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    Mercado Mercado Document Transcript

    • UNIDAD UNO ACTIVIDADES1) Lea con atención la unidad uno y elabore un cuadro sinóptico.A Es una actividad humanaS cuya finalidad consiste enP MERCADOTECNIA satisfacer las necesidades E y deseos del ser humanoC mediante procesos deT intercambio.OS - Necesidades - DeseosG - DemandasE TERMINOS DE MERCADOTECNIA - ProductosN - IntercambioE - TransaccionesR - MercadosALE EL CAMBIOS TRUEQUE O CAMBIO DIRECTOD CAMBIO INDIRECTOEL APARICION DE LA MONEDA - Valor IntrínsecoI CONCEPTOS DE MONEDAN - Valor ExtrínsecoTE LOS ARTICULOSRC CONCEPTOS DE VENTAAM - Objetivo de las empresasB IMPORTANCIA DE LAS VENTASI - Finalidad de las empresasO
    • 2) Haga un análisis personal comparativo sobre la forma de comercio antiguo con el moderno.• El Comercio en la antigüedad, desde la unidad familiar, se lo realizaba mediante el trueque o cambio directo, la economía era de tipo cerrada (producción = consumo), como las mercaderías eran escasas, el cambio directo era para un consumo inmediato, si se obtenía excedentes de bienes luego de satisfacer sus necesidades, lo intercambiaban con los excedentes de los otros grupos familiares. Turgot decía : “ que la necesidad reciproca introdujo el cambio de lo que se tenia por lo que no se tenia o de lo que disponía por lo que se carecía, se cambia una mercancía por otra y esta por su trabajo” El cambio directo o trueque eras una forma de comercio relativamente fácil en tanto las necesidades y sus protagonistas eran reducidos.• En la actualidad aun persiste en algunos sectores este tipo de comercio incipiente, siendo este incomodo y en ocasiones impracticable, por la dificultad de transar las mercancías, se adoptó por la creación de la moneda la cual se podía dividir en fracciones. Los bienes de consumo más general como medios de cambio han sido los metales como el oro, la plata, el cobre, etc. Introducida la moneda como unidad de cuenta y medio de valor, el cambio indirecto se transforma en venta que facilitando las transacciones ha permitido que el intercambio adquiera las proyecciones y facilidades que exigen el desenvolvimiento de la vida contemporánea 2
    • AUTOCONTROL UNO1. Qué son los deseos y las necesidades humanasDeseos.- Los deseos humanos son la forma que adoptan las necesidades, y se expresan en términos de objetos definidos culturalmente para satisfacer las mismas.Según evoluciona la sociedad, los deseos humanos se diversifican, las personas están expuestas a un mundo cada día más amplio que despierta curiosidad, interés y deseos.Los oferentes no crean las necesidades, sino que las despiertan porque ésta ya existe, los vendedores generalmente confunden la necesidad con el deseo, no hay productos, sólo hay servicios que los productos generan.Necesidades.- Las necesidades humanas son abundantes y complejas no pueden satisfacerse totalmente. Una necesidad humana es el estado de privación que siente un individuo, es una sensación de carencia, unida al deseo de hacerla desaparecer. Existen necesidades individuales de conocimiento y expresión de sí mismo, estas necesidades no son creadas por la publicidad, sino que es una parte fundamental de la naturaleza humana.Cuando la necesidad no se satisface, la persona no se muestra feliz. En las sociedades industriales intentan encontrar o desarrollar objetos que satisfagan su deseo; en las sociedades pobres, las personas intentan reducir sus deseos o restringirlos a lo que esté disponible.2. Cuáles son las condiciones por parte del oferente para que se perfeccione el cambio.Las condiciones por parte del oferente son:⇒ Es imprescindible que se de un excedente de bienes, o sea, que la producción sea mayor al consumo.⇒ Tener el libre albedrío sobre el referido excedente, es decir, tener la propiedad del bien.⇒ Facilidades o posibilidades de poner el bien a disposición del demandante, lo que supone contar con los suficientes medios de enlace y transporte.3. Qué es el cambio directo.El cambio directo o trueque es el intercambio de un bien por otro sin mediación de dinero, es relativamente fácil y de consumo inmediato.4. Cuál es la particularidad del cambio indirecto.El hombre se ve obligado a cambiar un bien por otro no para su consumo sino para volverlo a cambiar por un tercer bien o servicio motivo de una necesidad próxima o lejana.5. Cómo se define la moneda.Se define como:El valor de las cosas, de los bienes y los servicios.Es el signo representativo del precio de las cosasEs el medio oficial de cambio de una NaciónEn la antigüedad se decía que “Es la pieza de metal acuñada por orden del Soberano” 3
