Gestión de ventas javier martínez pérez

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Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un ambiente de mercadeo se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad …

Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un ambiente de mercadeo se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad

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  • 1. GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS JAVIER MARTINEZ PEREZ Especialista en Gerencia de Marketing jamape3@hotmail.com
  • 2. GERENCIA DE VENTAS OBJETIVOS Comprender desde el punto de vista del mercadeo, el funcionamiento de la estructura comercial de una empresa y su relación con la gestión de ventas como generadora de valor agregado para el cliente y la organización. Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un ambiente de mercadeo se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad
  • 3. GERENCIA DE VENTAS HISTORIA DE LAS VENTAS AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores • Revolución Industrial: Venta Tradicional • A partir de 1820: Venta por Catalogo • En 1852 en Paris apareció la venta por departamentos. (La Maison du Bon Marché) • En 1886 nació Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa • Para 1900 aparece el Tele venta. • Después de la 2° Guerra Mundial aparece la Venta por Correo. • Con la radio se fortalece la Venta Directa. • Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones. • Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida. • Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logística. • Se desarrollan las TIC y la Tecnología. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 4. LA VENTA HOY! • • • • • • Clientes mas maduros Clientes mejor informados Clientes mas exigentes Clientes mas sensibles al precio Clientes con mayor experiencia Clientes con fácil acceso a la competencia Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 5. GERENCIA DE VENTAS Modelo C.A.S. Un vendedor debe ser: • El mejor: Pecado mortal dejarlo ir. • Entrenarlo por encima de la media del mercado. • Generar el mejor ambiente de trabajo. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 6. GERENCIA DE VENTAS Todo genera productividad y se logra: • Baja rotación de personal • Altas ventas • Sin problemas de ingreso. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 7. GERENCIA DE VENTAS ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS: VENTAS MERCADEO SIMBIOSIS SATISFACCION AL CLIENTE $ Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 8. GERENCIA DE VENTAS TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN LAS VENTAS. CON: Alta rentabilidad Relaciones Experiencias Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 9. GERENCIA DE VENTAS CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES. • DE DESARROLLO Productos de reposición lenta. Ej.: Carros, plantas industriales. – – – – – – Prospectacion: Base de clientes permanentes Vende bienes de capital para empresas y familias Vende bienes de conveniencia para empresas Vende seguros Vende finca raíz Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos, hace amigos fácil, desordenados. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 10. GERENCIA DE VENTAS • DE MANTENIMIENTO – Productos con reposiciones periódicas. Ej.: Materias primas, productos de consumo, insumos, material de empaque, productos para ser distribuidos. – Perfil: Ordenados, predecibles, metódico, conservador, fijero, familiar, estable. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 11. GERENCIA DE VENTAS CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 12. GERENCIA DE VENTAS CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 13. GERENCIA DE VENTAS CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 14. GERENCIA DE VENTAS EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR Actitud adecuada hacía el producto. Surge de un adecuado entrenamiento y del interés personal del conocimiento. Debe haber correlación entre el producto y el conocimiento Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 15. GERENCIA DE VENTAS ACTITUDES DE UN VENDEDOR. • Se requiere en las Compañías que el vendedor quiera a la empresa. • Debe ser un critico constructivo y dar soluciones. • Para un vendedor lo mas importante que la empresa y el producto – SOY YO! Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 16. GERENCIA DE VENTAS • Actitud hacía uno mismo es mas importante, con una autoestima alta. • Actitud hacía otras personas, clientes, colegas y compañeros. • Actitud hacia el futuro. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 17. GERENCIA DE VENTAS Producto Otras personas YO mismo Vendedor Futuro Satisfacción ? El otro 20% Empresa Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 18. Que profesiones debe tener un vendedor?
