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Como resolver problemas de ventas

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    Como resolver problemas de ventas Como resolver problemas de ventas Presentation Transcript

    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos ARTURO HIRSCHHAUT H. Presenta: Conferencia:
    • Conferencia- Programa: “Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • 1.- Quién es el Microempresario de Hoy en Venezuela?
      • 2.- Diferencias entre el "Asesor Profesional" Vs. "Vendedor (Toma Pedidos)".
      • 3.- Necesidades Vs. Prioridades: ** la Pirámide de Necesidades Personales, ** la Pirámide de Necesidades Corporativas, ** Aplicación a las Ventas.
      • ** Prioridades: Aplicaciones.
      • 4.- Fases de las Ventas: a.- PRE-Venta: a.1.- Market Research - Estudio de Mercado: a.1.1. Estudio del "producto", a.1.2. Estudio del "mercado",
    • Conferencia- Programa: “Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • a.1.3. Estudio de la "empresa (cliente)", a.1.4. Estudio de la "competencia (industria)", a.2.- Creación de Base de Datos. a.2.1. Acercamiento- Approach: "Prospecto Vs. Cliente Activo".
      • b.- VENTA: b.1.- Ley de las "4P y T", b.2.- Los "5" Sentidos en las Ventas y las Gesticulaciones, b.3.- Manejo de Objeciones, b.4.- Cierre.
      • c.- POST- Venta: c.1.- Reporte de Ventas. c.2.- Seguimiento- Follow Up.
      • 5.- Qué significa “Cómo Resolver Problemas en Ventas con Clientes Críticos? ** Qué significa un "Cliente Crítico": *** Tipos de Cliente.
      • **** Qu é Significa “Resolver” ?
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • 1.- ¿Quién es el Microempresario de Hoy?
        • El Microempresario de hoy , es una persona dama o caballero que tiene muy
        • altas ambiciones de superación personal y laboral, que tiene sueños por cumplir, que tiene
        • una familia que sostener y desarrollar, y que por diversas causas Acumuladas, ha
        • emprendido una aventura de trabajo, que por lo general, no está bien orientada, ni
        • organizada, sino que va dando tumbos y tumbos hasta que por errores, aprende, a un costo
        • muy alto de dinero, tiempo y esfuerzo.
        • Como su palabra lo indica el MICRO empresario, es aquel cuyo tamaño es menor al llamado
        • Mediano empresario, tomando en cuenta principalmente su mínimo capital de trabajo, y
        • escasos medios herramientas de trabajo, y su pequeño sitio de trabajo (local comercial).
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
        • Ejemplos de Microempresarios :
        • amas de casa (jefas de familia).
        • Empresas familiares.
        • Desempleado sin conocimiento previo.
        • Mata tigrito.
        • El que necesita opciones alternas de ingresos para subsistir y mantener a su familia.
        • Conductor de taxis.
        • El que tiene grandes sueños laborales, pero no tiene capital ni estructura propia, o lo tiene muy limitado.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Características del Microempresario:
        • Posee capital de trabajo limitado: si, no.
        • Posee un lugar fijo de trabajo definido, o local comercial: si, No.
        • Posee computadora personal: si, no.
        • Posee celular: si, no.
        • Posee posibilidades de financiamiento: si, no.
        • Posee activos fijos para dar en garantía, y si los posee, y los empeña o hipoteca, se puede quedar sin su activo más preciado: si , No.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Desde el punto de vista de Mercadeo y Ventas, veamos como se “Forma” el
      • Microempresario:
      • 2.- Diferencias entre el "Vendedor (Toma Pedidos)” Vs. “Asesor Profesional"
      • LA COMPETENCIA
      • Nos obliga a
      • ESPECIALIZARNOS
      • >>La COMPETENCIA , no es más que el producto de la diversificación, sofisticación, y
      • especialización, de todos los medios dentro de los cuales vivimos o coexistimos. La misma, nos
      • ha obligado a abandonar la posición de simples vendedores (representantes de ventas, toma
      • pedidos), para convertirnos en "especialistas o profesionales en ventas", lo cual a su vez, nos
      • transforma en ASESORES (si lo que queremos, es sobrevivir, y tener éxito).<<
      De Toma Pedidos a Microempresario Vendedor Profesional
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • PROCESO DEL MICROEMPRESARIO
      SER HUMANO TOMA PEDIDOS ASESOR PROFESIONAL DE VENTAS ESPECIALIZACIÓN EN SU ÁREA MICROEMPRESARIO
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • 3.- Necesidades Vs. Prioridades:
      • ** la Pirámide de Necesidades Personales,
      • ** la Pirámide de Necesidades Corporativas,
      • ** Aplicación a las Ventas.
