Segmentación de mercados y comportamiento del consumidor

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Segmentación de mercados y comportamiento del consumidor

  1. 1. FACULTAD SISTEMAS MERCANTILES MAESTRIA EN INFORMATICA EMPRESARIAL TRABAJO DE E-BUSINESS TEMA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR AUTOR: Ing. Geovanny García Filián TUTOR: Ing. Eduardo Fernández Babahoyo – Ecuador 2014
  2. 2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS La segmentación de mercado es el conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado, constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo.
  3. 3. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio en un cierto número de elementos homogéneo entre si y diferentes de los demás en cuanto a ámbitos, necesidades y gustos de sus componentes que se denominan segmentos obteniendo mediante diferentes procedimientos estadísticos a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuada para lograr los objetivos establecidos por la empresa.
  4. 4. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Este definitivamente subdivide el mercado en una serie de grupos con características comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades, para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos cumplan unos requisitos básicos, fácilmente identificable y mejorable, deben poder medir y/o identificar el números de personas que integran en cada segmento, facilidad de acceso, dimensiones adecuadas, ser operativos, segmentación demográfica, segmentación geográfica, segmentación socioeconómica, segmentación por personalidad, segmentación por estilo de vida.
  5. 5. ESTRATEGIA DE SEGMENTOS Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá sus grupos, objetivo y el paso que prefiere será aplicar la estrategia que considera oportuna para penetrar o consolidar el mercado y para ello deberá optar por tres tipos de estrategias. 1. Estrategia indiferenciada 2. Estrategia diferenciada 3. Estrategia concentrada
  6. 6. ESTRATEGIA INDIFERENCIADA La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a la mayoría de los clientes del mercado. Se parte del principio de no-discriminación, dándose mayor peso a las características comunes de los clientes que a sus rasgos distintivos. En estos casos: • La empresa tiene un catálogo de productos común, no diferenciado. • Todos los clientes tienen el mismo tipo de tratamiento. • No se toman en consideración aspectos relativos a cómo nos compran los clientes, cómo nos pagan, cuándo nos compran, qué nos compran, etc.
  7. 7. ESTRATEGIA DIFERENCIADA La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a más de un colectivo. Es decir, se decide adaptar, personalizar o crear productos y servicios según las demandas de segmentos de clientes diferentes. En estos casos: • La empresa entiende que ofrecer lo mismo a todos los clientes hace que pierda competitividad. • Procura crear un catálogo de productos ajustado y diferente para varias tipologías de clientes: por ejemplo, para instituciones públicas, para empresas privadas, para particulares con alto nivel de renta, para familias, etc. • Alguno de los productos puede ser el mismo para varios colectivos de clientes. Pero, en este caso, se presenta de manera distinta.
  8. 8. ESTRATEGIA CONCENTRADA La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a un único segmento. El mayor conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes posibilita la creación de productos altamente especializados, con el resultado de un incremento en su satisfacción y fidelidad. En estos casos: •La empresa se convierte en “especialista”. •Trabaja sólo con un determinado producto o servicio, o bien para un único tipo de cliente. ¿Qué estrategia de segmentación debemos plantear? A grandes trazos, y con todas las cautelas posibles, podemos recomendar:
  9. 9. LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN INDIFERENCIADA SI •Nuestro sector o entorno es poco competitivo y/o está poco maduro y, por tanto, los clientes no valoran el tratamiento diferencial o especializado. •No tenemos herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes. •El universo de clientes es excesivamente amplio o heterogéneo como para ofrecer un trato diferente. •No tenemos capacidad para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios.
  10. 10. LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DIFERENCIADA Y CONCENTRADA SI Nuestro sector o entorno es competitivo y/o está maduro y, por tanto, los clientes valoran el tratamiento diferencial o especializado, “exigen” un valor añadido. La empresa tiene un punto fuerte que es una barrera para la competencia. Por ejemplo, podemos llegar antes al cliente o los tengo fidelizados. Disponemos de herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes. El universo de clientes no es excesivamente amplio o heterogéneo y, por tanto, podemos ofrecer un trato diferente. Tenemos la capacidad necesaria para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios. Poseemos vías de acceso adecuadas a los diferentes tipos de clientes (vías de comunicación, canales de distribución, etc.).
  11. 11. CONCLUSIÓN En conclusión, si quieres aumentar tus ventas ¡realiza o revisa tu segmentación de mercados! No pases al lado de nuevos sectores o segmentos rentables, cuyas necesidades podrían ser cubiertas por tus productos o servicios. Identifica tus segmentos de mercado y satisface sus necesidades. Es la única manera de fidelizar a tus clientes y ganarle a la competencia. Y además, segmentos bien identificados pueden generarte un “buzz” (promoción de boca a boca) positivo sobre tus productos o servicios, que puede generarte más clientes y aumentar tus ventas. En cualquier caso, antes de optar por una estrategia de segmentación u otra, debemos reflexionar y analizar muy bien nuestras capacidades internas, lo que los clientes esperan de nosotros y comprobar qué hace nuestra competencia y valorar por qué lo hacen.
  12. 12. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se conoce como consumidor aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o un servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que implican cuando está adquiriendo bienes utilizando servicios.
