Plan de Negocios
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  • 1.  
  • 2. Introducción Todo comienza con una genial idea , la cual da solución a un problema del cliente. La idea por sí sola no tiene ningún valor agregado. Sino hasta, ser empleada de manera exitosa en un mercado determinado. Por lo cual se debe probar si produce un real beneficio para el cliente , si es que hay suficientes clientes y cuan grande podría ser el mercado. Una idea sola no es innovación alguna. Con una idea no se da por completo el proceso creativo, sino por el contrario que se empieza con ella. Muchos empresarios se enamoran inicialmente de su idea y no comprenden, que ella en el mejor de los casos puede ser el origen de un largo desarrollo para lo cual deberá pasar duras pruebas hasta que tenga la apariencia de una idea de negocio madura (innovación) en finanzas y exitosa en el mercado. La presente base formativa debe ayudarle, a que su idea de negocio con la ayuda de un Plan de Negocios , de manera eficaz y estructurada hasta la formación de una empresa de éxito.
  • 3. ¿Qué es un Plan de Negocios? Un Plan de Negocio es el resumen comprimido, transparente y escrito, el cual basado en su idea de negocio, posible futuro proyecto de negocio. Partiendo de la idea de negocio se visualizan por completo la producción, el desarrollo, la venta, la administración y el financiamiento, compuestos por las actividades, estrategias y objetivos. Dado que el Plan de Negocios es la carta de presentación de su empresa. La documentación debe ser por un lado no muy extensa y concreta y por otra parte ser convincente y efectiva . Un Plan de Negocios le sirve tanto al empresario como a la gerencia de la ya formada empresa, para preparar el óptimo futuro empresarial, su planificación y para mantener una buena comunicación. La creación de un Plan de Negocios no es un proceso único. Es sumamente importante que el Plan de Negocios sea regularmente ajustado a los constantes cambios del mercado, de esta forma acrecentar sistemáticamente todos los conocimientos recientemente adquiridos. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 4. ¿Qué es un Plan de Negocios? No vean la creación de un Plan de Negocios como un mal necesario, sino como un desafío de expresar todos los puntos importantes de su idea de una forma clara y estructurada, una que no sea solamente para usted mismo. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 5. Objetivos Bill Gates no tuvo plan de negocio alguno… aproximadamente el 50% de todos los empresarios fracasan dentro de los 3 primeros a ños, pero de los que tuvieron un plan de negocios sólo el 20% Ventajas Desventajas Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 6. Objetivos Concesi ón de préstamos Captación de socios de negocio Prueba de eficiencia económica Exposición de las competencias de planeamiento y administración. Compra/Venta de empresas Régimen administrativo Solicitud de financiamiento Comunicación Manual de organización Manual de planeamiento y estrategias Optimización de los procesos existentes Actual posicionamiento de la empresa Análisis de riesgo y potenciales oportunidades Control regular de eficiencia (rendimiento) Con lo que: Se tendrá claro el objetivo ! Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes Factores Externos Factores Internos
  • 7. Objetivos
    • Claros fundamentos para la realización de la idea
    • Verificar, si la idea de negocio coincide con los datos y hechos, reconociendo sus deficiencias.
    • Estrategias/Prioridades para los próximos tres a ños
    • Datos de diferentes Escenários de Desarrollo
    • Recursos de Venta, pero: el Vendedor es el Empresario
    Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 8. Estructura del Plan de Negocios
    • Resumen ejecutivo
    • Idea de Negocio (Producto/Prestación de Servicio)
    • Fundador(es)
    • Análisis de Mercado y Competencia
    • Gerencia y Organización
    • Marketing y Ventas
    • Realización (planeamiento temporal)
    • Chances y Riesgos
    • Finanzas
    • Apéndice y Anexos
    Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes Todos los items ya arriba mencionados son iguales de importantes para la descripción de su idea de negocio. Una buena idea puede tener éxito sólo si se le da una correspodiente concepción empresarial. Ustedes necesitan un mercado , en la que ustedes puedan colocar su producto y/o prestación de servicio, necesitan de personal , equipo, producción, para que su idea se pueda convertir en realidad. Además es indispensable un plan de costos y beneficios , con lo que ustedes puedan reconocer si su idea es productivamente rentable (viable).
