Políticas objetivos y fijación de precios
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Políticas objetivos y fijación de precios Presentation Transcript

  • 1. Los precios: objetivos, políticas, manera para fijarlos.
  • 2. El precio variable estratégica controlable
    • Influye sobre el nivel de ventas.
    • sobre las utilidades.
    • Y en el valor que obtiene el cliente-consumidor.
  • 3. Con base en los objetivos de la compañía se...
    • Formulan los objetivos de mercadeo y una política para determinar el nivel de precios.
  • 4. Una política significa...
    • La flexibilidad que tendrán los precios.
    • El nivel que tendrán a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio.
    • A quién, de que nivel, de que tipo, la duración y cuando se otorgarán descuentos.
    • Quién paga el flete de transporte, u otras erogaciones comerciales y como se pagará.
  • 5. El precio es...
    • El monto de dinero que se paga por algo de valor.
    • De la magnitud de valor de lo que se intercambie dependerá la cantidad de dinero.
  • 6. Objetivos Generación de rentabilidad Generación de ventas Enfrentar la situación Rendimiento esperado Crecimiento en valores o utilidades Incremento en la participación de Mcdo Equiparar el precio de la competecia Enfrentar competencia no relacionada con precio Objetivos en la fijación de precios Maximizar utilidades
  • 7. Las políticas de precios determinan.
    • La definición de las listas de precios.
    • Su estabilidad durante un lapso de tiempo
    • determinado.
  • 8. Los precios son.
    • Difíciles de administrar a lo largo de los canales de distribución.
    • Así muchas empresas dejan que los precios se fijen libremente.
  • 9. Tipos de políticas de precios
    • Un solo precio para todos los tipos de clientes.
    • Precios flexibles, es decir diferentes precios para diferentes tipos de clientes, o para aquellos que compran con mucha anticipación, o que demandan productos y servicios de poca demanda.
    • O cuando el servicio tiene una excesiva capacidad instalada.
  • 10.
    • Las utilidades de las empresas se esta deteriorando por una excesiva o permanente reducción de los precios.
  • 11. Criterios para la fijación de precios.
    • Referenciando el nivel de la competencia.
    • Presupuestando los costos y nivel de utilidades deseados.
    • Considerando los ingresos deseados.
  • 12. Al entrar en el mercado se deben fijar el nivel de precios.
    • Por arriba (precio de desnate).
    • Por debajo (precio de penetración).
    • En un punto intermedio.
    • Frente a los precios del mercado
  • 13. Cantidad Precio A B C P1 P2 P3 Q1 Q2 Q3 FIJACION PRECIO DE DESNATE (A)
  • 14. FIJACION PRECIO DE PENETRACIÓN (A) Cantidad Precio Q1 P1 A
  • 15. Un precio bajo atrae comparadores.
    • Para lograr una masa crítica de negocios, en la introducción de un producto o servicio se acostumbra emplear de manera táctica
    • REDUCCIONES TEMPORALES
  • 16.
    • REBAJAS TEMPORALES DIFERENTE A PRECIOS BAJOS DE PENETRACION
  • 17.
    • Al fijarse el precio de lista debe tenerse en cuenta los margenes de comercialización de los canales para alcanzar el precio al detal (detallísta).
    • Precio al detal = el que paga el usuario, consumidor
  • 18. Descuentos.
    • Reducciones del precio de lista que concede un proveedor a los clientes.
  • 19. Descuentos.
    • Tipos:
    •  Por volúmen (acumulados, no acumulados).
    •  Estacionales (estímulo para anticipar ventas, o
    • para estabilizar las ventas a través del año).
    •  Pago neto (se realiza de inmediato).
    •  Por pago de contado.
    •  3% / 30, 45 neto.
    •  Descuento de canal (comercial).
    •  Precios de oferta (estimular la compra inmediata).
  • 20. Bonificaciones.
    • Se dan generalmente a los consumidores finales o a los distribuidores o mayorístas, a cambio de la aceptación de algo.
  • 21. Tipo de bonificaciones.
    •  Por manejar un nuevo producto (se otorga al
    • canal).
    •  Por compra de publicidad.
    •  Incentivos monetarios (dados a los dependientes
    • de un cliente por vender un nuevo producto, lenta
    • rotación e importante margen).
    •  Bonificaciones en especie por intercambio o
    • reemplazo.
  • 22. La lista de precios de productos...
    • Incluyen el costo del transporte de manera gratuita para el mercado local.
