Your SlideShare is downloading. ×
0
La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercialización del producto o servicio o,  por el contrario,   p...
1.1. La Venta en la Empresa. <ul><li>Como  elemento de contacto directo con el comprador , es una atalaya privilegiada par...
En relación con la orientación de la empresa hacia el intercambio <ul><li>Es la  responsable de los ingresos  que retroali...
La Venta en la estrategia de Marketing. <ul><li>Es un instrumento de la  estrategia de comunicación :  </li></ul><ul><ul><...
Venta y marketing integrado <ul><li>Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel intrascendente. </li></u...
Venta personal y libreservicio <ul><li>Tanto en el comercio mayorista (&quot;cash and carry&quot;  o &quot;pague y llévese...
Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal <ul><li>Por defecto:  </li></ul><ul><ul><li>Cuando se evid...
Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal  (2) <ul><li>Por requerimientos de la actividad:  </li></u...
Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal  (3) <ul><li>Por requerimientos de competencia:  </li></ul...
Aportación de la venta personal a la  variable Producto <ul><li>Especificar características y beneficios  del producto des...
Aportación de la venta personal a la  variable Precio <ul><li>Aplicar la política  de precios, con la flexibilidad que pro...
Aportación de la venta personal a la  variable Comunicación <ul><li>Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa. ...
Aportación de la venta personal a la  variable Distribución <ul><li>Vender al eslabón siguiente del  canal de distribución...
Aportación de la venta personal a la  variable Servicio <ul><li>Atender y convertir en oportunidad de negocio las reclamac...
Aportación de la venta personal a la  Investigación comercial <ul><li>Recoger y transmitir  sistemáticamente :  </li></ul>...
Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta. <ul><li>Siempre será necesaria alguna forma de venta directa,  </li></ul><u...
Mix de Venta: Venta Directa y  Venta Indirecta  (2) . <ul><li>Cada mix, dará forma a un canal de distribución para un prod...
Relaciones Públicas. <ul><li>Las RR. PP. se definen como un « un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizac...
Relaciones Públicas.  (2) <ul><li>Puede dirigirse a públicos no relacionados con la actividad o producto de la organizació...
La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional. <ul><li>Las RR. PP. es un elemento de comunicación destinado a f...
Marketing  Relacional. Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta Distingüe proveedores y clientes  estratégicos  y  táctic...
Ventas y Marketing relacional. (2) <ul><li>Respecto a la fuerza de ventas :  </li></ul><ul><li>Se sustituyen operaciones p...
La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional.  (2) <ul><li>El establecimiento de asociaciones estratégicas sue...
Ventas y Marketing relacional. (2) <ul><li>Ventas  </li></ul><ul><ul><li>Explora,  </li></ul></ul><ul><ul><li>Prospecta,  ...
Herramientas de soporte: Marketing Directo; Publicidad y Promoción. <ul><li>Marketing Directo y Ventas. </li></ul><ul><li>...
Marketing Directo: una definición.... preocupante <ul><li>La Asociación Europea de Marketing Directo , lo  define como « u...
Marketing Directo, EVOLUCIÓN. <ul><li>En su origen:  </li></ul><ul><ul><li>Forma simple de Marketing en la cual los produc...
Marketing Directo,  ELEMENTOS POTENCIADORES. <ul><li>Abierto a toda clase de organizaciones  o empresas. </li></ul><ul><li...
Marketing Directo, OBJETIVOS. <ul><li>1. Crear  nuevos canales  de distribución. </li></ul><ul><li>2.  Reducir dependencia...
Marketing Directo, formas <ul><li>Venta puerta a puerta. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>Reuni...
Publicidad y Ventas. <ul><li>&quot; proceso de comunicación masiva que, a través de diferentes medios, pretende dar a cono...
Publicidad: objetivos <ul><li>1.  Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o notoriedad. </li></ul><ul>...
Clases de Publicidad y Ventas. <ul><li>Toda la publicidad puede ser clasificada como  de producto  o  institucional .  </l...
