Your SlideShare is downloading. ×
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                                  THƯ CẢM ƠN     ...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ            1. Tổng quan về tình hình nước giải khát...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ     1.2.   Phân tích tình hình cạnh tranh:     Chiế...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌDân số VN từ 15-25 tuổi chiếm 20% (nguồn: www.sgt...
MPC10                          GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ     1.4. Phân tích SWOT:BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP                 ...
MPC10                                                        GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                                       S...
MPC10                                                GVHD: NGUYỄN KI N TRÌDân số                                        % ...
MPC10                                                     GVHD: NGUYỄN KI N TRÌSau khi xác định phân khúc thị trường, chún...
MPC10                                              GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ       -    Tính cách: Năng động       -    Sở thí...
MPC10                                              GVHD: NGUYỄN KI N TRÌCác chiến lược cho nhãn hiệu nước giải khát Vina T...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                               (Chai Mẫu do phòng th...
MPC10                                                GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ               Chiến lược định giá: Giá xâm nhập...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ      4.4.   Chiến lược Truyền thông:Mục tiêu truyề...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌĐối tượng truyền thông:Đối tượng truyền thông là kh...
MPC10                                                     GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ     Theo đó, các hoạt động truyền thông sẽ...
MPC10                                                 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                     KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG TỔNG...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ       5.1.     Giai đoạn 1: 02/04 – 31/05/2011Tạ...
MPC10                                                 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌTeaser Print Ad:   Ngày 2/4/2011 bắt đầu chạy t...
MPC10                                                 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌTổng chi phí Marketing trong giai đoạn 1 là:   ...
MPC10                                              GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ          Kế hoạch thực hiện          Công việc ch...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ  -       Chương trình buổi họp báo:          STT...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                                                   ...
MPC10                                              GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ         -   Sau khi tham gia event, khách hàng mụ...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ  10    Đi lại, vận chuyển                    20,00...
MPC10                                              GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                    5.2.1.4.   Print Ad     Quảng ...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ     Hiện nay, Internet đang trở nên cực kỳ phổ biế...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ        Kế hoạch thực hiện:   -    Trang trí cửa ...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ             o         Các PG và PB mặc đồng phục...
MPC10                                                 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ       Với nhiệm vụ chính là đẩy mạnh kênh phân...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ      (Đặt Banner tại www.mp3.zing.vn)      (Đặt Ban...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ  -   Thời gian quảng cáo tháng 4 & 5/2010 (trước và...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ     Cơ cấu giải thưởng:     1 giải đặc biệt: 1 x...
MPC10                                             GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ       Tổng cộng                             575.00...
MPC10                                            GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ6. ĐÁNH GIÁ            VÀ GIÁM SÁT:−Dựa vào hành vi:...
MPC10                                               GVHD: NGUYỄN KI N TRÌChiến lược mở rộng da dạng hóa sản phẩm:         ...
MPC10                                                                                GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ                ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Vina trasua

