Como seleccionar y motivar a sus vendedores

"COMO SELECCIONAR Y COMPENSAR A SUS VENDEDORES"

Introducción

Formulando la Estrategia de Recursos Humanos

El proceso de Selección

Herramientas para incrementar el éxito en la selección

Tipos Básicos de Vendedores

Consideraciones para la Selección

Conceptos de Compensación

Características para un Plan de Compensación Variable Efectivo

Paquete de compensación para vendedores.

5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Culture Historia Ideología Normas Actuales Objetivos Core competencies Estrategia para la ventaja competitiva Factores de éxi to críticos Standares/criterios de Desempeño Diseño Estructural Relaciones entre la Función / Unidad Coordinación de personal de Apoyo Diseño del área de Trabajo Definición del rol del Empleado Realidades O organizacionales Tamaño/Complejidad/Madurez Industria/Negocios Competitividad de los Productos Geografía/cobertura de mercado Requerimientos Críticos de Capital Humano Expectativas de los accionistas Capacidad de Aprendizaje Recursos Disponibles: – capita l – tecnología – propiedad intelectual – infraestructura – recursos humanos Misión Cultura Estrategia Organizacional Requerimientos de Capital Humano Estrategia de Recursos Humanos Estructura Organizacional Visión Administración del Desempeño Formulando la Estrategia de Recursos Humanos

Proceso de Selección de Personal Descripción de puesto Perfil del Puesto Reclutamiento Entrevistas de Selección Evaluación Psicometrica Selección de Candidato Referencias Laborales Cultura de la empresa Productos Tipo de Empresa Mercado

Entrevista

La entrevista es el inicio de una selección exitosa

La entrevista es el inicio de una selección exitosa.

Planear la entrevista

Determinar las competencias requeridas del puesto

Aclarar dudas sobre curriculum

Validar la experiencia

Validar Resultados de Psicometría

Conocer expectativas del candidato (profesionales, económicas)

Expectativas de la empresa

Clarificar el puesto vacante

Herramientas para incrementar el éxito en la selección Psicometría La aplicación de una batería de pruebas psicométricas adecuada al puesto nos proporciona información para conocer las tendencias de conducta de los candidatos. Cleaver Estilo de Conducta Allport Valores Lifo Estilo Gerencial Terrman Inteligencia Kolb Aprendizaje IPV Personalidad de Vendedores AC Habilidades Gerenciales 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Referencias Laborales

Este proceso puede incluir uno o varios de los siguientes puntos:

Comentarios Jefes anteriores

Antecedentes penales

Antecedentes de demandas laborales

Trabajos anteriores

4 tipos básicos de vendedores Consultor Cerrador Relaciones Interpersonales Promotor 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

4 tipos básicos de vendedores Cerrador

Es agresivo para iniciar contacto con los clientes

El riesgo de fallar es alto, tiene poco tiempo para interactuar con el cliente

No tiene temor al rechazo

Alta tolerancia a la frustración

4 tipos básicos de vendedores Consultor

Paciencia

Contacto Interpersonal

Agresividad en la venta

Este tipo de vendedores se desempeñan extremadamente bien con la imagen y prestigio de los productos/servicios de la empresa

Son mucho mas orientados a la actualización académica y tecnológica.

No toman riesgos

Ponen atención a los detalles

Los buenos vendedores manejan bien el rechazo y el temor a fallar.

4 tipos básicos de vendedores

Les gusta la independencia, ser su propio jefe

Toman la responsabilidad de sus acciones

Requieren de paciencia por un periodo largo de tiempo

Se resisten si la administración trata de controlar sus acciones o cambiar las reglas.