  • 19. GERENCIA DE VENTAS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 20. GERENCIA DE VENTAS VENDEDOR COMO ADMINISTRADOR SU EMPRESA CLIENTE YO MISMO S.A. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 21. GERENCIA DE VENTAS VENDEDOR COMO PSICOLOGO Inconsciente Comportamiento no verbal del cliente Hábitos Motivaciones Deseos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 22. GERENCIA DE VENTAS VENDEDOR COMO MERCADOLOGO MERCADO CLIENTES PRODUCTOS SIM Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 23. GERENCIA DE VENTAS VENDEDOR COMO COMUNICADOR SOCIAL Estrategia General de Mercadeo Plan Anual de Ventas Identidad Corporativa de la Empresa Servicio Producto/Mercado Distribución Promoción Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 24. PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE MARKETING • • • • • • • Debe generar satisfacción para los clientes Debe proporcionar beneficios para la empresa Capaz de analizar datos de ventas Capaz de medir potencial de su territorio Debe recolectar información del mercado Debe desarrollar estrategias de marketing Debe tener conocimientos analíticos de marketing Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 25. El Vendedor sus Cualidades de Ventas
  • 26. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS DE UNA EMPRESA DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS ARMAR EQUIPOS DE TRABAJO PRINCIPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 27. DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA. DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO. EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA ATRACTIVO
  • 28. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS DESARROLLAR • • • • • • Prospección Comunicación Venta Consultiva Servicio Recolección de Información Selección de Clientes Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 29. ESTRATEGIAS VENDEDOR - CLIENTE VENDEDOR – GRUPO COLEGIADO DE COMPRADORES CONTACTO DE LA FUERZA DE VENTAS SEGÚN EL MERCADO EQUIPO DE VENDEDORES – GRUPO COLEGIADO DE COMPRADORES CONFERENCIAS DE VENTAS SEMINARIOS DE VENTAS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 30. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Geográfica Productos Esta se organiza de acuerdo a la estrategia de ventas de la empresa Tipo de Clientes Combinación Inteligente Indiferenciado Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 31. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • Se vende en diferentes zonas geográficas • Existen un numero grandes económicamente de clientes • Generalmente al mercado de consumo masivo FUERZA DE VENTAS BASADA EN EL TERRITORIO Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 32. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Territorios Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio, Branch, Paquete. Económicamente Viable Capaz de administrarlo CONDICIONES PARA ARMAR UN TERRITORIO Capaz de atenderlo Seres vivos Patrimonio o ruina de la compañía División de territorios Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 33. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS FUERZA DE VENTAS BASADA EN PRODUCTO • Se cuenta con varias líneas de productos • Requiere mayor especialización técnica por la complejidad de los productos. • Productos altamente complejos • Productos muy pocos relacionados entre sí • Utilizada en el sector industrial y de servicios • Diversidad de clientes y nichos de mercados Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 34. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS FUERZA DE VENTAS BASADA EN EL TIPO DE CLIENTES • De acuerdo a la importancia del cliente • Profundo conocimiento de las necesidades especificas de los clientes • Los clientes se encuentran en zonas geográficas distantes • Las necesidades de los clientes son diversas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 35. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS Se presenta cuando una compañía cuenta con un gran número de productos, muchos tipos de clientes, dentro de un área geográfica de grandes dimensiones. En estos casos se realiza la combinación de diversos tipos de organización de fuerza de ventas: Territorio-producto, territorio-mercado, producto-mercado. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 36. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS FUERZA DE VENTAS INDIFEREN CIADAS Todos pueden llegar al mismo cliente • Seguros • Bancos • Servicios Hoteleros • Agencias de Viajes • Librerías • Etc.
  • 37. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO SEGÚN VOLUMEN DE VENTAS • Agrupar clientes de acuerdo a su volumen de ventas • Establecer la frecuencia de visitas por grupos • Determinar la carga de trabajo multiplicando el numero de clientes por grupo por la frecuencia de cada grupo • Determinar número de visitas por mes, por año • Determinar el número de vendedores que se necesitan.