  13. 13. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El consumidor es considerado desde el marketing como el rey. Los directores de marketing deben plantearse las siguientes preguntas a la hora de estudiar al consumidor: que compra, quien compra, por que compra, como lo compra, cuando compra, desde cuando compra, como lo utiliza.
  14. 14. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El estudio del comportamiento del consumidor asido analizado desde las siguientes orientaciones: • La orientación económica • La orientación Sicológica • La orientación Motivacional
  15. 15. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Influencias en el proceso de compras se distribuyen en dos grandes grupos. Variables externa que procede del campo económico, tecnológico, cultural, medio ambiental, clase social, grupos sociales, familias e influencias personales. Variables internas que son principalmente de carácter sicológico y podrían ser la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.
  16. 16. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Desde hace 5 años las ventas por internet han tomado fuerzas significativamente otorgando a los clientes poder, control y elección en un universo virtual. Internet va mas allá de la frontera del tiempo las entregas se hacen de un día para otro, en una semana, a la hora que se quiere el internet. También cambio la noción de distancia física, los consumidores deben de ser consientes a la facilidad con la cual se mueven ellos en la red para buscar información y orientar su procesos de selección de productos el hecho de dejar de ofrecer a los nuevos clientes la alternativa de conectarse a nuestra empresa por medio de internet.
  17. 17. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Resultara en que estos dejaran de tener en cuenta nuestros productos o servicios a medidas entre mas consumidores integran la red de su vida diaria el efecto de la red se convierte en una importancia fuerza critica que las empresas no pueden ignorar por que en última instancia las únicas alternativas que los compradores tomaran en cuenta son aquellas que se encuentran en la red. El cliente se convirtió casi en un comprador profesional, ya no quiere comprar a lo ciego y se transforma en un bulímico de información antes de pasar al acto de comprar.
  18. 18. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Las necesidades de los hombres no cesaron de evolucionar de los bienes concretos ligados a lo sobrevivencia como comida o ropa a bienes abstracto ligados a la seguridad, al placer y a la comunidad. Este deslave hacia bienes abstractos se está acelerando en nuestros días con un consumidor que privilegia la calidad de vida a la cantidad de bienes poseídos, sin embargo al contrario de lo que muchas persona piensas que internet no hace ganar tiempo en realidad y es paranoico las tomas decisiones de compra por internet muchas conlleva un proceso más largo que antes.
  19. 19. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB La multiplicidad de los canales genera al cliente la impresión de poder tomar mejor la decisión, pero toma tiempo a veces más que en el pasado cuando el cliente dependía la opinión de un vendedor en el cual tenía confianza lejos de comprimir el tiempo del proceso de compra la multiplicidad de los canales lárgalos de manera paralela las tiendas se esfuerzan para ampliar sus horarios de apertura usan toda una gama de medidas y técnicas para facilitar de manera instantánea el contacto del cliente con las marcas, tecleando su número de celular, con clic en la página web, etc.
  20. 20. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Las tentaciones de compras se hacen de manera interrumpida, ayer el producto comprado era la recompensa del cliente, hoy hacer la buena elección se convierte en la recompensa del cliente, un cambio determinante en la evolución del comportamiento del consumidor mexicano es el uso cada más frecuente de la tarjeta de crédito como forma de pago.
  21. 21. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Este incremento del uso de la tarjeta de crédito impulso el desarrollo de la compra por internet después de observar muchas reservas por parte de los consumidores de hacer uso de su tarjeta de crédito como medio de pago en internet por temor a piratería informática.
  22. 22. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB Los consumidores hoy tienen más confianza para comprar por internet y de alguna manera acelera su proceso de compra depende de menos su capacidad real de compra como antes al momento de usar su tarjeta de crédito aprovecha la línea de crédito cada vez más grande que le ofrece su banco.
  23. 23. PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL Internet adoptado de un poder sin límite al mexicano los nuevos consumidores mexicanos son individualistas pero buscan nuevos niveles de pertenencias, triunfas los productos de series e limitadas, los personalizados y hechos a la medida, aparece nuevas apariciones post modernas como la disminución del tiempo queremos todo rápido, la salud, el justo al cuerpo, el ocio y la naturaleza el consumidor quiere que lo escuche, quiere ser tomado en cuenta, pasamos de la era de la transacción empresa cliente a la era de la relación cliente empresa.
  24. 24. PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL El mexicano disfruta buscando productos de calidad a bajo precios es un juego cuyo resultados son dignos de orgullo y que se transmite a los amigos y conocidos. El consumidor actual es un experto comprador está altamente cualificado ya que considera el ejercicio de comprar como algo esencial para la vida moderna.
  25. 25. PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL El consumidor mexicano es cada vez más consciente del poder de la marca y de la manera que aprovecha las nuevas tecnologías para la fidelización de los clientes. A la fecha de hoy este poder llego a su límite pues el consumidor aprendió a manejar a su conveniencia la mayoría de los medios que las marcas ingeniaran a desarrollar en efecto el consumidor mexicano se ha convertido en un verdadero explorador comprando ya no a dispuesto aguantar demoras o cuantas promesas. El consumidor re indica su poder de escoger que cuando, donde y como comprar, navega con mucha facilidad en una tienda como el internet antes de todo es un ser humano regido por emociones, valores y deseos.

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