Los precios: objetivos, políticas, manera para fijarlos.
El precio variable estratégica controlable <ul><li>Influye sobre el nivel de ventas. </li></ul><ul><li>sobre las utilidade...
Con base en los objetivos de la compañía se...  <ul><li>Formulan los objetivos de mercadeo  y una política para determinar...
Una política significa... <ul><li>La flexibilidad que tendrán los precios. </li></ul><ul><li>El nivel que tendrán a lo lar...
El precio es... <ul><li>El monto de dinero que se paga por algo de valor. </li></ul><ul><li>De la magnitud de valor de lo ...
Objetivos Generación de rentabilidad Generación de ventas Enfrentar la  situación  Rendimiento  esperado Crecimiento en  v...
Las políticas de precios determinan. <ul><li>La definición de las listas de precios. </li></ul><ul><li>Su estabilidad dura...
Los precios son.  <ul><li>Difíciles de administrar a lo largo de los canales de distribución. </li></ul><ul><li>Así muchas...
Tipos de políticas de precios <ul><li>Un solo precio para todos los tipos de clientes. </li></ul><ul><li>Precios flexibles...
<ul><li>Las utilidades de las empresas se esta deteriorando por una excesiva o permanente reducción de los precios. </li><...
Criterios para la fijación de precios. <ul><li>Referenciando el nivel de la competencia. </li></ul><ul><li>Presupuestando ...
Al entrar en el mercado se deben fijar el nivel de precios. <ul><li>Por arriba (precio de desnate). </li></ul><ul><li>Por ...
Cantidad Precio A B C P1 P2 P3 Q1 Q2 Q3 FIJACION PRECIO DE DESNATE (A)
FIJACION PRECIO DE PENETRACIÓN (A) Cantidad Precio Q1 P1 A
Un precio bajo atrae comparadores. <ul><li>Para lograr una masa crítica de negocios, en la introducción de un producto o s...
<ul><li>REBAJAS TEMPORALES DIFERENTE A PRECIOS BAJOS DE PENETRACION </li></ul>
<ul><li>Al fijarse el precio de lista debe tenerse en cuenta los margenes de comercialización de los canales para alcanzar...
Descuentos. <ul><li>Reducciones del precio de lista que concede un proveedor a los clientes. </li></ul>
Descuentos. <ul><li>Tipos: </li></ul><ul><li> Por volúmen  (acumulados, no acumulados). </li></ul><ul><li> Estacionales ...
Bonificaciones. <ul><li>Se dan generalmente a los consumidores finales o a los distribuidores o mayorístas, a cambio de la...
Tipo de bonificaciones. <ul><li> Por manejar un nuevo producto  (se otorga al  </li></ul><ul><li>canal). </li></ul><ul><l...
La lista de precios de productos...  <ul><li>Incluyen el costo del transporte de manera gratuita para el mercado local. </...
Para mercados internacionales... <ul><li>Se cuenta con los  </li></ul><ul><li>INCONTERMS </li></ul><ul><li>(Lenguaje comer...
Los INCONTERMS regulan cuatro áreas en las negociaciones. <ul><li>La entrega de la mercancía. </li></ul><ul><li>La transfe...
Por la vía de los INCONTERMS. <ul><li>Quedan establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervien...
Siglas adoptadas. <ul><li>EX  Entrega. </li></ul><ul><li>F  Libre para el importador. </li></ul><ul><li>C  Costo. </li></u...
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Para cualquier modo de transporte. <ul><li>EXW: En fábrica. </li></ul><ul><li>FCA: Libre trasportista. </li></ul><ul><li>C...
Para transporte por mar y aguas fluviales. <ul><li>FAS: Libre al costado del buque. </li></ul><ul><li>FOB: Libre a bordo. ...
Para transporte libre transportista. <ul><li>FCA-Transporte por ferrocarril. </li></ul><ul><li>FCA-Transporte carretero. <...
El valor para el cliente-consumidor... <ul><li>Se basa en los beneficios que percibe en la mezcla de mercadeo y en los cos...
