Your SlideShare is downloading. ×
Potensi Pasar Kredit untuk UMKM di Jawa Timur
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Potensi Pasar Kredit untuk UMKM di Jawa Timur

3,067
views

Published on

Artikel ini sebagai gambaran potrensialnya pasar UMKM untuk kredit perbankan di Jawa Timur

Artikel ini sebagai gambaran potrensialnya pasar UMKM untuk kredit perbankan di Jawa Timur

Published in: Business

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
3,067
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. POTENSI PASAR KREDIT UMKM DI JAWA TIMUR IWAN BUDHIARTA, CPM, CTA, Dipl.FP, BBA, MSc(Strat), MEng
  • 2. Potensi pasar kredit UMKM telah diakui oleh berbagai pihaksangat besar.Secara makro, potensi tersebut dapat dilihat dari : 1. Jumlah UMKM sangat besar dan menyerap tenaga kerja sangat banyak 2. Membutuhkan pembiayaan untuk pengembangan usaha dan terbukti lebih bertahan di waktu krisis 1997-1998 dan 2007-2008 3. UMKM tidak mempermasalahkan bunga (BPR Bank Perkreditan Rakyat menjual kredit dengan bunga tinggi, dan rentenir jauh lebih tinggi)
  • 3. Tetapi kenyataannya penyaluran kredit kepada UMKM masih kecildibandingkan dengan usaha besarProgram promosi akses kredit UMKM kepada lembagakeuangan dan lain-lainnya ternyata hasilnya masih jauh darimemuaskan. Hal ini selain karena ketidak-mampuan UKMmengakses bank juga disebabkan oleh : 1. Officer Bank Kekurangan pengetahuan dan atau pengalaman, sehingga Bank kesulitan menilai prospek bisnis UKM, sehingga untuk meminimalisasi resiko menetapkanpersyaratan jaminan yang ketat. Skema kredit UKM kurang bervariasi mengikuti variasi karakteristik usaha UKM spesifik. 2. Diantara UKM yang ada, Officer Bank kesulitan menemukan yang prospektif untuk dibiayai
  • 4. • Untuk mendorong penyelesaian masalah di tingkat mikro tersebut semestinya menjadi prioritas dalam mempromosikan akses kredit UMKM• Secara teknis Bank harus punya target pasar spesifik untuk UMKM sebagaimana juga Bank memiliki target pasar spesifik untuk usaha besar• Tetapi menetapkan target pasar kredit untuk UMKM ternyata lebih rumit dari pada menetapkan target pasar kredit usaha besar, hal ini disebabkan : – Tidak tersedianya data sekunder yang memadai tentang UMKM – Data yang tersedia pada dinas teknis dan BPS sangat tidak memadai sebagai pertimbangan dalam merumuskan target pasar kredit UMKM – Faktor lokalitas pada tingkat kabupaten/propinsi bahkan pada tingkat wilayah yang lebih kecil sangat mempengaruhi potensi pengembangan UMKM. Dengan demikian data nasional dan daerah disinergikan dalam memilih sektor UMKM – Pengelompokan UMKM selama ini berdasarkan subsektor telah menjadi pola analisis, padahal pengelompokan tersebut pada dasarnya untuk kepentingan administrasi (Pemerintah & BI) dan bukan kepentingan analisis bisnis. Analisis yang paling rasional adalah berdasarkan rantai bisnis dan wilayah (wilayah yang dibatasi oleh keterkaitan pelaku bukan wilayah administrasi)
