Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.    Unidad 3                                      ...
Al Final de Esta Presentación UstedEstará en la Capacidad de:     1. Explicar la influencia del ciclo de vida del producto...
Al Final de Esta Presentación UstedEstará en la Capacidad de:     8.   Explicar porqué algunas firmas usan sistemas de can...
Decisiones de Producto para Planificación de laEstrategia de Mercadeo,                                       Clientes     ...
Rol de la Gerencia del Producto yDesarrollo de Nuevos Productos en laEstrategia de Mercadeo        Elementos de           ...
Gerenciar Productos a Travésde su Ciclo de Vida    Introducción Crecimiento                      Maduración               ...
Introducción al Mercado –Invertir en el Futuro                                                                  AQUÍ TIENE...
Etapa de Crecimiento del Mercado –Las Ganancias Suben y Bajan                                                 La Innovació...
Etapa de Maduración del Mercado – VentasSe Estabilizan, Ganancias Continúan Bajando                                       ...
Declinación de Ventas – El Tiempode Reemplazar   Durante la etapa de     declinación de     ventas, nuevos  productos reem...
Verificar Sus Conocimientos    Kodak anunció que no producirá más las cámaras de película de    35 milímetros, pero que fa...
Los Ciclos de Vida del Producto DeberíanEstar Relacionados con MercadosEspecíficos          Marcas                        ...
Los Ciclos de Vida del ProductoVarían en Duración         Ventaja                                               Fácil de U...
Otros Elementos en la Duracióndel Ciclo de Vida del Producto                     Ciclos de Vida del Producto Se           ...
Planificación para Diferentes Etapasdel Ciclo de Vida del Producto      Colocar Suficiente                                ...
Gerenciar Productos Maduros                                     Cómo 75 años de investigación                             ...
¿Son las Modificaciones de ProductosRealmente Nuevos Productos?   ¿Comparado con un cepillo de      dientes tradicional, e...
Eliminación Gradual deProductos Moribundos                                                                   Eliminación  ...
Planificación deNuevos Productos                                               ¿Qué Es un Nuevo                           ...
Un Proceso Organizado de Desarrollo de unNuevo Producto Es Crítico    1. Generación       de idea                2. Selecc...
Paso 1: Generación de Idea   1. Generación   1. Generación de idea      de idea    •Ideas de 2. Selección               cl...
Paso 2: Seleccionar   1. Generación      de idea                  2. Selección              2. Selección                •F...
Paso 2: Selección y Tipos deOportunidades de Nuevos Productos    1. Generación       de idea                              ...
Paso 3: Evaluación de idea   1. Generación      de idea              2. Selección                        3. 3. Evaluación ...
Paso 4: Desarrollo   1. Generación                   •Investigación y Desarrollo      de idea                       •Desar...
Paso 5: Comercialización   1. Generación      de idea                                            •Finalizar producto y    ...
Verificar Sus Conocimientos  La alta gerencia de una gran compañía se acerco recientemente  al Decano de una de las escuel...
Desarrollo de un Nuevo Producto:Un Esfuerzo Total de la Compañía                                                          ...
Desarrollo de un Nuevo Producto:Un Esfuerzo Total de la Compañía                                                          ...
Verificar Sus Conocimientos  ¿Cuáles de los siguientes planteamientos acerca del  desarrollo de nuevos productos son ciert...
Gerentes de Nuevos Productos                                                  Gerentes de                                 ...
Gerencia de la Calidad del Producto En su esencia, la gerencia de calidad total (GCT) cumple con los requerimientos del cl...
La Gerencia de Calidad Total Es MásFácil Decir Que Hacer                              Razones de quejas                   ...
El Porque las Cosas Van Mal     Política                               Procedimientos                       No puede inici...
Generar Calidad Dentrode los Servicios                                    El Prestador Está Atado al                      ...
Otros Elementos en los Esfuerzosde Implementación de Calidad                                            Los Gerentes Lider...
