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Jaime, o brasileiro - Marketing
Administração
Mercadológica

Mercadologia

  Marketing



                                    1
  Jaime, o brasileiro - Ma...
Administração
    Mercadológica

     Mercadologia

       Marketing
Jaime Alexandre de Lima Curcio



                   ...
Administração
    Mercadológica

     Mercadologia

       Marketing
Jaime Alexandre de Lima Curcio
          Professor


...
Administração
    Mercadológica

     Mercadologia

         Marketing
Jaime Alexandre de Lima Curcio
          Professor
...
Antes de você ficar correndo atrás das
borboletas, é muito mais fácil cuidar do
 jardim para que elas venham até você!
   ...
quot;Se não houver frutos, valeu
     a beleza das flores;
 se não houver flores, valeu
    a sombra das folhas;
    se nã...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
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Jaime, o brasileiro - Marketing
“O Marketing nós
  podemos aprender
  num dia; mas
  levaremos a vida
  inteira para
  dominar todas as
  suas atuações.”
...
“O Marketing nós
  podemos aprender
  num dia; mas
  levaremos a vida
  inteira para
  dominar todas as
  suas atuações.”
...
“O Marketing nós
  podemos aprender
  num dia; mas
  levaremos a vida
  inteira para
  dominar todas as
  suas atuações.”
...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Marcos Cobra




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 Jaime, o brasileiro - Marketing
Marcos Cobra
“ Marketing é uma expressão anglo
  saxônica derivada da palavra
  mercari, do latim, que significa
  comérci...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?




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      Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
Marketing é tudo aquilo que leva um
produto ou serviço ao consumidor,
na hora certa, no tempo certo...
Mas o que é marketing?
Marketing é tudo aquilo que leva um
produto ou serviço ao consumidor,
na hora certa, no tempo certo...
Mas o que é marketing?
Marketing é tudo aquilo que leva um
produto ou serviço ao consumidor,
na hora certa, no tempo certo...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?




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      Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
Marketing é compreender o mercado
e tornar eficiente e lucrativa a
relação entre a empresa e os
con...
Mas o que é marketing?
Marketing é compreender o mercado
e tornar eficiente e lucrativa a
relação entre a empresa e os
con...
Mas o que é marketing?
Marketing é compreender o mercado
e tornar eficiente e lucrativa a
relação entre a empresa e os
con...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?




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      Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o
marketing, as do comprador. A venda está
preocup...
Mas o que é marketing?
quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o
marketing, as do comprador. A venda está
preocup...
Mas o que é marketing?
quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o
marketing, as do comprador. A venda está
preocup...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
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Jaime, o brasileiro - Marketing
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing




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Jaime, o brasileiro - Marketing
Em equipe de 5 pessoas
   1 – Depto Financeiro
   1 – Depto Marketing
   1 – Depto Engenharia

                        ...
Critérios para compra:

Design (Beleza)
Segurança
Preço



                  INSS e SENAC   14
Montar um produto
   Com nome do produto
   Para que ele serve
   Para quem ele será vendido (público-alvo)
   Valor
...
Bibliografia
•   KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo:
    Prentrice ...
Marketing

Marketing é tão básico que não pode ser
considerado uma função separada. É o negócio
total visto do ponto de vi...
Marketing
         Conceitos Centrais
• Necessidade humana: é um estado de
  privação de alguma satisfação básica
• Desejo...
Marketing
• Marketing surge quando as pessoas
  decidem satisfazer necessidades e desejos
  através da troca
• Transações
...
Administração de Marketing
Administração de Marketing é o processo de
planejamento e execução da concepção,
preço, promoçã...
Orientação para o Marketing
•   Atender às necessidades de maneira lucrativa.
•   Identificar desejos e atendê-los.
•   Am...
Definição de Valor
• Valor entregue ao consumidor é diferença entre o
  valor total esperado e o custo total do consumidor...
Definição de Satisfação
• Satisfação é o sentimento de prazer ou
  de desapontamento resultante da
  comparação do desempe...
Como as empresas e o
 marketing estão mudando
• Reengenharia:não mais concentra-se
  em departamentos funcionais e passar
...
Como as empresas e o marketing
       estão mudando
 • E- commerce: não mais atrair clientes
   para lojas ou enviar vende...
Como as empresas e o
     marketing estão mudando
•   Benchmarking
•   Alianças estratégicas
•   Parceiros-fornecedores
• ...
Composto Mercadológico
     4 Ps e 4 Cs




                                        34
      Jaime, o brasileiro - Marketi...
4 Ps
                           Anos 60

Produto                Definido pela engenharia de
                       produto...
4 Cs
                     Atualidade

Consumidor          Produto definido pelos anseios
                    dos clientes
...
4 As
                Daqui em diante

Análise          Pesquisa interna e externa


Adaptação        Desing, Marca, Embala...
Composto de Marketing

• O composto de marketing é o conjunto
  de ferramentas que a empresa usa
  para atingir seus objet...
Exercício 4 Ps
• Mc Donald’s - Big Mac
• Nike - Chuteira
• Speedy - Internet DSL

• Montar os 4 Ps
• Sugerir um Estratégia...
Exercício Seminário 4 Ps
• Escolher um dos Ps.
• Comentar sobre o P - Literatura
• Mostrar o P Sendo utilizado numa empres...
Composto de Marketing
          Produto
•   Variedade de produto
•   Qualidade
•   Design
•   Marca
•   Embalagens
•   Tam...
Composto de Marketing
         Preço

• Lista de preços
• Descontos
• Condições comerciais



                            ...
Composto de Marketing
         Promoção

•   Propaganda
•   Força de vendas
•   Relações públicas
•   Marketing direto


 ...
Composto de Marketing
         Distribuição
•   Canais de distribuição
•   Cobertura
•   Localizações
•   Estoque
•   Tran...
Planejamento de Marketing
• Há cinco tipos de empresas: as que fazem as
  coisas acontecerem; as que acham que podem
  faz...
Roteiro para
            Plano de Marketing
• Sumário executivo: apresenta uma breve visão do
  plano proposto
• Situação ...
• Estratégia de marketing: apresenta a abordagem
  ampla de marketing que será usada para a atingir os
  objetivos do plan...
Análise do ambiente externo
Forças macro e micro ambientais
 • Demográficas                         •Sócio - culturais
 • ...
Checklist para análise de
desempenho das forças e fraquezas
• Marketing:
  –   reputação da empresa,
  –   participação no...
Checklist para análise de desempenho
        das forças e fraquezas
• Finanças:
  – disponibilidade e custo do capital,
  ...
Checklist para análise de
desempenho das forças e fraquezas
• Organização:
  – Visão de liderança,
  – Comunicação,
  – Or...
Segmentação de Mercado

•   Marketing de massa
•   Marketing de segmento
•   Marketing de nicho
•   Marketing local
•   Ma...
Procedimento de Segmentação de
             Mercado
• Estágio de levantamento: entrevistas
  exploratórias e focalização d...
Procedimento de Segmentação
             de Mercado
• Estágio de análise:
  Análise fatorial: remover variáveis altamente...
Bases para segmentação de
     mercados consumidores

•   Variáveis geográficas
•   Variáveis demográficas
•   Variáveis p...
Bases para segmentação de

• Geográficas: região, população da cidade,
  concentração (urbana e rural) e clima.
• Demográf...
Bases para segmentação de
• Comportamentais
 Ocasiões: normais e especiais.
 Benefícios: qualidade, serviço, economia e
...
Base para segmentar mercados
               industriais
• Demográficas: setor industrial, tamanho da
  empresa e localizaç...
Base para segmentar mercados
               industriais
• Compra:
 Organização da função de compra na empresa:
  centrali...
Requisitos para segmentação



• Mensuráveis.
• Substanciais.
• Acessíveis.



