INNOVAR ENMODELOS DE NEGOCIO IIa Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio...alineados con la estrategia de la empresa   alineados
1. PASOS PREVIOS (IIa)2. NUEVO MODELO DE    NEGOCIO (IIb)            ( )
1.1 PASOS PREVIOS1. PASOS PREVIOS
ESTRATÉGICA
PIRÁMIDE ESTRATÉGICA              Misión              Misión-               visión               Mapa              negocio...
Misión     Misión-      visión      Mapa     negocios    Objetivos      jEstrategia negocios Ejes estratégicos     Accione...
Misión                         Misión-                          visión                          Mapa                      ...
Misión         Misión-          visión          Mapa         negociosANÁLISIS ESTRATÉGICO       Objetivos         j    Est...
ESTRATÉGICO
PRIMERO VER EL ENTORNOSEGUNDO VERNOS POR DENTRO
PRIMERO VER EL ENTORNO
…relevantes para l empresa en su entorno “   l             la                      “macro”                                ...
CAMBIOS…CAMBIOS
Los cambios pueden tener un impacto positivo o negativoen la empresa                                OPORTUNIDADES         ...
LISTA   de OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
...pero tenemos que    p            qcentrarnos en pocas       cosas
RANKING                                     de OPORTUNIDADES Y AMENAZAS       OPORTUNIDADES                               ...
e intentar ser creativos                   tidesde el primer momento
PRINCIPALES OPORTUNIDADES   ¿Qué podríamos hacer?                            IDEASPRINCIPALES AMENAZAS        ¿Qué podríam...
SEGUNDO VERNOS POR DENTRO
DE ACA OS (+ o -)    ASP TOS QUE    A PECT S         … respecto a los competidores en los activos tangibles               ...
¿En qué cosas nuestra empresa destaca en positiva onegativo respecto a sus competidores?                                 F...
VENTAJA COMPETITIVATenemos un punto fuerte (fortaleza): mejores que los competidores directos                             ...
LISTA   de FORTALEZAS Y DEBILIDADES
...también tenemos que                   qcentrarnos en pocas        cosas
RANKING                                       de FORTALEZAS Y DEBILIDADES               FORTALEZAS                        ...
y tratar de sercreativos...     i
PRINCIPALES FORTALEZAS    ¿Qué podríamos hacer?                          IDEASPRINCIPALES DEBILIDADES   ¿Qué podríamos hac...
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
DAFO: el paisaje de fondo para nuestras decisiones         p    j           p
EXPLOTACION DEL
DEBILIDADES   FORTALEZASAMENAZAS      OPORTUNIDADES
Oportunidades que se apoyan en Fortalezas      IdeasEXPLOTARDebilidades que enlazan con Amenazas    IdeasCORREGIRFortaleza...
EXPLOTAR (Oportunidades que se apoyan en Fortalezas). Ideas surgidasHacer descuentos por pronto pago para reducir costes a...
REFORZAR (Fortalezas que protegen de Amenazas). Ideas surgidasMantener una política estricta de diversificación con los cl...
DECISIONES ESTRATÉGICAS
Misión-    visión     i ió    Mapa   negocios   Objetivos   EstrategiaEjes estratégicos   Acciones   Empezamos por revisar...
Misión-    visión     i ió    Mapa   negocios   Objetivos   EstrategiaEjes estratégicos   Acciones    …pero antes: ¿en qué...
VISION      OBJETIVOS                                          Creencias compartidas por las                              ...
Son la respuesta a la pregunta:“¿Qué líneas queremos cruzar y cuáles no?”Determinan cómo queremos comportarnos ante nosotr...
Obsesión por el cliente: Empezamos con el cliente y trabajamos hacia atrásInnovación: Si no escuchas a los clientes fallar...
declaración breve que contiene el futuro   que una empresa espera alcanzar                             l
Es la respuesta a la pregunta:“¿Qué queremos ser de mayores?”No tiene un plazo   de realización concreto     Sirve para i ...
“Ofrecer l mejor experiencia entre l“Of      la    j          i i    t losrestaurantes de servicio rápido.Ser el mejor sig...
“Crear una vida diaria mejor para el mayor Crear número de personas” (¿visión o misión?)
“I believe that this nation should commit itself to achieving the goal, before thisdecade is out of landing a man on the M...
“Crear una vida diaria mejor para el mayorLo mismo NO INSPIRADOR…  “Our vissión is to became the international leader in t...
declaración breve que establece elpropósito o finalidad socioeconómica quep p                                  q         t...
Es la respuesta a la pregunta: “¿Para qué estamos en el mercado?”    Es lo que hay que hacer: dirige nuestros pasosSirve p...
“Organizar la información mundial y hacerlaaccesible y útil de manera universal”     ibl ú il d              i     l”
“Proporcionar inspiración e innovación a todos los atletas   del mundo . Si tú tienes un cuerpo, eres un atleta”          ...
“Servir a los más vulnerables”
NEGOCIOS
Misión    Misión-    visión    Mapa   negocios   Objetivos     j   EstrategiaEjes estratégicos   Acciones
AYER                               HOY                 ¿MAÑANA?                                     N      N1             ...
Negocio: Agrupación de productos/servicios yclientes con idéntica propuesta de valor
EMPRESA         =CONJUNTO DE NEGOCIOS
MERCADOS / CLIENTESPR UCTO / SERVICIOS                  S                                       Clientes 1    Clientes 2  ...
OS            RVICIO                                             MERCADOS / CLIENTESPRODUCT / SER                         ...
CONSTRUIR EL MAPA DE NEGOCIOS 1              2 3              4
líneas de producto/servicio actuales
PRO CTOS / SERVICIOS  ODUC                       Agrupar y separar las líneas de producto/servicio según afinidad
PR UCTO / SERVICIOS RODU OS S        S                       Producción de proyectos                       audiovisuales  ...
EJE HORIZONTALtipos de mercado/clientes actuales
MERCADOS / CLIENTESAgrupar y separar los tipos de clientes según afinidadA                 l ti      d li t         ú fi i...
MERCADOS / CLIENTES                                              Sector                                              S t  ...
PR UCTOS / SE CIOS                                                MERCADOS / CLIENTES       S ERVIC                       ...
PRO CTOS / SE CIOS                                                  MERCADOS / CLIENTES  ODUC S ERVIC                     ...
PRO CTOS / SE CIOS                                                  MERCADOS / CLIENTES  ODUC S ERVIC                     ...
CRUZAMOS P-Mpara obtener los negocios
PRO CTOS / SE CIOS                                                  MERCADOS / CLIENTES       S ERVIC                     ...
PR UCTO / SERVICIOS                  S                                              MERCADOS / CLIENTES                   ...
IDENTIFICAMOScuáles son nuestros negocios prioritarios
BAJAA ACT OATRA TIVO   COMPETITIVIDAD   PRIORITARIOS              BAJO / NULO       BAJO                INTERÉS       ATRA...
4                BAJAA ACT OATRA TIVO   COMPETITIVIDAD   PRIORITARIOS                      5                              ...
el atractivo de todos los negocios
Criterios               Ponderación               Negocio 1                Negocio 2    Negocio 3   Negocio 4Gran tamaño  ...
PondCriterios                                              N1    N2   N3    N4   N5   N6    N7   N8   N9 Máx Mín          ...
la competitividad en cada negocio
FCE           Ponderación          Nuestra          Competidor 1       Competidor 2       Competidor 3                    ...
Unidad de negocio                        NEGOCIO 1          Factores clave éxito              Peso relativo   EMPRESA   Co...
OBTENEMOSla matriz de atractivo competitividad             atractivo-competitividad
Interés negocios empresa alimentación                      N1           ATRA IVO                                          ...
PRO CTOS / SE CIOS       S ERVIC                                       MERCADOS / CLIENTES                                ...
Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María           Valparaíso (Chile)          Javier S t M tí          J i...
javiersastre@sastre-asociados.comwww.sastre-asociados.com
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Explica paso a paso y de forma visual cómo innovar en los modelos de negocio empresariales

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Innovar en modelos de negocio 2

  1. 1. INNOVAR ENMODELOS DE NEGOCIO IIa Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados
  2. 2. OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio...alineados con la estrategia de la empresa alineados
  3. 3. 1. PASOS PREVIOS (IIa)2. NUEVO MODELO DE NEGOCIO (IIb) ( )
  4. 4. 1.1 PASOS PREVIOS1. PASOS PREVIOS
  5. 5. ESTRATÉGICA
  6. 6. PIRÁMIDE ESTRATÉGICA Misión Misión- visión Mapa negocios Objetivos j Estrategia negocios Ejes estratégicos Acciones
  7. 7. Misión Misión- visión Mapa negocios Objetivos jEstrategia negocios Ejes estratégicos Acciones Decisiones de arriba-abajo
  8. 8. Misión Misión- visión Mapa negociosModelo de negocio Objetivos j Estrategia negocios Ejes estratégicos Acciones
  9. 9. Misión Misión- visión Mapa negociosANÁLISIS ESTRATÉGICO Objetivos j Estrategia negocios Ejes estratégicos Acciones …antes de tomar decisiones
  10. 10. ESTRATÉGICO
  11. 11. PRIMERO VER EL ENTORNOSEGUNDO VERNOS POR DENTRO
  12. 12. PRIMERO VER EL ENTORNO
  13. 13. …relevantes para l empresa en su entorno “ l la “macro” ” ECONÓMICOS POLÍTICO-LEGALES POLÍTICO LEGALES SOCIO-DEMOGRÁFICOS TECNOLÓGICOS…relevantes para l empresa en su entorno “ i ” l la “micro” MERCADO-CLIENTES DIRECTOSMERCADO-CONSUMIDORESMERCADO CONSUMIDORES FINALES COMPETIDORES PROVEEDORES PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
  14. 14. CAMBIOS…CAMBIOS
  15. 15. Los cambios pueden tener un impacto positivo o negativoen la empresa OPORTUNIDADES Impacto positivo AMENAZAS Impacto negativo
  16. 16. LISTA de OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
  17. 17. ...pero tenemos que p qcentrarnos en pocas cosas
  18. 18. RANKING de OPORTUNIDADES Y AMENAZAS OPORTUNIDADES AMENAZASAumento de la demanda de tecnología de Disminución del mercado nacional: menordecoración por inyecciónd ió i ió capacidad de inversión de los clientes Aumento de los aplazamientos de pago y deApoyo de las empresas proveedoras de los impagadoscolores para desarrollar y comercializarproducto Reducción del número de posibles clientes tras la crisisExternalizar las actividades de I+D Condiciones de venta muy agresivas en precios y financiación por parte de laMayor exigencia de los clientes en las competenciaprestaciones de los equipos Aumento del coste de la energíaAumento d l mano d obra cualificada en el de la de b lf d l Tipo de cambio muy desfavorable enmercado mercados del área dólar
  19. 19. e intentar ser creativos tidesde el primer momento
  20. 20. PRINCIPALES OPORTUNIDADES ¿Qué podríamos hacer? IDEASPRINCIPALES AMENAZAS ¿Qué podríamos hacer? IDEAS
  21. 21. SEGUNDO VERNOS POR DENTRO
  22. 22. DE ACA OS (+ o -) ASP TOS QUE A PECT S … respecto a los competidores en los activos tangibles INSTALACIONES-EQUIPOS ESTA AMO ( RECURSOS ECONÓMICOS-FINANCIEROS TECNOLOGÍA… … respecto a los competidores en los activos intangibles IMAGEN EMPRESA-REPUTACIÓN CARTERA DE CLIENTES Y PROVEEDORES ALIANZAS-ACUERDOS DE COLABORACIÓN Ó ORGANIZACIÓN-ESTRUCTURA PROCESOS-SISTEMAS PROCESOS SISTEMAS CULTURA-VALORES EXPERIENCIA-SABER EXPERIENCIA SABER HACER CONOCIMIENTOS-CAPACIDADES
  23. 23. ¿En qué cosas nuestra empresa destaca en positiva onegativo respecto a sus competidores? FORTALEZA Destacamos en positivo DEBILIDAD Destacamos en negativo
  24. 24. VENTAJA COMPETITIVATenemos un punto fuerte (fortaleza): mejores que los competidores directos pAlta valoración por los clientes objetivoDifícil de imitarSostenible en el tiempoDESVENTAJA COMPETITIVATenemos un punto débil (debilidad): peores que los competidores directosAlta valoración por los clientes objetivoDifícil de recuperarSostenible en el ti tiempo
  25. 25. LISTA de FORTALEZAS Y DEBILIDADES
  26. 26. ...también tenemos que qcentrarnos en pocas cosas
  27. 27. RANKING de FORTALEZAS Y DEBILIDADES FORTALEZAS DEBILIDADESLanzamiento permanente de novedades Alta dependencia de dirección para(ventaja competitiva) desarrollar innovaciones (desventajaAmplitud de la gama de producto (ventaja competitiva)competitiva) Exceso de recursos dedicados a patronajeAlta capacidad de respuesta para (desventaja competitiva)personalizar producto (ventaja competitiva) Limitación de recursos humanos en ciertosProceso de diseño de nuevos tejidos procesos (marketing, recursos humanos) Bajo reconocimiento de la marca fuera de la jContacto muy frecuente con los clientes distribución especializadaPosicionamiento como especialistas en ropa Alta dependencia de las ventas en ropa dede baile baile
  28. 28. y tratar de sercreativos... i
  29. 29. PRINCIPALES FORTALEZAS ¿Qué podríamos hacer? IDEASPRINCIPALES DEBILIDADES ¿Qué podríamos hacer? IDEAS
  30. 30. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
  31. 31. DAFO: el paisaje de fondo para nuestras decisiones p j p
  32. 32. EXPLOTACION DEL
  33. 33. DEBILIDADES FORTALEZASAMENAZAS OPORTUNIDADES
  34. 34. Oportunidades que se apoyan en Fortalezas IdeasEXPLOTARDebilidades que enlazan con Amenazas IdeasCORREGIRFortalezas que protegen de Amenazas IdeasREFORZARDebilidades que impiden aprovechar Oportunidades IdeasMEJORAR
  35. 35. EXPLOTAR (Oportunidades que se apoyan en Fortalezas). Ideas surgidasHacer descuentos por pronto pago para reducir costes a los clientesAvanzar en la informatización de las comunicaciones (voz IP, extranet)Ofrecer un servicio de logística integral (empaquetado, otros)Estudiar fusiones con empresas complementarias de transporte….CORREGIR (Debilidades que enlazan con Amenazas). Ideas surgidasNecesidad de diversificar sectores-cliente para no tener tan alta dependencia del sector hortofrutícola español(diversificar a otros productos secos)Crear un departamento de postventa inicialmente centrado en conocer el nivel de satisfacción de los clientes y lascausas por las que se pierden clientes
  36. 36. REFORZAR (Fortalezas que protegen de Amenazas). Ideas surgidasMantener una política estricta de diversificación con los clientes para afrontar la inestabilidad económica (mantenerriesgo diversificado)MEJORAR (Debilidades que impiden aprovechar Oportunidades). Ideas surgidas Oportunidades)Incorporar un vendedor especialista para grandes cuentas de distribuciónMejorar la velocidad frente a competidores en negocio de exportación de perecederos (estudiar alianzas)Mejorar la resolución de incidencias y aportar valores añadidos (información de estado de carga, gestión decontratos, etc) para aumentar competitividad en negocio de gran distribuciónTratar de llegar al cliente directo en negocio de importación (fabricantes extranjeros con tráfico a España) en lugarde hacerlo vía intermediarios (se requiere investigación de mercados)….
  37. 37. DECISIONES ESTRATÉGICAS
  38. 38. Misión- visión i ió Mapa negocios Objetivos EstrategiaEjes estratégicos Acciones Empezamos por revisar la visión y misión
  39. 39. Misión- visión i ió Mapa negocios Objetivos EstrategiaEjes estratégicos Acciones …pero antes: ¿en qué se sustenta todo?