El valor superior. <ul><li>No es tener necesariamente el precio más bajo, sinó  el más justo  de acuerdo con el valor agre...
Un precio no será barato si... <ul><li>Está acompañado por mala calidad o la austeridad extrema. </li></ul>
El precio justo es ... <ul><li>El que se centra en las necesidades del consumidor </li></ul><ul><li>Es el precio orientado...
Fijación de precios para mercados internacionales .
Política para la fijación de precios.   <ul><li>La guía será la conveniencia. </li></ul><ul><li>Factores que afectan un pr...
Objetivos perseguidos en la fijación de un precio internacional.   <ul><li>Colocar los inventarios. </li></ul><ul><li>Gene...
Técnicas para la fijación de precios internacionales. <ul><li>Con base en el costo total o en el variable. </li></ul><ul><...
Técnicas para la fijación de... <ul><li>Precio alto : para segmentos que pagan valores extras por el valor que reciben. Pa...
Estratégia para la determinación del precio de transferencia. <ul><li>De un país originador a otro. La utilidad se debe da...
Objetivos tras la fijación de precios intercompañías. <ul><li>Maximizar las utilidades en el agregado de todos los países....
Conclusión en la política de precios internacionales. <ul><li>Disminuir impuestos en los países con aranceles elevados, me...
Aranceles e impuestos altos da la tendencia a... <ul><li>Modificar el valor de la transferencia de  </li></ul><ul><li>prod...
Elementos básicos de una cotización internacional. <ul><li>Precio del artículo. </li></ul><ul><li>Términos de la venta. </...
Sistemas de fijación de precios intercompañías. <ul><li>Costo local + sobreprecio estandar. </li></ul><ul><li>Costo del pr...
La cultura y las costumbres de negocios en el proceso comercial.
La cultura incluye aspectos como <ul><li>… las comidas, La manera de vestirse, las prácticas </li></ul><ul><li>industriale...
Desde el punto de vista de mercadeo. <ul><li>Cultura material. </li></ul><ul><li>Tecnología. </li></ul><ul><li>Economía. <...
Entender la cultura es un factor clave para el éxito pués... <ul><li>Forma parte del medio ambiente dentro del cuál opera ...
Conocimiento cultural. <ul><li>Real : significados obvios de un color, gustos, diferentes rasgos culturales, etc. Se estud...
Los valores culturales. . <ul><li>Dimensiones claves: </li></ul><ul><li>a) indice de la distancia del poder. </li></ul><ul...
Indice de la distancia del poder (PDI). <ul><li>Mide la tolerancia hacia la desigualdad  </li></ul><ul><li>social y las di...
Indice de anulación de la incertidumbre (UAI). <ul><li>Mide la intolerancia a la ambiguedad y la  </li></ul><ul><li>incert...
Indice de masculinidad-feminidad (MAS). <ul><li>Mide el deseo al logro que tiene cada uno y las  </li></ul><ul><li>tendenc...
Indice de individualismo-colectivismo (IDV). <ul><li>Mide la preferencia que promueve la conducta  </li></ul><ul><li>por e...
Cambio cultural. <ul><li>La cultura es dinámica, pero al mismo tiempo es  </li></ul><ul><li>conservadora y se resiste al c...
El cambio cultural. <ul><li>Se aprende.  </li></ul><ul><li>Se transmite de generación en generación. </li></ul><ul><li>Gen...
Cambio cultural. <ul><li>Formas: </li></ul><ul><li>La forma de ver la vida. </li></ul><ul><li>Los valores. </li></ul><ul><...
Consecuencias de la innovación. <ul><li>Al mercadear un producto o servicio, se origina su  </li></ul><ul><li>aceptación o...
Métodos para negociar en el mercado.
Necesidad de adaptarse. <ul><li>Adaptación es ser “diferente pero igual”. </li></ul>
Criterios para adaptarse. <ul><li>1-tolerancia  </li></ul><ul><li>2-flexibilidad. </li></ul><ul><li>3-humildad. </li></ul>...
