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El Plan De Negocios

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    El Plan De Negocios El Plan De Negocios Presentation Transcript

    • EL PLAN DE NEGOCIO Lic. Jorge Hernández
    • Introducción Plan de Negocio – Un Plan de Negocio es la descripción de un negocio, empresa, compañía, proyecto, idea, etc., presentada en un formato estándar, lógico y bien documentado. – Un plan de negocio es una herramienta para: • Planear el futuro inmediato y de largo plazo de una compañía • Asignar recursos eficientemente • Enfocarse y dar seguimiento a temas clave • Prepararse para atacar problemas y oportunidades de la compañía, la industria y el entorno competitivo – Un plan de negocio es indispensable para administrar una empresa, establecer prioridades y optimizar su crecimiento y desarrollo, tenga o no necesidades de recursos financieros.
    • Definiciones Plan de Negocios –Un buen plan de negocio es también: • La visión estratégica de la compañía • Su herramienta de comunicación más importante • Una herramienta para planear, medir y mejorar su desempeño • Una base para la toma de decisiones • Una forma para motivar al personal • Un documento para obtener cualquier tipo de financiamiento –Capital de trabajo –Crédito de corto o largo plazo –Capital privado de inversionistas
    • Funciones Un buen Plan de Negocio debe cumplir con las siguientes funciones – Da idea al inversionista de la calidad de la transacción • Compañía • Proyecto • Equipo • Compromiso – Reality check para los accionistas y la administración •¿Existe la oportunidad? •¿Hay deseos y compromiso para llevarla a cabo? – Dimensiona los recursos • Estratégicos • De tiempo y compromiso • Financieros – Plantea alternativas y estructura de financiamiento – Unifica al equipo con el inversionista en persecución de la transacción
    • Esquema de un Plan de Negocio Análisis de la Industria Portada Requerimiento de Fondeo Análisis del Plan de Plan Operaciones Financiero Mercado Resumen Estados Ejecutivo Financieros Historia de la Administración Recursos Compañía de la Competitivos Tabla de Proyecciones Compañía Contenido Financieras Plan de Plan de Ventas Oportunidades Recursos y de Mercado Humanos Mercadotecnia Misión Estrategia Estructura Organizacional Conclusión Competitiva Documentos de Sección Presentación Historia Estrategia Administración Financiera
    • Due Diligence en la Preparación del Plan de Negocios El trabajo en la preparación del Plan de Negocios no debe ser muy distinto del que realizará el inversionista en su due diligence: Plan de negocios Due diligence – La compañía – Estrategia – Mercado/Industria – Operaciones – Producto/Servicio – Financiera – Competencia – Legal – Distribución – Impuestos – Equipo – Recursos humanos – Sección Financiera – Tecnología – Transacción propuesta Descriptiva y Persuasiva Investigación y Validación
    • Índice de un Plan de Negocio Resumen ejecutivo Oferta de producto – Descripción La Compañía – Descripción – Diferenciación – Modelo de generación de Historia ingresos Estructura corporativa Distribución Productos/Servicios – Clientes principales – Estrategia – Estrategia de adquisición – Misión – Canales de ventas El Mercado y la Industria – Alianzas – Tamaño Competencia Histórico – Principales competidores Proyectado – Ventajas comparativas – Tendencias – Barreras de entrada
    • Índice de un Plan de Negocio Equipo de Administración Transacción Propuesta – Funciones – Monto – Calificaciones – Estructura de capital – Consejo de Administración – Valuación – Uso de recursos El contexto Sección Financiera – Estados Financieros Históricos (3 años) Proyectados (5 años) Análisis de márgenes – Supuestos explícitos Drivers del negocio Variables significativas Esquema y condiciones de fondeo
    • ¿Qué hace diferente a un buen Negocio? Se enfoca en los cuatro componentes dinámicos del proceso empresarial: – La gente – Individuos o grupos de personas que prestan servicios o proveen de recursos a la empresa (directivos, empleados, consultores, capitalistas, proveedores, etc.) – La oportunidad – Las actividades para que los recursos se apliquen para la obtención de utilidades. – El contexto externo – Todo lo que afecte el resultado de la oportunidad y que está fuera del control de la gente involucrada. – La transacción – Todas las relaciones contractuales entre la empresa y los inversionistas.
    • La mezcla exitosa Es cuando los cuatro elementos dinámicos actúan juntos para alcanzar la meta propuesta – Para saber si contamos con la mezcla exitosa debemos analizar qué grado cada uno de los cuatro elementos, dados los otros tres, es eficaz para que sea exitoso el proyecto? •Solamente la excelencia en todos ellos genera la mezcla exitosa...
    • ...pero no es suficiente Además hay que conocer: – ¿Qué puede salir mal? – ¿Qué puede salir bien? –¿Qué decisiones se pueden tomar ahora para que lo que puede ir bien vaya bien y lo que puede ir mal sea evitado al grado que no afecte la oportunidad? – Es decir, no basta con contar con los elementos correctos al principio, hay que vigilar constantemente que la mezcla exitosa se mantenga.
    • El rol del Plan de Negocio Es la herramienta para analizar los elementos de la empresa – gente, oportunidad, contexto y transacción – en un ambiente dinámico. • ¿Quiénes son los involucrados? ¿qué han hecho en el pasado que nos haga pensar que serán exitosos en el futuro? • ¿Cuál es la naturaleza de la oportunidad y cómo evolucionará? ¿cómo generará utilidades la compañía? ¿se pueden construir y mantener las condiciones para aprovecharla? • ¿Qué factores pueden afectar la empresa? ¿qué cambios pueden ocurrir, y cómo la administración responderá a ellos? • ¿Qué transacciones se pueden ofrecer a los capitalistas? ¿estas transacciones afectan la probabilidad de éxito? ¿evolucionarán en el tiempo?
