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Unit2 Presentation Transcript

  • 1. Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Unit 2 Centrar Estrategias de Mercadeo Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C2 Pág 1
  • 2. Al final de esta presentación, usteddebería estar en capacidad de: 1. Definir mercados genéricos y mercados de productos 2. Aplicar el proceso de segmentación de mercados de productos en submercados. 3. Identificar los tres estilos de la planificación de estrategia orientada al mercado. 4. Identificar las dimensiones que pudieran ser de utilidad para la segmentación de mercados. 5. Definir la utilidad del posicionamiento. 6. Explicar la influencia de las necesidades económicas y los ingresos en el proceso de decisión del comprador. 7. Describir el impacto de las variables psicológicas e influencias sociales en el comportamiento de compra de un individuo. 8. Explicar la influencia de las características de la situación de compra en el comportamiento del consumidor. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 2 MRKT202-C2
  • 3. Centrar la Estrategia de Mercadeo conSegmentación y Posicionamiento Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 3 MRKT202-C2
  • 4. Centrar la Estrategia de Mercadeo conSegmentación y Posicionamiento Segmentación •Definir mercados •Dimensiones a utilizar •Identificar segmentos Posicionamiento •Identificar mercados meta •Entender visión del cliente •Enfoques aplicados al segmento •Técnicas de posicionamiento •Evaluar preferencias del segmento •Diferenciar la mezcla de mercadeo •Relación entre posicionamiento y enfoque en le mercado meta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 4 MRKT202-C2
  • 5. Sacar Ventaja de lasOportunidades La-Z-Boy ha Para Ellos Para Ellas diseñado sillas más a la moda para entrar en nuevos segmentos de mercado. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 5 MRKT202-C2
  • 6. Definir Mercados de Producto yMercados Genéricos Tipo de Necesidades del Producto Cliente Definición de Mercado Producto Área Tipo de Geográfica Cliente No Hay Tipo de Producto en la Definición de Mercado Genérico Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 6 MRKT202-C2
  • 7. Segmentación es un Proceso deDos Pasos 1.Definir amplios mercados de producto y 2. Segmentar mercados y seleccionar mercados meta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 7 MRKT202-C2
  • 8. El Proceso de Reducción a MercadosMeta Necesidades de todos los clientes 1. Reducción a mercado producto Algún mercado genérico específico Un mercado producto amplio Mercados-producto 2. Segmentar en homogéneos posibles mercados (Estrecho) meta Mercado Múltiples Mercados 3. Seleccionar meta mercados meta esquema de sencillo meta combinados mercado meta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 8 MRKT202-C2
  • 9. La Segmentación de Mercados DefinePosibles Mercados Meta El nombre del mercado-producto amplio (o mercado genérico) va aquí (El mercado-producto de los conductores de bicicletas) Submercado 1 (Ejercitadores) Submercado 3 Submercado 4 (Conductores para (Socializadores) transporte) Submercado 2 (Aventureros fuera de la Submercado 5 carretera) (Ambientalistas) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 9 MRKT202-C2
  • 10. ¿Qué Tan Lejos Debería Ir laAgregación? B. A. Product-market showing Mercado-producto mostrando Dimensión seis segmentos three segments Estatus Dimensión Confianza Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 10 MRKT202-C2
  • 11. Segmentadores y CombinadoresApuntan a Mercados Meta Específicos Un Enfoque del mercado meta segmentador La sencillo estrategia desarrolla una mezcla de mercadeo Estrategia dos diferente Enfoque del mercado meta para cada Estrategia múltiple uno Estrategia tres segmento. Un combinador apunta a dos o La más submercados con la estrategia misma mezcla de mercadeo. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 11 MRKT202-C2
  • 12. Segmentación vs. Combinación Demasiada Combinación Es Combinadores Segmentadores Riesgoso Tratan de Tratan de Satisfacer Satisfacer ―Muy ―Bastante Bien‖ Bien‖ Asuntos Claves Segmentación La Ganancia Es el Podría Producir Punto de Balance Mayores Ventas ¿Segmentar o Combinar? Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 12 MRKT202-C2
