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Negociacion no Posicional
 

Negociacion no Posicional

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Diapositivas del GCYS de Semfyc basadas en las tecnicas de negociación del Dr. Borrell y del libro "Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder" de Fisher, Ury y Patton, y su aplicabilidad en el ...

Diapositivas del GCYS de Semfyc basadas en las tecnicas de negociación del Dr. Borrell y del libro "Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder" de Fisher, Ury y Patton, y su aplicabilidad en el campo de la comunicacion profesional-paciente

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    Negociacion no Posicional Negociacion no Posicional Presentation Transcript

    • APRENDIENDO A NEGOCIAR Aulas Salud Semfyc Second Life JHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA Jueves 7 de Mayo 2009 Mesa Redonda Aula de la Salud 22 h españ (13 h PDT)
    • Preguntas previas
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no?
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay?
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una?
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una?
    • Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una? Cual es nuestro rol y cual el del otro?
    • Estrategias Clásicas de Negociación
    • Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico
    • Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
    • Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa
    • Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta:
    • Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta: • Respuesta Evaluativa
    • TECNICAS CLASICAS
    • TECNICAS CLASICAS • CESION
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO
    • TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO • DISCO RAYADO
    • DEFINICION
    • DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
    • DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
    • DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si” Fisher, Ury, Patton 1981
    • OBJETIVOS
    • OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
    • OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente
    • OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente • Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
    • NEGOCIACION POSICIONAL
    • NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
    • NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
    • NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas
    • NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente
    • NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente • Mientras mas partes, mas dificil
    • NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace • Engañe respecto a su mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
    • NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo • Busque la única respuesta que usted aceptará • Mantenga posición en la pugna •Presione NEGOCIACION POSICIONAL
    • Negociación basada en los principios
    • • GENTE: Separe a las personas del problema Negociación basada en los principios
    • • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones Negociación basada en los principios
    • • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades Negociación basada en los principios
    • • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades • CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en un standard objetivo Negociación basada en los principios
    • Negociación basada en los principios
    • • FASES: ANALISIS PLANIFICACION DISCUSION Negociación basada en los principios
    • NEGOCIACION
    • NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA
    • NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
    • NEGOCIACION POSICIONAL POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
    • NEGOCIACION POSICIONAL RESP. JUSTIFICATIVA POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
    • CCP Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Creencias Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Creencias Emociones Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Claves Explorando enfermedad y vivencia:
    • CCP Entendiendo a la persona completa:
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    • CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Entendiendo a la persona completa:
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    • CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Entendiendo a la persona completa:
    • CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Entendiendo a la persona completa:
    • CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Sistemas de creencias Entendiendo a la persona completa:
    • CCP Buscando acuerdos:
    • CCP Diagnóstico Buscando acuerdos:
    • CCP Diagnóstico Tratamiento Buscando acuerdos:
    • CCP Diagnóstico Tratamiento Roles Buscando acuerdos: