Aula De Mercadologia

Aula De Mercadologia - Presentation Transcript

1 Jaime, o brasileiro - Marketing

Administração Mercadológica Mercadologia Marketing 1 Jaime, o brasileiro - Marketing

Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio 1 Jaime, o brasileiro - Marketing

Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio Professor 1 Jaime, o brasileiro - Marketing

Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio Professor E-Mail: jaime.brasileiro@gmail.com 1 Jaime, o brasileiro - Marketing

Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você! 3 Jaime, o brasileiro - Marketing

\"Se não houver frutos, valeu a beleza das flores; se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da semente.\" Henfil 2 Jaime, o brasileiro - Marketing

“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.” 5 Jaime, o brasileiro - Marketing

“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.” Philip Kotler 5 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marcos Cobra 6 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marcos Cobra “ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.\" 6 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? 7 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo. 7 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo. Jaime Alexandre de Lima Curcio 7 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores 8 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores Antonio Carlos Giuliani 8 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? \"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“ 9 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é marketing? \"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“ Theodore Levitt 9 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing 10 Jaime, o brasileiro - Marketing

Em equipe de 5 pessoas  1 – Depto Financeiro  1 – Depto Marketing  1 – Depto Engenharia =5 =1 INSS e SENAC 13

Critérios para compra: Design (Beleza) Segurança Preço INSS e SENAC 14

Montar um produto  Com nome do produto  Para que ele serve  Para quem ele será vendido (público-alvo)  Valor  Apresentar INSS e SENAC 15

Bibliografia • KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo: Prentrice Hall, 2005 • KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª edição, Rio de Janeiro, 1995 • KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998, • POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994 • ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999 • KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995 • COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle , São Paulo, Atlas, 1986 • PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal • MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal • FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário • ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário • JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário • CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República • Sites: • http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm • http://www.somarketing.com.br 11 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio total visto do ponto de vista de seu resultado final, isto, é do ponto de vista do consumidor... O sucesso empresarial não é determinado pelo fabricante, mas pelo consumidor. 12 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Conceitos Centrais • Necessidade humana: é um estado de privação de alguma satisfação básica • Desejos: são carências por satisfações específicas para atender ás necessidades • Demandas: são desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição para comprá-los • Produtos: bens físicos, serviços e idéias 13 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing • Marketing surge quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e desejos através da troca • Transações • Relacionamentos e redes: consumidores, funcionários, fornecedores, distribuidores, varejistas, agências de propaganda, cientistas universitários etc (stakeholders) 14 Jaime, o brasileiro - Marketing

Administração de Marketing Administração de Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. American Marketing Association 15 Jaime, o brasileiro - Marketing

Orientação para o Marketing • Atender às necessidades de maneira lucrativa. • Identificar desejos e atendê-los. • Amar o cliente, não o produto. • Como você quiser. • Você é quem manda. • Pessoas em primeiro lugar. • Parceiros no lucro. 22 Jaime, o brasileiro - Marketing

Definição de Valor • Valor entregue ao consumidor é diferença entre o valor total esperado e o custo total do consumidor • Valor total para o consumidor é o conjunto de benefícios esperados por determinado produto ou serviço (Valor do produto, dos serviços, dos funcionários e da imagem) • Custo total do consumidor é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço (preço, custo de tempo, de energia física e psíquica) 27 Jaime, o brasileiro - Marketing

Definição de Satisfação • Satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa. 28 Jaime, o brasileiro - Marketing

Como as empresas e o marketing estão mudando • Reengenharia:não mais concentra-se em departamentos funcionais e passar e reorganizá-los seguindo processos chave administrados por equipes multidisciplinares. • Terceirização: não mais realizar todas as tarefas no âmbito da empresa e passar a comprar mais bens e serviços de terceiros, caso sejam melhores e mais baratos. 30 Jaime, o brasileiro - Marketing

Como as empresas e o marketing estão mudando • E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real. 31 Jaime, o brasileiro - Marketing

Como as empresas e o marketing estão mudando • Benchmarking • Alianças estratégicas • Parceiros-fornecedores • Globais e locais: tentar ser os dois • Descentralizadas: não mais ser uma administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local. 32 Jaime, o brasileiro - Marketing