  • 13. Verificar sus Conocimientos Un restaurante de la vecindad en un área de mercado diversa, buscaba atender a un rango amplio de consumidores ofreciendo un menú de pocas opciones de cada uno de los diferentes estilos de cocina –Americana, Italiana, China, Alemana, Tailandesa e Hindú. Recientemente, el restaurante ha perdido ventas frente a nuevos restaurantes que ofrecen muchas opciones dentro de un estilo particular de cocina. Este ejemplo ilustra el riesgo de adoptar un enfoque ___________________. A. Mercado meta sencillo B. Múltiple mercado meta C. Mercado meta combinado D. Mercado meta estructurado E. Mercado de modo mixto Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 13 MRKT202-C2
  • 14. Dimensiones Conductuales para SegmentarMercados de Consumidores Información Necesidades Búsqueda del Requerida Beneficio Tipo de resolución Creencias de problemas Dimensiones Conductuales Para Segmentar Tipo de compra Tasa de uso Familiaridad de Relación de marca Compra Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 14 MRKT202-C2
  • 15. Dimensiones Geográficas para SegmentarMercados de Consumidores Región del mundo o país Región en un país Dimensiones Geográficas para Segmentar Tamaño de la ciudad Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 15 MRKT202-C2
  • 16. Dimensiones Demográficas paraSegmentar Mercados de Consumidores Ingreso Género o edad Dimensiones Demográficas Tamaño de la familia o etapa del para ciclo de vida de la familia Segmentar Ocupación o Educación Origen Étnico o Clase Social Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 16 MRKT202-C2
  • 17. Segmentar Mercados de Negocios Tipo de relación Tipo de cliente Dimensiones de Segmentación Métodos de compra para Demográficas Mercados de Negocios Tipo de situación de Como usarán los compra clientes el producto Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 17 MRKT202-C2
  • 18. SegmentaciónNegocio-a-Negocio Este anuncio de ―Baldor‖, muestra como mercadólogos de negocio- a-negocio incorporan la segmentación en sus tácticas de mercadeo. Baldor ataca de frente la razón mecánica #1 de fallas en motores. Motores Baldor primeros en incorporar la nueva grasa poliurea para protección superior contra la falla en rodamientos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 18 MRKT202-C2
  • 19. Verificar sus ConocimientosEl pastor de una nueva iglesia decide iniciar la búsqueda de nuevosmiembros. Él se enfoca primero en las personas que viven dentro delradio de una milla de la iglesia, y los contacta vía mail y visitándolospuerta a puerta. Luego, pasa a las personas que viven a una distanciaentre una y dos millas de la iglesia, luego de dos a tres millas dedistancia, y así sucesivamente hasta un límite de diez millas dedistancia. El pastor parece estar segmentando centrándose en unadimensión _______________ . A. de comportamiento B. demográfica C. de beneficio D. geográfica E. de relación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 19 MRKT202-C2
  • 20. Qué Dimensiones Son Usadaspara Segmentar Mercados Dimensiones de Dimensiones de Calificación Determinación • Relevantes a la • Afectan la compra inclusión de un tipo de un producto o de cliente en un o marca por parte del mercado producto cliente • Ayudan a identificar • Pueden ser ―beneficios segmentadas aún medulares‖ más Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 20 MRKT202-C2
  • 21. Dimensiones de Calificación Vs.Determinación Las Dimensiones de Las Dimensiones de Determinación Podrían Determinación Podrían Ser Muy Específicas cambiar Elementos Clave Hay Diferentes Las Dimensiones de Dimensiones para Calificación También Diferentes Submercados Son Importantes Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 21 MRKT202-C2
  • 22. Asuntos de Ética enSegmentación de Mercados Asuntos Asuntos Explotación Internacionales de Ética Crea Requerimientos Innecesarios Hace daño Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 22 MRKT202-C2
