Skab resultater gennem innovativt salg
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

Skab resultater gennem innovativt salg

  • 856 views
Uploaded on

Præsentation af Annabeth Aagaard om innovation. Business Danmark event maj 2012.

Præsentation af Annabeth Aagaard om innovation. Business Danmark event maj 2012.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
856
On Slideshare
810
From Embeds
46
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
4
Comments
0
Likes
0

Embeds 46

http://salget.net 46

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Skab resultater!med innovativt salg Annabeth Aagaard Direktør, Ph.d., MsC Den Vidende Virksomhed www.denvidendevirksomhed.dk
  • 2. ReferencerAmtscentret for Undervisning H. Lundbeck A/S Realkredit DanmarkBech-Bruun Handelshøjskolen i Århus Ringkøbing-Skjern KommuneBibliotekarforbundet Helsingør Kommune RockwoolBornholm Sundheds- og sygeplejeskole Holstebro Handelsskole Roskilde KommuneBusiness Danmark Horsens Erhvervsråd Rønne & LundgrenBørsens Forlag Hotel Legoland SCKK Statens Center for KompetenceCenter for Erhvervsudvikling, Sønderborg Hotel- og restaurationsskolen KvalitetsudviklingCreuna IBC Euroforum Silkeborg ErhvervsrådCVU vita Holstebro IBM Danmark SIMI Alumni AssociationCVU Syd IDA Ingeniørforeningen Danmark SKATCVU Sjælland Kieler A/S SKI - Statens og KommunernesDanisco A/S Køge Handelsskole IndkøbsserviceDanfoss Ledernes Hovedorganisation Skjern Tekniske SkoleDanish Crown LEGO Syddanske MedierDansk Industri/Dansk Fisk LINAK A/S Syddansk UniversitetDansk Landbrugsrådgivning Magasin TDCDansk Magisterforening Microworld/Microsoft Thomsons ForlagDansk Teknologisk Institut MT Højgaard TK DevelopmentDanske Advokater Mærsk Data TNTDanske Bank Netværk Danmark TRYGDFDS NIRAS VejdirektoratetDieu Odense Kommune VELUXEksportklubben Østjylland Oracle Viborg AmtEsbjerg Kommune PID Personalecheferne i DK Viborgegnens erhvervsrådF.L.Smidth A/S Politikens Forlag Væksthus MidtjyllandForeningen af Chefsekretærer Post Danmark WM-dataFaaborg Erhvervsråd Randers Handelsskole Aalborg ErhvervsrådGrundfos Electronics A/S Region Midtjylland Aalborg Universitet Århus Kommune
  • 3. Hvori består ledelse af innovation?• Definition: Innovationsledelse er aktiv ledelse af idéer, nytænkning og innovationsprocessen =(selv)ledelse hvor man via en systematisk tilgang håndterer, understøtter og evaluerer idéer og innovation = proces på det organisatoriske og individuelle plan = resultat for herigennem at sikre positive resultater.
  • 4. Hvorfor er innovation i salget nødvendigt? Global & national konkurrence og den ‘unævnelige’ (krisen)• Færre ressourcer til det samme arbejde• Udviklingen i kundernes behov og indflydelse• Medarbejderkrav og en ny generation• Idéudvikling foregår adhoc og få idéer bliver til noget
  • 5. Fakta om innovation i Danmark?• European Innovation Scoreboard 2011 Danmark er det 2. mest innovative land ud af EU’s 27 lande, grundet bl.a. høje private og offentlige R&D udgifter og intensiv forskning, men DK ligger lavt på innovation i SMV’er og på venture capital til iværksættere! Rapport: Seven circles of innovation, Center for ledelse 2005 • Innovationsprojekter giver i gennemsnit 20% indtægtsstigning • Innovationsledelse giver besparelse på gennemsnitlig 10 %, og ml. 20-50 % for offentlige institutioner. • Selvom 85 % of danske private og offentlige virksomheder er enige om, at innovation er strategisk vigtigt, er kun 16 % succesfulde i at lede innovationsprocessen målt udfra finansielle resultater.