Decisiones de Plaza para Planificación deEstrategia de Mercadeo                                      Clientes      Ambient...
Planificación de Estrategia deMercadeo Para Plaza   CH 10: Plaza y                                                        ...
Las Decisiones de Plaza Son Guiadaspor Objetivos “ideales” de Plaza           Tipos de                                    ...
Sistema del Canal Puede SerDirecto o Indirecto            Mayor Control                   Costos Menores                  ...
Canales Directos Son Comunes conClientes de Negocios y Servicios  Muchos productos de negocios son      vendidos directame...
Cuando los Canales Directos Sonlo Mejor   Aún cuando a un                                         _ _ _ _ _ como seda.|   ...
Verificar Sus Conocimientos La cocina de Andrea es un negocio de catering que opera por medio de su propio sitio web. Los ...
Especialistas del Canal Podrían ReducirDiscrepancias y Separaciones       La cadena líder de       supermercados en       ...
Una Discrepancia de Variedad      Una discrepancia de variedad es la         diferencia entre las líneas de          produ...
Especialistas del Canal Ajustan las Discrepanciascon Reagrupamiento de Actividades                                        ...
La relación del Canal Debe SerGerenciada                                           Selección del Tipo de                  ...
Productores o IntermediariosPodrían Ser Capitanes del Canal A. Como son manejadas las decisiones de                  B. Co...
Sistemas Verticales de MercadeoSe Enfocan en Consumidores Finales                                              Tipo de Can...
Verificar Sus Conocimientos  Dave Tindall maneja “Maid to Perfection,” un servicio de limpieza  residencial y de negocios....
El Mejor Sistema de Canal DeberíaAlcanzar la Exposición Ideal de Mercado        Intensiva         Estrategias de          ...
Verificar Sus Conocimientos  “Chocolate Dreams” is un fabricante de bombones  costosos, de alta calidad y hechos a mano “a...
Limitar Exposición de Mercado               Productor  Acuerdos  Verticales Podrían Ser   Mayorista   Legales             ...
Los Sistemas de Canal PuedenSer Complejos                                                         Minoristas de libros en ...
Entrar a Mercados Internacionales                                    Poveer                                               ...
Términos Claves  • Ciclo de vida del poducto                      • Prueba de concepto  • Introducción al mercado         ...
Téminos Claves  • Plaza                                    • Clasificación según                                          ...
Términos Clave    • Exposición de mercado                             • Exportación      ideal                            ...
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  1. 1. Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Unidad 3 Desarrollo de Productos Gestión y Colocación Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C3 Pág 1
  2. 2. Al Final de Esta Presentación UstedEstará en la Capacidad de: 1. Explicar la influencia del ciclo de vida del producto en la planificación de la estrategia. 2. Definir el concepto de nuevo producto y las implicaciones de su diseño. 3. Explicar el proceso de desarrollo de un nuevo producto. 4. Explicar las consideraciones de la responsabilidad sobre un producto que deben tenerse en la selección de nuevos productos. 5. Establecer la necesidad de gerentes de productos o marcas. 6. Explicar el proceso de mejora de productos y servicios a través de la gerencia de calidad total. 7. Identificar las sugerencias de las clases de productos acerca de los objetivos de plaza. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 2 MRKT202-C3