La clave para adaptarse es... <ul><li>Mantener la cultura propia pero desarrollar un  </li></ul><ul><li>entendimiento y un...
Métodología para hacer negocios.
Cuando se realizan negocios hay que entender las...   <ul><li>Diferencias en el nivel de contacto. </li></ul><ul><li>Énfas...
El grado de autoridad. <ul><li>Clave: identificar la persona con autoridad. </li></ul><ul><li>Tres niveles en la toma de d...
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Políticas objetivos y fijación de precios

  1. 1. Los precios: objetivos, políticas, manera para fijarlos.
  2. 2. El precio variable estratégica controlable <ul><li>Influye sobre el nivel de ventas. </li></ul><ul><li>sobre las utilidades. </li></ul><ul><li>Y en el valor que obtiene el cliente-consumidor. </li></ul>
  3. 3. Con base en los objetivos de la compañía se... <ul><li>Formulan los objetivos de mercadeo y una política para determinar el nivel de precios. </li></ul>
  4. 4. Una política significa... <ul><li>La flexibilidad que tendrán los precios. </li></ul><ul><li>El nivel que tendrán a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio. </li></ul><ul><li>A quién, de que nivel, de que tipo, la duración y cuando se otorgarán descuentos. </li></ul><ul><li>Quién paga el flete de transporte, u otras erogaciones comerciales y como se pagará. </li></ul>
  5. 5. El precio es... <ul><li>El monto de dinero que se paga por algo de valor. </li></ul><ul><li>De la magnitud de valor de lo que se intercambie dependerá la cantidad de dinero. </li></ul>
  6. 6. Objetivos Generación de rentabilidad Generación de ventas Enfrentar la situación Rendimiento esperado Crecimiento en valores o utilidades Incremento en la participación de Mcdo Equiparar el precio de la competecia Enfrentar competencia no relacionada con precio Objetivos en la fijación de precios Maximizar utilidades
  7. 7. Las políticas de precios determinan. <ul><li>La definición de las listas de precios. </li></ul><ul><li>Su estabilidad durante un lapso de tiempo </li></ul><ul><li>determinado. </li></ul>
  8. 8. Los precios son. <ul><li>Difíciles de administrar a lo largo de los canales de distribución. </li></ul><ul><li>Así muchas empresas dejan que los precios se fijen libremente. </li></ul>
  9. 9. Tipos de políticas de precios <ul><li>Un solo precio para todos los tipos de clientes. </li></ul><ul><li>Precios flexibles, es decir diferentes precios para diferentes tipos de clientes, o para aquellos que compran con mucha anticipación, o que demandan productos y servicios de poca demanda. </li></ul><ul><li>O cuando el servicio tiene una excesiva capacidad instalada. </li></ul>
  10. 10. <ul><li>Las utilidades de las empresas se esta deteriorando por una excesiva o permanente reducción de los precios. </li></ul>
  11. 11. Criterios para la fijación de precios. <ul><li>Referenciando el nivel de la competencia. </li></ul><ul><li>Presupuestando los costos y nivel de utilidades deseados. </li></ul><ul><li>Considerando los ingresos deseados. </li></ul>
  12. 12. Al entrar en el mercado se deben fijar el nivel de precios. <ul><li>Por arriba (precio de desnate). </li></ul><ul><li>Por debajo (precio de penetración). </li></ul><ul><li>En un punto intermedio. </li></ul><ul><li>Frente a los precios del mercado </li></ul>
  13. 13. Cantidad Precio A B C P1 P2 P3 Q1 Q2 Q3 FIJACION PRECIO DE DESNATE (A)
  14. 14. FIJACION PRECIO DE PENETRACIÓN (A) Cantidad Precio Q1 P1 A