      • ** Prioridades, Aplicaciones.
      • NECESIDADES (del Cliente) Vs. PRIORIDADES (del Microempresario)
      • Las Pirámides de las Necesidades:
      “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3 Nivel 4 Utilidades o Ganancias Lujo Punto Equilibrio Necesidades Humanas Necesidades Corporativas N ómina Gastos Adm. Costos Oper. Impuestos Comida Techo Vestido
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Es especialmente importante, comprender la íntima relación que guardan éstas pirámides y su aplicación en el Microempresario, toda vez, que las satisfacciones de las mismas ( NECESIDADES ), serán el éxito de dichos microempresarios, si las ENTIENDEN y las APLICAN correctamente. Como ya lo mencionamos anteriormente, el Microempresario ASESOR se ha convertido en la persona que LLENA al cliente sus expectativas, y lo hace diferente a los demás: POR ESO ME PREFERIRÁN A MI, Y NO A LOS OTROS. PRIORIDADES,,,,,
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • PRIORIDADES del Ser Humano (MicroEmpresario):
        • 1º: Vida, Familia.
        • 2º: Techo.
        • 3º: Vestido.
        • 4º: Laboral.
      • Ejercicio:
      • Agrupe en 10, 20, 30, 40, 50, etc., sus actividades de vida (1º, 2º, 3º, 4º), en una base de planificación diaria, semanal, quincenal, mensual, trimestral, semestral, anual, y clasifiquelas por “Orden de IMPORTANCIA”, de mayor a menor , es decir, de más amplio a más concreto , y establezca así el “Orden de su Vida” (personal y laboral).
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos” Debe haber un **MATCH** , entre las “ Necesidades del Cliente” , y las “Prioridades del Microempresario” . Para poder Compaginar las Metas, Organizar los objetivos y llevar a cabo la Planificación necesaria. Veámos ahora, como encaja el Microempresario, dentro de las Fases de las Ventas:
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • 3.- Fases de las Ventas:
      • PRE- Venta:
        • a.- Market Research: Estudio de mercado.
        • b.- Estudios de:
          • Producto.
          • Mercado.
          • Empresa.
          • Cliente.
          • Competencia (industria a la que pertenece).
        • c.- Creación de Base de Datos:
          • nombre, tels, cels, e-mails, dirección completa, actividades industriales, proveedores, clientes, historia de la empresa, etc. Etc.
        • d.- Acercamiento: Approach: > >Prospecto Vs. Cliente Activo<<<
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” >>>Prospecto Vs. Cliente Activo<<< “ PROSPECTO ” : Es aquella empresa o persona, que está visualizado o en miras, a ser visitada por usted para convertirlo en futuro cliente, después de haberle vendido, o comercializado algún bien y/o servicio, y será, “prospecto” hasta el momento en que no cristalice el primer negocio con él . “ CLIENTE ACTIVO”: Es aquel cliente que ya tuvo la primera relación comercial con usted, y que por consiguiente, pertenece a su cartera de clientes “activos”. Esta definición incluye un cliente interrumpido por un lapso “X” de tiempo “seguido” (valga la redundancia). Si por alguna razón, se interrumpe la relación con el mismo, por un lapso de tiempo determinado, se le podría considerar cliente inactivo.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Cont: Fases de las Ventas:
      • VENTAS (Per sé)
      • La Ley de las &quot;4-P y T&quot;:
        • 1º: Producto
        • 2º: Plaza
        • 3º: Publicidad
        • 4º: Precio
        • 5º: Tiempo
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • La Ley de las “4-P y T”:
        • 1.- Producto: SERVICIOS
        • 2.- Plaza: Playa, Montaña: Turistas de paseo. Ciudad: ejecutivos de trabajo.
