Marketing Em Rh - Nova

Marketing Em Rh - Nova - Presentation Transcript

Jaime Alexandre de Lima Curcio

Docente

E-Mail: [email_address]

Blog: jaimebrasileiro.blogspot.com

Jaime, o brasileiro

Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você! Mário Quintana Jaime, o brasileiro - Marketing 3

"Se não houver frutos, valeu a beleza das flores; se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da semente."

Henfil

Jaime, o brasileiro - Marketing

"Não siga a estrada, apenas; ao contrário, vá por onde não haja estrada e deixe uma trilha"

Ralph Waldo Emerson

Jaime, o brasileiro - Marketing 4

“ O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.”

Philip Kotler

Marcos Cobra

“ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."

Mas o que é marketing?

Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo.

Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores

Antonio Carlos Giuliani

" A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“

Theodore Levitt

Jaime, o brasileiro - Marketing Marketing

Em equipe de 5 pessoas

1 – Depto Financeiro

1 – Depto Marketing

1 – Depto Engenharia

= 5 = 1

Critérios para compra:

Design (Beleza)

Segurança

Preço

Montar um produto

Com nome do produto

Para que ele serve

Para quem ele será vendido (público-alvo)

Valor

Apresentar

Bibliografia

KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo: Prentrice Hall, 2005

KOTLER , Philip e ARMSTRONG , Gary. Princípios de Marketing , Prentice Hall do Brasil 7ª edição, Rio de Janeiro, 1995

KOTLER , Philip, A Administração de Marketing , 5ª edição, São Paulo, 1998,

POPCORN , Faith, O Relatório Popcorn , Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994

ROSA , José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999

KWASNICKA , Eunice Lavaca, Introdução a Administração , Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995

COBRA , Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle , São Paulo, Atlas, 1986

PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal

MEIO E MENSAGEM , - Revista mensal

FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário

ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário

JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário

CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República

Sites:

http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm

http://www.somarketing.com.br

Como as empresas e o marketing estão mudando

E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real.

Como as empresas e o marketing estão mudando

Benchmarking

Alianças estratégicas

Parceiros-fornecedores

Globais e locais: tentar ser os dois

Descentralizadas: não mais ser uma administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local.

Composto Mercadológico 4 Ps e 4 Cs Jaime, o brasileiro - Marketing

Jaime, o brasileiro - Marketing 4 Ps Anos 60 Comunicação das virtudes do produto Promoção Definido pelas equipes de vendas Place (Distribuição) Definido pela necessidade das empresas Preço Definido pela engenharia de produto Produto

Jaime, o brasileiro - Marketing 4 Cs Atualidade Pressupõe diálogo com o consumidor Comunicação Consumidor compra onde for mais cômodo Conveniência Definido pela percepção do consumidor Custo Produto definido pelos anseios dos clientes Consumidor

Jaime, o brasileiro - Marketing 4 As Daqui em diante Auditoria de Marketing Avaliação Comunicação/MKT Relacionamento Logística, Venda Pessoal, Propaganda Ativação Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda Adaptação Pesquisa interna e externa Análise

Composto de Marketing

O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo

Produto, preço, promoção e distribuição

Exercício 4 Ps

Mc Donald’s - Big Mac

Nike - Chuteira

Speedy - Internet DSL

Montar os 4 Ps

Sugerir um Estratégia de Marketing

Composto de Marketing Produto Produto

Variedade de produto

Qualidade

Design

Marca

Embalagens

Tamanhos

Serviços

Garantias

Devoluções

Composto de Marketing Preço

Lista de preços

Descontos

Condições comerciais

Composto de Marketing Promoção

Propaganda

Força de vendas

Relações públicas

Marketing direto

Composto de Marketing Distribuição

Canais de distribuição

Cobertura

Localizações

Estoque

Transporte

Varejo

Atacado

Planejamento de Marketing

Há cinco tipos de empresas: as que fazem as coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido.

Planos não são nada; planejamento é tudo.

Estratégia de marketing é uma série de ações integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável.

Roteiro para Plano de Marketing Plano de Marketing

Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto

Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente

Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes

Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro

Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano

Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará?

Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano

Controles: indica como o plano será monitorado

Análise do ambiente externo Forças macro e micro ambientais

Demográficas

Econômicas

Tecnológicas

Políticas

Legais

Sócio - culturais

Consumidores

Concorrentes

Fornecedores

Objetivo da área de Marketing

Obter lucro e resultados positivos na empresa

Divulgar o nome e a especialidade da empresa

Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa

Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa

Briefing

Situação de Mercado

Dados do Produto ou Serviço

Comparação do Prouto/Seviço com a Concorrência

Objetivos de Marketing

Posicionamento

Público-alvo e Localização

Comunicação com o cliente

Ambiente de Marketing

Moda : é imprevisível, tem vida curta

Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade

Megatendências : são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos)

O QUE É UM CLIENTE ?

Um cliente é...

A pessoa mais importante do mundo... Não depende de nós... nós dependemos dele.

Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele.

Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo.

Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente.

É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós.

