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Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración
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Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración

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  • 1. Fórmula de Gyme para el éxito: El secreto del éxito es la sinceridad. En cuanto pueda fingirla ya lo habrá conseguido. Tema 8. Presentación y demostración
  • 2. Necesidad de metodología <ul><li>En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: </li></ul><ul><li>Adaptada a cada producto o modelo. </li></ul><ul><ul><li>Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican. </li></ul></ul><ul><li>Adaptada a cada cliente. </li></ul><ul><ul><li>Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptar el vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 3. Presentación. <ul><li>La entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración <ul><li>En esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas: </li></ul><ul><ul><li>Obtener la ATENCIÓN del cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Crear el DESEO de compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr la ACCIÓN , cerrar la venta y tomar el pedido. </li></ul></ul><ul><li>Unos opinan que debe ser &quot; estándar &quot; para todos y otros, que cada vendedor debe realizar la presentación de acuerdo a su personalidad y circunstancias . </li></ul>AIDA
  • 4. Tres tipos de presentaciones. <ul><li>Aprendida de memoria : </li></ul><ul><ul><li>Mejor preparada , comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Proporciona cierta confianza , puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero... </li></ul></ul><ul><ul><li>Tiende a hacer del vendedor un robot mecánico , que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación. </li></ul></ul><ul><li>Pincelada : </li></ul><ul><ul><li>Más flexible que la anterior, consiste en &quot;resumir&quot; ordenadamente los puntos de venta más importantes. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 5. Tres tipos de presentaciones... <ul><ul><li>Es mucho más natural . </li></ul></ul><ul><ul><li>El vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen. </li></ul></ul><ul><ul><li>No obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria . </li></ul></ul><ul><li>Programada : </li></ul><ul><ul><li>Completa presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto ...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente . </li></ul></ul><ul><ul><li>El éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 6. Uso de medios audiovisuales <ul><li>Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar : </li></ul><ul><li>Utilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender. </li></ul><ul><li>Acompañar las argumentaciones con medios audiovisuales . </li></ul><ul><li>Hacer una presentación clara , sencilla , interesante y veraz . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración APRENDEMOS % RETENEMOS % El gusto 1 Leemos 10 El tacto 2 Oímos 20 El olfato 4 Vemos 30 El oído 12 Vemos y oímos 60 La vista 83
  • 7. 3 Etapas de la presentación: Apertura, desarrollo y cierre <ul><li>Cada una presenta requerimientos y objetivos peculiares. </li></ul><ul><li>Tienen en común la necesidad de suscitar , mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio . </li></ul><ul><li>a) Apertura de la presentación : </li></ul><ul><ul><li>Es la etapa introducción. </li></ul></ul><ul><ul><li>Su objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima de entendimiento y receptividad . </li></ul></ul><ul><ul><li>Se estructura en : </li></ul></ul><ul><ul><li>Bienvenida a los participantes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agradecimiento de la asistencia. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 8. Apertura de la presentación (cont.) <ul><ul><li>Presentación personal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo): </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plantear problemas / necesidades actuales de los clientes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ofrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos del cliente. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Suscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas). </li></ul></ul><ul><ul><li>Citar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares. </li></ul></ul><ul><li>b) Desarrollo o cuerpo de la presentación : </li></ul><ul><ul><li>Presentar audiovisualmente el objetivo de la reunión . </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentar la estructura de la presentación , (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita, facilitando el consenso en un contenido eficaz. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 9. b) Desarrollo o cuerpo de la presentación... (cont.) <ul><li>La estructura debe contener: </li></ul><ul><ul><li>Relación de temas en los que se subdivide la presentación, en orden de exposición. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cronología de cada tema , así como de los descansos (café, piscolabis u otro), si los hubiere. </li></ul></ul><ul><ul><li>Indicación de ponentes de y en cada tema (en caso de ser más de uno, con indicación de su cargo o especialidad). </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollar cada uno de los temas programados, procurando no excederse en los tiempos. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>En el desarrollo es aconsejable: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Resaltar aspectos diferenciadores de la solución, sin mencionar la competencia o posibles substitutos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Presentar audiovisualmente y/o hacer, resúmenes parciales de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Obtener imputs parciales del grado de asimilación o entendimiento de lo expuesto. </li></ul></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 10. c ) Cierre de la presentación: <ul><li>Busca cerrar la venta o subrayar las ideas principales , así como obtener un imput final del grado de interés/asimilación . </li></ul><ul><li>Es conveniente hacer aflorar las objeciones . </li></ul><ul><li>Presentar audiovisualmente un resumen final de beneficios para el cliente. </li></ul><ul><li>Obtener opinión y grado de interés en la solución ofertada, ya sea ofreciendo la palabra (mayor riesgo, pero más espontaneidad) o mediante preguntas específicas (que indaguen el parecer y las intenciones futuras inmediatas). </li></ul><ul><li>Concertar las acciones siguientes . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 11. La argumentación <ul><li>Arte de presentar los argumentos, pruebas o razonamientos, destinados a ratificar lo que se dice, para convencer al cliente . </li></ul><ul><li>Argumento es la razón que se expone al cliente para persuadirle de que lo que se le propone es realmente beneficioso para él. </li></ul><ul><li>No sirve para todos los clientes el mismo proceso argumental . </li></ul><ul><li>El interés del cliente : </li></ul><ul><ul><li>Varía según el grado de conocimiento que posee sobre el producto; Factores personales ; Estado de ánimo ; Costumbres y en general, por influencias inmediatas que le puedan afectar. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 12. Los motivos de compra <ul><li>Se compra un producto por sus ventajas y beneficios que puedan reportar (al satisfacer necesidades y deseos). </li></ul><ul><li>El vendedor debe convencer al cliente de que el producto o servicio que le propone, satisface sus motivaciones ... Debe darle razones para comprar . </li></ul><ul><li>Nadie compra problemas . </li></ul><ul><li>Las características técnicas, por sí mismas, permanecen neutras, carecen de sentido, pueden aburrir y atemorizar al comprador por lo complicado y lo desconocido del producto. </li></ul><ul><li>Traducir características técnicas en beneficios para el cliente; al idioma que él conoce. </li></ul><ul><li>Acoplarlas a sus verdaderos motivos de compra . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 13. 3 razones de fracaso de una argumentación excesivamente técnica <ul><li>1ª Si el cliente no sabe nada de técnica , el objeto de compra - venta puede parecerle complicado. </li></ul><ul><li>2ª Si el cliente es un técnico , se corre el riesgo de convertir la venta en una discusión. </li></ul><ul><li>3ª Si el cliente se cree un técnico , id. anterior agravado por la incompetencia del cliente. </li></ul><ul><li>Basar los argumentos en la técnica puede ser peligroso : precisa conocerla muy bien para poder estar seguro de lo que se dice. </li></ul><ul><li>Los argumentos técnicos pueden ser usados: como reserva para responder a una pregunta precisa del cliente o para inspirar confianza en un momento determinado de la venta. </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 14. Requerimientos para argumentar <ul><li>1.- Conocimiento del producto . </li></ul><ul><li>2.- Conocimiento del cliente y sus motivos de compra . </li></ul><ul><li>3.- Conocimiento de la competencia . </li></ul><ul><li>Sin estas bases , se perderá el tiempo en fallidos intentos argumentales que no harán otra cosa que estropear cualquier acción de ventas. </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración DEJE QUE OTRO LO HAGA POR VD. El que nada sabe, nada teme, Je! Je! Además, para variar, llego TARDE
  • 15. Tipos de argumentos <ul><li>El argumento técnico: </li></ul><ul><ul><li>Precisa del dominio de las características del producto, las condiciones generales y particulares, el precio, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Es un argumento de prueba, de mostrar el producto en sí. </li></ul></ul><ul><ul><li>Es lógico y objetivo, pero permanece neutro. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración Clase de Argumento Argumentos técnicos Argumentos comerciales Argumentos de comparación Argumentos de respuesta a objeciones Base Argumental Sacados del conocimiento del producto . Sacados del conocimiento del cliente . Sacados del conocimiento de la competencia Sacados del conjunto Requerimientos Lo que hace falta saber . Lo que hace falta decir . Lo que hay que hacer destacar Lo que es preciso responder . Bla!, bla!, bla!
  • 16. Tipos de argumentos (2) <ul><li>El argumento comercial : </li></ul><ul><ul><li>Debe adaptarse al cliente, ya que ... toca sus motivos de compra . </li></ul></ul><ul><ul><li>Es el argumento que ... mueve al cliente hacia la compra . </li></ul></ul><ul><ul><li>El vendedor debe transformar siempre los argumentos técnicos en argumentos comerciales . </li></ul></ul><ul><li>El argumento de comparación : </li></ul><ul><ul><li>Resalta el producto de la marca en relación con otro de la competencia. </li></ul></ul><ul><li>El exponer un argumento supone la dificultad de precisar en pocas palabras un sistema lógico de razonamiento . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 17. Sobre los argumentos ... <ul><li>La tendencia natural es hablar demasiado. </li></ul><ul><ul><li>Evitar los discursos, </li></ul></ul><ul><ul><li>Dialogar con el cliente. </li></ul></ul><ul><li>El grado de interés del cliente, obliga a limitar el volumen de los argumentos . </li></ul><ul><ul><li>Es la calidad de los argumentos lo que convence, no la cantidad. </li></ul></ul><ul><li>Las explicaciones complejas siembran la confusión. </li></ul><ul><ul><li>Proponerse, a priori, un esquema de argumentación que sea concreto y comprensible. </li></ul></ul>Tema 8: Presentación y demostración Soy el más guapo, soy el mejor, soy tremendo ...
