Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración
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Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración

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Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración Curso de Ventas 8 Presentación y Demostración Presentation Transcript

  • Fórmula de Gyme para el éxito: El secreto del éxito es la sinceridad. En cuanto pueda fingirla ya lo habrá conseguido. Tema 8. Presentación y demostración
  • Necesidad de metodología
    • En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática:
    • Adaptada a cada producto o modelo.
      • Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican.
    • Adaptada a cada cliente.
      • Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptar el vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Presentación.
    • La entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas .
    Tema 8: Presentación y demostración
    • En esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas:
      • Obtener la ATENCIÓN del cliente.
      • Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio.
      • Crear el DESEO de compra.
      • Lograr la ACCIÓN , cerrar la venta y tomar el pedido.
    • Unos opinan que debe ser " estándar " para todos y otros, que cada vendedor debe realizar la presentación de acuerdo a su personalidad y circunstancias .
    AIDA
  • Tres tipos de presentaciones.
    • Aprendida de memoria :
      • Mejor preparada , comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta.
      • Elimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones.
      • Proporciona cierta confianza , puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero...
      • Tiende a hacer del vendedor un robot mecánico , que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación.
    • Pincelada :
      • Más flexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Tres tipos de presentaciones...
      • Es mucho más natural .
      • El vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen.
      • No obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria .
    • Programada :
      • Completa presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto ...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente .
      • El éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Uso de medios audiovisuales
    • Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar :
    • Utilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender.
    • Acompañar las argumentaciones con medios audiovisuales .
    • Hacer una presentación clara , sencilla , interesante y veraz .
    Tema 8: Presentación y demostración APRENDEMOS % RETENEMOS % El gusto 1 Leemos 10 El tacto 2 Oímos 20 El olfato 4 Vemos 30 El oído 12 Vemos y oímos 60 La vista 83
  • 3 Etapas de la presentación: Apertura, desarrollo y cierre
    • Cada una presenta requerimientos y objetivos peculiares.
    • Tienen en común la necesidad de suscitar , mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio .
    • a) Apertura de la presentación :
      • Es la etapa introducción.
      • Su objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima de entendimiento y receptividad .
      • Se estructura en :
      • Bienvenida a los participantes.
      • Agradecimiento de la asistencia.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Apertura de la presentación (cont.)
      • Presentación personal.
      • Conectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo):
        • Plantear problemas / necesidades actuales de los clientes.
        • Ofrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos del cliente.
      • Suscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas).
      • Citar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares.
    • b) Desarrollo o cuerpo de la presentación :
      • Presentar audiovisualmente el objetivo de la reunión .
      • Presentar la estructura de la presentación , (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita, facilitando el consenso en un contenido eficaz.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • b) Desarrollo o cuerpo de la presentación... (cont.)
    • La estructura debe contener:
      • Relación de temas en los que se subdivide la presentación, en orden de exposición.
      • Cronología de cada tema , así como de los descansos (café, piscolabis u otro), si los hubiere.
      • Indicación de ponentes de y en cada tema (en caso de ser más de uno, con indicación de su cargo o especialidad).
      • Desarrollar cada uno de los temas programados, procurando no excederse en los tiempos.
        • En el desarrollo es aconsejable:
        • Resaltar aspectos diferenciadores de la solución, sin mencionar la competencia o posibles substitutos.
        • Presentar audiovisualmente y/o hacer, resúmenes parciales de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes.
        • Obtener imputs parciales del grado de asimilación o entendimiento de lo expuesto.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • c ) Cierre de la presentación:
    • Busca cerrar la venta o subrayar las ideas principales , así como obtener un imput final del grado de interés/asimilación .
    • Es conveniente hacer aflorar las objeciones .
    • Presentar audiovisualmente un resumen final de beneficios para el cliente.
    • Obtener opinión y grado de interés en la solución ofertada, ya sea ofreciendo la palabra (mayor riesgo, pero más espontaneidad) o mediante preguntas específicas (que indaguen el parecer y las intenciones futuras inmediatas).
    • Concertar las acciones siguientes .
    Tema 8: Presentación y demostración
  • La argumentación
    • Arte de presentar los argumentos, pruebas o razonamientos, destinados a ratificar lo que se dice, para convencer al cliente .
    • Argumento es la razón que se expone al cliente para persuadirle de que lo que se le propone es realmente beneficioso para él.
    • No sirve para todos los clientes el mismo proceso argumental .
    • El interés del cliente :
      • Varía según el grado de conocimiento que posee sobre el producto; Factores personales ; Estado de ánimo ; Costumbres y en general, por influencias inmediatas que le puedan afectar.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Los motivos de compra
    • Se compra un producto por sus ventajas y beneficios que puedan reportar (al satisfacer necesidades y deseos).
    • El vendedor debe convencer al cliente de que el producto o servicio que le propone, satisface sus motivaciones ... Debe darle razones para comprar .
    • Nadie compra problemas .
    • Las características técnicas, por sí mismas, permanecen neutras, carecen de sentido, pueden aburrir y atemorizar al comprador por lo complicado y lo desconocido del producto.
    • Traducir características técnicas en beneficios para el cliente; al idioma que él conoce.
    • Acoplarlas a sus verdaderos motivos de compra .
    Tema 8: Presentación y demostración
  • 3 razones de fracaso de una argumentación excesivamente técnica
    • 1ª Si el cliente no sabe nada de técnica , el objeto de compra - venta puede parecerle complicado.
    • 2ª Si el cliente es un técnico , se corre el riesgo de convertir la venta en una discusión.
    • 3ª Si el cliente se cree un técnico , id. anterior agravado por la incompetencia del cliente.
    • Basar los argumentos en la técnica puede ser peligroso : precisa conocerla muy bien para poder estar seguro de lo que se dice.
    • Los argumentos técnicos pueden ser usados: como reserva para responder a una pregunta precisa del cliente o para inspirar confianza en un momento determinado de la venta.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Requerimientos para argumentar
    • 1.- Conocimiento del producto .
    • 2.- Conocimiento del cliente y sus motivos de compra .
    • 3.- Conocimiento de la competencia .
    • Sin estas bases , se perderá el tiempo en fallidos intentos argumentales que no harán otra cosa que estropear cualquier acción de ventas.
    Tema 8: Presentación y demostración DEJE QUE OTRO LO HAGA POR VD. El que nada sabe, nada teme, Je! Je! Además, para variar, llego TARDE
  • Tipos de argumentos
    • El argumento técnico:
      • Precisa del dominio de las características del producto, las condiciones generales y particulares, el precio, etc.
      • Es un argumento de prueba, de mostrar el producto en sí.
      • Es lógico y objetivo, pero permanece neutro.
    Tema 8: Presentación y demostración Clase de Argumento Argumentos técnicos Argumentos comerciales Argumentos de comparación Argumentos de respuesta a objeciones Base Argumental Sacados del conocimiento del producto . Sacados del conocimiento del cliente . Sacados del conocimiento de la competencia Sacados del conjunto Requerimientos Lo que hace falta saber . Lo que hace falta decir . Lo que hay que hacer destacar Lo que es preciso responder . Bla!, bla!, bla!
  • Tipos de argumentos (2)
    • El argumento comercial :
      • Debe adaptarse al cliente, ya que ... toca sus motivos de compra .
      • Es el argumento que ... mueve al cliente hacia la compra .
      • El vendedor debe transformar siempre los argumentos técnicos en argumentos comerciales .
    • El argumento de comparación :
      • Resalta el producto de la marca en relación con otro de la competencia.
    • El exponer un argumento supone la dificultad de precisar en pocas palabras un sistema lógico de razonamiento .
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Sobre los argumentos ...
    • La tendencia natural es hablar demasiado.
      • Evitar los discursos,
      • Dialogar con el cliente.
    • El grado de interés del cliente, obliga a limitar el volumen de los argumentos .
      • Es la calidad de los argumentos lo que convence, no la cantidad.
    • Las explicaciones complejas siembran la confusión.
      • Proponerse, a priori, un esquema de argumentación que sea concreto y comprensible.
    Tema 8: Presentación y demostración Soy el más guapo, soy el mejor, soy tremendo ...
  • Esquema de un argumento: cinco fases.
    • 1.- Identificación : Tratar de confirmar el motivo de compra, identificando la necesidad o deseo del cliente.
    • 2.- Hecho básico : Característica que incorpora el producto, relativa al motivo de compra.
    • 3.- Beneficio : Ventaja que esa característica aporta al cliente, en el sentido de satisfacer sus motivaciones.
    • 4.- Evidencia : Resaltar el disfrute de esa ventaja por parte de una persona, empresa o grupo, de prestigio para el cliente, que ya poseen un producto similar.
    • 5.- Acuerdo : Se trata de obtener el reconocimiento del cliente de que él puede resolver su problema de la misma manera. Se controla, así, su grado de convencimiento.
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Consideraciones a una estrategia de la argumentación:
    • Argumentar lo antes posible (una vez detectado los motivos de compra).
    • Preferentemente argumentos comerciales .
    • No asfixiar con muchos argumentos (centrarse en motivos de compra).
    • Nunca, más de un argumento a la vez .
    • Controlar constantemente el grado de convencimiento (intentando acuerdos parciales).
    • Perfeccionar sin cesar la argumentación (muchos argumentos,con  enfoques, tenerlos en reserva).
    • Confeccionar una lista de evidencias . (Declaraciones de usuarios satisfechos, documentos, recortes de prensa, pruebas realizadas por especialistas, etc.).
    Tema 8: Presentación y demostración
  • Demostración y deseo de posesión.
    • Con la argumentación, se razona al cliente.
    • Es necesario que exista deseo de posesión .
    • La demostración es el mejor medio para aumentar el deseo de compra .
    • El deseo aparece como una apetencia que tiene sus raíces en el inconsciente, produciéndose una insatisfacción que impulsa a la conse- cución de aquello que es objeto de deseo.
    • Para que aparezca, es necesario un estímulo .
    • La proposición del vendedor debe hacer que, al cliente, le entren verdaderos deseos de comprar .
    • Después de haber convencido al cliente que necesita el producto, hay que despertar sus ganas de comprar .
    Tema 8: Presentación y demostración Yo poseo, Tú posees, El posee ...
  • Demostración
    • Manera eficaz de apoyar la argumentación es la presencia del producto, resaltando y mostrando las características de interés para el cliente.
    • Ante la presencia del producto, el vendedor, debe llevar la iniciativa y presentarlo con un orden preestablecido.
    • Si el cliente marca la pauta; surgirán preguntas sin orden ninguno, pudiendo perder el rumbo.
    • El vendedor debe actuar con el mayor entusiasmo.
    • Entusiasmo en el producto y en el convencimiento de que cerrará la operación con éxito.
    • Para entusiasmar es indispensable estar entusiasmado.
    Tema 8: Presentación y demostración Chachan !!
  • Lugar de demostración
    • El lugar más adecuado es en los locales del vendedor , ya que:
      • El producto es completamente nuevo.
      • Está adecuadamente expuesto.
      • Las condiciones de presentación son óptimas.
      • El ambiente hace resaltar al producto.
      • El vendedor está en su territorio.
      • El cliente está apartado de elementos / personas que le interrumpan y distraigan.
    • No siendo posible , se debe recurrir a usuarios, asegurada su anuencia y participación activa (cómplice); asegurando las mejores condiciones físicas y horarias para la demostración.
    Tema 8: Presentación y demostración Así, así, así, me gusta a mí
  • Fin Te ma 8 Presentación y Demostración