        • 3.- Publicidad: el logotipo, los slogans, el material POP, las vallas en la ciudad,
        • La Más Importante:
      • UN CLIENTE SATISFECHO,
      • Una Buena Recomendación:
      • >>>El Boca a Boca.<<<
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • D.- Precio
      • El Precio de un producto/ Servicio, es su valor intrínseco para ser ofertado al mercado consumidor o demandante.
        • El precio de un producto debe cuantificarse en relaciòn directa a:
          • * los insumos utilizados en su elaboraciòn (nacionales o importados),
          • * costos de producciòn, costos de comercialización,
          • * gastos operativos/administrativos, aduanales,
          • * impuestos (IVA, IDB) y gastos de ventas;
          • ** ademàs del valor agregado: la calidad de su manufactura, presentación, tamaño y a su vida útil (perecederos o no), entre otros.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Componentes del Precio Gastos Administrativos Gastos de Ventas Impuestos Otros
      • Valor Agregado:
      • Plusval ía
      • Garantía
      • Presentación
      • Marca Registrada
      • Nombre (Fama)
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Diferencia entre “Caro” y “Costoso”: Un producto/ Servicio “Caro”, es aquel cuyo “sobreprecio” no se justifica, ni en su calidad, ni presentación (tamaño), ni en su comparación respecto al de la competencia. Un bien “Costoso”, es aquel que por su calidad, presentación, publicidad (especialmente en TV), Valor Agregado, etc., lleva un “Sobrevalor”, que sobrepasa las expectativas y la aceptabilidad económico-financiera (del bolsillo) del consumidor final; el mismo podría ser justificable, pero no necesariamente consumible (comprable).
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” E.- Tiempo (Caso Venezolano): Un cliente “Sofisticado” (conocedor), aprecia, paga y agradece, >>>la “ PUNTUALIDAD ”, y la “Rapidez en Servicio”:<<< Si es una reunión de negocios: Puntualidad en el comienzo De la misma.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Fases de las Ventas: VENTAS (como tal): Los 5 Sentidos en las Ventas: (en el Vendedor): VISTA – OLFATO – GUSTO – OIDO - TACTO VISTA: El producto entra por los ojos,,,! OLFATO: El Cliente se huele, se husmea, se percibe Por la nariz,,, ! GUSTO: El paladar del vendedor sirve para saber Que necesidades tiene el cliente, y cómo satisfacérselas,,, ! OIDO: Una cosa es OIR y otra es ESCUCHAR,,,! TACTO: Definitivamente hay que tener mucho tacto, para poder cerrar Negocios con los clientes,,,!
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” GESTICULACIONES El Idioma de las Gesticulaciones Qué es el Idioma Gesticular: Movimientos de: Cabello, lentes, Ojos, nariz, boca, cejas, parpados, voz con tonos altibajos, manos impecables, brazos, codos, tronco (pecho), piernas, trajes, medias, zapatos, reloj. Usted quiere que el Cliente se le Duerma? o le compre su producto Servicio ¿? Qué fastidioso es un MONÓLOGO , un mismo TONO DE VOZ ,,, (durante 30 o 60 minutos) ¡!!! “ El Juego del Payaso/a!!!”
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Cont: Fases de las Ventas: VENTAS (como tal):
      • Manejo de Objeciones.
      • Cierre.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Fases de las Ventas: POST - Ventas
        • Referidos.
        • Seguimiento- Follow Up.
      Orígen de los Referidos. 1 x 10 10 x 3 3 x 3 3 x 3 = 58 AAAAAAAAAAAAAAA BBB BBB BBB BBB BBB BBB BBB BBB BBB BBB CC CC CCC CC CCC CC
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Qu é significa Resolver Problemas de Ventas Con Clientes Críticos?
      • Qué significa un Cliente Crítico?
      • Tipos de Clientes
      • Q u é significa Resolver ?