    • • Medio que sirve para saldar cuentas, no por su valor en sí sino porque proporciona la posibilidad de adquirir otras a cambio de ella.6. Qué es el valor de uso y el valor de cambio de un artículo.Valor de Uso.- Puede constituir un conjunto de muchas propiedades útiles capaces de satisfacer diversas necesidades del hombre. La utilidad de una cosa o su capacidad real o supuesta de satisfacer determinada necesidad o deseo humano hace de ella un valor de uso y se materializa durante el consumo, empleo o aplicación.Valor de cambio de un artículo.- El valor de cambio expresa la cantidad de una mercancía que puede intercambiarse por otra. Es una propiedad inherente a toda mercancía sea cual fuere su utilidad. El valor hace a la mercancía cualitativamente homogénea y determina las proporciones cuantitativas en que se intercambian.7. Cuál es el objetivo y la finalidad de las ventas.Objetivo de las ventas.- El objetivo está representado por la realización de las ventas de los productos elaborados, es necesario que los consumidores conozcan el producto y hayan sido motivados mediante programas de publicidad, promociones.Finalidad de las ventas.- La finalidad sólo se alcanza cuando el objetivo se cumple, es decir, es necesario que se realice una venta para materializar el beneficio de la empresa y lograr la satisfacción de las necesidades del consumidor. 4
    • UNIDAD DOS ACTIVIDADES1) Lea con atención el contenido de la unidad dos y elabore un resumen.♦ Definiciones de la Mercadotecnia:Definición de la American Marketin Asosetion (AMA) “ Mercadotecnia como la ejecución de las actividades comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario.Definición del Profesorado de la Universidad de Ojayo, “ La mercadotecnia es el proceso dentro de una sociedad por medio del cual la estructura de la demanda de bienes económicos y servicios es previsto o amplificado y satisfecho a través de la concepción, promoción, intercambio y distribución física de tales bienes y servicios”♦ Dinámica de la Mercadotecnia:En la mercadotecnia uno de los atributos básicos que hace semejante a un juego es su carácter dinámico.Aún con los avances científicos que mejoran la predicción, existe siempre grandes áreas del mercado donde las decisiones se toman bajo condiciones de riesgo.Los vendedores deben tener estrategias competitivas y de cambio, realizar nuevos productos, tener éxito con ideas nuevas para los productos, se requieren decisiones continuas.♦ En qué consiste el concepto de mercadotecnia:El concepto de mercadotecnia sustituye e invierte la lógica del concepto de ventas.El concepto de Ventas: Parte de los productos que tiene la empresa, y considera que se debe utilizar el esfuerzo y la promoción del vendedor, para estimular un volumen conveniente de ventas.El concepto de mercadotecnia: Parte de los clientes actuales y potenciales de la empresa y de sus necesidades, es la orientación hacia el cliente, respaldada por una mercadotecnia integrada, tendiente a producir satisfacción al cliente como clave para alcanzar los objetivos organizacionales.♦ Orientación de la mercadotecnia hacia el cliente:El concepto de mercadotecnia, se preocupa en atender las necesidades del consumidor, mediante el producto y la gama de cosas relacionadas con la creación, distinción y consumo del mismo.La necesidad de adoptar una orientación hacia el cliente ha sido expresada de múltiples maneras :◊ No son los productos los que mandan sino el consumidor.◊ Lo que quiere el cliente lo obtiene según el concepto de mercadotecnia, el cliente ocupa la cúspide de la pirámide organizacional. 5
    • ◊ Una organización puede preferir el derecho a un mercado que el derecho a una planta.◊ Debe mirarse a la compañía con ojos del consumidor.Mercadotecnia Integrada:Significa varias cosas, en primer lugar los diversos departamentos de la empresa deben comprender que las acciones que emprenden y no sólo las actividades de los agentes de ventas y de la fuerza vendedora, ejercen una influencia profunda en la capacidad de a empresa para crear y retener clientes.Sistema de Mercadotecnia:El sistema de mercadotecnia de una compañía muestra que consta de un conjunto o juego de corrientes entre la compañía, el mercado y viceversa.1) Escriba y analice una definición personal de mercadotecnia.Mercadotecnia es una actividad humana cuya finalidad consiste en diseñar los productos en función de las necesidades del cliente.2) Analice los gráficos presentados en la unidad.• Las corrientes principales pueden observarse en el siguiente gráfico: 1. COMUNICACIONES 2. BIENES Y SERVICIOS COMPAÑIA MERCADO 3. DINERO (VENTAS) 4. INFORMACIONLa compañía pone en movimiento: las comunicaciones, los bines y servicios hacia el mercado y asu vez recibe: dinero e información. La curva interior representa el intercambio de dinero conmercancías y la exterior un intercambio de significados.En el sistema moderno de mercadotecnia se incluyen diversas instituciones adicionales queinfluyen fundamentalmente en las operaciones de la compañía y son los proveedores,competidores, intermediarios y fuerzas ambientales. 6