  • 38. COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS COMPENSACION REMUNERACION SALARIOS El nivel de retribución de la fuerza de ventas debe ser la media del mercado El salario del personal de ventas debe ser proporcional a la venta. Salario Puro ò Básico Puro Salario Combinado Salario Variable Bonificaciones Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 39. La decisión de formar la fuerza de ventas se guían atreves de las siguientes políticas y procedimientos ARMAR EQUIPOS DE TRABAJO SELECCIÓN ENTRENAMIENTO DIRECCION MOTIVACION EVALUACION
  • 40. 1. Atraer a los mejores SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 2. Producir resultados 3. Motivación 4. Desarrollo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 41. FUENTES PARA CONSEGUIR TALENTOS C. V. (Selección de los mejores) Esfera de influencia del ejecutivo Fuente Interna Competencia Candidatos de buenos vendedores Prensa Universidades Caza talentos Espontáneos Clientes con afinidad a la Cía. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 42. SELECCIÓN DE VENDEDORES METODOS No seleccione si no hay un perfil Ensayo y Error Preferible la vacante a mal cubierta Tenga un stock de candidatos Procedimiento de Selección Quien sale se remplaza por uno mejor o igual Dudas? No contratar! No seleccione Ud. solo, apóyese en las áreas adecuadas Decide la selección el jefe No existe el vendedor perfecto Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 43. UN PROCESO DE SELECCIÓN ES UN PROCESO DE NEGOCIACION Recomendaciones: 1. Conocer el nombre del entrevistado 2. La persona a entrevistar merece respeto 3. Generar ambiente de confianza Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 44. CONSTRUIR PERFIL DE UN VENDEDOR Descripción del cargo “Conjunto de características personales y profesionales del candidato ideal que tiene que ser compatible con los objetivos de la compañía y con su cultura organizacional” Alcance del cargo Condiciones del cargo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 45. PROGRAMA DE FORMACION ENTRENAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS • • • • Conocer e identificarse con la empresa Conocer los productos de la empresa Conocer a los clientes y competidores Conocer como hacer presentaciones de ventas efectivas • Conocer los procedimientos internos y laborales de la empresa relacionados a la venta. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 46. ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 47. PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A UN VENDEDOR NUEVO Modulo de Inducción Modulo de Producto Modulo de Empresa Modulo de Técnicas de Ventas Evaluación Final Modulo de Tutoría Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 48. METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN ORDEN DE MADUREZ • • • • • • • Modelo de Lectura Modelo de Conferencia Modelo de Observación J.I.T. (Join in training) Juegos Lúdica C.B.L (Computer by learning) • • • • • • Grupos de Aprendizaje Brain Storming Coaching Casos Clínica de Ventas Cine Foro Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 49. CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • • • • • • • • • Plan de Trabajo Informe de cumplimiento del Plan Informe de su Zona a Mercadeo Acompañamiento en Situ Indicadores: • Ventas • Cartera • Clientes Auditorias Informes: • Quejas • Reclamos • Devoluciones • Información Diagnostico Evaluación Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 50. TEORIA DE MASLOW MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Autorealización Reconocimiento Sociales Seguridad Básicas / Fisiológicas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 51. TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PUROS DE SATISFACCION CONTENIDO HIGIENICOS DE INSATISFACCION CONTEXTO Valores permanentes Valores emocionales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 52. FACTORES PUROS DE SATISFACCION FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION Contenido del Cargo: Cómo se siente el vendedor en relación con su cargo. Contexto del Cargo: Como se siente el vendedor en relación con su empresa. El trabajo en si mismo Progreso profesional Logros Reconocimiento Independencia laboral Responsabilidad Promoción Sueldo y beneficios Política de la empresa y su organización Relaciones con los compañeros de trabajo Ambiente físico Relaciones con el Supervisor Status y prestigio Seguridad laboral Crecimiento Madurez Consolidación Reglamento de trabajo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 53. Son un espacio de comunicación entre la Gerencia de Ventas y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los objetivos de ventas. FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION EVALUACIÓN PLAN DE MARKETING ANUAL DEL INFORMES DE PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR DESEMPEÑO VENTAS INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA DE LA FUERZA OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE • Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor VENTAS • Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos y remunerarlos mejor. • Ayudar