Your SlideShare is downloading. ×
0
Tema 1: Definición y Naturaleza  de la  Venta Personal
La venta <ul><li>Búsqueda y consecución de aceptación  al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los dere...
Expectativas y satisfacción <ul><li>Para el vendedor   la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.  </li></u...
Promesas  ... sí, pero en su justa medida <ul><li>Es  responsabilidad del vendedor   atraer el interés del comprador respe...
Estereotipo de la venta ...  Je! Je! Je! <ul><li>“ individuos persistentes,  de hablar rápido , que hacen de clientes inge...
Origen del estereotipo de ventas <ul><li>Se origina y alimenta  en la utilización de las denominadas  técnicas de alta pre...
Definición y naturaleza de la V. P. <ul><li>Venta personal es: </li></ul><ul><ul><li>Aquella que se realiza mediante el co...
Más conceptos ... <ul><li>Posible comprador: </li></ul><ul><ul><li>En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospect...
Venta personal ...  «Promotion» <ul><li>Como medio de comunicación. </li></ul><ul><ul><li>El carácter personal e interacti...
Matizaciones al carácter oral de la V.P. <ul><li>El  carácter oral , cave matizarlo en dos sentidos: </li></ul><ul><li>1) ...
1.1. Características de la Venta Personal. <ul><li>Independientemente  de la  tangibilidad o no del objeto de intercambio ...
1.1. Características de la Venta Personal  /2 <ul><li>   Venta :   </li></ul><ul><ul><li>Supone llevar el proceso de comu...
1.1. Características de la Venta Personal  /3 <ul><li>   Racionalidad :   </li></ul><ul><ul><li>La disposición hacia la c...
1.1. Características de la Venta Personal  /4 <ul><li>   Relaciones Sociales :   </li></ul><ul><ul><li>Permite crear rela...
1.1. Características  diferenciales  de la Venta <ul><li>El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y p...
1.1. Características diferenciales  /2 <ul><li>Jornada laboral:   </li></ul><ul><ul><li>La jornada del vendedor debe adecu...
1.1. Características diferenciales  /3 <ul><li>Control: </li></ul><ul><ul><li>La empresa tiene  poco control directo  sobr...
Factores de presión de un vendedor <ul><li>Trabaja por objetivos  y sus resultados son de fácil e inmediato contraste. </l...
1.1. Características diferenciales  /4 <ul><li>Cualificación:   </li></ul><ul><ul><li>Requiere  conocer ,  simultáneamente...
Ventajas de la Venta Personal <ul><li>Incrementa las ventas :  </li></ul><ul><ul><li>Por la mayor adecuación de la comunic...
Inconvenientes de la Venta Personal <ul><li>Elevado Coste:   </li></ul><ul><ul><li>De manutención  ( remuneración, dietas ...
Inconvenientes de la Venta Personal  /2 <ul><li>De la alta rotación se deriva: </li></ul><ul><ul><li>Necesidad de captació...
1.1. Tipos de Venta.  según  grado de creatividad   <ul><li>Vendedor - conductor o autoventa:   </li></ul><ul><ul><li>La e...
1.1. Tipos de Venta.  según  grado de creatividad   /2 <ul><li>Recoge pedidos:   </li></ul><ul><ul><li>Aquel pasivo en la ...
1.1. Tipos de Venta.  según  grado de creatividad   /3 <ul><li>Vendedor técnico:   </li></ul><ul><ul><li>Que basa la venta...
Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen  <ul><li>Venta Directa:  </li></ul><ul><ul><li>La que...
Atendiendo a la relación.  (2) <ul><li>Venta Indirecta:  </li></ul><ul><ul><li>La que se hace  mediante terceros intermedi...
Atendiendo a la relación.  (3) <ul><li>Venta Piramidal:   </li></ul><ul><ul><li>Explícitamente  prohibida en España  por l...