1,668

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,668
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
52
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Vina trasua"

  1. 1. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ THƯ CẢM ƠN Để thực hiện và hoàn thành tốt đồ án tốt nghiệp này, tập thể nhóm đã nhận được sựgiúp đỡ và hướng dẫn rất tận tình của các giảng viên và nhân viên phòng giáo vụ tạiBMG International Education.Tập thể nhóm xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Các giảng viên tại BMGInternational Education đã cung cấp cho chúng em các kiến thức vô cùng quý báu vàthiết thực trong suốt thời gian học tập tại trường để chúng em có thể thực hiện và hoànthành tốt đồ án tốt nghiệp này.Đặc biệt chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành, trân trọng nhất đến thầy NguyễnKiên Trì đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ chúng em trong suốt thời gian thực tập.Do giới hạn về mặt thời gian và những hạn chế về kiến thức cũng như kinh nghiệmthực tiễn nên báo cáo không tránh khỏi những sai sót ngoài ý muốn. Chúng em rấtmong nhận được sự thông cảm từ Quý Thầy Cô và mong đón nhận được những ý kiếnđóng góp chân thành từ Quý Thầy Cô và các bạn.Trân trọng kính chào! Nhóm thực hiện NGUYỄN XUÂN THANH NGUYỄN MINH TẤN HOÀNG TRỌNG BÌNHBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 1
  2. 2. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 1. Tổng quan về tình hình nước giải khát tại Việt Nam: 1.1. Tổng Quan về ngành giải khát tại Việt Nam hiện nay: Với hơn 86 triệu dân thì mức độ tiêu thụ của người dân về nước giải khát tại Việt Nam là rất lớn. Đây là một thị trường đầy tiềm năng với mức độ tăng trưởng hàng năm lên tới 25%/năm. NĂM 2008 2009 2010 LƯỢNG TIÊU 1.23 TỶ LÍT 1.5 TỶ LÍT 2 TỶ LÍT NƯỚC THỤ NƯỚC NƯỚC GIẢI NƯỚC GIẢI GIẢI KHÁT GIẢI KHÁT KHÁT KHÁT TẠI VN (Theo tài liệu từ Bộ Công Thương năm 2009) Mức độ cạnh tranh trong ngành rất lớn với hai phân khúc rõ rệt là 40% thị phần của nước giải khát có gas và 59% nước giải khát là không gas.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 2
  3. 3. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 1.2. Phân tích tình hình cạnh tranh: Chiếm lĩnh thị trường nước giải khát hiện nay vẫn là hai đại gia Coca-Cola và Pepsi Cola (chiếm hơn 60% thị phần cả nước), còn lại thị trường của các đơn vị sản xuất trong nước như Tân Hiệp Phát, TRIBECO, BIDRICO. Do áp lực cạnh tranh trên thị trường, khiến các doanh nghiệp không ngừng tung ra các sản phẩm mới và thay đổi chiến lược sản xuất; trong đó có việc giảm tỷ trọng sản xuất nước giải khát có gas. Hình 1.2: Thị phần các công ty nước giải khát tại Việt Nam (Nguồn http://vietbao.vn) 1.3. Phân tích khách hàng: Người tiêu dùng không cắt giảm chi tiêu nhiều cho nước giải khát (theo ông Ralf Matthaes, Tổng giám đốc Công ty TNS Indochina). • 70% giữ chi tiêu cho nước giải khát. • 23% là cắt giảm. • 7% là không biết. (theo nghiên cứu thị trường của TNS tại Việt Nam vào 2009)BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 3
  4. 4. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌDân số VN từ 15-25 tuổi chiếm 20% (nguồn: www.sgtt.vn) có nhu cầu tiêu dùngnhững sản phẩm nước giải khát tiện lợi, nhanh gọn và lẹ và có chiết suất từ thiênnhiên, có lợi cho sức khỏe. Đây là nhóm đối tượng mà sản phẩm Vina Trà sữa hướngtới.Trong những năm gần đây, xu hướng tiêu dùng thay đổi, khách hàng tìm kiếm nhữngsản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, có lợi cho sức khỏe thay thế dần cho các sảnphẩm nước uống có gas trước kia.Ngành hàng nước giải khát có gas đang dần bão hòa và ngày càng bị nước không gaschiếm lĩnh thị phần, vì nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng nước giải khát từ thiên nhiêncó lợi sức khỏe hiện đang là xu hướng lựa chọn của người tiêu dùng đồng thời một bộphận không nhỏ giới trẻ thích uống trà sữa. Thế nên Vina Trà Sữa đang đứng trướcmột cơ hội lớn để phát triển, nhắm đến ngách thị trường là giới trẻ thích uống trà sữanhằm chiếm 10% thị phần nước giải khát hiện nay trong 5 năm.Insight khách hàng:“Nhiều lúc tan học, khát nước tìm mỏi mắt cũng không thấy được quán trà sữa . Ướcgì có một loại trà sữa đóng chai uống liền như nước ngọt hay nước suối vậy. Thật làtiện lợi!” Em Trần Phượng An 17 tuổi trường THPT Nguyễn Khuyến Tân Bình tâmsự.“Khi đang làm việc, nhiều lúc khi khát nước, tôi nhớ hương vị trà sữa muốn đượcthưởng thức ngay để thay cho vị lạc của nước suối trong công ty. Nhưng đang làmnên cũng đành chịu. Ước gì có loại trà sữa đóng chai để cuối tuần có thể đi siêu thịmua vài chai để đó đem vô công ty uống”-Bạn Phương Thảo Công ty ASW chia sẽ.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 4