  40. 40. VISION OBJETIVOS Creencias compartidas por las personas que toman las decisiones EGIA CAS CAS en la empresa acerca de lo que es POLITIC POLITIC ESTRATE deseable, valioso y justificable MISION VALORESFuente: A. Vilanova (ESADE)
  41. 41. Son la respuesta a la pregunta:“¿Qué líneas queremos cruzar y cuáles no?”Determinan cómo queremos comportarnos ante nosotros, ante nuestros clientes, proveedores, comunidad… Son estables en el tiempo Deberían ser comprendidos, asumidos y compartidos por todos los empleados Sirven para asegurarnos de tener a la gente adecuada en el autobús
  42. 42. Obsesión por el cliente: Empezamos con el cliente y trabajamos hacia atrásInnovación: Si no escuchas a los clientes fallarás. Si solo escuchas a los clientes también fallarásBúsqueda de acción: Vivimos tiempos de revolución e insuperables oportunidades que hacen quecada minuto cuentePropiedad: La propiedad importa cuando estás construyendo una gran compañía; los propietariospiensan a largo plazo, defienden apasionadamente sus proyectos e ideas y son responsables de retarrespetuosamente cualquier decisiónExigencia en la contratación: Cuando tomamos una decisión de contratación nos preguntamos: contratación,¿voy a admirar a esta persona? ¿voy a aprender de esta persona? ¿es esta persona una superestrella?Frugalidad: Gastamos el dinero en las cosas que realmente importan y pensamos que la frugalidadalimenta l i i i i l autosuficiencia y l i li la iniciativa, la fi i i la inventiva i
  43. 43. declaración breve que contiene el futuro que una empresa espera alcanzar l
  44. 44. Es la respuesta a la pregunta:“¿Qué queremos ser de mayores?”No tiene un plazo de realización concreto Sirve para i inspirar a nuestra gente i
  45. 45. “Ofrecer l mejor experiencia entre l“Of la j i i t losrestaurantes de servicio rápido.Ser el mejor significa ofrecer excepcionalcalidad, servicio, limpieza y valor, deforma que consigamos que cada clienteen cada restaurante sonría”
  46. 46. “Crear una vida diaria mejor para el mayor Crear número de personas” (¿visión o misión?)
  47. 47. “I believe that this nation should commit itself to achieving the goal, before thisdecade is out of landing a man on the Moon and returning him safely to the out,Earth” (JFK - Mayo 1961) “…because that goal will serve to organice and measure the best of our energies and skills, because that challenge is one that we are willing to accept, one we aren’t willing to postpone and one we intend to i ” i t d t win” (JFK - S t 1962) Sept
  48. 48. “Crear una vida diaria mejor para el mayorLo mismo NO INSPIRADOR… “Our vissión is to became the international leader in the space industry through maximum team-centered innovation and strategically targeted aerospace iniciatives” La ideas es: “Apunta a la Luna. Incluso si no Apunta aciertas, vas a aterrizar entre las estrellas…”
  49. 49. declaración breve que establece elpropósito o finalidad socioeconómica quep p q tiene una organización
  50. 50. Es la respuesta a la pregunta: “¿Para qué estamos en el mercado?” Es lo que hay que hacer: dirige nuestros pasosSirve para d l delegar la ejecución y la toma de decisiones
  51. 51. “Organizar la información mundial y hacerlaaccesible y útil de manera universal” ibl ú il d i l”
  52. 52. “Proporcionar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo . Si tú tienes un cuerpo, eres un atleta” cuerpo
  53. 53. “Servir a los más vulnerables”
  54. 54. NEGOCIOS
  55. 55. Misión Misión- visión Mapa negocios Objetivos j EstrategiaEjes estratégicos Acciones
