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Como administrar el
proceso comercial
Presentación por el
Ing. Carlos A. Mariscal Nava
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“Mitos” del éxito comercial
 Extraordinarios vendedores
 Gran presentación de ventas
 Producto único
 “Sensibilidad”...
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Empresas con éxito
comercial
 Wal-mart
 Coca-cola
 Bimbo
 McDonald´s
 Sony
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Razones del éxito comercial
 Proceso comercial institucional
 Constancia en el proceso
 Medición y control
 Mejora d...
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Proceso comercial
institucional
 Claro
 Dividido en etapas ó tareas
 Repetitivo
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Etapas del proceso
comercial institucional
 Identificar
 Comunicar
 Atraer / Prospectar
 Concluir
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Medición del proceso
 # Universo
 # Prospectos
 # Desarrollo
 # Clientes
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Medición del proceso
Relaciones
# Desarrollo / # Prospectos
# Cliente nuevo / # Desarrollo
# Cliente nuevo / # Prospecto...
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Ejemplo datos
Universo
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Prospectos
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Propuestas
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Cierre
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Clientes
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Ejemplo Indicadores
Objetivo de
venta
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Mes 4 16 80
Semana 1 4 20
Venta /
Propuesta
Propuesta /
Pro...
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Conclusiones
 El proceso comercial es controlable.
 Las ventas son resultado de las
actividades en un proceso.
 El c...
Gracias
Bosques de Canadá 110-5
San Pedro Garza García, N.L.
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  • Simple y práctico.
    Concuerdo completamente con el planteamiento, en especial el tema de tener un proceso comercial institucional, de operación constante y con medición clara.
    Los vendedores 'águila' existen, pero son sumamente escasos y especiales (
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  1. 1. Como administrar el proceso comercial Presentación por el Ing. Carlos A. Mariscal Nava
  2. 2. 2 “Mitos” del éxito comercial  Extraordinarios vendedores  Gran presentación de ventas  Producto único  “Sensibilidad”  Grandes recursos
  3. 3. 3 Empresas con éxito comercial  Wal-mart  Coca-cola  Bimbo  McDonald´s  Sony
  4. 4. 4 Razones del éxito comercial  Proceso comercial institucional  Constancia en el proceso  Medición y control  Mejora del proceso
  5. 5. 5 Proceso comercial institucional  Claro  Dividido en etapas ó tareas  Repetitivo
  6. 6. 6 Etapas del proceso comercial institucional  Identificar  Comunicar  Atraer / Prospectar  Concluir
  7. 7. 7 Medición del proceso  # Universo  # Prospectos  # Desarrollo  # Clientes
  8. 8. 8 Medición del proceso Relaciones # Desarrollo / # Prospectos # Cliente nuevo / # Desarrollo # Cliente nuevo / # Prospectos # Clientes totales / # Universo Tiempo Por etapa Por ciclo
  9. 9. 9 Ejemplo datos Universo 400 Prospectos 20 Propuestas 4 Cierre 1 2 meses 0.5 meses 1.5 meses Clientes 160
  10. 10. 10 Ejemplo Indicadores Objetivo de venta Propuestas Prospectos Mes 4 16 80 Semana 1 4 20 Venta / Propuesta Propuesta / Prospecto Clientes / Universo Tasa de éxito 1/4 1/5 40%
  11. 11. 11 Conclusiones  El proceso comercial es controlable.  Las ventas son resultado de las actividades en un proceso.  El control de las etapas asegura el resultado.
  12. 12. Gracias Bosques de Canadá 110-5 San Pedro Garza García, N.L. Tel. (81) 8335 7710 www.advice.com.mx
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