Curso de Ventas 6 Gestión de la Fuerza de Ventas

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  • 1. Gestión de la fuerza de ventas Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados . Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento , su remuneración y motivación , además de apoyarle en el día a día. Tema 6:
  • 2. Selección del personal de ventas.
    • Condicionada por:
      • Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.
      • Condiciones del producto/mercado.
    • Motivada por:
      • Razones estratégicas , económicas , de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas .
    • Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud ) :
      • Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía).
      • Motivación hacia la venta ("se hace", no "nace").
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 3. Proceso de selección de vendedores.
    • 1.- Definición del puesto .
    • 2.- Definición del perfil del candidato .
      • Capacidad de diversificación.
      • Esfuerzo.
      • Entusiasmo y ambición.
      • Seguridad personal.
      • Agilidad en las decisiones.
      • Necesidad de destacar.
      • Capacidad de planificación.
      • Simpatía.
      • Motivación.
      • Conocimiento del mercado.
      • Buena reputación entre los clientes.
      • Conocimiento de los productos.
      • Conocimiento de técnicas de venta.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 4. Proceso de selección de vendedores (2)
    • 3.- Reclutamiento de candidatos.
      • Dificultad a partir de un número grande de aspirantes.
    • 4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles).
    • 5.- Pruebas y test psicológicos .
    • 6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad .
      • Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa.
    • 7.- Comprobación de referencias .
      • Resultados "probados".
    • 8.- Toma de decisión .
      • Quien lidera el equipo al que se integrará.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 5. Cualificación, Formación y entrenamiento.
    • Objetivos de la formación y entrenamiento :
    • Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes.
    • El vendedor debe conocer :
    • La empresa e identificarse con ella.
    • Los productos de la empresa.
    • Las características de los clientes y sus necesidades.
    • El mercado y la competencia.
    • Los procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo.
    • Cómo hacer presentaciones efectivas.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 6. Remuneración.
    • Debe:
    • 1ª Proporcionar seguridad
      • (regularidad y estabilidad).
    • 2ª Ser estimulante .
    • 3ª Ser flexible .
      • adaptable tipos de clientes, productos y territorios.
    • 4ª Ser fácil de aplicar y entender.
    • 5ª Ser integradora .
    • 6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 7. Remuneración Fija
    • Ventajas:
      • Regularidad en los ingresos y facilita ...
      • Modificación de actividades del vendedor.
      • Venta de nuevos productos.
      • Conocer y presupuestar el coste de la plantilla.
      • La realización de actividades de larga maduración.
      • La uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa.
    Tema 6: Gestión de Ventas
    • Inconvenientes:
      • No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular.
      • Obliga a un mayor control de la actividad.
      • Desmotiva a los más cualificados
      • a < venta, >coste por unidad.
  • 8. Remuneración variable
    • Ventajas:
      • Estimula o incentiva al vendedor.
      • La plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas.
      • Más libertad e iniciativa en el trabajo.
      • Menor necesidad de control de la actividad.
    • Inconvenientes:
      • Irregularidad en los ingresos del vendedor.
      • Favorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión.
      • Dificulta el cambio de actividad del vendedor.
      • No estimula en períodos de menor demanda.
      • Favorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 9. Motivación
    • Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua.
    • En ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle .
    • El primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes .
    • En cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada .
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 10. Instrumentos motivacionales
    • Cursos y seminarios.
      • La necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha.
    • Primas por objetivos.
      • Cantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo.
    • Concursos de ventas.
      • Motivar esfuerzos y resultados relativos.
    • Comisiones especiales.
      • Motivar esfuerzos especiales.
    • Distinciones honoríficas.
      • Incrementar la integración y autoestima.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 11. Evaluación
    • La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados .
    • Volumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos.
    • Cuotas de ventas respecto a las potenciales.
    • Gastos por peseta vendida.
    • Margen bruto o beneficio aportado.
    • Nº de visitas o clientes contactados.
    • Nº de contactos efectivos, etc.
    Tema 6: Gestión de Ventas
  • 12. Fin Tema 6: Gestión de la Fuerza de Ventas