                                           ...
Mercado-alvo
• Avaliação de segmentos de mercado.
• Seleção de segmento de mercado.
  Concentração em segmento único.
  ...
Objetivo da área de Marketing
• Obter lucro e resultados positivos na
  empresa
• Divulgar o nome e a especialidade da
  e...
Briefing
• Situação de Mercado
• Dados do Produto ou Serviço
  Comparação do Prouto/Seviço com a
  Concorrência
• Objetivo...
Situações de Demanda Tarefas de
               Marketing
• Demanda negativa: uma parcela de consumidores não
  gosta do pr...
O QUE É UM CLIENTE ?
Um cliente é...
A pessoa mais importante do mundo... Não depende de
  nós... nós dependemos dele.
Não...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Ambiente de Marketing




                                        210
      Jaime, o brasileiro - Marketing
Ambiente de Marketing
• Moda: é imprevisível, tem vida curta




                                                210
     ...
Ambiente de Marketing
• Moda: é imprevisível, tem vida curta
• Tendência: é uma seqüência de
 eventos que promete durabili...
Ambiente de Marketing
• Moda: é imprevisível, tem vida curta
• Tendência: é uma seqüência de
 eventos que promete durabili...
Conceito de Cliente
Cliente principal:
Cliente secundário
Cliente Consumidor
Cliente formador de opinião




             ...
Conceito de Cliente
Cliente principal:
Compra com freqüência na empresa
Compra com a razão (analisa a compra)
Está próximo...
Produto principal e secundário
Vamos estudar um açougue como
 exemplo:
  – Produto principal:
       – Carnes


  – Produt...
• Colocar o produto principal como
  destaque
• Fazer toda divulgação da empresa
  voltada para o produto principal
• Foco...
• MICROAMBIENTE
 Pode-se controla ou dominar

• MACROAMBIENTE
  Não pode-se controlar
(Economia, clima, política, religião...
Análise - SWOT
FORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS
    FATORES INTERNOS E EXTERNOS

          Forças           Strengths...
POTENCIALIDADE                             FRAGILIDADE
        (Pontos Fortes)                          (Pontos Fracos)


...
Diferencial de Mercado




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      Jaime, o brasileiro - Marketing
Concorrência




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 Jaime, o brasileiro - Marketing
Qualidade




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Jaime, o brasileiro - Marketing
180
Jaime, o brasileiro - Marketing
Pesquisa de Mercado




                                      181
    Jaime, o brasileiro - Marketing
CRM




                                  182
Jaime, o brasileiro - Marketing
Código defesa do Consumidor




                                          183
        Jaime, o brasileiro - Marketing
Leis de Promoção de Vendas




                                          184
        Jaime, o brasileiro - Marketing
Técnicas de Vendas




                                      185
    Jaime, o brasileiro - Marketing
Telemarketing




                                   186
 Jaime, o brasileiro - Marketing
Plano de Marketing




                                      187
    Jaime, o brasileiro - Marketing
188
Jaime, o brasileiro - Marketing
Evolução do Marketing




                                       188
     Jaime, o brasileiro - Marketing
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                      Revolução Industrial até 1920




                           ...
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                           Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de ...
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                            Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de...
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                            Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de...
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                            Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de...
Evolução do Marketing

Mercado de Massa                            Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de...
Novas Realidades do Mercado




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        Jaime, o brasileiro - Marketing
Novas Realidades do Mercado
    Passado                      Presente                       Futuro
Mercado em             ...
quot;Fazer marketing é uma forma de sentir as
 necessidades do mercado através da análise, criar
     produtos ou serviços...
Pesquisa mercadológica
• Fazer uma pesquisa com os alunos



Data e Local que foi realizado a pesquisa
Qualitativa ou quan...
Qualidade
“ O gosto só pode ser educado pela
contemplação não do que é
razoavelmente bom, mas daquilo que é
puramente exce...
O que é qualidade?

Conceito: O gerenciamento da qualidade é
uma nova doutrina, comparável em importância
às escolas tradi...
Tradicionalmente sempre associamos Qualidade a
Produtos finais, ou seja, a produtos como um carro ou
uma televisão, ou até...
Mas o que é Qualidade?
Você sabe distinguir um bom carro ou um bom jantar,
mas aposto que precisará de uns cinco segundos
...
E o que em geral interessa?

Três aspectos: a Qualidade Intrínseca, ou
aquilo que “satisfaz no uso” e que se mede por
ausê...
Tinha um cliente uma certa vez, um encontro
marcado com um associado no restaurante do
Aeroporto de Congonhas, num feriado...
• Porém assim que o cliente foi abrir a boca, o pianista
  da casa começou a tocar. No começo ele foi
  devagarzinho, baix...
Em vão. Era o seu Serviço, ele disse que não
poderia interromper, pois para isso era pago, e
continuou destruindo o piano....
MORAL DA HISTÓRIA
• Todos temos que ser treinados para tomar
  decisões
• Todas empresas tem que ter Data Base
  Marketing...
VISÕES DE QUALIDADE
Qualidade em 1º lugar
                     (Henri Ford)

Construiremos bons navios, Com
lucro se puder...
Novo Marketing
• Globalização, Avanços tecnológicos, MKT
  individualizado
• Formas diferenciadas de comercializar os
  pr...
• Preços determinados pelos clientes
• Importante contato com o cliente –
  momento da verdade
• Não existe mais uma estra...
Marketing de
  Relacionamento

    Organização estabelece
ligações a longo prazo com os
    clientes individuais para
    ...
Pós Marketing
• Maximizar a satisfação dos clientes
  atuais
• Iniciar um relacionamento
• Construir lealdades




       ...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
Tradicional / Pós Marketing




                                          206
        Jaime, o brasileiro - Marketing
Tradicional / Pós Marketing




                                          206
        Jaime, o brasileiro - Marketing
207
Jaime, o brasileiro - Marketing
DIFERENÇA




                                  207
Jaime, o brasileiro - Marketing
DIFERENÇA
• Relações com o cliente
  – Envolvimento com os clientes atuais para
    aumentar a satisfação com a empresa
• ...
208
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing Um a Um




                                       208
     Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing Um a Um
tratar clientes diferentes de formas diferentes




                                                  20...
Marketing Um a Um
   tratar clientes diferentes de formas diferentes
reconhecendo suas particularidades e necessidades



...
Marketing Um a Um
     tratar clientes diferentes de formas diferentes
  reconhecendo suas particularidades e necessidades...
Marketing Um a Um
     tratar clientes diferentes de formas diferentes
  reconhecendo suas particularidades e necessidades...
Marketing Um a Um
     tratar clientes diferentes de formas diferentes
  reconhecendo suas particularidades e necessidades...
Marketing Um a Um
     tratar clientes diferentes de formas diferentes
  reconhecendo suas particularidades e necessidades...
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Jaime, o brasileiro - Marketing
• Procure clientes que compram um ou dois
  produtos de sua empresa, mais que compram
  também da concorrência