  • 9. Resumen Ejecutivo El Resumen Ejecutivo es el resumen de su plan de negocio, el cual contiene elementos importantes en forma extensa y compacta. Es un componente independiente para comprender el Plan de Negocios y por eso no debe ser confundido con una introducción. El Resumen Ejecutivo es de extremo significado, sobretodo porque será la primera parte leída por terceros (inversionistas, las autoridades, la administración y los promotores). Por consiguiente debe ser leído y entendido en no más de 5 minutos. Tómense por eso el suficiente tiempo, pónganse en el lugar del Lector y provoquen su entusiasmo a través de una clara estructura al igual que una interesante y concisa ejecución de su Idea de Negocio y realización. La elaboración del Resumen Ejecutivo tiene lugar al final de la formulación de el Plan de Negocios, viene a ser la piedra fundamental de éste. El responder a las siguientes preguntas le ayudará a la elaboración del Resumen Ejecutivo, el cual no deberá excederse de dos páginas : Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 10. Resumen Ejecutivo
    • ¿Qué ofrecerán especialmente?  Idea
    • ¿Cuáles son sus competencias y motivos para formar una Empresa?  Fundador
    • ¿Para qué tipo de Clientes/Mercado ofrecen una solución? ¿Cuáles son las ventas promedio que esperan actualmente y en el futuro? ¿Quiénes son la Competencia?  Análisis de Mercado
    • ¿Con cuántos trabajadores cuenta su empresa? ¿Qué clase de persona jurídica es su empresa? ¿Dónde se encuentra ubicada su empresa?  Organización
    • ¿A qué precio le gustaría vender su Producto/Prestación de Servicio? ¿Cómo le gustaría hacer conocer su Producto?  Marketing
    • ¿Cómo se ve su Plan de Actividades con respecto a sus Objetivos?  Realización
    • ¿Dónde ve usted oportunidades y riesgos en su Idea de Negocio?
    • ¿Cuánto dinero necesita prestarse?  Planeamiento Financiero
    Deberá responder estas preguntas de manera concisa para el Resumen Ejecutivo en como máximo 2 páginas. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 11. La Idea de Negocio La descripción detallada de la Idea de Negocio es el segundo punto de la elaboración del Plan de Negocios. Todo punto siguiente de la estructura da como resultado en conjunto la base del Resumen Ejecutivo, el que vendría a ser un resumen del Plan de Negocios. Este será formulado al final como ya se había mencionado, pero ubicado al principio del Plan de Negocios. El éxito de su empresa se basa en una idea de producto o prestación de servicio innovador y el beneficio (utilidad) que brinde a sus clientes . Por eso al ponerse en el lugar de los clientes considere de manera profunda las ventajas y desventajas posibles. Cabe mencionar además, que la satisfacción del cliente juega un papel muy importante. La oferta es la base de cualquier actividad empresarial. Es importante dejar bien en claro en qué se diferencia su producto respecto al de los demás competidores, puesto que será ofrecido actualmente o en el futuro al mercado. Es indispensable también una corta descripción del nivel de desarrollo de productos y de los pasos requeridos. Atención: Explícitas aclaraciones facilitarán el entendimiento y evitarán el uso de tecnicismos (términos técnicos). Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 12. La Idea de Negocio Para la formulación y revisión de las características de su idea responda las siguientes preguntas:
    • ¿Qué beneficio (utilidad) brindará su producto/prestación de servicios al cliente?
    • ¿A quién desearía tener como clientela? ¿Quién es su cliente final?
    • ¿Su idea es dependiente de temporadas o estaciones?
    • ¿Qué tiene de novedosa su idea?
    • ¿Cómo piensa proteger su idea de copiadores e imitaciones?
    • ¿Qué posibilidades hay de un futuro desarrollo?
    • ¿Qué productos existen que compitan actualmente con su producto o que se encuentren en desarrollo para la competencia?