  3. 3. Al Final de Esta Presentación UstedEstará en la Capacidad de: 8. Explicar porqué algunas firmas usan sistemas de canales directos mientras otras trabajan con intermediarios y sistemas indirectos. 9. Explicar cómo y porqué los especialistas en mercadeo trabajan para hacer sistemas de canales más efectivos. 10. Describir el proceso de desarrollo de relaciones de cooperación para evitar conflictos en los sistemas de canales. 11. Explicar cómo los miembros del canal en sistemas verticales de mercadeo intercambian y comparten funciones para satisfacer las necesidades del cliente. 12. Diferenciar entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva. 13. Describir los principales esquemas que usan las firmas para llegar a los clientes en mercados internacionales. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 3 9-3 MRKT202-C3
  4. 4. Decisiones de Producto para Planificación de laEstrategia de Mercadeo, Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 4 9-4 MRKT202-C3
  5. 5. Rol de la Gerencia del Producto yDesarrollo de Nuevos Productos en laEstrategia de Mercadeo Elementos de Gerencia de Producto Planificación de y Desarrollo de Producto para Bienes Nuevos Productos y Servicios Desarrollo del Ciclo de Desarrollo de Nuevos Gerenciar Marcas Vida del Producto Productos • Gerentes de • Etapas • Proceso de 5 Etapas Producto • Planificación de • Factores de Éxito • Gerenciar Calidad Estrategias para Etapas del Producto Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 5 MRKT202-C3
  6. 6. Gerenciar Productos a Travésde su Ciclo de Vida Introducción Crecimiento Maduración Declinación al mercado del mercado del mercado de ventas Ventas totales de la industria Ventas totales de la industria Ganancia total de la industria TiempoGanancia total de la industria (inicialmente negativas) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 6 MRKT202-C3
  7. 7. Introducción al Mercado –Invertir en el Futuro AQUÍ TIENE 2 DÓLARES PARA COMPROBAR QUE THERMACARE TRABAJ 33% MEJOR QUE ADVIL En la etapa de introducción al mercado, las ventas son bajas mientras la idea es primero introducida al mercado. AHORA USTED PUEDE OBTENER 33% MÁS ALIVIO DEL DOLOR MUSCULAR CON THERMACARE que el que usted alguna vez obtuvo con Advil, Porque las compresas de calor activadas con el aire son más efectivas en el alivio de dolores musculares que el ibuprofeno, ingrediente activo de Advil. Usted obtiene 8 horas de calor para alivio profundo, exactamente donde le duele. Hombros, cuello, espalda, incluso en brazos. Sienta la diferencia o le devolvemos su dinero. Para mas acerca de nuestra garantía, llame al 1866HEATWORKS. ThermaCare Ubíquelo en el pasillo de los analgésicos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 7 MRKT202-C3
  8. 8. Etapa de Crecimiento del Mercado –Las Ganancias Suben y Bajan La Innovación Atrae Competencia Se Desarrolla Competencia Monopólica Ganancias Alcanzan su Máximo y Luego Declinan¡No Ignore Tendencias de la Competencia a Largo Plazo! Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 8 MRKT202-C3
  9. 9. Etapa de Maduración del Mercado – VentasSe Estabilizan, Ganancias Continúan Bajando Promoción Persuasiva, Más Costosa Las Marcas Son Más Similares Mayor Competencia de Precios/Sensibilidad al Precio La Maduración Podría Durar un Tiempo Largo Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 9 MRKT202-C3
  10. 10. Declinación de Ventas – El Tiempode Reemplazar Durante la etapa de declinación de ventas, nuevos productos reemplazan a los viejos. GRAN SABOR. GRAN VALOR. GARANTIZADOS. Ahora, el gran sabor de RC es un valor aun más grande (fíjese en el magnífico gran cupón). Y cada día, le garantizamos que usted o tendrá el gusto o le devolveremos su dinero. Así que tome sus tijeras, recorte el cupón y ayúdese usted mismo con un RC. Usted verá lo que realmente significa gran sabor y gran valor. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 10 MRKT202-C3
  11. 11. Verificar Sus Conocimientos Kodak anunció que no producirá más las cámaras de película de 35 milímetros, pero que fabricaría exclusivamente cámaras digitales. Las ventas de cámaras digitales han crecido sostenidamente y han sobrepasado con creces las venta de cámaras de 35 mm en los años recientes, aún entre los fotógrafos profesionales. La decisión de Kodak indica que las cámaras de 35 mm están probablemente en la etapa del ciclo de vida del producto correspondiente a: A. Introducción al mercado B. Crecimiento del mercado C. Declinación de ventas D. Madurez del mercado Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 11 MRKT202-C3