  15. 15. Un precio bajo atrae comparadores. <ul><li>Para lograr una masa crítica de negocios, en la introducción de un producto o servicio se acostumbra emplear de manera táctica </li></ul><ul><li>REDUCCIONES TEMPORALES </li></ul>
  16. 16. <ul><li>REBAJAS TEMPORALES DIFERENTE A PRECIOS BAJOS DE PENETRACION </li></ul>
  17. 17. <ul><li>Al fijarse el precio de lista debe tenerse en cuenta los margenes de comercialización de los canales para alcanzar el precio al detal (detallísta). </li></ul><ul><li>Precio al detal = el que paga el usuario, consumidor </li></ul>
  18. 18. Descuentos. <ul><li>Reducciones del precio de lista que concede un proveedor a los clientes. </li></ul>
  19. 19. Descuentos. <ul><li>Tipos: </li></ul><ul><li> Por volúmen (acumulados, no acumulados). </li></ul><ul><li> Estacionales (estímulo para anticipar ventas, o </li></ul><ul><li>para estabilizar las ventas a través del año). </li></ul><ul><li> Pago neto (se realiza de inmediato). </li></ul><ul><li> Por pago de contado. </li></ul><ul><li> 3% / 30, 45 neto. </li></ul><ul><li> Descuento de canal (comercial). </li></ul><ul><li> Precios de oferta (estimular la compra inmediata). </li></ul>
  20. 20. Bonificaciones. <ul><li>Se dan generalmente a los consumidores finales o a los distribuidores o mayorístas, a cambio de la aceptación de algo. </li></ul>
  21. 21. Tipo de bonificaciones. <ul><li> Por manejar un nuevo producto (se otorga al </li></ul><ul><li>canal). </li></ul><ul><li> Por compra de publicidad. </li></ul><ul><li> Incentivos monetarios (dados a los dependientes </li></ul><ul><li>de un cliente por vender un nuevo producto, lenta </li></ul><ul><li>rotación e importante margen). </li></ul><ul><li>  Bonificaciones en especie por intercambio o </li></ul><ul><li>reemplazo. </li></ul>
  22. 22. La lista de precios de productos... <ul><li>Incluyen el costo del transporte de manera gratuita para el mercado local. </li></ul><ul><li>En mercados internacionales se debe especificar entre otros: </li></ul><ul><li> Método de entrega. </li></ul><ul><li> Flete. </li></ul><ul><li> Seguro. </li></ul><ul><li> Manejo. </li></ul><ul><li> Otros cargos. </li></ul>
  23. 23. Para mercados internacionales... <ul><li>Se cuenta con los </li></ul><ul><li>INCONTERMS </li></ul><ul><li>(Lenguaje comercial estandarizado de términos comerciales) </li></ul>
  24. 24. Los INCONTERMS regulan cuatro áreas en las negociaciones. <ul><li>La entrega de la mercancía. </li></ul><ul><li>La transferencia de riesgos. </li></ul><ul><li>La distribución de los gastos. </li></ul><ul><li>Los trámites de documentos. </li></ul>
  25. 25. Por la vía de los INCONTERMS. <ul><li>Quedan establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación. </li></ul>
  26. 26. Siglas adoptadas. <ul><li>EX Entrega. </li></ul><ul><li>F Libre para el importador. </li></ul><ul><li>C Costo. </li></ul><ul><li>D Despacho. </li></ul>
  27. 27. Tipos de INCONTERMS. <ul><li>EXW. </li></ul><ul><li>FAS. </li></ul><ul><li>FOB. </li></ul><ul><li>FCA. </li></ul><ul><li>CFR. </li></ul><ul><li>CPT. </li></ul><ul><li>CIF. </li></ul><ul><li>CIP. </li></ul><ul><li>DES. </li></ul><ul><li>DEQ. </li></ul><ul><li>DDU. </li></ul><ul><li>DDP. </li></ul><ul><li>DAF. </li></ul>
