Negociacion no Posicional

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Diapositivas del GCYS de Semfyc basadas en las tecnicas de negociación del Dr. Borrell y del libro "Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder" de Fisher, Ury y Patton, y su aplicabilidad en el campo de la comunicacion profesional-paciente

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Negociacion no Posicional

  1. 1. APRENDIENDO A NEGOCIAR Aulas Salud Semfyc Second Life JHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA Jueves 7 de Mayo 2009 Mesa Redonda Aula de la Salud 22 h españ (13 h PDT)
  2. 2. Preguntas previas
  3. 3. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no?
  4. 4. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay?
  5. 5. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
  6. 6. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una?
  7. 7. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una?
  8. 8. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una? Cual es nuestro rol y cual el del otro?
  9. 9. Estrategias Clásicas de Negociación
  10. 10. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico
  11. 11. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
  12. 12. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa
  13. 13. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta:
  14. 14. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta: • Respuesta Evaluativa
  15. 15. TECNICAS CLASICAS
  16. 16. TECNICAS CLASICAS • CESION
  17. 17. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL
  18. 18. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL
  19. 19. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA
  20. 20. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL
  21. 21. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS
  22. 22. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES
  23. 23. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO
  24. 24. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  25. 25. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
  26. 26. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION
  27. 27. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS
  28. 28. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS
  29. 29. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO
  30. 30. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO • DISCO RAYADO
  31. 31. DEFINICION
  32. 32. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
  33. 33. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
  34. 34. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si” Fisher, Ury, Patton 1981
  35. 35. OBJETIVOS
  36. 36. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
  37. 37. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente
  38. 38. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente • Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
  39. 39. NEGOCIACION POSICIONAL
  40. 40. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
  41. 41. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
  42. 42. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas
  43. 43. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente
  44. 44. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente • Mientras mas partes, mas dificil
  45. 45. NEGOCIACION POSICIONAL
  46. 46. Negociacion BLANDA NEGOCIACION POSICIONAL
  47. 47. Negociacion BLANDA • Amigos NEGOCIACION POSICIONAL
  48. 48. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
  49. 49. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
  50. 50. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema NEGOCIACION POSICIONAL
  51. 51. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas NEGOCIACION POSICIONAL
  52. 52. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
  53. 53. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
  54. 54. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios NEGOCIACION POSICIONAL
  55. 55. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria NEGOCIACION POSICIONAL
  56. 56. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
  57. 57. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas NEGOCIACION POSICIONAL
  58. 58. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace NEGOCIACION POSICIONAL
  59. 59. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace • Engañe respecto a su mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
  60. 60. NEGOCIACION POSICIONAL
  61. 61. Negociacion BLANDA NEGOCIACION POSICIONAL
  62. 62. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos NEGOCIACION POSICIONAL
  63. 63. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran NEGOCIACION POSICIONAL
  64. 64. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades NEGOCIACION POSICIONAL
  65. 65. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión NEGOCIACION POSICIONAL
  66. 66. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
  67. 67. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
  68. 68. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo • Busque la única respuesta que usted aceptará • Mantenga posición en la pugna •Presione NEGOCIACION POSICIONAL
  69. 69. Negociación basada en los principios
  70. 70. • GENTE: Separe a las personas del problema Negociación basada en los principios
  71. 71. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones Negociación basada en los principios
  72. 72. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades Negociación basada en los principios
  73. 73. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades • CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en un standard objetivo Negociación basada en los principios
  74. 74. Negociación basada en los principios
  75. 75. • FASES: ANALISIS PLANIFICACION DISCUSION Negociación basada en los principios
  76. 76. NEGOCIACION
  77. 77. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA
  78. 78. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
  79. 79. NEGOCIACION POSICIONAL POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
  80. 80. NEGOCIACION POSICIONAL RESP. JUSTIFICATIVA POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
  81. 81. CCP Explorando enfermedad y vivencia:
  82. 82. CCP Síntoma Explorando enfermedad y vivencia:
  83. 83. CCP Síntoma Creencias Explorando enfermedad y vivencia:
  84. 84. CCP Síntoma Creencias Emociones Explorando enfermedad y vivencia:
  85. 85. CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Explorando enfermedad y vivencia:
  86. 86. CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Explorando enfermedad y vivencia:
  87. 87. CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Claves Explorando enfermedad y vivencia:
  88. 88. CCP Entendiendo a la persona completa:
  89. 89. CCP Aspectos psicológicos del individuo Entendiendo a la persona completa:
  90. 90. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Entendiendo a la persona completa:
  91. 91. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Entendiendo a la persona completa:
  92. 92. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Entendiendo a la persona completa:
  93. 93. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Entendiendo a la persona completa:
  94. 94. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Sistemas de creencias Entendiendo a la persona completa:
  95. 95. CCP Buscando acuerdos:
  96. 96. CCP Diagnóstico Buscando acuerdos:
  97. 97. CCP Diagnóstico Tratamiento Buscando acuerdos:
  98. 98. CCP Diagnóstico Tratamiento Roles Buscando acuerdos:

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