  5. 5. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 1.4. Phân tích SWOT:BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 5
  6. 6. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ S W Sản phẩm trà sữa đóng chai tiên phong ở Việt Hệ thống kênh phân phối chưa mạnh. Nam Thương hiệu mới ra đời tại Việt Nam SWOT Nguồn lực tài chính mạnhO SO WO Thị trường nước giải khát Việt Nắm bắt tâm lý của người tiêu dùng trẻ tuổi tuy nắm bắt nhu cầu tiêu dùng nhưng kênh phân phối không mạnh là điểm yếuNam ngày ngày càng tăng trưởng sản phẩm đầu tiên đáp ứng nhu cầu của giới trẻ cần khắc phục.cao. mà lại giàu dinh dưỡng.Xu hướng sử dụng các loại thứcuống có lợi cho sức khỏe đối vớingười tiêu dùng ngày càng tăngcao.Trà sữa là loại đồ uống rất gần gũivới giới trẻ.T ST WT Thị trường nước giải khát cạnh Cuộc chiến giành thị phần rất khó khăn Đối thủ sẽ có những động thái không cho chúng ta giành thị phần. Nên có những kếtranh khốc liệt, có quá nhiều Giới trẻ thích vào quán ngồi uống trà sữa và trò hoạch dự phòng.thương hiệu trên thị trường. chuyện Tăng cường Marketing để thay đổi thóiVăn hóa sử dụng trà sữa tại các quen tiêu dùng. Cũng như cho giới trẻquán trà sữa biết sự có mặt của chúng ta. 2. Mục tiêu: 2.1. Mục tiêu công ty: Mục tiêu doanh số BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 6
  7. 7. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌDân số % KH mục tiêu/ TổngTP HCM 8,600,000Hà Nội 7,000,000Tổng 15,600,000 22%Độ lớn của thị trường 3,432,000(Ước tính BQ 1 KH mục tiêu: 1 tháng/ 3 lần sử dụng)  12 tháng 36 lần sử dụngSố lượng SP bán được (C8*C6): 123,552,000 chaiGiá bán 1 SP: 5,000Doanh số danh nghĩa 617,760,000,000 VNDMục tiêu của thị phần 5% (trong năm đầu từ khi tung SP)Doanh số mục tiêu 30,888,000,000 VND% Chi phí Marketing 15%Chi phí Mar/ Doanh số mục tiêu 4,633,200,000 VND3. Định vị: Vina trà sữa đóng chai, mang đến cho bạn sự thưởng thức trà sữa tiện lợihơn. 3.1. Kích thước phân khúcSau khi nghiên cứu thị trường nước giải khát và thức uống dinh dưỡng tại ViệtNam chúng tôi thấy rằng: - Về nhóm sản phẩm: Trà sữa - Về đối tượng mua: 15-25 tuổi đang chiếm 20% dân số cả nước. - Trong năm đầu, sẽ tập trung vào 3 thành phố lớn: HCM, Hà Nội. 3.2. Thị trường mục tiêu:BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 7
  8. 8. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌSau khi xác định phân khúc thị trường, chúng tôi đã thu hẹp lại thị trường mụctiêu của dòng sản phẩm Vina Trà Sữa theo bảng sau: Các biến Tiêu thức ĐỊA LÝ Mật độ Thành thị NHÂN KHẨU HỌC Độ tuổi 15-25 Giới tính Nam, Nữ Nghề nghiệp Học sinh, sinh viên. TÂM LÝ Cá tính Năng động, thích làm mới bản thân. Sở thích Thích uống trà sữa “Nhiều lúc tan học, khát nước tìm mỏi mắt cũng không thấy được quán trà sữa . Ước gì có một loại trà sữa đóng Insight chai uống liền như nước ngọt hay nước suối vậy. Thật là tiện lợi!” HÀNH VI MUA HÀNG Những dịp lễ Dịp thường xuyên do nhu cầu giải khát Chất lượng, giá trị của sản phẩm, tính thuận tiện khi mua Yếu tố quyết định mua hàng hàng. Cách thức đưa ra quyết định Quyết định nhanh do có nhu cầu về thưởng thức trà sữa Tình trạng người sử dụng Người sử dụng tiềm năng, người sử dụng trung thành Tình huống mua hàng Mua để sử dụng Không muốn mất nhiều thời gian cho việc tìm các quán trà Yếu tố thời gian sữa 3.3. Chân dung khách hàng mục tiêu: - Giới tính: Nữ - Độ tuổi: 17 tuổi. Học sinh THPTBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 8
  9. 9. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ - Tính cách: Năng động - Sở thích: Thích uống trà sữa, thích làm đẹp và quan tâm đến sức khỏe. 3.4. Bản đồ định vị: Giá Hoa hướng Các quán trà sữa Alo trà Vina Trà sữa Tiện lợi 3.5. Phát biểu định vị: “Đối với giới trẻ, những người yêu thích trà sữa. Sản phẩm Vina trà sữa đóng chai đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu giải khát dinh dưỡng, vì nó hơn hẳn các sản phẩm khác về tính thiên nhiên.”4. Chiến lược 4 PBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 9
  10. 10. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌCác chiến lược cho nhãn hiệu nước giải khát Vina Trà sữa được đưa ra trên cơsở bám sát định vị của sản phẩm. 4.1. Chiến lược Sản phẩm Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường trong năm đầu tiên là tập trung mạnh vào Độ uy tín chất lượng. - Độ uy tín chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu: Dây chuyền sản xuất công nghệ cao được nhập từ nước ngoài, quy trình sản xuất được quản lý nghiêm ngặt được viện khoa học công nghệ thực phẩm Việt Nam chứng nhận. Quy cách: Chai dung tích 250 ml, và chai nhỏ 30 ml dùng phát sampling. Giai đoạn 2: Sau 1 năm tung hàng sẽ đa dạng hóa sản phẩm, gia tăng hương vị hương vị và sản phẩm kèm theo như (trà sữa hạt trái cây, trà sữa bánh plan…).Ngoài ra TTB còn phải:Tạo ra sự khác biệt trong cách đóng gói sản phẩm. Đó là để trong chai nhựa, vớichủ ý để khách hàng nhìn thấy màu sắc trà sữa bên trong để kích thích cảm tínhtrông ngon hơn. Và qua đó đi đúng mục đích thương hiệu là trà sữa đóng chaitiện lợi và giàu dinh dưỡngVới bao bì có thể nói là khá bắt mắt, cung cấp thông tin về sản phẩm, thể hiệnđịnh vị thương hiệu, không những giải khát mà còn giúp cung cấp dinh dưỡng,tốt cho sức khỏeThường xuyên nghiên cứu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh (sản phẩm mới,phát triển mạng lưới bán hàng…) để có chiến lược phản công thích hợp.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 10