a sentar bases para promociones y asensos. • Debe medir resultados, características y conductas de los vendedores Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 54. BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION A LA DIRECCION • Criterios para juzgar al equipo de ventas • Claros • Aceptado por el equipo de ventas • Información sobre cada uno de los vendedores • Medicion de aspectos cuantitativos • Medicion de aspectos cualitativos • Justificación de cada vendedor por su actuación Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 55. EVALUACION CUANTITATIVA Se enfocan en lo que los vendedores hacen: • Volumen de Ventas • Numero de Clientes • Tipos de Clientes EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS • • • • • • • • • • • • • Volumen total de ventas Número de pedidos por periodo de tiempo Tamaño promedio de pedidos Número total de clientes Número de clientes activos Número de clientes nuevos Número de clientes perdidos Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual Crecimiento en ventas Cuota de territorio Penetración Participación Cumplimiento actividades promocionales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 56. EVALUACION DE ESFUERZOS • Número de visitas realizadas en un periodo de tiempo. • Numero de visitas planeadas y extra rutas • Numero de ventas realizadas • Gastos ocasionados en el proceso • Actividades generadas en el proceso EVALUACION DE INDICADORES Estos indicadores de gestión de ventas combinan la evaluación de esfuerzo y los resultados • Promedio de visitas por vendedor • Promedio tiempo medio visita por cliente • Promedio venta visita por cliente • Coste medio por visita • Tiempo adicional y coste por visita • Efectividad en la visita • Clientes nuevos por periodo • Clientes perdidos por periodos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 57. INDICADOR DE DISPONIBILIDAD  Distribución Numérica – Busca penetración  Distribución Ponderada – Busca participación Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 58. EVALUACION CUALITATIVA Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas • • • • Habilidades Compromiso Iniciativa Vocación Aspectos importantes a determinar son: • LAS VENTAS:  Nuevos clientes  Desarrollo de la línea de productos  Desarrollo del mercado • CONOCIMIENTO DEL CARGO  Manejo del portafolio  Manejo de políticas internas  Manejo de precios Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 59. EVALUACION CUALITATIVA • CONTROL DEL TERRITORIO  Planeación actividades de ventas  Organización de agenda de visitas  Control de gastos  Rendición de informes • RELACIONES CON LOS CLIENTES  Servicio al cliente, CMR  Buen trato  Afinidad • CUALIDADES PERSONALES  Iniciativa  Liderazgo  Presentación personal  Lenguaje usado  Uso de los recursos de la empresa  Relaciones interpersonales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 60. Oportunidad EVALUACION DEL DESEMPEÑO Objetividad Permanencia Entrenamiento Motivación Evaluación del Desempeño Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 61. «La venta es una profesión que supone el dominio y la aplicación de una amplio conjunto de normas y de principios». Philips Kotler • LA VENTA CONSULTIVA PRINCIPIOS DE LA FUERZA DE VENTAS • LA NEGOCIACION • RELACIONES A LARGO PLAZO Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 62. VENTA CONSULTIVA “La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta”. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 63. VENTA CONSULTIVA OBJETIVO PRINCIPIOS FORMULA PARA FORTALECER SUS VENTAS PROPORCIONAR UNA GUIA ORGANIZADA PARA LA VENTA LA VENTA ES UN INTERCAMBIO DE VALORES. GENERAR CONFIANZA ANTES DE INICIAR CUALQUIER ACTIVIDAD DE VENTA ENTENDER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE INVOLUCRAR A LOS CLIENTES EN LA CREACION DE PRODUCTOS CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA VENTA DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUASIÓN POSICIONAR AL ASESOR COMO UN CONSULTOR DE VENTAS PROFESIONAL EXITOSO LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE LA VENTA A LARGO PLAZO. LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA MANIPULACIÒN EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE ESTA SUMA SE MULLTIPLICA POR EMPUJE DANDO COMO RESULTADO PODER DE VENTA Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 64. VENTA CONSULTIVA El cliente estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor le pueda brindar El interés del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfacción de los mismos, de esta forma tendrá su éxito asegurado Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participación de varias personas No se aplica a las empresas con visión a corto plazo, ni a los vendedores que presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual Se pude aplicar en la venta de commodities Debe seguir un metodología especifica para tener éxito. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 65. CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA PROSPECTACION POSTVENTAS Y ACERCAMIENTO REFERIDOS VALIDACION RELACIONES A LP CIERRE ENTREVISTA NEGOCIACION DEMOSTRACION Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 66. CICLO DE LOS REFERIDOS PROSPECTACION PROSPECTO SERVICIO BANCO DE PROSPECTO ENTREGA PRODUCTO CONTACTO ANTES DE LA CITA CITA Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 67. PROSPECTO “Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene interés en comprar nuestro producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos”. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 68. TIPOS DE PROSPECTOS Necesidad de reconocimiento EXTROVERTIDO DOMINANTE Fácil de aproximarse viste con estilo. Se identifica con: • Color • Diseño • Disfrute personal • Lo que otros piensan Accesible •Le gusta relacionarse •Busca el encanto •Amistoso •Miedo a la presión, emocional. Impaciente •Franco •Dominante •Busca el poder •Miedo a que se aprovechen de él •Beligerante Se viste formalmente, Impaciente, Dinámico. Se identifica con: • Orgullo - Ego, Estatus. •Ser directo Estable se viste a la moda, toma decisiones lentamente, con tacto y preocupación y paciencia Complaciente •Busca la estructura •Miedo al rompimiento al estado actual de las cosas. •Indeciso Lógico •Calculador •Actúa en función de los hechos •Busca datos •Miedo a los errores Lógico, baja emoción, organizado, se viste conservadoramente Se identifica con: Hechos, datos, costo neto. ACOMODADIZO SENSATO Necesidad de Seguridad Personal Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 69. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOS PROPECTOS Extrovertido •        •         Clave para identificarlos: Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografías de ellos con otras personas. Les gusta narrar cuentos, chistes. Son amistosos y agradables. Hablan acerca de las personas. Fácil de aproximárseles, le abrirán la puerta. Lo elegirán porque usted les cae bien. Son emocionalmente entusiastas e impulsivos. Estrategia de venta: Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias. Hábleles de su familia y lo importante que ellos son. Coménteles del prestigio de su empresa y cómo ellos se beneficiarán. Pídales su ayuda. Entreténgalos socialmente. Desarrolle buenas relaciones. Dígales “quien se beneficiará”, “quién lo ha elegido”. Con frecuencia se encontrará con otras personas involucradas al momento de la decisión (la familia). Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 70. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOS PROPECTOS Dominante •       Clave para identificarlos: Rodeados de trofeos, premios y fotografías de ellos recibiendo premios. Son nerviosos, impacientes e inquietos. Tienen mucho dinamismo. Van al grano rápidamente. No exigen muchos detalles sólo una rápida prueba de que el producto y la compañía responderán. Son impulsivos y decididos. •        Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de cómo logran hacer las cosas. Cómo piensan organizarse ahora. Pruebe que el producto o servicio funciona. Haga énfasis en los resultados, en los logros. Dé referencia de una persona de alto calibre. Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten. Minimice las características, maximice los beneficios. Deje que ellos fijen los parámetros con respecto al tiempo. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 71. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOS PROPECTOS Acomodadizos •        Clave para identificarlos: Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades. No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro. Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes. Tienen temperamentos constantes. Son estables y confiables. Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad. Tienen su mente enfocada hacia el detalle, sólo por el hecho de saber. •     Estrategia de venta: Pregunte cómo hacen sus trabajos. Quite los riesgos de elegir su producto o servicio. Haga énfasis en las características tanto como en los beneficios. Deje que ellos le digan por qué el mundo se está moviendo tan rápido, y que las cosas viejas son mejores que las nuevas. Dé más tiempo para el proceso de decisión y seguimiento.  Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 72. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS ESTILOS DE LOS PROPECTOS Sensatos • Clave para identificarlos:       Rodeado de un ambiente ordenado, nítido y limpio. Las cosas están en su sitio. Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones. Están regidos mas por la lógica que por las emociones. Muestran suma atención a los detalles por el hecho de información abundante. Tienen una baja reacción emocional. • Estrategia de venta:         Haga preguntas acerca de cómo organizan sus cosas y familias. De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos. Hable en términos de solución de problemas. Sea considerado con su tiempo. Muéstreles cómo evitar el desperdicio de beneficios. Diga por qué su compañía y servicio funcionan. Venda eficiencia y ganancias. Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomará una decisión. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 73. ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA A C E R C A M I E N T O           Olvide el entorno y concéntrese en el prospecto Mantenga una actitud alegre Salude amable y respetuosamente Salude e identifíquese Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita Respete las ubicaciones Mire a los ojos y escuche Confirme el estilo de comprador de su prospecto Actúe relajadamente Valore el cargo de su prospecto, hágalo sentir cómodo e importante  Consiga que hable de si mismo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 74. IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS NECESIDADES Y DESEOS E N T R E V I S T A  Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus necesidades y deseos.  Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en los suyos  Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el 80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20% para hablar  Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, ¿Qué?, ¿Dónde?, ¿Cuándo? ¿Cómo?, ¿Por qué?.  Escuche activamente, concentrando toda su atención en su cliente, asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y proporcionando respuestas cuando sea conveniente.  Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.  No hablar a lo clientes para venderles, escúchalos para que compren Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 75. D E M O S T R A C I O N Mostrar cómo su producto o servicio responde a las necesidades de los deseos de su cliente.  Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto, traduzca las ventajas de su compañía en beneficios para el prospecto.  Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades, deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.  Trate de colocarse al lado del cliente en ángulo de 90º.  Diríjase al sentido de la lógica a sus emociones  Procure que su prospecto intervenga en la demostración  Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele importancia a la satisfacción de necesidades, deseos y expectativas.  Durante la presentación de cada ventaja del producto o servicio, explore la reacción y opinión de su prospecto.  Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 76. N E G O C I A C I O N Determinar cuáles son los obstáculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida. Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podrá modelar las actividades del proceso de ventas definido.  Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el desarrollo del negocio.  Sino existe impedimento procure hacer el cierre  Si hay nuevas objeciones, escúchelas y recíbalas bien, es un buen síntoma.  Haga ver al prospecto que entiende su preocupación y que juntos pueden encontrar una solución satisfactoria. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 77. Finalizar exitosamente la transacción C I E R R E  Haga preguntas de exploración para verificar el grado de convencimiento del potencial comprador.  Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga. “Finalmente esto era lo que Ud. tenía n mente?  Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus producto o servicio a favor del cliente  Pida un decisión positiva.  Cerrar es tener al cliente convencido de los benéficos del producto y/ servicio listo para adquirirlo. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 78. P O S T V E N T A S Las actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás.  Garantía  Plazos de Entrega  Cartera  Facturación  Asesoría Permanente  Servicio Técnico Además de: • Agradecer la compra • Comprobar la entrega • Comprobar la instalación • Comprobar el entrenamiento de los operadores • Venta cruzada • Lograr referidos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 79. V A L I D A C I O N  Sea una persona en la que la gente crea y pueda confiar  Establezca armonía y compatibilidad entre la filosofía de su compañía y sus propias creencias  Presente pruebas de los beneficios de la compañía  Tranquilice a su prospecto, háblele de las garantía y servicios postventas. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 80. LA NEGOCIACION INTERCAMBIO RUTINARIO INTERCAMBIO NEGOCIADO « Ese es el secreto de la buena negociación: el esfuerzo y la preparación, y no sólo el resultado esperado». Mark Shapiro. ASPECTOS DE LA NEGOCIACION • Precio • Calendario de ejecución • Calidad de los B & S • Volumen de compra • Responsabilidad en la ejecución • Asunción del riesgo • Términos de pago • Promociones • Titularidad • Seguros Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 81. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION • Mínimo intervienen dos (2) personas • Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en varios asuntos • Las partes convergen en una relación temporal voluntaria • La actividad a negociar en esa relación tiene que ver con la división en el intercambio de uno o mas aspectos específicos y en la resolución del conflicto entre las partes o sus representados. • La actividad motivo de negociación presenta peticiones o propuestas de una o varias partes y la evaluación de la otra parte, seguida de propósitos y concesiones Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 82. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION • Separar a las personas del problema  No a los deseos  Si a las actuaciones racionales • Centrarse en los intereses, no en las posiciones • Inventar opciones para ganarse la confianza mutua • Insistir en criterios objetivos Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y William Ury Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 83. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos de las partes en una negociación. • Buscar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte. • Negociar por encima de los intereses de las partes • Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto • Identificar diferencia que existan entre ambas partes • Formar coaliciones o alianzas temporales • Disolver coaliciones o alianzas temporales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 84. TACTICAS DE NEGOCIACION «Las tácticas de negociación se pueden definir como las maniobras que pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociación». • • • • • • • • Establecer un precio alto Hacer demandas excesivas Pedir mini concesiones Hacer comparaciones Establecer limites Moldeo de aspiraciones El rol del bueno y el malo Con la soga al cuello Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 85. RELACIONES A LARGO PLAZO VENTA PERSONAL NEGOCIACIONES TRANSACCIONES CON CLIENTES VENTAS 80% 20% MKT RELACIONES 20% 80% MKT TRANSACCIONES GRUPOS ESTRATEGICOS RELACIONES SOCIALES VENTAS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 86. Pasos para establecer un Programa de Relaciones con los Clientes: Identificar los clientes claves Asignar a clientes VIP personal capacitado o entrenado Establecer un Plan de Trabajo a cada uno Establecer planes anuales con los clientes VIP. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 87. OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA • • • • • Venta Directa Venta Multinivel Tele ventas Vending E-Commerce Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 88. Venta Plana Directa persona a persona Puerta a puerta El Party Plan Venta Directa Show Room Catalogo Venta Multinivel Directo de Fabrica Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 89. VENTA DIRECTA • • • • • • • • • El fabricante llega directamente al consumidor. Hay una retroalimentación inmediata del consumidor. Alto conocimiento del producto por parte del vendedor. Alto sentido de pertenencia del vendedor. Excelentes argumentos para el manejo de objeciones. Es importante la relación vendedor – consumidor. Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos económicos. Se requiere conocimiento de los nuevos territorios. Se requiere un gran nivel de capacitación y motivación para la fuerza de ventas. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 90. VENTA MULTINIVEL ¿QUE ES? Es un modelo de negocio basado en una red de vendedores o distribuidores independientes, en donde una persona llamada distribuidor independiente, obtiene dinero a través de: • • • La venta de productos de la empresa. Un porcentaje de las ventas de las personas que el haya reclutado como nuevos distribuidores. (1º nivel de distribuidores). Porcentaje de las ventas de personas que se hayan hecho distribuidoras a partir de sus reclutados. (2º nivel de distribuidores). Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 91. VENTA MULTINIVEL Ventajas Mínimo riesgo de inversión No requiere nivel escolar ni experiencia Posibilidad de independencia económica Se puede hacer en tiempo parcial Entrenamiento y capacitación gratuitos Desventajas Requiere gran capacidad de auto motivación Se requiere mucha perseverancia (Fracaso ⇔ Abono) Requiere habilidades en relaciones interpersonales Requiere, en principio, mucho trabajo y dedicación. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 92. VENTA TELEVENTAS Llame ya La Televenta es una estrategia de ventas diseñadas para obtener nuevos clientes como cualquier otra estrategia de mercadeo y publicidad, se soportan en una plataforma de personal complementaria a la fuerza de ventas, capacitados para atender las campañas que emprenda el negocio y que busca posicionarse en un mercado competitivo y que espera obtener ganancias en términos económicos. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 93. VENTA TELEVENTAS En el proceso comercial como tal actúan cinco instancias: el infomercial como programa televisado y prueba del servicio u objeto, el presentador como gurú, evangelizador, el espectador como posible consumidor, el televisor como mediador y transportador de información y por último, la compra “a un precio especial” utilizando el medio tele marketing a través del IVR y Call Centers. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 94. VENTA TELEVENTAS PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES • Productos de salud y de condición física. • Cosméticos y productos de cuidado personal • Suplementos alimenticios • Servicios de internet • Cursos de idiomas e instrumentos musicales • Franquicias y oportunidades de negocios • Productos educativos y de mejora de la vida personal Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 95. VENTA VENDING Es la venta de productos a través de máquinas automáticas. Simplemente introduciendo monedas, billetes, fichas o tarjetas y pulsando un botón ó girando una perilla obtenemos la mercancía seleccionada. • Maquinas Elaboradoras • Maquinas Expendedoras Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 96. Internet VENTA E-COMMERCE Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 97. VENTA E-COMMERCE • • • • • • • • Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que se puedan realizar a través del sitio Web de la empresa. Se desarrollan nuevas relaciones comerciales Mejorar los servicios de atención a sus clientes Implantarse en nuevos mercados Reducir costos de promoción e implantación de sus productos Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su empresa Ejecutar transacciones sin tener obstáculos geográficos Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 días del año, y con una filial en cualquier lugar del planeta Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 98. LISTA DEL M. A. L. (Medio Ambiente Laboral) Trabajar en una empresa que tenga un Plan de Negocio. Políticas Generales Compensación Remuneración Salarios o Comisión Territorios Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 99. Trabajar en una empresa que tenga un Plan de Negocio. o Factibilidad Económica o Factibilidad Financiera o Fase Operativa o Fase Organización/Legal o Factibilidad de Mercados Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 100. Políticas Generales Ayudan a definir las estrategias de la organización Políticas de personal Política comercial Política de productos Política de distribución Política de precios Política de ventas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 101. Un Plan de Ventas es un documento estratégico en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL FIJACION DE OBJETIVOS PLAN DE VENTAS DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DESARROLLO DE POLITICAS PROGRAMA DE ACTIVIDADES PROCEDIMIENTOS DE ACCION PRESUPUESTO Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 102. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercialización • • • • • • Situación de la empresa Situación del mercado Situación del entorno (DOFA) Situación de la competencia Situación de la distribución Situación del macroentorno Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 103. FIJACION DE OBJETIVOS Hábitos que se deben desarrollar en el área de ventas para desarrollar: S M A R T Específicos Manejables Alcanzables • • • • • Nuevos negocios Potenciar los existentes Cumplir la cuota de ventas Obtener información Protección del territorio de la competencia Realistas Tiempo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 104. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA Es definir la mejor alternativa de acción para cumplir una meta OBJETIVOS PRODUCTOS Actuales y Potenciales ACTIVIDADES VENDEDOR CLIENTES Actuales y Potenciales MERCADO COMPETENCIA Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 105. DESARROLLO DE POLITICAS • Decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos. • Decisiones respaldadas con un conjunto de actividades para cumplir la estrategia. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 106. PROGRAMA DE ACTIVIDADES Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tácticas) manejables, identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles • Cronograma de Actividades. Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los siguientes objetivos: – Se organicen todas las actividades en el tiempo – Evitar que las actividades se interpongan entre si. – Distribuir correctamente las actividades en el tiempo – Mejorar la efectividad y el control • Indicadores de Medición. – La única forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente es estableciendo Índices de Medición y Medidas de Control. – Se deben crear tantos Índices de Gestión tanto como Objetivos, Estrategias y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es mejor no realizarla. – Seguimiento a las actividades planeadas. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 107. PRESUPUESTO DE VENTAS 1. Histórico de la compañía 2. Hacia donde va el negocio? 3. Cuales son los proyectos de la compañía? 4. Capacidad económica de la Cía. 5. Ganas, sueño y reto 6. Los presupuestos se hacen antes 7. No son negociables 8. Involucra a todos los interesados Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 108. PRESUPUESTO Asignación de recursos para llevar a el Programa de Actividades: • Tamaño del equipo de ventas • Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta • Gastos de la actividad de ventas • Materiales promocionales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 109. PRESUPUESTO DE VENTAS Es el calculo cuantitativo de una estimación programada de las ventas, dentro de un periodo de tiempo determinado. IMPORTANCIA De él depende el presupuesto global de la empresa, suministra la información para el presupuesto de producción, de compra, gastos de ventas y administrativos. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  • 110. MUCHAS GRACIAS VENDEDORES PROFESIONALES Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo