Este documento presenta una capacitación sobre modelos de negocio y formulación de proyectos para emprendedores del turismo en la provincia de Arauco, Chile. La capacitación es organizada por la organización apoyada y será dictada por Marcos Vera, un experto con amplia experiencia en capacitaciones, consultoría y emprendimiento en sectores como TICs, agro, e-commerce y turismo.
5. Un modelo de negocio es una representación simplificada de cómo
una empresa obtiene su beneficio operacional
(ingresos menos gastos)
Describe cómo interactúan los distintos elementos en una empresa
y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor
9. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el
Modelo de Negocio
Bloques de construcción
10. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y
cambiar los modelos de negocios
Bloques de construcción
24. 2
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para
la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y
quien consume, el consumidor”
¿Qué es un cliente?
A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona
Fuente: Análisis Innspiral
30. ¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos
analizados anteriormente?
Clientes target
3
31. La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en
base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Factores de
segmentación
Clientes target
Fuente: Análisis Innspiral 3
• Mercado total
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con
respecto a los otros segmentos
33. 3
Criterios de decisión de compraDescripción (características, cantidad, costumbres, etc.)
Problemas y necesidades Atributos que más valora
Nombre del segmento:
35. El concepto de negocio debe estar en una sola idea
un tema”“
36. Tematizar la Experiencia
¿CÓMO HACERLO MEMORABLE?
El nombre de un parque temático o un
restaurante temático, ya da luces claras de lo
que se puede esperar quién entre allí. Sus
propietarios dieron el primer paso decisivo
para teatralizar una experiencia cuando
vislumbraron un “tema” bien definido.
“La experiencia de la compra”…
37. Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Además de la claridad, el tema exige pensar
el “guión” de una historia. Los clientes pasan
a ser invitados. La historia debe ser atractiva e
invitar a participar.
El tema debe alterar el sentido de la realidad:
su percepción del entorno, la imagen que
tiene de sí mismo, o su ubicación en el
tiempo
Bodas Medievales en Las Vegas o de
cuentos de hadas en Disney
38. Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Éstas listas no son rígidas, ya que la
teatralización de una experiencia dependerá
del contexto sociocultural de cada país, como
también de los factores de moda y estilo que
imperen en el momento.
Santa Cruz, Viña, Hotel,
Teleférico, Spa, Tren del Vino.
39. Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Huilo Huilo, bosque encantado.
Tours aventura, canopy, ski y
trekking en glaciares, spa
40. Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Ushuaia, fin del mundo.
Museo del fin del Mundo, Bienal del Fin del Mundo,
Tren del Fin del Mundo, Centro de Ski más austral del mundo, Golf
Club más austral del mundo
41. Tematizar la Experiencia
CREANDO RECUERDOS
Vender souvenirs asociados con una
experiencia es una manera de prolongarla.
Personalizar souvenirs en determinados
elementos que forman parte intrínseca de la
experiencia, y si se puede,
regalar los souvenirs en vez de venderlos.
Hotel Stratosphere en Las Vegas - Videos
42. 42
Precio
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes
sensibles al precio
Propuesta de Valor
Aerolíneas Low Cost
Nano, el auto de Tata
43. 43
Novedad
PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los
clientes no tenían identificadas explícitamente
Propuesta de Valor
Cirque du Soleil
Apple
45. 4Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral
Harley Davidson no vende
simplemente motos a sus
clientes, vende un estilo de vida
Atributos de la propuesta de valor: joven, rockero,
sexo, rudeza, estilo de vida distinto
46. Propuesta de Valor
El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre los
beneficios entregados y los costos asociados al consumo
46
Intangible
Tangible
Valor
Percibido
50. Las tendencias dominantes en los
mercados actualmente son:
• Crecimiento sostenido de la demanda
• Demandas individuales: Turismo de microsegmentos
• Varios viajes por año
• Diversificación temática de la oferta - Viajes más a la
medida del turista (programas taylor-made)
• Intensificación de la competencia entre destinos –
City Marketing y DMO
51. Las tendencias dominantes en los
consumidores actualmente son:
• Buscan algo único
• Buscan espacios no degradados
• Buscan vivir y participar
• Buscan autenticidad: realidad v/s apariencia
(tematización)
54. TRAVEL 1.0 TRAVEL 2.0
Hay que adaptarse al nuevo viajero 2.0
Contenido de
Aerolíneas
Opciones de
Tickets
Opciones de
Entretención
Blogs / Chats
de Viajero
Revisiones de
Viajeros
Videos del
Hotel
Contenidos del
Hotel
Contenidos del
Rent-a-car
