INNOVAR ENMODELOS DE NEGOCIO IIb Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio...alineados con la estrategia de la empresa   alineados
1. PASOS PREVIOS (IIa)2. NUEVO MODELO DE    NEGOCIO (IIb)            ( )
2. DISEÑO DEL NUEVOMODELO DE NEGOCIO2. DISEÑO DEL NUEVOMODELO DE NEGOCIO
DE TRABAJO
1.   Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)     - Concretar los 9 bloques del Canvas     - Concretar la...
1.   Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)     - Concretar los 9 bloques del Canvas     - Concretar la...
MODELO DE NEGOCIO ACTUAL
Construir los   9 bloques del modelo de negocio actual
Utilizando métodos de diseño  El método de lienzo de Alex Osterwalder
“  Un modelo de negocio describe los                   ne ociofundamentos de cómo una organización crea,         desarroll...
Bloques de   l q    dconstrucción
Segmentos de clientesFuente: Business Model Generation Book
Negocios (productos-clientes)            (productos clientes)                      ¡Negocios, no                  segmento...
Propuesta de valorFuente: Business Model Generation Book
Canales de distribución y comunicaciónFuente: Business Model Generation Book
Relaciones con el clienteFuente: Business Model Generation Book
Flujos de ingresosFuente: Business Model Generation Book
LADO DEL VALORFuente: Business Model Generation Book
Recursos claveFuente: Business Model Generation Book
Actividades claveFuente: Business Model Generation Book
Socios estratégicosFuente: Business Model Generation Book
Estructura de costesFuente: Business Model Generation Book
LADO DE LOS COSTESFuente: Business Model Generation Book
Actividades                                         clave          Propuesta           Relación                           ...
2   Propuesta de valor                                                                            Ofrece soluciones valios...
REDES DE PARTNERS      ACTIVIDADES CLAVE         PROPUESTA DE               RELACIONES       NEGOCIOS                     ...
Lienzo para diseñar nuestro Modelo de NegocioFuente: Business Model Generation Book
Caso iPod de AppleFuente: Business Model Generation Book
PROPUESTA DE VALOR ACTUAL
REDES DE          ACTIVIDADES CLAVE   PROPUESTA DE     RELACIONES          NEGOCIOS               PARTNERS                ...
LA PROPUESTA DE VALOR
El conjunto de      j        beneficios (racionales y emocionales)) q ofrecemos a                                (        ...
PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
ESTRATEGIAS DE
ALTO                                  Estrategia negocio EmpresaMEDIO                                Estrategia negocio Gr...
ALTO        MEDIO                          Curva de valor de                          Ringling Bros y Barnum & Bailey     ...
PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO  ESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR
Checklist para una buena           curva de valor                           Está                           E á    enfocada...
ALTO                                   Nuestra empresaMEDIO                                   Grupo competidores 1        ...
1.   Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)     - Concretar los 9 bloques del Canvas     - Concretar la...
INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR
So o actua os e a p opuestaSolo actuamos en la propuesta de valor                                  ao
¿Qué implicaciones te d a en e resto de b oques?       p cac o es tendría e el esto bloques?
INPUT 1:
INPUT 1: DAFO
DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?
INPUT 2:MAPA DE UTILIDAD
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR                                                                               /...
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR                                                                               /...
Búsqueda /      Compra         Uso           Complemen Mantenimie   Eliminación                Acceso                     ...
Búsqueda /      Compra            Uso           Compleme         Mantenimi   Eliminación                Acceso            ...
Búsqueda /    Compra             Uso          Compleme     Mantenimi   Eliminación                Acceso                  ...
INPUT 3:MATRIZ 4 ACCIONES
Eliminar     Incrementar                    Reducir      Crear       Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?...
ELIMINAR                     REDUCIR                       CREAR                    AUMENTARMatriz 4 acciones: ¿ideas p la...
Reducir                                            ¿Qué variables se deben reducir muy                                    ...
Reducir     APORTAN RECURSOS                       ¿Qué variables se deben reducir muy                                    ...
Bajos costes para empresa                                 Innovación                                   en valor           ...
ALTO        MEDIO                          Curva de valor de                          Ringling Bros y Barnum & Bailey     ...
MATRIZ DE LAS   4 ACCIONESFuente: Kim & Mauborgne
ALTO                                   Nuestra empresaMEDIO                                  Grupo competidores 1         ...
ALTO                                                     Nuestra empresaMEDIO                              Grupo competido...
MERCADOS / CLIENTESPRODUP       S          OS              RVICIO    UCTOS / SER                        Negocio prioritari...
10       NEGOCIO 4 9       inicial       i i i l 8 7 6 5 4   Agua de Benassal     Aguas internacionales 3   Aguas nacional...
10       NEGOCIO 4 9       final       fi l 8 7 6 5 4   Agua de Benassal     Aguas internacionales 3   Aguas nacionales su...
1.   Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)     - Concretar los 9 bloques del Canvas     - Concretar la...
NUEVO MODELO DE NEGOCIO
¿qué podemos hacer diferente?   (respetando la nueva propuesta de valor)
LADO DE LOS COSTES   LADO DEL VALOR
NO*                Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas                 p ca at         acc o es        e Ca as* Con...
INPUT 1: DAFO
DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?
INPUT 2:MATRIZ 4 ACCIONES
Eliminar       Incrementar                    Reducir        Crear         Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del neg...
ELIMINAR  REDUCIR    CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at         acc o es        e Ca as
ELIMINAR  REDUCIR    CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at         acc o es        e Ca as
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ELIMINAR                                REDUCIR                                  CREAR                               AUMEN...
Reducir     APORTAN RECURSOS                       ¿Qué variables se deben reducir muy                                    ...
Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María           Valparaíso (Chile)          Javier S t M tí          J i...
javiersastre@sastre-asociados.comwww.sastre-asociados.com
Innovar en modelos de negocio 3
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  1. 1. INNOVAR ENMODELOS DE NEGOCIO IIb Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
  2. 2. OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio...alineados con la estrategia de la empresa alineados
  3. 3. 1. PASOS PREVIOS (IIa)2. NUEVO MODELO DE NEGOCIO (IIb) ( )
  4. 4. 2. DISEÑO DEL NUEVOMODELO DE NEGOCIO2. DISEÑO DEL NUEVOMODELO DE NEGOCIO
  5. 5. DE TRABAJO
  6. 6. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio) - Concretar los 9 bloques del Canvas - Concretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor - Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones - Construir la nueva propuesta de valor innovadora3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio - Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor) - Construir el nuevo modelo de negocio innovador
  7. 7. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio) - Concretar los 9 bloques del Canvas - Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor - Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones - Construir la nueva propuesta de valor innovadora3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio - Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor) - Construir el nuevo modelo de negocio innovador
  8. 8. MODELO DE NEGOCIO ACTUAL
  9. 9. Construir los 9 bloques del modelo de negocio actual
  10. 10. Utilizando métodos de diseño El método de lienzo de Alex Osterwalder
  11. 11. “ Un modelo de negocio describe los ne ociofundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor Alexander Osterwalder ”
  12. 12. Bloques de l q dconstrucción
  13. 13. Segmentos de clientesFuente: Business Model Generation Book
  14. 14. Negocios (productos-clientes) (productos clientes) ¡Negocios, no segmentos de clientes!PERDON Sr Osterwalder!!!
  15. 15. Propuesta de valorFuente: Business Model Generation Book
  16. 16. Canales de distribución y comunicaciónFuente: Business Model Generation Book
  17. 17. Relaciones con el clienteFuente: Business Model Generation Book
  18. 18. Flujos de ingresosFuente: Business Model Generation Book
  19. 19. LADO DEL VALORFuente: Business Model Generation Book
  20. 20. Recursos claveFuente: Business Model Generation Book
  21. 21. Actividades claveFuente: Business Model Generation Book
  22. 22. Socios estratégicosFuente: Business Model Generation Book
  23. 23. Estructura de costesFuente: Business Model Generation Book
  24. 24. LADO DE LOS COSTESFuente: Business Model Generation Book
  25. 25. Actividades clave Propuesta Relación de valor con el cliente Red de Segmentos partners de clientes (Negocios) Flujos de Estructura ingreso de costos Recursos Canales de clave distribución y comunicacionesFuente: Business Model Generation Book
  26. 26. 2 Propuesta de valor Ofrece soluciones valiosas a 7 Actividades clave las necesidades, problemas o La propuesta de valor se deseos de los clientes 4 Relación con el cliente Las que se establecen y hace realidad mediante la realización de una serie de mantienen con cada segmento de actividades fundamentales clientes 1 Negocios 8 Red de partners Una combinación de productos clientes productos-clientes a Algunas actividades se Al ti id d externalizan y algunos los que se ofrece una recursos se adquieren propuesta de valor fuera de la empresa idéntica 5 Flujos de ingreso 9 Estructura de costes 3 Canales de distribución Son el resultado de propuestas Las actividades que hay que 6 Recursos clave y comunicaciones de valor ofrecidas con éxito a los clientes. realizar, los recursos que hay que Son los medios necesarios para Las propuestas de valor se dan a disponer y las colaboraciones realizar las actividades clave conocer y entregan a los clientes a necesarias dan como resultado una través de unos canales de estructura de costes comunicación, venta y distribuciónFuente: Business Model Generation Book