Composto Mercadológico 4 Ps e 4 Cs 34 Jaime, o brasileiro - Marketing

4 Ps Anos 60 Produto Definido pela engenharia de produto Preço Definido pela necessidade das empresas Place (Distribuição) Definido pelas equipes de vendas Promoção Comunicação das virtudes do produto 35 Jaime, o brasileiro - Marketing

4 Cs Atualidade Consumidor Produto definido pelos anseios dos clientes Custo Definido pela percepção do consumidor Conveniência Consumidor compra onde for mais cômodo Comunicação Pressupõe diálogo com o consumidor 36 Jaime, o brasileiro - Marketing

4 As Daqui em diante Análise Pesquisa interna e externa Adaptação Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda Ativação Comunicação/MKT Relacionamento Logística, Venda Pessoal, Propaganda Avaliação Auditoria de Marketing 37 Jaime, o brasileiro - Marketing

Composto de Marketing • O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo • Produto, preço, promoção e distribuição 38 Jaime, o brasileiro - Marketing

Exercício 4 Ps • Mc Donald’s - Big Mac • Nike - Chuteira • Speedy - Internet DSL • Montar os 4 Ps • Sugerir um Estratégia de Marketing 30

Exercício Seminário 4 Ps • Escolher um dos Ps. • Comentar sobre o P - Literatura • Mostrar o P Sendo utilizado numa empresa real • Apresentar em forma de seminário 31

Composto de Marketing Produto • Variedade de produto • Qualidade • Design • Marca • Embalagens • Tamanhos • Serviços • Garantias • Devoluções 39 Jaime, o brasileiro - Marketing

Composto de Marketing Preço • Lista de preços • Descontos • Condições comerciais 40 Jaime, o brasileiro - Marketing

Composto de Marketing Promoção • Propaganda • Força de vendas • Relações públicas • Marketing direto 41 Jaime, o brasileiro - Marketing

Composto de Marketing Distribuição • Canais de distribuição • Cobertura • Localizações • Estoque • Transporte • Varejo • Atacado 42 Jaime, o brasileiro - Marketing

Planejamento de Marketing • Há cinco tipos de empresas: as que fazem as coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido. • Planos não são nada; planejamento é tudo. • Estratégia de marketing é uma série de ações integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável. 43 Jaime, o brasileiro - Marketing

Roteiro para Plano de Marketing • Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto • Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente • Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes • Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro 44 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano • Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará? • Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano • Controles: indica como o plano será monitorado 45 Jaime, o brasileiro - Marketing

Análise do ambiente externo Forças macro e micro ambientais • Demográficas •Sócio - culturais • Econômicas •Consumidores •Concorrentes • Tecnológicas •Fornecedores • Políticas • Legais 46 Jaime, o brasileiro - Marketing

Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Marketing: – reputação da empresa, – participação no mercado, – qualidade do produto, – qualidade do serviço, – eficácia do preço, – eficácia da distribuição, – eficácia da promoção, – eficácia da força de vendas, – eficácia da inovação e – cobertura geográfica. 47 Jaime, o brasileiro - Marketing

Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Finanças: – disponibilidade e custo do capital, – fluxo de caixa e estabilidade financeira • Produção: – instalações, – economia de escala, – habilidade da força de trabalho, e – habilidade técnica da produção 48 Jaime, o brasileiro - Marketing

Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Organização: – Visão de liderança, – Comunicação, – Orientação empreendedora, – Flexibilidade – Perfil de gestão – Comprometimento – Qualificação dos colaboradores 49 Jaime, o brasileiro - Marketing

Segmentação de Mercado • Marketing de massa • Marketing de segmento • Marketing de nicho • Marketing local • Marketing individual ou customizado 150 Jaime, o brasileiro - Marketing

Procedimento de Segmentação de Mercado • Estágio de levantamento: entrevistas exploratórias e focalização de grupos para informação e de motivação, atitudes e comportamento do consumidor. Atributos e suas avaliações de importância. Consciência e avaliações da marca. Padrões de uso do produto. Fatores demográficos, geográficos, psicográficos e hábitos de mídia dos respondentes 151 Jaime, o brasileiro - Marketing

