Ventas con PNL

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Ventas con PNL

  1. 1. Ventas Mágicas con Las Técnicas de la Programación Neuro-Lingüística o PNL
  2. 2. Programación Neuro-Lingüística o PNL <ul><li>Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación. </li></ul><ul><li>Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados. </li></ul><ul><li>Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal. </li></ul>
  3. 3. Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima(o) para vender! </li></ul><ul><li>Para que alguien gane, alguien más tiene que perder. </li></ul><ul><li>No se puede estar bien en todo. </li></ul><ul><li>¡Está muy difícil! </li></ul><ul><li>¡Yo no sirvo para las ventas! </li></ul>
  4. 4. ¿Y Tú Qué Vendes? <ul><li>Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones... </li></ul>
  5. 5. Persuasión Para Las Ventas Mágicas Es un modelo de comunicación que nos indica cómo crear estados de motivación, agrado y placer en nosotros mismos y en el cliente.
  6. 6. Realizando Mi Meta de Riqueza <ul><li>Concéntrate en lo que si quieres lograr. </li></ul><ul><li>Ve el final de la película y disfruta de las imágenes, los sonidos y las sensaciones que te evoque. </li></ul><ul><li>Analiza qué conductas, actitudes, creencias, identidad, misión y visión se requieren de ti en este momento para llegar hacia esa meta. </li></ul><ul><li>Verifica que el logro de esta meta sea bueno para ti y para los que están cerca de ti. </li></ul><ul><li>Busca a alguien que ya la haya obtenido con maestría y aprende de su estrategia para lograrla. </li></ul><ul><li>Especifica dónde y cuándo la lograrás. </li></ul>
  7. 7. Percepción es Realidad <ul><li>Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás. </li></ul><ul><li>En los primeros cinco segundos de la entrevista damos y nos dan la primera y única impresión. </li></ul><ul><li>Es importante pensar, decir, hacer y parecer lo mismo(“Congruencia”). </li></ul>
  8. 8. “ Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no.” Brian Trecy
  9. 9. ¿Cómo nos Comunicamos? <ul><li>Actitud y Comunicación No Verbal 55% </li></ul><ul><li>Tono de la Voz 38% </li></ul><ul><li>Palabras 7% </li></ul>
  10. 10. Mi Cliente Interno <ul><li>Es la gente con la que a diario convivo: mi pareja, mis hijos, mis compañeros de trabajo, mi jefe, mis subalternos, etcétera. </li></ul><ul><li>En la empresa son proveedores de información para dar un servicio final al cliente. </li></ul><ul><li>En las empresas, las relaciones se vuelven reversibles, ya que somos clientes y proveedores de información al mismo tiempo. </li></ul>
  11. 11. Operadores Motivacionales al Vender <ul><li>Tengo Que, Necesito Hacer y Debo = Tarea, Obligación y Necesidad. </li></ul><ul><li>Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Elección, Movimiento y Decisión. </li></ul><ul><li>Me Gustaría, Podría y Trato = Posibilidad y Buen Deseo. </li></ul>
  12. 12. Si lo que te dices, no te ayuda a avanzar… <ul><li>Mira hacia arriba. </li></ul><ul><li>¡Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya! </li></ul><ul><li>Apágale el volumen. </li></ul><ul><li>Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del “Pato Donald”. </li></ul><ul><li>Ubica la voz en el suelo y písala. </li></ul>
  13. 13. Estados que Debe Manejar un Buen Vendedor <ul><li>Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Resolución y Claridad. </li></ul><ul><li>Analiza qué puedes hacer por tu cliente. </li></ul><ul><li>Determina cuánto ganaras por tu transacción. </li></ul>
  14. 14. Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima(o) para vender! </li></ul><ul><li>Para que alguien gane, alguien más tiene que perder. </li></ul><ul><li>No se puede estar bien en todo. </li></ul><ul><li>¡Está muy difícil! </li></ul><ul><li>¡Yo no sirvo para las ventas! </li></ul>
  15. 15. Estrategias Para Preguntar <ul><li>Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente. </li></ul><ul><li>Evita hacer preguntas que se contesten con un “Si” o “No”. </li></ul><ul><li>Haz una pregunta a la vez. </li></ul><ul><li>Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios para que el cliente se interese y hable. </li></ul><ul><li>Se directo. ¿Qué es lo importante para usted respecto a “X” producto? </li></ul><ul><li>Retoma su última frase para hacer otra pregunta. </li></ul>
  16. 16. ¿Cómo Perciben las Personas? <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul>
  17. 17. Visual <ul><li>Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan siempre. </li></ul><ul><li>De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos. </li></ul><ul><li>Por lo regular, de ojos grandes y expresivos. </li></ul><ul><li>Les gusta ver el panorama de las cosas. </li></ul><ul><li>De voz aguda y fuerte. </li></ul><ul><li>Señalan todo el tiempo. </li></ul><ul><li>Respiran rápido. </li></ul><ul><li>Bien presentados y combinados. </li></ul><ul><li>Organizados, ordenados y pulcros. </li></ul><ul><li>Países prototipo: Estados Unidos y Alemania. </li></ul>
  18. 18. Auditiva <ul><li>Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo. </li></ul><ul><li>Buscan las palabras apropiadas. </li></ul><ul><li>Dicen cómo les suenan las cosas. </li></ul><ul><li>Organizan las ideas con lógica. </li></ul><ul><li>Voz armoniosa y bien modulada. </li></ul><ul><li>Muy sensibles a los ruidos. </li></ul><ul><li>Se fijan en la música, tonos y ritmos. </li></ul><ul><li>Aprenden escuchando y hablando. </li></ul><ul><li>Conservadores y elegantes. </li></ul><ul><li>Complexión normal y respiración media. </li></ul><ul><li>Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente. </li></ul>
  19. 19. Sensitiva o Kinestésica <ul><li>Sensibles, expresivos e impulsivos. </li></ul><ul><li>Les importa mucho la comodidad y comer sabroso. </li></ul><ul><li>Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones. </li></ul><ul><li>De respiración profunda y complexión robusta. </li></ul><ul><li>Aprenden moviéndose y sintiendo. </li></ul><ul><li>Necesitan que los toquen como señal de aprobación y afecto. </li></ul><ul><li>De voz grave y lenta. </li></ul><ul><li>Países prototipo: México e Italia. </li></ul>