  28. 28. Para cualquier modo de transporte. <ul><li>EXW: En fábrica. </li></ul><ul><li>FCA: Libre trasportista. </li></ul><ul><li>CPT: Transporte pagado hasta. </li></ul><ul><li>CIP: Transporte y seguro pagado hasta. </li></ul><ul><li>DAF: Entrega en la Frontera. </li></ul><ul><li>DDU: Entrega derechos no pagados. </li></ul><ul><li>DDP: Entrega derechos pagados. </li></ul>
  29. 29. Para transporte por mar y aguas fluviales. <ul><li>FAS: Libre al costado del buque. </li></ul><ul><li>FOB: Libre a bordo. </li></ul><ul><li>CFR: Costo y flete. </li></ul><ul><li>CIF: Costo, seguro y flete. </li></ul><ul><li>DES: Entrega sobre el buque. </li></ul><ul><li>DEQ: Entrega en el muelle. </li></ul>
  30. 30. Para transporte libre transportista. <ul><li>FCA-Transporte por ferrocarril. </li></ul><ul><li>FCA-Transporte carretero. </li></ul><ul><li>FCA-Transporte aéreo. </li></ul>
  31. 31. El valor para el cliente-consumidor... <ul><li>Se basa en los beneficios que percibe en la mezcla de mercadeo y en los costos. </li></ul><ul><li>El precio es generalmente el principal factor del valor correspondiente al costo. </li></ul>
  32. 32. El valor superior. <ul><li>No es tener necesariamente el precio más bajo, sinó el más justo de acuerdo con el valor agregado en la mezcla de mercadeo. </li></ul>
  33. 33. Un precio no será barato si... <ul><li>Está acompañado por mala calidad o la austeridad extrema. </li></ul>
  34. 34. El precio justo es ... <ul><li>El que se centra en las necesidades del consumidor </li></ul><ul><li>Es el precio orientado al valor. </li></ul>
  35. 35. Fijación de precios para mercados internacionales .
  36. 36. Política para la fijación de precios. <ul><li>La guía será la conveniencia. </li></ul><ul><li>Factores que afectan un precio: </li></ul><ul><li>El país donde se comercialice. </li></ul><ul><li>El tipo de producto. </li></ul><ul><li>Los cambios de la competencia. </li></ul><ul><li>Consideraciones estratégicas. </li></ul>
  37. 37. Objetivos perseguidos en la fijación de un precio internacional. <ul><li>Colocar los inventarios. </li></ul><ul><li>Generar utilidades. </li></ul><ul><li>Controlar el mercado negro: </li></ul><ul><li>Venta sin control de distribuidores. </li></ul><ul><li>Tasa de cambio. </li></ul><ul><li>Cuotas de importación y aranceles elevados. </li></ul><ul><li>Grandes diferencias de precios entre mercados. </li></ul><ul><li>Distribución exclusiva. </li></ul>
  38. 38. Técnicas para la fijación de precios internacionales. <ul><li>Con base en el costo total o en el variable. </li></ul><ul><li>Variable : se considera el costo marginal de la producción para el exterior (riesgo dumping). </li></ul><ul><li>Clave para empresas con elevados costos fijos. </li></ul><ul><li>Total : cada unidad que se produce es igual y debe pagar costos fijos y variables. </li></ul>
  39. 39. Técnicas para la fijación de... <ul><li>Precio alto : para segmentos que pagan valores extras por el valor que reciben. Para productos novedosos. </li></ul><ul><li>Precio de penetración : en pos de adquirir o conservar una participación del mercado. </li></ul><ul><li>En el punto donde el consumidor perciba el valor que recibe. </li></ul><ul><li>Al alcance del mercado objetivo. </li></ul>
  40. 40. Estratégia para la determinación del precio de transferencia. <ul><li>De un país originador a otro. La utilidad se debe dar en el país con menor tasa de tributación. </li></ul><ul><li>Precios mínimos: cuando los aranceles en el país destino son altos. </li></ul><ul><li>Precios altos: cuando los impuestos en el país de llegada son altos, la utilidad se traslada al país con impuestos bajos. </li></ul><ul><li>Repatriación de utilidades: cuando hay limitaciones de giro elevando los precios. </li></ul>