  56. 56. AYER HOY ¿MAÑANA? N N1 1 N 3 N3 N 5 N N4 N N 2 2 4Negocio: Distintas formas de perder/ganar dinero…a las que tiene sentido aplicar una cuenta de resultados individual y una estrategia específica para competir en el mercado ti l d
  57. 57. Negocio: Agrupación de productos/servicios yclientes con idéntica propuesta de valor
  58. 58. EMPRESA =CONJUNTO DE NEGOCIOS
  59. 59. MERCADOS / CLIENTESPR UCTO / SERVICIOS S Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 RODU OS S Productos P d t CM N4 N2 Productos EP N1 NO Productos TI N3 Representación visual de los negocios de la empresa
  60. 60. OS RVICIO MERCADOS / CLIENTESPRODUCT / SER Tiendas Gran HoReCa especilizadas Distribución Pasteles helados N3 NO N1 TOS Helado clásico NO N4 N2 Helado de lujo N1
  61. 61. CONSTRUIR EL MAPA DE NEGOCIOS 1 2 3 4
  62. 62. líneas de producto/servicio actuales
  63. 63. PRO CTOS / SERVICIOS ODUC Agrupar y separar las líneas de producto/servicio según afinidad
  64. 64. PR UCTO / SERVICIOS RODU OS S S Producción de proyectos audiovisuales Creación y gestión de marcas de entretenimiento Creación y producción de videojuegos para consolas Agrupar y separar las líneas de producto/servicio según afinidad
  65. 65. EJE HORIZONTALtipos de mercado/clientes actuales
  66. 66. MERCADOS / CLIENTESAgrupar y separar los tipos de clientes según afinidadA l ti d li t ú fi id d
  67. 67. MERCADOS / CLIENTES Sector S t Home & Pequeñas y Grandes público, Artes Home Medianas empresas salud y gráficas Office empresas educaciónAgrupar y separar los tipos de clientes según afinidad
  68. 68. PR UCTOS / SE CIOS MERCADOS / CLIENTES S ERVIC Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 Producto-mercado Producto-mercado Producto-mercado Línea producto 1 1.1 1.2 1.3 Producto-mercado Producto-mercado Línea producto 2 2.1 2.2 P-M 2.3 Línea producto 3 P-M 3.1 P-M 3.2 P-M 3.3 RODU Línea servicio 1 P-M 4.1 P-M 4.2 P-M 4.3 Línea servicio 2 P-M 5.1 P-M 5.2 P-M 5.3 P-M producto-mercado P M = producto mercado
  69. 69. PRO CTOS / SE CIOS MERCADOS / CLIENTES ODUC S ERVIC Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 Línea producto 1 Producto-Mercado 1 NO Producto-Mercado 2 Línea producto 2 NO Producto-Mercado 3 Producto-Mercado 4 Línea producto 3 NO Producto-Mercado Producto Mercado 5 NO Línea servicio 1 Producto-Mercado 6 Producto-Mercado 7 Producto-Mercado 8 Línea servicio 2 Producto-Mercado 9 NO NO
  70. 70. PRO CTOS / SE CIOS MERCADOS / CLIENTES ODUC S ERVIC Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 F: 1.853.000 € F: 12.580 € F: 359.000 € Línea producto 1 R: 10,5% R = 6,7% R: 9,7% F = 1.940.000 € F = 163.000 € Línea producto 2 NO R = 5,6% R = 2,3% F = 147.000 € Línea producto 3 NO R = 2,6% NO F = 684.000 € F = 432.000 € F = 280.000 € Línea servicio 1 R = 15,4% R = 14,0% R = 14,2% F = 556.000 € F = 6.500 € Línea servicio 2 R = 13,1% NO R = 1,8% F = Facturación R = Rentabilidad
  71. 71. CRUZAMOS P-Mpara obtener los negocios
  72. 72. PRO CTOS / SE CIOS MERCADOS / CLIENTES S ERVIC Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 Línea producto 1 Producto-Mercado 1 NO Producto-Mercado 2 Línea producto 2 NO Producto-Mercado 3 Producto-Mercado 4 Línea producto 3 NO Producto-Mercado Producto Mercado 5 NO ODU Línea servicio 1 Producto-Mercado 6 Producto-Mercado 7 Producto-Mercado 8 Línea servicio 2 Producto-Mercado 9 NO NO
  73. 73. PR UCTO / SERVICIOS S MERCADOS / CLIENTES Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3 RODU OS S Línea producto 1 Negocio 1 NO Negocio 1 Línea producto 2 NO Negocio 3 Negocio 2 Línea producto 3 NO NO Línea servicio 1 Negocio 4 Negocio 5