  • 23. Cuales Son las Dimensiones deSegmentación Relevantes CUALQUIER BOTA PUEDE REPELER EL AGUA. LA NUESTRA REALMENTE ABSORBERÁ EL SUDOR DE SUS DEDOS MEÑIQUES. Este aviso ilustra algunas dimensiones de calificación y determinación para una bota de excursión. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 23 4-23 MRKT202-C2
  • 24. Verificar sus Conocimientos Un padre que lleva a su familia de cuatro personas de vacaciones, estaba tratando de hacer reservaciones de hotel para un viaje a Disney World. Él primero eliminó todos los hoteles que estuvieran a más de 2 millas de la entrada principal de Disney World. Luego, se centró exclusivamente en hoteles que ofrecieran suites de forma tal que su familia tuviera más espacio. Eventualmente, él seleccionó el Hotel Excelsior porque sabía que este hotel ofrecía suites y un desayuno complementario. Para él, la disponibilidad de un desayuno complementarios era una dimensión de segmentación _________________. A. de calificación B. de determinación C. de diferenciación D. geográfica E. demográfica Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 24 MRKT202-C2
  • 25. Técnicas Más Sofisticadas PodríanAyudar en la Segmentación Determinar Clusters Base de Datos de los Clientes Gerencia de la Relación con los Clientes(GRC) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 25 MRKT202-C2
  • 26. Análisis de Clusters El análisis de clusters es usado por empresas, tales como los medios de comunicación influyentes. Muestreo de Desechos Ilustrado. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 26 MRKT202-C2
  • 27. Posicionamiento Se agarra con cuatro. Publicidad diseñada por AUDI para promocionar la capacidad de agarre con lascuatro ruedas de sus vehículos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 27 MRKT202-C2
  • 28. Representación del PosicionamientoGráfico “Espacio del Producto” Alta hidratación Tone 7 Zest 4 Dove Lever 2000 5 2 Safeguard Coast Lux 8 No desodorante 3 Desodorante 1 Cada punto representa la Dial combinación de cualidades de Lifebuoy una marca. El tamaño de los círculos representa el tamaño del Lava mercado que prefiere una combinación específica 6 Baja hidratación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 28 MRKT202-C2
  • 29. Verificar sus Conocimientos El gráfico de ―espacio del producto‖ (mapa porcentual), resultante de un estudio de posicionamiento para Champú, muestra un mercado meta sustancial el cual es actualmente atendido únicamente por un producto — ―Exotic Balsam‖. ¿Cual de los siguientes sería un curso de acción para un fabricante de la competencia? A. Desarrollar un nuevo producto para competir con Exotic Balsam. B. Buscar un área en el mapa donde haya un mercado meta más pequeño que no es atendido actualmente por algún producto. C. Intentar reposicionar algún producto actual como una alternativa para ―Exotic Balsam‖. D. Hacer un análisis más amplio que incluya una evaluación de necesidades y actitudes del consumidor . E. Cualquiera de las anteriores podría ser razonable, dependiendo de las circunstancias. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 29 MRKT202-C2
  • 30. Comportamiento del Consumidor paraPlanificación de Estrategia de Mercadeo Clientes Ambiente Externo del Mercado Segmentación y selección F. O. Mercado Compañía D. Meta A. Diferenciación y Posicionamiento Competidores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 30 MRKT202-C2
  • 31. Comportamiento del Consumidor yPlanificación de Estrategia de Mercadeo Comportamiento de Compra del Consumidor Final Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos Persona tomando una decisión de compra Necesidades Variables Influencias Situación de económicas sicológicas sociales compra Proceso de decisión del consumidor Persona compra o no compra (respuesta) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 31 MRKT202-C2
  • 32. Como Veremos el Comportamientodel Consumidor Mezclas de mercadeo Todos los otros estímulos Persona Tomando una Decisión Necesidades Variables Influencia Social Situación de Económicas Psicológicas •Familia Compra •Economía de •Motivación •Clase Social •Razón de Compra compra •Percepción •Grupos de •Tiempo •Conveniencia •Aprendizaje Referencia •Entornos•Eficiencia en uso •Actitud •Cultura •Dependencia •Personalidad/ •Grupos Étnicos •Ingreso Estilo de vida Proceso de decisión del consumidor Persona compra o no compra (respuesta) Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 32 MRKT202-C2
