Estrategias Financieras Para El Exito De Negocios

  • 38,797 views
Uploaded on

Estrategias Financieras Para El Exito De Negocios

Estrategias Financieras Para El Exito De Negocios

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
38,797
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
930
Comments
0
Likes
9

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Conceptos estratégicos y financieros para el éxito del negocio Luis Villegas
  • 2. Objetivo de la Prsentación
    • Definir el marco conceptual para entender los mecanismos de generación de utilidades de una empresa.
    • Identificar los componentes de éxito financiero de una empresa.
    • Definir los pasos para lograr el éxito del negocio.
  • 3. Temario
    • La Propuesta de Valor
    • La Contribución Marginal
    • El Éxito Financiero
    • Proyecciones Financieras para el año en TechBA
  • 4. Tema 1 La Propuesta de Valor
  • 5. ¿Cuál es la propuesta de valor?
    • ¿Qué estamos ofreciendo (producto/servicios) al cliente?
    • ¿Cuál es el dolor del cliente?
    • ¿Cómo satisface nuestro producto o servicio el dolor del cliente?
    • ¿Cuál es la relación costo/beneficio de nuestra propuesta?
    • ¿Cómo se diferencía nuestro producto de la competencia?
    Necesidad Dolor Dolor Dolor Dolor Dolor Dolor
  • 6. Definición del Dolor
    • Es un DOLOR para el cliente porque:
      • Es una necesidad primaria
      • Le esta prestando atención
      • Si no la resuelve puede afectar los resultados de su empresa
      • Es una necesidad “real”
      • Puede perder competitividad
    Necesidad Dolor Dolor Dolor Dolor Dolor Dolor
  • 7. ¿Cómo se satisface la necesidad? Necesidad Satisfactor Satisfactor Satisfactor
  • 8. Como la empresa soluciona el dolor o satisface la necesidad
    • ¿Cómo satisface su cliente la necesidad?
    • Productos o servicios directos.
    • Productos alternos
    • Necesidades no satisfechas
    • ¿Cómo puedo investigar?¿Qué evidencias tengo?
  • 9. Ventajas y Beneficios
    • Enumera las principales ventajas y beneficios que tu producto tiene sobre la competencia.
    • ¿Qué ventajas o beneficios tienen los productos de la competencia sobre los que tu ofreces?
    • ¿Qué ventajas o beneficios te gustaría que tus productos tuvieran?
    • ¿Cuáles de estas ventajas son percibidas e importantes para el cliente?
  • 10. Definición de Valor/Calidad Precio Relativo Alto Bajo Calidad Relativa Desempeño/carateristicas Buena Pobre Valor Bajo Valor Medio Valor Alto
  • 11. Definición de Calidad
    • La calidad del producto y servicio asociado:
    • es un juicio del cliente, no de la empresa.
    • No es absoluta, sino relativa a la competencia.
    • No incluye el precio
  • 12. Segmentos de Mercado
    • En muchas ocasiones no existe un mercado único, sino se trata de una mezcla de clientes con necesidades distintas.
    • Un segmento de mercado esta formado por clientes con características similares
    • ¿En cuál segmento tenemos mayor oportunidad de hacer negocio?
    • ¿Cuál es el tamaño de este segmento?
    • ¿Cuál es el crecimiento esperado del segmento objetivo?
  • 13. Nichos de Mercado
    • En muchas ocasiones se usa indistintamente nicho de mercado con segmento.
    • Un nicho de mercado es un segmento de mercado con necesidades diferentes al resto del mercado.
