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Factores que intervienen ...
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La empleabilidad
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La Sección Técnica de Aut...
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El objetivo de este semin...
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una
Buena
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“En la vida, no se consig...
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¿Por qué hay que negociar...
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¿Qué es
negociar?-
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Ceder en áreas de
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• Un mínimo aceptable po...
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 Resume constantemente
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¿Qué es una señal?
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Cuando hagas una propues...
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Cuando recibas una propu...
21/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Cuando recibas una Propu...
22/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
El aderezo consiste en a...
23/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
* Apasionado * Racional
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RECOMENDADO
Etapas del P...
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Realiza PRUEBAS DE CIERR...
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  • Negotiation is to concede in areas of lesser importance to gain in areas of greater importance.
  • Negotiation is to concede in areas of lesser importance to gain in areas of greater importance.
  • Elements always present are:
    Two parties
    An issue, a problem
    A disagreement in both parties about it
    An objective to achieve in each side
    A minimum to accept in each side
  • Elements always present are:
    Two parties
    An issue, a problem
    A disagreement in both parties about it
    An objective to achieve in each side
    A minimum to accept in each side
  • Ideal: The perfect case, includes all possible objectives.
    Limit position: The worst acceptable case, the minimum position.
    Bargaining Arena: The power of both parties are in equilibrium
  • Objectives: All what would you like to achieve.
    List the issues with realistic expectation in each case = Intends
    List the minimum acceptable = Must Make Wish List. Do it for both parties!
    Information:Research, find strengths and weaknesses.
    Prepare question to get the missing info. Beware of assumptions.
    Concessions:Where can you be flexible? What concessions can you make? What value have for them? What can you give in change of what you want? What will you ask in return?
    Strategy:Keep it simple and flexible. Avoid confusing with objectives.
    Objectives: Target, the end (Go to London)
    Strategy: The how, the means (by train).
    Tasks:Leader- Conducts the negotiation, gives info, expresses opinion, makes proposals, trades concessions. Not necessary the most senior person.
    Summarizer- Seeks info, asks, clarifies, summarizes to buy thinking time and re-focus the subject, confirms areas of agreement and dispute. Do not gives personal opinion, information or concessions.
    Observer: Watches, listens, records and tries to understand the motivation of the other party -concerns, priorities, inhibitions-, avoids speaking, he listens.
  • It’s an opportunity!
    ho exchange info, review issues, structure expectations, test assumptions,
    probe, explore priorities, identify interests and inhibitions, influence, persuade, inform, review sanctions and incentives…
    To argue in a negotiation is a must !
     Be constructive.
     Ask direct questions - Shut up - Listen.
     Summarize regularly
    Exchange information.
    Arguments, Principles and Opinions cannot be negotiated.
    Only PROPOSALS can be negotiated.
  • If you have to modify your position as the negotiation progresses then any secondary proposals can be tentative.
    “What if we were prepared to consider that possibility…”
    “Just suppose we were prepared to agree to that….”
