Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas
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    Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas Curso de Ventas 7 Prospectación de Ventas Presentation Transcript

    • Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta , hasta la comunicación con un interlocutor válido . Si no se generan interlocutores válidos , no tiene sentido continuar con la siguiente fase. En conjunto, primera fase de la venta Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospe ctos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.
    • Prospección... La primera tarea!
      • La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.
      • Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. “ conjunto de actividades desarrolladas para identificar posibles compradores ”. Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una entrevista Cualificarle
    • Objetivo de la prospección
      • En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión.
      • Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra).
    • Toma de contacto con el territorio de venta
      • Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes :
      • Características generales del territorio y la actividad de la competencia ,
      • Cómo son los clientes , anal izándolos por factores socioeconómicos u otros de interés ,
      • Motivos de compra de cada clase de clientes ,
      • Objetivos a conseguir en el territorio .
      • Todo ello, apoyándose en una labor de todo el equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Organización del trabajo
      • Importante por elevado coste del tiempo transcurrido cerca de los clientes.
      • No es el número de visitas lo que cuenta, sino lo que se obtiene de ellas.
      • Obliga a un calendario mensual de visitas y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables.
      • Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un " posible cliente potencial " y, con un criterio de selección, transformarlo en un " cliente potencial de calidad " .
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Fuentes de prospección directas
      • Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas):
      • Exposición / Punto de Venta.
      • Cartera de clientes.
      • Red de avisadores.
      • Servicios de atención al cliente y Agentes b.
      • Acciones promocionales.
      • Ferias y exposiciones.
      • Prospección puerta a puerta.
      • Relaciones sociales del vendedor.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • a) Exposición / Punto de Venta .
      • Acuden personas interesadas en productos.
      • El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión.
      • Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta.
      • Atrae y permite descubrir clientes ; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio.
      • Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • b) Cartera de clientes o clientes de la marca .
      • Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor.
      • Influyen , aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor.
      • El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • c) Red de avisadores .
      • Cada vendedor debe seleccionar , motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información.
      • Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes.
      • Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas .
      • Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • d) Ss. de atención al cliente y Agentes b.
      • Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y
      • Agentes B.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. e) Acciones Promocionales .
      • Prueba del producto,
      • Muestras gratuitas,
      • Recompra del producto a sustituir,
      • Premios y concursos,
      • Precios y financiaciones especiales.
      Degustación Muestra Gratis
    • f) Ferias y exposiciones .
      • La prospección y primer contacto es el objetivo básico , que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales .
      • Atraen a un público interesado en el producto.
      • Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores .
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío".
      • Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita , esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente .
    • g) Prospección a "puerta fría” (2)
      • Exhaustiva  visitar a todos los posibles de una zona (" barrido de zona ").
      • Se confía a la ley de probabilidades .
      • Considerable pérdida de tiempo.
      • Ventajas :
        • La demarcación se cubre por completo
        • Ventas a personas que de otro modo hubieran pasado por alto.
      • Aconsejable :
        • Cuando resulta imposible concertar citas.
        • Cuando no se disponga de listas de calidad.
        • En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc.
        • En épocas de baja estacionalidad de ventas.
        • Para completar el trabajo diario.
        • Para formación de nuevos vendedores.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve".
      • De cada contacto uno o más posibles clientes .
      • Fuente continua de clientes en perspectiva.
      • Saber cuándo y cómo pedir nombres .
      • La confianza con el cliente y su convencimiento de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. i) Prospección "a través de influencias".
      • Generación y aprovechamiento de influencias propias y aprovechamiento de influencias de terceros .
    • i) Prospección "a través de influencias ". (2)
      • La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas.
      • Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige:
        • Ampliar el campo de contactos,
        • Tomar conciencia del entorno social,
        • Conocer la opinión que sobre el producto tienen los demás,
        • Producir en sí mismo el cambio de vendedor anónimo a vendedor conocido,
        • Ampliar las fuentes de información.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Fuentes de Prospección Indirectas
      • a) Bases de datos comerciales o listas .