    • Normalmente un nicho es pequeño y con características bien definidas
  • 14. Tema 2 Contribución Marginal
  • 15. Inversiones, Costo y Gastos
    • Muchas veces se usa indistintamente los conceptos de inversión, costo y gasto
    • Inversiones son erogaciones relacionadas con la creación de la infraestructura del negocio
    • Costos se refieren a aquellas erogaciones relacionadas directamente con la producción del bien o servicio
    • Gastos son aquellas erogaciones no relacionadas con la producción del bien o servicio
  • 16. Inversiones
    • En ocasiones se da tratamiento de gasto a una inversión
    • Una inversión esta destinada al largo plazo y se traduce en costo o gasto mensualmente mediante depreciación o amortización
    • Inversiones en;
      • Equipo
      • Instalaciones
      • Operación inicial
  • 17. Costos Variables
    • Los costos que varían con el volumen
    • Materiales
      • Directos
      • Indirectos (Empaque. Manuales)
    • Indirectos
      • Depreciación
      • Rentas
      • Electricidad y comunicaciones
      • Combustibles
    • Mano de obra
      • Directa
    • C omisiones de venta
    • Distribucion
  • 18. Costos Fijos
    • Los costos de producción que no varían con el volumen
    • Costos de Producción
      • Renta de instalaciones
      • Sueldos de personal de supervisión
      • Arrendamiento de equipos
      • Costos de áreas de apoyo
  • 19. Gastos Fijos
    • Los gastos no varían con el volumen
    • Gastos de Ventas, Distribución y Promoción
    • Gastos de Administración
    • Gastos Financieros
  • 20. Estructura de Costos 100 500 1,000 Costo y Gasto Fijo Gasto Financiero Costo Variable Volumen 100 500 1,000 Costo Total 1,100 2,100 5,600 Costo Variable 500 2,500 5,000 Gasto Financiero 400 400 400 Costo/G Fijo Indirecto 20 20 20 Costo/G Fijo Directo 180 180 180
  • 21. Estructura de Costos 100 1,000 10,000 $5.00 $11.00 Costo Variable Costo y Gasto Fijo Costo Unitario Gasto Financiero Volumen 100 1,000 10,000 Costo Unitario 9.00 5.60 5.06 Gasto Financiero 400 4.00 0.40 0.04 Costo/gasto Fijo 200 2.00 0.20 0.02 Costo Variable 500 5.00 5.00 5.00
  • 22. El Precio
    • Obtener referencias del precio de mercado:
    • Pedir cotizaciones
    • Conocer últimas transacciones.
    • Investigar en concursos y licitaciones.
    • Estudios de Mercado.
    • Asistir a eventos.
    • Revistas especializadas.
    • Preguntar a los clientes.
    • Páginas de Internet.
  • 23. Ley de la Oferta y la Demanda
    • Se dice que el precio lo fija la ley de la oferta y la demanda.
    • El precio es resultado de una negociación.
    • Existen mercados donde por facilidad el precio está previamente establecido.
  • 24. El Precio y la Demanda 100 300 1,000 $15 $30 $50 100 100 $50 $5,000 $5,000 200 300 $30 $6,000 $9,000 700 1,000 $15 $10,500 $15,000 $21,500 $29,000
  • 25. El Costo Unitario del Producto 100 1,000 10,000 $5.00 $11.00 Costo Variable Costo/GastoFijo Costo Unitario Gasto Financiero Volumen 100 1,000 10,000 Costo Unitario 9.00 5.60 5.06 Costo Financiero 400 4.00 0.40 0.04 Costo Fijo 200 2.00 0.20 0.02 Costo Variable 500 5.00 5.00 5.00
  • 26. El Costo y la Oferta 350 1,000 $5 $10 $30 #1 #2 #3 #4 $20 600 850 Competidor #1 350 $5 Competidor #2 250 $10 Competidor #3 250 $20 Competidor #4 150 $30
  • 27. El Precio de Equilibrio $5 $10 $30 #1 #2 #3 #4 $20 $15 $50 Volumen de Equilibrio de Mercado $21 Demanda Oferta Capacidad de la Oferta
  • 28. Ley de la Oferta y la Demanda Conclusiones
    • El precio es resultado de una negociación.