Procedimento de Segmentação de Mercado • Estágio de análise: Análise fatorial: remover variáveis altamente correlacionadas. Análise de conglomerados: criar segmentos diferenciados. • Estágio de classificação de perfil: Pessoas caseiras passivas, entusiastas por esportes, auto-suficientes introspectivos, patronos da cultura, pessoas caseiras ativas e pessoas socialmente ativas. 152 Jaime, o brasileiro - Marketing

Bases para segmentação de mercados consumidores • Variáveis geográficas • Variáveis demográficas • Variáveis psicográficas • Variáveis cpomportamentais 153 Jaime, o brasileiro - Marketing

Bases para segmentação de • Geográficas: região, população da cidade, concentração (urbana e rural) e clima. • Demográficas: faixa etária, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. • Psicográficas: estilo de vida (objetivos, extravagantes e intelectuais) e personalidade ( compulsiva, gregária, e ambiciosa) 154 Jaime, o brasileiro - Marketing

Bases para segmentação de • Comportamentais  Ocasiões: normais e especiais.  Benefícios: qualidade, serviço, economia e rapidez.  Status do usuário: nenhum, médio e forte.  Estágio de aptidão de compra: inconsciente, consciente, informado, interessado e disposto a comprar.  Atitude relativa ao produto: entusiástica, positiva, indiferente, negativa e hostil. 155 Jaime, o brasileiro - Marketing

Base para segmentar mercados industriais • Demográficas: setor industrial, tamanho da empresa e localização. • Operacionais: tecnologias e capacidade do cliente. • Situacionais: urgência, aplicações específicas e tamanho do pedido. • Características pessoais: lealdade, atitudes frente a riscos valores similares entre comprador- vendedor. 156 Jaime, o brasileiro - Marketing

Base para segmentar mercados industriais • Compra:  Organização da função de compra na empresa: centralizado ou descentralizado.  Estrutura de poder: orientação para engenharia, finanças etc  Natureza dos relacionamentos existentes.  Política geral de compras: leasing, contratos de serviços, propostas fechadas etc  Critérios de compra: qualidade, serviço ou preço? 157 Jaime, o brasileiro - Marketing

Requisitos para segmentação • Mensuráveis. • Substanciais. • Acessíveis. 158 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mercado-alvo • Avaliação de segmentos de mercado. • Seleção de segmento de mercado. Concentração em segmento único. Especialização seletiva. Especialização por produto. Especialização por mercado. Cobertura ampla de mercado. Marketing indiferenciado/diferenciado. 159 Jaime, o brasileiro - Marketing

Objetivo da área de Marketing • Obter lucro e resultados positivos na empresa • Divulgar o nome e a especialidade da empresa • Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa • Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa 160 Jaime, o brasileiro - Marketing

Briefing • Situação de Mercado • Dados do Produto ou Serviço Comparação do Prouto/Seviço com a Concorrência • Objetivos de Marketing • Posicionamento • Público-alvo e Localização • Comunicação com o cliente 161 Jaime, o brasileiro - Marketing

Situações de Demanda Tarefas de Marketing • Demanda negativa: uma parcela de consumidores não gosta do produto e até mesmo o evita – vacinas, serviços odontológicos etc. • Demanda inexistente: desconhecimento. • Demanda declinante:reestimular mercado - universidades particulares. • Demanda irregular: variações sazonais, diárias ou horárias – museus. • Demanda plena: manter a demanda. • Demanda excessiva: maior do que as empresas podem suportar – demarketing – aumentar preços • Demanda indesejada: produtos prejudiciais a saúde – cigarros, bebidas alcoólicas e drogas. 163 Jaime, o brasileiro - Marketing

O QUE É UM CLIENTE ? Um cliente é... A pessoa mais importante do mundo... Não depende de nós... nós dependemos dele. Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele. Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo. Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente. É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós. 164 Jaime, o brasileiro - Marketing

Ambiente de Marketing 210 Jaime, o brasileiro - Marketing

Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta 210 Jaime, o brasileiro - Marketing

Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta • Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade 210 Jaime, o brasileiro - Marketing

Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta • Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade • Megatendências: são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos) 210 Jaime, o brasileiro - Marketing

