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Curso de Ventas 6 Gestión de la Fuerza de Ventas
 

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    Curso de Ventas 6 Gestión de la Fuerza de Ventas Curso de Ventas 6 Gestión de la Fuerza de Ventas Presentation Transcript

    • Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados . Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento , su remuneración y motivación , además de apoyarle en el día a día. Tema 6:
    • Selección del personal de ventas.
      • Condicionada por:
        • Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.
        • Condiciones del producto/mercado.
      • Motivada por:
        • Razones estratégicas , económicas , de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas .
      • Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud ) :
        • Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía).
        • Motivación hacia la venta ("se hace", no "nace").
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Proceso de selección de vendedores.
      • 1.- Definición del puesto .
      • 2.- Definición del perfil del candidato .
        • Capacidad de diversificación.
        • Esfuerzo.
        • Entusiasmo y ambición.
        • Seguridad personal.
        • Agilidad en las decisiones.
        • Necesidad de destacar.
        • Capacidad de planificación.
        • Simpatía.
        • Motivación.
        • Conocimiento del mercado.
        • Buena reputación entre los clientes.
        • Conocimiento de los productos.
        • Conocimiento de técnicas de venta.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Proceso de selección de vendedores (2)
      • 3.- Reclutamiento de candidatos.
        • Dificultad a partir de un número grande de aspirantes.
      • 4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles).
      • 5.- Pruebas y test psicológicos .
      • 6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad .
        • Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa.
      • 7.- Comprobación de referencias .
        • Resultados "probados".
      • 8.- Toma de decisión .
        • Quien lidera el equipo al que se integrará.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Cualificación, Formación y entrenamiento.
      • Objetivos de la formación y entrenamiento :
      • Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes.
      • El vendedor debe conocer :
      • La empresa e identificarse con ella.
      • Los productos de la empresa.
      • Las características de los clientes y sus necesidades.
      • El mercado y la competencia.
      • Los procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo.
      • Cómo hacer presentaciones efectivas.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Remuneración.
      • Debe:
      • 1ª Proporcionar seguridad
        • (regularidad y estabilidad).
      • 2ª Ser estimulante .
      • 3ª Ser flexible .
        • adaptable tipos de clientes, productos y territorios.
      • 4ª Ser fácil de aplicar y entender.
      • 5ª Ser integradora .
      • 6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Remuneración Fija
      • Ventajas:
        • Regularidad en los ingresos y facilita ...
        • Modificación de actividades del vendedor.
        • Venta de nuevos productos.
        • Conocer y presupuestar el coste de la plantilla.
        • La realización de actividades de larga maduración.
        • La uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa.
      Tema 6: Gestión de Ventas
      • Inconvenientes:
        • No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular.
        • Obliga a un mayor control de la actividad.
        • Desmotiva a los más cualificados
        • a < venta, >coste por unidad.
    • Remuneración variable
      • Ventajas:
        • Estimula o incentiva al vendedor.
        • La plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas.
        • Más libertad e iniciativa en el trabajo.
        • Menor necesidad de control de la actividad.
      • Inconvenientes:
        • Irregularidad en los ingresos del vendedor.
        • Favorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión.
        • Dificulta el cambio de actividad del vendedor.
        • No estimula en períodos de menor demanda.
        • Favorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Motivación
      • Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua.
      • En ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle .
      • El primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes .
      • En cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada .
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Instrumentos motivacionales
      • Cursos y seminarios.
        • La necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha.
      • Primas por objetivos.
        • Cantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo.
      • Concursos de ventas.
        • Motivar esfuerzos y resultados relativos.
      • Comisiones especiales.
        • Motivar esfuerzos especiales.
      • Distinciones honoríficas.
        • Incrementar la integración y autoestima.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Evaluación
      • La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados .
      • Volumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos.
      • Cuotas de ventas respecto a las potenciales.
      • Gastos por peseta vendida.
      • Margen bruto o beneficio aportado.
      • Nº de visitas o clientes contactados.
      • Nº de contactos efectivos, etc.
      Tema 6: Gestión de Ventas
    • Fin Tema 6: Gestión de la Fuerza de Ventas