¿Qué es el Revenue/ Yield Management?

REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES ¡BIENVENIDOS! Jaime López-Chicheri http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/ http://www.marketingsurfers.com/ http://www.buzzturistic.com/

REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES
Jaime López-Chicheri
EXPERIENCIA LABORAL
Áreas de comercial y marketing en cadenas hoteleras internacionales con AC Hotels (comercialización de todos los hoteles de la cadena a través de los canales de e-commerce y Touroperación) , NH Hotels (Programa de fidelización NH World), Jubán Hoteles (Responsable de Grupos y Eventos adjunto a la dirección comercial).
Co-fundador de la consultora Marketing Surfers y de la plataforma Buzzturistic

EXPERIENCIA DOCENTE
Formador en:
Universidad Alfonso X el Sabio como tutor especialista de Revenue Management y e-Commerce en el programa de dirección y gestión hotelera.
Florida Universitaria , formador en Revenue Management en el Máster en Dirección e Innovación Hotelera (MDHI)
Instituto tecnológico empresarial de Caixa Galicia profesor del área de Marketing online en el Máster en Gestión y Comercialización de Empresas Hosteleras.
BLOGGER EN
El Blog de Jaime L. – Chicheri
El Blog de CESAE
Webaboca.com
Boletín Turístico

¿QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT?
DEFINICIÓN (HOTELES)
LA HABITACIÓN CORRECTA
DIFERENCIAS SUSTANCIALES ENTRE ELLAS
AL CLIENTE CORRECTO
DIFERENTE SENSIBILIDAD AL PRECIO
A UN PRECIO CORRECTO
EN BASE A LAS ANTERIORES
EN EL MOMENTO CORRECTO
ANTELACIÓN DE RESERVA
PARA LA FECHA CORRECTA
NO TODOS LOS CLIENTES NOS INTERESAN EN TODAS LAS FECHAS
A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO
ESTRATEGIAS DIFERENTES PARA CANALES DIFERENTES
¡NUEVO!  BUSCANDO LA RENTABILIDAD A LARGO PLAZO

¿QUÉ DIFERENCIAS HAY ENTRE YIELD Y REVENUE MANAGEMENT? “ YIELD = REVENUE” YIELD MANAGEMENT REVENUE MANAGEMENT TRADUCCIÓN BENEFICIO INGRESOS SECTOR LLAA HOTELES

¿QUÉ CARATERÍSTICAS DEBE TENER TODO NEGOCIO SUSCEPTIBLE DE RM?
COSTES VARIABLES BAJOS Y COSTES FIJOS ALTOS.
CAPACIDAD RELATIVAMENTE FIJA.
INVENTARIO PERECEDERO.
DEMANDA VARIABLE PREVISIBLE.
CLIENTES SEGMENTABLES.
¿QUÉ NEGOCIOS SON SUSCEPTIBLES DE APLICAR REVENUE MANAGEMENT?

¿CÓMO HA EVOLUCIONADO EL REVENUE MANAGEMENT?

¿CUALES SON LOS PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT?
ANALIZAR LA SITUACIÓN PREVIA
ENTENDER LAS CAUSAS
DESARROLLAR LA ESTRATEGIA
IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS
CONTROLAR

¿ALGUNOS CONSEJOS RELACIONADOS CON LA APLICACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT?
Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia
Utilizar previsiones realistas
Relacionar Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia con unos mismos objetivos.
Establecer relaciones fuertes con tus distribuidores
Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.
Guía a tu equipo de ventas
Redefinir las bases del estudio de nuestros datos.
Mantener una estructura de precios consistente
Llevar a cabo una completa auditoría de sistemas
Establecer sistema de incentivos orientados a la generación de ingresos
Pensar estratégicamente y de forma estructurada
Ir siempre un paso más allá en nuestro mercado.
Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen
Gestionar adecuadamente nuestra reputación Online y Offline .
Incrementar el capital intelectual del hotel .
Vender en términos de valor no de precio
Centrar nuestra estrategia en el cliente
Convertirnos en Change Managers
En tiempos de crísis tener en mente que esta no durara eternamente

¿CÓMO SE RELACIONA EL REVENUE MANAGEMENT CON EL MARKETING Y LA COMERCIALIZACIÓN HOTELERA?

¿PORQUÉ ES IMPORTANTE HACER REVENUE MANAGEMENT Y MARKETING & COMERCIALIZACIÓN EN INTERNET?

¡BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIÓN! Michael Porter, “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) “ una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo ” “ Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.” Collin Jasper (Beaton Consulting) Universidad de Cornell “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 “ Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran medida.” “ Fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos cliente” Gabriele Burgio presidente de NH Hotels

¡BAJAR PRECIOS NO ES LA SOLUCIÓN!

REVENUE MANAGEMENT EN HOTELES GRACIAS Jaime López-Chicheri http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/ http://www.marketingsurfers.com/ http://www.buzzturistic.com/ en breve podrán contar con esta presentación Powerpoint y otro material interesante relacionado con este Web Seminar, en esta misma Web

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