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    CRM CRM Presentation Transcript

    • Customer Relations Management – CRM P. Reyes /
      • “ Obtener más de la billetera de los clientes, cuando se tome el tiempo de estar al pendiente de ellos”
      • Janice Anderson
              • vicepresidenta de CRM Solutions
              • de Lucent Technologies
    • Introducción
      • Los clientes son cada vez más exigentes y la tecnología les proporciona mayores posibilidades de elección.
      • El cliente debe conservarse.
      • Es más costoso compensar la pérdida de clientes mediante la captación de otros nuevos.
    • Introducción Desconexión del cliente en la era de la relación Dificultades en mantenimiento del contacto con cliente Dificultades en creación y entrega de proposiciones nuevas y valiosas Mecanismos inadecuados para apreciar el cambio Herramientas inapropiadas para comunicarse con los clientes Escasa capacidad de la empresa para priorizar y sincronizar los cambios Aptitudes y actitudes inadecuadas para responder al cambio Problemas Causas subyacentes
    • Introducción
    • Introducción
      • Los clientes satisfechos son diferentes:
      • Hacen una compra mayor en cada visita al punto de venta.
      • Acuden con mayor frecuencia al punto de venta.
      • Tienen un mayor índice de satisfacción con los servicios que recibe.
      • Son menos sensibles al factor precio.
      • Comentan su satisfacción a 5 personas de su entorno, mientras que uno insatisfecho lo hace con 20.
    • CRM (Customer Relationship Management)
      • Es la Administración de la relación con el cliente, estrategia de negocios centrada en el cliente, para identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa
      • Con trato diferente en cada una de ellas para mejorar la efectividad sobre los clientes
      • Es la respuesta tecnológica a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes; es decir ser más efectivos en el momento de la verdad . 
    • Definición de CRM
    • Ambito del CRM Ex cliente Cliente >Competencia Cliente Cliente potencial Mercado cualificado Mercado Captación Fidelización CRM Recuperación
    • CRM y la teoría del marketing relacional
      • Enfoque al cliente:
      • "el cliente es el rey". Economía centrada en el cliente.
      • Inteligencia de clientes:
      • Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas.
      • Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas.
    • CRM y la teoría del marketing relacional
      • Interactividad:
      • El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la empresa y el cliente).
      • Además, es el cliente el que dirige el diálogo y decide cuando empieza y cuando acaba.
    • … marketing relacional
      • Fidelidad de los clientes:
      • Es mejor y más rentable afianzar la permanencia de los clientes que adquirir clientes nuevos.
      • Clientes individuales
      • Marketing directo enfocado a clientes individuales en lugar de en medios "masivos" (TV, prensa, etc.).
      • Campañas basadas en perfiles con productos, ofertas y mensajes dirigidos a ciertos tipos de clientes, en lugar de emplear medios masivos con mensajes no diferenciados.
    • … marketing relacional - Personalización
      • El cliente quiere comunicaciones y ofertas personalizadas, requiriendo grandes esfuerzos en inteligencia y segmentación de clientes.
      • La personalización del mensaje, aumenta la eficacia de las acciones de comunicación.
    • … marketing relacional - Personalización
      • Pensar en los clientes como un activo con rentabilidad a mediano y largo plazo y no siempre en los ingresos a corto plazo.
      • El cliente se convierte en referencia para desarrollar estrategias de marketing dirigidas a capturar su valor a lo largo del tiempo.
    • Objetivos del marketing relacional y las soluciones CRM
      • Incrementar las ventas tanto a clientes actuales como por ventas cruzadas
      • Maximizar la información del cliente
      • Identificar nuevas oportunidades de negocio
      • Mejora del servicio al cliente
      • Procesos optimizados y personalizados
    • Objetivos del marketing relacional y las soluciones CRM
      • Mejora de ofertas y reducción de costos
      • Identificar los clientes potenciales que generen mayor beneficio para la empresa
      • Afianzar al cliente, aumentando las tasas de retención de los mismos
      • Aumentar la cuota de gasto de los clientes
    • Contribución de Internet al marketing relacional
      • Importante disminución de los costos de interacción
      • Bidireccionalidad de la comunicación
      • Mayor eficacia y eficiencia de las acciones de comunicación.