Dimensión Estratégica de la Venta Fin tema 2:
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Curso de Ventas 2 Dimensión Estratégica de la Venta

4,691

Published on

Curso de Ventas 2 Dimensión Estratégica de la Venta

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
4,691
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
528
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Curso de Ventas 2 Dimensión Estratégica de la Venta"

  1. 1. La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercialización del producto o servicio o, por el contrario, puede resultar un elemento cuasi accesorio, dependiendo del producto / mercado, la empresa y la competencia . Dimensión estratégica de la Venta Tema 2:
  2. 2. 1.1. La Venta en la Empresa. <ul><li>Como elemento de contacto directo con el comprador , es una atalaya privilegiada para evidenciar ... </li></ul><ul><ul><li>Los éxitos y fracasos de la estrategia de la empresa y </li></ul></ul><ul><ul><li>Los éxitos y fracasos de las estrategias de la competencia. </li></ul></ul><ul><li>Potencia los resultados en un sentido u otro, pudiendo ser, desde un elemento inocuo, hasta un factor clave en el éxito o fracaso de la empresa en su conjunto. </li></ul><ul><li>De ello, se derivará su nivel jerárquico , no siendo extraño verla equiparada a la propia función de marketing, siendo, como es, una parte o elemento de la misma. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  3. 3. En relación con la orientación de la empresa hacia el intercambio <ul><li>Es la responsable de los ingresos que retroalimentan el sistema de toda entidad que desarrolle intercambios. </li></ul><ul><li>De ello depende el mantenimiento y crecimiento del conjunto . </li></ul><ul><li>Será crítica en orientaciones a la producción, al producto y a la venta y menos crítica en las orientaciones al marketing, al marketing social o al marketing relacional, en donde se supone que la mayor adaptación de la oferta, la hace más accesoria. </li></ul><ul><li>Independientemente de cual sea la orientación, la función de ventas debe ser ejercida - con distinto grado de especialización - por todo miembro de la empresa . </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  4. 4. La Venta en la estrategia de Marketing. <ul><li>Es un instrumento de la estrategia de comunicación : </li></ul><ul><ul><li>Supone el canal más importante para la comunicación de la empresa con su mercado directo y </li></ul></ul><ul><ul><li>No puede tratarse de forma aislada, debiendo formar parte del plan de comunicación de la empresa, integrada en su plan de marketing . </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>Dentro de la variable distribución : </li></ul><ul><ul><li>Es una función básica del canal, enlazando niveles del mismo, añadiéndose. </li></ul></ul><ul><ul><li>La distribución física es en ocasiones inseparable de la propia venta (Ej.:&quot; autoventa ”). </li></ul></ul>
  5. 5. Venta y marketing integrado <ul><li>Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel intrascendente. </li></ul><ul><li>Nobstante, al interactuar directamente con el comprador, le da una especial importancia, según </li></ul><ul><ul><li>El grado de madurez del mercado, </li></ul></ul><ul><ul><li>La complejidad del objeto de intercambio y </li></ul></ul><ul><ul><li>Las estrategias de la competencia </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta &quot; es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing; aumenta la confianza del cliente en el proveedor; posibilita que el comprador actúe de inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular &quot; .
  6. 6. Venta personal y libreservicio <ul><li>Tanto en el comercio mayorista (&quot;cash and carry&quot; o &quot;pague y lléveselo&quot;), como en el detallista (&quot;self service&quot; o &quot;autoservicio&quot;), el producto llega tras una acción de venta personal. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>A la negociación de cantidades y condiciones económicas y logísticas de la compraventa convencional y tópica, se añade la negociación de promociones, merchandising, acciones conjuntas y demás condiciones de la relación que se negocia. </li></ul><ul><li>La venta, pedido a pedido , es sustituida por complejos acuerdos de relación y colaboración mutua, que trascienden a la propia estructura de ventas. </li></ul>