    • • Las interrelaciones se expresan en el siguiente gráfico: ECONOMIA T E P R M C C R E COMPAÑIA I D E U N O S N I R L O V T A C T L E E R A U O E COMPETENC R I D R G D MO O A I O E S A LEGISLACION PUBLICAEl comportamiento de los proveedores, producen numerosos efectos directos e indirectos en lamercadotecnia de la compañía y en su capacidad de servir a la clientela. Además la empresa casisiempre tiene que hacer frente a las competidoras que trata de satisfacer las mismas necesidadesdel mercado. Entre la compañía y su mercado se levanta una falange de intermediariosvendedores, facilitadores y asesores que añaden tiempo, espacio, forma y utilidad de posesión allugar del mercado. Finalmente todas estas instituciones operan en respuesta a las fuerzasambientales mayores como son las Legislación Pública, cultura, economía y tecnología. 7
    • AUTOCONTROL DOS1. Qué es mercadotecniaEs el proceso dentro de una sociedad por medio del cual la estructura de la demanda de bienes económicos y servicios es previsto o amplificado y satisfecha a través de la concepción, promoción, intercambio y distribución física de tales bienes y servicios.2. Con qué se compara la mercadotecnia.Se la compara o es semejante a un juego, con su carácter dinámico, en la que interviene la libre oferta y la demanda.3. En qué consiste el concepto de mercadotecniaEn el desarrollo y ejecución de sistemas de ventas y distribución de productos o servicios.4. Cómo se orienta la mercadotecnia al cliente.La orientación hacia el cliente ha sido expresada de múltiples maneras: - No son los productos los que mandan sino el consumidor. - Lo que quiere el cliente lo obtiene según el concepto de mercadotecnia, el cliente ocupa la cúspide de la pirámide organizacional. - Una organización puede preferir el derecho a un mercado que el derecho a una planta. - Debe mirarse a la compañía con ojos del consumidor. - En lugar de lanzar al mercado lo fabricado, tenemos que averiguar más lo que está dispuesto a comprar el consumidor - Se debe aplicar más inteligentemente la creatividad, concentrándose más en la gente,sus deseos y necesidades; que en los productos.5. Cómo se explica la integración de la mercadotecnia.Los diversos departamentos de una empresa deben comprender que las acciones que emprenden y no sólo las actividades de los agentes de ventas y de la fuerza vendedora, ejercen una influencia profunda en la capacidad de la empresa para crear y retener clientes.6. Que es el sistema de mercadotecniaEl concepto más elemental de un sistema de mercadotecnia de una compañía muestra que esta consta de un conjunto o juego de corrientes entre la compañía y el mercado. 8
    • UNIDAD TRES ACTIVIDADES1) Lea con detenimiento la unidad y elaboré un resumen de las clases de mercadosMercado actual de la empresa : está conformado de clientes que se abastecen regularmente o no de la empresa , tales como:Clientes Habituales: los que compran siempre el producto en la empresaClientes Temporales: adquieren el producto en determinadas épocasClientes Periódicos: adquieren el producto en ciertos períodos.Clientes Accidentales: adquieren el producto de vez en cuando.• Mercado de la competencia: Está conformado por la totalidad de clientes que compran a nuestros competidores el producto o servicio que pueden suministrar la empresa. Este mercado también cuenta con clientes habituales, temporales, periódicos y accidentales.• Mercado actual total del producto: Está conformados de clientes que compran el producto tanto de la empresa como de la competencia.• Mercado de los no consumidores relativos: Está conformado por aquellas personas que se niegan a comprar nuestro producto por diversos motivos, como la falta de poder adquisitivo o el desconocimiento total del producto.Todas estas personas son capaces de comprar el producto aunque no dispongan de muchos medios, es necesario conocer sus deseos, sus posibilidades de compra e incentivarlos a consumir el producto.• Mercado teórico total del producto: Está conformado por el mercado total del producto más el mercado de los no consumidores relativos que son potenciales consumidores, a este mercado se lo llama teórico total del producto por lo que todos serían consumidores del producto, también se lo conoce como mercado ideal, porque al vender realmente el producto todos pueden consumir.• Mercado de los no consumidores absolutos: Están conformados por las personas que se encuentran en la imposibilidad de consumir un bien o hacer uso de algún servicio, pueden ser por razones físicas, psicológicas, materiales o morales. Algunos autores indican que los no consumidores absolutos no forman parte del mercado.El otro mercado, el no interesante, es un mercado que cuando se quiere se puede obtener, pero que no es de beneficio para la empresa o la competencia.• Mercado pasado del producto: Representa los resultados obtenidos en períodos pasados de 10 o 15 años atrás en cuanto a la venta del producto tanto de la empresa como de la competencia. Por este motivo, es importante estudiar en base a estadísticas lo que ha ocurrido en años anteriores para poder planear el futuro. 9