       ...
• Procure clientes que compram um ou dois
  produtos de sua empresa, mais que compram
  também da concorrência
• Seja aten...
• Procure clientes que compram um ou dois
  produtos de sua empresa, mais que compram
  também da concorrência
• Seja aten...
• Procure clientes que compram um ou dois
  produtos de sua empresa, mais que compram
  também da concorrência
• Seja aten...
• Procure clientes que compram um ou dois
  produtos de sua empresa, mais que compram
  também da concorrência
• Seja aten...
Opo
                                                                  rtun
                              Forças Legais    ...
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
                                                               Opo
                          ...
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
                                                               Opo
                          ...
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
                                                               Opo
                          ...
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
                                                               Opo
                          ...
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
                                                              Opo
                           ...
Desafios para o Marketing
•   Melhorar a qualidade dos produtos / serviços
•   Desenvolver novos produtos
•   Monitorar a ...
Estratégias de crescimento
                                              Interno
           Diagnóstico    Predominância  ...
Estratégias de Marketing

• Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas
   necessidades a se...
• Subir os preços e a margem (se o mercado
  permitir)
• Destacar melhor os produtos que se caracterizam
  por venda de im...
• Melhorar a imagem da loja
      – aparência externa e interna
      – Boa divulgação “boca a boca”
      – Bom atendimen...
Questões que as empresas devem fazer à
     seus clientes para que a estratégia dê
                   resultado

•   Quais...
Marketing Via Internet
• A empresa deve ter um site?
• O público da internet deseja seus
  produtos ou serviços?
• Quais o...
Marketing Via Internet
    Vantagens                              Cuidados
Público Consumidor             Linguagem integr...
Site “bem sucedido”
•   Quantidade diária de acessos
•   Feedback dos internautas por e-mail
•   Satisfação dos usuários
•...
Projeto de Marketing
•   BREAFING
      •   Histórico da empresa
      •   Quantidade de Funcionários
      •   Faturament...
• OBJETIVO
         • Quantitativo ou Qualitativo de marketing
         • Aumento de faturamento ou melhora no serviço

• ...
Ex: Cronograma de
implantação do Plano de




                                        223
      Jaime, o brasileiro - Mark...
Importante




                                  224
Jaime, o brasileiro - Marketing
quot;De tanto ver triunfar as nulidades, de
tanto ver prosperar a desonra, de tanto
  ver crescer a injustiça, de tanto ve...
O QUE É O QUE É
                                          Eu só sei que acredito na moça
E a vida...
                     ...
227
Jaime, o brasileiro - Marketing
Espero que vocês sejam essa
          criança,
 que acredita na vida e acha
     que ela é bonita...


...é bonita!
      ...
AQUARELA
                                         Toquinho e Vinícios de Moraes


    Numa Folha qualquer eu desenho um so...
Numa folha qualquer eu desenho um navio de partida
Com alguns bons amigos bebendo de bem com a vida
De uma América a outra...
O Que É Empreendedorismo?
• Origem francesa (entrepreneur): aquele que
  assume riscos e começa algo novo.
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Tudo depende cada caso é um caso




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  ...
FIM
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Aula de mercadologia, marketing e adm de mkt