  7. 7. Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal <ul><li>Por defecto: </li></ul><ul><ul><li>Cuando se evidencian disfunciones del resto de elementos (4P´s), por la falta de adecuación o adaptación y/o de posicionamiento o uno poco ventajoso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Siendo la comunicación más persuasiva, a mayor disfunciones, más descansará la estrategia de marketing en la venta personal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuanto más exitoso resulte este míx, menor será la atención y esfuerzos que se presten a solventar tales disfunciones y mayor será el riesgo de ampliación de las mismas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Frecuentemente exige mayor cualificación, remuneración y motivación de la fuerza de ventas. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  8. 8. Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal (2) <ul><li>Por requerimientos de la actividad: </li></ul><ul><ul><li>Objeto de intercambio especialmente complejo y configurable a los requerimientos del comprador. </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociaciones complejas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Producto o servicio nuevo para el mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Producto no buscado de difícil venta. </li></ul></ul><ul><li>Por requerimientos del cliente: </li></ul><ul><ul><li>Exigiendo atención personalizada y presencial, y/o que provenga directamente del fabricante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Acompañado de mayor capacidad de compra, es más común en industriales que en los de consumo, aunque la tendencia es hacia el impersonal libreservicio o la comunicación remota telefónica o telemática. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  9. 9. Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal (3) <ul><li>Por requerimientos de competencia: </li></ul><ul><ul><li>Si su estrategia descansa en la venta personal o este es un elemento destacado de la misma, puede ser difícil detraerle cuota de mercado en base a medios más masivos e impersonales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Si no es parte importante de la estrategia de la competencia, puede proveer ventajas competitivas. </li></ul></ul><ul><li>Por adecuación y flexibilización del Mix: </li></ul><ul><ul><li>Dada la familiaridad con los patrones de respuesta de los clientes y el comportamiento competitivo de cada una de las variables de marketing, la venta personal (vendedores y directores) son colaboradores activos. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  10. 10. Aportación de la venta personal a la variable Producto <ul><li>Especificar características y beneficios del producto deseado. </li></ul><ul><li>En ensayos y test de producto, adoptando el papel de clientes o proveyendo clientes. </li></ul><ul><li>En test de mercados de productos concertando y proveyendo lugares representativos de los segmentos o subsectores atendidos. </li></ul><ul><li>Evidenciar carencias y dificultades de venta de productos y servicios de la cartera. </li></ul><ul><li>Sugerir productos y proveedores externos con los que enriquecer la oferta. </li></ul><ul><li>Sugerir adaptaciones de productos y servicios a segmentos y clientes específicos de su incumbencia. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  11. 11. Aportación de la venta personal a la variable Precio <ul><li>Aplicar la política de precios, con la flexibilidad que provee la misma en su adecuación a cada situación competitiva concreta. </li></ul><ul><li>Sugerir políticas de precios competitivos (en atalaya privilegiada para saber qué productos deben ir a un precio <, = o > los de la competencia. </li></ul><ul><li>Sugerir niveles de precios para productos nuevos. </li></ul><ul><li>Conocer y transmitir a la empresa precios y políticas de la competencia . </li></ul><ul><li>Controlar los costes de ventas . </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  12. 12. Aportación de la venta personal a la variable Comunicación <ul><li>Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa. </li></ul><ul><li>Adecuarlos al cliente y a las circunstancias de venta. </li></ul><ul><li>Sugerir instrumentos promocionales competitivos (en tipo, alcance, momento, lugar y periodicidad). </li></ul><ul><li>Sugerir y promover acciones de RR. PP. eficaces. </li></ul><ul><li>Conocer y transmitir a la empresa argumentaciones y mensajes de la competencia. </li></ul><ul><li>Rebatir y/o disminuir el impacto de estos. </li></ul><ul><li>Conocer y transmitir a la empresa la eficacia de la comunicación en los medios (conocimiento, recuerdo, opinión, etc.). </li></ul><ul><li>Sugerir argumentos eficaces de comunicación para campañas publicitarias. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  13. 13. Aportación de la venta personal a la variable Distribución <ul><li>Vender al eslabón siguiente del canal de distribución. </li></ul><ul><li>Apoyar la actuación de los intermediarios en su territorio de ventas. </li></ul><ul><li>Generar ventas y perspectivas para los intermediarios de su influencia. </li></ul><ul><li>Proponer intermediarios en su territorio . </li></ul><ul><li>Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas (entrega, asistencia, facturación y pago de cada venta). </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  14. 