        • Inteligencia de clientes
        • Públicos muy segmentados.
        • Personalización y marketing 1 a 1
    • Contribución de Internet al marketing relacional
      • Capacidad de comunicar con cualquier sitio desde cualquier lugar
      • Mejora de la atención al cliente. Funcionamiento 24 horas, 365 días
      • Mejora de los procesos comerciales
    • Factores de éxito del CRM
      • Estrategia:
      • El CRM debe estar alineado con la estrategia corporativa y con las necesidades tácticas y operativas de la misma.
      • El proceso correcto es que CRM sea la respuesta a los requerimientos de la estrategia en cuanto a la relaciones con los clientes
    • Factores de éxito del CRM
      • Personas:
      • Se ha de gestionar el cambio en la cultura de la organización buscando el total enfoque al cliente por parte de todos sus integrantes.
      • En este campo, la tecnología es totalmente secundaria y elementos como la cultura, la formación y la comunicación interna son las herramientas clave.
    • Factores de éxito del CRM
      • Procesos:
      • Es necesaria la redefinición de los procesos para optimizar las relaciones con los clientes, consiguiendo procesos más eficientes y eficaces.
      • Tecnología:
      • La solución necesaria en cada caso será diferente en función de sus necesidades y recursos
    • El CRM consiste en 10 componentes
      • Funcionalidad de las ventas y su admón.
      • Tele marketing
      • Manejo del tiempo
      • Servicio y soporte al cliente
      • Marketing
      • Manejo de la información para ejecutivos
    • El CRM consiste en 10 componentes
      • Integración del ERP
      • Excelente sincronización de los datos
      • E-Commerce
      • Servicio en el campo de ventas.
      • CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas más valiosas.
    • 10 factores de éxito en el proceso de implementación de un sistema CRM
      • Determinar las funciones a automatizar
      • Automatizar sólo lo que se necesita
      • Obtener el soporte de la dirección
      • Emplear inteligentemente la tecnología
      • Involucrar a los usuarios en la construcción del sistema
    • 10 factores de éxito en el proceso de implementación de un sistema CRM
      • Realizar un prototipo del sistema
      • Capacitar a los usuarios
      • Motivar al personal que lo utilizará
      • Administrar el sistema desde dentro
      • Mantener un comité administrativo del sistema para dudas o sugerencias
    • Ciclo de vida de la solución CRM
      • La solución CRM combina la adquisición de información de los clientes de la empresa, con la aplicación de una serie de tecnologías para la gestión de tal información y su conversión en conocimiento de negocio como:
        • Datawarehousing,
        • Análisis estadístico, Técnicas OLAP, DSS, EIS,
        • Minería de datos,
        • etc.
    • Ciclo de vida de la solución CRM
    • Integración
      • Típicamente, la información vendrá de un data warehouse corporativo o departamental que reúna los datos de negocio relevantes tras una labor de integración de los todos los datos disponibles en la empresa
      • Como resultado se tendrá una fuente centralizada de la información relevante del cliente para su análisis y extracción de conocimiento de negocio.
    • Análisis
      • El análisis de la información del cliente disponible en el depósito integrado de datos permite extraer el conocimiento de los clientes y mercado
      • Con la que se pueda diseñar y dirigir a partir de tal conocimiento acciones concretas de marketing a segmentos específicos del total de los clientes vinculados a la empresa.
    • Conocer
    • Niveles de Análisis
      • Análisis de datos de negocio
      • Técnicas OLAP, DSS, EIS,etc.
      • Análisis del conocimiento
      • Extracción de conocimiento mediante análisis estadístico
      • Técnicas de descubrimiento de conocimiento en bases de datos/minería de datos:
        • árboles de clasificación,
        • reglas de asociación,
        • algoritmos genéticos,
        • redes neuronales,
        • clustering, etc.
      • Esta fase de análisis resulta crítica desde la perspectiva de la obtención de beneficios a partir de la aplicación de una solución CRM.
      • Únicamente mediante la adecuada ejecución de los procesos y técnicas de análisis puede alcanzarse un conocimiento válido y útil de las tendencias y patrones de comportamiento del cliente que permita establecer un modelo que a su vez posibilite predecir su comportamiento futuro y establecer una serie de métricas cuantitativas que soporten la toma de decisiones estratégicas.