    • • Mercado tendencial o tendencia del mercado: El empresario calcula con cierta ansiedad la tendencia a corto o largo plazo de un mercado en función de la coyuntura económica, técnica y psicológica, así como el mercado pasado.• Mercado potencial: Abarca varios fines en cuanto a la política de la empresa, representa una valorización del cual sería el mercado máximo que abarcará en el futuro y que tendrá que ser forzosamente a través de una ampliación de la fábrica. La empresa tendrá que atacar el mercado de los no consumidores relativos y el mercado de la competencia.• Mercado proyectado: Este mercado es a corto plazo y está en concordancia con las posibilidades inmediatas de la empresa que serían posibilidades de capital, equipo y capacidades empresariales.Este mercado es en donde el consumo tendrá un ritmo y desarrollo cuantitativo que el productor y el distribuidor se propone en alcanzar, se concreta por hipótesis las intenciones y los deseos del empresario y distribuidor.• Mercado planificado: Es el conjunto de disposiciones destinados a la ejecución de un proyecto en un plazo determinado.Está por lo general fijado por el estado o por el sector profesional de que se trate sobrepasando la perspectiva del empresario o imponiéndose a ello.1) Plantéese un ejercicio de estudio de mercado. “SERVICIOS QUE PRESTA LA COOPERATIVA CACPE NAPO” 10
    • AUTOCONTROL TRES1. Qué es un mercado.Según la Real Academia d ella Lengua : “ Mercado es el lugar público donde se venden las cosas necesarias para la subsistencia y las diferentes necesidades de la vida.”LITRE afirma : “ el mercado es la venta o compra de lo que se expende en un lugar determinado”Ruff define como : “ el lugar donde se encuentran personas que quieren comprar y otras que quieren vender”“ Al mercado se lo considera como el conjunto de operaciones de compra y venta de bienes y servicios, en un tiempo determinado, por lo tanto la pluralidad de sujetos que ofrecen y demandan bienes y servicios dan como resultado la existencia de un mercado”2. En qué consiste el concepto de investigación de mercados.Es la obtención, el registro y análisis de datos relativos a los ambientes, mercados y operaciones de mercadotecnia con el propósito de proporcionar a la gerencia una información útil para la toma de decisiones. Incluye el proceso de selección, recopilación, organización, procesamiento, presentación, uso, salvaguarda y depósito de la información dirigida a mejorar las operaciones de mercadotecnia de corto y largo alcance. Esta información, se la puede obtener mediante investigaciones y experimentos objetivos derivados de métodos matemáticos y estadísticos, o desarrollar a través de reportes de la empresa.En el campo de los negocios, el estudio de mercado es muy amplio, puesto que no son solo las actividades de ventas, sino también la publicidad, las relaciones públicas y la promoción, el desarrollo de productos, la elaboración de pronósticos, de tal manera que el pronóstico de la compañía se vuelva al consumidor de tal manera que el personal encargado del mercado oriente sus actividades a descubrir los deseos y necesidades de los clientes para tratar se satisfacerlas.El interés de una compañía es el de obtener utilidades para los inversionistas, el administrador moderno sabe que la única base para operaciones rentables a largo plazo es lograr la satisfacción del cliente.3. Cuáles son los elementos del estudio de mercado.El estudio del mercado se inicia con la identificación del bien que se va a producir, sea este de consumo final, intermedio o de capital. con este paso se puede enfocar correctamente el mercado hacia el cual se va a dirigir.Dependiendo del bien identificado, el estudio puede ser orientado en tres direcciones:• Bienes de consumo final: la demanda está determinada por: el crecimiento poblacional, cambios en los precios, innovaciones técnicas y el poder de compra de los consumidores y sus variaciones.• Bienes intermedios: Cuando se realiza el análisis de la demanda de bienes intermedios es necesario hacer mayores investigaciones que en el caso de cualquier otro tipo de bienes, está 11
