Vender projetos de software não é trivial. O uso de "bola de cristal" ou outra metodologia para estimar o tamanho ou a quantidade de horas dos projetos é quase sempre uma armadilha. Nesta apresentação exploro a opção de utilizar um Escopo Aberto, mais aderente a forma ágil de construção de sistemas. O desafio é grande para os vendedores, mas acredito que o benefício para todos os envolvidos vale a pena.

1. Scrum e venda de escopo aberto Júlio César L. Caldas juliocaldas@hotmail.com

2. “O carro é disponível em qualquer cor, contanto que seja preto.”, Henry Ford.

3. Vídeo

4. Hoje! Relacionamento com os Clientes (Customerinteractions)

5. Vender = Negociar ? Segundo a Wikipédia: Vender é trocar um produto ou serviço por um valor (normalmente dinheiro). Negociar é procurar identificar uma “zona de acordo” com o interlocutor, visando encontrar o ponto em que as condições atendam a todas as partes envolvidas no processo. Perceba que negociar é muito mais abrangente que vender.

6. Vendedor X Negociador Vendedor Negociador Tem foco na meta, volume e dinheiro. Tende a ser mais competitivo. É mais relacional. Acredita na intuição. É persuasivo. Concede com cautela . Foco na solução do problema, pode ser mais criativo. Tende a ser mais cooperativo. É mais analítico e estratégico. Acredita no planejamento. Transmite credibilidade. Troca concessões.

7. Escopo Aberto Escopo Fechado = Vender Escopo Aberto = Negociar

8. Momento “Quebra tudo” A propósito, o que caracteriza um mercado? “Liberdade de escolha, participação voluntária do comprador e vendedor, possibilidade de qualquer uma das partes desistir do negócio a qualquer momento, independência total de cada um dos participantes no negócio, ninguém tem rabo preso com ninguém, ninguém diz para o cliente como deve usar os seus próprios recursos.” Ricardo Jordão Magalhães, da BizRevolution.

9. O que o cliente quer saber? Supondo que o cliente sabe o que precisa, sempre pergunta sobre: Precisamoseducá-lo!

10. Previsibilidade Brasil vencerá a Copa da África do Sul, calcula banco suíço. Banco de investimento suíço UBS, Veja, 13/05/2010 O mordomo é o assassino? Terremotos, furacões, ...

11. Previsível Uso da razão. Modelo mental: Primeiro pense! Waterfall (cascata)

12. Imprevisível Empírico Controle de processos por meio de inspeção e de adaptação frequentes os quais possuem definição (escopo) imprecisa e geram resultados imprevisíveis e únicos (não repetitivos). Scrum: Processo Empírico.

13. Contribuição: Henry Mintzberg

14. Primeiro pense Funciona melhor quando: A questão está clara. Os dados são confiáveis. O contexto está estruturado. Os pensamentos podem ser controlados. A disciplina pode ser aplicada. Exemplo: Em um processo de produção.

15. Primeiro veja Funciona melhor quando: Muitos elementos precisam ser combinados para chegar a soluções criativas. O comprometimento com essas soluções é fundamental. A comunicação de amplo alcance é essencial. Exemplo: No desenvolvimento de um novo produto (software!!!).

16. Primeiro faça Funciona melhor quando: A situação é inusitada e confusa. Especificações complicadas atravancam o progresso. Algumas regras simples de relacionamento podem ajudar as pessoas a seguir em frente. Exemplo: No enfrentamento de uma tecnologia de ruptura (software!!!).

17. Aquisição tradicional Max Wideman

18. Aquisição Incremental Max Wideman

19. Disfunções do processo tradicional É complexo definir todas as necessidades e requisitos no início do projeto. Tecnologia e o ambiente externo ao projeto mudam com o tempo. O processo de desenvolvimento de sistemas é inerentemente carregado de incertezas. Fornecedor parece ter o maior risco, pois o cliente possui pouco incentivo para aceitar o trabalho como completo. Geralmente não gera o menor custo: Fornecedores incluirão uma boa margem de risco (gordura!) Preço baixo com mudanças caras. Geralmente não fornece o menor risco ao comprador: Quando o custo, cronograma e escopo são fixos o que variará para baixo? A qualidade...é claro! O cliente geralmente não recebe o que ele gostaria ao final do projeto!