    • En mercados internacionales se debe especificar entre otros:
    •  Método de entrega.
    •  Flete.
    •  Seguro.
    •  Manejo.
    •  Otros cargos.
  • 23. Para mercados internacionales...
    • Se cuenta con los
    • INCONTERMS
    • (Lenguaje comercial estandarizado de términos comerciales)
  • 24. Los INCONTERMS regulan cuatro áreas en las negociaciones.
    • La entrega de la mercancía.
    • La transferencia de riesgos.
    • La distribución de los gastos.
    • Los trámites de documentos.
  • 25. Por la vía de los INCONTERMS.
    • Quedan establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación.
  • 26. Siglas adoptadas.
    • EX Entrega.
    • F Libre para el importador.
    • C Costo.
    • D Despacho.
  • 27. Tipos de INCONTERMS.
    • EXW.
    • FAS.
    • FOB.
    • FCA.
    • CFR.
    • CPT.
    • CIF.
    • CIP.
    • DES.
    • DEQ.
    • DDU.
    • DDP.
    • DAF.
  • 28. Para cualquier modo de transporte.
    • EXW: En fábrica.
    • FCA: Libre trasportista.
    • CPT: Transporte pagado hasta.
    • CIP: Transporte y seguro pagado hasta.
    • DAF: Entrega en la Frontera.
    • DDU: Entrega derechos no pagados.
    • DDP: Entrega derechos pagados.
  • 29. Para transporte por mar y aguas fluviales.
    • FAS: Libre al costado del buque.
    • FOB: Libre a bordo.
    • CFR: Costo y flete.
    • CIF: Costo, seguro y flete.
    • DES: Entrega sobre el buque.
    • DEQ: Entrega en el muelle.
  • 30. Para transporte libre transportista.
    • FCA-Transporte por ferrocarril.
    • FCA-Transporte carretero.
    • FCA-Transporte aéreo.
  • 31. El valor para el cliente-consumidor...
    • Se basa en los beneficios que percibe en la mezcla de mercadeo y en los costos.
    • El precio es generalmente el principal factor del valor correspondiente al costo.
  • 32. El valor superior.
    • No es tener necesariamente el precio más bajo, sinó el más justo de acuerdo con el valor agregado en la mezcla de mercadeo.
  • 33. Un precio no será barato si...
    • Está acompañado por mala calidad o la austeridad extrema.
  • 34. El precio justo es ...
    • El que se centra en las necesidades del consumidor
    • Es el precio orientado al valor.
  • 35. Fijación de precios para mercados internacionales .
  • 36. Política para la fijación de precios.
    • La guía será la conveniencia.
    • Factores que afectan un precio:
    • El país donde se comercialice.
    • El tipo de producto.
    • Los cambios de la competencia.
    • Consideraciones estratégicas.
  • 37. Objetivos perseguidos en la fijación de un precio internacional.
    • Colocar los inventarios.
    • Generar utilidades.
    • Controlar el mercado negro:
    • Venta sin control de distribuidores.
    • Tasa de cambio.
    • Cuotas de importación y aranceles elevados.
    • Grandes diferencias de precios entre mercados.
    • Distribución exclusiva.
  • 38. Técnicas para la fijación de precios internacionales.
    • Con base en el costo total o en el variable.
    • Variable : se considera el costo marginal de la producción para el exterior (riesgo dumping).
    • Clave para empresas con elevados costos fijos.
    • Total : cada unidad que se produce es igual y debe pagar costos fijos y variables.
  • 39. Técnicas para la fijación de...
    • Precio alto : para segmentos que pagan valores extras por el valor que reciben. Para productos novedosos.
    • Precio de penetración : en pos de adquirir o conservar una participación del mercado.
    • En el punto donde el consumidor perciba el valor que recibe.
    • Al alcance del mercado objetivo.
  • 40. Estratégia para la determinación del precio de transferencia.
    • De un país originador a otro. La utilidad se debe dar en el país con menor tasa de tributación.
    • Precios mínimos: cuando los aranceles en el país destino son altos.
    • Precios altos: cuando los impuestos en el país de llegada son altos, la utilidad se traslada al país con impuestos bajos.
    • Repatriación de utilidades: cuando hay limitaciones de giro elevando los precios.
  • 41. Objetivos tras la fijación de precios intercompañías.
    • Maximizar las utilidades en el agregado de todos los países.
    • Facilitar el control de la casa matriz.