  20. 20. Como Hablamos Somos <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, enseñar y asumir. </li></ul>
  21. 21. Como Hablamos Somos <ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algarabía y sintonizar. </li></ul>
  22. 22. Como Hablamos Somos <ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul><ul><li>Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar. </li></ul>
  23. 23. El Lenguaje Que Convence <ul><li>Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún así y por otra parte, ya que descalifican y borran la opinión del cliente. </li></ul><ul><li>Usar palabras que conecten como: Y, como, así, además, desde y mientras. </li></ul><ul><li>Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce antes de lo que queremos evitar. </li></ul><ul><li>Dar soluciones precisas y en el momento. </li></ul>
  24. 24. Claves del Rapport <ul><li>Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones. </li></ul><ul><li>Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad. </li></ul><ul><li>Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura, Movimientos y Mirada. </li></ul>
  25. 25. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de qué manera tomamos nuestras decisiones. </li></ul><ul><li>Evitar contra Acercarse. Nos alejamos para evitar el dolor o nos acercamos al placer o para comprar. </li></ul><ul><li>Igualar contra Diferenciar. La familiaridad es altamente valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y original también les llama la atención. </li></ul>
  26. 26. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Pro-activo contra Reactivo. Los pro-activos toman la responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo nunca decide y sólo reacciona ante las decisiones de otros. </li></ul><ul><li>General contra Específico. Hay quien sólo quiere un panorama de las cosas y quien desea saber todos los detalles, paso a paso. </li></ul>
  27. 27. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Convencimiento automático. Después de un tiempo o por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones o estímulos acerca de ti o de tu producto. </li></ul><ul><li>Interno contra Externo. ¿Qué pesa más en tus decisiones lo que te dicen los demás o lo que piensas ti mismo? </li></ul>
  28. 28. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>En el tiempo. Actuar, pensar y decidir en el momento y disfrutando asociado en el tiempo. </li></ul><ul><li>A través del tiempo. Actuar, pensar y decidir tomando en cuenta la duración de los eventos y con referencia al pasado, presente y futuro disociado del tiempo. </li></ul>
  29. 29. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>Entre tiempos. Actuar, pensar y decidir, brincando entre tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y pasan del pasado al presente con facilidad. </li></ul>
  30. 30. Filtros Comunes <ul><li>De interés primario (actividad)/¿Qué vas a hacer? </li></ul><ul><li>De proceso/¿Cómo se hace? </li></ul><ul><li>De persona/¿Quién lo hace? </li></ul><ul><li>De tiempo (fecha)/ ¿Cuándo? </li></ul><ul><li>De lugar/ ¿Dónde? </li></ul><ul><li>De cantidad/ ¿Cuánto? </li></ul>
  31. 31. Manejo de Objeciones = Retos Para Resolver <ul><li>Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no las tome como tal. </li></ul><ul><li>Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador. </li></ul><ul><li>Reencuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas. </li></ul><ul><li>Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente. </li></ul><ul><li>Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación. </li></ul>
  32. 32. Estructura de Cierre <ul><li>Capta la atención del cliente. </li></ul><ul><li>Establece “Rapport” y recolecta información valiosa del cliente. </li></ul><ul><li>Haz una presentación precisa y vacuna objeciones. </li></ul><ul><li>Maneja objeciones y prueba el cierre. </li></ul><ul><li>Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra vez. </li></ul>
  33. 33. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades. </li></ul><ul><li>Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento. </li></ul><ul><li>Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que esperas ganar con tu transacción. </li></ul><ul><li>Comienza a vender de manera divertida, seductora y fascinante a partir de ahora. </li></ul>
  34. 34. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto les dará dirección. </li></ul><ul><li>Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más. </li></ul><ul><li>Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más. </li></ul><ul><li>Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más. </li></ul><ul><li>Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva. </li></ul><ul><li>Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás. </li></ul>
  35. 35. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicación. </li></ul><ul><li>Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca. </li></ul><ul><li>Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla. </li></ul><ul><li>Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos. </li></ul><ul><li>Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar. </li></ul><ul><li>Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfadora que eres. </li></ul>
  36. 36. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente. </li></ul><ul><li>Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar. </li></ul><ul><li>En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente. </li></ul><ul><li>Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu cliente. </li></ul><ul><li>Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”, pues descalifican la opinión del otro. </li></ul><ul><li>Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti. </li></ul>
  37. 37. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más importantes para seducir a tu cliente. </li></ul><ul><li>Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas. </li></ul><ul><li>Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y largas. </li></ul><ul><li>Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas. </li></ul><ul><li>Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y receta. </li></ul>

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