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Estrategia de Productos

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  • 1. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
    • Tendencias y
    • Posicionamiento
    • www.deramonn.com
  • 2. TENDENCIAS
  • 3. EN LOS PRODUCTOS:
    • Poca lealtad de MARCA
    • Creciente proliferación de productos
    • Mayor variedad y profundidad de Prod.
    • Ciclo de vida de Prod. Mas cortos
    • Producto ampliado cada vez más importante como: CALIDAD, GARANTIA, SERVICIO TECNICO, COBERTURAS, SEGURO 2
  • 4. EN LA COMPETENCIA:
    • Creciente competencia interna y externa
    • Se compite más por procesos que por productos.
    • Aumenta el Marketing confrontacional
    • Alianzas Estratégicas
    • Profesionalización de las áreas de Marketing al interior de las empresas.
  • 5. EN EL CONSUMIDOR
    • Creciente sofisticación y mayor exigencia
    • Mayor sensibilidad al precio y al valor
    • Menos tiempo para el consumo
    • Mayor información y mejor selección de esta
    • Aumento de la población de más edad
    • Participación de la mujer en la fuerza laboral
    • Fortalecimiento de los sectores medios
  • 6. EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION:
    • Nuevas formas de distribución:
    • -Malls, Catálogos, Outlets, Tiendas de Especialidad, Franchising, MENUEXPRESS, SALCOEXPRESS
    • Creciente poder de intermediarios:
    • -ADELCO,M.A.S., REPRESENTANTES
    • Mejoras en el transporte
    • Mayor uso de tecnología:EDI
    • Agentes de ventas HOY también Agentes de compras
  • 7. EN LAS COMUNICACIONES:
    • Mejoras en la telecomunicaciones
    • Penetración de la informática
    • Nuevos medios de Comunicación:Cable, Internet, Celular, Fibra Óptica, GPS
    • Mejoras en el sistema de correos
    • Recursos de Calidad en impresión, diseño y producción.
  • 8. EN EL CLIENTE-CONSUMIDOR DE LOS `90
    • Aumento de la población Urbana
    • Aumento de la presencia de la mujer en el trabajo
    • Aumento de los hogares Unifamiliares
    • Aumento del grupo de la Tercera Edad
    • Importancia creciente del hombre en la compra
    • Un consumidor “más rico”
    • Importancia del ocio en su vida
  • 9. EN EL CLIENTE-CONSUMIDOR DE LOS `90
    • El nuevo consumidor busca más calidad
    • Mejor relación precio-calidad
    • Más variedad de Productos
    • Más variedad de presentación
    • Más originalidad
    • Más información
    • Más seguridad
    • Más rapidez
    • Más fiesta y más alegría
  • 10. LA COMPRA
  • 11. TIPOS DE COMPRA
    • COMPRA PREMEDITADA
    • -Comportamiento racional de compra
    • COMPRA SUGERIDA
    • -Comportamiento semirracional de compra
    • COMPRA IMPULSIVA
    • Comportamiento irracional de compra y marca
  • 12. PERFIL DEL CLIENTE: La experiencia de Compra
    • COMPRADOR ESTRATEGICO
    • COMPRADOR SOCIAL
    • COMPRADOR APATICO
  • 13. COMPRADOR ESTRATEGICO
    • Busca calidad, conveniencia y servicio
    • Le importa el lugar y el cuando se compra
    • No son clientes leales; visitan distintos tipos de retailers de acuerdo a la necesidad
  • 14. COMPRADOR SOCIAL
    • Joven, la experiencia de compra es lo que privilegia
    • Busca variedad de productos y el ambiente en el lugar de compra
    • Le gusta mostrar socialmente los productos que ha comprado y utiliza
    • Busca calidad de atención y servicio, diseños entretenidos
  • 15. COMPRADOR APATICO
    • Busca rapidez, eficiencia y conveniencia
    • Ven la compra como un mal necesario
    • Tienden a seguir las pautas de selección privilegiando conveniencia y eficiencia
  • 16. TIPOLOGIA DE PRODUCTOS
  • 17. DE CONVENIENCIA
    • Consumidor posee información
    • Leal a la marca, si la encuentra
    • Formación de hábito es fuerte
    • Una gran cantidad de productos alimenticios, artículos de farmacia y productos eléctricos comunes
    • En general tienen un precio unitario bajo, no dependen de la moda y no se compran en grandes volúmenes
  • 18. DE COMPARACION
    • Mayor compromiso y riesgo de la compra
    • Rol fundamental de la imagen del distribuidor
    • Rol del Merchandising
    • Es un producto tangible que el consumidor quiere comparar con otros respecto a la calidad, precio, etc.