  11. 11. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ (Chai Mẫu do phòng thiết kế của TTB thực hiện) 4.2. Chiến lược Giá: Mục tiêu định giá : Vina Trà sữa là nước giải khát dành cho giới trẻ, nó mang tính tiện lợi cao. Giới trẻ không còn mất nhiều thời gian tìm kiếm những quán trà sữa, khi có ý muốn thưởng thức hương vị của loại thức uống quen thuộc này nên rất dễ được người tiêu dùng chấp nhận. Khách hàng mục tiêu từ 15 – 25 tuổi nên việc định giá trung bình sẽ phù hợp với định vị, dễ xâm nhập thị trường. Định giá trung bình để giành lấy thị trường trong khoảng thời gian ngắn (6 tháng).BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 11
  12. 12. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Chiến lược định giá: Giá xâm nhập thị trường 4.3. Chiến lược Phân phốiĐặc trưng các kênh phân phối tại Việt Nam:Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả,chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đềphân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đâycho thấy, 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởngtới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thươnghiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã:2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%.Chiến lược kênh phân phối: ? • Theo kênh phân phối: Đẩy mạnh phân phối kênh GT làm vai trò chủ đạo. • Lựa chọn các điêm bán lẻ gần các trường học.Cách thức phân phối : ?Chọn nhà nhà phân phối chính để đưa hàng đến các điểm bán hàng. (Việc triển khai các điểm phân phối sẽ do phòng kinh doanh làm việctrực tiếp)Thực hiện: ? Kênh GT: Chợ, Tạp hóa, Cửa hàng bán lẻ.. Chương trình : + Phòng kinh doanh làm việc với nhà phân phối về kế hoạch tung hàng. + Phòng Marketing hỗ trợ các vật phẩm POSM để nhà phân phối hỗ trợ bán hàng cho điểm bán hàng nhỏ lẻ. + Đặt target bán hàng cho Phòng kinh doanh.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 12
  13. 13. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 4.4. Chiến lược Truyền thông:Mục tiêu truyền thông:Chương trình truyền thông được xây dựng nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêuvề marketing và kinh doanh được đưa ra của kế hoạch launching sản phẩm tại.Song song đó vẫn đảm bảo được những mục tiêu của truyền thông theo từng giaiđoạn cụ thể của kế hoạch truyền thông.Chiến lược truyền thông:Chiến lược truyền thông tung sản phẩm Vina Trà Sữa sẽ được thực hiện qua 3giai đoạn:BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 13
  14. 14. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌĐối tượng truyền thông:Đối tượng truyền thông là khách hàng mục tiêu của sản phẩm.Thông điệp truyền thông:Nhằm nhấn mạnh, chuyển tải đến khách hàng mục tiêu tính giải khát dinh dưỡngvà thiên nhiên. Chúng tôi quyết định đưa ra thông điệp truyền thông trong giaiđoạn này như sau: Thông điệp truyền thông: “ Vina Trà sữa – một phần tất yếu cho cuộc sống hằng ngày của giới trẻ”BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 14
  15. 15. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Theo đó, các hoạt động truyền thông sẽ giúp làm rõ và truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu. 5. Kế hoạch hành động:Giai đoạn 1 2 3 Thời gian 1/04 – 31/05/2011 01/06 – 30/06/2011 01/7 – 31/12/2011Mục tiêu - Tạo bất ngờ về sự sắp xuất - Tăng cường nhận biết. - Tăng độ nhận biết vàtruyền thông hiện trà sữa đóng chai tại Việt yêu thích thương hiệu - Tăng sự tin tưởng, yêu Nam thích sản phẩm, xem sản - Mục tiêu chính là - Người tiêu dùng tò mò và phẩm là nhu cầu hằng tăng doanh số tìm hiểu thông tin về sản ngày phẩm. - Tạo tính lan truyền trong - Nhận biết được đặc tính của thị trường mục tiêu và sản phẩm có tính dinh dưỡng giành thị phần và là nhu cầu cần thiếtĐối tượng Tuổi trẻ từ 15-25 tuổi Tuổi trẻ từ 15-25 tuổi Tuổi trẻ từ 15-25 tuổitruyền thông Chủ yếu là học sinh, sinh viên Chủ yếu là học sinh, sinh Chủ yếu là học sinh, viên sinh viên - Advertorial - Họp báo - Print AdCông cụ - Teaser Print Ad. - Event. - Digital Marketing. - Teaser Digital Marketing - Print Ad. - Khuyến mãi (facebook, web, forum,…) - Trade marketing. - POSM - Phát Sampling - Digital Marketing. BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 15