Relaciones Interpersonales 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

4 tipos básicos de vendedores

Requiere poco involucramiento personal

Bajo riesgo al rechazo

Poco contacto con los clientes

Reciben su pago independientemente de que el cliente compre o no los productos

Su función principal es mostrar el producto

Promotor 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Características de cada tipo de vendedor 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008 Cerrador Consultor Relaciones Interpersonales Promotor Extrovertido Orientado a hacer carrera Auto confianza alta Poca ambición a hacer carrera Alto nivel de energía Es importante el status y la imagen Independiente Se aburre fácilmente Optimista Más académico Cooperativo Disfruta de la gente Fuerte ética hacia el trabajo Auto confianza Paciente Alto nivel de energía física Competitivo Independiente Fuerte y rígido sistema de valores Impulsivo Actitud mental positiva Auto desarrollo Conservador Alta auto confianza Orientado al trabajo en equipo No toma riesgos Características personales de los 4 tipos básicos de vendedores

Cerrador

Son personas que cambian de empelo si las comisiones están topadas o la empresa esta empeorando

Se recomienda reclutar vendedores con experiencia

Los buenos cerradores se encuentran principalmente por contacto personal

El riesgo por cambiar de empleo no les preocupa si la oportunidad es buena

Cierto nivel de independencia es critico

Consultor

La seguridad es más importante que la independencia

Son leales y trabajan en equipo

Se pueden reclutar directamente de la universidad y continuar con el entrenamiento en la empresa.

Los mejores candidatos son los que se preocupan por graduarse no los primeros logares

Se preocupan por su imagen y prestigio

Normalmente buscan una empresa que tenga imagen y prestigio profesional

Relaciones Interpersonales

Buscan independencia

Son pequeños emprendedores

Se pueden encontrar con la competencia, distribuidores o clientes

Les gusta la competencia (están interesados en deportes)

Promotor

Buscan Seguridad y rutina a cambio ofrecen lealtad

Les gusta mantenerse ocupados

Bajo nivel en toma de decisiones

La fuente de reclutamiento mas efectiva es el periódico, bolsas de trabajo, etc.

COMPENSACION INTRINSECA EXTRINSECA Conceptos de Compensación 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Conceptos de Compensación FINANCIERA NO FINANCIERA COMPENSACION INTRINSECA EXTRINSECA 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Conceptos de Compensación INDIRECTA DIRECTA FINANCIERA NO FINANCIERA COMPENSACION INTRINSECA EXTRINSECA 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Conceptos de Compensación FIJA VARIABLE SEGURIDAD TIEMPO NO TRABAJADO OTROS INDIRECTA DIRECTA FINANCIERA COMPENSACION INTRINSECA EXTRINSECA NO FINANCIERA 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Conceptos de Compensación RECOMPENSAS INFORMALES RECOMPENSAS POR ACCIONES Y LOGROS ESPECIFICOS RECOMPENSAS FORMALES FINANCIERA NO FINANCIERA COMPENSACION INTRINSECA EXTRINSECA

Características de un Plan de Compensación Efectivo 1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las necesidades Estratégicas como Tácticas de la Empresa: Utilidades, Crecimiento, Participación de Mercado, Volumen de Ventas, Etc. 2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los factores críticos de éxito del área de ventas de la Empresa 3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fáciles de manejar por la Empresa como fáciles de entender por la Fuerza de Ventas 4.- Tiene un diseño que es lo suficientemente complejo para ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza de Ventas 5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de Ventas, sin embargo se protege a la Fuerza de Ventas Primero, dentro de ciertos límites 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Características de un Plan de Compensación Efectivo 6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de desempeño malo a salir de la Empresa 7.- Distinguen entre desempeño de tareas o funciones y logro de resultados 8.- No cambia más rápido que la habilidad de la Fuerza de Ventas para ajustarse y proteger sus propios intereses; así como los de los clientes 9.- No cambia más lento que el cambio de las metas de la Empresa o las condiciones del mercado 10.- Es lógico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima validación 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Paquete de compensación para vendedores Fijo Variable Bonos Comisiones Incentivos Concursos Herramientas de Trabajo Prestaciones Intangibles Puesto Empresa Estabilidad Imagen Desarrollo profesional 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008

Paquete de compensación para vendedores 5ª Semana Regional Pymes, septiembre 10 de 2008 Promotores Vendedores Gerentes Directores Mezcla de la Compensación Jefes ó Supervisores Fijo Variable 80% a 90% 10% a 20% 60% a 80% 20% a 40% 25% a 50% 50% a 75% 10% a 40% 60% a 90% 10% a 20% 80% a 90%

Lic. Arturo Xavier Ibarra González Tels. (81)8335.6642 y 3335.6582 [email_address] www.fhi.com.mx