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  1. Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Unidad 4 Comunicación de Mercadeo Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C3 Pág 1
  2. Al final de Esta Presentación UstedDebería Estar en Capacidad de: 1. Conocer las ventajas y desventajas de los métodos de promoción que un gerente de mercadeo puede usar en la planificación de estrategia. 2. Entender el concepto de comunicaciones integradas de mercadeo y porque la mayoría de las firmas usan una mezcla de diferentes métodos de promoción. 3. Entender la importancia de los objetivos de promoción. 4. Conocer como el proceso de comunicación afecta la planificación de promoción. 5. Conocer como la promoción de respuesta directa está ayudando a mercadólogos a desarrollar mezclas de promoción más dirigidas a los mercados meta . 6. Entender como la comunicación interactiva iniciada por el cliente es diferente. 7. Conocer como los planes típicos de promoción son mezclados para lograr un empuje extra desde los mayoristas y minoristas, y ayudan desde los clientes a halar los productos a través del canal. 8. Entender como las mezclas de promoción típicamente varían con la curva de adopción y el ciclo de vida del producto. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 2 13-2 MRKT202-C4
  3. Al final de Esta Presentación UstedDebería Estar en Capacidad de: 9. Entender como determinar cuanto gastar en esfuerzos de promoción. 10. Entender la importancia y naturaleza de la venta personal. 11. Conocer las tres tareas básicas de ventas—obtener la orden, tomar la orden y soportar—y lo que puede esperarse que hagan los varios tipos de personal de ventas. 12. Entender porqué el servicio al cliente presenta diferentes retos comparado con otras tareas de venta personal. 13. Conocer las diferentes formas en que el gerente de venta puede organizar al personal de ventas de forma tal que los trabajos de venta personal sean manejados efectivamente. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 3 MRKT202-C4
  4. Decisiones de Promoción y el Proceso dePlanificación de Estrategia Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 4 MRKT202-C4
  5. Promoción y Planificación deEstrategia de MercadeoPromoción/ Introducción Venta Personal y Publicidad y Promoción a ComunicacionesIntegradas de Mercadeo Servicio al Cliente de Ventas Métodos de Gerenciar Comunicación Mezclar Promoción Promoción Efectiva Promoción Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 5 MRKT202-C4
  6. Varios Métodos de PromociónEstán Disponibles Venta Personal Venta Masiva Diferentes métodos de promoción Publicidad Propaganda Promoción de Ventas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 6 MRKT202-C4
  7. La Promoción de Ventas Tratade Generar Interés Inmediato Apunta a consumidores y usuarios • Concursos Apunta a Mayoristas o • Cupones Minoristas • Muestras en Pasillos • Acuerdo de Precios Muestras • Shows de Comercio Ventas Apunta a Fuerza de • Rebajas/ Tolerancias de Propia de la Compañía • Promoción de Puntos de Materiales • Concursos de Ventas Compra • Concursos y Bonos • Calendarios y Regalos • Reuniones y Banderines • Pancartas • Shows de Comercio • Portafolios deExhibiciones • Reuniones & Compra • Programas Frecuente • Asistencia de ventas Catálogos • Material Patrocinados • Eventos Mercadotecnia • Ayudas dede Entrenamiento • Videos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 7 MRKT202-C4
  8. Promoción de Ventas ¡Publicidad Que Cierra la venta! ¡FLOORads en un Punto de Venta ¡FLOORads en un Punto de VentaMateriales de promoción Genera Atención y Ventas! Genera Atención y Ventas! • Maneja ventasen puntos-de-venta son • Construye marcas una forma popular de • Eficiente en costos • Red exclusiva + de 10.000 tiendas promocionar ventas. • Ejecución programa llave en mano • Disponible también en sitios fuera Motivado a que el de la red espacio es un bien Estado-del-arte en !Programas!escaso en la mayoría de ¡IN-STOREplus! ¡Programas tradicionales dentro de las tiendas, este las tiendas, exclusivamente en + de material es 4.000 tiendas top, incluyendo Safeway, A&P, Nash Finch, y Más! estratégicamente La colocado en el piso. Alegría de la Cola Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 8 MRKT202-C4
