Manejo de Conflicto y Negociacion

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  • 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hiciste esto, finalidad, etc. Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil. Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo. Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones. Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP. Preguntar si los participantes se conocen entre sí. Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte. Duración: 10 minutos
  • Manejo de Conflicto y Negociacion

    1. 1. NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO DE CONFLICTOS Bienvenidos
    2. 2. DINÁMICA <ul><li>Conseguir a su pareja, conversar sobre una reflexión personal sobre los momentos que recuerden de alguna negociación que hayan realizado. </li></ul><ul><li>Incluir en ella, lo que consideren que tiene como puntos fuertes y puntos débiles a la hora de resolver un conflicto, negociar o tomar decisiones </li></ul><ul><li>Breves comentarios al azar </li></ul>
    3. 3. ¿Qué es negociar?
    4. 4. ¿Qué es negociar? Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso
    5. 5. ¿Qué busca toda negociación? ¿Qué busca toda negociación? Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte? ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Negociación Reconocer coincidencias Opciones Alternativas
    6. 6. Dinámica En parejas narrar en máximo 5 líneas lo que observan
    7. 7. ¿Qué es un Conflicto?
    8. 8. Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas ¿Conflicto?
    9. 9. Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto ¿Conflicto?
    10. 10. EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
    11. 11. Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto Cooperación (-) (+) Defender/Competir Evadir Colaborar Ceder Comprometer Determinación (-) (+)
    12. 12. ¿Qué habilidades necesitamos para negociar?
    13. 13. Punto fundamental: Manejo de las emociones
    14. 15. DINÁMICA <ul><li>TEST No. 1. PERFIL DE NEGOCIADOR </li></ul>
    15. 16. Estímulo Respuesta MODELO REACTIVO
    16. 17. Estímulo Respuesta MODELO PROACTIVO LIBERTAD INTERIOR DE ELEGIR
    17. 18. PIERDO / GANAS Posturas estratégicas Dominante Autoritario Poder, posición Posesión
    18. 19. Posturas estratégicas Defensivo Venganza Inflexibilidad Conflicto Pelea o evasión PIERDO/ PIERDES
    19. 20. Posturas estratégicas Beneficio mutuo Acuerdos y soluciones Satisfacción Crecimiento GANO/ GANAS
    20. 21. ETAPAS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
    21. 22. DESARROLLO APERTURA PREPARA-CION CIERRE CONTACTO SEGUI- MIENTO ETAPAS DE LA NEGOCIACION
    22. 23. PREPARACION Objetivo Ofrecer la oportunidad de planificar la situación Puntos claves <ul><li>Reconocer necesidades, recursos y limitaciones </li></ul><ul><li>Establecer objetivos, niveles de aspiración </li></ul><ul><li>Preparar curso de acción </li></ul><ul><li>Recabar datos relevantes </li></ul><ul><li>Anticipar posibles objeciones </li></ul>
    23. 24. CONTACTO Objetivo Construir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas Puntos claves <ul><li>Mostrar interés, preocupación, consideración hacia el otro. </li></ul><ul><li>Compartir valores y posibles intenciones </li></ul><ul><li>Ubicación del “Kairos” </li></ul><ul><li>Definir lugar y aprovechamiento del tiempo </li></ul>
    24. 25. APERTURA Objetivo Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa Puntos claves <ul><li>Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos </li></ul><ul><li>Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento </li></ul><ul><li>Expresar posibles desacuerdo en relación a proposiciones planteadas </li></ul>
    25. 26. DESARROLLO Objetivo Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro Puntos claves <ul><li>Sondear las necesidades de la otra persona </li></ul><ul><li>Mencionar las propias necesidades </li></ul><ul><li>Revelar los recursos disponibles y alternos </li></ul><ul><li>Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte. </li></ul>
    26. 27. CIERRE Objetivo Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos Puntos claves <ul><li>Resumir logros alcanzados </li></ul><ul><li>Resumir y formalizar acuerdos </li></ul>
    27. 28. SEGUIMIENTO Objetivo Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores Puntos claves <ul><li>Establecer fechas de seguimiento </li></ul><ul><li>Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la negociación </li></ul>
    28. 29. CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME
    29. 30. CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME
    30. 32. CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME ASAMBLEA NACIONAL Discusión de la Ley de Servicios para la Regulación de la Creatividad y Buenas Ideas
    31. 33. CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME LAS RELACIONES
    32. 35. Felicidades, Éxitos y Muchas Gracias¡¡¡

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