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  1. 1. 1 Jaime, o brasileiro - Marketing
  2. 2. Administração Mercadológica Mercadologia Marketing 1 Jaime, o brasileiro - Marketing
  3. 3. Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio 1 Jaime, o brasileiro - Marketing
  4. 4. Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio Professor 1 Jaime, o brasileiro - Marketing
  5. 5. Administração Mercadológica Mercadologia Marketing Jaime Alexandre de Lima Curcio Professor E-Mail: jaime.brasileiro@gmail.com 1 Jaime, o brasileiro - Marketing
  6. 6. Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você! 3 Jaime, o brasileiro - Marketing
  7. 7. quot;Se não houver frutos, valeu a beleza das flores; se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da semente.quot; Henfil 2 Jaime, o brasileiro - Marketing
  8. 8. 4 Jaime, o brasileiro - Marketing
  9. 9. 5 Jaime, o brasileiro - Marketing
  10. 10. “O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.” 5 Jaime, o brasileiro - Marketing
  11. 11. “O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.” Philip Kotler 5 Jaime, o brasileiro - Marketing
  12. 12. “O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.” Philip Kotler 5 Jaime, o brasileiro - Marketing
  13. 13. 6 Jaime, o brasileiro - Marketing
  14. 14. Marcos Cobra 6 Jaime, o brasileiro - Marketing
  15. 15. Marcos Cobra “ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.quot; 6 Jaime, o brasileiro - Marketing
  16. 16. 7 Jaime, o brasileiro - Marketing
  17. 17. Mas o que é marketing? 7 Jaime, o brasileiro - Marketing
  18. 18. Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo. 7 Jaime, o brasileiro - Marketing
  19. 19. Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo. 7 Jaime, o brasileiro - Marketing
  20. 20. Mas o que é marketing? Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo. Jaime Alexandre de Lima Curcio 7 Jaime, o brasileiro - Marketing
  21. 21. 8 Jaime, o brasileiro - Marketing
  22. 22. Mas o que é marketing? 8 Jaime, o brasileiro - Marketing
  23. 23. Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores 8 Jaime, o brasileiro - Marketing
  24. 24. Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores 8 Jaime, o brasileiro - Marketing
  25. 25. Mas o que é marketing? Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores Antonio Carlos Giuliani 8 Jaime, o brasileiro - Marketing
  26. 26. 9 Jaime, o brasileiro - Marketing
  27. 27. Mas o que é marketing? 9 Jaime, o brasileiro - Marketing
  28. 28. Mas o que é marketing? quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“ 9 Jaime, o brasileiro - Marketing
  29. 29. Mas o que é marketing? quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“ 9 Jaime, o brasileiro - Marketing
  30. 30. Mas o que é marketing? quot;A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“ Theodore Levitt 9 Jaime, o brasileiro - Marketing
  31. 31. 10 Jaime, o brasileiro - Marketing
  32. 32. 10 Jaime, o brasileiro - Marketing
  33. 33. 10 Jaime, o brasileiro - Marketing
  34. 34. 10 Jaime, o brasileiro - Marketing
  35. 35. Marketing 10 Jaime, o brasileiro - Marketing
  36. 36. Em equipe de 5 pessoas  1 – Depto Financeiro  1 – Depto Marketing  1 – Depto Engenharia =5 =1 INSS e SENAC 13
  37. 37. Critérios para compra: Design (Beleza) Segurança Preço INSS e SENAC 14
  38. 38. Montar um produto  Com nome do produto  Para que ele serve  Para quem ele será vendido (público-alvo)  Valor  Apresentar INSS e SENAC 15
  39. 39. Bibliografia • KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo: Prentrice Hall, 2005 • KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª edição, Rio de Janeiro, 1995 • KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998, • POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994 • ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999 • KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995 • COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle , São Paulo, Atlas, 1986 • PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal • MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal • FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário • ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário • JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário • CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República • Sites: • http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm • http://www.somarketing.com.br 11 Jaime, o brasileiro - Marketing
  40. 40. Marketing Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio total visto do ponto de vista de seu resultado final, isto, é do ponto de vista do consumidor... O sucesso empresarial não é determinado pelo fabricante, mas pelo consumidor. 12 Jaime, o brasileiro - Marketing
  41. 41. Marketing Conceitos Centrais • Necessidade humana: é um estado de privação de alguma satisfação básica • Desejos: são carências por satisfações específicas para atender ás necessidades • Demandas: são desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição para comprá-los • Produtos: bens físicos, serviços e idéias 13 Jaime, o brasileiro - Marketing
  42. 42. Marketing • Marketing surge quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e desejos através da troca • Transações • Relacionamentos e redes: consumidores, funcionários, fornecedores, distribuidores, varejistas, agências de propaganda, cientistas universitários etc (stakeholders) 14 Jaime, o brasileiro - Marketing
  43. 43. Administração de Marketing Administração de Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. American Marketing Association 15 Jaime, o brasileiro - Marketing
  44. 44. Orientação para o Marketing • Atender às necessidades de maneira lucrativa. • Identificar desejos e atendê-los. • Amar o cliente, não o produto. • Como você quiser. • Você é quem manda. • Pessoas em primeiro lugar. • Parceiros no lucro. 22 Jaime, o brasileiro - Marketing
  45. 45. Definição de Valor • Valor entregue ao consumidor é diferença entre o valor total esperado e o custo total do consumidor • Valor total para o consumidor é o conjunto de benefícios esperados por determinado produto ou serviço (Valor do produto, dos serviços, dos funcionários e da imagem) • Custo total do consumidor é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço (preço, custo de tempo, de energia física e psíquica) 27 Jaime, o brasileiro - Marketing
  46. 46. Definição de Satisfação • Satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa. 28 Jaime, o brasileiro - Marketing
  47. 47. Como as empresas e o marketing estão mudando • Reengenharia:não mais concentra-se em departamentos funcionais e passar e reorganizá-los seguindo processos chave administrados por equipes multidisciplinares. • Terceirização: não mais realizar todas as tarefas no âmbito da empresa e passar a comprar mais bens e serviços de terceiros, caso sejam melhores e mais baratos. 30 Jaime, o brasileiro - Marketing
  48. 48. Como as empresas e o marketing estão mudando • E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real. 31 Jaime, o brasileiro - Marketing
  49. 49. Como as empresas e o marketing estão mudando • Benchmarking • Alianças estratégicas • Parceiros-fornecedores • Globais e locais: tentar ser os dois • Descentralizadas: não mais ser uma administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local. 32 Jaime, o brasileiro - Marketing
  50. 50. Composto Mercadológico 4 Ps e 4 Cs 34 Jaime, o brasileiro - Marketing
  51. 51. 4 Ps Anos 60 Produto Definido pela engenharia de produto Preço Definido pela necessidade das empresas Place (Distribuição) Definido pelas equipes de vendas Promoção Comunicação das virtudes do produto 35 Jaime, o brasileiro - Marketing
  52. 52. 4 Cs Atualidade Consumidor Produto definido pelos anseios dos clientes Custo Definido pela percepção do consumidor Conveniência Consumidor compra onde for mais cômodo Comunicação Pressupõe diálogo com o consumidor 36 Jaime, o brasileiro - Marketing
  53. 53. 4 As Daqui em diante Análise Pesquisa interna e externa Adaptação Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda Ativação Comunicação/MKT Relacionamento Logística, Venda Pessoal, Propaganda Avaliação Auditoria de Marketing 37 Jaime, o brasileiro - Marketing