  27. 27. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIOS VALOR CON LOS CLIENTES RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS Lienzo para diseñar nuestro Modelo de NegocioFuente: Business Model Generation Book
  28. 28. Lienzo para diseñar nuestro Modelo de NegocioFuente: Business Model Generation Book
  29. 29. Caso iPod de AppleFuente: Business Model Generation Book
  30. 30. PROPUESTA DE VALOR ACTUAL
  31. 31. REDES DE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIOS PARTNERS VALOR CON LOS CLIENTES RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOSFuente: Business Model Generation Book
  32. 32. LA PROPUESTA DE VALOR
  33. 33. El conjunto de j beneficios (racionales y emocionales)) q ofrecemos a ( que nuestros clientes, a cambio de unos costes (económicos, psicológicos) VALOR = BENEFICIOS / COSTES
  34. 34. PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
  35. 35. ESTRATEGIAS DE
  36. 36. ALTO Estrategia negocio EmpresaMEDIO Estrategia negocio Grupo Compet 1 Estrategia negocio Grupo Compet 2BAJO Estrategia del Océano Azul –Kim y M b E i d lO é A l Ki Mauborgne
  37. 37. ALTO MEDIO Curva de valor de Ringling Bros y Barnum & Bailey Curva de valor de circos BAJO regionales menoresFuente: Kim & Mauborgne
  38. 38. PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO ESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR
  39. 39. Checklist para una buena curva de valor Está E á enfocada: h é f i en pocas variables hace énfasis i bl Es divergente: es diferente de las de los competidores Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientesFuente: Kim & Mauborgne
  40. 40. ALTO Nuestra empresaMEDIO Grupo competidores 1 p p Grupo competidores 2BAJO ¿Cuál es nuestra propuesta de valor actual?
  41. 41. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio) - Concretar los 9 bloques del Canvas - Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor - Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones - Construir la nueva propuesta de valor innovadora3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio - Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor) - Construir el nuevo modelo de negocio innovador
  42. 42. INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR
  43. 43. So o actua os e a p opuestaSolo actuamos en la propuesta de valor ao
  44. 44. ¿Qué implicaciones te d a en e resto de b oques? p cac o es tendría e el esto bloques?
  45. 45. INPUT 1:
  46. 46. INPUT 1: DAFO
  47. 47. DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?
  48. 48. INPUT 2:MAPA DE UTILIDAD
  49. 49. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR / Búsqueda Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación tos nto + Calidad + Barato ANCAS DE UTILIDAD + Rápido + Sencillo E + Adaptado + Seguro PALA + Divertido + Ecológico Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?Adaptado de Kim & Mauborgne
  50. 50. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR / Búsqueda Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación tos nto + Calidad ¿dónde tiene problemas el usuario hoy? + Barato ANCAS DE UTILIDAD + Rápido ¿dónde no se encuentra satisfecho? + Sencillo E + Adaptado ¿qué está frenando la compra? + Seguro PALA + Divertido ¿dónde se le podría dar más valor? + EcológicoAdaptado de Kim & Mauborgne
  51. 51. Búsqueda / Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación Acceso tos nto+ Calidad No especialistas+ Barato No desplazmto Gratis Gratis+ Rápido Google Search Continuo+ Sencillo Muy fácil+ Adaptado Sin horarios S/preferencias+ Seguro Nº usuarios+ Divertido Ocio+ E ló i Ecológico No papel l No reciclado l
  52. 52. Búsqueda / Compra Uso Compleme Mantenimi Eliminación Acceso ntos ento+ Calidad Radio, libros…+ Barato No desplazmto Buen precio Muchos gratis+ Rápido Search Inmediata Search + Play+ Sencillo Search Search + Play+ Adaptado Genius Listas reproduc+ Seguro+ Divertido Imagen/Diseño Imagen/Diseño+ Ecológico Digital g Digital g
  53. 53. Búsqueda / Compra Uso Compleme Mantenimi Eliminación Acceso ntos ento+ Calidad+ Barato Gratis/Barato+ Rápido+ Sencillo+ Adaptado Dttos disposit+ Seguro Dttos disposit+ Divertido Compartir+ Ecológico
  54. 54. INPUT 3:MATRIZ 4 ACCIONES
  55. 55. Eliminar Incrementar Reducir Crear Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor? at acc o es: ¿ deas pa a a p opuesta ao ?Fuente: Kim & Mauborgne
  56. 56. ELIMINAR REDUCIR CREAR AUMENTARMatriz 4 acciones: ¿ideas p la p p ¿ para propuesta de valor?
  57. 57. Reducir ¿Qué variables se deben reducir muy por d b j d l norma d l i d debajo de la de la industria? i ? Eliminar Una nueva Crear ¿Qué variables que la industria da por curva d valor de l ¿Qué variables se deben crear porque supuestas se deben eliminar? la industria nunca las ha ofrecido? Incrementar ¿Qué variables se deben aumentar muy por encima de la norma de la industria?Fuente: Kim & Mauborgne
  58. 58. Reducir APORTAN RECURSOS ¿Qué variables se deben reducir muy por d b j d l norma d l i d debajo de la de la industria? i ? A LA EMPRESA Eliminar Una nueva Crear ¿Qué variables que la industria da por curva d valor de l ¿Qué variables se deben crear porque supuestas se deben eliminar? la industria nunca las ha ofrecido? Incrementar APORTAN VALOR AL USUARIO ¿Qué variables se deben aumentar muy por encima de la norma de la industria?Fuente: Kim & Mauborgne
  59. 59. Bajos costes para empresa Innovación en valor Alto valor para compradorFuente: Kim & Mauborgne
  60. 60. ALTO MEDIO Curva de valor de Ringling Bros y Barnum & Bailey Curva de valor de circos BAJO regionales menoresFuente: Kim & Mauborgne
  61. 61. MATRIZ DE LAS 4 ACCIONESFuente: Kim & Mauborgne
  62. 62. ALTO Nuestra empresaMEDIO Grupo competidores 1 p p Grupo competidores 2BAJO Propuesta de valor típica: no diferenciada
  63. 63. ALTO Nuestra empresaMEDIO Grupo competidores 1 p p Grupo competidores 2BAJO ¡Propuesta de valor diferenciada!
  64. 64. MERCADOS / CLIENTESPRODUP S OS RVICIO UCTOS / SER Negocio prioritario: N4 - Gourmet
  65. 65. 10 NEGOCIO 4 9 inicial i i i l 8 7 6 5 4 Agua de Benassal Aguas internacionales 3 Aguas nacionales superiores 2 1 0
  66. 66. 10 NEGOCIO 4 9 final fi l 8 7 6 5 4 Agua de Benassal Aguas internacionales 3 Aguas nacionales superiores 2 1 0
  67. 67. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio) - Concretar los 9 bloques del Canvas - Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor - Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente-consumidor, Matriz 4 acciones - Construir la nueva propuesta de valor innovadora3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio - Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor) - Construir el nuevo modelo de negocio innovador
  68. 68. NUEVO MODELO DE NEGOCIO
  69. 69. ¿qué podemos hacer diferente? (respetando la nueva propuesta de valor)
  70. 70. LADO DE LOS COSTES LADO DEL VALOR
  71. 71. NO* Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at acc o es e Ca as* Con matices
  72. 72. INPUT 1: DAFO
  73. 73. DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?
  74. 74. INPUT 2:MATRIZ 4 ACCIONES
  75. 75. Eliminar Incrementar Reducir Crear Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del negocio? at acc o es: ¿ deas pa a e esto de egoc o?Fuente: Kim & Mauborgne
  76. 76. ELIMINAR REDUCIR CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at acc o es e Ca as
  77. 77. ELIMINAR REDUCIR CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at acc o es e Ca as
  78. 78. ELIMINAR REDUCIR CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at acc o es e Ca as
  79. 79. ELIMINAR REDUCIR CREAR AUMENTARAplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas p ca at acc o es e Ca as
  80. 80. Reducir APORTAN RECURSOS ¿Qué variables se deben reducir muy por d b j d l norma d l i d debajo de la de la industria? i ? A LA EMPRESA Eliminar Un nuevo Crear modelo ¿Qué variables que la industria da por ¿Qué variables se deben crear porque supuestas se deben eliminar? de negocio la industria nunca las ha ofrecido? Incrementar APORTAN VALOR AL USUARIO ¿Qué variables se deben aumentar muy por encima de la norma de la industria?Fuente: Kim & Mauborgne
  81. 81. Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María Valparaíso (Chile) Javier S t M tí J i Sastre Martín
  82. 82. javiersastre@sastre-asociados.comwww.sastre-asociados.com
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