    • Ej.: autos, ropa de moda, muebles, electrodomésticos
  • 19. DE ESPECIALIDAD:
    • Alta lealtad a la marca
    • Necesidad de información por alto riesgo
    • Distribución selectiva
    • Se preocupan mucho de la marca
    • Ej.: ropa cara, alimentos naturistas o dietéticas, autos nuevos
    • Marcas como: BMW, Mercedes, Ralph Lauren, Armani, Nikon, Rolex
  • 20. NO BUSCADOS IMPULSIVOS:
    • Es un producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en ese momento
    • Ej.: teléfonos con pantalla, ataúdes
  • 21. INDUSTRIALES:
    • MATERIAS PRIMAS
    • MATERIALES Y PIEZAS DE FABRICACION
    • INSTALACIONES
    • EQUIPOS ACCESORIO
    • SUMINISTROS DE OPERACIÓN
  • 22. POSICIONAMIENTO
  • 23. POSICIONAMIENTO:
    • DEFINICION
    • El posicionamiento comienza en un producto, un articulo, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona.
    • Sin embargo, el posicionamiento no se refiere al producto, sino a como se ubica el producto en la mente de las personas.
  • 24. POSICIONAMIENTO:
    • OBJETIVO
    • Orientar el enfoque más eficiente de una marca hacia los clientes del segmento
  • 25. POSICIONAMIENTO:
    • POSICION DE MARCA
    • Como los clientes perciben una marca en relación a otras
  • 26. POSICIONAMIENTO:
    • IMAGEN DE MARCA
    • Como las marcas están relacionadas en la mente de los consumidores unidas a los atributos propios del producto.
  • 27. POSICIONAMIENTO:
    • PREFERENCIA DE MARCA
    • Grado de superioridad de una marca, percibida por los consumidores en lo referente a beneficios claves del producto.
  • 28. PENETRACION
    • FACIL DE ENTRAR EN LA MENTE
    • Ser el primero en llegar
    • DIFICIL DE ENTRAR EN LA MENTE
    • Ser el segundo en llegar
    • ¿Cuál fue el segundo descubridor de América?
    • ¿Cuál fue el segundo en volar en avión?
    • ¿Cuál fue el segundo computador para gráfica?
  • 29. POSICIONAMIENTO:
    • ¿QUÉ SE LES VIENE A LA CABEZA AL PENSAR EN LAS SIGUIENTES EMPRESAS?
    • LIDER
    • COCA-COLA
    • MALL PLAZA
    • ROVER
    • VICTORIA SECRET
  • 30. POSICIONAMIENTO:
    • Pensando en los multicarrier ¿cuál de estos se asocia más con los siguientes conceptos?
    • “ esta AQUÍ”
    • “ los ochitos”
    • “ Llama, llama”
  • 31. POSICIONAMIENTO
    • Posicionamiento es el acto de diseñar la imagen y productos de la empresa de modo que los consumidores perciban su diferencia en relación con la competencia
    • Identificar posibles ventajas competitivas
    • Seleccionar las adecuadas
    • Comunicarlo eficazmente al mercado
  • 32. POSICIONAMIENTO:
    • ESTRATEGIAS
    • Tener un buen conocimiento del posicionamiento actualmente ocupado por la marca en el espíritu de los compradores
    • Conocer el posicionamiento conseguido por las marcas competidoras
  • 33. POSICIONAMIENTO:
    • ESTRATEGIAS
    • Escoger un posicionamiento y seleccionar el argumento más adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado
    • Evaluar la rentabilidad y potencialidad del posicionamiento seleccionado desconfiando de falsos nichos inventados por creativos publicitarios o identificados por un estudio cualitativo no valido en una gran muestra.
  • 34. MAPAS DE POSICIONAMIENTO
    • Los Mapas de Posicionamiento muestran :
    • DISTANCIAS
    • POSICIONES RELATIVAS
    • ATRIBUTOS
    • PUNTOS, HITOS, SITUACION, ETC
  • 35. MAPAS DE POSICIONAMIENTO
    • Para que sirven:
    • Las empresas deben monitorear la percepción de sus productos o servicios en el mercado.