  9. Alguien Debe Planear, Integrar, yGerenciar la Mezcla de Promoción Gerentes de Gerentes de Venta Publicidad Comunicaciones Integradas de Mercadeo Gerentes de Gerentes de Promoción de Mercadeo Ventas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 9 MRKT202-C4
  10. Cual Método Utilizar Dependede los Objetivos de Promoción Informar Persuadir Recordar Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 10 13-10 MRKT202-C4
  11. Los Objetivos de Promoción Se Relacionan con elModelo de Proceso de Adopción y el Modelo AIDA Objetivos de Proceso de Modelo AIDA Promoción Adopción Conciencia Atención Informar Interés Interés Evaluar Persuadir Deseo Probar Decisión Recordar Acción Confirmación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 11 13-11 MRKT202-C4
  12. El Proceso Tradicional deComunicación Fuente Retroalimentación Codificación Ruido Canal de Mensaje Decodificación Receptor Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 12 MRKT202-C4
  13. Codificar y Decodificar Dependen de unMarco Común de Referencia Codificar Marco Marco común de común de referencia referencia Decodificar Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 13 MRKT202-C4
  14. Verificar Sus Conocimientos Ron Popeil ha sido un pionero en el uso de ―infomerciales‖ de televisión de respuesta-directa. Durante años sus infomerciales han promovido muchos productos, incluyendo el ―Showtime Rotisserie Barbecue‖, una máquina de deshidratar alimentos, y el mundialmente famoso ―Veg-O- Matic.‖ La ventaja principal de el infomercial es que éste provee suficiente tiempo para describir y demostrar los beneficios de un producto en detalle. ¿A qué elemento del proceso de comunicación está principalmente relacionado la selección del infomercial? A. canal de mensaje B. codificación C. decodificación D. retroalimentación E. ruido Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 14 MRKT202-C4
  15. La Promoción Integrada de RespuestaDirecta Es Muy Específica Más que Correo Directo Apunta Directamente Usando una Base de Datos Levanta Preocupaciones Sobre Ética Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 15 MRKT202-C4
  16. Un Modelo de Comunicación InteractivaIniciada por el Cliente Receptor (cliente) Inicio Mensaje de Búsqueda la fuente Ruido Selecciona Canal del un tópico mensaje Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 16 13-16 MRKT202-C4
  17. Como los Planes Típicos de PromociónSon Mezclados e Integrados Mezcla de promoción de los productores Ventas personales, promoción de ventas, publicidad, y propaganda Promoción a miembros del canal Empuje de Empuje de promoción de promoción de los mayoristas los mayoristas Empuje de promoción de los minoristas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 17 MRKT202-C4
  18. Otros ElementosPromocionales de Empuje Aún cuando la promoción para intermediarios típicamente hace énfasis en las ventas personales, otras herramientas de promoción también son útiles. Servicio Personal Asistencia de al Cliente En Baldor, tratamos a los rápido que nunca -24 Entrenamiento distribuidores como VIPs. horas/día todos los días. & Servicio Después de todo ustedes Hacemos negocios de la Inventario Cerca siempre han estado en el manera que usted desea. de Usted en 36 corazón de nuestro negocio. Soportamos distribuidores a Localidades Es por ello que estamos través de 40 oficinas de emocionados de introducir venta en USA atendidas por BALDOR VIP, Esto significa 450 personas de ventas. Información Valioso Participante de Cuando usted llama, usted Asistencia del Producto Internet, y permitirá a usted habla con personal entrenado para Ventas y hacer negocios más de servicio al cliente, Aplicaciones fácilmente. disponible las 24 horas. Introduciendo…otra manera Estamos haciendo más fácil el realizar negocios Como VIP de Baldor, usted Cara a Cara, por teléfono o puede usar el Internet para por Internet, usted no chequear inventario de encontrará una compañía productos, colocar ordenes, más comprometida en vigilar envíos, introducir prestar un servicio personal garantías y más. superior y de responsabilidad Usted estará disponible para responder a sus clientes más BALDOR MOTORES Y CONTROLADORES Nuestro trabajo es hacer el suyo más fácil Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 18 MRKT202-C4