    • ¿Qué ventajas ofrece su producto en relación con los productos ya existentes en el mercado?
    • ¿Qué precio desea alcanzar en el mercado?
    • ¿Obtiene ganacias con sus productos?
    • ¿Necesita usted de permisos, licencia o algo semejante?
    Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 13. Fundador(es ) Inversionistas, entidades públicas y patrocinadores se interesan normalmente en obtener información sobre la gerencia luego de leer el resumen ejecutivo. Puesto que ellos quieren saber si la gerencia posee el conocimiento (Know-how) necesario como para guiar una empresa hacia un futuro próspero. Esta fase permite a consultores externos conocer mejor al fundador de la empresa, antes que se llegue a un diálogo personal. Muchos empresarios subestiman la relevancia de esta cuestión y responden a ella de manera muy corta y sin expresión alguna. La gerencia es al lado de una idea innovadora el criterio principal para una futura empresa de éxito. Un análisis objetivo de los puntos débiles y fuertes de manera realista es de vital ayuda. Además de eso, es recomendable buscar que tener objetivos y motivos en común que unan el grupo de la gerencia. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 14. Fundador(es)
    • ¿Quiénes son las fundadoras o los fundadores?  Edad, estado civil
    • ¿Qué tipo de formación y qué experiencia poseen en el ramo? ¿Cuáles son sus atributos.?
    • ¿Cuáles son los objetivos que tienen los fundadores al formar la empresa?
    • ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los socios-fundadores?
    • ¿Los fundadores poseen experiencias o habilidades en común, las cuales sirvan a la Idea de Negocio y a la formación de la empresa? ¿ Cómo los miembros del grupo pueden complementar sus debilidades?
    • ¿Qué tipo de experiencias y habilidades le hace falta al equipo y cómo pueden ser cubiertas?
    • ¿Se cuenta o contará con apoyo de terceros?
    • ¿Tiene contactos en el rubro con quién mantenga o haya mantenido por años una relación de negocios?
    Para facilitar la presentación de el (los) fundador(es) se debe trabajar en los puntos a continuación: Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 15. Fundador(es) Competencias necesarias Conocimiento en el área Capacidad de competencia Conocimientos administrativos Estas son características de empresarios . Evalúe de manera objetiva si posee dichas cualidades. Competencias deseadas Motivación Disponibilidad a los riesgos Capacidad de resolución de problemas Capacidad de persuación Creatividad Flexibilidad Disciplina Organización Capacidad de innovación Iniciativa propia Estabilidad (control) emocional Un Curriculum Vitae en forma tabular de el (los) fundador(es) puede ser anexado al apéndice . Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 16. Análisis de Mercado y Competencia En este capítulo usted describirá a quién pretende ofrecer sus productos o servicios. Buenos conocimientos sobre el cliente y sus necesidades son de suma importancia para el éxito de su empresa, puesto que los clientes decidirán con la compra (o el rechazo) de sus productos o servicios si es que su empresa será exitosa y cuan éxito tendrá. El cliente sólo comprará su producto en el caso que éste ofrezca un mayor beneficio comparado con el de la competencia. Un buen conocimiento del mercado y la competencia es un factor crítico para el éxito de su empresa. Los pasos a continuación son de gran importancia para un buen análisis de mercado y competencia : 1. Análisis general del mercado 2. Segmentación del mercado 3. Análisis de competencia 4. Evaluación general Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 17. Análisis de Mercado y Competencia
    • Paso 1: Análisis general de mercado
    • En el análisis general de mercado usted debe analizar el potencial del mercado y su tendencia. El " mercado general" entendemos por el mercado en un rubro en especial en el que usted desea vender su producto. El potencial de mercado es un cálculo realista del posible número de ventas anuales así como del posible rendimiento anual. Para explicar la tendencia del mercado usted debe tener claras sus expectativas para el futuro tomando en cuenta los constantes cambios del mercado, si la tendencia es que las ventas futuras aumenten o disminuyan. Para eso hay algunos factores influyentes que deben ser analizados detenidamente, como por ejemplo nuevas leyes (algún producto será prohibido o sufrirá un aumento de impuestos), nuevas tecnologías (como la venta de rollos fotográficos disminuyeron mucho por causa de la fotografía digital). Las preguntas a continuación son de gran relevancia:
    • ¿Cuál es la tendencia de su rubro?