  74. 74. IDENTIFICAMOScuáles son nuestros negocios prioritarios
  75. 75. BAJAA ACT OATRA TIVO COMPETITIVIDAD PRIORITARIOS BAJO / NULO BAJO INTERÉS ATRACTIVO COMPETITIVIDAD
  76. 76. 4 BAJAA ACT OATRA TIVO COMPETITIVIDAD PRIORITARIOS 5 2 1 BAJO / NULO BAJO INTERÉS ATRACTIVO 3 COMPETITIVIDAD
  77. 77. el atractivo de todos los negocios
  78. 78. Criterios Ponderación Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 Negocio 4Gran tamaño 20%del mercadoAlta tasa de 10%crecimientoElevada 30%rentabilidadBajo riesgo 40%TOTAL 100%Riesgo se refiere a: intensidad competencia, calidad pago clientes, concentración, etc Valor: 1 – Nada cierto 2 – Poco cierto 3 – Medio 4 – Cierto 5 – Muy cierto
  79. 79. PondCriterios N1 N2 N3 N4 N5 N6 N7 N8 N9 Máx Mín (%) 4Tamaño del mercado (+) 35 10 5 2 1 0 0 0 10 0Tasa de crecimiento del mercado (+) 15 1 0 1 1 0 8 2 0 10 0Rentabilidad (%) (+) 10 1 3 4 2 0 8 8 6 10 0Riesgo (intensidad competencia,calidad clientes, concentración (-) 40 10 5 2 1 0 5 1 1 0 10cartera clientes, baja fidelidad, etc) , j , )TOTAL 100 -25 5 45 30 0 105 0 70 20 600 -400((Riesgo hace referencia a la p g f probabilidad Valoración: 0 - muy yde retorno de la inversión) bajo a 10 - muy alto
  80. 80. la competitividad en cada negocio
  81. 81. FCE Ponderación Nuestra Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Empresa pFactor 1 60%Factor 2 20%Factor 3 10%TOTAL 100%FCE: Factores Clave de Éxito en el negocio (factores que influyen de forma determinante en la decisión decompra de los clientes. NO confundir con Factores Mínimos) Valor: desde 1 – Muy bajo hasta 10 – Muy alto
  82. 82. Unidad de negocio NEGOCIO 1 Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3Precio 80% 6 7 8 7Adaptación a requerimientos 20% 10 8 5 6TOTAL 100% 6,8 7,2 7,4 6,8Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy altoUnidad de negocio NEGOCIO 2 Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3Precio 60% 7 7 7 6Estabilidad tono 30% 10 6 6 6Amplitud gama 10% 10 5 5 5TOTAL 100% 8,2 6,5 6,5 5,9Escala de lE l d valoración: 1 - muy b j a 10 - muy alto ió bajo lUnidad de negocio NEGOCIO 3 Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Competidor 1 p Competidor 2 pCapacidad de personalización 60% 10 5 10Cumplir plazos 10% 8 8 5Estabilidad 30% 10 7 5TOTAL 100% 9,8 5,9 8,0 0,0Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy alto
  83. 83. OBTENEMOSla matriz de atractivo competitividad atractivo-competitividad
  84. 84. Interés negocios empresa alimentación N1 ATRA IVO Competencia media frente a Buen competidor regional700 marcas internacionales A nivel nacional se pierde por menor imagen N2 Mejoras en imagen-mktg marca. Difícil mejorar: precio y diseño envase N3 A ACT Ampliar mercado a nivel nacional y exterior N4500 N6300 Excelente competidor regional Se pierde a nivel nacional por No interesa falta imagen marca a medio-largo ¿Ampliar mercado? l plazo100 Competencia aceptable gracias a apoyo-proximidad a distribuidores Difícil mejorar: precio 0 2 4 6 8 10-100-300 COMPETITIVIDAD
  85. 85. PRO CTOS / SE CIOS S ERVIC MERCADOS / CLIENTES 1º 2º ODU Negocios prioritarios: 4 y 6 ¡¡MAYOR PARTE DE LOS RECURSOS!!
  86. 86. Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María Valparaíso (Chile) Javier S t M tí J i Sastre Martín
  87. 87. javiersastre@sastre-asociados.comwww.sastre-asociados.com

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