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Entrevista de Ventas

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  • 1. LOS 5 PASOS DE LA ENTREVISTA DE VENTAS
    • PREGUNTAS
    • ARGUMENTACION
    • CONDICCIONES GENERALES
    • PRECIO
    • CIERRE
  • 2. QUE CONSEGUIMOS SI ESTRUCTURAMOS LA ENTREVISTA
    • Evitamos el “ni”, ya me lo pensaré, ya le diré algo.
    • Podemos rebatir las objeciones.
    • Descubrimos las objeciones ocultas.
    • Una entrevista bien hecha es UN SI
    • UN NO
    • O
    • UNA SEGUNDA VISITA.
  • 3. Además.........
    • Nosotros llevamos las RIENDAS
    • El Cliente se siente ante un PROFESIONAL
    • Sus NECESIDADES son lo más IMPORTANTE
    • AHORRO TIEMPO por ambas partes
    • Obtención de INFORMACION VERAZ
  • 4. 1ª FASE PREGUNTAS
    • PREGUNTAS ABIERTAS
    • Son aquellas que solicitan una respuesta amplia, expansiva y descriptiva.
    • * Se utilizan con personas tímidas o poco habladoras
    • PREGUNTAS CERRADAS
    • Son aquellas que solicitan una respuesta corta, concisa, concreta.
    • * Se utilizan con personas muy habladoras y dispersas.
  • 5. Preguntas de necesidad
    • Suelen enviar documentación o paquetería?
    • Sus entregas son a Capitales, Poblaciones?
    • Que plazo de entrega precisa para sus envíos?
    • Que volumen de envíos emiten mensualmente, o diariamente..? O que facturación tiene mensualmente?
    • Hasta que hora precisa que le hagan la recogida?
  • 6.
    • Precisa realizar algún tipo de gestión en organismos oficiales?
    • Le importaría decirme cual es su proveedor actual?
    • Hay algún aspecto que le gustaría mejorar o cambiar del servicio que recibe actualmente?
    ...
  • 7. TENTATIVAS DE CIERRE
    • Son aquellas preguntas que calibran el grado de interés del Cliente.A partir de la fase de las preguntas de necesidad, se realizan a lo largo de toda la entrevista .
    • esto se lo proporciona su proveedor actual?
    • le gustaría disponer de ello?
    • significaría una mejora para su empresa?
    • si yo se lo proporciono, ud. trabajaría con MEX?
  • 8. 2ª FASE ARGUMENTACION
    • El Cliente y las necesidades de su empresa son lo más importante.
    • HABLA TAN SOLO DE LO QUE LE INTERESA AL CLIENTE.
    • El vendedor que sabe todo lo que dice es un profesional, el que dice todo lo que sabe es un charlatán.
  • 9. ...como vamos a argumentar
    • Ofreceremos a nuestro comprador datos concretos de nuestra Empresa y beneficios concretos para la suya.
  • 10. DATOS BENEFICIOS
    • Red Nacional propia sus envíos viajan bajo el más estricto control. Sin intermediarios.
    • Amplia gama de servicios.
    • Con lo cual el índice de incidencias es prácticamente imperceptible.
    • Por lo que nos adecuamos a todas las necesidades en cuanto a horario o tipología.
  • 11. DATOS BENEFICIOS
    • Servicio Urbano, Nacional e Internacional.
    • Seguimiento de envíos en nuestra web.
    • Por tanto con una sola empresa, una sola factura un solo teléfono puede cubrir todas sus necesidades de transporte.
    • Comprobante de entrega sin coste adicional y de forma inmediata.
  • 12. ¿ Recuerdas todos los ATRIBUTOS y BENEFICIOS de MEX? ¿ A veces te quedas en blanco en la entrevista de ventas? A continuación vamos a repasarlos contigo. DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX
  • 13. Ten siempre presente la lista de atributos y beneficios de MEX . 1  Personal Uniformado  Fácil identificación  Red de Agencias propia  Control absoluto de sus envíos  Bolsa protectora, opaca, hermética. Gratuita  Confidencialidad y protección en sus envíos, sin cargo adicional.  Amplia Gama de Servicios  Adaptabilidad para todas sus necesidades. Total Cobertura ATRIBUTOS BENEFICIOS
  • 14. ATRIBUTOS Y BENEFICIOS: su conocimiento te hará sentir más seguro en la venta 2 ATRIBUTOS BENEFICIOS
  • 15. Diferénciate de tus competidores a través de los Atributos y Beneficios de MEX 3 ATRIBUTOS BENEFICIOS
  • 16. Tú Eres Mejor , explícaselo al cliente potencial 4 ATRIBUTOS BENEFICIOS
  • 17. ¿Por qué dejar a la suerte el resultado de una entrevista, si tú la puedes controlar desde el principio ? 5 Conoce tus Beneficios y Atributos : UTILIZALOS
  • 18. ...... CON EL CATÁLOGO
    • Utiliza el Catálogo de servicios para hacer la argumentación. Es un magnífico soporte y refleja de forma muy explícita cuales son las características de MEX.