Conceito de Cliente Cliente principal: Cliente secundário Cliente Consumidor Cliente formador de opinião Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler 165 Jaime, o brasileiro - Marketing

Conceito de Cliente Cliente principal: Compra com freqüência na empresa Compra com a razão (analisa a compra) Está próximo a empresas Cliente secundário Não compra com freqüência Compra por impulso Cliente Consumidor: O que utiliza o produto / serviço Cliente formador de opinião: Cria a necessidade do produto / serviço 166 Jaime, o brasileiro - Marketing

Produto principal e secundário Vamos estudar um açougue como exemplo: – Produto principal: – Carnes – Produtos secundários – Carvão – Bebidas – Temperos 162 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Colocar o produto principal como destaque • Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal • Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso 168 Jaime, o brasileiro - Marketing

• MICROAMBIENTE Pode-se controla ou dominar • MACROAMBIENTE Não pode-se controlar (Economia, clima, política, religião, tecnologia, concorrência e o cliente) 174 Jaime, o brasileiro - Marketing

Análise - SWOT FORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS FATORES INTERNOS E EXTERNOS Forças Strengths Fraquezas Weaknesses Oportunidades Opportunities Ameaças Threats 175 Jaime, o brasileiro - Marketing

POTENCIALIDADE FRAGILIDADE (Pontos Fortes) (Pontos Fracos) AMBIENTE INTERNO OPORTUNIDADE AMEAÇA RUIM BOM AMBIENTE EXTERNO 176 Jaime, o brasileiro - Marketing

Diferencial de Mercado 177 Jaime, o brasileiro - Marketing

Concorrência 178 Jaime, o brasileiro - Marketing

Qualidade 179 Jaime, o brasileiro - Marketing

Pesquisa de Mercado 181 Jaime, o brasileiro - Marketing

CRM 182 Jaime, o brasileiro - Marketing

Código defesa do Consumidor 183 Jaime, o brasileiro - Marketing

Leis de Promoção de Vendas 184 Jaime, o brasileiro - Marketing

Técnicas de Vendas 185 Jaime, o brasileiro - Marketing

Telemarketing 186 Jaime, o brasileiro - Marketing

Plano de Marketing 187 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 \"One to One“ Nova realidade do Marketing 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 \"One to One“ Nova realidade do Marketing Consumidores estão dispostos a pagar um “Plus” no preço, por produtos que atendam suas necessidades e desejos específicos. 188 Jaime, o brasileiro - Marketing

Novas Realidades do Mercado 189 Jaime, o brasileiro - Marketing

Novas Realidades do Mercado Passado Presente Futuro Mercado em Mercado Saturado Mercado Misto crescimento MKT de Massa MKT de Segmentação MKT de nichos Produção em série Produção por valor Produto valor agregado agregado MKT do Produto MKT de oportunidade MKT interativo Foco no Produto Foco no Cliente Foco no cliente individual Produtividade Qualidade Qualidade Estratégia competitiva Estratégia de parceria Alianças estratégicas Gerência pela eficiência Gerência pelo resultado Gerência da Mudança Revolução Industrial Revolução dos serviços Revolução da velocidade 189 Jaime, o brasileiro - Marketing

\"Fazer marketing é uma forma de sentir as necessidades do mercado através da análise, criar produtos ou serviços que atendam a essas necessidades mediante a adaptação e obter a venda por meio da ativação. Mas não é só, é preciso avaliar os desempenhos para, aí sim, integrar o marketing através de todas as suas funções” Marcos Cobra 190 Jaime, o brasileiro - Marketing

Pesquisa mercadológica • Fazer uma pesquisa com os alunos Data e Local que foi realizado a pesquisa Qualitativa ou quantitativa Número de Entrevistados (Amostra) Porcentagem das perguntas Análise da pesquisa 191 Jaime, o brasileiro - Marketing

Qualidade “ O gosto só pode ser educado pela contemplação não do que é razoavelmente bom, mas daquilo que é puramente excelente. Só revisando apenas os melhores trabalhos que já fiz é que posso estabelecer um padrão para o futuro.” Johnn W. Von Goethe 192 Jaime, o brasileiro - Marketing