  • 33. Las Necesidades Económicas Afectan MuchasDecisiones de Compra –Pero Ellas No Representanla Historia Completa ¿Cómo la compra de un carro para un uso privado de un individuo difiere de la compra de un carro por parte de una empresa para equipar su flota de “carros de la compañía”?¿En cuál caso la economía o la racionalidad de las necesidades serían más importantes?¿Por qué? “SubaruEllos llaman a esto una Legacy”prueba de choque. Calificado elNosotros lo llamamos una mejor de sudemostración del producto. clase en pruebas de choque Una vez más, Subaru ha recibido la más alta calificación en su clase en las pruebas de choque frontal del Instituto de Seguros para Seguridad en Autopistas. Y mientras nosotros no podríamos estar más contentos por los resultados, estoes realmente solo otra demostración de nuestro compromiso con la seguridad que comienza con ―El control sobre las cuatro ruedas‖ de Subaru. Entonces pare en suconcesionario Subaru hoy y pruebe el Sedan que demostró a la competencia exactamente de qué estaba hecho. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 33 MRKT202-C2
  • 34. Dimensiones de Ingreso delMercado de EE.UU. El cambio en los patrones de ingresos ha Porcentaje de ingreso total 50 generado un considerable debate acerca de las implicaciones para la sociedad. 47.3% Algunos de estos aspectos también tienen 40 implicaciones éticas para los mercadólogos. Esta data es del 2007. 30 20 23.3% 15.6% 10 9.7% 4.0% $0 $27,864 $49,510 $75,000 $112,638 Ingresos familiares Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 34 MRKT202-C2
  • 35. Diferentes Tipos de Gastos Impuestos Ingreso Ingresos Total Discrecionales Necesidades Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 35 MRKT202-C2
  • 36. Un Artículo de Lujo NO, LOS DIOSES DE LA MOTOCICLETA NO TE DEFRAUDARÁN No hay mandamientos que te digan cual motocicleta puedes montar. Esta bien creer en más de una gran nave hecha en América. La Victory V92C es algo para creer. Esta 1507cc, fuel-injection, motor V fue nombrada “Mejor Nave” y “Nave del Año” por 2 famosas revistas de motocicletas. Y esto fue antes de que hiciéramos más de 200 mejoras que hacen aún mejor la experiencia de manejar. Súbete. Reta a los dioses. 1-800-765-2747. www.victory-usa.com Las compras de motocicletas de lujo como Victory provienen de ingresos discrecionales. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 36 MRKT202-C2
  • 37. Influencias Psicológicas en unIndividuo Necesidades Deseos Motivaciones ¡Consumidores buscan beneficios que satisfagan sus necesidades y deseos! Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 37 MRKT202-C2
  • 38. Varias Necesidades al Mismo Tiempo:PSSP Jerarquía de Necesidades Necesidades Personales Necesidades Sociales Necesidades de Seguridad Necesidades Psicológicas Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 38 MRKT202-C2
  • 39. Verificar sus Conocimientos Avisos para Haynes Jeep-Chrysler mencionan el eslogan, ―Ven con Haynes, donde comienza la diversión‖. Esto es un llamado a las _______ del consumidor A. Necesidades Psicológicas. B. Necesidades de Seguridad C. Necesidades Personales. D. Necesidades Sociales. E. Necesidades de Información Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 39 MRKT202-C2
  • 40. La Percepción Determina lo que Veny Sienten los Consumidores Exposición Selectiva Retención Percepción Selectiva Selectiva Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 40 MRKT202-C2
  • 41. Verificar sus Conocimientos Pat compró un Ford Taurus, pero lo cambió por otra marca antes de vencerse la garantía porque este constantemente necesitaba reparaciones. Ahora, cada vez que Pat ve un aviso que menciona la calidad de los nuevos vehículos Ford todo lo que ella puede pensar es acerca de los problemas que tuvo con su Taurus. Este es un ejemplo de: A. pensamiento basado en necesidades. B. retención selectiva. C. exposición selectiva. D. percepción selectiva. E. psicografía. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 41 MRKT202-C2