    • vinculada con la demanda final de los bienes en los que interviene como insumo. A esta demanda se lo se la considera como derivada ya que depende de los coeficientes técnicos que condicionan su utilización como integrantes del producto final.La utilización de este tipo de bienes, y su demanda pueden aumentar o disminuir debido a las alteraciones en los precios de los bienes sustitutivos del bien intermedio o debido a la alteración de los coeficientes técnicos por innovaciones tecnológicas.• Bienes de capital : La demanda de este tipo de bines puede considerársela también como derivada puesto que depende de los cambios que se susciten en la estructura de los sectores económicos que los utilizan, de las posibilidades de sustitución, de las relaciones técnicas y de los usos que se hagan de esos bienes.La demanda de los bienes de capital está compuesta por la suma de la demanda proveniente de nuevas instalaciones más la demanda generada por reposición.4. Cuáles son los factores internos y externos del estudio de mercado.⇒ Motivos internos: El estudio del mercado puede hacerse cuando ciertas circunstancias dependen solamente del empresario y puedan sufrir modificaciones, éstas pueden ser de orden financiero, industrial, comercial y social.⇒ Financiero: es importante conocer la estructura de capital y el volumen para constituir una empresa, además conocer el mercado potencial que va a tener, cómo se va a producir de tal forma que cubra este mercado potencial.Hay que tener presente que la cuantía del capital inicial que se requiere, está en función del volumen de producción que la empresa trata de poner en el mercado.⇒ Industrial: es también una gran ayuda este estudio, sea por el incremento de la producción o por el constante avance tecnológico, puesto que hace conocer a la empresa perfectamente la situación industrial y de esta manera garantizar cierto volumen de producción, calidad, costo, presentación, etc.⇒ Comercial: Este estudio de mercado ayuda para tomar decisiones, primeramente tratando de organizar o emplear una red de distribución, difundiendo la publicidad en el tiempo y espacio, demostrando a los vendedores los motivos de compra más frecuente de los clientes. O sea conocer la tendencia de las ventas, clasificar zonas geográficas representativas, conocer como distribuir las cuotas de ventas a los vendedores, determinar sus responsabilidades, cómo actuar ante una competencia existente.⇒ Social : Constituye las relaciones públicas y humanas internas ya que el producto tiene que cumplir fines sociales y se debe conocer cuál es la respuesta de los clientes y público en general que es el que está sirviéndose del producto.Motivos externos: Los motivos externos que justifican este estudio, son ajenos a la voluntad del empresario y son de carácter periódico, una serie de causa psicológicas de crisis que pueden detener la marcha de la empresa. Como la aceptación de nuevos productos procedentes del exterior, convenios bilaterales, actividades de la competencia, etc, son aspectos que determinan la necesidad de una economía de mercado, son problemas que deben ser estudiados incluso las 12
    • etapas de transición política de diferentes tendencias, de hecho afectan la estabilidad empresarial y el Estado sirve de esta manera como factor de la economía de mercado.Además existen hechos económicos generales y hechos sociales que pueden hacer variar el mercado, como el incremento o disminución de la Renta Nacional que incrementaría o disminuiría la demanda.Las elevaciones salariales también traen su consecuencia por las modificaciones del consumo que pueden repercutir en la empresa.1. Qué es la población absoluta.Consideramos el número total de habitantes de un país o de la región en la cual se va a llevar a cabo el estudio de mercado. La población absoluta puede tener dos riesgos: exceso de población e insuficiencia de población.Al exceso de población se lo conoce con el nombre de Hipertensión y la insuficiencia de población de lo conoce con el nombre de Anemia.1. Cómo se estudia un mercado.Una vez conocido el producto que se va a vender, primeramente se debe comenzar el estudio del mercado por el análisis de los consumidores o usuarios, lo que obliga a hacer una enumeración de los mismos partiendo de la población total del territorio, se planifica sus operaciones productivas y comerciales, obteniendo los siguientes datos:• Analizamos la población- Estudiamos la residencia, edad y sexo de la población• Determinamos los no consumidores absolutos• Determinamos los no consumidores relativos• Determinamos el total de consumidores• Determinamos el mercado de la competencia• Determinamos el mercado de la empresa• Determinamos el mercado pasado el producto• Determinamos el mercado tendencial total del producto• Determinamos el mercado potencial de la empresa que es igual al incremento que va a existir del consumo 13