O que é qualidade? Conceito: O gerenciamento da qualidade é uma nova doutrina, comparável em importância às escolas tradicionais de pensamento administrativo (Taylor, Fayol, etc). Mas, como não poderia deixar de ser, ela apresenta conceitos diferentes em muitos aspectos. A começar pelo que seja Qualidade 193 Jaime, o brasileiro - Marketing

Tradicionalmente sempre associamos Qualidade a Produtos finais, ou seja, a produtos como um carro ou uma televisão, ou até a serviços, como um bom jantar num restaurante Francês. Os gurus do gerenciamento da qualidade, porém, já pensam que a abordagem como essa é muito míope.isto porque a qualidade tem a ver primordialmente com o processo pelo qual os produtos ou serviços são materializados. Se o processo for bem realizado, um bom produto final advirá naturalmente. A qualidade reside no que se faz, aliás, em tudo que se faz, e não apenas no que se tem como conseqüência disso. 194 Jaime, o brasileiro - Marketing

Mas o que é Qualidade? Você sabe distinguir um bom carro ou um bom jantar, mas aposto que precisará de uns cinco segundos para explicar por quê. Qualidade, então, seria isso aí: ou seja, o que você como cliente esperava do tal carro ou do tal jantar. O carro teria de ser possante? Chamemos isso de Qualidade. O Jantar, teria que ser romântico? Qualidade outra vez. Que o carro fosse econômico e o jantar saboroso, eventualmente, já não seria mais atributos de Qualidade. Por que? Simples: por não interessar a você, o cliente. 195 Jaime, o brasileiro - Marketing

E o que em geral interessa? Três aspectos: a Qualidade Intrínseca, ou aquilo que “satisfaz no uso” e que se mede por ausência de defeitos e presença de características desejadas; custos e atendimento. Vejamos então um exemplo do que é qualidade ao contrário. 196 Jaime, o brasileiro - Marketing

Tinha um cliente uma certa vez, um encontro marcado com um associado no restaurante do Aeroporto de Congonhas, num feriado. Não podia ser em outro lugar, nem noutro horário, pois o Cliente estava vindo do Norte e a caminho do Sul. E sem tempo para pernoitar em São Paulo. Eram 16 horas e lá estavam: O cliente e seu associado, prestes a iniciar a conversa de negócios, só dispunham de uma hora. Não havia viva alma no local. 197 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Porém assim que o cliente foi abrir a boca, o pianista da casa começou a tocar. No começo ele foi devagarzinho, baixinho, como se estivesse num clube noturno. Até aí, tudo bem; dava para conversar e a música estava até agradável. Só que cinco minutos depois o pianista carregou nas tintas, batendo no piano como se fosse a sua sogra. O cliente e o associado, não conseguiam ouvir-se mutuamente e o desgraçado pianista continuava massacrando o piano, indiferente com o mundo a sua volta. O cliente foi até ele e, educadamente, solicitou-lhe, em virtude da sua urgência e de que o local estava vazio, que suspendesse a performance por apenas alguns minutos até que encerrassem a conversa. 198 Jaime, o brasileiro - Marketing

Em vão. Era o seu Serviço, ele disse que não poderia interromper, pois para isso era pago, e continuou destruindo o piano. Aí foi a vez do gerente, onde o cliente, munido de raiva, explicou tudo de novo. Com igual resultado. O pianista estava ali para agradar os fregueses, ele tinha mesmo que fazer aquilo. 199 Jaime, o brasileiro - Marketing

MORAL DA HISTÓRIA • Todos temos que ser treinados para tomar decisões • Todas empresas tem que ter Data Base Marketing • Só percebemos quando não existe qualidade, quando é agradável, você nem percebe 200 Jaime, o brasileiro - Marketing

VISÕES DE QUALIDADE Qualidade em 1º lugar (Henri Ford) Construiremos bons navios, Com lucro se pudermos, Com prejuízo se necessário, Mas sempre bons navios (NEWPORT) 201 Jaime, o brasileiro - Marketing

Novo Marketing • Globalização, Avanços tecnológicos, MKT individualizado • Formas diferenciadas de comercializar os produtos e serviços (Internet) • Vantagem competitiva – dependerá da comunicação para manter a fidelidade do consumidor • MKT de relacionamento – Consumidor Final, Business to Business 202 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Preços determinados pelos clientes • Importante contato com o cliente – momento da verdade • Não existe mais uma estratégica fixa de MKT • Mala direta personalizada, telemarketing Ativo • Marketing Social • Utilização da Logística 203 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing de Relacionamento Organização estabelece ligações a longo prazo com os clientes individuais para benefício mútuo 204 Jaime, o brasileiro - Marketing

Pós Marketing • Maximizar a satisfação dos clientes atuais • Iniciar um relacionamento • Construir lealdades 205 Jaime, o brasileiro - Marketing

Tradicional / Pós Marketing 206 Jaime, o brasileiro - Marketing

DIFERENÇA 207 Jaime, o brasileiro - Marketing

DIFERENÇA • Relações com o cliente – Envolvimento com os clientes atuais para aumentar a satisfação com a empresa • Relações Públicas – Envolvimento com os não-clientes atuais com o propósito de melhorar a imagem da empresa-produto-serviço 207 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes • Mantenha seus cadastros de clientes sempre atualizados 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes • Mantenha seus cadastros de clientes sempre atualizados • Identifique e organize uma linguagem com seus melhores clientes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência 209 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top 209 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes 209 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes • Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos 209 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes • Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos • Faça com que sua empresa seja mais importante para o cliente do que o produto ou o serviço 209 Jaime, o brasileiro - Marketing

Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing

O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing

O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing

O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as m ic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra Fo ido o g as Po rça r m as ógic Sis lít s De rç ol tem ica Fo cn s Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing

Desafios para o Marketing • Melhorar a qualidade dos produtos / serviços • Desenvolver novos produtos • Monitorar a concorrência • Ligar o Marketing a outras funções • Criar uma cultura de marketing na empresa • Focalizar novos segmentos • Melhorar os canais de distribuição • Atender as preocupações do meio ambiente • Cuidar do Marketing Global 212 Jaime, o brasileiro - Marketing

Estratégias de crescimento Interno Diagnóstico Predominância Predominância Pontos Fortes Pontos Fracos Predominância SOBREVIVÊNCIA MANUTENÇÃO •Redução de custos •Nicho Externo Ameaças •Especificação Predominância CRESCIMENTO DESENVOLVIMENTO •Internacionalização •De mercado Oportunidades •Joint-venture •Diversificação 213 Jaime, o brasileiro - Marketing

Estratégias de Marketing • Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda • Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores • Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência • Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente • Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas • Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes 214 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Subir os preços e a margem (se o mercado permitir) • Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso • Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava) • Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja • Expor melhor os produtos • Colocar os produtos complementares junto dos produtos principais • Comprar melhor – parceria com fornecedores 215 Jaime, o brasileiro - Marketing

• Melhorar a imagem da loja – aparência externa e interna – Boa divulgação “boca a boca” – Bom atendimento • Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja • Oferecer produtos ou serviços diferenciados 216 Jaime, o brasileiro - Marketing

Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê resultado • Quais as suas necessidades e expectativas? • O que é mais importante entre as necessidades? • Como os clientes avaliam a empresa? • Como os clientes avaliam nossos concorrentes? • O que podemos fazer para superar as expectativas dos clientes? 217 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Via Internet • A empresa deve ter um site? • O público da internet deseja seus produtos ou serviços? • Quais os produtos ou serviços devem ser anunciados? • Qual o orçamento? • Como aproveitar melhor essa mídia? 218 Jaime, o brasileiro - Marketing

Marketing Via Internet Vantagens Cuidados Público Consumidor Linguagem integrada Imagem inovadora Atender as expectativas do consumidor Custo Atualização Feedback Canal Aberto Rapidez Propaganda do Site Disponibilidade para Confiança todo tipo de empresa 219 Jaime, o brasileiro - Marketing

Site “bem sucedido” • Quantidade diária de acessos • Feedback dos internautas por e-mail • Satisfação dos usuários • Volume de negócio obtidos 220 Jaime, o brasileiro - Marketing

Projeto de Marketing • BREAFING • Histórico da empresa • Quantidade de Funcionários • Faturamento médio mensal ou anual • Objetivo da área de Marketing • Produtos Principais e secundários • Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc • Público Alvo • Principais Clientes • Concorrentes • ANÁLISE (SWOT) 221 Jaime, o brasileiro - Marketing