Conceito de Cliente

Cliente principal:

Cliente secundário

Cliente Consumidor

Cliente formador de opinião

Jaime, o brasileiro - Marketing Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler

Conceito de Cliente

Cliente principal:

Compra com freqüência na empresa

Compra com a razão (analisa a compra)

Está próximo a empresas

Cliente secundário

Não compra com freqüência

Compra por impulso

Cliente Consumidor:

O que utiliza o produto / serviço

Cliente formador de opinião:

Cria a necessidade do produto / serviço

Produto principal e secundário

Vamos estudar um açougue como exemplo:

Produto principal:

Carnes

Produtos secundários

Carvão

Bebidas

Temperos

Colocar o produto principal como destaque

Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal

Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso

MICROAMBIENTE

Pode-se controla ou dominar

MACROAMBIENTE

Não pode-se controlar

(Economia, clima, política, religião, tecnologia, concorrência e o cliente)

Análise - SWOT Jaime, o brasileiro - Marketing FORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS FATORES INTERNOS E EXTERNOS T hreats Ameaças O pportunities Oportunidades W eaknesses Fraquezas S trengths Forças

O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Jaime, o brasileiro - Marketing Forças Tecnológicas Forças da concorrência Forças Econômicas Consumidor Forças Sociais Forças Legais e reguladoras Forças Políticas Demografia Sistema 4 Ps Oportunidades Ameaças Pontos Fracos Pontos Fortes Empresa

Jaime, o brasileiro - Marketing AMEAÇA OPORTUNIDADE FRAGILIDADE (Pontos Fracos) POTENCIALIDADE (Pontos Fortes) AMBIENTE EXTERNO AMBIENTE INTERNO BOM RUIM

Estratégias de crescimento Jaime, o brasileiro - Marketing Externo Interno

DESENVOLVIMENTO

De mercado

Diversificação

CRESCIMENTO

Internacionalização

Joint-venture

Predominância Oportunidades

MANUTENÇÃO

Nicho

Especificação

SOBREVIVÊNCIA

Redução de custos

Predominância Ameaças Predominância Pontos Fracos Predominância Pontos Fortes Diagnóstico

Diferencial de Mercado

Encontrar um diferencial de Mercado

Exclusividade da Empresa

Concorrência

Benchmarking

Estudo dos Concorrentes

Tabela Comparativa

Ser espelho para concorrentes

Pesquisa de Mercado Jaime, o brasileiro - Marketing

Logística

Uniforme para entregadores e Motorista

Treinamento de Vendas

Motivação

Premiação para equipe de entrega

CRM (customer relationship marketing) marketing de relacionamentos com o cliente

Banco de Dados

Cartão de Fidelidade

Crachá de Funcionários

Código defesa do Consumidor

Placas explicativas

Códigos de Leis referente a empresa

Funcionário também é consumidor

Leis de Promoção de Vendas

Concurso

Sorteio

Caixa Econômica Ferderal

Concurso Cultural

Compre e Ganhe

Junte e Troque

Achou Ganhou

Técnicas de Vendas

Treinamento para Funcionários

Promoção Interna

Cursos e Técnicas Motivacionais

Telemarketing

Treinamento

Telemarketing Ativo

Telemarketing Receptivo

Telemarketing Híbrido

Telemarketing Misto

MSN - Chatweb - Internet - Skype

Segurança e Medicina do Trabalho

PCMSO - Programa de COntrole Médico e Saúde Ocupacional

PPRA - Programa de Prevenção de Riscos Ambientais

PPP - Perfil Profissiográfico Previdenciário

CIPA - Comissão Interna de Prevenção de Acidentes

Comunicação Interna

Placas de Visualização

Sinalização Interna

Informativo Periódico

Internet / Intranet

Lista de E-mails

Arquivos Compartilhados

Acesso ao cadastro (alguns até alteram os dados)

ISO - 9000 (Certificação de Qualidade) (Certificação de Qualidade)

Divulgação para a Sociedade

Meio Ambiente

Ecologia

Aniversário de Certificações

Confraternização para Clientes/Sociedade/Funcionários/Fornecedores/Parceiros/Políticos/Militares

Marketing de Relacionamento

Organização estabelece ligações a longo prazo com os clientes individuais para benefício mútuo

Pós Marketing

Maximizar a satisfação dos clientes atuais

Iniciar um relacionamento

Construir lealdades

Plano de Carreira

Aumento do capital Intelectual

Competição Saudável Interna

Aumento da Produtividade

Redução da Rotatividade

Organização de Departamentos

Aumento do Salário

Estratégias de Marketing

Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda

Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores

Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência

Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente

Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas

Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes

Subir os preços e a margem (se o mercado permitir)

Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso

Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava)

Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja

Expor melhor os produtos

Colocar os produtos complementares junto dos produtos principais

Comprar melhor – parceria com fornecedores

Jaime, o brasileiro - Marketing 215

Melhorar a imagem da loja

aparência externa e interna

Boa divulgação “boca a boca”

Bom atendimento

Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja

Oferecer produtos ou serviços diferenciados

Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê resultado

Quais as suas necessidades e expectativas?

O que é mais importante entre as necessidades?

Como os clientes avaliam a empresa?

Como os clientes avaliam nossos concorrentes?

O que podemos fazer para superar as expectativas dos clientes?

Marketing Via Internet

A empresa deve ter um site?

O público da internet deseja seus produtos ou serviços?

Quais os produtos ou serviços devem ser anunciados?

Qual o orçamento?

Como aproveitar melhor essa mídia?

Marketing Via Internet Jaime, o brasileiro - Marketing Linguagem integrada Público Consumidor Confiança Disponibilidade para todo tipo de empresa Propaganda do Site Rapidez Canal Aberto Feedback Atualização Custo Atender as expectativas do consumidor Imagem inovadora Cuidados Vantagens

Site “bem sucedido”