  16. 16. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG TỔNG QUANCông cụ Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 04/2011 05 06 07 08 09 10 11 12PRTeaser Print AdTeaser Digital MarPress ConferencePrint AdEventPOSMDigital MarketingTrade MarketingKhuyến mại BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 16
  17. 17. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 5.1. Giai đoạn 1: 02/04 – 31/05/2011Tạo cảm giác tò mò về sự sắp xuất hiện của trà sữa đóng chai lần đầu tiên xuất hiệntại Việt Nam.Các công cụ sử dụng trong giai đoạn này: PR, Teaser Print Ad, , Teaser digitalmarketing. - Các bài viết PR dưới dạng advertorial:Sử dụng các bài viết advertorial trên các báo, tạp chí, báo điện tử, diễn đàn dành chogiới trẻ. Các bài viết sẽ giúp giới trẻ hiểu được rằng trà sữa không chỉ là thức uốngyêu thích hàng ngày của giới trẻ mà còn là đồ uống bổ dưỡng cho cuộc sống hàngngày. Và sắp xuất hiện trà sữa đóng chai đáp ứng nhu cầu đó cho giới trẻ. Loại báo Số lượng Đơn giá Thành tiền Tuổi trẻ 4 33,000,000 132,000,000 Hoa học trò 8 9,000,000 72,000,000 Mực tím 8 8,000,000 64,000,000 Sinh viên việt nam 8 11,000,000 88,000,000 356,000,000BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Page 17
  18. 18. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌTeaser Print Ad: Ngày 2/4/2011 bắt đầu chạy teaser Print Ad trên các báo Tuổi trẻ, Hoa học trò, Mực tím, Sinh viên Việt Nam với thông điệp “sắp xuất hiện trà sữa đóng chai tại Việt Nam”. Lý do lựa chọn các tờ báo trên:Báo tuổi trẻ: Báo phát hành trên Việt Nam với số lượng khoảng 500.000 bản/ngày, sốlượng ấn bản lớn nhất tại Việt Nam của một tạp chí.(số liệu từ tháng 6-2008)Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và phía Nam được xem là thị trường quảng cáoquan trọng nhất.Báo Tuổi Trẻ thích hợp với đa dạng đối tượng độc giả với nguồn tin phong phú đượccập nhật mỗi ngày.Báo hoa học trò, Mực tím, sinh viên Việt Nam: là 3 tờ báo đươc độc giả trẻ tuổi đọcnhiều nhất, lứa tuổi của 3 tờ báo này là các bạn trẻ, năng động, có cá tính có độ tuổi từ15 đến 25.Ngân sách cho Teaser Print Ad: Loại báo Số lượng Đơn giá Thành tiền Tuổi trẻ 4 45,000,000 180,000,000 Hoa học trò 4 14,000,000 56,000,000 Mực tím 4 13,000,000 52,000,000 Sinh viên việt nam 4 16,000,000 64,000,000 352,000,000Teaser Digital Marketing:Tập trung đẩy mạnh chủ yếu PR trên loại hình này, vì hơn 50% giới trẻ thường xuyênsử dụng Internet, đặc biệt tại các thành phố lớn của cả nước. Và vì loại hình này giúptiết kiệm chi phí mà mang lại độ nhận biết thương hiệu hữu hiệu hơn.Với các trang mà giới trẻ thường xuyên quan tam như: Facebook, kenh14.vnhihihehe.com, zing.vn, và các forum,…Chi phí cho Digital Marketing trong giai đoạn này là: 250.000.000 VNĐBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 18
  19. 19. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌTổng chi phí Marketing trong giai đoạn 1 là: G iai đo ạn 1: T eas er Advertorial 356,000,000 Teaser Print Ad 352,000,000 Digital 250,000,000 958,000,000 5.2. Giai đoạn 2: 1/06 – 30/06/2011 giai đoạn tung sản phẩmĐây là giai đoạn launching sản phẩm, sử dụng các công cụ Marketing nhằm tạo tiếngvang lớn trong ngày đầu ra mắt sản phẩm tại thị trường Việt Nam.Các công cụ thực hiện trong giai đoạn này: Tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm,tổ chức Event giới thiệu sản phẩm mới, Print Ad, POSM, sampling, DigitalMarketing. 5.2.1.1. Tổ Chức Họp Báo: Họp báo là công cụ hiệu quả cho việc kích hoạt thương hiệu Vina Trà sữa lần đầu tiên xuất hiện. Với khả năng đưa tin nhanh, thông tin trên báo chí sẽ là cách thức hiệu quả việc truyền thông tin tới người tiêu cùng với sự xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường. Mục tiêu: - Gửi thông cáo báo chí và đưa tin về sự xuất hiện của Vina Trà sữa, và giới thiệu một số điểm trong hệ thống nhận diện thương hiệu của Vina Trà sữa - Số tin bài, số đầu báo đưa tin sau buổi họp báo là hơn 85% trên số các đài báo tham dự.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 19
  20. 20. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Kế hoạch thực hiện Công việc chuẩn bị cho việc họp báo: Nội dung công việc Thời gian Bộ phận Ghi chú thực hiện thực hiện Lập danh sách khách mời tham dự 15/05/2011 Phòng PR Chuẩn bị phần nội dung của buổi họp 20/05 Phòng PR báo Gửi thiệp mời cho tất cả khách mời 25/05 Phòng PR Liên hệ với các phóng viên 25/05 Phòng PR Dàn dựng :Địa điểm, Âm thanh, ánh 31/05 Công ty Dự phòng sáng, máy chiếu,bàn ghế, … Hùng Cty Event Việt Cường Lễ tân _ PG, MC 30/05 Công ty 1 MC, 10 PG Hùng Cường Chuẩn bị tư liệu họp báo 29/05 Phòng PR In ấn tài liệu 28/05 Công ty Dự phòng Liên Sơn Cty Thanh Lâm Chuẩn bị bộ tài liệu TCBC 28/05 Phòng PR (Media Kit) Giám sát mọi công việc Trong suốt Ban chỉ đạo chương trình - Thời gian: từ 8h đến 11h ngày 02/06/2011 - Địa điểm: Tòa nhà SPT – 199 Điện Biên Phủ.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 20