    • Lograr una administración equilibrada, que mantenga, desarrolle y reciba beneficios a su favor en todos los niveles.
  • 42. Conclusión en la política de precios internacionales.
    • Disminuir impuestos en los países con aranceles elevados, mediante precios de transferencia bajos.
    • Sobrepreciar los productos donde los impuestos son altos, para reducir las utilidades y transferirlas a países con impuestos bajos.
    • Incrementar los precios de transferencia para facilitar las repatriación de dividendos.
  • 43. Aranceles e impuestos altos da la tendencia a...
    • Modificar el valor de la transferencia de
    • productos y servicios entre subsidiarias.
  • 44. Elementos básicos de una cotización internacional.
    • Precio del artículo.
    • Términos de la venta.
    • Condiciones de pago.
    • Fletes.
    • Moneda a emplear.
    • Documentos requeridos.
    • Cantidad y calidad.
  • 45. Sistemas de fijación de precios intercompañías.
    • Costo local + sobreprecio estandar.
    • Costo del proveedor mas eficiente + sobreprecio estándar.
    • Precios negociables.
    • Mismos precios para clientes independientes.
  • 46. La cultura y las costumbres de negocios en el proceso comercial.
  • 47. La cultura incluye aspectos como
    • … las comidas, La manera de vestirse, las prácticas
    • industriales, las formas de urbanidad, las
    • maneras de comunicarse, los sistemas de
    • aprendizaje, las reglas familiares, las
    • maneras de realizar los trabajos...
  • 48. Desde el punto de vista de mercadeo.
    • Cultura material.
    • Tecnología.
    • Economía.
    • Aspectos sociales.
    • Organización social.
    • Educación.
    • Estructuras políticas.
    • Los seres humanos y sus creencias .
    • Estética.
    • Artes gráficas y plásticas.
    • Folclor.
    • Música, teatro y danza.
    • Idioma.
  • 49. Entender la cultura es un factor clave para el éxito pués...
    • Forma parte del medio ambiente dentro del cuál opera la empresa.
    • Permite comprender el carácter del sistema de mercadeo de la empresa o de cualquier sociedad.
    • Los elementos deben evaluarse como un todo sinérgico y ver como afectan un plan de mercadeo.
  • 50. Conocimiento cultural.
    • Real : significados obvios de un color, gustos, diferentes rasgos culturales, etc. Se estudian y se pueden absorver.
    • Interpretativo : comprender y apreciar los matices los rasgos y patrones culturales. Significado del tiempo, actitudes hacia otras personas, hacia los objetos, la comprensión de la persona en la sociedad, etc.
    • El éxito para hacer negocios radica en desarrollar empatía cultural .
  • 51. Los valores culturales. .
    • Dimensiones claves:
    • a) indice de la distancia del poder.
    • b) indice de anulación de la incertidumbre.
    • c) indice de masculinidad/feminidad.
    • d) indice de individualismo/colectivismo
  • 52. Indice de la distancia del poder (PDI).
    • Mide la tolerancia hacia la desigualdad
    • social y las diferencias entre superiores y
    • subordinados.
    • Perfil de la persona tipo
    • (+) son jerarquicos, les atrae el poder, son manipuladores. Son desconfiados
    • (-) valoran la igualdad, el conocimiento y el respeto como fuentes de poder.
  • 53. Indice de anulación de la incertidumbre (UAI).
    • Mide la intolerancia a la ambiguedad y la
    • incertidumbre entre los miembros de una
    • sociedad.
    • Perfil de la persona tipo
    • (+) intolerantes a la ambigüedad, desconfian de nuevas ideas o conductas, ansiosos y tensos, preocupados por la
    • seguridad y seguimiento a las reglas. Se documentan más.
    • (-) tolerancia a la desviación de reglas. Toman riesgos. Más empíricos.
  • 54. Indice de masculinidad-feminidad (MAS).
    • Mide el deseo al logro que tiene cada uno y las
    • tendencias empresariales.
    • Perfil de la persona tipo
    • (+) agresividad, ansiosos por el dinero, desinterés por otros, calidad de vida y de gente. División radical entre roles de hombres y mujeres.
    • (-) dinámicos, igualdad entre sexos, énfasis en el servicio, interdependencia entre las personas. Hombres y mujeres pueden asumir diferentes roles.
  • 55. Indice de individualismo-colectivismo (IDV).
    • Mide la preferencia que promueve la conducta
    • por el auto interés.