      • Un cliente crítico, es el llamado “difícil”, en otras palabras, aquel quisquilloso, que siempre o por lo general, busca problemas, o cualquier detalle para quejarse, bien sea , del producto o del trato que le dan, por más que un buen vendedor le esté dando un trato preferencial.
      • Muchas veces, es preferible rechazar de entrada a un cliente poco productivo o equivocado, que tener que deshacerse de él;
      • por esta razón aconsejamos utilizar técnicas de investigación de datos y/o de persuasión, para evitar el engorro y la situación peligrosa (por el boca a boca negativo) y desagradable y tensa que siempre se ha de producir.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Tipos de Clientes.
      • 1.- Equivocado, mal informado o desacertado.
      • Y Quién es Él?: Se trata de un cliente que está adquiriendo un producto o servicio con el que sabemos de antemano que no va a quedar satisfecho y somos capaces de anticipar una incidencia o, lo que es peor, una insatisfacción de la que nunca tendremos noticia,,,,
      • ¡,,, pero si sus amigos y familiares,,, !
      • Ejemplo:Un cliente quiere descansar, pero el hotel es céntrico y está cercano a las discotecas : ¡debe orientar su oferta a jóvenes que buscan un ocio más festivo que de descanso!
      • Cómo “evitarlo”: Informar de forma detallada a los clientes que dan este perfil, para asegurarnos que saben exactamente lo que compran.
      • Solución Sugerida: Anticiparnos a su insatisfacción, con preguntas insistentes para que nos afirme o reafirme que está todo correcto.
      • Evitar, en su caso, la prestación del servicio, mediante un precio inflado.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Tipos de Clientes. 2.- Clientes mal pagadores. Y Quién es Él?: Se trata de clientes que “dan un perfil similar” a otros que, en la historia de la empresa, nos han dado problemas para cobrar. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”?: Aclarar de forma detallada en contratos, protocolos y normas de actuación detallada las formas de cobro, “cubriéndonos las espaldas ante cualquier eventualidad”. Si queremos rechazarlo de antemano, puede ser idóneo el Precio inflado, elevado; o condiciones ”inaceptables” de pago. 3.- Clientes abusivos. Y Quién es Él?: Dan un perfil similar a otros que abusan, roban, presentan reclamos falsos o inventados, etc. Podemos conocerlos mediante investigación de datos y el conocimiento basado en la experiencia de vendedores y personas de contacto. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: Precio inflado. Prestar especial atención a sus actuaciones, lo cuál puede ser caro y llevarnos a la siguiente situación (clientes con excesivos costes de atención).
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 4.- Clientes con excesivos costes de atención. Y Quién es Él?: Se trata de clientes que, en el trato cotidiano, generan más coste de atención y servicio que la rentabilidad que dan. Ejemplo: Un banco detectó que los clientes profesionales con saldos promedio entre treinta y setenta mil euros, generaban una actividad en los gestores comerciales tan intensa en tiempo y medios que generaban pérdidas al banco. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: Necesaria implantación de la contabilidad analítica. Servicio “hasta un tope” predefinido, haciéndoles pagar tasas por servicios extras. 5.- Clientes adictos a la promoción y ofertas. Y Quién es Él?: Algunas veces, hay clientes que solo compran el producto que ¡no deja margen!, tratamos de captarlo vía ofertas, pero terminada ésta, se va con ella o permanece inactivo hasta la siguiente. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: Tratar de sacar partido con ofertas que lo hagan rentable, a sabiendas de su perfil “subastero” de comprar BBB (bueno-bonito-barato). Dejar de hacerles ofertas.