  12. 12. Los Ciclos de Vida del Producto DeberíanEstar Relacionados con MercadosEspecíficos Marcas Definiciones Individuales del Mercado •Podrían no seguir los •Deberían ser patrones clásicos cuidadosamente desarrollados •Podrían ser introducidas en el •Diferentes crecimiento del Y mercados, mercado o maduración diferentes etapas •No todas las marcas •Contribuyen a la son igualmente fuertes duración del ciclo de vida Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 12 MRKT202-C3
  13. 13. Los Ciclos de Vida del ProductoVarían en Duración Ventaja Fácil de Usar Comparativa Algunos Productos Se Mueven Rápido Fácil de Compatible Comunicar Puede ser Probado Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 13 MRKT202-C3
  14. 14. Otros Elementos en la Duracióndel Ciclo de Vida del Producto Ciclos de Vida del Producto Se Están haciendo Más Cortos Productos que Salen Temprano Usualmente Generan Ganancias Modas y Tendencias Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 14 MRKT202-C3
  15. 15. Planificación para Diferentes Etapasdel Ciclo de Vida del Producto Colocar Suficiente Considerar las Dinero Cuatro P’s Introducción al Mercado y Crecimiento Anticipar Ser Flexible Velocidad de Movimiento Competidores Podrían Ayudar a la Adopción Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 15 MRKT202-C3
  16. 16. Gerenciar Productos Maduros Cómo 75 años de investigación llevan a un mejor colchón. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 16 MRKT202-C3
  17. 17. ¿Son las Modificaciones de ProductosRealmente Nuevos Productos? ¿Comparado con un cepillo de dientes tradicional, es el desarrollo de un cepillo de dientes “masajeador” merecedor de su propio ciclo de vida, o es éste un refinamiento del producto anterior? Esta es la inspiración para nuestro más reciente cepillo de dientes. Introduciendo el cepillo de dientes Masajeador de Colgate, sus suaves cerdas de gorma masajean y estimulan sus encías para ayudar a mantenerlas sanas, mientras que una cabeza flexible limpia lugares donde otros cepillos podrían fallar. Una manera vigorizante de limpiar Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 17 MRKT202-C3
  18. 18. Eliminación Gradual deProductos Moribundos Eliminación Gradual Podría Ser Necesaria No Saque el Tapón Tan Rápido • Línea de productos Rentabilidad • Soporte al consumidor Reducción en las Ventas Puede ser Rentable Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 18 MRKT202-C3
  19. 19. Planificación deNuevos Productos ¿Qué Es un Nuevo Producto? Regla 6 de la FTC (Comisión Federal de Comercio): Un producto es nuevo sólo 6 Meses Existen Dilemas Éticos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 19 9-19 MRKT202-C3
  20. 20. Un Proceso Organizado de Desarrollo de unNuevo Producto Es Crítico 1. Generación de idea 2. Selección 3. Evaluación de idea 4.Desarrollo 5. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 20 MRKT202-C3
  21. 21. Paso 1: Generación de Idea 1. Generación 1. Generación de idea de idea •Ideas de 2. Selección clientes y usuarios •Investigación de 3. Evaluación mercado de idea •Competidores •Otros mercados 4.Desarrollo •Personal de la empresa, Personal intermediarios, etc. 5. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 21 MRKT202-C3
  22. 22. Paso 2: Seleccionar 1. Generación de idea 2. Selección 2. Selección •Fortalezas y 3. Evaluación de idea debilidades •Ajustar a los objetivos •Tendencias del 4.Desarrollo mercado •Estimación aproximada Estimación 5. Comercialización de TIR Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 22 MRKT202-C3
  23. 23. Paso 2: Selección y Tipos deOportunidades de Nuevos Productos 1. Generación de idea Satisfacción inmediata 2. Selección Alta Baja Satisfacción 3. Evaluación Productos Productos del Alta idea de deseables saludables consumidor 3. Idea evaluation 4.Desarrollo Productos a largo Productos Baja 4.Development agradables plazo deficientes 5. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 23 MRKT202-C3