  21. 21. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ - Chương trình buổi họp báo: STT Nội dung Thời gian 1 Đón khách 8h – 8h30’ 2 Tuyên bố lý do, Giới thiệu nội dung chương trình 8h30 – 8h45 Giới thiệu thương hiệu Vina Trà sữa, mục tiêu công 3 8h45 – 9h45 ty và phương hướng hoạt động 4 Tiệc tea break 9h45’ – 10h15’ 5 Đại diện báo chí giao lưu phỏng vấn ban tổ chức 10h15’ – 10h45’ 6 Cảm ơn và tiễn khách 10h45’ – 11h Ngân sách buổi họp báo: SỐNỘI DUNG CHI PHÍ DIỄN GIẢI LƯỢNGGiấy phép tổ chức họp báo 1 3,000,000 Sở văn hóa thông tinthuê địa điểm tổ chức họp 8h :báo 1 20,000,000 11hHoa 12 2,000,000Tiệc tea break 1 5,000,000Bảo vệ và nhân viên phụcvụ 7 5,000,000MC 1 3,000,000BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 21
  22. 22. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Đại diện nhà phân phối 10 Báo Tuổi Trẻ 1 Báo Thanh Niên 1 Báo Hoa Học Trò 1 Báo Mực Tím 1 Đại diện khách hàng 30 Khách mời 57 85,000,000 Báo Sinh Viên Việt Nam 1 www.vnexpress.net 1 Đài truyền hình HTV 3 www.dantri.com.vn 1 www.kenh14.vn 1 www.mp3.zing.vn 1 Đại diện UBND các quận trong thành phố 5Chuẩn bị thiết bị vật chất(Màn hình, máy chiếu, âmthanh,trang trí) 15,000,000In ấn (tài liệu, folder) +viết 50 12,000,000 đặt tại hành lang và trong phòngStandee 5 2,000,000 họp báoQuay phim 30,000,000PG 10 8.000,000Dự phòng 10,000,000 TỔNG CỘNG 200,000,000 5.2.1.2. Tổ chức event: Giới thiệu sự xuất hiện Trà sữa đóng chai đầu tiên tại Việt Nam. Thời gian: Ngày 18/06/2011 tại TP. HCM Mục tiêu: - Đánh dấu sự xuất hiện Vina Trà sữa có mặt trên thị trường - Tạo sự bất ngờ của khách hàng mục tiêu về sự xuất hiện của Vina Trà sữa trên thị trường nước giải khát Việt Nam - Tạo sự tương tác giúp khách hàng mục tiêu nhận biết đặc tính của sản phẩm, sử dụng thử sản phẩm và nhận ra giá trị của sản phẩm.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 22
  23. 23. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ - Sau khi tham gia event, khách hàng mục tiêu sẽ thấy thích sản phẩm, thấy sản phẩm tiện dụng, tin tưởng sản phẩm, truyền miệng về sự xuất hiện của sản phẩm với những người quen, người thân xung quanh. Địa điểm tổ chức: Tại thành phố Hồ Chí Minh: Sân A4 – nhà văn hóa Thanh Niên Dự kiến số người tham dự: 300 người Kế hoạch thực hiện: a. BTC thông báo lý do tổ chức Event và nội dung Event b. Ca sỹ trẻ được giới trẻ yêu thích biểu diễn c. Các trò chơi vận động được tổ chức cho các bạn trẻ tham gia d. Đặt booth trưng bày sản phẩm tại hai bên sân khấu và các khu vực xung quanh e. Giao lưu với khán giả, mời khán giả lên cảm nhận về sự khác biệt đặc biệt giữa Vina Trà sữa so với loại trà sữa truyền thống. Ngân sách cho buổi Event: STT Nội dung Ngân sách Ghi chú Các giấy phép xin tổ chức chương 25.000.000 Sở văn hóa thông tin 1 trình 2 Set up sân khấu 115,000,000 3 Âm thanh ánh sáng 4 Trang trí 5 Photo camara Công ty NewVision Treo băng rôn đường phố quanh khu 6 Media vực 7 Thư mời 8 Leaflets, Brochure, Poster 9 Đồ ăn, thức uống 25,000,000BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 23
  24. 24. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 10 Đi lại, vận chuyển 20,000,000 11 Game, quà tặng 30,000,000 12 An ninh 15,000,000 13 Chi phí khách mời, nhà báo 60,000,000 14 Chi phí nhân sự (ca sỹ, MC, PG,…) 40,000,000 15 Chi phí khác ( điện, nước,….) 5,000,000 16 Chi phí dự phòng 15,000,000 Tổng cộng 350,000,000 5.2.1.3. Trade Marketing: Trưng bày bảng hiệu tại các outlet của 3 thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, triển khai chậm nhất trước ngày 4/06/2011. Ngân sách dự tính: 400.000.000 VNĐBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 24
  25. 25. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ 5.2.1.4. Print Ad Quảng cáo trên các tờ báo dành cho giới trẻ như : Hoa học trò, Mực tím, Sinh viên Việt Nam, Tuổi trẻ…. Nhằm kích thích sự chú ý của mọi người, đặc biệt là giới trẻ. Bên cạnh đó, đây cũng là cách tiết kiệm chi phí thay thế loại hình TVC. Kinh phí dự kiến là vào khoảng: 480.000.000 VNĐ 5.2.1.5. Digital MarketingBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 25
  26. 26. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Hiện nay, Internet đang trở nên cực kỳ phổ biến trên toàn thế giới, và tại Việt Nam thì % sử dụng Inernet cũng rất cao so với các nước trong khu vực. Đặc biệt là giới trẻ. Việc vận dụng kênh truyền thông này sẽ là cầu nối rất hiệu quả của mục đích công ty. Bởi thế, chỉ tập trung vào các trang tin có số lượng bạn trẻ thường xuyên truy cập nhất như: facebook, tuổi trẻ online, hihihehe.com, zing, các forum,… Chi phí dự kiến cho kênh này là : 200.000.000 VNĐ 5.2.1.6. POSM: Quảng cáo tại các điểm bán trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Hỗ trợ tối đa cho các điểm bán hàng, với sự ấn tượng, bắt mắt về sản phẩm để khách hàng dễ dàng nhận biết sự có mặt của sản phẩm tại điểm bán.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 26
