2. Introducción
Antes de la existencia de la internet, el único
canal de venta que existía era el directo: los
vendedores estaban limitados a un contacto con
el cliente cara a cara, por correo o por vía
telefónica. Hoy en día, el consumidor, además de
poder ir personalmente al POS, puede optar por
distintos medios de llegar al producto que desea.
El canal de venta es un elemento importante y
con frecuencia determinante de que la compra se
lleve a cabo o no. Esta presentación tiene como
objetivo analizar algunos puntos referentes a la
Administración del Canal de Venta.
4. Un canal de venta es…
Según Lamb, Hair y McDaniel "desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto
hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de
consumo"
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial"
La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de
distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e
instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para
enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de
marketing"
(Thompson, I. (2007) Los Canales de Distribución, recuperado el 7 de mayo de 2014 de:
http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html)
6. Cualquier decisión sobre el canal de
venta…
…influye directamente sobre las decisiones de
Marketing. El canal de distribución es parte
fundamental de la plaza en la mezcla del producto.
Deben tomarse en cuenta los objetivos a corto,
mediano y largo plazo.
7. Importancia del canal de venta en la
empresa
• Impacta en los costos generales.
• Está ligado con la estrategia de la empresa.
• Puede ser una ventaja competitiva.
• Contacto con el cliente.
• Canal de obtención de información.
8. • Proceso de distribución física: todas las partes
que involucran el proceso deben estar
equilibradas.
• Examinar: responsabilidades, capacidades y
puestos de la organización de la distribución;
así como la planta física y los procedimientos
de la empresa.
10. Selección de miembros
• Un miembro ineficiente genera mala opinión
para la empresa. ¿Qué características hacen
mejores a los intermediarios?
11. Capacitación de los miembros
• Miembros capacitados son miembros
eficientes. Deben conocer las políticas de la
empresa, protocolos de trato con el cliente
que sean acordes con la imagen de la
compañía.
12. Motivación de los miembros
• La motivación implica un impulso que
incentiva una acción. Si los miembros del
canal están adecuadamente motivados, el
canal será eficiente y competitivo.
13. Evaluación de los miembros del canal
• Permite un control y medición del
cumplimiento de los objetivos. La periodicidad
de las evaluaciones hace eficiente a los
miembros, y puede ser un incentivo de
motivación extrínseca.
14. Modificación del canal
• En un entorno dinámico, un canal estático se
vuelve obsoleto. La renovación constante del
canal, va a la vanguardia, y evoluciona con el
cliente y sus hábitos de consumo.
15. Conclusión Personal
Un canal de distribución es de vital
importancia en la mezcla de mercadotecnia, y
forma parte fundamental en una empresa. Es
una de las caras más vistas por el cliente y
frecuentada por el consumidor. La
administración del mismo, permite eficientar
los costos y maximizar el valor que nuestro
cliente recibe.
16. Bibliografía
• Álvarez, R (1988) Introducción a la Administración de Ventas. Costa Rica: Editorial
EUNED:
• Thompson, I. (2007) Los Canales de Distribución, recuperado el 7 de mayo de 2014
de: http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html
• Kotler, P (2009) Dirección de Marketing. México: McGraw Hill.
• Canales de distribución y logística, recuperado el 7 de mayo de 2014 de:
http://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/canales_distribucion_administracion_logis
tica/canales_distribucion_administracion_logistica_1.htm