  54. 54. Composto de Marketing • O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo • Produto, preço, promoção e distribuição 38 Jaime, o brasileiro - Marketing
  55. 55. Exercício 4 Ps • Mc Donald’s - Big Mac • Nike - Chuteira • Speedy - Internet DSL • Montar os 4 Ps • Sugerir um Estratégia de Marketing 30
  56. 56. Exercício Seminário 4 Ps • Escolher um dos Ps. • Comentar sobre o P - Literatura • Mostrar o P Sendo utilizado numa empresa real • Apresentar em forma de seminário 31
  57. 57. Composto de Marketing Produto • Variedade de produto • Qualidade • Design • Marca • Embalagens • Tamanhos • Serviços • Garantias • Devoluções 39 Jaime, o brasileiro - Marketing
  58. 58. Composto de Marketing Preço • Lista de preços • Descontos • Condições comerciais 40 Jaime, o brasileiro - Marketing
  59. 59. Composto de Marketing Promoção • Propaganda • Força de vendas • Relações públicas • Marketing direto 41 Jaime, o brasileiro - Marketing
  60. 60. Composto de Marketing Distribuição • Canais de distribuição • Cobertura • Localizações • Estoque • Transporte • Varejo • Atacado 42 Jaime, o brasileiro - Marketing
  61. 61. Planejamento de Marketing • Há cinco tipos de empresas: as que fazem as coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido. • Planos não são nada; planejamento é tudo. • Estratégia de marketing é uma série de ações integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável. 43 Jaime, o brasileiro - Marketing
  62. 62. Roteiro para Plano de Marketing • Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto • Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente • Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes • Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro 44 Jaime, o brasileiro - Marketing
  63. 63. • Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano • Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará? • Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano • Controles: indica como o plano será monitorado 45 Jaime, o brasileiro - Marketing
  64. 64. Análise do ambiente externo Forças macro e micro ambientais • Demográficas •Sócio - culturais • Econômicas •Consumidores •Concorrentes • Tecnológicas •Fornecedores • Políticas • Legais 46 Jaime, o brasileiro - Marketing
  65. 65. Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Marketing: – reputação da empresa, – participação no mercado, – qualidade do produto, – qualidade do serviço, – eficácia do preço, – eficácia da distribuição, – eficácia da promoção, – eficácia da força de vendas, – eficácia da inovação e – cobertura geográfica. 47 Jaime, o brasileiro - Marketing
  66. 66. Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Finanças: – disponibilidade e custo do capital, – fluxo de caixa e estabilidade financeira • Produção: – instalações, – economia de escala, – habilidade da força de trabalho, e – habilidade técnica da produção 48 Jaime, o brasileiro - Marketing
  67. 67. Checklist para análise de desempenho das forças e fraquezas • Organização: – Visão de liderança, – Comunicação, – Orientação empreendedora, – Flexibilidade – Perfil de gestão – Comprometimento – Qualificação dos colaboradores 49 Jaime, o brasileiro - Marketing
  68. 68. Segmentação de Mercado • Marketing de massa • Marketing de segmento • Marketing de nicho • Marketing local • Marketing individual ou customizado 150 Jaime, o brasileiro - Marketing
  69. 69. Procedimento de Segmentação de Mercado • Estágio de levantamento: entrevistas exploratórias e focalização de grupos para informação e de motivação, atitudes e comportamento do consumidor. Atributos e suas avaliações de importância. Consciência e avaliações da marca. Padrões de uso do produto. Fatores demográficos, geográficos, psicográficos e hábitos de mídia dos respondentes 151 Jaime, o brasileiro - Marketing
  70. 70. Procedimento de Segmentação de Mercado • Estágio de análise: Análise fatorial: remover variáveis altamente correlacionadas. Análise de conglomerados: criar segmentos diferenciados. • Estágio de classificação de perfil: Pessoas caseiras passivas, entusiastas por esportes, auto-suficientes introspectivos, patronos da cultura, pessoas caseiras ativas e pessoas socialmente ativas. 152 Jaime, o brasileiro - Marketing
  71. 71. Bases para segmentação de mercados consumidores • Variáveis geográficas • Variáveis demográficas • Variáveis psicográficas • Variáveis cpomportamentais 153 Jaime, o brasileiro - Marketing
  72. 72. Bases para segmentação de • Geográficas: região, população da cidade, concentração (urbana e rural) e clima. • Demográficas: faixa etária, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. • Psicográficas: estilo de vida (objetivos, extravagantes e intelectuais) e personalidade ( compulsiva, gregária, e ambiciosa) 154 Jaime, o brasileiro - Marketing
  73. 73. Bases para segmentação de • Comportamentais  Ocasiões: normais e especiais.  Benefícios: qualidade, serviço, economia e rapidez.  Status do usuário: nenhum, médio e forte.  Estágio de aptidão de compra: inconsciente, consciente, informado, interessado e disposto a comprar.  Atitude relativa ao produto: entusiástica, positiva, indiferente, negativa e hostil. 155 Jaime, o brasileiro - Marketing
  74. 74. Base para segmentar mercados industriais • Demográficas: setor industrial, tamanho da empresa e localização. • Operacionais: tecnologias e capacidade do cliente. • Situacionais: urgência, aplicações específicas e tamanho do pedido. • Características pessoais: lealdade, atitudes frente a riscos valores similares entre comprador- vendedor. 156 Jaime, o brasileiro - Marketing
  75. 75. Base para segmentar mercados industriais • Compra:  Organização da função de compra na empresa: centralizado ou descentralizado.  Estrutura de poder: orientação para engenharia, finanças etc  Natureza dos relacionamentos existentes.  Política geral de compras: leasing, contratos de serviços, propostas fechadas etc  Critérios de compra: qualidade, serviço ou preço? 157 Jaime, o brasileiro - Marketing
  76. 76. Requisitos para segmentação • Mensuráveis. • Substanciais. • Acessíveis. 158 Jaime, o brasileiro - Marketing
  77. 77. Mercado-alvo • Avaliação de segmentos de mercado. • Seleção de segmento de mercado. Concentração em segmento único. Especialização seletiva. Especialização por produto. Especialização por mercado. Cobertura ampla de mercado. Marketing indiferenciado/diferenciado. 159 Jaime, o brasileiro - Marketing
  78. 78. Objetivo da área de Marketing • Obter lucro e resultados positivos na empresa • Divulgar o nome e a especialidade da empresa • Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa • Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa 160 Jaime, o brasileiro - Marketing
  79. 79. Briefing • Situação de Mercado • Dados do Produto ou Serviço Comparação do Prouto/Seviço com a Concorrência • Objetivos de Marketing • Posicionamento • Público-alvo e Localização • Comunicação com o cliente 161 Jaime, o brasileiro - Marketing
  80. 80. Situações de Demanda Tarefas de Marketing • Demanda negativa: uma parcela de consumidores não gosta do produto e até mesmo o evita – vacinas, serviços odontológicos etc. • Demanda inexistente: desconhecimento. • Demanda declinante:reestimular mercado - universidades particulares. • Demanda irregular: variações sazonais, diárias ou horárias – museus. • Demanda plena: manter a demanda. • Demanda excessiva: maior do que as empresas podem suportar – demarketing – aumentar preços • Demanda indesejada: produtos prejudiciais a saúde – cigarros, bebidas alcoólicas e drogas. 163 Jaime, o brasileiro - Marketing
  81. 81. O QUE É UM CLIENTE ? Um cliente é... A pessoa mais importante do mundo... Não depende de nós... nós dependemos dele. Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele. Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo. Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente. É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós. 164 Jaime, o brasileiro - Marketing