14. Aportación de la venta personal a la variable Servicio <ul><li>Atender y convertir en oportunidad de negocio las reclamaciones y objeciones de clientes y usuarios. </li></ul><ul><li>LLevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de preventa (asesoramiento, presentaciones, demostraciones, visitas a terceros clientes, valoración en recompras, etc.). </li></ul><ul><li>Llevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de posventa. (garantías, servicio técnico, financiación, formación, entregas, información sobre nuevos productos o nuevos usos, etc.) . </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta Servicio de Atención al CLIENTE OPINIONES Y SUGERENCIAS RECLAMACIONES SU OPINIÓN ES IMPORTANTE Díganos cuándo y dónde lo quiere y se lo llevamos sin cargo Nosotros se lo INSTALAMOS Le llevamos la compra a casa Páguelo en comodas cuotas SIN intereses INFORMACIÓN SUGERENCIAS
  15. 15. Aportación de la venta personal a la Investigación comercial <ul><li>Recoger y transmitir sistemáticamente : </li></ul><ul><ul><li>Información de clientes (comportamiento de compra y consumo; expectativas de negocio; previsiones de ventas; hábitos de consumo de medios; relaciones de interés con 3 os ; necesidades económicas, logísticas u otras; etc.). </li></ul></ul><ul><ul><li>Información de estructuras de compra de clientes . </li></ul></ul><ul><ul><li>Información de la competencia . </li></ul></ul><ul><ul><li>Información del entorno . </li></ul></ul><ul><ul><li>de cada oferta en perspectiva y sus Probabilidades de cierre alteraciones en el proceso de venta y de las causas de pérdida o no cierre. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuanta información puntual sea requerida, así como las objeciones que entorpezcan su acción de venta. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta Peligro! Fuente de información sesgada
  16. 16. Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta. <ul><li>Siempre será necesaria alguna forma de venta directa, </li></ul><ul><li>¿Qué clientes se les atenderá directamente y a quienes se les atenderá mediante intermediarios revendedores o intermediarios de valor añadido? </li></ul><ul><li>La decisión tiene relación directa con </li></ul><ul><ul><li>Cobertura del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Reparto de márgenes de comercialización </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento de la empresa en la cadena de valor </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento de sus marcas en la mente de los potenciales clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Independencia (capacidad de negociación, acción y decisión) </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferenciación respecto de la competencia y ... </li></ul></ul><ul><ul><li>Recursos disponibles. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  17. 17. Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta (2) . <ul><li>Cada mix, dará forma a un canal de distribución para un producto / mercado específico. </li></ul><ul><li>“ Directo”, el que no utiliza intermediarios. </li></ul><ul><li>“ Indirecto” el que aprovecha la intermediación de terceros. </li></ul><ul><ul><li>Ventas actuará directamente sobre el eslabón del canal más próximo y/o </li></ul></ul><ul><ul><li>En labores de apoyo en las relaciones entre los demás niveles. </li></ul></ul><ul><li>Ambos tipos de canales pueden desarrollarse en paralelo. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  18. 18. Relaciones Públicas. <ul><li>Las RR. PP. se definen como un « un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos , no siempre relacionados directamente con los productos o actividades que desarrolla la empresa o entidad » </li></ul><ul><li>Busca la comprensión y reconocimiento del papel de la empresa en el mercado y en la sociedad en que se enmarca. </li></ul><ul><li>&quot;Vende&quot; el producto o servicio de la empresa sólo de forma indirecta, a través de &quot;vender&quot; la imagen de la organización. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  19. 19. Relaciones Públicas. (2) <ul><li>Puede dirigirse a públicos no relacionados con la actividad o producto de la organización, lo que para cualquier otra variable de comunicación, sería un despilfarro. </li></ul><ul><li>Busca crear, establecer, mantener o mejorar las relaciones con grupos, tanto del ámbito interno de la organización ( empleados y accionistas ), cómo del externo ( público en general, administraciones públicas o distintas organizaciones proveedoras o clientes, etc., hasta los competidores ). </li></ul><ul><li>Su objetivo básico es el de conseguir y fortalecer la aceptación de la organización, tanto, por parte del entorno externo, como del propio personal interno. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  20. 