  • 19. CONDICIONES GENERALES
  • 20. ¿En la Venta te miran EL PRECIO con lupa? ¿Cómo defenderlo eficazmente? A continuación te vamos a dar algunas ideas DESARROLLO DE NEGOCIO DE MEX
  • 21. Lo primero para la eficacia del precio en la venta :
    • El Cliente acepta el precio cuando cree que el trato le favorece suficientemente
    • Cuando hay beneficio el precio es secundario , la decisión es subjetiva
    • El precio solo es determinante cuando los demás factores carecen de interés para él y los intereses de su empresa
    • Todo cliente en defensa de sus intereses intentará demostrar que paga demasiado, quiere negociar
  • 22. ¿Qué le das al cliente a cambio de un buen precio?
    • Ten siempre presente una lista de atributos y beneficios de nuestro Servicio
    • Domina perfectamente los argumentos que nos diferencia de la competencia
    • El cliente considerará el precio en función del valor que tú le des PRECIO = VALOR
    • Exprésate en tono de voz seguro , sin prisas en el momento de decir el precio
    • Si el cliente quiere saber el precio antes de que le hayas creado el interés necesario , hazle saber que el valor del servicio va en relación a factores que todavía no conoce
    • Ejemplo : Si le digo el precio ahora ¿Cómo podría Usted medir si es justo, sin conocer aún los beneficios que podremos aportar?
    Servicio Calidad Imagen
  • 23. ¿Cómo superar con un aplauso el “Ustedes son muy caros ” ?
    • ¿ Por qué le parece que nuestro precio es elevado ?
    • Haz números con él , te sorprenderá ver que la diferencia de precio es secundaria cuando realmente le has ofrecido beneficios. En ocasiones la diferencia que inicialmente por servicio parece elevada, mensualmente no representa un aumento considerable
    • Ejemplo : Cliente de 40 envíos al mes. Supongamos que nuestra competencia vende a precio de “ ganga “
    • MEX 40 envíos Servicio Express 6,28 X 40 = 251 Euros
    • OTRO 40 envíos mes Servicio 24 h 4,99 X40 = 199,6Euros
    • Si hay mejoras en tu oferta ¿NO crees que por 50 Euros el cliente estará dispuesto a cambiar?
  • 24. Defiende tu precio
    • Porque el Servicio que ofreces realmente lo vale.
    • Porque si tú no le das valor, el cliente no se lo dará.
    Si no cierras la Operación estas trabajando para la competencia MEX
  • 25. ....... Porque el cliente quiere saber el precio antes de llegar al final?
    • POR DOS MOTIVOS
    • 1. Solo le interesa el precio.
    • 2. Tiene claro interés por lo que le exponemos.
      • QUE HACER? Responder con otra pregunta.
      • Como puede valorar si el precio se ajusta al servicio, sin conocerlo?
      • Que le parece si primero le explico los beneficios que Ud., va a obtener y después valoramos el precio?
  • 26. 5ª FASE EL CIERRE
    • SI NO CIERRAS LA VENTA, SERAS UN MERO INFORMADOR, Y ESTARAS TRABAJANDO PARA LA COMPETENCIA
  • 27. Dos maneras eficaces de cerrar la venta
    • Cierre de consecuencia.
    • Viene por si solo después de la fase del precio. Se trata de rebatir las objeciones, buscar las ocultas si las hay, y cerrar la venta.
    • Cierre de balanza
    • Se utiliza cuando el cliente no ve de forma clara los beneficios.
    • Se trata de mostrar por escrito los motivos de compra y las dudas del cliente.
  • 28. ...Como es un cierre de balanza?
  • 29. .....como es un cierre de balanza?
  • 30. LAS OBJECIONES FORMAN PARTE DE LA VENTA PROFESIONAL No deberíamos sentirnos “frustrados” ante las OBJECIONES que surgen durante la entrevista de ventas. Si nos preparamos para las mismas, y tenemos listas las herramientas para manejarlas profesionalmente y con facilidad, éstas se convertirán en razones posibles de compra. Nos indican aspectos que interesan al cliente, por ello tienen un valor orientati v o acerca de aquello que el vendedor debe resaltar en la entrevista.