    • Analizando a la Gente • ¿quiénes son los fundadores? • ¿qué logros han tenido en el pasado? • ¿qué experiencia directa tienen en relación a la oportunidad? • ¿cuáles son sus habilidades? • ¿a quién conocen y quién los conoce? • ¿cuál es su reputación? • ¿qué tan realistas son? • ¿se pueden adaptar a las circunstancias? • ¿quién más necesita estar en el equipo? ¿los fundadores están preparados para aceptar gente preparada? • ¿cómo responde el equipo ante la adversidad? • ¿pueden tomar las decisiones difíciles? • ¿cuáles son sus motivaciones? • ¿qué tan comprometidos están con la oportunidad? • ¿cómo puedo obtener información independiente acerca del equipo y de cómo trabajan juntos?
    • Analizando la Oportunidad (no aceptar las proyecciones del emprendedor) • ¿el mercado total del producto o servicio de la empresa es grande o está creciendo rápidamente? • ¿la industria es ahora, o se puede convertir en el futuro, estructuralmente atractiva? • ¿quién es el cliente? • ¿cómo toma el cliente sus decisiones? • ¿hasta qué grado el producto o servicio es atractivo al cliente? • ¿cómo se determinará el precio? • ¿cómo identificará la empresa los segmentos de clientes? • ¿cuánto cuesta (en tiempo y recursos) adquirir un cliente? • ¿cuánto cuesta producir y entregar el producto o servicio? • ¿cuánto cuesta dar atención y servicio al cliente? • ¿qué tan fácil es retener a un cliente?
    • Analizando la Oportunidad “Compra barato, vende caro, cobra rápido, y paga lento” • ¿cuándo hay que comprar la materia prima? • ¿cuándo hay que pagarla? • ¿cuánto tiempo se invierte en conseguir un cliente? • ¿cuánto tiempo transcurre hasta que pague? • ¿cuánto gasto de equipo de capital es necesario para mantener un peso de venta?
    • Analizando la Oportunidad • COMPETENCIA • ¿quiénes son los competidores actuales? • ¿qué recursos controlan? • ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades? • ¿cómo responderán a este nuevo participante en el mercado? • ¿cómo responderá éste a esa respuesta? • ¿quién más puede observar y aprovechar la misma oportunidad? • ¿existen maneras de atenuar la competencia nueva o actual formando alianzas?
    • Analizando el contexto externo • La oportunidad existe en un contexto • Ambiente macroeconómico • Actividad económica • Inflación • Tipo de cambio • Tasas de interés • Leyes y reglamentos • Impuestos • Inversión extranjera • Política • Elecciones • Fomento • Avance tecnológico
    • Analizando el contexto externo • Todos los cambios en el contexto representan una oportunidad o una amenaza. • En la medida en que el emprendedor esté al tanto de los cambios podrá aprovechar las primeras y minimizar las segundas. • Incluir en el Plan de Negocios y en las variables de las proyecciones financieras indicadores del contexto.
    • Analizando la Transacción ¿Son la valuación, los términos y el monto de la capitalización los elementos más importantes? 3. Fuentes de capital • ¿A quién deseas como socio? • Valuación vs. Aportación • Dilución vs. Pasividad • Disponibilidad de futuras aportaciones “cuando” las proyecciones fallen Lo importante no es minimizar la dilución sino maximizar el valor de las acciones
    • Analizando la Transacción • Grandes potenciales de crecimiento implican grandes riesgos • El capitalista de riesgo busca mayores retornos pero aporta su experiencia con: • Consultores • Introducción de nuevos productos al mercado • Selección y reclutamiento de ejecutivos • Demandas legales • Venta de la empresa
    • Analizando la Transacción 2. Monto de la transacción • ¿cuánto se necesita? • ¿cuándo se necesita? • Etapas de desarrollo de la oportunidad • El dinero es tiempo • El equilibrio correcto • ¿quién más puede aprovecharse de la oportunidad y cuál es el costo de perderla?
    • Analizando la Transacción 2. Términos de la transacción • La regla de oro • ¿quién será atraído con cada repartición de riesgo-beneficio? • ¿cuáles son los incentivos para las partes? • ¿qué sucederá si las partes actúan en su propio interés como está planteado? • Acciones (comunes/preferentes/convertibles) • Antidilución • Derechos (drag-along, tag-along)
    • Analizando la Transacción • Características de las transacciones equilibradas • Simples • Justas • Reflejan la realidad • Robustas – no hay conflicto si hay cambios leves • No generan incentivos perversos • No eliminan opciones • No son voluminosas
    • Analizando la Transacción 2. Valuación de la transacción • No es una ciencia exacta • Llegar a un rango aceptable en diversidad de escenarios y entonces repartir el riesgo-beneficio • Se basan en gran medida en las proyecciones financieras • ¿quién las elaboró? • ¿incidió el factor miedo-ambición? • ¿están los supuestos bien fundamentados? • ¿el punto de equilibrio es lógico en tiempos y montos?
    • Conclusiones • El Plan de Negocio debe demostrar la maestría en el proceso emprendedor, desde la identificación de la oportunidad hasta la cosecha de los beneficios. • El Plan de Negocio es un llamado a la acción, que reconoce la responsabilidad del emprendedor y los directivos de corregir el camino en tiempo real. • El riesgo es inevitable, evitarlo es imposible. El Plan de Negocio es una herramienta para administrar el riesgo.