    • ¿Cuáles son las debilidades que podrían dificultar las ventas?
    • ¿Qué tan alto es el requerimiento del producto en cuestión?
    • ¿El producto sufre fluctuaciones de precio o por temporadas?
    • etc…
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  • 18. Análisis de Mercado y Competencia
    • Paso 2: División del mercado en segmentos
    • Luego de haber hecho un análisis en forma general, usted debe analizar en un segundo paso su clientela y describirla de una manera detallada. Para eso debe definir y delimitar el mercado general y identificar una parte del mercado en la que desea vender su producto.
    • ¿Qué parte del mercado desea trabajar?
    • ¿Por qué desea trabajar en esta parte del mercado?
    • ¿Quiénes son sus clientes?
    • Para esto es muy importante que usted delimite su clientela aproximadamente en grupos homogéneos en la que los clientes posean comportamientos e interesés parecidos. Los criterios a continuación deben ayudarlo a delimitar su clientela:
    • Edad, sexo, clase social, profesión
    • País, región, ciudad, barrio
    • Frecuencia de compras
    • Precio/calidad tiene una importancia grande/peque ña
    • ¿Dónde y cómo se informa su clientela?
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  • 19. Análisis de Mercado y Competencia
    • Paso 3: Análisis de Competencia
    • En un análisis de competencia debe concentrarse en su competencia . Identificar el número y el tama ñ o de su competencia. Las preguntas a continuación le serán de ayuda:
    • ¿Qué empresas ofrecen productos/servicios comparables?
    • ¿Cuál es el volumen de ventas y qué rendimiento tienen?
    • ¿Cuál es la distribución de la competencia en los diferentes segmentos del mercado?
    • ¿Cuál es el precio establecido por sus competidores?
    • ¿Le es posible cómo estimar los costos de sus competidores?
    • ¿Cómo espera usted que sea la reacción de sus competidores con la entrada de sus productos/servicios al mercado?
    • ¿Sus competidores ofrecen algún tipo de asistencia al cliente después de realizada la compra?
    • ¿Dónde venden sus competidores sus productos?
    • Compare los datos de la competencia con los de su empresa y analice usted en que aspectos su empresa es mejor. Asimismo describa sus puntos fuertes y débiles en relación a su competencia. Tome siempre en cuenta los fuerzas activas en el mercado (Clientela, Proveedor, Productos Competidores, Competencia) y entienda la relación entre estos factores. Piense, cómo cada uno de estos factores puede influir en su empresa.
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  • 20. Análisis de Mercado y Competencia Competencia en el rubro Rivalidad entre las empresas Poder de negociación con la clientela Poder de negociación de proveedores Amenaza de productos substituyentes Amenaza de nueva competencia Relación entre estos factores con su propia empresa Modelo de las 5 Fuerzas Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 21. Análisis de Mercado y Competencia Paso 4: Análisis general de la situación actual y futura: Haga una síntesis de los 3 primeros pasos del análisis de mercado y competencia. Deje bien en claro cuál es el potencial del mercado encontrado y de qué manera se puede obtener ganancias de él. Su descripción debe especificar cuáles son las oportunidades en el mercado que se pueden esperar a presente o a futuro. Para un mejor entendimiento use gráficos para los datos registrados, proporcione las fuentes de los datos e incluya la opinión de expertos en el ramo. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 22. La Organización En este tópico usted debe describir su empresa. Comente los puntos a continuación: Organización: Exponga cuáles son las tareas y responsabilidades que le competen como empresa. Cuáles son las calificaciones de cada persona y porqué ocupan sus respectivos puestos. Requerimiento de personal: Cuánto personal requiere su empresa y que costos atraen las mismas. Ubicación: La ubicación de su empresa es de gran importancia, especialmente cuando la venta de sus productos se realiza directamente en la empresa. Explique porqué esta determinada localización fue escogida y cuáles son las ventajas que nos da en relación a las ventas el haber escogido este lugar. Considere también en esta parte el alquiler y el precio del terreno. Persona Jurídica: Aclare las ventajas de la persona jurídica escogida para su empresa y la división del patrimonio. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 23. Marketing y Ventas Con su idea de negocio original ya debe tener una cierta noción sobre las características de su producto. Después de que usted haya segmentado su mercado con la ayuda de los capítulos anteriores, es entonces la hora de pensar en qué producto o servicio ofrecerá, a qué precio y cómo satisfacer a sus clientes en los diferentes segmentos del mercado. Concéntrese en las personas que tengan interés en comprar sus productos. Usted debe ponerse en lugar del cliente y responda a las siguientes preguntas: Producto: El producto es el centro de su interés en hacer negocios. Medite sobre las respuestas a las preguntas a contiuación: Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
    • ¿Qué hace que su producto o servicio sea especial para el cliente? ¿Por qué debería comprar su producto el cliente?