    • Diferentes necesidades permiten segmentar el mercado y tener distintos precios (hay que entender porque el cliente esta dispuesto a pagar más por el producto.
    • Elasticidad de la demanda
    • Existen referencias comerciales de precios. Hay que hacer la tarea.
  • 29. Ingresos
    • Ventas = Precio (1) X Volumen
    • Ventas = Importe de Ventas
    • (1) Neto de descuentos
  • 30. Margen
    • Margen = Ingreso – Costo Variable
    • Contribución = Precio – Costo Var.
    • Marginal unitario
    • Margen =
    • (porcentual)
    Ingreso – Costo Variable Ingreso
  • 31. Contribución Marginal
    • La contribución marginal es el dinero que me queda después de pagar los costos variables.
    • Es un concepto de utilidad que me va a servir para pagar los costos y gastos fijos.
    • Una vez cubiertos los costos y gastos, la contribución nos permitirá recuperar la inversion.
  • 32. Tema 3 El Éxito Financiero
  • 33. ¿Qué es la estrategia? “ Estrategia es un conjunto de acciones encaminadas a desarrollar y mantener ventajas competitivas para la empresa con relación a sus competidores, mantener o mejorar el margen y generar utilidades”. Jaque Mate
  • 34. Estrategias Genéricas
    • El productor de menor costo
      • Productores chinos
    • Nicho de Producto
      • Mercedes Benz
    • Nicho de Mercado
      • Neiman Marcus
    • Enfoque
      • Apple Computers
  • 35. Estrategias Genéricas Crecimiento del Negocio Alto Bajo Margen Bajo Alto Ordeñar Cuidar Evaluar Vigilar Cash Cow Estrella Interrogación Perro Loco
  • 36. Ventajas competitivas sostenibles (VCS)
    • Definición de estrategia: “ Estrategia es un conjunto de acciones encaminadas a desarrollar y mantener ventajas competitivas para la empresa con relación a sus competidores, sostener o mejorar el margen y generar utilidades”.
    • ¿Qué hago mejor que la competencia?
    • ¿En qué es mi producto/servicio mejor a la competencia?
    • ¿Qué puedo hacer mejor que mi competencia?
    • ¿Porqué me compran a mí?
    • ¿Cómo las sostengo a largo plazo?
  • 37. VCS y el largo plazo
    • Conservar el margen de utilidad
    • Conservar el nivel de servicio
    • Conservar la cartera de clientes
    • Desarrollar nuevos clientes
    • Desarrollar nuevos productos o servicios
  • 38. ¿Como desarrollar ventajas competitivas?
    • ¿Qué fortalezas se pueden transformar en Ventajas Competitivas Sostenible?
    • ¿Qué características del producto / servicio pueden constituir una VCS?
    • ¿Qué mejoras al producto / servicio pueden volverse una VCS?
    • Frente a la competencia
      • ¿Qué hacemos mejor que la competencia?
      • ¿Qué debilidades tiene la competencia que tu empresa no tiene?
  • 39. Punto de Equilibrio
    • PE=
    Precio – Costo Variable Costo Fijo Unidades PE= Margen (porcentual) Costo Fijo Importe
  • 40. Punto de Equilibrio (Unidades) 100 500 1,000 Costo Fijo Costo Financiero Costo Variable Punto de Equilibrio= Costo Fijo (Precio – Costo Variable) $6.00 600 Precio 6.00 Punto de Equilibrio (Unidades) 600
  • 41. Punto de Equilibrio (Importe de Ventas) 100 500 1,000 Costo Fijo Costo Financiero Costo Variable Punto de Equilibrio= Costo Fijo Margen % $6.00 BEP = 3,600 = 600 16.6667 % 3,600
  • 42. Análisis de Sensibilidad 100 500 1,000 Costo Fijo Costo Variable Punto de Equilibrio= Costo Fijo (Precio – Costo Variable) $15.00 $10.00 $6.00 $5.00 Precio 6.00 10.00 15.00 Punto de Equilibrio (Unidades) 600 120 60
  • 43. Punto de Equilibrio -Conclusión
    • Para obtener utilidad, el precio debe ser superior al costo variable (Margen).
