El Comportamiento de Compra de las Organizaciones

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El Comportamiento de Compra de las Organizaciones

  1. 1. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES <ul><li>Características de las compras de las organizaciones. </li></ul><ul><li>El proceso de decisión de compra de las organizaciones. </li></ul><ul><li>Modelos de comportamiento de compra en las organizaciones. </li></ul>
  2. 2. 1.- Características de las compras de las organizaciones. <ul><li>Una organización es una entidad (empresa u otro tipo de institución) que compra bienes y servicios por alguno o varios de los motivos o fines siguientes: </li></ul><ul><ul><li>Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los propios bienes y servicios que ella ofrece al mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Para consumirlos o utilizarlos </li></ul></ul><ul><li>en el desarrollo de sus operaciones, </li></ul><ul><li>aunque no se incorporen de forma </li></ul><ul><li>directa al producto elaborado. </li></ul><ul><ul><li>Para revenderlos. La organización actúa en este caso como un distribuidor. </li></ul></ul>DC5
  3. 3. <ul><li>En cualquier caso, su compra no es final, sino intermedia entre los proveedores a los que adquiere bienes y servicios y el mercado al que vende o sirve. </li></ul><ul><li>El mercado al que vende o sirve una organización puede ser un mercado final, integrado por consumidores particulares, o bien otro mercado intermedio de organizaciones. </li></ul><ul><li>La compra de las organizaciones </li></ul><ul><li>suelen denominarse también </li></ul><ul><li>compra industrial, y a los que </li></ul><ul><li>la realizan, compradores </li></ul><ul><li>industriales. </li></ul>DC5
  4. 4. <ul><li>El comportamiento de compra de las organizaciones presenta similitudes y diferencias con respecto al del comprador particular o consumidor final. </li></ul><ul><li>Similitudes con el comportamiento del consumidor: </li></ul><ul><ul><li>El resultado final es una compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>La decisión es el resultado de un proceso. </li></ul></ul><ul><li>Diferencias con el comportamiento del consumidor: </li></ul><ul><ul><li>La demanda de las </li></ul></ul><ul><ul><li>organizaciones es derivada. </li></ul></ul><ul><ul><li>La demanda está sometida a mayores fluctuaciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>La demanda suele ser más inelástica. </li></ul></ul>DC5
  5. 5. <ul><ul><li>La demanda está más concentrada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las compras efectuadas </li></ul></ul><ul><ul><li>son de mayor volumen. </li></ul></ul><ul><ul><li>La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de compra es más complejo, largo y duradero. Debido a: </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Elevado valor monetario de las compras. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Naturaleza técnica de algunas compras. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Número de individuos afectados en el proceso de compra. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Los criterios de evaluación de la compra son distintos. En la compra industrial se pone mayor énfasis en la asistencia técnica y adiestramiento que proporciona el proveedor o en los costes, calidad del producto, plazos de entrega y condiciones financieras de la oferta. </li></ul></ul>DC5
  6. 6. Diferencias entre las organizaciones y los consumidores, según los productos comprados. DC5 <ul><li>Los productos comprados por las organizaciones son generalmente de naturaleza técnica. </li></ul><ul><li>Las organizaciones compran normalmente los productos de acuerdo con especificaciones. </li></ul><ul><li>Hay diversidad de usos de los productos en el mercado industrial; un mismo producto puede ser utilizado para diferentes usos. </li></ul><ul><li>Las organizaciones suelen almacenar los productos que compran en lugar de consumirlos inmediatamente. </li></ul>
  7. 7. DC5 <ul><li>Hay un predominio de materias primas o productos semielaborados en el mercado industrial, lo que raramente sucede en el mercado de consumo. </li></ul><ul><li>Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio posterior a la venta. </li></ul><ul><li>Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio preventa y a la asistencia técnica en la puesta a punto y funcionamiento de los productos en las instalaciones del cliente. </li></ul><ul><li>El embalaje tiene una finalidad más protectora que promocional, aunque se pueden encontrar ejemplos de este último caso, especialmente con artículos para distribuidores. </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Se da mucha importancia en el mercado industrial a la inmediatez y certidumbre del suministro de los productos por las consecuencias de los retrasos en las líneas de producción. </li></ul><ul><li>Los clientes no siempre tienen que comprar los productos, que requieren, sino que a veces pueden producirlos con sus propios medios. Esto es muy difícil que se dé en el mercado de consumo. </li></ul>DC5