Según disposición o no de establecimiento. <ul><li>Venta con establecimiento:  </li></ul><ul><ul><li>Cuando el comprador e...
Según disposición o no de  e stablecimiento.  (2) <ul><li>Venta sin establecimiento:  </li></ul><ul><ul><li>El vendedor es...
Venta sin establecimiento.  (2)   <ul><li>Venta mediante reuniones en  </li></ul><ul><li>auditorios o locales preparados a...
Venta sin establecimiento.  (3) <ul><li>Venta ambulante:  </li></ul><ul><ul><li>Forma muy antigua, se hace en mercadillos ...
1.5. Tareas básicas de la venta. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal · Generar satisfacción de  con-sumid...
1.5. Tareas básicas de la venta. <ul><li>Venta .  </li></ul><ul><ul><li>Consecución de acuerdos y firma de contratos de co...
1.6. La fuerza de ventas o red de ventas. <ul><li>Fuerza de Ventas o red de ventas.  </li></ul><ul><ul><li>Es el conjunto ...
Atendiendo a la ubicación .... <ul><li>a.1) Equipo o Red Interior de Ventas .  </li></ul><ul><ul><li>Ejercen sus  tareas d...
Atendiendo a su relación contractual ... <ul><li>b.1) Fijos o permanentes :  </li></ul><ul><ul><li>Pertenecen a la plantil...
Estructura por territorios <ul><li>Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa. <...
Ejemplo de  estructura por territorios Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
Estructura por productos <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente. <...
Ejemplo de estructura por productos Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
Ejemplo de estructura por productos Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
Estructura por mercados <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Mejor conocimiento de características, procesos de decisió...
Ejemplo de estructura por mercados Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
Estructura combinada <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Las derivadas de la especialización. </li></ul></ul><ul><li>I...
Ejemplo de estructura combinada Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
Ejemplo de estructura enfocada al cliente Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal CFT´s = Costumer Focused Te...
Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas <ul><li>No existe una regla única y determinante. </li></ul><ul><li>Caracter...
Fin Tema 1: Definición y Naturaleza de la Venta Personal
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Curso de Ventas 1 Definicion y Naturaleza de la Venta Personal

22,635

Published on

Curso de Ventas 1 Definición y Naturaleza de la Venta Personal

Published in: Business
1 Comment
14 Likes
Statistics
Notes
  • Jogando.net/mu - 27

    Olá, venho divulgar o melhor servidor de MU on-line do
    Brasil.
    -Season 6 Ep. 3 em todos os Servers. Sendo 7 servers diferenciados proporcionando sua diversão,
    VEJA ALGUMAS NOVIDADES :
    - NOVOS KITS : DEVASTATOR e SUPREMO DIAMOND V2 com Rings e Pendat Mysthical ;
    - Novos Shields Power v3 18 opts;
    - Novas Asas, Rings e Shields JDiamonds;
    - Novas compras com troca de asas e shields para asas e shields JDiamond.
    - Conheça também o site de Animes Cloud: http://www.animescloud.com, mais de 20.000 videos online.
    E NÃO PERCA ~> 1ª Mega Maratona Jogando.net ~> MAIS DE 30 DIAS DE EVENTOS .
    ENTRE JÁ NO SITE : http://www.jogando.net/mu/ >> CADASTRE-SE E GANHE 5 DIAS DE VIP
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
22,635
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
1,146
Comments
1
Likes
14
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Curso de Ventas 1 Definicion y Naturaleza de la Venta Personal"

  1. 1. Tema 1: Definición y Naturaleza de la Venta Personal
  2. 2. La venta <ul><li>Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. </li></ul><ul><ul><li>La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra . </li></ul></ul><ul><ul><li>Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “ trueque ” y la “ permuta ”, y en un estadio intermedio, al “ comercio compensatorio ” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal Te cambio X por Y. Te compro a tí los X´s, y tú me compras los Y´s.