  24. 24. Paso 3: Evaluación de idea 1. Generación de idea 2. Selección 3. 3. Evaluación de Evaluación ideas de idea •Probar el 4.Desarrollo concepto •Reacción de los clientes •Estimación aproximada Estimación de costos, ventas, yComercialización 5. ganancias Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 24 MRKT202-C3
  25. 25. Paso 4: Desarrollo 1. Generación •Investigación y Desarrollo de idea •Desarrollar prototipo de modelo o servicio 2. Selección •Probar mezcla de mercadeo •Revisar planes según sea 3. Evaluación necesario de idea •Estimar TIR 4. Desarrollo 4.Desarrollo 5. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 25 MRKT202-C3
  26. 26. Paso 5: Comercialización 1. Generación de idea •Finalizar producto y 2. Selección plan de mercadeo •Iniciar producción y Iniciar 3. Evaluación mercadeo de idea •“Lanzar” en mercados selectos •Estimación final de 4.Desarrollo TIR 5. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 26 MRKT202-C3
  27. 27. Verificar Sus Conocimientos La alta gerencia de una gran compañía se acerco recientemente al Decano de una de las escuelas de negocios más importantes para plantear el inicio de un programa especializado de MBA (management in Business Administration) para los empleados de la compañía. Después de discusiones adicionales, el Decano decidió que le programa no encajaba bien con los objetivos y recursos de la escuela, por lo tanto el programa fue¨” colocado en el “horno trasero” hasta que las condiciones cambiaran. ¿El programa propuesto de MBA estaba en qué etapa del proceso de desarrollo de un nuevo producto cuando fue dejado de lado? A. Generación de idea B. Selección C. Evaluación de idea D. Desarrollo E. Comercialización Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 27 MRKT202-C3
  28. 28. Desarrollo de un Nuevo Producto:Un Esfuerzo Total de la Compañía Transición Plan de efectiva a mercadeo operaciones completo regulares Una base para Proceso organizado el valor Éxito del nuevo de desarrollo de superior del producto nuevos productos cliente Diseño efectivo Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 28 MRKT202-C3
  29. 29. Desarrollo de un Nuevo Producto:Un Esfuerzo Total de la Compañía Comprensión Equipos de Soporte de la clara de las funciones Alta Gerencia necesidades del cruzadas cliente Cultura de Proceso organizado de desarrollo de innovación nuevos productos Ciclo de Líder de Gerencia de desarrollo con producto con costos (costos tiempos autoridad agregan valor) precisos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 29 MRKT202-C3
  30. 30. Verificar Sus Conocimientos ¿Cuáles de los siguientes planteamientos acerca del desarrollo de nuevos productos son ciertos? A. El proceso debe ser informal para motivar la innovación. B. El mayor número de ideas de productos esta en la etapa de evaluación de idea. C. El mejor criterio para evaluar ideas de nuevos productos en las etapas tempranas es el retorno sobre la inversión (ROI). D. El proceso debe tener soporte de la alta gerencia. E. Todos los planteamientos anteriores son ciertos. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 30 MRKT202-C3
  31. 31. Gerentes de Nuevos Productos Gerentes de Producto/Marca Común en Grandes Compañías Algunos Son “Líderes de Producto” Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 31 MRKT202-C3