  41. 41. Objetivos tras la fijación de precios intercompañías. <ul><li>Maximizar las utilidades en el agregado de todos los países. </li></ul><ul><li>Facilitar el control de la casa matriz. </li></ul><ul><li>Lograr una administración equilibrada, que mantenga, desarrolle y reciba beneficios a su favor en todos los niveles. </li></ul>
  42. 42. Conclusión en la política de precios internacionales. <ul><li>Disminuir impuestos en los países con aranceles elevados, mediante precios de transferencia bajos. </li></ul><ul><li>Sobrepreciar los productos donde los impuestos son altos, para reducir las utilidades y transferirlas a países con impuestos bajos. </li></ul><ul><li>Incrementar los precios de transferencia para facilitar las repatriación de dividendos. </li></ul>
  43. 43. Aranceles e impuestos altos da la tendencia a... <ul><li>Modificar el valor de la transferencia de </li></ul><ul><li>productos y servicios entre subsidiarias. </li></ul>
  44. 44. Elementos básicos de una cotización internacional. <ul><li>Precio del artículo. </li></ul><ul><li>Términos de la venta. </li></ul><ul><li>Condiciones de pago. </li></ul><ul><li>Fletes. </li></ul><ul><li>Moneda a emplear. </li></ul><ul><li>Documentos requeridos. </li></ul><ul><li>Cantidad y calidad. </li></ul>
  45. 45. Sistemas de fijación de precios intercompañías. <ul><li>Costo local + sobreprecio estandar. </li></ul><ul><li>Costo del proveedor mas eficiente + sobreprecio estándar. </li></ul><ul><li>Precios negociables. </li></ul><ul><li>Mismos precios para clientes independientes. </li></ul>
  46. 46. La cultura y las costumbres de negocios en el proceso comercial.
  47. 47. La cultura incluye aspectos como <ul><li>… las comidas, La manera de vestirse, las prácticas </li></ul><ul><li>industriales, las formas de urbanidad, las </li></ul><ul><li>maneras de comunicarse, los sistemas de </li></ul><ul><li>aprendizaje, las reglas familiares, las </li></ul><ul><li>maneras de realizar los trabajos... </li></ul>
  48. 48. Desde el punto de vista de mercadeo. <ul><li>Cultura material. </li></ul><ul><li>Tecnología. </li></ul><ul><li>Economía. </li></ul><ul><li>Aspectos sociales. </li></ul><ul><li>Organización social. </li></ul><ul><li>Educación. </li></ul><ul><li>Estructuras políticas. </li></ul><ul><li>Los seres humanos y sus creencias . </li></ul><ul><li>Estética. </li></ul><ul><li>Artes gráficas y plásticas. </li></ul><ul><li>Folclor. </li></ul><ul><li>Música, teatro y danza. </li></ul><ul><li>Idioma. </li></ul>
  49. 49. Entender la cultura es un factor clave para el éxito pués... <ul><li>Forma parte del medio ambiente dentro del cuál opera la empresa. </li></ul><ul><li>Permite comprender el carácter del sistema de mercadeo de la empresa o de cualquier sociedad. </li></ul><ul><li>Los elementos deben evaluarse como un todo sinérgico y ver como afectan un plan de mercadeo. </li></ul>
  50. 50. Conocimiento cultural. <ul><li>Real : significados obvios de un color, gustos, diferentes rasgos culturales, etc. Se estudian y se pueden absorver. </li></ul><ul><li>Interpretativo : comprender y apreciar los matices los rasgos y patrones culturales. Significado del tiempo, actitudes hacia otras personas, hacia los objetos, la comprensión de la persona en la sociedad, etc. </li></ul><ul><li>El éxito para hacer negocios radica en desarrollar empatía cultural . </li></ul>