    • Para aumentar el precio se debe segmentar o diferenciar u ofrecer una atractiva relación de costo/beneficio.
    • Un negocio con alto costo fijo requiere de un alto volumen con atractivo margen para obtener utilidad.
  • 44. Ejercicio
    • Blue Berry TechMuffin
  • 45. Supuestos
    • Compra de Muffins
      • $5.00 c/u
    • Merma 5%
    • Renta de Local
      • $10,000
    • Personal
      • $6,000 x 2 empleados
    • Gastos
      • Electricidad $1,000
      • Publicidad $2,500
      • Contador $1,200
      • Aseo $ 500
    • Inversión Inicial
      • Mobiliario $ 50,000
      • Adecuar local $120,000
      • Marquesina $ 30,000
      • Inventario $ 15,000
    Costo Variable Costos y Gastos Fijos Inversión
  • 46. Punto de Equilibrio
    • Precio $7.50
    • Margen 7.50 – 5.25 = 2.25
    • Costos y Gastos Fijos anuales
      • Renta 10,000 x 12 = 120,000
      • Personal 12,000 x 13 = 156,000
      • Gastos 5,200 x 12 = 62,400
      • 338,400
    • PE = 338,400 / 2.25 = 150,400 Pz
  • 47. Venta y Utilidad Estimadas
    • Venta diaria
      • Lu-Vi 350 Pz/día
      • Fin de Semana 500 Pz/día
    • Venta Anual
      • 52 x 5 x 350 + 52 x 2 x 500
      • 143,000 Pz
    • Utilidad
      • (143,000 – 150,400) x 2.25
      • = - $ 16,650 (pérdida)
  • 48. Alternativas
    • Fabricar Muffins para reducir costos variables / aumentar margen
    • Ajustar precio para mejorar margen
    • Aumentar volumen con más promoción
    • Reducir costos y gastos fijos para mejorar margen
  • 49. Alternativa 1
    • Mejorar el margen al fabricar Muffins en lugar de comprarlos
      • Inversión
        • Equipo
          • Horno $ 50,000
          • Mesas y Charolas $ 20,000
          • Mezcladora $ 15,000
      • Personal
        • Pastelero $ 8,000
      • Gastos
        • Renta Local $ 5,000
        • Electricidad $ 2,500
      • Costos Variable $ 2.30 c/u
  • 50. Punto de Equilibrio
    • Precio $7.50
    • Margen 7.50 – 2.42 = 5.08
    • Costos y Gastos Fijos anuales
      • Renta 15,000 x 12 = 180,000
      • Personal 20,000 x 13 = 260,000
      • Gastos 12,700 x 12 = 152,400
      • 592,400
    • PE = 592,400 / 5.08 = 116,615 Pz
  • 51. Venta y Utilidad Estimadas
    • Venta diaria
      • Lu-Vi 350 Pz/día
      • Fin de Semana 500 Pz/día
    • Venta Anual
      • 52 x 5 x 350 + 52 x 2 x 500
      • 143,000 Pz
    • Utilidad
      • (143,000 – 116,615) x 5.08
      • = $ 134,040 utilidad
  • 52. Alternativa 2
    • Ajustar el precio del Muffin subiendo un peso
      • Precio = $8.50
  • 53. Punto de Equilibrio
    • Precio $8.50
    • Margen 8.50 – 5.25 = 3.25
    • Costos y Gastos Fijos anuales
      • Renta 10,000 x 12 = 120,000
      • Personal 12,000 x 13 = 156,000
      • Gastos 5,200 x 12 = 62,400
      • 338,400
    • PE = 338,400 / 3.25 = 104,123 Pz
  • 54. Venta y Utilidad Estimadas
    • Venta diaria
      • Lu-Vi 350 Pz/día
      • Fin de Semana 500 Pz/día
    • Venta Anual
      • 52 x 5 x 350 + 52 x 2 x 500
      • 143,000 Pz
    • Utilidad
      • (143,000 – 104,123) x 3.25
      • = $ 126,350 (utilidad)
  • 55. Recuperación de la Inversión
    • Alternativa 2 (Caso Original c/cambio de precio)