  • 31. Existen objeciones reales y objeciones ocultas, descubrirlas y superarlas es estar más cerca del éxito. La mayor parte de las objeciones que recibimos son AUTENTICAS, en cuanto a que el futuro cliente tiene una duda real acerca del producto y su decisión de comprar, esto nos ayuda porque nos da una idea del pensamiento del cliente y el nivel de convencimiento que podría interferir entre la venta y nosotros. ¡UNA OBJECION CONOCIDA, ES MUCHO MEJOR QUE UNA OBJECION DESCONOCIDA! La objeción OCULTA es aquella no expresada por el cliente, pero que persiste en la mente del mismo y representa la barrera crítica para que éste decida comprar. Estas son las que debemos descubrir y convertir en auténticas para poderles dar solución. UNA OBJECION NO ES MAS QUE UNA SIMPLE DUDA. SIN OBJECION, NO HAY VENTA.
  • 32. COMO REBATIR LAS OBJECIONES amortiguar la objeción , indicando que hemos escuchado la duda del cliente y que la misma es importante. Pero esto de ninguna manera debe indicar que estamos de acuerdo con ella como la razón para no comprar. primer paso segundo paso tercero paso cuarto paso pedir más información para poder juzgar el valor real de ésta primera objeción. Preguntar por qué, hace que nuestro cliente se extienda más y nos dé más explicaciones obteniendo así información adicional: ¿Por qué cree Ud. que esto es así? ¿Por qué cree que el precio es más elevado? ¿Por qué cree que no podemos realizar éste servicio? El cliente nos ha respondido y ahora estamos en disposición de verificar si ésta es su única objeción. El tercer paso será aislar y determinar , y para ello volveremos a preguntar: ¿Además de esto, tiene otras ideas que le hagan dudar? Esta pregunta tiene dos posibles respuestas: “SI“ o “NO” Si la respuesta es NO, ya lo tenemos, debemos tratarla. Una buena manera de exponerlo al cliente es valorando los motivos de compra en función de las dudas u objeciones. Hacerlo por escrito refleja de forma muy clara los beneficios que obtiene el cliente. El sistema que emplearíamos es el siguiente: Motivos de compra dudas Aquí anotamos los atributos que valora el cliente en forma de beneficios ¿? Aquí anotamos el motivo que le hace dudar
  • 33. quinto paso Tras hacer una valoración conjunta iniciamos el quinto paso que será el de cierre definitivo... volvemos a preguntar: si yo le soluciono esto, ¿Ud. trabajará con MEX ? o Si yo le soluciono esto ¿Ud. estaría dispuesto a tomar una decisión favorable, verdad que si?
    • Finalmente habiendo adquirido el SI definitivo del cliente hay que solucionar su duda o no motivo de compra y firmar.
    • Pero atención!
    • Existe otra posibilidad , y es que el cliente al contestar la pregunta sobre la solución, parece vacilar o no está de acuerdo y es entonces cuando debemos descubrir la objeción oculta. Ha llegado el momento de hacerle otra pregunta:
        • “ Es evidente que hay algo más que le hace pensar, veo que la duda anterior no es lo que realmente le preocupa, si me dice que se trata veré la manera de poderlo solucionar”
    • El cliente expone su objeción real, dejando al descubierto su motivo real de no compra. La primera duda carece de importancia, y debemos tratar la segunda. Hemos descubierto la objeción real, y se lo planteamos así al cliente:
        • “ Lo que realmente significa es que si pudiéramos aclarar esto (repetir segunda objeción) ¿Ud. estaría dispuesto a tomar una decisión favorable?”
    Descubrir objeciones en la venta es vital para la misma. Una buena entrevista de ventas debe finalizar con un SI-NO o SEGUNDA VISITA. Un NI, LO PENSARÉ, YA TE DIRÉ ALGO, TE LLAMARÉ es inaceptable. Si obtenemos una de estas respuestas no hemos logrado hacer una entrevista de ventas, hemos sido meros informadores no vendedores.
  • 34. Recordemos los pasos objeción 1. Contestar con otra pregunta ejemplo: ¿por qué le parece...? 2. Otra pregunta: además de esto hay alguna otra cosa que le hace dudar? CLIENTE DICE NO 3. Tratar, solucionar y firmar CLIENTE DICE SI 4. La primera objeción no es real y queda minimizada. Hay que descubrir la objeción oculta: “veo que hay algo más que le hace dudar, si me dice de que se trata intentaremos solventarlo” 5. Tratar la objeción oculta, solucionarla y firmar.