    • ¿Le es fácil al cliente reconocer las ventajas que ofrece su producto?
    • ¿Cómo se diferencia su producto con el de la competencia?
    • ¿Qué calidad requiere tener su producto?
    • ¿Qué tipos de servicios ofrece al adquirir su producto?
    • ¿Qué tipo de empaque o embalaje posee su producto?
  • 24. Marketing y Ventas
    • Precio: En esta parte usted debe tentar establecer un precio coherente y realista a su producto y sustentarlo en su plan de negocio. Por un lado el precio debe ser bajo o suficiente como para que sus clientes compren su producto y, por otro lado alto o suficiente como para que su empresa pueda cubrir sus costos y además contemple una ganancia. Analice los siguientes puntos:
    • ¿A qué precio vende la competencia?
    • ¿Cuál es su ganancia por unidad vendida?
    • ¿Desea lanzar su producto a un bajo precio, para ganar clientela y luego elevar el precio?
    • ¿Hay promociones?
    • ¿Ofrece una mejor calidad o prestación de servicio que justifique un mayor precio que el de la competencia?
    • Distribución: Ahora trataremos de cómo su producto llega al cliente . Para eso usted tendrá que decidir si venderá su producto directamente en su propia empresa, con un contacto directo con el cliente final o su producto llegará al cliente final a través de representantes o comerciantes intermediarios. La segunda opción le dará la posibilidad de vender su producto en diferentes lugares, pero le causará también costos extras.
    Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 25. Marketing y Ventas Algunos productos pueden también ser vendidos por el internet y enviados al cliente. Asimismo él puede hacer un pedido desde cualquier punto del territorio nacional. Propaganda: La propaganda gira en torno a los medios usados para mostrar al cliente las ventajas de su oferta actual en competencia para que el cliente en potencia se decida por sus productos o servicios. Las ventajas deben poder ser entendidas inmediatamente por el cliente. Solamente así el cliente irá asociando las ventajas de sus productos o servicios con el nombre de su producto o de su empresa - y finalmente comprar su producto. Por eso usted debe hacer propaganda a sus productos o servicios. Llame la atención, informe, convenza y cree una relación de confianza con el cliente. Para esto hay sobretodo las siguientes posibilidades: Propaganda (períodicos, carteles, Volantes "Flyers", folletos "Brochures", internet) y otras medidas que estimulen las ventas (conferencias, ferias, presentaciones, exhibiciones, descuentos, premiaciones, muestras gratis). Pero no pierda de vista los costos de propaganda. De poseer ya modelos de anuncios, propectos o algo semejante, sería de utilidad adjuntarlos a su Plan de Negocios. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 26. La Realización Inversionistas, patrocinadores o socios quieren saber detalladamente sus planes para el desarrollo de su empresa. Un plan de 3 a ños de manera objetiva y realista le proporciona credibilidad. Adicionalmente un análisis de las diferentes actividades y dependencias puede ser de ayuda. Hacer una planificación de forma realista no es una tarea simple, sobretodo cuando usted mismo no posee mucha experiencia en la formación empresas. La situación se torna complicada cuando ninguno tiene experiencia con su idea de negocio - aunque a decir verdad, es algo muy normal para muchos empresarios al inicio de un negocio. Haga una tabla de planificación del tiempo para el primer a ño con los principales objetivos a alcanzar. Incluya actividades, personas responsables y resultados parciales para un posible control de resultados. Pregunta ¿Quién lo hace y qué es lo que hace, cuáles son los medios, hasta cuando y cómo será controlado el resultado? Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 27. Chances y Riesgos Este capítulo trata sobre la evaluación objetiva y realista de las oportunidades y riesgos. La descripción de las oportunidades es ciertamente de prioridad para conseguir inversionistas y socios. Pero los riesgos también deben ser presentados de una forma crítica. Caso contrario usted pierde la credibilidad y aumenta considerablemente el riesgo de fracasar en un futuro. Riesgos es normal, suelen estar presentes en toda formación de empresas. Inicialmente se debe tomar en consideración todas las consecuencias de los acontecimientos que puedan pasar externamente a su empresa . Se trata de una evaluación de oportunidades y riesgos futuros , los que en la realidad podrían suceder de una manera completamente diferente de la pensada o esperada. Describa usted las consecuencias que estos eventos futuros puedan traer a su empresa y, en caso de situaciones de riesgo, como usted podría reaccionar como para minimizar las pérdidas y perjuicios. De esta forma usted muestra que está conciente de los riesgos y los contempla en su planificación. Paralelamente también se debe hacer una evaluación cuantitativa de los riesgos y las oportunidades. Para esto, tiene que calcular las consecuencias de una alteración de los números (ventas, por ejemplo) y precios (precio de compra de materiales, precio de venta) para el éxito de su empresa. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 28. Chances y Riesgos
    • Con los conocimientos adquiridos usted debe esbozar tres diferentes escenarios para su empresa:
    • caso normal (oportunidades y riesgos en equilibrio)
    • mejor caso (predominio de oportunidades)
    • peor caso (predominio de riesgos)
    • Respondiendo las siguientes preguntas usted tendrá una ayuda para la descripción de las oportunidades y riesgos:
    • ¿Es de esperarse más competencia para el futuro?
    • ¿Habrá en el futuro productos mejores que los suyos?
    • ¿Es de esperarse en el futuro variaciaciones en los precios de los materiales o de los productos?
    • ¿Puede haber futuras alteraciones en el precio de venta?
    • ¿Habrá en el futuro suficientes compradores para su producto?
    • ¿Dónde encuentra usted para los a ños siguientes los 3 problemas/oportunidades más grandes para su empresa? ¿Cómo piensa reaccionar frente a ellos?
    • ¿Qué consecuencias producen estas oportunidades o riesgos en su ganancia?
    • ¿En su plan de 3 años, cuáles serán las medidas a tomar para el mejor de los casos, así como para el peor de los casos?
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  • 29. Planeamiento Financiero Con esto se debe hacer las predicciones como para 3 hasta 5 a ños. Además se debe justificar todos los pronósticos para que el lector siempre pueda deducir el origen de todas las predicciones.
    • Primeramente usted se debe preguntar, cuánto capital es necesario en total para formar y mantener su empresa.
    • La segunda pregunta es, cuánto capital líquido usted necesita tener en caja para que su empresa pueda continuar funcionando.
    • Finalmente la pregunta, cómo y de dónde puede obtener los medios necesarios.