20. Se não dá certo, por que fixar o escopo? Falta de confiança entre os contratantes. Falta de compreensão a respeito do funcionamento do processo de desenvolvimento. Incompreensão do significado do escopo. escopo (ô)(latim scopus, -i, do grego skopós, -oú, observador, espião, vigilante) s. m. 1. Alvo, mira. 2. Objetivo!Objetivo que se pretende atingir. = desígnio, fim, intuito, propósito 3. Limite de uma operação (ex.: ainda não definiram o escopo da campanha).

21. Escopo fixo: Enganos Quanto mais detalhes for inserido no início, melhor eles serão entendidos. Um escopo bem definido irá evitar mudanças. Um escopo fixo é necessário para estimar melhor preço e custo .

23. Segue o modelo de produção de uma fábrica.

24. Mais confortável para o cliente (ilusão).Camisa de força: Preço, Prazo e Escopo. Qualidade sofre!! Ilusão da previsibilidade. Não favorece soluções criativas. Estudos (PMI e ChaosReport) comprovam sua ineficiência.

25. Escopo Aberto (Preço fixo!) “Pagaremos $35.000,00 por mês pelos próximos 6 meses. Todo o software entregue até este ponto deve atender aos requisitos de qualidade conforme apêndice X.” “Os primeiros 3 sprints, cada um com 2 semanas de duração, terão um custo de $52.000,00.” Após a realização desta etapa o projeto será regido pelas condições apresentadas anteriormente. Contrato Guarda-chuva: “Cada Sprint ‘padrão XYZ’ executado terá o custo de $5.000,00”. Outros.....

26. Escopo Aberto (Negociável) Vantagem Desvantagem Adaptação: revisão das prioridades. Visibilidade. Eficiência para lidar com os riscos. Retorno antecipado do investimento. Vai contra o senso-comum (racional). Exige relação de confiança entre cliente e fornecedor. É “novo” ! É diferente!

28. Nossas armas Educar o cliente !!!! Primeiro: Pense,Veja ou Faça? SCRUM: Velocidade, Storypoints, DoD (definição de Pronto). ProductOwner Sprint Planning BurnDown Release Planning Outras técnicas ágeis: FDD, XP, Lean, etc. Estudo StandishGroup: 64% das funcionalidades nunca ou raramente são usadas.

29. Acompanhamento - Burndown

30. Conquistar confiança: Como?

31. Simulações Supondo um projeto estimado em 300 pontos. Qual a nossa velocidade? Pode ser a velocidade de projetos anteriores. A quantidade de atividades que devemos fazer em cada iteração (DoD). O grau de facilidade de comunicar com o cliente – quanto menos tempo o cliente dedica ao projeto, menor a velocidade! Apenas um “sentimento” após analisar o escopo. Vamos assumir que o time irá tentar realizar 20 pontos a cada sprint de 2 semanas. Time de 5 integrantes: 3 desenvolvedores, 1 tester e 1 líder.

32. Cenário 1 – Entregar o mais cedo possível Tempo = (Pontos / Velocidade) * <Tamanho Sprint> Tempo = (300 / 20) * 2 = 30 semanas (15 Sprints) Se o tempo não for aceitável? Podemos ajustar a velocidade!

35. Desafio do vendedor Agir como consultor (“como um homem de marketing” ) O vendedor precisa ter um amplo conhecimento do produto que está vendendo e também conhecer as necessidades e desejos dos clientes. Autores: Cobra e Ribeiro.

36. Desafio para a empresa A empresa precisa dominar quatro realidades fundamentais para aproveitar este “novo” mercado. Engajar seus clientes em um diálogo ativo, claro e constante. Mobilizar comunidades de consumidores. Administrar as diferenças entre eles. Criar experiências personalizadas junto com os clientes. Autores: Prahalad e Ramaswamy

37. E agora?

40. Obrigado! “A arte do progresso é preservar a ordem mantendo a mudança e preservar a mudança mantendo a ordem." (Alfred Whitehead)