  • 6. Typer og former for innovationTyper af innovation (Chandy & Tellis, 1998): Nyhedsgrad for kunderneTeknologisk Lav HøjnyhedsgradLav Inkrementiel Markedsgennembrud innovationHøj Teknologisk Radikal innovation gennembrud
  • 7. Typer og former for innovationTyper af innovation (Chandy & Tellis, 1998): Nyhedsgrad for kunderneTeknologisk Lav HøjnyhedsgradLav Inkrementiel Markedsgennembrud innovationHøj Teknologisk Radikal innovation gennembrudFormer for innovation (Center for forskningsanalyse 2006): Produkt og service innovation Proces innovation (logistik, produktion, levering, distribution) Organisatorisk innovation (organisering, forretningsgange etc.) Markedsføringsinnovation (salgskanaler, prissætningsmetoder etc)
  • 8. Hvad er salgets kilder til idéer og innovation?• Intern viden: Medarbejdernes viden, organisationens erfaringer, fejl & succes’er• Ekstern viden: Fra kunderne: markedsanalyser, kend kundens strategi, kunde- klager, kundepaneler, fælles udvikling, åben innovation Fra konkurrenter/kolleger: vurdering af konkurrent ydelser, benchmarking, joint ventures, netværk & samarbejde Fra underleverandører: input til alternative produkter og ydelser, teknologi, samarbejder og joint ventures Fra andre interessenter: staten, regulativer, trends, interesse- og brancheorganisationer, research samarbejder
  • 9. Hvordan effektiviseres innovation i salget? De fem kritiske trin til en innovativ salgsorganisation Innovationsledelsesmodellen:FASE1: FASE2: FASE3: FASE4: FASE5:Forberedelse Integration af Aktiv ledelse Mål/måling Videreudvikling grundsten: Foranalyse Innovations- Hvorfor Innovations Innovations- Innovations- processer målinger? milepæle SWOT- strategi Innovative Måling af Løbende analyse Innovations- struktur innovation måling Innovations- ledelse Innovations- Effektmåling Fra systemer mål og Innovations- systemer og & innovations forventninger kultur -medarbejdere kultur
  • 10. Styrk innovation i salget, 1 Stil spørgsmålene!• Vores værdier: understøtter de nytænkning og innovation i salget?• Innovations-SWOT analyse for salget: hvor er vi stærke og svage?• Innovationsmål for salget: hvad vil vi have ud af det i forhold til vores salg?
  • 11. Styrk innovation i salget, 2 Lav strukturer der fremmer idéer og innovation• Lav en plan for innovation i salget - Hvordan vil du understøtte nytænkning i en travl dagligdag? - Involver dine medarbejdere og skab ejerskab (Lundbeck)• Vær selv en ambassadør for idéer og innovation - Uddannelse og måling af innovation (Danisco) - Konstruktiv feedback og anerkendelse af innovation og idéer• Skab en kultur, hvor idéer kan gro til innovation - Hvad er innovation hos os? - Nedbryd barriererne og motiver til idéer (Gumlink) - Vis eksemplerne med storytelling
  • 12. Styrk innovation i salget, 3 Gør det nemmere at være nytænkende• Lav arbejdsprocesser om til innovationsprocesser Værktøjer: den lærende evaluering, best practice (VD)• Sæt idéerne i system Værktøjer: idea boards, idea management, idea spotters, idé teams, wild cards (Grundfos Elec)• Hent viden på tværs af organisationen Værktøjer: del viden på tværs, netværk med eksterne (Danisco)• Idérige og innovative salgsmedarbejdere - Få styr på kompetencerne (SKAT) og lav innovative teams - Uddannelse, motivation, innovationsmål• Når innovationsledelse fungerer, undgår man det her!
  • 13. Innovativt salg- skaber udvikling uden overlast!
  • 14. Styrk innovation i salget, 4 Det du måler på, får du!• Effektivitet – hvordan har innovation gjort vores salgs- og arbejdsprocesser mere effektive?• Kvalitet – hvordan har innovation øget kvaliteten af vores salgarbejde, opgaver og markedsorienterede ydelser?• Omkostningsbesparelse – hvordan har innovation reduceret omkostningerne/ressourceforbrug for organisationen?• Medarbejdertilfredshed – hvordan har innovation gjort vores salgsmedarbejdere mere tilfredse og loyale i deres job?• Kundetilfredshed – hvordan har innovation i salget forbedret vores kundetilfredshed?• Organisations- og forretningsudvikling– hvordan har salgsinnovation være med til at udvikle vores salgsorganisation og forretning?
  • 15. Styrk innovation i salget, 5 Innovation er en ’on-going’ proces• Sæt nogle innovationsmilepæle – Hvor skal vores organisation være innovationsmæssigt om 1-3 år? - Hvilke milepæle vil vi nå innovationsmæssigt de næste år?• Mål løbende og sikre videreudvikling - Er vi på rette vej og når vi vores mål? - Hvis ikke, så juster og tænk nyt!• Styrk kultur og vilje/lyst til innovation - Styrk læring og evne til idéudvikling og innovation - Søg inspiration og netværk til udvikling - Skab forståelsen at innovation er et need-to-have ikke et nice-to-have
  • 16. Det nye og ’hotte’:Bæredygtig innovationFlere og flere store virksomheder har CSR strategier, somforeskriver at de skal vælge bæredygtige leverandørerTænk bæredygtighed ind i dit salg! Hvis jeres produkt og serviceydelse er med til at mindske CO2, affald, spild, øge trivsel eller på anden måde understøtter kundens CSR strategi, skal det kommunikeres og sælges! Udarbejd relevant kommunikations- og salgsmateriale (sales kits) sammen med jeres kommunikations- og marketingansvarlige og brug det til at skabe bæredygtige salg Forklar, illustrer og udregn fordelene for kunden!
  • 17. 18 værktøjer til daglig innovation i salg:• 1. Ny salgsmedarbejderinterviews• 2. Best sales practice (intern og ekstern)• 3. Kundepaneler som idégenerator• 4. Strategi- og værdikæde analyse af kundens forretning• 5. Idea management (FLSmidth)• 6. Idea boards (inkl månedlig opfølgning, tilbagemelding & bonus)• 7. Wild cards og eksterne netværk (Grundfos)• 8. Lærende salgsevalueringer• 9. Idea spotters (Nokia)• 10. Innovative salgsteams
  • 18. 18 værktøjer til innovativt salg:11. Open source innovation (i forhold til salg og marketing)12. Bæredygtighed som salgsargument13. Sales bundling – ‘salgspakker’ af produkter & services14. Websales og online feedback & idea systems15. Salgsnetværk – salg via eksterne samarbejder & netværk16. Samudvikling og ‘skræddersyet salg’ – Custom made direkte tilkunden (Dell)17. Fremtidsanalyse for salgsinnovation18. Innovations milepæle
  • 19. Afsluttende bemærkningerSpørgsmål?Få mere viden:• “CSR med succes – fra teori til praksis” Gyldendal Business 2012• “Idea and innovation management”, Gyldendal akademisk, 2011• “Innovation og Entreprenørskab”, Hans Reitzels Forlag, 2011• “Dansk ledelse i særklasse, Ankerhus, 2010• “Ideudvikling”, Børsen, 2008• “Skab resultater gennem læring, viden og kompetencer”, JP 2005•“Viden i bevægelse”, månedens bog, Børsens Forlag 2003Website: www.denvidendevirksomhed.dk
  • 20. Et vigtigt spørgsmål til dig til kaffepausen: Hvad vil du gøre anderledes når du kommer hjem?Og hvilke af nævnte eller andre nye tiltag vil du prøve af? Rigtig god fornøjelse med innovation i DIT salg