  3. 3. Expectativas y satisfacción <ul><li>Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio. </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal Cómprelo! No le sirve para nada!! Lo compro! No me sirve para nada!! <ul><li>Para el comprador , el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener. </li></ul><ul><li>No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio. </li></ul><ul><li>No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera. </li></ul>
  4. 4. Promesas ... sí, pero en su justa medida <ul><li>Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios . </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Si es exagerada , será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción. </li></ul><ul><li>Cuanto más nimia ( en términos absolutos o comparativos) , sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa. </li></ul>Le aseguro que es una sola pieza integrada Puede que le valga para algo Hmm!
  5. 5. Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je! <ul><li>“ individuos persistentes, de hablar rápido , que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio , mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda . Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter , mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”. </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal
  6. 6. Origen del estereotipo de ventas <ul><li>Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión </li></ul><ul><li>Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing ( o al mercado o al cliente ), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea. </li></ul><ul><li>En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables . </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  7. 7. Definición y naturaleza de la V. P. <ul><li>Venta personal es: </li></ul><ul><ul><li>Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo). </li></ul></ul><ul><ul><li>El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  8. 8. Más conceptos ... <ul><li>Posible comprador: </li></ul><ul><ul><li>En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect , que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón, </li></ul></ul><ul><ul><li>En telemarketing, suele conocerse como pista. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532. <ul><li>En esencia, la venta personal es .... </li></ul><ul><ul><li>“ una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”. </li></ul></ul>
  9. 9. Venta personal ... «Promotion» <ul><li>Como medio de comunicación. </li></ul><ul><ul><li>El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Como forma de promoción directa. </li></ul><ul><ul><li>Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe. </li></ul></ul>Firme aquí Va a disponer de el, antes que su competencia
  10. 10. Matizaciones al carácter oral de la V.P. <ul><li>El carácter oral , cave matizarlo en dos sentidos: </li></ul><ul><li>1) Una persona muda , puede ejercer con éxito la función de ventas y </li></ul><ul><li>2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta . A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito , en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo. </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  11. 11. 1.1. Características de la Venta Personal. <ul><li>Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas: </li></ul><ul><li> Prospección : </li></ul><ul><ul><li>Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos. </li></ul></ul><ul><li> Cualificación / selección : </li></ul><ul><ul><li>La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  12. 12. 1.1. Características de la Venta Personal /2 <ul><li> Venta : </li></ul><ul><ul><li>Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del &quot; arte de vender &quot;: aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. </li></ul></ul><ul><li> Flexibilidad : </li></ul><ul><ul><li>El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza . </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  13. 13. 1.1. Características de la Venta Personal /3 <ul><li> Racionalidad : </li></ul><ul><ul><li>La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li> Comunicación : </li></ul><ul><ul><li>El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige. </li></ul></ul>
  14. 14. 1.1. Características de la Venta Personal /4 <ul><li> Relaciones Sociales : </li></ul><ul><ul><li>Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li> Persuasión : </li></ul><ul><ul><li>Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva. </li></ul></ul><ul><li> Servicio : </li></ul><ul><ul><li>Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc. </li></ul></ul>
  15. 15. 1.1. Características diferenciales de la Venta <ul><li>El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación): </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Lugar de actuación : </li></ul><ul><ul><li>La acción de ventas debe desarrollarse allí donde esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos). </li></ul></ul>
  16. 16. 1.1. Características diferenciales /2 <ul><li>Jornada laboral: </li></ul><ul><ul><li>La jornada del vendedor debe adecuarse a la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva ( en su actuación frente a ellos ), así como a la jornada de su propia empresa ( en su actuación dentro de ella ), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal . </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Gastos adicionales: </li></ul><ul><ul><li>Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios: dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general ( equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc .) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene. </li></ul></ul>Que pesado! Necesito €
  17. 17. 1.1. Características diferenciales /3 <ul><li>Control: </li></ul><ul><ul><li>La empresa tiene poco control directo sobre la actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “ inspector de ventas ” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Presión: </li></ul><ul><ul><li>El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada ( sea cual sea la definición de territorio ). </li></ul></ul><ul><ul><li>Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa ( cuestión particularmente sensible ). </li></ul></ul>
  18. 18. Factores de presión de un vendedor <ul><li>Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste. </li></ul><ul><li>Su tiempo pasa a ser un bien escaso , cuyo aprovechamiento debe optimizar. </li></ul><ul><li>Es la cara humana de la empresa ante los clientes , representando la imagen que los clientes perciben de la misma , lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos. </li></ul><ul><li>Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente . </li></ul><ul><li>Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control. </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  19. 19. 1.1. Características diferenciales /4 <ul><li>Cualificación: </li></ul><ul><ul><li>Requiere conocer , simultáneamente , su trabajo; la em-presa; los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc., lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Temple: </li></ul><ul><ul><li>Compendio de empatía, escucha activa, diplomacia, perspicacia y un variado etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos. </li></ul></ul><ul><li>(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio). </li></ul>
  20. 20. Ventajas de la Venta Personal <ul><li>Incrementa las ventas : </li></ul><ul><ul><li>Por la mayor adecuación de la comunicación, el establecimiento de relaciones personales, etc. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Fideliza clientes: </li></ul><ul><ul><li>Al humanizar la relación y el contacto. </li></ul></ul><ul><li>Canaliza el intercambio: </li></ul><ul><ul><li>Para ciertos productos es la única forma posible de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo. </li></ul></ul><ul><li>Como medio de comunicación , es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos. </li></ul>
  21. 21. Inconvenientes de la Venta Personal <ul><li>Elevado Coste: </li></ul><ul><ul><li>De manutención ( remuneración, dietas y gastos de desplazamientos y representación ), desarrollo ( formación, entrenamiento y ascensos ), motivación ( premios, comisiones e incentivos ) y de organización ( dirección, planificación, coordinación y control ). </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Cualificación específica: </li></ul><ul><ul><li>Dificultad de conseguir personal cualificado ( experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes ). </li></ul></ul><ul><li>Alta rotación: </li></ul><ul><ul><li>Por la no resistencia a la presión y, por la propensión al cambio del profesional más experimentado. </li></ul></ul>
  22. 22. Inconvenientes de la Venta Personal /2 <ul><li>De la alta rotación se deriva: </li></ul><ul><ul><li>Necesidad de captación y formación continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s), </li></ul></ul><ul><ul><li>Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Como forma de comunicación ... </li></ul><ul><ul><li>Puede ser difícil alcanzar al interlocutor adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados. </li></ul></ul>Vaya bigotes que tiene la recepcionista !! Es mi esposa Lo siento !!
  23. 23. 1.1. Tipos de Venta. según grado de creatividad <ul><li>Vendedor - conductor o autoventa: </li></ul><ul><ul><li>La entrega con la venta, para lo que debe llevar un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende. </li></ul></ul><ul><ul><li>Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Dependiente o vendedor de despacho o tienda: </li></ul><ul><ul><li>Puede ser una venta con alto componente de creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing. </li></ul></ul>La caja del día es ...
  24. 24. 1.1. Tipos de Venta. según grado de creatividad /2 <ul><li>Recoge pedidos: </li></ul><ul><ul><li>Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Vendedor – prospector: </li></ul><ul><ul><li>Dedicado a la búsqueda de clientes en perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“ network ”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes. </li></ul></ul>¿Cuánto ha dicho?
