Dep comercial

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Dep comercial

  1. 1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Planificación y control: Previsiones y ajustes posteriores del departamento. Estudio de mercado: Recogida de datos e información relevante Comunicación: Son las actividades de promoción y publicidad. Ventas: Pretende recuperar la inversión realizada en los demás departamentos de la empresa a través de los ingresos obtenidos en las ventas.
  2. 2. RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS Producción: El producto debe recoger las características que pide el cliente y en los plazos pactados. Financiero: Debe conciliar las necesidades financieras del departamento así como aspectos más concretos como el precio del producto. RR.HH.: Este departamento gestionará al equipo humano del departamento comercial como el resto de la empresa ( selección y contratación, nóminas, etc...)
  3. 3. Condiciones de la competencia perfectaExistencia de un elevado número de oferentes y demandantes Homogeneidad del producto Libre entrada y salida de oferentes y demandantes Transparencia del mercado
  4. 4. MODELOS DE MERCADO Monopolio: Un vendedor y muchos compradores. La empresa monopolística impone las condiciones del mercado. Oligopolio: Pocos vendedores y muchos compradores. Competencia fuerte y tendencia a adoptar acuerdos colusorios. Competencia monopolística: Gran número de oferentes y demandantes de un producto no homogéneo. Todos tratan de diferenciar su producto para ser el único oferente.
  5. 5. La demanda Es la cantidad de productos o servicios queestán dispuestos a adquirir los compradores en un período determinado Demanda total: La cantidad total decompras que se hacen en un período Demanda de empresa: Es la demanda queexperimenta una empresa concreta Demanda potencial: Es la cantidad máximade ventas a las que se podría llegar en unperíodo determinado.
  6. 6. Cuota de mercado Es el porcentaje de ventas que se dan en el mercado y que corresponden a la empresa mercadode la empresaCuota de mercado 100 mercado total (Share)
  7. 7. ESTUDIO DE MERCADO Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor
  8. 8. Fases del estudio de mercado Definición del objetivo del estudio: Estudiar las necesidades del consumidor para lanzar un nuevo producto o incrementar la cuota de mercado Diseño del modelo: Definir las fuentes de información: Información interna, datos estadísticos oficiales, investigación externa,... Recogida de datos: Diferenciar los datos primarios de los secundarios. Clasificación y estructuración de los datos: Gráficas, tablas,... Análisis e interpretación de los datos: Es la fase fundamental. Presentación de los resultados: Elaboración del informe final.
  9. 9. Técnicas de recogida dedatos La encuesta ◦ Entrevista personal ◦ Correo ◦ Telefónica ◦ Internet ◦ Soporte informático La observación La experimentación
  10. 10. Entrevista personal Ventajas Inconvenientes Las respuestas son  Coste más sinceras  Influir en las Fiabilidad respuestas Aclaración de dudas al momento  Proceso lento Alto índice de respuesta Selección muestra
  11. 11. Encuesta postal Ventajas Inconvenientes  Bajo índice de Coste bajo respuesta. (Ideal para Elección del grupos de interés)  No hay posibilidad de momento aclarar dudas adecuado.  Proceso lento Fiabilidad  No sabes quién ha No se influye en el contestado encuestado  Coste ecológico
  12. 12. Encuesta telefónica Ventajas Inconvenientes Coste bajo  Escasa fiabilidad Rapidez (Se  Bajo índice de pueden respuesta informatizar los  No sabes quién datos al momento) responde Aclarar dudas
  13. 13. Encuesta a través de internet Ventajas Inconvenientes Coste bajo  No sabes quién Rapidez (Se pueden responde informatizar los  Bajo índice de datos al momento) respuesta El encuestado elige el mejor momento  Brecha informática Ideal para segmento por edad, de población joven. ingresos,..
  14. 14. CARACTERÍSTICAS DE LA ENCUESTA Evitar las preguntas ambiguas Preguntar un solo asunto en cada pregunta No hacer preguntas que no se puedan responder Evitar preguntas que condicionen las respuestas Ordenar las preguntas. Al final las más comprometedoras
  15. 15. ObservaciónConsiste en observar al consumidor y sacar conclusiones respecto a su conducta.Técnicas: Directa A través de video Medidores de audiencia de TV Observación de la despensa Observación del cubo de la basura Información de las tarjetas de crédito
  16. 16. ExperimentaciónSe basa en provocar la conducta delindividuo para estudiar sucomportamiento. Es similar a laobservación, pero se vanintroduciendo alternativas paraconocer mejor las preferencias. Esmuy difícil lograr un comportamiento“natural”
  17. 17. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL Entorno legal: Leyes que puedan afectarle Entorno tecnológico: Las mejoras tecnológicas afectan a la competencia Entorno social: Cambios en la renta, gustos,... Entorno económico: Momento del ciclo económico en que se encuentre la empresa.
  18. 18. Análisis de la competenciaConjunto de empresas que fabricanun mismo producto o prestan unmismo servicio en un mismo mercado.Pasos:Localizar los competidoresBúsqueda de información (cuota de mercado, precio, proveedores,...)Comparar la situación de la competencia
  19. 19. Análisis del consumidorFactores que influyen en el comportamiento delconsumidor: Seguridad Satisfacción de Experiencia la necesidad Comportamiento Aprobación Necesidad de los otros Convicciones
  20. 20. Aspectos del comportamiento del consumidor Fidelidad de marca: Tendencia a comprar siempre la misma marca ya que aporta seguridad. Puede verse alterada Moda: Tendencia a imitar el comportamiento de otras personas con las que se quiere identificar
  21. 21. Tipos de clientes según su capacidad de decisión Prescriptor Comprador pero no consumidor Consumidor
  22. 22. Análisis de los hábitos de compra  ¿Quién realiza la compra?  ¿Dónde compra?  ¿Por qué compra?  ¿Cuánto compra?  ¿Cuándo compra?  ¿Qué compra?
  23. 23. Segmentación de mercados Por sexo Por edad Por nivel de ingresos Por tipo de familia Por nivel de estudios Por lugar de residencia Por fidelidad al producto Por frecuencia de compra Por tipo de residencia

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