  27. 27. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Kế hoạch thực hiện: - Trang trí cửa hàng, tiệm tạp hóa hỗ trợ cho việc bán hàng. - Trưng bày kệ, tủ phía trước dễ dàng nhận biết - Dán các Poster tại cửa hiệu (Nội dung trên Poster được thay đổi theo nội dung truyền thông của từng giai đoạn) - POSM / Merchandising tại các hệ thống siêu thị. - Hỗ trợ mỗi cửa hàng thùng đựng đá có in hình ảnh, thông tin về sản phẩm - Hỗ trợ dù che cho các cửa hiệu, tạp hóa. Ngân sách POSM trong giai đoạn này dự kiến: Chi phí Ghi chú Tổng ngân sách 420.000.000 VNĐ Poster 70.000.000 VNĐ Nội dung trên Poster được thay đổi theo nội dung truyền thông của từng giai đoạn Dù 120.000.000 VNĐ In logo, sản phẩm Thùng đá 90.000.000 VNĐ In logo, sản phẩm Kệ trưng bày sản phẩm 100.000.000 VNĐ Màu sắc phù hợp với hệ thống nhận diện thương hiệu Những loại khác 40.000.000 NNĐ 5.2.1.7. Phát sampling tại các trường ptth, cao đẳng và đại học:−Mục đích: cho khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm−Nội dung: o Phát sampling trước trường PTTH, Trung cấp-Cao đẳng-Đại học. Booth được trang trí hình ảnh, logo, slogan của sản phẩmBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 27
  28. 28. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ o Các PG và PB mặc đồng phục, mang vớ có thể hiện màu sắc, hình ảnh, slogan của sản phẩm và có logo của công ty và đứng phát sản phẩm dùng thử. o Số lượng Trường: 15 Trường o Thời gian: Từ 11h – 12h (thời điểm tan trường) Từ 12h15 – 13h (thời điểm vào lớp ca chiều) Ngân sách trung bình tại mỗi trường: 10.000.000 VNĐ Tổng ngân sách cho việc phát Samling là: 10.000.000 x 15 = 150.000.000 VNĐ. Ngân sách trong giai đoạn 2: Nội dung Chi phí Tỷ lệ % Họp báo 200.000.000 9.06% Event 350.000.000 15.86% Print Ad 487.000.000 22.07% Trade Marketing 400.000.000 18.12% POSM 420.000.000 19.03% Sampling 150.000.000 6.80% Digital Marketing 200.000.000 9.06% Tổng cộng 2.207.000.000 100% 5.3. Giai đoạn 3: từ tháng 07/2011 đến tháng 12/2011 Mục tiêu: - Đẩy mạnh kênh phân phối nhằm tăng doanh số bán hàng. - 70 % khách hàng hài lòng khi sử dụng sản phẩm Vina Trà Sữa. - Thị phần Vina Trà Sữa chiếm 10% thị phần nước giải khát tại Việt Nam.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 28
  29. 29. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Với nhiệm vụ chính là đẩy mạnh kênh phân phối nhằm đạt được mục tiêu về doanh số. Do vậy các công cụ chính sử dụng trong giai đoạn này là quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, hỗ trợ tối đa các điểm bán hàng nhằm đạt được thị phần đề ra. Sau giai đoạn 1 và 2 khách hàng đã nhận biết được sự xuất hiện trà sữa đóng chai tại Việt Nam, và đây là lúc chúng ta kích thích sự tiêu dùng của khách hàng bằng cách liên tục xuất hiện các quảng cáo về sản phẩm. 2 kênh quảng cáo chính là Print Ad và TVC. 5.3.1. Quảng cáo Print Ad:Quảng cáo tại các tờ báo có số lượng độc giả đông đảo khắp cả nước và các tờ báodành cho giới trẻ: Tuổi trẻ, Hoa Học Trò, Mực Tím, Sinh Viên Việt Nam. Ngân sách dành cho quảng cáo Print Ad: Loại báo số lượng đơn giá thành tiền Tuổi trẻ 6 45,000,000 270,000,000 Hoa học trò 6 14,000,000 84,000,000 Mực tím 6 13,000,000 78,000,000 Sinh Viên Việt Nam 6 16,000,000 96,000,000 TỔNG 528,000,000 5.3.2. Internet Marketing: (quảng cáo Banner): - Đặt Banner quảng cáo tại các website www.vnexpress.net, www.24h.com.vn, www.mp3.zing.vn, www.facebook.comBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 29
  30. 30. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ (Đặt Banner tại www.mp3.zing.vn) (Đặt Banner tại www.vnexpress.net) - Lập facebook nhằm tương tác, truyền tải các thông điệp truyền thông tới giới trẻ bằng các hoạt động online (Social Marketing)BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 30
  31. 31. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ - Thời gian quảng cáo tháng 4 & 5/2010 (trước và trong chương trình khuyến mãi) - Ngân sách cho việc thiết kế Banner và quảng cáo: 80.000.000 VNĐ 5.3.3. Khuyến mãi: Vào tháng 7, đây là giai đoạn bước vào mùa hè do đó nhu cầu sử dụng nước giải khát tăng cao. Khuyến mãi trong giai đoạn kích thích sức mua của người tiêu dùng và nâng cao sự nhận biết đối với thương hiệu. Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Kế hoạch thực hiện: Thời gian 1/7/2011 đến 31/7/2011 - Trước chương trình khuyến mãi quảng cáo trên các báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Hoa Học Trò, Mực Tím - Dán các Poster thông tin chương trình khuyến mãi tại các điểm bán. - Tên chương trình: “Uống Vina Trà Sữa – da sáng, dáng xinh lại rinh LX” Với mỗi nắp chai Vina Trà Sữa khuyến mãi, khách hàng có cơ hội sở hữu xe máy Vespa LX125, Iphone 4, máy nghe nhạc Ipod.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 31