  • Técnicas buena negociación

    1. 1. 1/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Sección Técnica de Autoempleo Colegio Químicos Valencia ANQUE
    2. 2. 2/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo • Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad • Preparación y características del candidato adecuación entre ambas: Empleabilidad
    3. 3. 3/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia La empleabilidad 1. Incrementa las posibilidades de conseguir o mantener un trabajo acorde con las propias preferencias 2. Las personas empleables tienen más probabilidades de obtener un empleo de calidad 3. Una persona empleable no sólo es capaz de encontrar un empleo, sino de lograr uno satisfactorio y adecuado 4. Permite a los sujetos una “estabilidad dinámica” que en el contexto actual contribuye a la seguridad laboral 5. Facilita la búsqueda de empleo
    4. 4. 4/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Forma parte de las funciones genuinas de los Colegios Profesionales Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo • Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad • Preparación y características del candidato Empleabilidad: adecuación entre ambas
    5. 5. 5/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia La Sección Técnica de Autoempleo del Colegio Oficial de Químicos de Valencia ha desarrollado un programa para el aprendizaje y desarrollo profesional continuo, dirigido a estudiantes y jóvenes profesionales con el fin de facilitar su entrada, cambio o promoción en el mercado laboral
    6. 6. 6/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia El objetivo de este seminario es que el estudiante o joven profesional adquiera una de las habilidades profesionales que le facilitarán su empleabilidad: La Negociación
    7. 7. 7/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Técnicas para una Buena Negociación
    8. 8. 8/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia “En la vida, no se consigue lo que te mereces, se consigue lo que eres capaz de negociar” Harvey Mackay
    9. 9. 9/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia ¿Por qué hay que negociar? ¿Todo esto es negociar? ¿Cuándo? Perfecto, si ambos perciben el mis- mo tipo de problema y la misma forma de resolverlo... Es lo ideal, pero ¿está el otro dispuesto a ser per- suadido? Cuando está en juego una cosa que te interesa, para conseguirla, puedes recurrir a la ... Persuasión: Análisis de problemas: A eso sólo recurren los perdedores ¿Se resolverá solo el problema?Postergación: ¿Renuncia?: ¿Aceptarías una decisión que te perjudicase?Arbitraje: Si divides la diferencia, sólo conseguirás la mitad de lo que querías... Partición: Si lo consigues... ¿qué ocurrirá con las rela- ciones a largo plazo? Intransigencia: ¿Qué es negociar?
    10. 10. 10/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia ¿Qué es negociar?- - - - - - -
    11. 11. 11/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Ceder en áreas de menor importancia, para ganar en áreas de mayor importancia ¿Qué es negociar?
    12. 12. 12/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia ¿Qué elementos entran en juego en una negociación? - - - - - - -
    13. 13. 13/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia • Un mínimo aceptable por ambas partes • Un objetivo a alcanzar por ambas partes • Dos partes: X e Y ¿Qué elementos entran en juego en una negociación? • Un asunto o problema • Un desacuerdo por ambas partes
    14. 14. 14/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Escenario de una negociación Zona de negociación XI Posición Ideal Posición Límite XL YI Posición Ideal YL Posición Límite
    15. 15. 15/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Etapas del Proceso de Negociación 1. Preparación 2. Argumentación 3. Señales 4. Propuestas 5. Aderezo 6. Regateo 7. Cierre 8. Acuerdo
    16. 16. 16/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia ¡Hazla cuidadosamente, con la suficiente antelación! Objetivos: Lista de Intenciones, Imperativos y Deseos ¡Por ambas partes! Información: Investiga, prepara preguntas adecuadas Ten cuidado con las presunciones Concesiones: Cuándo puedo ser flexible, qué puedo ce- der, qué debo pedir en recompensa. ¡Por ambas partes! Estrategia: Sencilla y flexible Cometido: Observar, Liderar, Resumir Etapas del Proceso de Negociación 1. Preparación
    17. 17. 17/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia  Resume constantemente  Intercambia información Los Argumentos, los Principios y las Opiniones no son negociables Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse Etapas del Proceso de Negociación 2. Argumentación Argumentar es una oportunidad para… -Revisar el tema, sus consecuencias, beneficios... -Intercambiar información -Averiguar prioridades… Los argumentos en una negociación son imprescindibles  Sé constructivo  Haz preguntas directas. Calla y Escucha