  19. Halar – la Demanda Hala el Productoa Través del Canal Mezcla de promoción de los productores Ventas personales, promoción de ventas, publicidad, y propaganda Promoción a miembros del canal Empuje de Empuje de promoción de promoción de los mayoristas los mayorista PromociónPromoción para para el clientes de consumidor negocios Empuje de final promoción de los minoristas Clientes de Clientes de negocios negocios requieren requieren (halan) el (halan) el producto producto Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 19 MRKT202-C4
  20. Un Ejemplo de Halar la Demanda Este anuncio de ―Smucker‖ está dirigida a consumidores finales, y por lo tanto podría interpretarse que la compañía está haciendo hincapié en una estrategia de halar. ¡Deje que Nuestra Familia Reúna a Su Familia!. ¡Usted podría ganar una reunión familiarde 10.000 $ en cualquier parte de Estados Unidos Continental!¡Usted también podría ganar una cámara de video Sony o una cámara desechable personalizada!¡Para concursar someta una prueba de compra de―Smucker‖ junto con un ensayo de 100 palabras omenos diciéndonos porque a su familia le gustaría ser reunificada. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 20 MRKT202-C4
  21. Verificar Sus Conocimientos Fido, Inc. es un productor de comida de perro y se alista para introducir una nueva marca. El departamento de investigación de mercadeo de la empresa, averiguó que un competidor está planeando lanzar otra marca aproximadamente dos semanas después del lanzamiento de Fido. El departamento de mercadeo de Fido, rápidamente envía por correo un paquete de cupones fechados a algunos miles de consumidores tomados de una base de datos adquirida de dueños de perros, motivándolos a preguntar por la nueva marca de FIDO en su tienda favorita y acumular el uso de los cupones a la compra de la nueva marca. Este es un ejemplo de: A. halar. B. ruido. C. empujar. D. codificar. E. decodificar. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 21 MRKT202-C4
  22. Los Procesos de Adopción PuedenGuiar la Planificación de Promoción Innovadores Adoptadores Mayoría Mayoría Escépticos (3-5%) tempranos temprana Tardía no adoptadores (10-15%) (34%) (34%) (5-16%)Porcentaje de adopción Tiempo Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 22 MRKT202-C4
  23. Apelar a los Innovadores Porque la vida es muy corta para perder tiempo. Porque la vida es muy corta para ¿No sería bueno perder tiempo. ¿No sería bueno que su que su refrigerador refrigerador pudiera hacer las compras en internet? O si usted pudiera operar su aire acondicionado con un pudiera hacer las teléfono móvil UMTS compras en internet? Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 23 MRKT202-C4
  24. La Promoción Varía a lo Largodel Ciclo de Vida Introducción Crecimiento Madurez del Declinación al Mercado del Mercado mercado en ventas Ventas totales de la industria Ganancia total de la industria Tiempo Tiempo ―Esta nueva ―Nuestra ―Nuestra ―Hablemos a marca es quienes aún idea es buena‖ marca es la realmente la quieren nuestro mejor‖ producto‖ mejor‖ Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 24 MRKT202-C4
  25. La Naturaleza de la CompetenciaRequiere Diferentes Promociones Esto no es del todo caliente una vez que la insensibilidad se apodera de su lengua ¿Pensando en el ciclo de vida del producto, en qué etapa están avisos típicamente expuestos como este para “2-Alarm Chili” —Introducción al mercado, crecimiento del mercado, madurez del mercado, o declinación en ventas? Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 25 MRKT202-C4
  26. Estableciendo el Presupuestode Promoción Porcentaje de Ventas Método de Tareas/ Base Cero Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 26 MRKT202-C4
  27. Decisiones de Promoción y el Proceso dePlanificación de Estrategia Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 27 MRKT202-C4
  28. Venta Personal, Servicio al Cliente yPlanificación de Estrategia de MercadeoPromoción/ Introducción Venta Personal y Publicidad ya ComunicacionesIntegradas de Mercadeo Servicio al Cliente Promoción de Ventas Importancia de Tareas de venta Decisiones de Proceso de la venta personal estrategia venta personal personal Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 28 MRKT202-C4
  29. La Importancia y el Rol de LaVenta Personal Requiere Ayudar a comprar decisiones de es una buena estrategia venta La Venta El personal de Personal Es ventas puede ser Importante El personal de ventas representa planificador de a toda la compañía estrategias La fuerza de ventas provee información de mercado Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 29 MRKT202-C4
  30. ¿Qué Tipos de Venta Personalse necesitan ? Obtener/ Tomar la Generar la Orden Orden Tareas Básicas de Venta Soportar Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 30 MRKT202-C4
  31. Quienes Obtiene Ordenes DesarrollanNuevas Relaciones de Negocios Obtenedores de Orden y Obtención de Orden Obtenedores de Orden de los Productores Encuentran Nuevas Oportunidades Obtenedores de Orden de los Mayoristas Casi llevan Esta a los Clientes Obtenedores de Orden del Minorista Influyen en el Comportamiento del Comprador Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 31 MRKT202-C4
  32. Quienes Toman la Orden Fomentan lasRelaciones para Mantener el Negocio Andando Tomadores de Orden y Toma de Orden Tomadores de Orden de los Productores Entrenan, Explican y Colaboran Tomadores de Orden de los Mayoristas No Obtienen Ordenes pero las Mantienen Tomadores de Orden del Minorista Son Frecuentemente Pobres Vendedores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 32 MRKT202-C4
  33. La Fuerza de Soporte de VentasInforma y Promueve Dentro del Canal Personal de Técnicos Ventas Misionario Especialistas Tareas de Soporte de Ventas Representantes de Servicio al Cliente Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 33 MRKT202-C4
  34. Verificar Sus Conocimientos Julie Jones trabaja para una firma de inversión. Ella llama a clientes potenciales, les presenta su firma, desarrolla buena voluntad, y trata de arreglar contactos entre clientes y los gerentes de cuentas de su firma. Julie no maneja ninguna cuenta ella misma, pero está usando su posición actual como una oportunidad de entrenamiento con la esperanza de ascender a una posición de gerente de cuenta. La posición actual de Julie es la de un: A. tomador de orden. B. obtenedor de Orden. C. personal de ventas misionario. D. gerente de ventas. E. vendedor de sistemas. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 34 MRKT202-C4
  35. El Servicio al Cliente Promuevela Próxima Compra Resuelve Parte de la problemas después de una compra promoción ¿Qué es Servicio al Cliente? Representantes son defensores del cliente Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 35 MRKT202-C4
  36. La Estructura Correcta Ayuda aAsignar Responsabilidades Diferentes Mercados, Diferentes Tareas Fuerza de Ventas Equipo de Ventas de Cuentas Mayores Tamaño de la Fuerza de Ventas y Telemercadeo Carga de Trabajo Territorios de Venta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 36 MRKT202-C4
  37. A veces la Tecnología Puede Sustituira la Venta Personal Énfasis en comercio Énfasis en ambos electrónico venta personal y Información Alta Comercio estandarizado estandarizada (Con servicio al electrónico intercambiada personalizado cliente) sobre una base recurrente (ordenes, facturas, estado del envío, Énfasis en Baja Énfasis en venta información del autoservicio producto, personal Digital precios) Baja Alta Requerimiento de construcción de relación (solución de problemas, coordinación, soporte, cooperación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 37 MRKT202-C4
  38. Un Ejemplo de Auto-ServicioDigital Comprar en línea derrota a esperar en cola. Varios minoristas que usan catálogos. Incluyendo a ―Lands’ END‖, han invertido fuertemente en auto-servicio digital “Desde el catálogo hasta la web, la tienda es suya”. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 38 MRKT202-C4
  39. La Tecnología de Información ProveeHerramientas para Hacer el Trabajo Nuevo Software Grandes Cambios Nuevo en el Manejo de Tareas Hardware La Tecnología Buena Selección y Puede Ser una Entrenamiento Ventaja Son Requeridos Que Está Hecho Competitiva vs. Como Está Hecho Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 39 14-39 MRKT202-C4
  40. Selección Rigurosa paraConstruir una Fuerza de Ventas Es importante contratar apropiado, y bien- calificado personal de ventas. Las compañías progresivas adoptan una metodología sistemática para seleccionar una fuerza de ventas. fama y fortuna hotjobs.com Mejores trabajos para una mejor vida Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 40 MRKT202-C4
  41. Entrenamiento para Responder auna Descripción de Puesto Descripción de Puesto Escrita y Específica Entrenado, No Nacido Todo el Personal de Ventas Necesita Entrenamiento Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 41 MRKT202-C4
  42. Las habilidades de VentasPueden Ser Aprendidas Con Boise, Usted notará la diferencia de inmediato La mayoría de las compañías progresistas saben que el entrenamiento en ventas paga en: más llamadas efectivas de ventas, escuchar mejor a los clientes, y cierre de Especialmente con nuestra fuerza de ventas ventas. En ―Boise Cascade Office Products‖, nuestros representantes de cuentas tienen la habilidad única de escuchar sus necesidades más allá de los elementos obvios de mobiliario y artículos de oficina. Seguramente la selección de productos y fijación de precios son relevantes. Pero el diálogo nos ayuda a determinar una solución de orden y facturación al cliente que satisfaga las necesidades de su corporación. Mientras usted sea un cliente feliz de Boise, eso es música para nuestros oídos Llame 888-Boise-88- no podemos esperar para oírle a usted BOISE. NO PODRIA SER MÁS FÁCIL Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 42 MRKT202-C4
  43. Compensar y Motivar alPersonal de Ventas Nivel de Método de Pago Compensación Comisiones Salario Directo Plan Combinado Directas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 43 MRKT202-C4
  44. Determinar la Selección delPlan de Compensación ¿Qué determina la selección del plan de compensación? ¿Tiene su plan de compensación suficiente impacto?¿Su personal de ventas entiende su plan?. ¿Ellos creen en los números?.¿Están ellos implementando su plan de ventas?Déjenos manejar su plan de compensación de ventas. Nosotrosmanejaremos los cálculos complicados. Reduciremos errores.Aceleraremos el envío de información. Y cambiaremos elcomportamiento de su fuerza de ventas antes de su próximo pago.Nosotros manejamos cientos de planes para compañías como Jhonson &Jhonson, Sun Microsystems y Du Pont.Nuestro enfoque de mejores práctica incrementa dramáticamente lacomprensión del plan. Mejora el desempeño de ventas. Reducedevoluciones. Y mejora la efectividad de la fuerza de ventas.Qué mas, el ―outsoucing‖ a Synigy le da a usted el poder deimplementar la mayoría de los planes e sólo 6 a 12 semanas – y laflexibilidad y control para rápidamente cambiar su plan para alcanzarsus objetivos de venta.Eleve sus resultados con un Análisis gratuito de la efectividad de suplan.Deténgase en www. Syngy.com o llame al (510) 661-7433 x 7950 Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 44 MRKT202-C4
  45. Flexibilidad vs. Simplicidad Volumen de ventas Total gastos de venta Plan combinado Salario directo Volumen de ventas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 45 MRKT202-C4
  46. Verificar Sus Conocimientos Después de invertir dos años en el negocio de seguros, Anne McCauley decidió entrar en la escuela de postgrado de manera que ella pudiera calificarse para enseñar inglés en la escuela secundaria. Aún cuando ella tenía un éxito razonable vendiendo seguros, no podía manejarse con la variabilidad en sus ingresos mensuales. Ella decía, ―En algunos meses yo gano todo el dinero que necesito en un par de días. En otros meses, yo puedo trabajar fuerte a lo largo del mes y ganar nada‖. Ella deseaba una carrera con ingresos más regulares. Parece como si Anne estaba en un plan de compensación ___________________, en el negocio de los seguros. A. de comisiones directas B. de salario directo C. combinado D. de costos-mas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 46 MRKT202-C4
  47. Pasos Clave en el Proceso deVenta Personal Evaluar necesidades de los Buscar nuevos clientes clientes establecidos y oportunidades de negocio Establecer prioridades de esfuerzo Seleccionar clientes objetivo Identificar quién influye en la decisión de compra y/o quién está envuelto en la relación comprador - vendedor Preproyectar llamadas de venta y presentación (es) • Presentación preparada • Enfoque de venta consultiva • Enfoque de fórmula de venta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 47 MRKT202-C4
  48. Verificar Sus Conocimientos Un vendedor de servicios de gerencia-de activos, se especializa en mercadear sus servicios a personas vinculadas con el negocio de publicidad, tales como autores, distribuidores de libros, y propietarios de librerías. Él usualmente se conduce mediante la revisión de periódicos y revistas, buscando nuevos autores cuyos libros tengan comentarios favorables. Esta investigación tiene lugar en la etapa de _______________ del proceso de venta personal. A. seguimiento B. presentación de ventas C. cierre D. búsqueda de nuevos clientes E. precalificación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 48 MRKT202-C4
  49. Tres Tipos de Enfoque de Presentaciónde Ventas Podrían Ser Útiles Tres Enfoques de Presentación Enfoque de Enfoque Enfoque Fórmula de Preparado Consultivo Ventas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 49 MRKT202-C4
  50. Pasos Clave en el Proceso deVenta Personal Establecer Evaluar Búsqueda prioridades de esfuerzo necesidades Seleccionar clientes objetivo Preproyectar llamadas de venta y presentación (es) Hacer presentación de ventas • Crear interés • Superar problemas/objeciones • Despertar deseo Cerrar la venta (accionar) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 50 MRKT202-C4
  51. Pasos Clave en el Proceso deVenta Personal Establecer Evaluar Búsqueda prioridades de esfuerzo necesidades Seleccionar clientes objetivo Preproyectar llamadas de venta y presentación (es) Retro – alimentación Hacer presentaciones de venta Cerrar la venta (accionar) Seguimiento después de Seguimiento después de la las ventas para compra para mantener y establecer relación mejorar relación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 51 MRKT202-C4
  52. Verificar Sus Conocimientos ―Light-the-Way, Inc‖, vende elementos estándar de mantenimiento del hogar tales como limpiadores, bolsas de basura, y bombillos de iluminación vía tele mercadeo. Los productos son hechos o empaquetados por personas quienes son visualmente incapacitadas. La compañía dona un porcentaje de sus ingresos por ventas a organizaciones que prestan servicios a los ciegos. La presentación telefónica de ventas hace énfasis en este factor y en la calidad de la mercancía. El vendedor que hace la llamada lee el mismo escrito de ventas a cada cliente potencial que es contactado. La única oportunidad para el cliente de hablar surge cuando el vendedor intenta cerrar la venta. Este es un ejemplo de: A. enfoque consultivo de ventas. B. enfoque de formula de ventas. C. enfoque de búsqueda de clientes. D. enfoque de ventas de sistemas. E. presentación de ventas preparada. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 52 MRKT202-C4
  53. Términos Clave • Promoción • Mercadeo integrado • Venta personal • Comunicaciones • Venta masiva • Modelo AIDA • Propaganda • Proceso de comunicación • Publicidad • Fuente • Promoción de ventas • Receptor • Gerentes de ventas • Ruido • Gerentes de publicidad • Codificar • Relaciones públicas • Decodificar • Gerentes de promoción de • Canal del mensaje ventas • Empuje Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 53 MRKT202-C4
  54. Términos Clave • Tareas básicas de venta • Equipo de ventas • Obtenedores de ordenes • Fuerza de ventas de cuentas mayores • Obtención de ordenes • Telemercadeo • Tomadores de ordenes • Territorio de ventas • Toma de orden • Descripción de puesto • Personal de soporte de ventas • Cuota de ventas • Personal de ventas misionario • Búsqueda de clientes • Especialistas técnicos • Presentación de ventas • Responsables de servicio al cliente • Presentación de ventas preparadas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 54 MRKT202-C4
  55. Términos Clave • Halar • Cierre • Curva de adopción • Enfoque de venta • Innovadores consultiva • Adoptadores tempranos • Enfoque de fórmula de ventas • Mayoría temprana • Mayoría tardía • Escépticos • No adoptadores • Demanda primaria • Demanda secundaria • Método de tareas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 55 MRKT202-C4

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