      • Inversión $ 215,000
      • Utilidad Anual $ 126,350
      • Recuperación
        • 215,000 / 126,350 = 1.7 años
      • Nota: Hay que ajustar por impuestos
  • 56. Otras Alternativas
    • Las otras alternativas se quedan de tarea, si aún no ha caído el veinte
  • 57. Proyecciones Financieras del primer año en TechBA
    • Gastos, gastos y más gastos
    • Fuentes de recursos
      • Aportación desde México
      • Utilidad sobre ventas en USA
      • Apoyos
    • El dinero no dura para siempre
  • 58. Propuesta
    • Determinar los recursos disponibles del proyecto “Mi Empresa USA”, para calcular el horizonte de tiempo si saber cuando tomar la decisión de abortar y cerrar.
    • Hay que contar con un presupuesto de Flujo de Efectivo que incluya:
      • Gastos mensuales.
      • Gasto de cierre.
      • Ingreso probable
  • 59. Gastos Mensuales
    • Conceptos:
      • Hotel - Extended Stay / Apartamento
      • Renta de automóvil / Gasolina / Mantenimiento
      • Teléfono / Celular / Internet
      • Alimentos
      • Higiene y aseo
      • Electricidad
      • Seguros / Gastos Médicos / Apartamento
      • Viajes a México
      • Servicios
        • Contador
        • Abogado
        • Consultor
        • Web site
      • Impuestos
      • Gastos personales
  • 60. Gastos Mensuales (2)
    • Gastos de Venta
      • Viajes
      • Comidas de negocio
      • Propaganda
        • Diseño
        • Producción de trípticos / folletos
        • Hojas
      • Papeleria
        • Tarjetas de presentación
        • Facturas
        • Papelería de empresa
  • 61. Gastos de Operación
  • 62. Gastos de Cierre
    • Si tenemos que regresarnos a México, ¿Qué gastos vamos a tener por cerrar la oficina?
      • Penalización por cancelación de contratos.
      • Recuperación de depósitos.
      • Embarque de equipos y materiales.
      • Cancelación de servicios.
      • Garantías a clientes.
      • Impuestos.
  • 63. Gastos de Cierre
  • 64. Ingresos Probables
    • ¿Con cuánto dinero contamos?
    • Aportación de la empresa
      • Monto fijo
      • Monto mensual
    • Margen de ventas
      • Ventas – costo de venta
      • Porcentaje de ventas
  • 65. Ingresos Probables
  • 66. Tiempo Disponible
    • El número de meses que podemos estar se calcula con la siguiente fórmula:
    Tiempo Disponible (meses) = (Ingreso esperado –Gasto de cierre) Gasto Mensual
  • 67. Tiempo Disponible
  • 68. Conclusión
    • Debes conocer bien el dolor de tus clientes y como tu producto resuleve estas necesidades.
    • Debes conocer a yu competencia para saber como estas pocisionado.
    • Debes identificar que te diferencia de la competencia y reconocer si estas diferencias son ventajas competitivas.
    • Debes hacer el ejercicio de analisis del punto de equlibrio para saber las condiciones economicas de tu empresa y evaluar las distintas alternativas que se te presentan.
    • La generacion de utilidades no es obvia como vimos en el ejercicio, pero puedes mejorarla si haces un buen analisis y mucha planeacion.
    • Realiza el ejercicio del Runway, es importante saber que puedes esperar.