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 6.- Cliente de riesgo. Y Quién es Él?: Las compañías de seguros de salud no aceptan clientes muy mayores porque cuestan más de lo que aportan. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: Precio Elevados. Filtros, como exámenes y controles para poder formar parte de la clientela de la compañía. 7.- Cliente de mala imagen. Y Quién es Él?: La empresa piensa que ahuyenta, por su imagen, No acorde con el posicionamiento de la compañía, a otros clientes. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: Precio elevado. Mercadear exclusividad. 8. - Cliente “incidental” o polémico. Y Quién es Él?: Una compañía de transporte urgente-mensajería decidió expulsarlo, pidiéndole que no volvieran a visitarlos aquellos clientes que “solían hacer manifestaciones ostentosas de su disgusto en voz alta delante de una fila de otros clientes”. Solución Sugerida: Cómo “evitarlo”: En ocasiones, clientes (rentables o no, desde el punto de vista económico) que gustan de tener conflictos delante de otros o de exhibir su disconformidad, deben ser exonerados a no regresar, so pena de no ser atendidos.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 9.- Clientes que nos quieren copiar. Y Quién es Él?: En algunos sectores de actividad, ciertos clientes quieren, en realidad, copiar el producto o el proceso de prestación del servicio para plantear una competencia directa, o indirecta a nuestra empresa. Solución Sugerida: Si tenemos la más mínima sospecha, rechazar la venta con precios elevados o “elegante desatención”, evitando en lo posible facilitar información.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 10.- El Cliente molesto. Se presenta en tu negocio con dos objetivos: transmitir cómo ocurrieron los hechos y expresar sus sentimientos, ajenos al problema en la mayoría de las ocasiones. * No te pongas a la defensiva. Una vez que presentes esta actitud, es por que ya te involucraste emocionalmente. * Ve más allá del enojo. A menudo, el cliente deja ver su frustración pues no expresa con claridad el problema real... tú mantente objetivo.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” * Adelántate a situaciones que puedan ser irritables. La mayoría de las veces puedes evitar las cosas que le molestan a tu cliente (entregas tardías, defectos en los productos, mal servicio). *No hagas promesas imposibles. No permitas que el cliente te presione durante la discusión y te orille a prometer cosas que no podrás cumplir. * Pon especial atención en lo que puede decir. En varias ocasiones, en el afán de querer dar una respuesta acertada al cliente, algunos comentarios pueden ser malinterpretados, generando mayor desconfianza y enfado. * Negocia una solución. No es difícil si empleas una sencilla pregunta: &quot;Cómo le gustaría solucionar el problema&quot;. De esta forma la negociación se simplifica. * Da seguimiento. Encontrar una solución al problema no significa que por ese mismo hecho el conflicto se ha resuelto, da seguimiento hasta que el cliente quede satisfecho.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • 11.- El Cliente poco amigable.
      • En su aspecto camina con aires de grandeza y al entrar en un negocio asegura que no encontrará lo que busca.
      • Este tipo de clientes son lógicos, no intuitivos, orientados a obtener resultados. Para tomar decisiones se basa en hechos y experiencias probadas por lo que con frecuencia necesita las propuestas por escrito.
      • Exige conocimiento a la perfección. Todo el personal debe conocer el producto o servicio que ofrece.
      • Utiliza casos de éxito.
      • Explica a tu cliente los beneficios logrados con otros consumidores, esto dará una imagen sólida de tu negocio.
      • Muestra tu habilidad para solucionar problemas y tu poder de acción para resolverlos.