  51. 51. Los valores culturales. . <ul><li>Dimensiones claves: </li></ul><ul><li>a) indice de la distancia del poder. </li></ul><ul><li>b) indice de anulación de la incertidumbre. </li></ul><ul><li>c) indice de masculinidad/feminidad. </li></ul><ul><li>d) indice de individualismo/colectivismo </li></ul>
  52. 52. Indice de la distancia del poder (PDI). <ul><li>Mide la tolerancia hacia la desigualdad </li></ul><ul><li>social y las diferencias entre superiores y </li></ul><ul><li>subordinados. </li></ul><ul><li>Perfil de la persona tipo </li></ul><ul><li>(+) son jerarquicos, les atrae el poder, son manipuladores. Son desconfiados </li></ul><ul><li>(-) valoran la igualdad, el conocimiento y el respeto como fuentes de poder. </li></ul>
  53. 53. Indice de anulación de la incertidumbre (UAI). <ul><li>Mide la intolerancia a la ambiguedad y la </li></ul><ul><li>incertidumbre entre los miembros de una </li></ul><ul><li>sociedad. </li></ul><ul><li>Perfil de la persona tipo </li></ul><ul><li>(+) intolerantes a la ambigüedad, desconfian de nuevas ideas o conductas, ansiosos y tensos, preocupados por la </li></ul><ul><li>seguridad y seguimiento a las reglas. Se documentan más. </li></ul><ul><li>(-) tolerancia a la desviación de reglas. Toman riesgos. Más empíricos. </li></ul>
  54. 54. Indice de masculinidad-feminidad (MAS). <ul><li>Mide el deseo al logro que tiene cada uno y las </li></ul><ul><li>tendencias empresariales. </li></ul><ul><li>Perfil de la persona tipo </li></ul><ul><li>(+) agresividad, ansiosos por el dinero, desinterés por otros, calidad de vida y de gente. División radical entre roles de hombres y mujeres. </li></ul><ul><li>(-) dinámicos, igualdad entre sexos, énfasis en el servicio, interdependencia entre las personas. Hombres y mujeres pueden asumir diferentes roles. </li></ul>
  55. 55. Indice de individualismo-colectivismo (IDV). <ul><li>Mide la preferencia que promueve la conducta </li></ul><ul><li>por el auto interés. </li></ul><ul><li>Perfil de la persona tipo </li></ul><ul><li>(+) premian y aceptan la iniciativa individual. </li></ul><ul><li>(-) mentalidad de nosotros. El individuo hace lo que el grupo desea. Los miembros de la sociedad se siguen protegiendo en el tiempo. </li></ul>
  56. 56. Cambio cultural. <ul><li>La cultura es dinámica, pero al mismo tiempo es </li></ul><ul><li>conservadora y se resiste al cambio. </li></ul><ul><li>Es el resultado de buscar formas para resolver problemas de </li></ul><ul><li>la existencia. </li></ul><ul><li>Se origina casuísticamente, por innovaciones o copia de </li></ul><ul><li>otras sociedades. </li></ul>
  57. 57. El cambio cultural. <ul><li>Se aprende. </li></ul><ul><li>Se transmite de generación en generación. </li></ul><ul><li>Genera comportamientos. </li></ul>
  58. 58. Cambio cultural. <ul><li>Formas: </li></ul><ul><li>La forma de ver la vida. </li></ul><ul><li>Los valores. </li></ul><ul><li>Los comportamientos aceptables-inaceptables. </li></ul>
  59. 59. Consecuencias de la innovación. <ul><li>Al mercadear un producto o servicio, se origina su </li></ul><ul><li>aceptación o rechazo y se origina una innovación y hasta un </li></ul><ul><li>cambio cultural. </li></ul>
  60. 60. Métodos para negociar en el mercado.
