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  • 1. NI 14Los negocios internacionales y el modelo de negocios
  • 2. • Historia• Misión/Visión/Valores• Competencia• Panorama del mercado del petróleo• Normas de calidad para lubricantes• Modelo de Negocios -Segmentos de mercado -Propuesta de valor -Canales de Distribución -Relaciones con los clientes -Fuentes de ingresos -Recursos clave -Actividades clave -Asociaciones clave -Estructura de Costos• Análisis FODA• El lado obscuro de Castrol como parte de BP• Caso: Castrol Oil en Vietnam• Conclusiones• Bibliografía
  • 3. El 19 de marzo de 1899, Charles "Cheers" Wakefield fundó una compañía de aceites en Inglaterra. A principios del nuevo siglo, Wakefield tomó un interés personal en dos artilugios deportivos motorizados nuevos - el automóvil y el avión.La compañía comenzó a desarrollar lubricantes especialmente paraestos nuevos motores, que necesitaban productos de calidad, losuficiente como para trabajar en el frío (el arranque) y para seguirtrabajando (en marcha) a temperaturas muy altas.Este nuevo lubricante revolucionaría el transporte en la primera mitaddel siglo veinte.
  • 4. En 1960 CC Wakefield y la compañía llegaron a ser, simplemente, CastrolLtd. Mientras tanto, los investigadores de la compañía se adentraron aúnmás en las complejidades de la lubricación del motor. Abrieron un centrode investigación en Bracknell, Inglaterra. En 1966, Castrol fue adquirida por Burmah Oil, y pasó a llamarse Burmah-Castrol En 2000, Burmah- Castrol fue adquirida por el Amoco BP (que actualmente es British Petroleum BP). Actualmente es el aceite de máxima calidad, alto desempeño y es el líder especialista en lubricantes.
  • 5. El verdadero corazón de nuestro éxito se encuentra en nuestros valores:  Liderazgo tecnológico En estos valores se soporta nuestro  Espíritu ganador compromiso para trabajar de manera  Pasión y emoción conjunta con los clientes obteniendo beneficios mutuos.  Desempeño superior "Nosotros, de forma sostenible, mejorar la rentabilidad de nuestros clientes mediante el desarrollo de productos innovadores y ofertas de servicios. Como resultado de ello, se convertirá en el socio fabricante de elección dentro de la fabricación de equipos industriales y de mantenimiento de los espacios de mercado".
  • 6. 1 - Agip 2 - BP 3 4 - - Bardhal CS Actualmente en el mercado hay aproximadamente 40 5 - Castrol 6 - Cepsa 7 - E-1 8 9 - - Elf Esso marcas de lubricantes de1011 - - Fina Galp distintas nacionalidades y1213 - - Gulf Havoline calidad, las cuales son:14 - Ipone15 - Krafft16 - Lubrifilm17 - Mobil18 - Molykote19 - Motul20 - Occidental Petroleum Co21 - Pemex, Petroleos Mexicanos22 - Pennzoil23 - Petroleo Brasileiro24 - Petronas25 - Putoline26 - Quaker State27 - Repsol28 - Rhenus29 - Sasol30 - Shell31 - Sikolene32 - Slick 5033 - Stp34 - Texaco35 - Total36 - Valvoline37 - Verkol38 - Winn´s39 - YPF
  • 7. Los productos obtenidos de la refinación del petróleose mantienen como la fuente más importante deenergía primaria en el mundo, y lo seguirán siendo enel futuro. Esta industria ha evolucionado para satisfacerun mercado en constante evolución, asociadoprincipalmente a las exigencias de la normatividadambiental y a los avances tecnológicos para hacerlamás eficiente, rentable, segura y limpia.