  • 5. • Bank-bank yang telah terjun ke bisnis mikro memiliki net interest margin (NIM) sekitar 8%-9% dengan rata-rata tunggakan sekitar 3%-4%.• Masih banyaknya pengusaha yang belum berhubungan dengan bank. Menyiapkan SDM untuk menangani binsis mikro jauh lebih sulit. Kebutuhan akan SDM untuk menangani kredit UMKM pada umumnya dan kredit mikro pada khususnya pun sangat besar.• Mengembangkan bisnis mikro persoalannya bukan pada seberapa besar pangsa pasarnya, melainkan lebih pada seberapa besar kemampuan bank menanganinya.• Semua faktor produksi, yaitu tempat usaha, SDM, teknologi, dan modal, merupakan syarat mutlak dalam membangun dan menjalankan bisnis. Keempat faktor produksi tersebut semuanya bisa “dibeli”, kecuali modal.
  • 6. Perkembangan Organik Kredit Mikro• PT Bank Danamon Indonesia Tbk yang memiliki unit bisnis mikro bernama Danamon Simpan Pinjam, pernah dalam 1 tahun merekrut lebih dari 4.500 tenaga kerja. Kini, bank tersebut memiliki tak kurang dari 40.000 pegawai.• PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk, kini memiliki sekitar 20.000 pegawai setelah memutuskan menggarap segmen usaha mikro. Padahal, saat baru diambil alih oleh Texas Pacific Group 4,5 tahun silam, BTPN baru memilik 800 pegawai.• PT Bank Rakyat Indonesia Tbk, salah satu pelopor kredit mikro, memiliki 85.530 pegawai per akhir 2011. Jumlah tersebut diperlukan untuk mengendalikan lebih dari 6.000 jaringan kantor BRI di berbagai pelosok Nusantara.
  • 7. PAHAMI PELUANG dan RESIKO• Survei Bank Dunia pada 2011 > 94% perusahaan manufaktur yang ada di Indonesia merupakan UMKM. Perusahaan besar jumlahnya tidak lebih dari 3% dan sisanya adalah perusahaan kelas menengah-kecil• Bunga untuk UMKM rata-rata 24%/tahun, sementara untuk debitur korporasi hanya 12%-13%• Channeling dan linkage cukup membantu meski belum optimal, karena pada akhirnya bunga yang diberikan bank perkreditan rakyat (BPR) pada UMKM juga tinggi. Jika bank bisa langsung menyalurkan kredit secara langsung, bunganya tentu menjadi lebih rendah• BI - Kamar Dagang Indonesia (Kadin) - Kementerian Koperasi & Usaha Kecil Menengah didesak membantu Perbankan agar lebih memahami tingkat risiko sektor UMKM
  • 8. • Berdasarkan data BI. per Agustus 2012 penyaluran kredit UMKM mencapai Rp 513,19 triliun• Jumlah ini tumbuh 14,05 % dari periode yang sama tahun sebelumnya, yang sebesar Rp 449,94 triliun. Adapun jumlah debitur hingga Agustus tercatat sebanyak 9,1 juta nasabah• Penyaluran kredit UMKM mencakup 19,89 % dari total kredit perbankan hingga Agustus, yang jumlahnya sekitar Rp 2.578.9 triliun• Menurut data bank sentral, penyaluran terbesar dilakukan oleh bank persero yang meliputi 45,43 %, atau senilai Rp 233,15 triliun. Bank swasta berada di posisi berikutnya dengan Rp l79.86 triliun, atau 35 %.
  • 9. • Sementara itu, rasio kredit bermasalah [non-performing loan,NPL) gross berada pada kisaran 4,11%• Angka ini lebih rendah ketimbang Agustus 2011 yang sebesar 4,7%• Adapun NPL perbankan secara keseluruhan berada pada posisi 2,26%• Penyaluran terbesar dilakukan untuk sektor perdagangan, yaitu sebesar Rp240,79 triliun atau 46,92% dari total kredit UMKM. Industri pengolahan berada di posisi kedua dengan Rp56,46 triliun atau 11%. Sedangkan, sektor pertanian, perburuan, dan kehutanan menempati posisi berikutnya dengan Rp37,68 triliun atau 7,34%.