  82. 82. 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  83. 83. 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  84. 84. Ambiente de Marketing 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  85. 85. Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  86. 86. Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta • Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  87. 87. Ambiente de Marketing • Moda: é imprevisível, tem vida curta • Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade • Megatendências: são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos) 210 Jaime, o brasileiro - Marketing
  88. 88. Conceito de Cliente Cliente principal: Cliente secundário Cliente Consumidor Cliente formador de opinião Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler 165 Jaime, o brasileiro - Marketing
  89. 89. Conceito de Cliente Cliente principal: Compra com freqüência na empresa Compra com a razão (analisa a compra) Está próximo a empresas Cliente secundário Não compra com freqüência Compra por impulso Cliente Consumidor: O que utiliza o produto / serviço Cliente formador de opinião: Cria a necessidade do produto / serviço 166 Jaime, o brasileiro - Marketing
  90. 90. Produto principal e secundário Vamos estudar um açougue como exemplo: – Produto principal: – Carnes – Produtos secundários – Carvão – Bebidas – Temperos 162 Jaime, o brasileiro - Marketing
  91. 91. • Colocar o produto principal como destaque • Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal • Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso 168 Jaime, o brasileiro - Marketing
  92. 92. • MICROAMBIENTE Pode-se controla ou dominar • MACROAMBIENTE Não pode-se controlar (Economia, clima, política, religião, tecnologia, concorrência e o cliente) 174 Jaime, o brasileiro - Marketing
  93. 93. Análise - SWOT FORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS FATORES INTERNOS E EXTERNOS Forças Strengths Fraquezas Weaknesses Oportunidades Opportunities Ameaças Threats 175 Jaime, o brasileiro - Marketing
  94. 94. POTENCIALIDADE FRAGILIDADE (Pontos Fortes) (Pontos Fracos) AMBIENTE INTERNO OPORTUNIDADE AMEAÇA RUIM BOM AMBIENTE EXTERNO 176 Jaime, o brasileiro - Marketing
  95. 95. Diferencial de Mercado 177 Jaime, o brasileiro - Marketing
  96. 96. Concorrência 178 Jaime, o brasileiro - Marketing
  97. 97. Qualidade 179 Jaime, o brasileiro - Marketing
  98. 98. 180 Jaime, o brasileiro - Marketing
  99. 99. Pesquisa de Mercado 181 Jaime, o brasileiro - Marketing
  100. 100. CRM 182 Jaime, o brasileiro - Marketing
  101. 101. Código defesa do Consumidor 183 Jaime, o brasileiro - Marketing
  102. 102. Leis de Promoção de Vendas 184 Jaime, o brasileiro - Marketing
  103. 103. Técnicas de Vendas 185 Jaime, o brasileiro - Marketing
  104. 104. Telemarketing 186 Jaime, o brasileiro - Marketing
  105. 105. Plano de Marketing 187 Jaime, o brasileiro - Marketing
  106. 106. 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  107. 107. Evolução do Marketing 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  108. 108. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  109. 109. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  110. 110. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  111. 111. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  112. 112. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 quot;One to One“ Nova realidade do Marketing 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  113. 113. Evolução do Marketing Mercado de Massa Revolução Industrial até 1920 Marketing de Variedade de Produtos 1920 - 1950 Marketing de Segmentos década de 60 a 70 Marketing de Nicho de Mercado 80 a 90 quot;One to One“ Nova realidade do Marketing Consumidores estão dispostos a pagar um “Plus” no preço, por produtos que atendam suas necessidades e desejos específicos. 188 Jaime, o brasileiro - Marketing
  114. 114. Novas Realidades do Mercado 189 Jaime, o brasileiro - Marketing
  115. 115. Novas Realidades do Mercado Passado Presente Futuro Mercado em Mercado Saturado Mercado Misto crescimento MKT de Massa MKT de Segmentação MKT de nichos Produção em série Produção por valor Produto valor agregado agregado MKT do Produto MKT de oportunidade MKT interativo Foco no Produto Foco no Cliente Foco no cliente individual Produtividade Qualidade Qualidade Estratégia competitiva Estratégia de parceria Alianças estratégicas Gerência pela eficiência Gerência pelo resultado Gerência da Mudança Revolução Industrial Revolução dos serviços Revolução da velocidade 189 Jaime, o brasileiro - Marketing
  116. 116. quot;Fazer marketing é uma forma de sentir as necessidades do mercado através da análise, criar produtos ou serviços que atendam a essas necessidades mediante a adaptação e obter a venda por meio da ativação. Mas não é só, é preciso avaliar os desempenhos para, aí sim, integrar o marketing através de todas as suas funções” Marcos Cobra 190 Jaime, o brasileiro - Marketing
  117. 117. Pesquisa mercadológica • Fazer uma pesquisa com os alunos Data e Local que foi realizado a pesquisa Qualitativa ou quantitativa Número de Entrevistados (Amostra) Porcentagem das perguntas Análise da pesquisa 191 Jaime, o brasileiro - Marketing
  118. 118. Qualidade “ O gosto só pode ser educado pela contemplação não do que é razoavelmente bom, mas daquilo que é puramente excelente. Só revisando apenas os melhores trabalhos que já fiz é que posso estabelecer um padrão para o futuro.” Johnn W. Von Goethe 192 Jaime, o brasileiro - Marketing
  119. 119. O que é qualidade? Conceito: O gerenciamento da qualidade é uma nova doutrina, comparável em importância às escolas tradicionais de pensamento administrativo (Taylor, Fayol, etc). Mas, como não poderia deixar de ser, ela apresenta conceitos diferentes em muitos aspectos. A começar pelo que seja Qualidade 193 Jaime, o brasileiro - Marketing
  120. 120. Tradicionalmente sempre associamos Qualidade a Produtos finais, ou seja, a produtos como um carro ou uma televisão, ou até a serviços, como um bom jantar num restaurante Francês. Os gurus do gerenciamento da qualidade, porém, já pensam que a abordagem como essa é muito míope.isto porque a qualidade tem a ver primordialmente com o processo pelo qual os produtos ou serviços são materializados. Se o processo for bem realizado, um bom produto final advirá naturalmente. A qualidade reside no que se faz, aliás, em tudo que se faz, e não apenas no que se tem como conseqüência disso. 194 Jaime, o brasileiro - Marketing
  121. 121. Mas o que é Qualidade? Você sabe distinguir um bom carro ou um bom jantar, mas aposto que precisará de uns cinco segundos para explicar por quê. Qualidade, então, seria isso aí: ou seja, o que você como cliente esperava do tal carro ou do tal jantar. O carro teria de ser possante? Chamemos isso de Qualidade. O Jantar, teria que ser romântico? Qualidade outra vez. Que o carro fosse econômico e o jantar saboroso, eventualmente, já não seria mais atributos de Qualidade. Por que? Simples: por não interessar a você, o cliente. 195 Jaime, o brasileiro - Marketing
  122. 122. E o que em geral interessa? Três aspectos: a Qualidade Intrínseca, ou aquilo que “satisfaz no uso” e que se mede por ausência de defeitos e presença de características desejadas; custos e atendimento. Vejamos então um exemplo do que é qualidade ao contrário. 196 Jaime, o brasileiro - Marketing
  123. 123. Tinha um cliente uma certa vez, um encontro marcado com um associado no restaurante do Aeroporto de Congonhas, num feriado. Não podia ser em outro lugar, nem noutro horário, pois o Cliente estava vindo do Norte e a caminho do Sul. E sem tempo para pernoitar em São Paulo. Eram 16 horas e lá estavam: O cliente e seu associado, prestes a iniciar a conversa de negócios, só dispunham de uma hora. Não havia viva alma no local. 197 Jaime, o brasileiro - Marketing
  124. 124. • Porém assim que o cliente foi abrir a boca, o pianista da casa começou a tocar. No começo ele foi devagarzinho, baixinho, como se estivesse num clube noturno. Até aí, tudo bem; dava para conversar e a música estava até agradável. Só que cinco minutos depois o pianista carregou nas tintas, batendo no piano como se fosse a sua sogra. O cliente e o associado, não conseguiam ouvir-se mutuamente e o desgraçado pianista continuava massacrando o piano, indiferente com o mundo a sua volta. O cliente foi até ele e, educadamente, solicitou-lhe, em virtude da sua urgência e de que o local estava vazio, que suspendesse a performance por apenas alguns minutos até que encerrassem a conversa. 198 Jaime, o brasileiro - Marketing
