2. La mezcla de comunicaciones
de marketing
Publicidad
Ventas personales
Promoción de ventas
Cualquier forma pagada de
presentación no personal por
un patrocinador identificado.
Presentaciones personales de
la fuerza de ventas.
Incentivos a corto plazo
para fomentar las ventas.
Relaciones públicas
Forjar buenas relaciones con
diversos públicos que hacen
publicidad favorable gratis.
Marketing directo
Comunicación directa con
personas para obtener una
respuesta inmediata.
4. Pasos para desarrollar una
comunicación eficaz
Paso 1. Identificar el público meta
Paso 2. Determinar objetivos de la comunicación
Etapas de preparación del comprador
Conciencia
Conocimiento
Agrado
Preferencia
Convicción
Compra
5. Paso 3. Diseñar un mensaje
Contenido
Llamado racional
Llamado emocional
Llamado moral
Atención
Estructura
Sacar conclusiones
Tipo de argumento
Formato
Orden de argumentos Encabezado/texto/color,
Palabras y sonidos,
Lenguaje corporal
Interés
Deseo
Acción
6. Paso 4. Escoger los medios
Canales de comunicación personales
Canales de comunicación
no personales
Paso 5. Escoger la fuente del mensaje
Paso 6. Obtener retroalimentación
7. Establecimiento de la mezcla
de promoción
Naturaleza de cada herramienta de promoción
Publicidad
Llega a muchos compradores, expresiva
Impersonal
Ventas personales
Interacción personal, crea relaciones
Costosa
Promoción de ventas
Crea fuertes incentivos para comprar
Efímera
Relaciones públicas
Creíbles, eficaces, económicas
Subutilizadas por muchas empresas
Marketing directo
No público, inmediato, personalizado,
interactivo
8. Factores en el desarrollo de estrategias de mezcla de promoción
Estrategia de empuje - “Empujar” el producto por
canales de distribución al consumidor final.
•
• Estrategia de atracción – El productor dirige sus
actividades de marketing al consumidor final para
inducirlo a comprar el producto.
Etapa del
ciclo de vida
del producto
Tipo de
producto/
mercado
Etapa de
preparación del
comprador
9. La cambiante faz de las
comunicaciones de marketing
Nuevas realidades de la comunicación
de marketing
Los mercadólogos se
han alejado del
marketing masivo.
Menos difusión
Las mejoras en la
tecnología de la
información dan pie a
marketing segmentado.
Más concentración
10. Comunicaciones de marketing integradas
La empresa integra y coordina con cuidado
sus múltiples canales de comunicación para
presentar un mensaje claro, congruente y
convincente.
Presentación
Marketing
de eventos
Publicidad
Mensaje
Marketing
directo
Ventas
personales
Promoción
de ventas
Relaciones
públicas