  25. 25. 1.1. Tipos de Venta. según grado de creatividad /3 <ul><li>Vendedor técnico: </li></ul><ul><ul><li>Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Vendedor creativo de productos tangibles: </li></ul><ul><ul><li>Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas. </li></ul></ul><ul><li>Vendedor creativo de productos intangibles: </li></ul><ul><ul><li>Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas. </li></ul></ul>
  26. 26. Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen <ul><li>Venta Directa: </li></ul><ul><ul><li>La que se produce con medios propios, SIN participación de intermediarios. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><ul><li>Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático) , electrónica. </li></ul></ul><ul><ul><li>También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto. </li></ul></ul><ul><ul><li>La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo” </li></ul></ul>
  27. 27. Atendiendo a la relación. (2) <ul><li>Venta Indirecta: </li></ul><ul><ul><li>La que se hace mediante terceros intermediarios . </li></ul></ul><ul><ul><li>Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta, sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>Venta Multinivel, en red o “ Marketing network ”: </li></ul><ul><ul><li>Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red. </li></ul></ul>Agente Oficial
  28. 28. Atendiendo a la relación. (3) <ul><li>Venta Piramidal: </li></ul><ul><ul><li>Explícitamente prohibida en España por la Ley de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar. </li></ul></ul><ul><ul><li>La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  29. 29. Según disposición o no de establecimiento. <ul><li>Venta con establecimiento: </li></ul><ul><ul><li>Cuando el comprador es atendido por personas  comercio tradicional o convencional . </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio . </li></ul></ul><ul><ul><li>Sólo en el primer supuesto está presente el “ vendedor ”. </li></ul></ul><ul><ul><li>En el libreservicio, encontramos al “ promotor ” y al “ merchandiser ”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  30. 30. Según disposición o no de e stablecimiento. (2) <ul><li>Venta sin establecimiento: </li></ul><ul><ul><li>El vendedor es el que va al encuentro del posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por correspondencia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por catálogo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por teléfono o telemarketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Televenta o venta por televisión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por ordenador o comercio electrónico. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta automática. </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta puerta a puerta o venta domiciliaria. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  31. 31. Venta sin establecimiento. (2) <ul><li>Venta mediante reuniones en </li></ul><ul><li>auditorios o locales preparados al efecto. </li></ul><ul><ul><li>Es posible distinguir dos objetivos diferentes con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Como instrumento para incrementar perspectivas , es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  32. 32. Venta sin establecimiento. (3) <ul><li>Venta ambulante: </li></ul><ul><ul><li>Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle. </li></ul></ul><ul><ul><li>Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias. </li></ul></ul><ul><ul><li>En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  33. 33. 1.5. Tareas básicas de la venta. Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal · Generar satisfacción de con-sumidores y beneficio de la empresa. · Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Desarrollar estrategias de marketing y planes. Vender, vender y .. vender más efectiva a largo plazo Enfoque Tradicional Enfoque Actual además de saber vender, comprender la filosofía marketing
  34. 34. 1.5. Tareas básicas de la venta. <ul><li>Venta . </li></ul><ul><ul><li>Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes. </li></ul></ul><ul><li>Exploración . </li></ul><ul><ul><li>Obtención y recolección de información del mercado. </li></ul></ul><ul><li>Servicio . </li></ul><ul><ul><li>Atención del cliente en la pre y posventa. </li></ul></ul><ul><li>Asignación de recursos . </li></ul><ul><ul><li>Su tiempo; clientes más rentables; acciones. </li></ul></ul><ul><li>Previsión de ventas . </li></ul><ul><ul><li>Para períodos futuros; control de actividad, planificación y asignación de recursos, etc. </li></ul></ul><ul><li>Cobros : </li></ul><ul><ul><li>Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando clientes sin capacidad o intención de pago. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  35. 35. 1.6. La fuerza de ventas o red de ventas. <ul><li>Fuerza de Ventas o red de ventas. </li></ul><ul><ul><li>Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios &quot;fabricados&quot; o distribuidos por la empresa. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  36. 36. Atendiendo a la ubicación .... <ul><li>a.1) Equipo o Red Interior de Ventas . </li></ul><ul><ul><li>Ejercen sus tareas dentro de la empresa, independientemente de su pertenencia a la plantilla. </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc.. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal <ul><li>a.2) Equipo Exterior de Ventas . </li></ul><ul><ul><li>La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa. </li></ul></ul><ul><ul><li>Promotores, vendedores e inspectores. </li></ul></ul><ul><li>a.3) Equipo de Exportación : </li></ul><ul><ul><li>Venta en mercados exteriores, pudiendo dedicarse, paralelamente, al mercado interior. </li></ul></ul>
