Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios

on

  • 5,512 views

Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios

Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios

Statistics

Views

Total Views
5,512
Views on SlideShare
5,501
Embed Views
11

Actions

Likes
4
Downloads
474
Comments
0

2 Embeds 11

http://www.slideshare.net 8
http://cepsevillaweb20.blogspot.com 3

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios Conferencia Negociación Estratégica Parte I Conceptos Y Principios Presentation Transcript

  • Manejo de conflictos y Negociación Estratégica parte I Conceptos y principios de la negociación profesional Prof. Ladislao Huber [email_address] Visionholistica www.visionholistica.com
  • Negociación estratégica
    • ¿Qué significa negociación estratégica..?
    Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente” Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente...
  • Importancia de la negociación
    • La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!
    • ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
    • ¿Quiénes negocian..? Todos
    • ¿Dónde se negocia..? En todas partes...
    • ¿Qué se negocia..? De todo...
    • Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!
  • Qué es una “ buena negociación ”..?
    • Objetivos de un buen manejo de conflictos
      • Resolver
      • Resolver rápido
      • Resolver en forma justa
      • Resolver de “raíz”
      • Prevenir nuevos conflictos
      • APRENDER
  • 2 formas básicas de negociar...
    • ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
      • Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
    “ EL” “ ELLA” Mendoza Montaña Aire puro Vida sana Mar del Plata Mar Ejercicio Vida sana Posiciones Intereses Discusión irracional Negociación racional- consciente Comunicación superficial Comunicación profunda
  • Negociación irracional / inconsciente
    • Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
    • Ejemplo típico: el “regateo”
    • La posición en general no revela los intereses subyacentes!
    • La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
    • Dos estilos básicos:
    Negociación irracional / inconsciente Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición
    • Produce acuerdos insensatos
      • Irracionales
      • Injustos
      • Peligrosos
      • No durables
      • Contrarios al bien común
      • “ Narrow-minded”
    • Es ineficiente
    • Puede afectar la relación
    • El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
    Negociación irracional / inconsciente
    • Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
    Negociación racional / consciente Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos
    • Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
    Negociación racional / consciente Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones
  • Negociación racional / consciente
    • Centrarse en el problema concreto
      • Separar a las personas del problema
      • Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!
      • Enfrentar el problema y no a las personas!
    Discúlpeme, pero su informe está lleno de errores... ¿¿¿Cómo dice..??? ¿?
  • Negociación racional / consciente
    • Ir al “fondo” del problema...
      • Concentrarse en intereses y no en posiciones
      • Las posiciones definen un problema “potencial”...
      • Los intereses definen el problema real
      • Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)
      • Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...
  • Negociación racional / consciente
    • No encerrarse...
      • Generar opciones de mutuo beneficio
      • Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables
      • Diferir el juicio en la generación de opciones!
    • Controlar subjetividades
      • Definir criterio objetivo
      • Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado!
        • valor de mercado, costos, eficiencia
        • precedentes
        • criterios profesionales
        • decisión de un tribunal
    Negociación racional / consciente
  • Más principios...
    • Sincronización
      • El principio fundamental de la persuasión
      • Conocer y seguir los mapas mentales del otro
  • Más principios...
    • Formas básicas de sincronización
      • Rapport
      • Humor
      • 0 crítica
      • Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)
      • Reconocimiento
      • Elogio inteligente
  • Más principios...
    • Ejercitar el decir NO
    • Manejo de expectativas
  • Bibliografía
    • Ury-Fisher
      • Sí de Acuerdo!
      • Sí de Acuerdo en la práctica
      • Supere el NO
    • Len Leritz
      • Negociación infalible
    • Davis – Newstrom
      • Comportamiento humano en el trabajo
    • Debora Tannen
      • Talking from 9 to 5
      • You just don’t understand!
      • That’s not what I meant!
    • Joel Arthur Barker
      • Paradigmas
    • Kenneth Blanchard
      • Management of Organisational Behaviour
    • Stephen Covey
      • Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
      • Primero lo primero