  32. 32. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Cơ cấu giải thưởng: 1 giải đặc biệt: 1 xe máy Vespa LX 125 10 giải nhất: mỗi giải 1 điện thoại Iphone 4 30 giải nhì: mỗi giải 1 máy nghe nhạc Ipod 10.000 giải ba: mỗi giải 1 chai Vina Trà Sữa Đăng ký chương trình khuyến mãi với Sở văn hóa thương mại, danh sách trúng thưởng được công bố và PR trên báo. Ngân sách dành cho chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng: Nội dung Chi phí Ghi chú Chi phí quảng cáo thông tin khuyến 220.000.000 VNĐ mãi tại các báo giấy Chi phí đặt Banner thông tin khuyến 35.000.000 VNĐ mãi tại các website Chi phí cơ cấu giải thưởng 270.000.000 VNĐ Viết bài PR thông báo kết quả và 50.000.000 VNĐ cảm nhận của khách hàng trúng giảiBÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 32
  33. 33. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ Tổng cộng 575.000.000 VNĐ Khuyến mãi cho nhà phân phối: Thời gian bắt đầu tháng 9/2011 3 nhà phân phối đạt doanh số lớn nhất trong vòng 3 tháng (tháng 9, 10, 11/2011) sẽ dành 1 chuyến du lịch Thái Lan trị giá 100.000.000 VNĐ Ngân sách thực hiện: 300.000.000 VNĐ Ngân sách trong giai đoạn 3: Nội dung Chi phí Tỷ lệ % Print Ad 530.000.000 18,5% Internet Marketing 380.000.000 3,6% Khuyến mãi 875.000.000 39,7% Tổng cộng 1.785.000.000 100%Tổng chi phí cho Marketing theo chương trình công ty là: GIAI ĐOẠN 1 GIAI ĐOẠN 2 GIAI ĐOẠN 3Advertorial 356,000,000 Họp báo 200,000,000 Print Ad 530,000,000Teaser Print Ad 352,000,000 Event 350,000,000 Khuyến mãi 875,000,000Digital 250,000,000 Trade Marketing 400,000,000 Digital 380,000,000 POSM 420,000,000 Print Ad 487,000,000 Sampling 150,000,000 Digital 200,000,000 958,000,000 2,207,000,000 1,785,000,000TỔNG 4,950,000,000BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 33
  34. 34. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ6. ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT:−Dựa vào hành vi: o Số người vào trang web, thời gian lưu lại, số lần truy cập. o Số lần than phiền.−Dựa trên biến số về thương hiệu: o Mức độ nhận biết thương hiệu o Lòng trung thành của khách hàng o Mức độ thỏa mãn của khách hàng−Dựa vào tình hình kinh doanh: doanh số, lợi nhuận…7. DỰ PHÒNG VÀ KẾ HOẠCH THAY THẾ−Dấu hiệu thất bại: o Số lượng người tham dự Event không đạt 300 người như kế hoạch. o Doanh số không đạt được 10.000 thùng sau 4 tháng thâm nhập thị trường. o Độ nhận biết thương hiệu thấp.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 34
  35. 35. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌChiến lược mở rộng da dạng hóa sản phẩm: Nếu phản hồi thị trường cho thấy chiến lược có khả năng thành công thìtiếp tục nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm trà sữa kèm theo các loại thạch tráicậy….Tái định vị sản phẩm: Nếu phản hồi thị trường cho thấy chiến lược thất bại do định vị yếu hay định vịrộng (do nhu cầu sử dụng trà sữa chỉ có ở lứa tuổi teen) thì xem xét lại: + Nhận định lại tình hình thị trường + Cách thức định vị + Chiến lược định vị + Thông điệp truyền thông + Phân khúc thị trường- Kế hoạch thay thế:- Tăng cường hoạt động Internet Marketing trên website, blog, social media có nhómđối tượng khách hàng mục tiêu đang hướng đến.- Tăng cường quảng bá và trưng bày sản phẩm tại các siêu thị lớn, trung tâm muasắm, các cửa hàng, tiệm tạp hóa.- Tăng cường thêm chương trình khuyến mãi dành cho nhà phân phối, đại lý, kháchhàng lẻ và nhân viên sales để chạy đủ chỉ tiêu doanh số đề ra.BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 35
  36. 36. MPC10 GVHD: NGUYỄN KI N TRÌ MỤC LỤC Insight khách hàng:.....................................................................................................................4 3.1.Kích thước phân khúc .........................................................................................................7...................................................................................................................................33Tổng chi phí cho Marketing theo chương trình công ty là:.........................................33....................................................................................................................................336.ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT:..................................................................................347.DỰ PHÒNG VÀ KẾ HOẠCH THAY THẾ............................................................34MỤC LỤC..................................................................................................................36BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Page 36

×