• OBJETIVO • Quantitativo ou Qualitativo de marketing • Aumento de faturamento ou melhora no serviço • ESTRATÉGIA DE MARKETING – Plano de Ação • O que vai fazer (quais são as ações de MKT) • Onde fazer a divulgação • CRONOGRAMA – Tempo do projeto de marketing – Fases do Projeto (3 MESES) • VIABILIDADE DO PROJETO – Quanto a empresa tinha de lucro – Quanto ela terá através desse projeto – Estimativa de faturamento • Entrega e apresentação no último dia da aula de Marketing 222 Jaime, o brasileiro - Marketing

Ex: Cronograma de implantação do Plano de 223 Jaime, o brasileiro - Marketing

Importante 224 Jaime, o brasileiro - Marketing

\"De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.” RUI BARBOSA 225 Jaime, o brasileiro - Marketing

O QUE É O QUE É Eu só sei que acredito na moça E a vida... E na moça eu ponho a força da fé E a vida o que é? diga lá meu irmão Somos nós que fazemos a vida Ela é a batida de um coração? Como der, ou puder, ou quiser Ela é uma doce ilusão? Sempre desejada Mas e a vida? Por mais que esteja errada Ela é maravilha ou é sofrimento? Ninguém quer a morte Ela é alegria ou lamento? Só saúde e sorte O que é, o que é meu irmão? E a pergunta rola Há quem fale que a vida da gente E a cabeça agita É um nada no mundo Eu fico com a pureza da resposta das crianças É uma gota, é um tempo É a vida, é bonita e é bonita Que nem dá um segundo Viver e não ter a vergonha de ser feliz Há quem fale que é um divino Cantar a beleza de ser um eterno aprendiz Mistério profundo Eu sei que a vida devia ser bem melhor e será É um sopro do criador Mas isso não impede que eu repita Numa atitude repleta de amor É bonita, é bonita e é bonita Você diz que a luta é prazer Ele diz que a vida é viver Ela diz que melhor é morrer Luiz Gonzaga Jr (Gonzaguinha) Pois amada não é E o verbo é sofrer 226 Jaime, o brasileiro - Marketing

Espero que vocês sejam essa criança, que acredita na vida e acha que ela é bonita... ...é bonita! ... E é bonita!!! 227 Jaime, o brasileiro - Marketing

AQUARELA Toquinho e Vinícios de Moraes Numa Folha qualquer eu desenho um sol amarelo E com cinco ou seis retas é fácil fazer um castelo Com um lápis em torno da mão imito uma luva E se faço chover com dois riscos tem um guarda-chuva Se um pinguinho de tinta cai num pedacinho azul de papel Num instante imagino uma linda gaivota voar no céu Vai voando contornando a imensa curva norte e sul Vou com ela viajando o Havaí, Pequim ou Estambul Pinto um barco a vela branco navegando É tanto céu e mar num beijo azul Entre as nuvens vem surgindo um lindo avião rosa engrenar Tudo em volta colorindo com suas luzes a piscar Basta imaginar que ele está partindo um sereno lindo E se a gente quiser... ele vai pousar 228 Jaime, o brasileiro - Marketing

Numa folha qualquer eu desenho um navio de partida Com alguns bons amigos bebendo de bem com a vida De uma América a outra eu consigo passar num segundo Giro um simples compasso e num circulo eu faço o mundo Um menino caminha, e caminhando chega no muro E ali logo em frente a esperar pela gente o futuro está E o futuro é uma astronave que tentamos pilotar Não tem tempo nem piedade nem tem hora de chegar Sem pedir licença muda nossa vida e depois convida a rir ou chorar Nessa estrada não nos cabe conhecer ou ver o que vira No fim dela não ninguém sabe bem ao certo onde vai dar Vamos todos numa linda passarela de uma aquarela que o brasileiro - Marketing Jaime, um dia enfim descolorirá 229

O Que É Empreendedorismo? • Origem francesa (entrepreneur): aquele que assume riscos e começa algo novo. • Entre: entrar; pre: antes; neur: centro nervoso. • Fazer, prática. Propor-se, tentar (ação). Por em execução. (Aurélio). • Tema principal: criação de empresas. 230 Jaime, o brasileiro - Marketing