  37. 37. Atendiendo a su relación contractual ... <ul><li>b.1) Fijos o permanentes : </li></ul><ul><ul><li>Pertenecen a la plantilla de la empresa. </li></ul></ul><ul><ul><li>Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta. </li></ul></ul><ul><li>b.2) Colaboradora o Independiente : </li></ul><ul><ul><li>No están vinculadas a la empresa mediante una relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas. </li></ul></ul><ul><li>Atendiendo a su organización </li></ul><ul><li>Estructura por territorios ; productos ; mercados y combinadas . </li></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  38. 38. Estructura por territorios <ul><li>Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa. </li></ul><ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Clara definición de las responsabilidades del vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Disminuye los gastos de desplazamiento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilita la inspección y control. </li></ul></ul><ul><li>Inconvenientes. </li></ul><ul><ul><li>Exige conocer todos los productos y todos los clientes de su zona o territorio. </li></ul></ul><ul><li>Aconsejable. </li></ul><ul><ul><li>Con homogeneidad de productos y clientes y estos son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  39. 39. Ejemplo de estructura por territorios Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  40. 40. Estructura por productos <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Mejor conocimiento del producto y servicios al cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estimula la venta/producto. </li></ul></ul><ul><li>Inconvenientes. </li></ul><ul><ul><li>Un cliente es asistido por varias personas, cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incremento de los costes y gastos. </li></ul></ul><ul><li>Aconsejable. </li></ul><ul><ul><li>cuando los productos comercializados son complejos. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  41. 41. Ejemplo de estructura por productos Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  42. 42. Ejemplo de estructura por productos Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  43. 43. Estructura por mercados <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Mejor conocimiento de características, procesos de decisión, necesidades y deseos de los clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilita la interlocución y la definición de beneficios que para el cliente aporta la oferta . </li></ul></ul><ul><li>Inconvenientes. </li></ul><ul><ul><li>Ante clientes diseminados costes y gastos se incrementan. </li></ul></ul><ul><ul><li>Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Requiere clientes suficientemente diferenciados y con un potencial de compra que justifique la especialización. </li></ul></ul><ul><li>Aconsejable. </li></ul><ul><ul><li>Cuando es posible la segmentación de los clientes y los integrantes del segmento no están excesivamente dispersos. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  44. 44. Ejemplo de estructura por mercados Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  45. 45. Estructura combinada <ul><li>Ventajas. </li></ul><ul><ul><li>Las derivadas de la especialización. </li></ul></ul><ul><li>Inconvenientes. </li></ul><ul><ul><li>Los que se pueden derivar del trabajo en grupo, en la consecución de objetivos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo correctamente diferenciados. </li></ul></ul><ul><li>Aconsejable. </li></ul><ul><ul><li>Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  46. 46. Ejemplo de estructura combinada Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  47. 47. Ejemplo de estructura enfocada al cliente Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente Admón. / Logística / Personal de Apoyo Ventas Espoecialista en Clientes / Mercado Ventas Especialista en Producto Soporte Posventa Soporte Preventa Finanzas Cobros / Costes Team Leader o Jefe de Equipo (vendedor senior) TEAM Clientes
  48. 48. Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas <ul><li>No existe una regla única y determinante. </li></ul><ul><li>Características de los clientes potenciales. </li></ul><ul><ul><li>diferenciación, potencial de compra, procesos de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc. </li></ul></ul><ul><li>Características de la oferta. </li></ul><ul><ul><li>objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc. </li></ul></ul>Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal
  49. 49. Fin Tema 1: Definición y Naturaleza de la Venta Personal
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×