      Niveles de Análisis
    • Relacionar/Rentabilizar
    • Relacionar/Rentabilizar
    • Acción
      • La solución CRM es efectiva sólo si el conocimiento adquirido durante la etapa de análisis se materializa en acciones concretas sobre los procesos de negocio
      • La revisión y modificación de dichos procesos en base a conclusiones del análisis de la información de cliente (lo aprendido sobre las preferencias, necesidades y comportamiento del cliente) constituye la etapa que cierra el ciclo de la solución CRM.
      • Identificación de actuaciones (campañas).
      • Definición de criterios/mecanismos de actuación (acciones dentro de una campaña dada).
      • Activación de acciones (interacción con los servicios y canales de atención al cliente).
      • El resultado obtenido a través de las acciones adoptadas pasará a formar parte de la información recogida en el repositorio de datos y para proceso en una próxima iteración, cerrando el ciclo de vida del sistema. 
      Acción
    • Arquitectura Fuentes de datos externas Normalización Canales Contacto CAT 902, 906... www, e-mail S. Info Comercial y de Canal del Cliente Promociones (cupones, SMS…) Sincronización Replica en Dpto Marketing Sistema de Soporte a la Decisión Empowerment Center BBDD Gráficos OLAP Segmentos Mapas
    • Arquitectura: FedEx
    • Beneficios
      • Soporte para la retención y la lealtad de los clientes
      • Tener un marketing más efectivo, crear oportunidades inteligentes de cross-selling y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marcas.
      • Reducir el costo de obtener nuevos clientes e incrementar la lealtad de los que ya se acercaron. Estos últimos pasan a conformar uno de los activos más valiosos de la empresa.
    • Beneficios
      • Con CRM, la empresa deberá de ser capaz de anticiparse a los deseos del cliente.
      • El sistema debe ser un medio de obtener información sin llegar al grado de acosar al cliente.
      • La velocidad de respuesta debe de ser alta, y ofrecer varias opciones para que el cliente establezca contacto con la empresa.
      • Un "one stop call" y servicio de 24 horas sería lo ideal para el usuario. 
    • Beneficios
      • Finalmente el verdadero significado de CRM para la empresa es :
      • Incrementar ventas
      • Incrementar ganancias
      • Incrementar márgenes
      • Incrementar la satisfacción del cliente y
      • Reducir los costos de ventas y de marketing.
    • Fracaso de los proyectos de CRM
      • Pensar que la tecnología es la solución. La tecnología sólo tiene sentido tras tener perfectamente definidos los objetivos de negocio.
      • Falta de apoyo por parte de la dirección , debido a la falta de conocimiento de las oportunidades que el CRM ofrece.
      • Retorno de la inversión poco claro , debido a que no es un sector maduro y existe un desconocimiento generalizado sobre su ROI.
    • Fracaso de los proyectos de CRM
      • No existe "pasión por el cliente" en la cultura de la organización.
      • Falta de visión y estrategia . no tener una estrategia claramente definida ni objetivos de negocio mensurables en el área de CRM.
      • No redefinir los procesos. Se necesita redefinir la manera en la que se hacen las cosas en la organización para conseguir resultados.
    • Fracaso de los proyectos de CRM
      • Mala calidad de los datos e información. (customer intelligence) la calidad de los datos e información es básica, ya que a partir de ellos es de las que se extraen conclusiones.
      • Problemas con la integración entre diferentes procesos o herramientas .
    • Fracaso de los proyectos de CRM
      • No administrar correctamente el cambio . es necesaria una correcta gestión del cambio y de la cultura organizacional.
      • Poca implantación de CRM analítico . El análisis extrae conclusiones sobre clientes actuales y potenciales a partir de una gran cantidad de datos.
      • Sin la parte analítica, no se consigue una visión global del cliente y se pierden muchas de las ventajas que el CRM ofrece.
    • Proveedores de soluciones CRM
      • Bytemasters software CRM para incrementar ganancias y eliminar gastos, disminuye el riesgo, tiene versión de 90 días de prueba
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      • Partnerware proveedor líder de software para administrar canales indirectos
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