Esteban Vicente Dinamización de Equipos Comerciales

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Esteban Vicente Dinamización de Equipos Comerciales

  1. 1. Bilbao 19 de septiembre de 2012Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de DesaceleraciónEsteban Vicente CruzSocio-DirectorASV Consulting
  2. 2. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingPresentación1. Dinamizar y Motivar: ¿Es posible?2. Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación3. Lo que podemos hacer.4. Está en su mano. 2
  3. 3. 1 Dinamizar y Motivar: ¿Es eso posible?
  4. 4. ¿El trabajo puedeser motivador?¿Podemos dinamizaro motivar a losdemás?
  5. 5. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting¿El trabajo puede ser motivadory dinamizador?Sí.“El trabajo ayuda siempre,puesto que trabajar no esrealizar lo que unoimaginaba, sino descubrir loque uno tiene”. Boris L.Pasternak 5
  6. 6. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting¿Podemos motivar a los demás?Sí, si nos dejan.Sí, si lo aceptan.Sí, si así lo deciden. 6
  7. 7. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingUn vendedor no es una máquina.Puede decidir que no desea lo quese le ofrece si para ello debe haceralgo: ‣ que no quiere ‣ con quien no quiere ‣ para quien no quiere ‣ cuando no quiere ‣ con el fin que no quiere 7
  8. 8. si quiere que el ser másimaginativo, inteligente, creativo, perceptivo, sensible, transformador y autodeterminado del mundo…haga lo que Vd. quiere…
  9. 9. tendrá queconvencerlo
  10. 10. 2 Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación
  11. 11. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingRequisitos básicos de la Dinamización y Motivación1.La satisfacción de necesidades y expectativas2.El trabajo mismo: el placer de vender 11
  12. 12. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting1. La Satisfacción de lasNecesidades y Expectativas 12
  13. 13. La Satisfacción de Necesidades y1 Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingHay 2 grandes tipos de NecesidadesNecesidades Primarias(orden externo, inferior) 13
  14. 14. La Satisfacción de Necesidades y1 Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingHay 2 grandes tipos de NecesidadesNecesidades Secundarias(orden interno, superior) 14
  15. 15. La Satisfacción de Necesidades y1 Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingHay 2 grandes tipos de Necesidades OR ESElementos TIVADMotivadores M O OR ES ADElementos UJHigiénicos E MP 15
  16. 16. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting2. El trabajo mismo: el Placerde Vender 16
  17. 17. El trabajo mismo: el placer de2 Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración vender Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingHay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NOArranca de 2 premisas:1. Lo que hace sentirse a la gente feliz y motivada en su trabajo es lo que hacen. 2. Lo que hace sentirse a la gente infeliz y desmotivada en su trabajo es la situación (contexto) en que lo hacen. 17
  18. 18. El trabajo mismo: el placer de2 Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración vender Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingHay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO1. lo que hacen. El Trabajo mismo (su contenido e interés), Vender, Negociar, Cerrar, los Logros, el Progreso, el Reconocimiento, la Responsabilidad, la Promoción y el Desarrollo... 2. la situación. Retribución, Seguridad, Salario, Condiciones de trabajo, Estilo de Dirección y Supervisión, Naturaleza de la Política y la Administración de la Empresa, etc. 18
  19. 19. Lo único auténticamente motivador para un comercial es: Elplacer de la propia acción(vender) y del control (autodeterminación) de sus consecuencias y logros (resultados y recompensas)
  20. 20. 3 Lo que podemos hacer
  21. 21. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting Lo que podemos hacer: 1) No Dañar la Dinamización 1. GESTIONAR BIEN 2. CONDICIONES DE 3. SALARIO TRABAJO‣ Política y ‣ Instalaciones e ‣ Alta predilección Administración iluminación atractivas. ‣ Vinculado al‣ Sistemas de ‣ Vehículo de empresa. rendimiento Información/reporte ‣ Recursos (tablet, ‣ Que el esfuerzo lleve al breves, ágiles y móvil, protátil). rendimiento utilizables. ‣ Racionalización viajes. ‣ Equidad‣ Sistemas de control/ ‣ Conciliación. ‣ En Desaceleración hay oportunidad ‣ Uso de nuevas menos recursos tecnologías (videoconferencias) 22
  22. 22. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting Lo que podemos hacer: Cuidado con el dinero El dinero, en sí mismo:‣ crea habituación‣ exige ser percibido como un incremento real‣ ha de aplicarse al final del programa‣ puede generar sentimientos de discriminación‣ raras veces baja el salario por bajo rendimiento‣ se ha de considerar cuidadosamente el análisis de costes y beneficios. Además, es caro. 23
  23. 23. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingTestimonio http://www.linkedin.com/groups/COMO-MOTIVAR-EQUIPOS-COMERCIALES-758807.S.42184772 24
  24. 24. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingLo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar Logros& Obje+vos& Estándares& Competencia& Incen+vos& Evaluación& Atención&Reconocimiento& Verbal&y&escrito& Recompensas& Individual& Proyectos& Trabajo& Contenido& Variedad& especiales& Delegación& Par+cipación& Rotación&Responsabilidad& Autoridad& Autonomía& Representación& Par+cipación& Desarrollo& Formación& Progreso& Promoción& 25
  25. 25. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingLo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar 26
  26. 26. 4 Está en su mano
  27. 27. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingEstá en su mano1º Asegure las Necesidades Básicas: • Salarios, prestaciones, primas, bonus, recursos, seguridad, estabilidad. • Ofrezca lo que necesitan realmente, que lo consigan con la labor comercial y cumpla siempre su palabra. • Hágalo con justicia y equidad. 28
  28. 28. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingEstá en su mano2º Favorezca la Motivación Intrínseca: • Cree un contexto positivo: misión, visión, cultura, ambiente, clima. • Cree sentimientos de equipo y de pertenencia. • Valore el trabajo comercial, seleccione a los que disfrutan vendiendo, trasmita el placer del logro. • Desarrolle, forme, genere talento comercial y progreso profesional. 29
  29. 29. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingEstá en su manoNo olvide la frase de W. Mcknight (3M): “Contrate a los buenos y déjelessolos. Si son buenos, querrán hacer el trabajo a su manera”
  30. 30. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz – ASV ConsultingMuchas Gracias – Eskerrik-asko! 31
  31. 31. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración Esteban Vicente Cruz Socio-Director ASV Consulting

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