    En este capítulo se analizará si realmente su idea es financieramente viable:
    • Los puntos básicos de un planeamiento financiero son:
    • Cálculo de caja (liquidez)
    • Cálculo de ganancias y pérdidas
    • Balance
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  • 30. Planeamiento Financiero En esta parte se verá superficialmente como está estructurado un Planeamiento Financiero. Mayor información al respecto se encuentra en el curso "Controlling". El cálculo de caja se basa en la pregunta, ¿ cuánto dinero necesitará la empresa en determinado período de tiempo? Eso sirve para mantener la solvencia de la empresa y se concentra en todas las entradas y salidas de dinero de caja. El cálculo de ganancias y pérdidas será analizado mediante la pregunta, ¿ cuánta ganancia tendrá la empresa? A través del cálculo de las finanzas de su empresa en un determinado intervalo de tiempo se obtiene una visión general de los componentes de éxito en su empresa. El balance muestra el desarrollo del capital y del patrimonio. El cual es la base para los datos, como la cuota de capital propio y la rentabilidad de capital propio. En el balance se describe en los activos, el tipo y el valor del patrimonio (medios de uso) y al lado los pasivos, el origen de patrimonio (origen de los medios). Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 31. Planeamiento Financiero Capital propio Medios propios Participación de trabajadores Inversionistas privados Bolsa de valores Capital de préstamos Préstamos familiares Apoyos estatales Hipotecas Créditos bancarios A continuación las posibilidades diponibles para la adquisición de capital: Ahora usted conoce todos los capítulos de un Plan de Negocios. Haga una síntesis de todos los items para obtener su Resumen Ejecutivo . Este será anexado al inicio de su Plan de Negocios. Informaciones extra, las puede adjuntar al apéndice. Tenga cuidado en la apariencia de su Plan de Negocios! Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 32. Apéndice y Anexos El apéndice le da la posibilidad a los lectores de tener información secundaria disponible. Las que pueden ser como por ejemplo las siguientes: Información relevante sobre la empresa (Brochure de la empresa, registros, ...) Información relevante en cuanto a gerencia (Curriculum Vitae, organigramas, ...) Información de productos (Propectos, Brochure, Referencias, ...) Información sobre Marketing (Artículos de revistas y diarios, estadísticas en el ramo, resultados de estudios de mercado, planificación de marketing,...) Información relevante sobre finanzas y planeamiento (Liquidez, cálculo de ganancias y pérdidas, balance, ...) Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 33. Formato del Plan de Negocios Claridad Los lectores deben recibir una respuesta apropiada para eventuales preguntas. Esto significa que su Plan de Negocios debe tener una estructura clara y lógica para posibilitar un rápido entendimiento y facilitar la búsqueda de alguna información relevante. Especial concentración en lo esencial. Reduzca las circunstancias complejas en relaciones básicas. Use una forma de expresión concisa. Objetividad Evite descripciones exageradas. Pero tampoco sea demasiado crítico. Puntos flacos nunca deben ser discutidos sin antes tener planes concretos o medidas de mejora iniciadas. Compresibilidad Su plan de negocios debe ser entendible para cualquier persona, sin la necesidad de ser un especialista en el ramo (evite términos técnicos). Formato Su Plan de Negocios también debe tener una estructura uniforme, es decir de fácil lectura, gráficos expresivos, índice y eventualmente un encabezado con el logo o marca de su empresa. Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 34. Factores para el Éxito
    • 1. Personalidad y competencia del fundador
    • 2. Beneficios, atractivos para los clientes
    • Producto o servicio innovador, único
    • Cooperaciones con otras empresas
    • Visión empresarial y estratégica
    • 6. Financiamientos y rendimientos
    Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes
  • 35. Errores Frecuentes … el (los) fundador(es) ningún conocimiento del ramo poco compromiso poca experiencia en formación de empresas poca experiencia/calificación técnica o financiera composición del grupo de fundadores conocimientos falsos en relación al mercado y competencia poca percepción a problemas venideros falta de sentido crítico superestimación … del plan de negocios ninguna planificación de tiempo ninguna prioridad objetivos poco realistas ninguna medida concreta de la realización de la idea ningún plano alternativo poca orientación al cliente números no coincidentes presentación poco persuasiva poco organizado, de difícil lectura muy extenso Definición Objetivos Estructura Resumen Ejecutivo Idea Fundador(es) Análisis-Mercado Organización Marketing Realización Chances y Riesgos Finanzas Apéndice Formato Factores-Éxito Errores Frecuentes