  • 8. BP Statistical Review of World Energy June 2012
  • 9. BP Statistical Review of World Energy June 2012
  • 10. BP Statistical Review of World Energy June 2012
  • 11. BP Statistical Review of World Energy June 2012
  • 12. BP Statistical Review of World Energy June 2012
  • 13. Financial and Operating Information 2007- 2011
  • 14. Estudio “World Oil Outlook 2011” OPEC
  • 15. La caída en el mercado de petróleo se aceleró en mayo tras laagudización de la crisis en la zona euro; la creciente preocupaciónsobre la desaceleración del crecimiento en China; y el aumento dela producción global de petróleo. Los precios futuros secontrajeron en 20% desde su nivel pico de 2012, con las últimascotizaciones de Brent rondando $97.50/bbl y de WTI $ 83.50/bbl.La demanda mundial de crudo en las refinerías se espera aumenteestacionalmente en 2.8 mb/d entre el mínimo de abril y agosto,ya que la temporada de mantenimiento ha concluido. Lacapacidad entrante y retornante en Asia y Europa contribuyepositivamente, mientras que la operación a capacidad de larefinería de Motiva en EUA podría retrasarse. La corrida derefinación global aumentó de 74.3 mb/d en el 2Q12 a 75.9 mb/den el 3Q12. International Energy Agency 2012
  • 16. Los 3 principales niveles de desempeño son : ASOCIACIÓN DE CONSTRUCTORES EUROPEOS DE AUTOMÓVILES Es un organismo creado para controlar entre otras cosas los niveles de calidad de los lubricantes utilizados en los automóviles europeos. ACEA normas se dividen en tres categorías: • A para los motores de gasolina • B para los motores diesel de coches • E para los motores diesel para vehículos industriales y camiones Cada especificación de la categoría comprende varios niveles de desempeño, indicado por un número (1, 2, 3, etc.), seguido de los dos últimos dígitos del año de la versión más reciente fue presentado.
  • 17. AMERICAN PETROLEUM INSTITUTE Permite evaluar los resultados de lubricantes en términos de detergencia, dispersividad, anti desgaste, anti oxidación, limpieza de los pistones, etc. Lubricantes debe completar con éxito cuatro pruebas para alcanzar los niveles de rendimiento API; estas pruebas tienen en cuenta: • El aumento de la temperatura del aceite del motor en servicio; • La prolongación del período entre cambios de aceite recomendados por los fabricantes; • Los esfuerzos para lograr el rendimiento del motor.La norma SAE J 300 definió lo que sedenomina "Grado de viscosidad" para cadalubricante.Cuanto más elevado es el número mejor esel mantenimiento de la viscosidad a altastemperaturas.
  • 18. Propuestas de Valor Relaciones con Asociaciones Clientes Segmentos de Clave Mercado Recursos Actividades Clave Clave Canales Fuentes de IngresosEstructura de Costos
  • 19. Castrol ofrece lubricantes para prácticamente todas las aplicacionesdomesticas, comerciales e industriales. Vehículos de pasajeros: Motocicletas: Energia 1, Edge, Magnatec, PowerRs Act, TT, TTS, Syntec, GTX, XL, GTD, GP, GPS y GO. Formula RS, Synt y SLX. Vehículos pesados: Aplicaciones Elixion, Enduron, industriales: Hyspin, Hypuron, Tection, CRB Aircol y Alpha y Agri Buques: Cyltech y Plus TLX.
  • 20. A diferencia de muchas otras marcas, Castrol invierte millones de dólares cada añoen investigar y probar sus aceites de motor para crear un producto único y potenteque lo beneficie a usted y su vehículo, para que usted pueda proteger su inversión(por ejemplo, GTX 5 veces ofrece 5 veces más protección que el estándar).• Castrol también tiene certificación API en sus productos y son de muy alta especificación.• Castrol moderniza su marca proporcionando una oferta más eficaz y diferenciada para sus clientes y consumidores: • Una gama simplificada • Beneficios tecnológicos • Una oferta profesional
  • 21. CASTROL MAGNATECVentajas del ProductoHasta el 75% del degaste del motor ocurre desde elmomento del arranque y durante el calentamientodel motor. Cuando giras la llave de tu auto, le tomatiempo a la mayoría de los lubricantes calentarse yempezar a proteger las partes del motor dondeocurre la fricción.  Lubricante de última generación con tecnología sintética y moléculas inteligentes  Sus moléculas se adhieren al motor incluso cuanto está apagado por lo que protegen antes del encendido.  Este producto ha sido desarrollado con tecnología sintética API SN, última especificación de calidad en la industria automotriz.
  • 22. En la pagina web oficial de la compañía Castrol (Globalhttp://www.castrol.com) se encuentra la lista de los países en los quese ubica la empresa, al seleccionar un país y dar clic en elautomáticamente se abre una nueva ventana con la pagina de Castrolcorrespondiente al país seleccionado. Cada país tiene su pagina web yen dicha pagina se le indica al cliente el mapa donde se encuentranlos distribuidores de productos Castrol.