      • Demuestra que cuentas con el conocimiento y la experiencia para satisfacer sus necesidades.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 12.- El Cliente discutidor. Fanático de las discusiones y con cada batalla librada aparentemente su personalidad se engrandece, vive en la ambivalencia ya que, a cualquier cosa que le digas, buscará inmediatamente la respuesta contraria. Por naturaleza es agresivo y seguramente no estará de acuerdo contigo. Cada frase que le comuniques irá acompañada de un NO, así que no te permitas caer en esta trampa. Es directo, no necesita los detalles, sólo los beneficios o lo que deba saber antes de tomar una decisión de compra, por lo que no le interesa usar el teléfono para comentarios aparentemente sin importancia. Espera una evidencia inmediata de que la persona que lo atiende tenga la habilidad de resolver los problemas y de proporcionarle beneficios. Elabora un contrato. Especifica en él fechas y formas de pago, condiciones en que le será entregado el servicio o producto y todos los detalles que consideres son importantes antes de que vengan las quejas.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” No lo contradigas, mejor ESCUCHA cuáles son las necesidades del cliente antes de empezar a ofrecer cualquier producto o servicio. Ármate de paciencia. Este tipo de clientes casi nunca estará de acuerdo por lo que debes ser tolerante; relájate y escucha. Posiblemente sea un mal cliente en su temperamento, pero puede significar una buena oportunidad de negocio. Mantén una atmósfera de negocios. A estos clientes les importa la apariencia, por lo que tratar asuntos delicados en lugares informales podría considerarse como una descortesía o poca formalidad de tu parte.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 13.- Cliente conservador. En apariencia es inocente. En verdad representa un dolor de cabeza con el paso del tiempo, ya que va a ocupar mucho de su preciado tiempo en escuchar todas las historias de su vida incluyendo problemas familiares y del gobierno. Una de sus características es que al momento de comprar seguramente también te utilizará para desahogarse, al prestar demasiado tiempo a este clientes te impedirá atender a otros. Cuando esto suceda, trata de entender a la persona, ten en cuenta que seguramente es un cliente solitario, que necesita conversar con alguien. Se comprensivo, pero pon en claro que es necesario que sigas atendiendo a las demás personas (lo cortés no quita lo valiente). Emplea el toque humano. Todos podemos contribuir a hacer más plácida una negociación. En este caso deberás agregar un poco de empatía, de esta forma el cliente sentirá que se le está dando un buen servicio.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Utiliza tu INGENIO (CREATIVIDAD) para hacer sentir bien a tu cliente, sé ágil y divertido, no utilices argumentos que puedan parecer irónicos o sarcásticos, por más obvias que sean las preguntas de tu cliente. ¿Dudas? Pregunta constantemente si todo está claro, mientras más información le brindes, tu cliente se sentirá satisfecho. Muestra interés por los comentarios que te haga y utilízalos como ejemplo para demostrar la efectividad de tu producto o servicio, a fin de que el cliente se sienta aceptado e identificado contigo. Cada cliente es distinto y siempre existirá el inconforme, el conflictivo, el que no escucha, el desconfiado y el infiel. Ahora que ya conocemos sus características , podrías: o terminar la relación laboral con ellos o bien saberlos tratar ¿o acaso no quieres convertirlos en clientes rentables para tu empresa?
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” 14.- Recomendaciones Adicionales: Nunca des por hecho las cosas. Siempre pregunta a tu cliente cómo quiere que se le entregue el producto aunque tú ya lo sepas, además esto lo tomará como un buen gesto de tu parte. Cordialidad. Una necesidad básica. Sé amable y optimista, de esta forma le darás un valor agregado a la situación del cliente. Autoridad. Genera en tu cliente un sentido de control sobre la situación, así le permitirás expresar sus necesidades con mayor facilidad. (el cliente siente que él tiene la autoridad, pero en realidad, la tienes tú, tú manejas al cliente, NUNCA AL REVÉS). *Comprensión. El consumidor siempre buscará sentirse comprendido, no lo dejes a la deriva.
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?”
      • Qué significa “Resolver”?
      • Las caracteríticas más importantes de la Resolución de problemas son:
      • Resolver los requerimientos (necesidades) del cliente.
      • Resolver las objeciones del cliente.
      • Abrir (crear) una relación de largo plazo con el cliente.
      • Entender los objetivos organizaciones del cliente VS. Alcanzar / cumplir las metas de nuestra empresa.
      • Encontrar las soluciones idóneas a los problemas de los clientes.
      • Ofrecer al cliente soluciones fáciles de entender, seguir e implementar.
      • “” Si Ud No Aporta una Solución al Problema, Ud forma parte del mismo.””
    • “ Microempresario Joven, Cómo Resolver Problemas de Ventas con Clientes Críticos?” Conclusión Final: “ El Microempresario Joven “Asesor Profesional en Ventas”, es aquel que se preocupa, y se desvive por encontrarle soluciones a los problemas existenciales del cliente, y en eso gravita, la diferencia con el Vendedor (toma pedidos), que sólo busca satisfacer una (1) comida (1 venta, 1 cobro, 1 comisión, 1 premio).”