    • Perfil de la persona tipo
    • (+) premian y aceptan la iniciativa individual.
    • (-) mentalidad de nosotros. El individuo hace lo que el grupo desea. Los miembros de la sociedad se siguen protegiendo en el tiempo.
  • 56. Cambio cultural.
    • La cultura es dinámica, pero al mismo tiempo es
    • conservadora y se resiste al cambio.
    • Es el resultado de buscar formas para resolver problemas de
    • la existencia.
    • Se origina casuísticamente, por innovaciones o copia de
    • otras sociedades.
  • 57. El cambio cultural.
    • Se aprende.
    • Se transmite de generación en generación.
    • Genera comportamientos.
  • 58. Cambio cultural.
    • Formas:
    • La forma de ver la vida.
    • Los valores.
    • Los comportamientos aceptables-inaceptables.
  • 59. Consecuencias de la innovación.
    • Al mercadear un producto o servicio, se origina su
    • aceptación o rechazo y se origina una innovación y hasta un
    • cambio cultural.
  • 60. Métodos para negociar en el mercado.
  • 61. Necesidad de adaptarse.
    • Adaptación es ser “diferente pero igual”.
  • 62. Criterios para adaptarse.
    • 1-tolerancia
    • 2-flexibilidad.
    • 3-humildad.
    • 4-justicia / imparcialidad.
    • 5-habilidad para ajustarse a ritmos variables.
    • 6-curiosidad / interés.
    • 7-conocimiento del negocio.
    • 8-interés por lo demás.
    • 9-habilidad para imponer respeto.
    • 10-capacidad para integrarse.
  • 63. La clave para adaptarse es...
    • Mantener la cultura propia pero desarrollar un
    • entendimiento y una disposición para adecuarse a
    • las diferencias que existen.
  • 64. Métodología para hacer negocios.
  • 65. Cuando se realizan negocios hay que entender las...
    • Diferencias en el nivel de contacto.
    • Énfasis en las comunicaciones.
    • En el ritmo y la formalidad de hacer negocios.
  • 66. El grado de autoridad.
    • Clave: identificar la persona con autoridad.
    • Tres niveles en la toma de decisiones:
    • alta gerencia.
    • descentralizada.
    • de un comité.
    • Por tamaño de la empresa, la propiedad, su
    • importancia pública y valores culturales.
  • 67. Objetivos y aspiraciones de la administración .
    • La capacitación y cultura del administrador influye
    • sobre sus perspectivas personales y empresariales .
    • Clave comprender su actitud hacia la:
    • Innovación.
    • Nuevos productos.
    • Realización de negocios.
  • 68. Enfasis en las comunicaciones.
    • Clave: emplear lenguaje formal.
    • Abstenerse de expresiones poco comunes.
    • En culturas de alto contexto conozca mas de las personas con las que realizará el negocio antes de realizarlo.
  • 69. Base contextual de la comunicación entre varios países Alto Implícito Bajo Explícito Suizo Alemán Escandinavo Inglés norteamericano Francés Inglés británico Italiano Español Latinoamericano Arabe Japonés
  • 70. Formalidad y ritmo.
    • La informalidad no significa en negocios una falta
    • de compromiso con el trabajo.
    • Algunas personas requieren para cerrar un negocio
    • mucha formalidad.
    • Otras personas realizan negocios con premura e impaciencia.
    • Otras necesitan de varios contactos previos antes de realizar negocios, ni que los apresuren, ni a establecer fechas límite.
  • 71. Tiempo P vs Tiempo M.
    • Culturas apegadas al tiempo vs las que el tiempo es
    • para disfrutarlo.
    • Tipos de Tiempo
    • Monocrónico: lineal, tangible. Se pierde, ahorra, seespera tiempo. Hay
    • que concentrarse en una cosa al tiempo. Se divide el tiempo en
    • pequeñas unidades.
    • Policrónico: es importante completar una transacción, que someterse a
    • horarios. Se manejan muchas cosas al tiempo con gran compromiso
    • hacia la persona.
  • 72. Consecuencia del Tiempo P vs Tiempo M.
    • Monocrónico: ir directo al negocio (al grano).
    • Policrónico: dar horarios más holgados, mayor
    • involucramiento con las personas y una actitud de espera
    • para ver que pasa. Las interrupciones son normales, se
    • deben esperar retrazos.
    • Clave: esperar comportamientos mezclados ente ambos.