  • 23. La marca Castrol tiene presenciaen los siguientes países:Alemania Colombia Georgia RusiaAmérica Central Corea Irán SuizaArgentina Croacia Irlanda TaiwánArmenia Cuba Italia TailandiaAustralia Chipre Japón TurquíaAustria Republica Letonia Turkmenist Checa ánAzerbaiyán Dinamarca Lituania UcraniaBelarus Emiratos Malasia Uruguay Árabes UnidosBélgica Eslovaquia México VenezuelaBolivia Eslovenia Noruega VietnamBrasil España Nueva Yugoslavia ZelandaBulgaria Estados Países Zimbabue Unidos BajosCanadá Estonia ParaguayCaribe Filipinas PerúChile Finlandia Reino UnidoChina Francia Rumania
  • 24. • Castrol fabrica y comercializa lubricantes en más de 130 países, con diversos centros de investigación alrededor del mundo y cuenta con distribuidores locales en todo el mundo El negocio se centra en el sector de los lubricantes de automoción, y en particular en el sector del consumo. Castrol también tiene una fuerte presencia en otros mercados de negocio como flotas de vehículos comerciales, marinos y de sectores industriales especializados. • Cada una de nuestras unidades se concentra en su propio mercado, lo que nos permite ofrecer una respuesta rápida y eficaz a las necesidades específicas de los clientes locales, haciendo uso al mismo tiempo de los conocimientos y el apoyo de una infraestructura global. REFINERIA SupermercadosEXTRACCION DE FABRICA Gasolineras PETROLEO DISTRIBUIDORES (PRODUCCIÓN) Refaccionarias/ Talleres CENTROS I + D Tiendas especializadas
  • 25.  MAYOREO DE REFACCIONES: Baja California Norte y Baja California Sur. MOSA: Sonora, Chihuahua, Sinaloa, Durango, Coahuila (La Comarca). DENKO: Coahuila (excepto La Comarca), Nuevo León. LUBRITEM: Aguascalientes, Colima, Guanajuato, Jalisco, Michoacán, Nayarit, San Luis Potosí, Zacatecas. RIMSA: Veracruz, Tamaulipas, Oaxaca. DIFATSA: Hidalgo, Querétaro, Estado de México (Zona Poniente). BOMART: Puebla, Tlaxcala. DIACHER: Guerrero, Morelos. GRUPO HERRES: Campeche, Chiapas, Quintana Roo, Tabasco, Yucatán.
  • 26. Todos los países en los que se encuentra Castrol tienen una página webque puede ser encontrada desde la pagina principal de Castrol:http://www.castrol.com Consultoría Post Venta Servicio Soluciones Automático: Call Centre “Pregunta a un experto”
  • 27. Venta de sus diversos productosParticipación en la Bolsa de Valores
  • 28. •Cuenta con las refinerías • Cuenta con la de grupo BP. pasión, la•Posee Centros de energía y el Desarrollo e Investigación. compromiso de•Puntos de distribución en varios países. más de 10,000 empleados. Físicos Humanos Técnicos Económicos • Programa Wonderware InBatch Premier • Presencia en la Bolsa de Valores
  • 29. Desarrollamos:  Las nuevas formulaciones / pruebas nuevas  Nuevos lubricantes para motores nuevos  Lubricantes para los deportes de motor Probamos:  Las nuevas formulaciones/ muestras de los clientes / aceites usados /sustancias desconocidas /nuevos aditivos químicos /nuevos productos químicos/ productos de los competidores.Hacemos un seguimiento de: Nuestras plantas de mezcla de ensayo / procedimientos / calidad de los productos y el servicio/ nuestras demandas /productos de la competencia / cumplimiento de la normativa internacional.
  • 30. Cuidado Medio AmbienteEl medioambiente ocupa un lugar primordial en todo loque hacemos.Cumpliremos con todos los requerimientos legales eincluso excederemos las expectativas en cualquier partedel mundo donde operemos. Programa “Manejo Seguro”Cuyo objetivo es comprometer y concientizar, tantoempleados como contratistas, a seguir los estándares deseguridad: cero accidentes, cero lesiones y cero daños almedio ambiente, ya que todos los que trabajamos ycolaboramos con Castrol actuaremos de acuerdo a laspolíticas de seguridad vial para mejorar los niveles deservicio que ofrecemos a todos nuestros clientes día a día.
  • 31. I+DCastrol cuenta con Centros de Investigación y Desarrolloen los cuales:• Se desarrollan nuevas formulas.• Se prueban nuevos productos químicos.• Se hace un seguimiento de los productos de la competencia. Publicidad Rankings Castrol: el primer sistema objetivo analizado de clasificación. Los deportes que abarca son: Football, Automovilismo, Cricket, etc.
  • 32. • Nuestro fundador fue también un pionero en marketing, antes de que éste fuera inventado como tal. Su estrategia de publicidad basada en superación de récords y en hazañas deportivas (el nombre de Castrol apareció en pancartas y banderas en los eventos competitivos de aviación, carreras de autos y por los intentos competitivos de los conductores “para romper el récord de velocidad”.• Cuando un evento ganador era patrocinado por Castrol, la publicidad anunciaba la victoria, mencionando que el ganador lo había hecho con fue una idea original y trascendente, y sin lugar a dudas puso a Castrol en el mapa de Inglaterra y en todo el mundo.
  • 33. Castrol ha entablado una relación triunfal con BMW para sus más de3.500 concesiones mundiales.Castrol es la principal marca de lubricantes recomendada por BMWen los más de 3.500 concesionarios mundiales. Además, tambiénsuministramos y comercializamos lubricantes de la marca BMW.Ambas compañías colaboramos igualmente en los servicios deposventa para mejorar la eficacia de los minoristas. Y es que, paralos clientes, nuestra relación con BMW les asegura una mejoratención en las actividades de posventa.Investigación y Desarrollo Fabricación Cargados de Fabrica Utilización Posventa
  • 34. Castrol es asociado estratégico mundial en materiade lubricantes por Jaguar Cars Ltd., Land Rover,Volvo Car Corporation y Aston Martin. Esta relaciónva desde el suministro de lubricantes hasta losproductos y servicios posventa.Asimismo, se trata de una alianza caracterizada porcontar con el trabajo en equipo necesario paraoptimizar el rendimiento en materia de motores devehículos y sistemas de transmisión.
  • 35. FORTALEZASEs una empresa reconocida a DEBILIDADESnivel mundial. Depende de la extracción yCuenta con el respaldo de BP. refinerías de BP , estaCuenta con centro de ultima ha tenido problemasInvestigación y Desarrollo. a nivel ambiental.La inversión en publicidad Su estructura directiva norinde frutos. es clara.Alianzas Estratégicas OPORTUNIDADES AMENAZAS Aumento en la demanda y Fluctuación en el precio del consumo de petróleo y de petróleo que es la materia productos derivados de prima de sus productos. este como son los Aumento de la competencia. lubricantes. Tráfico ilegal de lubricante.
  • 36. El 20 de Abril de 2010 comenzaba una de las peores catástrofes medioambientales relacionadas con la extracción de petróleo. La plataforma“DeepWater Horizon” ubicada en el Golfo de México y operada por la empresa Transocean bajo contrato con BP, sufría una explosión para luego colapsar en el lecho marino y dar inicio a una fuga de petróleo.
  • 37. La mancha de crudo que provocó el accidente en la plataforma de BP está ya considerada la más grande en lahistoria de EEUU. Su presidente, BarackObama, ha advertido a la compañía quetendrá que pagar toda la limpieza y las futuras indemnizaciones que se deriven. La compañía BP llegó a acuerdos para resolver demandas por miles de millones de dólares, debido al derrame de petróleo en el Golfo de México en el 2010 y pidió a un juez estadounidense una larga demora en cualquier juicio por las disputas restantes derivadas del desastre.
  • 38. Castrol eligió Vietnam debido asu ventaja de ubicación. Vietnam tiene un enorme mercado de motocicletas que tiene ventas anuales de 2,7 millones de unidades. Debido al enormetamaño del mercado, aumenta la demanda de bienes complementarios para motocicletas. Antes de entrar en Vietnam, Castrol utiliza la estrategia de localización para adaptarse al mercado vietnamita.