Recursos
Aislados
“
55. Books leisure
trips online
Works an
alternate
schedule
Likes to fit in a
golf game
Wants to
explore a new
city
Has a MySpace
page
Hay que adaptarse al nuevo viajero 2.0
Cotiza y
Reserva
Entretención
Online
Tiene
Agendas
Alternativas
Busca
Experiencias
Vivenciales
Conectado a
Redes
Sociales
Internet y su
Celular son su
Principales
Herramientas
“
56. Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra
propuesta de valor y los clientes target
Propuesta
de Valor
Precio
Novedad
Accesibilidad
Conveniencia
Marca /
Status
Reducción
de riesgo
Reducción
de costos
Design
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la comunicación
de la propuesta de valor al
segmento de clientes
definido
Permiten entregar la
Propuesta de valor a los
clientes target identificados
“
57. Fuente: IGT
Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en los
últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones de
configuración de sus canales de comunicación y distribución
“
58. Social Network Sites
Social Content
Social Bookmarks
Wikis
Virtual Realities
RSS Feeds
Podcasts
Social Applications
Mash Ups
Mobile Web; Internet Telephony
Blogs de Turismo
82. Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para
distintos segmentos de clientes
•Tipos de relacionamiento más comunes
Fuente: Alex Osterwalder
Asistencia personal
Asistencia personal
dedicada
Self-service
Comunidades
(Colaboración)
82
Co-creación
(Alianza Estratégica)
Relacionamiento
Asistencia Remota
Comprador
(Transaccional)
Personalización
Cercanía / Integración- +
- +
88. DMOs - Destination Management Organization
Organizadores de Destino
Pasamos de un destino “generalista” a un
destino
nuevo (sin fronteras), especializado y temático,
de calidad y sustentable
100. Los emprendedores deben combinar y articular recursos que permiten
generar nuevas capacidades
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
Recurso 3
Recurso 1 Recurso 2
Recursos Capacidades
Recurso 4
La combinación
única de varios
recursos permite el
surgimiento de
capacidades, las que
generan ventajas
competitivas
“Los recursos por si solos no generan
ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
Capacidades
100
• Definición de capacidad
104. Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes
tipos de actividades
•Principales tipos de actividades
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Productivas
Resolución de
problemas
(conocimiento)
Relacionadas con
plataformas
1
2
3
Actividades relacionadas con diseño,
producción y distribución de productos,
normalmente en grandes cantidades
Actividades enfocadas en analizar un
problema específico y ofrecer
soluciones únicas a las necesidades del
cliente
Actividades relacionadas con gestión de
plataformas, como eBay, Visa o
Groupon… (intermediación)
Manufactura y logística
Consultoría, Actividades de
gestión del conocimiento,
entrenamiento continuo,
R&D
Actividades de negociación,
desarrollo, mantenimiento
y promoción de
plataformas
Ejemplos
Modelo de operación
104
105. 1
0
En el Reino Unido las ventas de
vehículos han disminuido y cada vez
es más caro comprar y mantener
un automóvil
Esta iniciativa ha tenido un
crecimiento veloz: pasando de 30
a 1.000 autos en solamente 1 año,
operando en 6 ciudades de
Inglaterra y Escocia
Whipcar nace en el Reino Unido y
consiste en una plataforma virtual
P2P donde cualquier persona puede
arrendar su vehículo
Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com;
FastCompany.com; Wordpress
108. Red de Valor
Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que participan de
formas distintas en su cadena de valor
Tipos de relación con la Red de Valor
Relaciones transaccionales
proveedor-comprador
Colaboración entre
empresas
Alianzas estratégicas
(co-creación)
Creación de Valor- +
111. Entre las principales características de la estructura de costos se pueden
destacar las siguientes
•Características de los costos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Costos fijos
Costos variables
Economías de
escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por la
empresa sin que tengan relación directa
con el volumen de ventas
Costos que varían con el volumen de
ventas
Reducción de costos unitarios por
incremento de volumen producido o
comprado
Renta de inmuebles;
salarios de personal de
planta
Outsourcing de
logística; insumos;
costos de despacho
(Rentabilización de los
costos fijos)
Ejemplos
111
Economías de
alcance
4 Reducción de costos por compartir
operaciones y recursos para distintos
fines
Holding con áreas de
soporte compartidas
(Marketing, finanzas,
compras, RRHH, etc.)
Estructura de costos
112. 1
1
La desregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas libremente
Un 20% de los ingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el líder del
segmento en Europa y ha
transportado a más de 73 millones
de pasajeros
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia
operacional y reducciones de
costos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review