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Instrumentos motivacionales  <ul><li>Cursos y seminarios.  </li></ul><ul><ul><li>La necesidad de conocer es dinámica  en e...
Evaluación <ul><li>La evaluación tiene por objetivo  identificar áreas de mejora   (necesidades de formación y entrenamien...
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  1. 1. Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados . Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento , su remuneración y motivación , además de apoyarle en el día a día. Tema 6:
  2. 2. Selección del personal de ventas. <ul><li>Condicionada por: </li></ul><ul><ul><li>Papel que la estrategia de Mk. le otorgue. </li></ul></ul><ul><ul><li>Condiciones del producto/mercado. </li></ul></ul><ul><li>Motivada por: </li></ul><ul><ul><li>Razones estratégicas , económicas , de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas . </li></ul></ul><ul><li>Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud ) : </li></ul><ul><ul><li>Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía). </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivación hacia la venta (&quot;se hace&quot;, no &quot;nace&quot;). </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  3. 3. Proceso de selección de vendedores. <ul><li>1.- Definición del puesto . </li></ul><ul><li>2.- Definición del perfil del candidato . </li></ul><ul><ul><li>Capacidad de diversificación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Esfuerzo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Entusiasmo y ambición. </li></ul></ul><ul><ul><li>Seguridad personal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agilidad en las decisiones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidad de destacar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de planificación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Simpatía. </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento del mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Buena reputación entre los clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento de los productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento de técnicas de venta. </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  4. 4. Proceso de selección de vendedores (2) <ul><li>3.- Reclutamiento de candidatos. </li></ul><ul><ul><li>Dificultad a partir de un número grande de aspirantes. </li></ul></ul><ul><li>4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles). </li></ul><ul><li>5.- Pruebas y test psicológicos . </li></ul><ul><li>6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad . </li></ul><ul><ul><li>Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa. </li></ul></ul><ul><li>7.- Comprobación de referencias . </li></ul><ul><ul><li>Resultados &quot;probados&quot;. </li></ul></ul><ul><li>8.- Toma de decisión . </li></ul><ul><ul><li>Quien lidera el equipo al que se integrará. </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  5. 5. Cualificación, Formación y entrenamiento. <ul><li>Objetivos de la formación y entrenamiento : </li></ul><ul><li>Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes. </li></ul><ul><li>El vendedor debe conocer : </li></ul><ul><li>La empresa e identificarse con ella. </li></ul><ul><li>Los productos de la empresa. </li></ul><ul><li>Las características de los clientes y sus necesidades. </li></ul><ul><li>El mercado y la competencia. </li></ul><ul><li>Los procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo. </li></ul><ul><li>Cómo hacer presentaciones efectivas. </li></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  6. 6. Remuneración. <ul><li>Debe: </li></ul><ul><li>1ª Proporcionar seguridad </li></ul><ul><ul><li>(regularidad y estabilidad). </li></ul></ul><ul><li>2ª Ser estimulante . </li></ul><ul><li>3ª Ser flexible . </li></ul><ul><ul><li>adaptable tipos de clientes, productos y territorios. </li></ul></ul><ul><li>4ª Ser fácil de aplicar y entender. </li></ul><ul><li>5ª Ser integradora . </li></ul><ul><li>6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor. </li></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  7. 7. Remuneración Fija <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Regularidad en los ingresos y facilita ... </li></ul></ul><ul><ul><li>Modificación de actividades del vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta de nuevos productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocer y presupuestar el coste de la plantilla. </li></ul></ul><ul><ul><li>La realización de actividades de larga maduración. </li></ul></ul><ul><ul><li>La uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa. </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas <ul><li>Inconvenientes: </li></ul><ul><ul><li>No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular. </li></ul></ul><ul><ul><li>Obliga a un mayor control de la actividad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desmotiva a los más cualificados </li></ul></ul><ul><ul><li>a < venta, >coste por unidad. </li></ul></ul>
  8. 8. Remuneración variable <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><ul><li>Estimula o incentiva al vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>La plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Más libertad e iniciativa en el trabajo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor necesidad de control de la actividad. </li></ul></ul><ul><li>Inconvenientes: </li></ul><ul><ul><li>Irregularidad en los ingresos del vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Favorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Dificulta el cambio de actividad del vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>No estimula en períodos de menor demanda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Favorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega. </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  9. 9. Motivación <ul><li>Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua. </li></ul><ul><li>En ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle . </li></ul><ul><li>El primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes . </li></ul><ul><li>En cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada . </li></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  10. 10. Instrumentos motivacionales <ul><li>Cursos y seminarios. </li></ul><ul><ul><li>La necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha. </li></ul></ul><ul><li>Primas por objetivos. </li></ul><ul><ul><li>Cantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo. </li></ul></ul><ul><li>Concursos de ventas. </li></ul><ul><ul><li>Motivar esfuerzos y resultados relativos. </li></ul></ul><ul><li>Comisiones especiales. </li></ul><ul><ul><li>Motivar esfuerzos especiales. </li></ul></ul><ul><li>Distinciones honoríficas. </li></ul><ul><ul><li>Incrementar la integración y autoestima. </li></ul></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  11. 11. Evaluación <ul><li>La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados . </li></ul><ul><li>Volumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos. </li></ul><ul><li>Cuotas de ventas respecto a las potenciales. </li></ul><ul><li>Gastos por peseta vendida. </li></ul><ul><li>Margen bruto o beneficio aportado. </li></ul><ul><li>Nº de visitas o clientes contactados. </li></ul><ul><li>Nº de contactos efectivos, etc. </li></ul>Tema 6: Gestión de Ventas
  12. 12. Fin Tema 6: Gestión de la Fuerza de Ventas
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