20. La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional. <ul><li>Las RR. PP. es un elemento de comunicación destinado a facilitar y promover los intercambios, apoyando y facilitando la venta del producto, servicio o idea objeto de intercambio. </li></ul><ul><li>El enfoque tradicional busca satisfacer este objetivo mediante la creación de climas favorables a la aceptación de la empresa, sus gentes y sus productos, servicios e ideas. </li></ul><ul><li>La tendencia actual es la de añadir el estrechamiento de relaciones con los colectivos directamente implicados en la creación y comercialización del valor de intercambio, conectando, vía acuerdos, las competencias con clientes y proveedores. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  21. 21. Marketing Relacional. Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta Distingüe proveedores y clientes estratégicos y tácticos , para establecer acuerdos de asociación (alianzas estratégicas con y sin intercambio de participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboración preferente . (el grosor de las flechas indica la intensidad de la relación) convertir las antiguas relaciones de enfrentamiento comprador - proveedor en vínculos estrechos y cooperativos . Conectar las competencias con clientes y proveedores Competencias distintivas Proveedores Unidades empresariales Clientes Co-fabricantes Clientes importantes Subcontratistas Clientes secundarios Socios Socios
  22. 22. Ventas y Marketing relacional. (2) <ul><li>Respecto a la fuerza de ventas : </li></ul><ul><li>Se sustituyen operaciones puntualmente negociadas con resultados inciertos, por acuerdos de relación de colaboración y asistencia . </li></ul><ul><li>Convierte la venta en un mero trámite de petición y suministro. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>Permite focalizar los esfuerzos hacia nuevos clientes y nuevos productos / mercados. </li></ul><ul><li>Disminuye la dependencia y servidumbres de la organización respecto de la venta. </li></ul>
  23. 23. La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional. (2) <ul><li>El establecimiento de asociaciones estratégicas suele superar los niveles jerárquicos tanto de Ventas, como de RR. PP. </li></ul><ul><ul><li>La Dirección General decide . </li></ul></ul><ul><ul><li>Relaciones Públicas formaliza . </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing y Ventas promueve , valida estratégicamente y negocia los acuerdos. </li></ul></ul><ul><li>En las relaciones a nivel táctico (de menor compromiso y normalmente orientadas a mercados locales o específicos), la Dirección General se responsabiliza de la definición de las políticas a seguir , aumentando el protagonismo y autonomía, tanto de Ventas, como de Relaciones Públicas. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  24. 24. Ventas y Marketing relacional. (2) <ul><li>Ventas </li></ul><ul><ul><li>Explora, </li></ul></ul><ul><ul><li>Prospecta, </li></ul></ul><ul><ul><li>Justifica y </li></ul></ul><ul><ul><li>Promueve ... </li></ul></ul><ul><li>El establecimiento de relaciones y acuerdos con: </li></ul><ul><ul><li>Proveedores que complementan y enriquecen su oferta, </li></ul></ul><ul><ul><li>Clientes a los que conviene fidelizar en interés mutuo o por que no entran en su cartera mediante meras operaciones de compraventa. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  25. 25. Herramientas de soporte: Marketing Directo; Publicidad y Promoción. <ul><li>Marketing Directo y Ventas. </li></ul><ul><li>La personalización de la oferta provee ventajas competitivas. </li></ul><ul><li>La tecnología lo posibilita sin incrementar los costes. </li></ul><ul><li>El trato directo con el cliente facilita la mayor adecuación de la oferta a sus cambiantes requerimientos y el estrechamiento de relaciones que sostengan su fidelización de compra . </li></ul><ul><li>« toda actividad de comunicación que tiene como objetivo principal crear y explotar una relación directa entre una empresa y sus clientes y prospectos tratándoles como individuos » .... </li></ul><ul><li>Relación sin intermediarios y trato individualizado , no en masa. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  26. 26. Marketing Directo: una definición.... preocupante <ul><li>La Asociación Europea de Marketing Directo , lo define como « un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transacción comercial en un punto determinado » </li></ul><ul><ul><li>1º La &quot;interactividad&quot; del sistema no necesariamente es en tiempo real. </li></ul></ul><ul><ul><li>2º O sustituimos &quot;publicidad&quot; por &quot;comunicación&quot; o le añadimos la adjetivación de &quot;masiva y no masiva o directa&quot;. </li></ul></ul><ul><ul><li>3º En todo medio de comunicación comercial, la respuesta es medible. La cualidad del M. D. es que esta medición es directa y por lo mismo fácil, precisa e inmediata. </li></ul></ul><ul><ul><li>4º En “un momento determinado&quot;, más que &quot;en un punto&quot;. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  27. 27. Marketing Directo, EVOLUCIÓN. <ul><li>En su origen: </li></ul><ul><ul><li>Forma simple de Marketing en la cual los productos o servicios se dirigían del fabricante al consumidor sin un canal intermedio de distribución. </li></ul></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>Luego: </li></ul><ul><ul><li>Se asoció a Marketing por correo, por catálogo o a través de correo directo. </li></ul></ul><ul><li>Hoy : </li></ul><ul><ul><li>Se utilizan medios publicitarios de respuesta directa para conseguir la venta y obtener información de clientes cuyo nombre y características se recogen para continuar con la relación establecida y enriquecerla. </li></ul></ul>
  28. 28. Marketing Directo, ELEMENTOS POTENCIADORES. <ul><li>Abierto a toda clase de organizaciones o empresas. </li></ul><ul><li>Desmasificación del mercado de consumo: </li></ul><ul><ul><li>cantidad creciente de submercados que tienen necesidades y preferencias altamente individualizadas </li></ul></ul><ul><li>Constante pérdida de efectividad de la comunicación masiva impersonal de los medios convencionales, por la profusión de medios y de mensajes. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  29. 29. Marketing Directo, OBJETIVOS. <ul><li>1. Crear nuevos canales de distribución. </li></ul><ul><li>2. Reducir dependencia de intermediarios (mayoristas y/o minoristas). </li></ul><ul><li>3. Cualificar el producto frente a los ofrecidos por la competencia. </li></ul><ul><li>4. Conocer las necesidades de los clientes. </li></ul><ul><li>5. Crear una relación de confianza con los clientes. </li></ul><ul><li>6. Pasar de comprador a cliente , y de cliente a amigo (&quot;marketing de frecuencia&quot; y &quot;marketing de club”). </li></ul><ul><li>7. Obtener información del mercado. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta La diferencia está en... OTRA VIA
  30. 30. Marketing Directo, formas <ul><li>Venta puerta a puerta. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta <ul><li>Reuniones en domicilios privados. </li></ul><ul><li>Reuniones en auditorios y similares. </li></ul><ul><li>Telemarketing. </li></ul><ul><li>Venta en puntos de venta propios o de mayoristas (cash & carry) y detallistas, mediante fuerza de ventas directa. </li></ul><ul><li>Venta por correo. </li></ul><ul><li>Publicidad de respuesta directa. </li></ul>
  31. 31. Publicidad y Ventas. <ul><li>&quot; proceso de comunicación masiva que, a través de diferentes medios, pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir a su público sobre su adquisición &quot;. </li></ul><ul><li>Su naturaleza, dependiendo de sus objetivos, es Informativa, Persuasiva y/o Recordatoria. </li></ul><ul><li>La publicidad persuasiva o el componente persuasivo de la publicidad es el que más directamente nota y agradece Ventas, por el estímulo inmediato de resultados que pueda representar. </li></ul><ul><li>La informativa o recordatoria, facilita la presentación y argumentaciones de la fuerza de ventas, así como la notoriedad del producto y/o la empresa. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta FOR SALE
  32. 32. Publicidad: objetivos <ul><li>1. Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o notoriedad. </li></ul><ul><li>2. Facilitar el conocimiento de características relevantes del producto o marca. </li></ul><ul><li>3. Crear, mantener o mejorar la imagen de marca o de la empresa. </li></ul><ul><li>4. Favorecer las actuaciones de los vendedores y la distribución de los productos. </li></ul><ul><li>5. Contrarrestar actuaciones de la competencia. </li></ul><ul><li>6. Facilitar la introducción de nuevos productos y/o atraer nuevos clientes. </li></ul><ul><li>7. Modificar hábitos, costumbres y actitudes de los consumidores, de forma que estas sean favorables a los fines perseguidos. </li></ul><ul><li>8. Alcanzar a las personas inaccesibles a los vendedores. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  33. 33. Clases de Publicidad y Ventas. <ul><li>Toda la publicidad puede ser clasificada como de producto o institucional . </li></ul><ul><li>En la de producto , se dice de acción directa cuando persigue una estimulación inmediata de sus ventas y de acción indirecta , cuando sus fines pretenden ser más duraderos en el tiempo. </li></ul><ul><li>La institucional , pretende crear una actitud favorable hacia la institución, más relacionada con facilitar las acciones de los vendedores e incrementar su prestigio y notoriedad de lo que hace y ofrece. </li></ul>Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta
  34. 34. Dimensión Estratégica de la Venta Fin tema 2:
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×