORIZONTAL Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS : En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal . Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical . Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando. Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical. Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA .
  9. 9. Ideas claves para I*M*P*A*C* T*A*R las ventas: <ul><li>Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas. </li></ul><ul><li>Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas. </li></ul><ul><li>Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación. </li></ul><ul><li>A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. </li></ul><ul><li>Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas. </li></ul>RECOMENDACIÓN Constituir una Junta de Expertos en Ventas para ayudar a redireccionar las ventas de la Empresa.
  10. 10. En suma... <ul><li>El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción. </li></ul><ul><li>La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba. </li></ul><ul><li>En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor. </li></ul><ul><li>Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica. </li></ul><ul><li>Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas. </li></ul><ul><li>Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas. </li></ul><ul><li>Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas. </li></ul>Gracias Por su participación!!!

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