  • 18. Esquema de un argumento: cinco fases. <ul><li>1.- Identificación : Tratar de confirmar el motivo de compra, identificando la necesidad o deseo del cliente. </li></ul><ul><li>2.- Hecho básico : Característica que incorpora el producto, relativa al motivo de compra. </li></ul><ul><li>3.- Beneficio : Ventaja que esa característica aporta al cliente, en el sentido de satisfacer sus motivaciones. </li></ul><ul><li>4.- Evidencia : Resaltar el disfrute de esa ventaja por parte de una persona, empresa o grupo, de prestigio para el cliente, que ya poseen un producto similar. </li></ul><ul><li>5.- Acuerdo : Se trata de obtener el reconocimiento del cliente de que él puede resolver su problema de la misma manera. Se controla, así, su grado de convencimiento. </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 19. Consideraciones a una estrategia de la argumentación: <ul><li>Argumentar lo antes posible (una vez detectado los motivos de compra). </li></ul><ul><li>Preferentemente argumentos comerciales . </li></ul><ul><li>No asfixiar con muchos argumentos (centrarse en motivos de compra). </li></ul><ul><li>Nunca, más de un argumento a la vez . </li></ul><ul><li>Controlar constantemente el grado de convencimiento (intentando acuerdos parciales). </li></ul><ul><li>Perfeccionar sin cesar la argumentación (muchos argumentos,con  enfoques, tenerlos en reserva). </li></ul><ul><li>Confeccionar una lista de evidencias . (Declaraciones de usuarios satisfechos, documentos, recortes de prensa, pruebas realizadas por especialistas, etc.). </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración
  • 20. Demostración y deseo de posesión. <ul><li>Con la argumentación, se razona al cliente. </li></ul><ul><li>Es necesario que exista deseo de posesión . </li></ul><ul><li>La demostración es el mejor medio para aumentar el deseo de compra . </li></ul><ul><li>El deseo aparece como una apetencia que tiene sus raíces en el inconsciente, produciéndose una insatisfacción que impulsa a la conse- cución de aquello que es objeto de deseo. </li></ul><ul><li>Para que aparezca, es necesario un estímulo . </li></ul><ul><li>La proposición del vendedor debe hacer que, al cliente, le entren verdaderos deseos de comprar . </li></ul><ul><li>Después de haber convencido al cliente que necesita el producto, hay que despertar sus ganas de comprar . </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración Yo poseo, Tú posees, El posee ...
  • 21. Demostración <ul><li>Manera eficaz de apoyar la argumentación es la presencia del producto, resaltando y mostrando las características de interés para el cliente. </li></ul><ul><li>Ante la presencia del producto, el vendedor, debe llevar la iniciativa y presentarlo con un orden preestablecido. </li></ul><ul><li>Si el cliente marca la pauta; surgirán preguntas sin orden ninguno, pudiendo perder el rumbo. </li></ul><ul><li>El vendedor debe actuar con el mayor entusiasmo. </li></ul><ul><li>Entusiasmo en el producto y en el convencimiento de que cerrará la operación con éxito. </li></ul><ul><li>Para entusiasmar es indispensable estar entusiasmado. </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración Chachan !!
  • 22. Lugar de demostración <ul><li>El lugar más adecuado es en los locales del vendedor , ya que: </li></ul><ul><ul><li>El producto es completamente nuevo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Está adecuadamente expuesto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las condiciones de presentación son óptimas. </li></ul></ul><ul><ul><li>El ambiente hace resaltar al producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>El vendedor está en su territorio. </li></ul></ul><ul><ul><li>El cliente está apartado de elementos / personas que le interrumpan y distraigan. </li></ul></ul><ul><li>No siendo posible , se debe recurrir a usuarios, asegurada su anuencia y participación activa (cómplice); asegurando las mejores condiciones físicas y horarias para la demostración. </li></ul>Tema 8: Presentación y demostración Así, así, así, me gusta a mí
  • 23. Fin Te ma 8 Presentación y Demostración

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