    18. 18. 18/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia ¿Qué es una señal? Un cambio en el tono de la conversación desde una posición absoluta a otra con reservas Las señales deben ser bien acogidas  Indican flexibilidad. No son signos de debilidad  Premia las señales; no las castigues  Compra una señal con otra señal Las señales suelen indicar que una nueva propuesta sería bien acogida Recuerda: Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse Etapas del Proceso de Negociación 3. Señales
    19. 19. 19/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Cuando hagas una propuesta, ¿cómo debe ser?  Creíble: Debe acompañarse de datos contrastables  Referirse a los temas clave  Acercarse al límite de la otra parte... Y si no lo conoces…  Acude a tu lista de INTENCIONES Propón una solución, no plantees un motivo de queja Cuando hagas una propuesta, sé disciplinado: Propón - Explica - Resume - Solicita opinión - Escucha Etapas del Proceso de Negociación 4. Propuestas
    20. 20. 20/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Cuando recibas una propuesta:  Nunca la interrumpas  Pregunta, aclara y resume Puedes: Etapas del Proceso de Negociación 4. Propuestas Responder con un No  Responder con un Sí  Proponer una contrapropuesta  Suspender la reunión  Responder detalladamente  Pensar en una contrapropuesta Intenta darle lo que quiere, dentro de tus límites
    21. 21. 21/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Cuando recibas una Propuesta Si te piden algo de tu lista de INTENCIONES…. añade algo a tu lista de DESEOS  ¿Qué aspectos de mi propuesta no le gustan?  ¿Que debería hacer para que aceptase mi propuesta?  ¿En qué circunstancias sería aceptable mi propuesta?  Si la propuesta no es aceptable ¿qué podría proponer? Las propuestas más poderosas son:  Las fijadas en la agenda  Las realistas, centradas en el tema de conversación  Las contrapropuestas con las que el otro consigue lo que quiere, dentro de mis límites  Las buenas contrapropuestas Una buena propuesta siempre vence a un argumento Etapas del Proceso de Negociación 4. Propuestas
    22. 22. 22/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia El aderezo consiste en adaptar las variables, sin incrementar la oferta, con el fin de hacer la propuesta más apetecible Comienza de forma realista Si no la acepta: Adopta una postura cooperativa (¡no competitiva!) Adereza tu oferta: Propuesta Identifica intereses e inhibiciones Etapas del Proceso de Negociación 5. Aderezo
    23. 23. 23/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia * Apasionado * Racional * Mal negociador * Buen negociador * Irritante * Amable Negociación puntual Relaciones a largo plazo GANAR-PERDER GANAR-GANAR Etapas del Proceso de Negociación 5. Aderezo. Estilos de negociación Conflictivo Cooperativo * Dictatorial * Voluntarioso * Receloso * Confiado * Público y oficial * Privado e informal * Intolerante * Tolerante
    24. 24. 24/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia RECOMENDADO Etapas del Proceso de Negociación 6. Regateo NO RECOMENDADO Si me das Y, te daré X OTORGA PARA RECIBIR INTERCAMBIA: “Si tú haces X, yo puedo hacer Y” (Pregunta constantemente: ¿Qué recibo a cambio de lo que le ofrezco?) ¿Cuándo? En cualquier momento ¿Qué? Cede en áreas de menor importancia, gana en áreas de gran importancia ¿Cómo? Pon precio a las demandas Pon precio irracional a las demandas irracionales “No ofrezcas corderos para detener los lobos” Formas de ofrecer algo: Si te doy X, ¿me darás Y?
    25. 25. 25/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Realiza PRUEBAS DE CIERRE (Sondeos) “Quiere decir que si estoy de acuerdo con las condiciones, usted también lo está?” Esto asegura que no queda ningún tema pendiente La mejor oportunidad para cerrar una negociación: Una pregunta acerca de un aspecto de menor importancia ¿Eso incluye el transporte? ¿También incluye el seguro? ¿En qué idioma estará el manual? La respuesta debe ser SI, NO, ¡una respuesta clara! ¡Es el momento de cerrar! Cierra concesiones (Específicas, pequeñas, condicionadas al acuerdo) Etapas del Proceso de Negociación 7. Cierre
    26. 26. 26/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia Etapas del Proceso de Negociación 8. Acuerdo Acuerda las acciones a llevar a cabo Ambas partes deben quedar satisfechas con el acuerdo PON DE MANIFIESTO LO ACORDADO Aclara cualquier ambigüedad en ese momento Ratifica el acuerdo con un documento adecuado
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