  61. 61. Necesidad de adaptarse. <ul><li>Adaptación es ser “diferente pero igual”. </li></ul>
  62. 62. Criterios para adaptarse. <ul><li>1-tolerancia </li></ul><ul><li>2-flexibilidad. </li></ul><ul><li>3-humildad. </li></ul><ul><li>4-justicia / imparcialidad. </li></ul><ul><li>5-habilidad para ajustarse a ritmos variables. </li></ul><ul><li>6-curiosidad / interés. </li></ul><ul><li>7-conocimiento del negocio. </li></ul><ul><li>8-interés por lo demás. </li></ul><ul><li>9-habilidad para imponer respeto. </li></ul><ul><li>10-capacidad para integrarse. </li></ul>
  63. 63. La clave para adaptarse es... <ul><li>Mantener la cultura propia pero desarrollar un </li></ul><ul><li>entendimiento y una disposición para adecuarse a </li></ul><ul><li>las diferencias que existen. </li></ul>
  64. 64. Métodología para hacer negocios.
  65. 65. Cuando se realizan negocios hay que entender las... <ul><li>Diferencias en el nivel de contacto. </li></ul><ul><li>Énfasis en las comunicaciones. </li></ul><ul><li>En el ritmo y la formalidad de hacer negocios. </li></ul>
  66. 66. El grado de autoridad. <ul><li>Clave: identificar la persona con autoridad. </li></ul><ul><li>Tres niveles en la toma de decisiones: </li></ul><ul><li>alta gerencia. </li></ul><ul><li>descentralizada. </li></ul><ul><li>de un comité. </li></ul><ul><li>Por tamaño de la empresa, la propiedad, su </li></ul><ul><li>importancia pública y valores culturales. </li></ul>
  67. 67. Objetivos y aspiraciones de la administración . <ul><li>La capacitación y cultura del administrador influye </li></ul><ul><li>sobre sus perspectivas personales y empresariales . </li></ul><ul><li>Clave comprender su actitud hacia la: </li></ul><ul><li>Innovación. </li></ul><ul><li>Nuevos productos. </li></ul><ul><li>Realización de negocios. </li></ul>
  68. 68. Enfasis en las comunicaciones. <ul><li>Clave: emplear lenguaje formal. </li></ul><ul><li>Abstenerse de expresiones poco comunes. </li></ul><ul><li>En culturas de alto contexto conozca mas de las personas con las que realizará el negocio antes de realizarlo. </li></ul>
  69. 69. Base contextual de la comunicación entre varios países Alto Implícito Bajo Explícito Suizo Alemán Escandinavo Inglés norteamericano Francés Inglés británico Italiano Español Latinoamericano Arabe Japonés
  70. 70. Formalidad y ritmo. <ul><li>La informalidad no significa en negocios una falta </li></ul><ul><li>de compromiso con el trabajo. </li></ul><ul><li>Algunas personas requieren para cerrar un negocio </li></ul><ul><li>mucha formalidad. </li></ul><ul><li>Otras personas realizan negocios con premura e impaciencia. </li></ul><ul><li>Otras necesitan de varios contactos previos antes de realizar negocios, ni que los apresuren, ni a establecer fechas límite. </li></ul>
  71. 71. Tiempo P vs Tiempo M. <ul><li>Culturas apegadas al tiempo vs las que el tiempo es </li></ul><ul><li>para disfrutarlo. </li></ul><ul><li>Tipos de Tiempo </li></ul><ul><li>Monocrónico: lineal, tangible. Se pierde, ahorra, seespera tiempo. Hay </li></ul><ul><li>que concentrarse en una cosa al tiempo. Se divide el tiempo en </li></ul><ul><li>pequeñas unidades. </li></ul><ul><li>Policrónico: es importante completar una transacción, que someterse a </li></ul><ul><li>horarios. Se manejan muchas cosas al tiempo con gran compromiso </li></ul><ul><li>hacia la persona. </li></ul>
  72. 72. Consecuencia del Tiempo P vs Tiempo M. <ul><li>Monocrónico: ir directo al negocio (al grano). </li></ul><ul><li>Policrónico: dar horarios más holgados, mayor </li></ul><ul><li>involucramiento con las personas y una actitud de espera </li></ul><ul><li>para ver que pasa. Las interrupciones son normales, se </li></ul><ul><li>deben esperar retrazos. </li></ul><ul><li>Clave: esperar comportamientos mezclados ente ambos. </li></ul>
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