  9. 9. 2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES . DC5 Reconocimiento del problema. Desarrollo de especificaciones para productos o servicios; envío de solicitudes al departamento de compras. Búsquedas de productos, servicios o suministradores alternativos. Evaluación de propuestas alternativas, de acuerdo con las especificaciones, precio, entrega, etc. Selección del producto o servicio y fuente de suministro; hacer pedido. Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio y suministrador
  10. 10. 3.- MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES. <ul><li>Estos modelos pueden contemplar sólo alguno o varios de los elementos del proceso de compra o bien la totalidad del mismo. En el primer caso, se trata de modelos parciales, y en el segundo, de modelos globales. </li></ul><ul><li>3.1.- Modelos parciales del comportamiento de compra. </li></ul><ul><li>Modelo de selección de suministradores de Lehmann y O´Shaughnessy. </li></ul><ul><li> Se basa en la puntuación de los </li></ul><ul><li>proveedores mediante la media </li></ul><ul><li>ponderada de 17 atributos. Estos </li></ul><ul><li>atributos tienen una importancia </li></ul><ul><li>distinta según el tipo de producto. </li></ul>DC5
  11. 11. Atributos por los que evaluar a los proveedores DC5 <ul><li>Reputación general del suministrador. </li></ul><ul><li>Condiciones financieras. </li></ul><ul><li>Flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de la empresa. </li></ul><ul><li>Experiencia con el suministrador en situaciones análogas. </li></ul><ul><li>Servicio técnico ofrecido. </li></ul><ul><li>Confianza en el vendedor. </li></ul><ul><li>Comodidad en el suministro del pedido. </li></ul><ul><li>Datos sobre adecuación del producto. </li></ul>
  12. 12. DC5 <ul><li>Precio. </li></ul><ul><li>Especificaciones técnicas. </li></ul><ul><li>Facilidad de uso. </li></ul><ul><li>Preferencias del usuario principal del producto. </li></ul><ul><li>Formación ofrecida por el suministrador. </li></ul><ul><li>Tiempo de formación necesitado. </li></ul><ul><li>Confianza en la fecha de entrega prometida. </li></ul><ul><li>Facilidad de mantenimiento. </li></ul><ul><li>Servicio posventa. </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Modelo de lealtad al suministrador de Wind. </li></ul><ul><li>La lealtad se define en el modelo como la proporción de compras efectuadas a un suministrador dado. </li></ul><ul><li>Se supone que depende de los factores siguientes: </li></ul><ul><ul><li>Las variables propias de la oferta: precio, calidad, entrega y servicio. </li></ul></ul><ul><ul><li>La experiencia previa del </li></ul></ul><ul><ul><li>comprador. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las variables de la organización, tales como la importancia dada al ahorro de costes o a las quejas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Variables que simplifican las compras: inercia, cercanía, comodidad, etc. </li></ul></ul>DC5
  14. 14. <ul><li>3.2.- Modelos globales del comportamiento de compra. </li></ul><ul><li>Modelo de Sheth. </li></ul><ul><li>En este modelo pueden distinguirse los elementos siguientes: </li></ul><ul><ul><li>Las características psicológicas </li></ul></ul><ul><ul><li>de los individuos implicados en la </li></ul></ul><ul><ul><li>decisión de compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los factores condicionantes de la toma de decisiones conjuntas, es decir, realizadas por las distintas personas implicadas en el proceso de compra. Estos factores pueden ser específicos del producto o de la organización. </li></ul></ul><ul><ul><li>El proceso de toma de decisiones conjuntas, con el surgimiento de los inevitables conflictos y los procesos de resolución de los mismos. </li></ul></ul>DC5
  15. 15. <ul><li>Modelo de Webster y Wind. </li></ul><ul><li>En este modelo se consideran 4 conjuntos de variables: </li></ul><ul><ul><li>Factores del entorno. </li></ul></ul><ul><ul><li>Características de la organización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Relaciones interpersonales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Variables individuales. </li></ul></ul><ul><li>Modelo de Cardozo. </li></ul><ul><li>Este modelo considera 7 etapas secuenciales: </li></ul><ul><ul><li>Tomar o no tomar parte en una compra propuesta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Establecer objetivos y especificaciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Solicitar propuestas y/u ofertas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elegir una oferta específica. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aprobar la elección . </li></ul></ul>DC5
  16. 16. <ul><ul><li>Aceptar los productos suministrados o los servicios prestados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Recomprar. </li></ul></ul><ul><li>Modelo de Anderson y Chambers. </li></ul><ul><li>Se basa en la proposición fundamental de que el </li></ul><ul><li>comportamiento de los individuos en la organización está </li></ul><ul><li>determinado en gran medida por el modo en que son medidas </li></ul><ul><li>y recompensadas sus actividades. </li></ul><ul><li>Consta de dos submodelos: </li></ul><ul><ul><li>El primero se refiere a la </li></ul></ul><ul><ul><li>motivación de los individuos </li></ul></ul><ul><ul><li>participantes en el proceso de compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>El segundo describe el proceso de interacción del grupo y de formación del consenso entre sus integrantes. </li></ul></ul>DC5

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