El rol del Vendedor

EL ROL DEL VENDEDOR Álvaro Campos

EL ROL DEL VENDEDOR
Por qué hablar del rol del vendedor
Qué impulsa el cambio
Paradigmas a romper
El vendedor como generador de valor.
Principales procesos
Principales competencias

Por qué hablar del rol del vendedor ?
Fuente de ventaja competitiva para las organizaciones.
La carrera comercial debe ser mas atractiva para un egresado de buen nivel.
Los que ya estamos, debemos hacer las cosas distintas.
El país necesita de mas empresas peruanas de “clase internacional”.

Qué impulsa el cambio ?
El Mercado está cambiando

Los compradores están cambiando

Matriz de Lealtad Compromiso Alto Bajo Intención de Continuar Alta Baja Leales Clientes con alto Compromiso y una alta Intención de Continuar con su proveedor Vulnerables Clientes con alto Compromiso pero con una baja Intención de Continuar con su proveedor Cautivos Clientes con bajo Compromiso pero con un alta Intención de Continuar con su proveedor No Leales Clientes con bajo Compromiso y baja Intención de Continuar con su proveedor

Lealtad y Rol del Vendedor El Vendedor influye directamente en el proceso de venta y la percepción del cliente sobre la orientación al cliente
Estas actividades equivalen a un tercio del total del valor de la Lealtad del cliente
Liderazgo del mercado Orientación al cliente Ganancia Compromiso 33.8% 6.2% 17.2% Proceso de Venta Rotación 5.9% Calidad General 3.8% Toma de Pedidos Entrega de Pedidos Publicidad Atención de Reclamos Créditos y Cobranzas Promociones 17.7% 6.9% 5.8% 1.0% 0.7% 0.6% Evaluación de producto 0.4%

ECR Category Management Best Practices Next Generation Store Designs Shopper Marketing 1975 1989 Today 1985 2000 1995 3 Los procesos están cambiando
Scanning Space Management Category Management

La transici ón de Escultura a Pintura No es un proceso f ácil . Por dónde empezamos ?

Paradigmas a romper
Vendedor = Simpático, palabreador Vendedor = Constructor de relaciones Vendedor = Persistencia Vendedor = Capacidad de influencia Vendedor = Sólo un vendedor Vendedor = Futuro Gerente de Ventas Vendedor = Interactúa con clientes Vendedor = Interactúa con toda la organización Vendedor = Compra espacios Vendedor = Desarrolla categorías

El vendedor como generador de valor
Valor para quién ? , Sólo cuentas clave ? Valor = Rentabilidad Incremento en ventas Reducción del costo de ventas

Promociones de stocking y rotación
Gestión del Punto de Venta
Mismo producto a nuevos clientes Mas de lo mismo a los mismos Incremento en ventas
Venta cruzada
Desarrollo de productos (pre mezclas)
Incremento de cobertura
Ingreso a otros giros de negocio
Nuevo producto a mismos clientes Nuevos productos a nuevos clientes
Desarrollo de producto (Omega 3)

Optimización del plan comercial Gestión del nivel de servicio Reducción del costo de ventas
Descuentos y bonificaciones
Inversión eficiente en actividades
Reducir costo de empaques secundarios (wall mart)
Focalizar en productos con mayor margen/rotación
Optimización de procesos
Fletes y Acarreos (EDI, Ventanas Horarias)
Facturación y cobranza
Optimización del portafolio
Reducir mermas y devoluciones
Reducir "stock outs"

Mismo producto a nuevos clientes Mas de lo mismo a los mismos Optimización del plan comercial Gestión del nivel de servicio Valor = Rentabilidad Incremento en ventas Reducción del costo de ventas Nuevo producto a mismos clientes Nuevos productos a nuevos clientes Optimización de procesos Optimización del portafolio
Promociones de stocking y rotación
Gestión del Punto de Venta
Descuentos y bonificaciones
Inversión eficiente en actividades
Reducir costo de empaques secundarios (wall mart)
Focalizar en productos con mayor margen/rotación
Venta cruzada / amplitud
Desarrollo de productos (pre mezclas)
Incremento de cobertura
Ingreso a otros giros de negocio
Desarrollo de producto (Omega 3)
Fletes y Acarreos (EDI, Ventanas Horarias)
Facturación y cobranza
Reducir mermas y devoluciones
Reducir "stock outs"

Principales procesos

Competencias de la Fuerza de Ventas
El Modelo de Competencias establece el desarrollo de:
Orientación al Cliente
Proactividad
Solución de Problemas
Autoconfianza
Liderazgo
Capacidad de Influencia
Desarrollo del Recurso Humano
Niveles Iniciales Niveles Gerenciales
Principales Competencias

Es la capacidad de confiar en sus propias capacidades, decisiones o puntos de vista y asumir retos con seguridad, actuando en consonancia con sus valores personales, de la empresa y/o sociedad. Es la capacidad de actuar proactiva y decididamente para enfrentar problemas actuales y aprovechar oportunidades actuales, y no sólo pensar en lo que se debe hacer en el futuro. Es el interés genuino por maximizar la satisfacción del cliente en Alicorp. Implica conocer a profundidad las necesidades del cliente interno/externo y tomar acciones efectivas para satisfacerlas de manera oportuna. Modelo de Competencias Orientación al Cliente NIVELES INICIALES Proactividad Autoconfianza Es la capacidad de resolver situaciones y problemas, evaluando y considerando varios cursos de acción y tomando acertadamente decisiones con base en el conocimiento y la experiencia. Solución de Problemas

Es el interés genuino por fomentar la formación y el desarrollo de los miembros de su equipo. Implica asumir un rol de coach para promover el reconocimiento y desarrollo de las competencias de los miembros de su equipo. Es la capacidad de movilizar, integrar y dirigir a un grupo o equipo de trabajo hacia un objetivo común y el logro de resultados concretos. Implica el deseo de guiar y motivar a otros, estableciendo metas y fijando altos estándares de desempeño. Incluye crear y mantener una visión compartida para el grupo. Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás. Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus argumentos, su credibilidad y la forma como transmite sus posiciones. Modelo de Competencias Capacidad de Influencia NIVELES GERENCIALES Liderazgo Desarrollo del Recurso Humano

Ideas principales…. Ideas principales…. 1. No necesitamos soldados, necesitamos francotiradores… 2. El vendedor es fuente de ventaja competitiva 4. El cambio si es posible, “…lo que pasa…” 3. La fuerza del mercado hace mas relevante la “ley de bicicleta”

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El rol del Vendedor

by Juan Carlos Fernandez on Feb 06, 2009

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