  125. 125. Em vão. Era o seu Serviço, ele disse que não poderia interromper, pois para isso era pago, e continuou destruindo o piano. Aí foi a vez do gerente, onde o cliente, munido de raiva, explicou tudo de novo. Com igual resultado. O pianista estava ali para agradar os fregueses, ele tinha mesmo que fazer aquilo. 199 Jaime, o brasileiro - Marketing
  126. 126. MORAL DA HISTÓRIA • Todos temos que ser treinados para tomar decisões • Todas empresas tem que ter Data Base Marketing • Só percebemos quando não existe qualidade, quando é agradável, você nem percebe 200 Jaime, o brasileiro - Marketing
  127. 127. VISÕES DE QUALIDADE Qualidade em 1º lugar (Henri Ford) Construiremos bons navios, Com lucro se pudermos, Com prejuízo se necessário, Mas sempre bons navios (NEWPORT) 201 Jaime, o brasileiro - Marketing
  128. 128. Novo Marketing • Globalização, Avanços tecnológicos, MKT individualizado • Formas diferenciadas de comercializar os produtos e serviços (Internet) • Vantagem competitiva – dependerá da comunicação para manter a fidelidade do consumidor • MKT de relacionamento – Consumidor Final, Business to Business 202 Jaime, o brasileiro - Marketing
  129. 129. • Preços determinados pelos clientes • Importante contato com o cliente – momento da verdade • Não existe mais uma estratégica fixa de MKT • Mala direta personalizada, telemarketing Ativo • Marketing Social • Utilização da Logística 203 Jaime, o brasileiro - Marketing
  130. 130. Marketing de Relacionamento Organização estabelece ligações a longo prazo com os clientes individuais para benefício mútuo 204 Jaime, o brasileiro - Marketing
  131. 131. Pós Marketing • Maximizar a satisfação dos clientes atuais • Iniciar um relacionamento • Construir lealdades 205 Jaime, o brasileiro - Marketing
  132. 132. 206 Jaime, o brasileiro - Marketing
  133. 133. Tradicional / Pós Marketing 206 Jaime, o brasileiro - Marketing
  134. 134. Tradicional / Pós Marketing 206 Jaime, o brasileiro - Marketing
  135. 135. 207 Jaime, o brasileiro - Marketing
  136. 136. DIFERENÇA 207 Jaime, o brasileiro - Marketing
  137. 137. DIFERENÇA • Relações com o cliente – Envolvimento com os clientes atuais para aumentar a satisfação com a empresa • Relações Públicas – Envolvimento com os não-clientes atuais com o propósito de melhorar a imagem da empresa-produto-serviço 207 Jaime, o brasileiro - Marketing
  138. 138. 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  139. 139. Marketing Um a Um 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  140. 140. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  141. 141. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  142. 142. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  143. 143. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  144. 144. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes • Mantenha seus cadastros de clientes sempre atualizados 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  145. 145. Marketing Um a Um tratar clientes diferentes de formas diferentes reconhecendo suas particularidades e necessidades • Colete e inclua nomes de bons clientes do que os já existentes • Consiga informações adicionais sobre seus clientes • Mantenha seus cadastros de clientes sempre atualizados • Identifique e organize uma linguagem com seus melhores clientes 208 Jaime, o brasileiro - Marketing
  146. 146. 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  147. 147. • Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  148. 148. • Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  149. 149. • Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  150. 150. • Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes • Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  151. 151. • Procure clientes que compram um ou dois produtos de sua empresa, mais que compram também da concorrência • Seja atencioso com seus clientes top • Ofereça vantagens e comodidades aos melhores clientes mantenha canais amplamente disponíveis para ser comunicar com esses clientes • Solicite periodicamente que seus clientes lhe dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus serviços ou produtos • Faça com que sua empresa seja mais importante para o cliente do que o produto ou o serviço 209 Jaime, o brasileiro - Marketing
  152. 152. Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  153. 153. O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  154. 154. O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  155. 155. O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  156. 156. O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as mic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra ido o g as r m as ógic Sis De rç ol tem Fo cn Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  157. 157. O MEIO AMBIENTE DE MARKETING Opo rtun Forças Legais idad es tes e reguladoras as For as m ic Fo cia Pontos Fracos rç nô tos So rç is Fo co C as Pon E on Empresa s um fia ra Fo ido o g as Po rça r m as ógic Sis lít s De rç ol tem ica Fo cn s Forças da Te as a4 Ps concorrência e aç A m 211 Jaime, o brasileiro - Marketing
  158. 158. Desafios para o Marketing • Melhorar a qualidade dos produtos / serviços • Desenvolver novos produtos • Monitorar a concorrência • Ligar o Marketing a outras funções • Criar uma cultura de marketing na empresa • Focalizar novos segmentos • Melhorar os canais de distribuição • Atender as preocupações do meio ambiente • Cuidar do Marketing Global 212 Jaime, o brasileiro - Marketing
  159. 159. Estratégias de crescimento Interno Diagnóstico Predominância Predominância Pontos Fortes Pontos Fracos Predominância SOBREVIVÊNCIA MANUTENÇÃO •Redução de custos •Nicho Externo Ameaças •Especificação Predominância CRESCIMENTO DESENVOLVIMENTO •Internacionalização •De mercado Oportunidades •Joint-venture •Diversificação 213 Jaime, o brasileiro - Marketing
  160. 160. Estratégias de Marketing • Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda • Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores • Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência • Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente • Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas • Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes 214 Jaime, o brasileiro - Marketing
  161. 161. • Subir os preços e a margem (se o mercado permitir) • Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso • Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava) • Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja • Expor melhor os produtos • Colocar os produtos complementares junto dos produtos principais • Comprar melhor – parceria com fornecedores 215 Jaime, o brasileiro - Marketing
  162. 162. • Melhorar a imagem da loja – aparência externa e interna – Boa divulgação “boca a boca” – Bom atendimento • Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja • Oferecer produtos ou serviços diferenciados 216 Jaime, o brasileiro - Marketing
  163. 163. Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê resultado • Quais as suas necessidades e expectativas? • O que é mais importante entre as necessidades? • Como os clientes avaliam a empresa? • Como os clientes avaliam nossos concorrentes? • O que podemos fazer para superar as expectativas dos clientes? 217 Jaime, o brasileiro - Marketing
  164. 164. Marketing Via Internet • A empresa deve ter um site? • O público da internet deseja seus produtos ou serviços? • Quais os produtos ou serviços devem ser anunciados? • Qual o orçamento? • Como aproveitar melhor essa mídia? 218 Jaime, o brasileiro - Marketing
  165. 165. Marketing Via Internet Vantagens Cuidados Público Consumidor Linguagem integrada Imagem inovadora Atender as expectativas do consumidor Custo Atualização Feedback Canal Aberto Rapidez Propaganda do Site Disponibilidade para Confiança todo tipo de empresa 219 Jaime, o brasileiro - Marketing
  166. 166. Site “bem sucedido” • Quantidade diária de acessos • Feedback dos internautas por e-mail • Satisfação dos usuários • Volume de negócio obtidos 220 Jaime, o brasileiro - Marketing