  • 42. El Aprendizaje Determina Cuales la Respuesta Probable Motivación Estímulo Reforzamiento Respuesta Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 42 MRKT202-C2
  • 43. Actitudes Relacionadas Conlas Compras Creencia: Una Opinión Actitudes y Actitud: Un Creencias punto de vista ―Verdes‖ Elementos Cumplir las clave Cambiar expectativas Actitudes es Importante Negativas Pueden Surgir Elementos éticos Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 43 MRKT202-C2
  • 44. Análisis de Personalidad yEstilo de Vida Personalidad: Cómo las Personas Ven Las cosas Actividades Intereses Opiniones Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 44 MRKT202-C2
  • 45. Influencias Sociales AfectanComportamiento del Consumidor Las variables Psicológicas no son las únicas influencias en el comportamiento del consumidor. Relaciones con otras personas -influencias sociales-también son importantes. Por ejemplo, las relaciones dentro de una familia y/o colegas podrían tener un impacto. DICKIES KIDS WEAR 12 MILLONES DE ARDUOS TRABAJADORES AMERICANOS SE LEVANTAN CADA MAÑANA Y SE COLOCNA UN TIPO MUY ESPECIAL DE UNIFORME. ¿SABE USTED QUINES SON? “ESTUDIANTES DE ESCUELAS ELEMENTALES” Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 45 MRKT202-C2
  • 46. El Ciclo de Vida de la Familia Divorciado mediana edad sin niños Casado Divorciado mediana joven sin niños edad sin niños Joven Joven Joven Casado Casado Casado mediana No casado casado casado mediana de soltero con edad con edad sin niños de mayor sin dependientes(*) mayor (*) niños(*) niños(*) edad(*) niños(*) edad(*) Divorciado Joven Divorciado mediana divorciado mediana edad sin (o soltero) edad con sin niños niños niños dependientes Flujo usual Flujo de reciclo Flujo tradicional de la familia Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 46 MRKT202-C2
  • 47. Implicaciones del Ciclode Vida de la Familia Reasignación Aceptación de hecha por nuevas ideas adolescentes Elementos Clave Padres con hijos emancipados Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 47 MRKT202-C2
  • 48. Verificar sus Conocimientos¿Cuál grupo es probable que gaste la mayor cantidad dedinero bienes durables? A. Jóvenes solteros. B. Jóvenes casados sin niños. C. Joven casado con niños. D. Casados de mediana edad con niños. E. Casados de mayor edad sin niños Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 48 MRKT202-C2
  • 49. Métodos Simples para Medir la ClaseSocial en los EE.UU. Localización Tipo de Ocupación Educación de la Vivienda Vivienda ¡El Ingreso no es el Determinante Principal! Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 49 MRKT202-C2
  • 50. Otras Influencias Sociales Grupos de Referencia Líderes de Opinión Cultura Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 50 MRKT202-C2
  • 51. Verificar sus Conocimientos ―Anime‖, la forma de arte Japonés semejante a los dibujos animados, ha generado un interés significativo entre consumidores de la Generación Y en EE.UU. Las convenciones de ―Anime‖ se desarrollan frecuentemente y las más grandes reúnen a más de 20.000 asistentes. Los fanáticos de ―Anime‖, muchos ataviados, vienen a estas convenciones para hacer compras, participar en talleres de ―Anime‖ y para simplemente compartir con gente de intereses similares. La promoción de estas convenciones toma ventaja principalmente de: A. el aprendizaje. B. necesidades psicológicas. C. procesos selectivos. D. influencias de grupos de referencia. E. la cultura. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 51 MRKT202-C2
  • 52. Las Personas Son Afectadaspor la Situación de Compra Ambiente Razón de Disponibilidad físico Compra de Tiempo Circundante Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 52 MRKT202-C2
  • 53. Dimensiones Étnicas delMercado de EE.UU. Tienen Ingresos Compran de una Promedio en Forma Diferente Crecimiento Evite Alta Tasa de Estereotipos Crecimiento Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 53 MRKT202-C2