Outros Temas Do Empreendedorismo • Geração do auto-emprego (trabalhador autônomo) • Empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem) • Intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor) • Políticas públicas (políticas governamentais para o setor) 231 Jaime, o brasileiro - Marketing

O Que É Um Empreendedor? • Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela; 232 Jaime, o brasileiro - Marketing

O Que É Um Empreendedor? • Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma de fazer propaganda de seus produtos e ou serviços, agregando novos valores; 233 Jaime, o brasileiro - Marketing

O Que É Um Empreendedor? • “Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular, apaixonadas pelo que fazem, não se contentam em ser mais um na multidão querem ser reconhecidas e admiradas, referenciadas e imitadas, querem deixar um legado. (Senso de missão)” 234 Jaime, o brasileiro - Marketing

O Que É Um Empreendedor? • Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o surgimento de valores adicionais. • Mas quem só gerencia o negócio, sem introduzir nenhuma inovação, não é considerado um empreendedor.... 235 Jaime, o brasileiro - Marketing

O Que É Um Empreendedor? • Shumpeter, J. “O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos naturais.” 236 Jaime, o brasileiro - Marketing

O que é o empreendedor? • Kirzner: “...encontra oportunidade no caos. Cria um equilíbrio no caos....” 237 Jaime, o brasileiro - Marketing

Por Que Estudar Empreendorismo (Mundo)? • “Fim do emprego” (globalização, tecnologia, downsizing, reengenharia, empowerment, terceirização)- mundo - NECESSIDADE. • O tema empreendedorismo já foi tema da conferência anual de Davos (fórum econômico mundial). Importância do tema. • Empreendedor é visto como gerador de riqueza para a sociedade. “Era do empreendedorismo” no mundo. Faz parte de políticas públicas e vários países. 238 Jaime, o brasileiro - Marketing

Por Que Estudar Empreendedorismo No Brasil? • Alto índice de “mortalidade infantil” das novas empresas. 50% “morrem” antes de completar 1 ano. (Brasil). • Quebrar o paradigma cultural: não valorizar homens e mulheres de sucesso. Acham que é sorte ou algum outro meio alheio à sua competência. • 1 em cada 8 adultos no Brasil abre um negócio (EUA –1 p/ 10, Austrália – 1 p/ 12). 239 Jaime, o brasileiro - Marketing

Empreendedorismo No Brasil • Grande impulso em 1990 • SEBRAE • INCUBADORAS DE EMPRESAS • PROGRAMA BRASIL EMPREENDEDOR • FINANCIAMENTOS 240 Jaime, o brasileiro - Marketing

Características Do Empreendedor • Visionários • Sabem tomar decisões • Indivíduos que fazem a diferença • Sabem explorar ao máximo as oportunidades • São determinador e dinâmicos • Dedicados • Otimistas e apaixonados pelo que fazem 241 Jaime, o brasileiro - Marketing

Características Do Empreendedor • Independentes • Trabalham em equipe • Se relacionam com várias pessoas (diferentes tipos, sem preconceito, curiosos) • Planejam 242 Jaime, o brasileiro - Marketing

Características Do Empreendedor • São organizados • Possuem conhecimento • Assumem riscos calculados (não são loucos!!!!) • Criam valor para a sociedade (ética) 243 Jaime, o brasileiro - Marketing

HABILIDADES REQUERIDAS (Técnicas, Gerenciais E Características • Técnicas: saber ouvir e captar informações, bom orador, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe, possuir know how técnico. • Gerenciais: MKT, finanças, ADM, operacional, produção, tomada de decisão, ser um bom negociador. • Pessoais: disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ser orientado a mudanças, persistente, líder visionário. 244 Jaime, o brasileiro - Marketing

OBRIGADO PELA ATENÇÃO e SAUDAÇÕES BRASILEIRAS DOCENTE Jaime Alexandre de Lima Curcio 248 Jaime, o brasileiro - Marketing

Fórmula do Marketing TD=C2+1C Tudo depende cada caso é um caso 249 Jaime, o brasileiro - Marketing

FIM 250 Jaime, o brasileiro - Marketing