  167. 167. Projeto de Marketing • BREAFING • Histórico da empresa • Quantidade de Funcionários • Faturamento médio mensal ou anual • Objetivo da área de Marketing • Produtos Principais e secundários • Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc • Público Alvo • Principais Clientes • Concorrentes • ANÁLISE (SWOT) 221 Jaime, o brasileiro - Marketing
  168. 168. • OBJETIVO • Quantitativo ou Qualitativo de marketing • Aumento de faturamento ou melhora no serviço • ESTRATÉGIA DE MARKETING – Plano de Ação • O que vai fazer (quais são as ações de MKT) • Onde fazer a divulgação • CRONOGRAMA – Tempo do projeto de marketing – Fases do Projeto (3 MESES) • VIABILIDADE DO PROJETO – Quanto a empresa tinha de lucro – Quanto ela terá através desse projeto – Estimativa de faturamento • Entrega e apresentação no último dia da aula de Marketing 222 Jaime, o brasileiro - Marketing
  169. 169. Ex: Cronograma de implantação do Plano de 223 Jaime, o brasileiro - Marketing
  170. 170. Importante 224 Jaime, o brasileiro - Marketing
  171. 171. quot;De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.” RUI BARBOSA 225 Jaime, o brasileiro - Marketing
  172. 172. O QUE É O QUE É Eu só sei que acredito na moça E a vida... E na moça eu ponho a força da fé E a vida o que é? diga lá meu irmão Somos nós que fazemos a vida Ela é a batida de um coração? Como der, ou puder, ou quiser Ela é uma doce ilusão? Sempre desejada Mas e a vida? Por mais que esteja errada Ela é maravilha ou é sofrimento? Ninguém quer a morte Ela é alegria ou lamento? Só saúde e sorte O que é, o que é meu irmão? E a pergunta rola Há quem fale que a vida da gente E a cabeça agita É um nada no mundo Eu fico com a pureza da resposta das crianças É uma gota, é um tempo É a vida, é bonita e é bonita Que nem dá um segundo Viver e não ter a vergonha de ser feliz Há quem fale que é um divino Cantar a beleza de ser um eterno aprendiz Mistério profundo Eu sei que a vida devia ser bem melhor e será É um sopro do criador Mas isso não impede que eu repita Numa atitude repleta de amor É bonita, é bonita e é bonita Você diz que a luta é prazer Ele diz que a vida é viver Ela diz que melhor é morrer Luiz Gonzaga Jr (Gonzaguinha) Pois amada não é E o verbo é sofrer 226 Jaime, o brasileiro - Marketing
  173. 173. 227 Jaime, o brasileiro - Marketing
  174. 174. Espero que vocês sejam essa criança, que acredita na vida e acha que ela é bonita... ...é bonita! ... E é bonita!!! 227 Jaime, o brasileiro - Marketing
  175. 175. AQUARELA Toquinho e Vinícios de Moraes Numa Folha qualquer eu desenho um sol amarelo E com cinco ou seis retas é fácil fazer um castelo Com um lápis em torno da mão imito uma luva E se faço chover com dois riscos tem um guarda-chuva Se um pinguinho de tinta cai num pedacinho azul de papel Num instante imagino uma linda gaivota voar no céu Vai voando contornando a imensa curva norte e sul Vou com ela viajando o Havaí, Pequim ou Estambul Pinto um barco a vela branco navegando É tanto céu e mar num beijo azul Entre as nuvens vem surgindo um lindo avião rosa engrenar Tudo em volta colorindo com suas luzes a piscar Basta imaginar que ele está partindo um sereno lindo E se a gente quiser... ele vai pousar 228 Jaime, o brasileiro - Marketing
  176. 176. Numa folha qualquer eu desenho um navio de partida Com alguns bons amigos bebendo de bem com a vida De uma América a outra eu consigo passar num segundo Giro um simples compasso e num circulo eu faço o mundo Um menino caminha, e caminhando chega no muro E ali logo em frente a esperar pela gente o futuro está E o futuro é uma astronave que tentamos pilotar Não tem tempo nem piedade nem tem hora de chegar Sem pedir licença muda nossa vida e depois convida a rir ou chorar Nessa estrada não nos cabe conhecer ou ver o que vira No fim dela não ninguém sabe bem ao certo onde vai dar Vamos todos numa linda passarela de uma aquarela que o brasileiro - Marketing Jaime, um dia enfim descolorirá 229
  177. 177. O Que É Empreendedorismo? • Origem francesa (entrepreneur): aquele que assume riscos e começa algo novo. • Entre: entrar; pre: antes; neur: centro nervoso. • Fazer, prática. Propor-se, tentar (ação). Por em execução. (Aurélio). • Tema principal: criação de empresas. 230 Jaime, o brasileiro - Marketing
  178. 178. Outros Temas Do Empreendedorismo • Geração do auto-emprego (trabalhador autônomo) • Empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem) • Intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor) • Políticas públicas (políticas governamentais para o setor) 231 Jaime, o brasileiro - Marketing
  179. 179. O Que É Um Empreendedor? • Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela; 232 Jaime, o brasileiro - Marketing
  180. 180. O Que É Um Empreendedor? • Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma de fazer propaganda de seus produtos e ou serviços, agregando novos valores; 233 Jaime, o brasileiro - Marketing
  181. 181. O Que É Um Empreendedor? • “Os empreendedores são pessoas diferenciadas, que possuem motivação singular, apaixonadas pelo que fazem, não se contentam em ser mais um na multidão querem ser reconhecidas e admiradas, referenciadas e imitadas, querem deixar um legado. (Senso de missão)” 234 Jaime, o brasileiro - Marketing
  182. 182. O Que É Um Empreendedor? • Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o surgimento de valores adicionais. • Mas quem só gerencia o negócio, sem introduzir nenhuma inovação, não é considerado um empreendedor.... 235 Jaime, o brasileiro - Marketing
  183. 183. O Que É Um Empreendedor? • Shumpeter, J. “O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos naturais.” 236 Jaime, o brasileiro - Marketing
  184. 184. O que é o empreendedor? • Kirzner: “...encontra oportunidade no caos. Cria um equilíbrio no caos....” 237 Jaime, o brasileiro - Marketing
  185. 185. Por Que Estudar Empreendorismo (Mundo)? • “Fim do emprego” (globalização, tecnologia, downsizing, reengenharia, empowerment, terceirização)- mundo - NECESSIDADE. • O tema empreendedorismo já foi tema da conferência anual de Davos (fórum econômico mundial). Importância do tema. • Empreendedor é visto como gerador de riqueza para a sociedade. “Era do empreendedorismo” no mundo. Faz parte de políticas públicas e vários países. 238 Jaime, o brasileiro - Marketing
  186. 186. Por Que Estudar Empreendedorismo No Brasil? • Alto índice de “mortalidade infantil” das novas empresas. 50% “morrem” antes de completar 1 ano. (Brasil). • Quebrar o paradigma cultural: não valorizar homens e mulheres de sucesso. Acham que é sorte ou algum outro meio alheio à sua competência. • 1 em cada 8 adultos no Brasil abre um negócio (EUA –1 p/ 10, Austrália – 1 p/ 12). 239 Jaime, o brasileiro - Marketing
  187. 187. Empreendedorismo No Brasil • Grande impulso em 1990 • SEBRAE • INCUBADORAS DE EMPRESAS • PROGRAMA BRASIL EMPREENDEDOR • FINANCIAMENTOS 240 Jaime, o brasileiro - Marketing
  188. 188. Características Do Empreendedor • Visionários • Sabem tomar decisões • Indivíduos que fazem a diferença • Sabem explorar ao máximo as oportunidades • São determinador e dinâmicos • Dedicados • Otimistas e apaixonados pelo que fazem 241 Jaime, o brasileiro - Marketing
  189. 189. Características Do Empreendedor • Independentes • Trabalham em equipe • Se relacionam com várias pessoas (diferentes tipos, sem preconceito, curiosos) • Planejam 242 Jaime, o brasileiro - Marketing
  190. 190. Características Do Empreendedor • São organizados • Possuem conhecimento • Assumem riscos calculados (não são loucos!!!!) • Criam valor para a sociedade (ética) 243 Jaime, o brasileiro - Marketing
  191. 191. HABILIDADES REQUERIDAS (Técnicas, Gerenciais E Características • Técnicas: saber ouvir e captar informações, bom orador, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe, possuir know how técnico. • Gerenciais: MKT, finanças, ADM, operacional, produção, tomada de decisão, ser um bom negociador. • Pessoais: disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ser orientado a mudanças, persistente, líder visionário. 244 Jaime, o brasileiro - Marketing
  192. 192. OBRIGADO PELA ATENÇÃO e SAUDAÇÕES BRASILEIRAS DOCENTE Jaime Alexandre de Lima Curcio 248 Jaime, o brasileiro - Marketing
  193. 193. Fórmula do Marketing TD=C2+1C Tudo depende cada caso é um caso 249 Jaime, o brasileiro - Marketing
  194. 194. FIM 250 Jaime, o brasileiro - Marketing
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