      • Se venden con arreglo a unas tarifas comerciales .
      • Requieren un trabajo sistemático de depuración , para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes.
      • b) Censos y otras fuentes secundarias .
      • Se trata de información disponible en organismos y entidades (I.N.E.; Cá- maras de Comercio e Industria; etc.).
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Acercamiento
      • Acciones necesarias que permitan el contacto presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados .
      • El objetivo es reunir toda la información:
        • Datos identificativos.
        • Personas de contacto y procesos de decisión.
        • Posibles influencias, elementos comunes y facilitadores de acceso.
        • Historial de acciones y de la relación de la empresa con el prospecto.
        • Qué productos o servicios ofrecerle.
        • Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos).
        • Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de prensa u otros).
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Contacto.
      • Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado .
      • La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento , no de contacto.
      • Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan.
      • Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas .
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. El teléfono es el medio más económico
    • El teléfono como medio de contacto
      • Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio.
      • Lista pequeñas  los mismos vendedores.
      • Listas extensas, mejor terceros.
      • Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos  unas 15 llamadas por hora.
      • Permite hacer presentación personal y concertar una cita.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO
    • Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2)
      • 1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Soy Edu Feliz Navidad Somos capaces de ... Hemos quedado, entonces, ... 2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes). 3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra). 4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo). Es fundamental prever todas las posibles objeciones y tener preparadas respuestas ( argumentario ).
    • Contacto presencial
      • Tendemos a " juzgar a primera vista ".
      • Cuidar mucho:
        • Aspecto personal
        • Modales
        • Cómo saludar
        • Cómo gesticular...
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión
    • Cualificación.
      • Averiguar motivos y capacidad de compra , esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar.
      • Comienza en el 1 er contacto y es recíproca , el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor.
      • En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle .
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Objetivos de la cualificación
      • En la Prospección , el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación :
      • ¿Cuáles son los motivos de compra ?
      • ¿Tiene capacidad de compra ?
      • ¿ Cuándo comprará ?
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Conseguir que se sienta en confianza y convencido de que el vendedor está realmente interesado en él y en lo que necesita
    • Técnica de preguntas
      • Objetivo : que el cliente hable y comente acerca de él mismo.
      • Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
      • Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades .
      • Mejor preguntas abiertas , que no puedan ser contestadas simplemente con "si" o "no".
      • Manejo de silencios , para provocar ampliación de respuestas.
      Shiiii. Mutis por el foro !!! ..y este era yo cuando niño
    • En la cualificación: Hablar poco , escuchar mucho y observarlo todo
      • a) Hablar sólo lo imprescindible :
        • Que se exprese libremente sin interrumpirle.
        • Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?).
        • Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente.
      • b) Practicar la escucha activa :
        • Ponerse en actitud receptiva.
        • Fijar las ideas.
        • Interesarse por los problemas del cliente.
        • Subrayar las ideas útiles en una argumentación posterior.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
    • Actitud del vendedor en la cualificación (2)
      • c) observar :
        • El marco en que se mueve el cliente.
        • Los detalles que completan el marco.
        • Las personas que lo componen.
        • Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. A la salida de la entrevista : anotar en la ficha de cliente toda la información recogida, con objeto de aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).
    • Despertar el interés
      • Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés :
        • Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina).
        • Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).
        • Fijarse en el punto de vista del cliente . buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés.
        • Hacer constantemente preguntas de sondeo .
        • Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente.
        • Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Quiere que estudiemos la forma de ahorarrle un 25 % en su factura de...
    • Despertar el interés (2)
        • Parafrasear , utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión).
        • Destacar una característica del producto y controlar su impacto .
        • Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades .
      • Los motivos de compra son la clave de la argumentación .
      Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.
      • No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto.
      • Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes .
      Semos los más mejores Qué le incitará a comprar ??
    • Fin Tema 7. Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.