  • 54. Atraer a los Mercados Étnicos El uso de Afro- Americanos en este aviso de GM está diseñado para atraer a otros miembros de ese grupo étnico. “Estoy orgullosa de estar casada con un vendedor de GM…. Y mi esposo también”. Antes de convertirme en un vendedor de General Motors, Yo vi de primera mano como el entrenamiento y el soporte de GM ayudaron a Jim a desarrollar su concesionario. Ahora yo opero mi propio y exitoso concesionario de Saturno. Y estoy orgullosa de que ambos Jim y yo, vendamos carros GM confiables y de calidad a las personas en nuestra comunidad. Muchos amigos preguntan si nos consideramos a nosotros mismos como competidores, yo me rio y les digo que con General Motors de nuestro lado, ambos somos ganadores Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 54 MRKT202-C2
  • 55. Modelo Expandido deComportamiento del Consumidor Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos Necesidades Variables Influencias Situación económicas psicológicas sociales de compra Proceso de decisión del consumidor Conciencia de Respuesta de rutina Experiencia Decisión la necesidad Después de de compra Solución del Problema la compra •Búsqueda de información •Identificar opciones •Establecer criterios •Evaluar alternativas Posponer Decisión Retroalimentación basada en la experiencia Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 55 MRKT202-C2
  • 56. Escala de Resolución deProblemas Poco involucramiento Alto involucramiento Comprado frecuentemente Comprado con poca frecuencia Barato Caro Bajo riesgo Alto riesgo Poca información Mucha información apetecida Comportamiento Resolución Resolución de respuesta Limitada de Amplia de rutinaria Problemas Problemas Bajo involucramiento Alto involucramiento Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 56 MRKT202-C2
  • 57. ¿Resolución Extensiva oLimitada de Problemas? No coloque medicinas innecesarias dentro de este pequeño y perfecto empaque Pruebe “Triaminic”- la más amplia variedad de fórmulas específicas para síntomas de resfriado en niños. Así usted puede escoger exactamente la medicina que su niño necesita, sin efectos secundarios de ingredientes innecesarios El alivio correcto sin preocupación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 57 5-57 MRKT202-C2
  • 58. Pasos del Proceso de Adopción Toma de Conciencia Interés Evaluación Disonancia ¡Podría Prueba aparecer después de Decisión tomar la decisión! Confirmación Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 58 MRKT202-C2
  • 59. Verificar sus Conocimientos Alice estaba un poco insegura acerca de su decisión después de comprar un carro nuevo. Su inquietud disminuyó después de recibir una nota de felicitación del dueño del concesionario. La nota contenía un cupón que establecía que el primer mantenimiento programado del vehículo sería gratis. Estas tácticas son parte de la estrategia del vendedor para reducir: A. la disonancia. B. el bajo involucramiento en la compra. C. el comportamiento de respuesta rutinario. D. las influencias sociales. E. la búsqueda de información. Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 59 MRKT202-C2
  • 60. Términos Claves• Mercado • Combinadores• Mercado genérico • Segmentadores• Mercado producto • Dimensiones de calificación• Segmentación de mercado • Dimensiones de determinación• Segmentación • Técnicas de agrupamiento• Segmento de mercado • Gerencia de las relaciones con el cliente (GRC)• Enfoque de mercado meta sencillo• Enfoque de mercado meta • Posicionamiento múltiple• Enfoque de mercado meta combinado Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 60 MRKT202-C2
  • 61. Términos Claves • Compradores económicos • Percepción selectiva • Necesidades económicas • Retención selectiva • Ingresos discrecionales • Aprendizaje • Necesidades • Estímulos • Deseos • Respuesta • Motivación • Reforzamiento • Necesidades psicológicas • Actitud • Necesidades de seguridad • Creencia • Necesidades sociales • Expectativa • Necesidades personales • Psicografía • Percepción • Análisis de estilo de vida • Exposición selectiva Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 61 MRKT202-C2
  • 62. Términos Claves • Padres con hijos emancipados • Clase social • Grupo de referencia • Líder de opinión • Cultura • Solución extensiva de problemas • Solución limitada de problemas • Comportamiento rutinario de respuesta • Compras de poco involucramiento • Disonancia • Proceso de adopción Atlantis University. All Rights Reserved. Pág 62 MRKT202-C2