  • 39. La estrategia de producto está dirigido a losconsumidores que desean mantener mejor sus motocicletas. Lo anterior con el objetivo de lograr una “lealtad a la marca” que a largo plazo permita que losconsumidores (que después posean un automóvil) continúen utilizando Castrol. Esta estrategia tuvo resultados efectivos enTailandia, donde Castrol seconsolidó como líder en el ramo de lubricante automotriz.
  • 40. Debido a las condiciones únicas en Vietnam, Castroltiene dos distribuidores específicos en una región, uno para tratar con clientes estatales, mientras que el otro se ocupa de los clientes privados.
  • 41. ¿En que consistió la estrategia de Castrol para posicionarse enVietnam? SEGMENTO DE MERCADO Dado que en Vietnam existe una extenso mercado deA nivel global Castrol se centra en el mercado motocicletas, Castrol decidió satisfacer este mercado y conautomotriz. lo anterior lograr posicionarse creando una lealtad para un futuro. CANAL DE DISTRIBUCIÓNEn el resto del mundo la distribución de los productos En Vietnam: Castrol se vio en la necesidad deCastrol sigue un modelo: un país se divide en establecer dos distribuidores por regio, uno pararegiones y cada región tiene un distribuidor. clientes del estado y otro para particulares. PUBLICIDAD En Vietnam: debido a la falta de variedad en los medios deEn el resto del mundo Castrol utiliza todos los comunicación, la publicidad de Castrol solo pudo localizarsemedios disponible. en los talleres mecánicos ubicados en el país.
  • 42. ¿Cuál es la diferencia de incursionar en un mercado de unpaís en desarrollado a uno desarrollado? El mercado de un país en desarrollo presenta las siguientes características: potencial de crecimiento económico, rápido crecimiento del tamaño del mercado, cambios políticos (por ejemplo evolución a un estado democrático) que a su vez generan cambios en las políticas económicas que tenderán a mejorar la situación del país, elevada rentabilidad, entre otros. Los rendimientos obtenidos en algunos mercados de países en desarrollo es, sin dudas, uno de sus principales atractivos de cara a los inversores extranjeros. La información y los acontecimientos internacionales, tienden a afectar a los mercados tradicionales de forma semejante y en el mismo momento de tiempo, por el contrario, los países en desarrollo debido a su disparidad, reaccionan de manera diferente y con duración distinta ante hechos similares.
  • 43.  Castrol es una empresa reconocida a nivel mundial, que a diferencia de otras empresas ha establecido bien sus prioridades. A cada segmento de mercado le brinda la importancia que requiere. Cada sector recibe lo mismo: igual nivel de publicidad, de inversión y desarrollo, etc. Castrol Oil debe aprovechar el aumento en la demanda de lubricantes, el precio bajo del petróleo (que es la materia prima de sus productos), la pertenencia a BP, sus centros de desarrollo con el objetivo de posicionarse fuertemente en el mercado ante sus principales competidores como Shell quien posee un porcentaje mayor del mercado de lubricantes. La globalización se ha convertido en el impulso de los negocios internacionales. En esta la apertura comercial es requerida pero las diferencias fundamentales hacen difícil y problemático este proceso. Occidentales y orientales presenta diferencias profundas en la estructura social, el lenguaje, la educación, la filosofía económica y política. Por lo tanto, el estudio y la planificación de su respectivo perfil cultural, el ajuste del estilo de liderazgo y el enfoque estratégico son las mejores maneras de negociar la diversidad y aprovechar lo mejor de la globalización para futuras oportunidades de negocio.
  • 44.  Hill, Charles W. L., (2011). Negocios Internacionales, Competencia en el Mercado Global. México: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S. A. de C. V., 8va. Edición Alexander Osterwalder, Yves Pigneur Generación de modelos de negocios Tercera Edición, septiembre de 2011. Impreso en España. Editorial EGEDSA http://www.reuters.com http://www.castrol.com http://global.wonderware.com/LA/Success%20Stories/PetroleoyGasBPcastrol_esp.pdf http://www.bp.com/extendedsectiongenericarticle.do?categoryId=9039352&contentId=7072114 http://www.castrolfootball.com/ http://www.castrolmagnatec.com.mx/mapa/mapa.html http://es.finance.yahoo.com/q/ae?s=CASTROL.NS http://www.iea.org http://www.trademap.org/Index.aspx http://www.macmap.org/ http://www.investmentmap.org/Index.aspx

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