  32. 32. Gerencia de la Calidad del Producto En su esencia, la gerencia de calidad total (GCT) cumple con los requerimientos del cliente. Esto significa que todos en la organización estén comprometidos a mejorar la calidad a través de todas las actividades de la firma, con el propósito de servir a las necesidades del cliente. Para los mercadólogos esto significa aplicar los conceptos de GCT a toda la mezcla de mercadeo.Cada uno de sus clientes tiene razonespersonales para comprar un Spa. ¿Puede usted permitirse arriesgar esta felicidad del cliente con otra cosa que no sea Controles Balboa? Nada vende mejor para usted que un cliente contento. Usted sabe que su referencia podría valer miles de dólares. Un Spa controlado por instrumentos Balboa está respaldado por más de medio millón de instalaciones, nuevas y únicas tecnologías, unas facilidades de manufactura actualizadas, y un sistema de calidad reconocido por ISO 9001. Nuestro equipo de profesionales se enfoca en ayudarlo a usted a incrementar su línea base con soporte de ventas y servicio. Sume un poco de paz mental a su vida especificando Controles Balboa ¿Puede usted permitirse ir sin Balboa a bordo? Socios en calidad. Su éxito es nuestro centro. www.balboa- instruments.com 888.434.1940 Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 32 MRKT202-C3
  33. 33. La Gerencia de Calidad Total Es MásFácil Decir Que Hacer Razones de quejas Tener que esperar por asientos (Junio-Septiembre) Número de quejas Mesa de Buffet no está bien organizada Mesa no está limpia Salón con corrientes de aire Falta de utensilios en el arreglo del lugar Tener que esperar por el café Falta de endulzante dietético Diagrama de Pareto: Un gráfico que muestra el número de veces que ocurre la causa de un problema, ordenado desde la más frecuente a la menos frecuente. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 33 MRKT202-C3
  34. 34. El Porque las Cosas Van Mal Política Procedimientos No puede iniciar Camareras no están disponibles limpieza con prontitud Camareras gastan demasiado tiempo No permite limpiar hasta que clasificando platos en cocina-menos todos los invitados salgan tiempo para limpiar Mesonero debe traer Toma mucho tiempo Cuellos de botella en cocina pagar cheque cheque al mostrador Entrenamiento no estandarizado Congestión máquina de tarjeta de crédito Mesa vacías no son despejadas Insuficiente personal No se puede desalojar pronto con prontitud en horas pico Clientes toman café sin fin Alta rotación Toma mucho tiempo Camareras no les interesa llegar a la cocina Moral pobre Paga insuficiente Paga insuficiente Personas Ambiente físico Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 34 MRKT202-C3
  35. 35. Generar Calidad Dentrode los Servicios El Prestador Está Atado al Servicio El Entrenamiento es Crucial El Empoderamiento Funciona Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 35 MRKT202-C3
  36. 36. Otros Elementos en los Esfuerzosde Implementación de Calidad Los Gerentes Lideran el Esfuerzo Especificar Trabajos y Medidas Obtener un Retorno Sobre la Calidad Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 36 MRKT202-C3
  37. 37. Decisiones de Plaza para Planificación deEstrategia de Mercadeo Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 37 MRKT202-C3
  38. 38. Planificación de Estrategia deMercadeo Para Plaza CH 10: Plaza y CH 12: Minoristas, CH 11: Distribución, Desarrollo de Mayoristas y sus Servicio al Cliente y Sistemas de planificaciones de Logística Canales estrategia Objetivos Directo vs. Especialistas Relaciones Exposición de Plaza Indirecto de Canal del Canal al Mercado Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 38 MRKT202-C3
  39. 39. Las Decisiones de Plaza Son Guiadaspor Objetivos “ideales” de Plaza Tipos de Sistema de Productos Elementos Plaza No Es Sugieren Clave Automático Objetivos Decisiones Tienen Efectos de Largo Plazo Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 39 MRKT202-C3
  40. 40. Sistema del Canal Puede SerDirecto o Indirecto Mayor Control Costos Menores Internet Hace Más Fácil la Distribución Directa Contacto Directo con Algunas Necesidades del Cliente Razones Respuestas o Cambio en la MezclaPara Seleccionar de Mercadeo Más RápidosCanales Directos Intermediarios Apropiados No Disponibles Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 40 MRKT202-C3
  41. 41. Canales Directos Son Comunes conClientes de Negocios y Servicios Muchos productos de negocios son vendidos directamente – al- cliente. Por ejemplo, los equipos de robótica descritos en este aviso por “Fanuc Robotics”, podrían ser vendidos directamente. Salve Su Fábrica Con Soluciones de Robótica Inteligente Como el suplidor líder de soluciones de inteligencia robótica, nosotros estamos comprometidos a ayudar a nuestros clientes a mejorar calidad y producción y reducir costos. Contáctenos y coloque su compañía al frente de la competencia Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 41 MRKT202-C3
  42. 42. Cuando los Canales Directos Sonlo Mejor Aún cuando a un _ _ _ _ _ como seda.| fabricante le gustaría manejar el Ahora, cuando usted necesita un bolígrafo suave, usted trabajo total de nunca dejará un espacio en blanco. . distribución, algunas veces esto simplemente no es razonable. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 42 MRKT202-C3
  43. 43. Verificar Sus Conocimientos La cocina de Andrea es un negocio de catering que opera por medio de su propio sitio web. Los clientes ordenan platos de fiesta, fiambres, y otros alimentos que la compañía prepara según ordenes. Los pedidos son luego empacados al vacío en hielo seco y enviados a la dirección de los clientes vía despacho inmediato. La cocina de Andrea es parte de un: A. canal indirecto. B. canal dual. C. canal intermediario. D. canal directo. E. canal tradicional. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 43 MRKT202-C3
  44. 44. Especialistas del Canal Podrían ReducirDiscrepancias y Separaciones La cadena líder de supermercados en el Reino Unido quería proveer la comida más fresca posible en la forma más amigable con el ambiente. ¿Quién hizo que “Tesco” se volviera en busca de ayuda? EMERSON CONSIDERELO RESUELTO Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 44 MRKT202-C3
  45. 45. Una Discrepancia de Variedad Una discrepancia de variedad es la diferencia entre las líneas de productos que un fabricante típicamente produce y la variedad final que los consumidores o usuarios desean. Al igual que con las discrepancias en cantidad, los intermediarios están equipados para manejar las discrepancias de variedad. SI ESTO FUESE ALGO MÁS FÁCIL SE CALENTARÍA POR SI SÓLOEl gran sabor de Campbell’s es ahora un tope explosivo abre-fácil. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 45 MRKT202-C3
  46. 46. Especialistas del Canal Ajustan las Discrepanciascon Reagrupamiento de Actividades Rompimiento de Acumulación la Acumulación Agrupación según necesidades del Clasificación consumidor Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 46 MRKT202-C3
  47. 47. La relación del Canal Debe SerGerenciada Selección del Tipo de Relación Compromiso de Todo el Canal Elementos con el Mercado Producto Claves en la Gerencia del Manejo de Conflictos Canal Rol del Capitán del Canal Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 47 MRKT202-C3
  48. 48. Productores o IntermediariosPodrían Ser Capitanes del Canal A. Como son manejadas las decisiones de B. Como son manejadas las decisiones de estrategia en un canal liderado por el estrategia en un canal liderado por el productor minorista Parte del Parte del Parte del Parte del trabajo del trabajo deltrabajo del trabajo del intermediario productor productor intermediario Producto Plaza Producto Plaza Clientes Clientes Precio Promoción Precio Promoción Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 48 MRKT202-C3
  49. 49. Sistemas Verticales de MercadeoSe Enfocan en Consumidores Finales Tipo de Canal Carasterísticas Sistemas Verticales de Marketing Tradicional Administrado Contractual Corporativo Algunas Bastante Cantidad de Poca o veces buena a Completa coperación ninguna buena buena Poder Propiedad Control mantenido Ninguno económico Contratos de una mediante y liderazgo compañía Tipico General Ejemplos “indepen- McDonald’s Florsheim Electric dientes” Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 49 MRKT202-C3