  • 36. MAPAS DE POSICIONAMIENTO
    • OBJETIVOS
    • Identificar cómo los clientes perciben los beneficios de su marca v/s las otras
    • Identificar los competidores más peligrosos
    • Determinar posibles cambios de posición
    • Buscar nuevos beneficios para modificar el mapa competitivo
  • 37. POSICIONAMIENTO:
    • Posicionamiento es un concepto relacionado a:
    • Diferenciación de la competencia. El grado de competencia entre productos está dado por la distancia relativa entre ellos
    • Segmentación de Mercados. Cada segmento tendrá su propio mapa de posicionamiento.
  • 38. POSICIONAMIENTO:
    • VEAMOS UN MAPA......
  • 39.  
  • 40.  
  • 41. POSICIONAMIENTO:
    • NO ES SOLO DATOS ESTADISTICOS
    • Identifica beneficios claves de un producto tal como son percibidos por los consumidores de cada mercado beneficiario
    • Busca lograr ventajas competitivas específicas en beneficios claves
  • 42. POSICIONAMIENTO:
    • Define los mensajes publicitarios necesarios para modificar las percepciones de los consumidores
    • Logra que la calidad sea consistente con la posición en el mercado
    • Evita reflejar imágenes conflictivas entre los segmentos.
  • 43. ¿QUÉ SE POSICIONA?
    • MARCAS
    • PRODUCTOS
    • PERSONAS
    • EMPRESAS
    • SERVICIOS
  • 44. ¿QUÉ SE POSICIONA?
    • En general, cualquier elemento que pueda ocupar un espacio en la mente de una persona, y respecto de los cuales esta persona pueda tener alguna medida de semejanza o diferencias entre ellos.
  • 45. TERMINOS Y LEYES DE RIES
  • 46. TERMINOS
    • SEGMENTACION DE MERCADO
    • Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con necesidades similares.
    • VENTAJA COMPETITIVA
    • Lo que ofrecemos a nuestros clientes que no ofrecen nuestros competidores
  • 47. TERMINOS
    • POSICIONAMIENTO
    • Una combinación entre segmentos de mercado DONDE competiremos y ventaja competitiva COMO vamos a competir
    • CONCENTRACIÓN
    • Los recursos escasos deben ser concentrados en el segmento de mercado donde la empresa tiene mejores oportunidades
  • 48. LA LEY DE LIDERAZGO
    • Lo fundamental en los negocios es crear una categoría en la que uno pueda ser el primero
    • Es la Ley de Liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor
  • 49. LA LEY DE LIDERAZGO
    • Es mucho más fácil entrar en la mente siendo el primero que tratando de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes.
    • La Ley de Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría
  • 50. LA LEY DE LA CATEGORIA
    • Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.
    • IBM fue la primera en computadoras
    • DEC fue la primera en microcomputadoras
    • DELL fue la primera que vendió computadoras por teléfono
    • MAC la primera computadora del mundo gráfico
  • 51. LA LEY DE LA MENTE
    • Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta
    • Ser el primero en la mente lo es todo en el marketing
    • Llegar primero a las tiendas es importante sólo en la medida que permita penetrar primero en la mente.
  • 52. LA LEY DE LA MENTE
    • La ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de Percepción:
    • XEROX fue el primero en fotocopiadoras y luego intento entrar en el negocio de computadoras. Tras 25 años y dos mil millones de pérdidas, XEROX no es nadie en computadoras.
  • 53. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
    • El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones
  • 54. LA LEY DEL ENFOQUE
    • El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.
    • T-BANC Ejecutivo de cuentas las 24 horas
    • SONY Calidad y servicio
    • HOLIDAY INN EXPRESS un cinco estrellas a precio ejecutivo
    • LIDER Siempre los precios bajos
  • 55. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
    • Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente
    • Duracell v/s Energizer y sus conejos
    • Coca cola y PepsiCola
    • Skip v/s Ariel
    • Multicarrier y los animales
  • 56. LA LEY DE LA ESCALERA
    • La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera
    • AUTOMOVILES
  • 57.  
  • 58.  
  • 59.  
  • 60.  
  • 61.  
  • 62.  
  • 63.  
  • 64.  
  • 65.  
  • 66. LA LEY DE LA DUALIDAD
    • A la larga cada mercado se convierte en una carrera de solo dos participantes
    • Eveready y Duracell
    • Colo Colo y U de Chile
    • Kodak y Fuji
    • McDonalds y Burger King
    • Canal 13 y TVN
    • Rebook y Nike
  • 67. LA LEY DE LO OPUESTO
    • Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder
    • Hay que descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto
    • No intente ser mejor, intente ser diferente
  • 68. WWW.DERAMONN.COM