  50. 50. Verificar Sus Conocimientos Dave Tindall maneja “Maid to Perfection,” un servicio de limpieza residencial y de negocios. Él pagó un estipendio para ser parte del sistema de operadores locales de “Maid to Perfection”. El acuerdo suscrito le da a él derecho a usar el nombre de la compañía y el manual de operaciones, y le promete a Dave que no habrá otro operador de “Maid to Perfection” en su área inmediata. Él opera como un emprendedor semi-independiente, pero es sin embargo parte de una organización nacional. Dave es parte de un: A. canal tradicional. B. canal contractual. C. canal corporativo. D. canal administrado. E. canal dual. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 50 MRKT202-C3
  51. 51. El Mejor Sistema de Canal DeberíaAlcanzar la Exposición Ideal de Mercado Intensiva Estrategias de Exposición de Mercado Selectiva = número de Exclusiva tiendas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 51 MRKT202-C3
  52. 52. Verificar Sus Conocimientos “Chocolate Dreams” is un fabricante de bombones costosos, de alta calidad y hechos a mano “al estilo antiguo” que son vendidos a través de finas tiendas por departamento y ciertas librerias y tiendas de regalos finos. La exposición ideal de mercado para los productos manufacturados pro “Chocolate Dreams” es: A. intensiva. B. exhaustiva. C. exclusiva. D. extensiva. E. selectiva. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 52 MRKT202-C3
  53. 53. Limitar Exposición de Mercado Productor Acuerdos Verticales Podrían Ser Mayorista Legales Minorista Minorista Retailer Minorista Retailer Los Acuerdos Horizontales Son Ilegales Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 53 MRKT202-C3
  54. 54. Los Sistemas de Canal PuedenSer Complejos Minoristas de libros en Mayoristas Internet (Como Amazon) Generales de Libros (Como Consumidor Ingram) Minoristas de libro final independientes (Como (diferentes Editoriales de libros de librerías universitarias) segmentos computadoras Mayoristas podrían (especialidad) especializados Cadenas de súper tiendas preferir en suplir de electrónicos (Como comprar en computadores Best Buy) diferentes y accesorios canales) Cadenas de tiendas de libros (Como Barnes & Noble) Venta directa desde el sitio Web de la editorial Nota: Los miembros del canal podrían apuntar a segmentos de mercado diferentes; sin embargo en algunos casos ellos podrían competir por el mismo cliente. Y, los canales mostrados aquí podrían también competir con canales para libros similares de alguna otra editorial. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 54 MRKT202-C3
  55. 55. Entrar a Mercados Internacionales Poveer Empresa Inversión Exportar Licensiamiento Gerencia/Vender Know How Mixta DirectaGeneralmente incremento en inversiones, riesgo y control de mercadeo Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 55 MRKT202-C3
  56. 56. Términos Claves • Ciclo de vida del poducto • Prueba de concepto • Introducción al mercado • Gerentes de producto • Crecimiento del mercado • Gerentes de marca • Madurez del mercado • Gerentes de calidad tota (GCT) • Declinación de ventas • Mejora continua • Moda • Diagrama de pareto • Moda • Diagrama de espina de • Producto nuevo pezcado • Comisión federal de comercio • Empoderamiento (CFC) • Benchmarking • Ley de seguridad de productos de consumo • Responsabilidad del producto Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 56 MRKT202-C3
  57. 57. Téminos Claves • Plaza • Clasificación según necesidades • Canal de distribución • Sistemas de canal • Mercadeo directo tradicionales • Discrepancia de cantidad • Capitán del canal • Discrepancia de variedad • Sistemas verticales de mercadeo • Reagrupar actividades • Sistemas de canal • Acumulación corporativos • Rmper la acumulación • Sistemas de canal administrado • Clasificación • Sistemas de canal • Integración vertical contractual Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 57 MRKT202-C3
  58. 58. Términos Clave • Exposición de mercado • Exportación ideal • Licensiamiento • Distribución intensiva • Proveer • Distribución selectiva gerencia/vender know how • Distribución exclusiva • Empresa mixta • Distribución multicanal • Inversión directa • Canales reversos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 58 MRKT202-C3

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