  • 10. • Sementara itu, pertumbuhan kredit hingga September yang mencapai 23% per tahun• Ekspansi perbankan nasional ternyata juga diimbangi dengan perbaikan kualitas yang diindikasikan dengan penurunan non performing loan (NPL) menjadi 2,1%, jauh di bawah batas kritikal 5% yang ditetapkan Bank Indonesia• Dari sisi investasi juga terlihat adanya peningkatan signifikan yang tecermin dari alokasi kredit produktif perbankan dengan porsi mencapai 70% dari total kredit• Kredit untuk investasi ini tumbuh 30,3% sedangkan untuk modal kerja sekitar 22%.
  • 11. • Direktur Bisnis UMKM BRI Djarot Kusumayakti menuturkan ada dua konsep yang harus diperhatikan dalam menyalurkan kredit mikro, yaitu sesuai dengan kultur yang ada dan harus memiliki komitmen pengentasan kemiskinan. Menurutnya, usaha sektor mikro yang dijalankan masyarakat sudah ada jauh sebelum bank masuk, mereka tidak akan mati meski bank tidak masuk. Dengan demikian, bank tidak boleh menggurui pelaku bisnis itu• "Dengan demikian, apabila ada penyaluran kredit mikro yang kemudian bermasalah dan tidak berhasil, atau bahkan ada black list, bukan pelaku usaha mikronya yang salah, melainkan konsep penyaluran dananya yang kurang tepat
  • 12. KABAR DARI JAWA TIMUR:PERBANKAN JATIM Siap Dorong Kredit UKM
  • 13. • Hasil seminar economic outlook tahun 2013 di Surabaya akhir Desember 2012 masih memberikan gambaran optimisme bagi pelaku ekonomi di Indonesia• Khusus di Jatim dimana pertumbuhan ekonominya sebesar 7.24% pada tahunn 2012, lebih tinggi dibanding pertumbuhan ekonomi nasional yang rata-rata mencapai 6.4%• Optimisme yang didasari catatan kondisi makro ekonomi sebelumnya, maka pertumbuhan ekonomi Jatim bahkan diproyeksikan tumbuh sekitar 7.5% (arahan Gubenur Jatim, 3/2/2013)
  • 14. • Potensi UMKM di di Jawa Timur saat ini ada 4,5 Juta UMKM. Sedangkan yang sudah digarap oleh Bank hanya 30 persen dan masih ada sisa 70 persen. Berdasarkan data BI porsi kredit UMKM yang disalurkan perbankan di Jatim baru mencapai 32,78% dari total kredit.• Perbankan di Jatim siap mendorong pertumbuhan kinerja UMKM lewat penyaluran kredit yang pada Juni 2012 mencapai Rp 68,87 triliun. Ekspansi tersebut mengalami kenaikan sebesar 16,58% dibanding periode yang sama tahun sebelumya. Akan tetapi data dari Kantor Bank Indonesia Wilayah IV Jawa Timur menyebutkan secara keseluruhan pertumbuhan kredit UMKM ini masih relatif rendah dibandingkan ekpansi kredit secara umum.
  • 15. • Kondisi tersebut memberikan peluang besar bagi perkembangan di sektor jasa perbankan• Meski diakui penyerapan kredit UMKM ini porsinya masih relatif rendah karena sebagian besar tidak mampu mengimbangi suku pinjaman yang masih tergolong tinggi• Namun, menurutnya, potensi pasarnya masih terbuka karena pertumbuhan usaha tersebut diperkirakan masih bisa mencapai 10% per tahun.
  • 16. • Tahun lalu kontribusi UMKM terhadap Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) Jatim sekitar 55 %, atau sebesar Rp 450 triliun. Tahun ini, kami targetkan naik jadi 59 %• Untuk semakin memperkuat penetrasi pasar UMKM, Pemprov Jatim juga akan menggenjot perdagangan antar pulau. Pasar di luar Jawa masih sangat potensial untuk pasar usaha kecil dan menengah• "Struktur industri UKM di Jawa Timur sangat bagus, namun baru 30-40% yang menggunakan modal dari bank. Ini menjadi peluang besar bagi bank," tutur Pak Soekarwo, Gubernur Jatim• Dia menambahkan, saat ini kendala utama bagi UKM adalah kebijakan perbankan yang menetapkan suku bunga yang cukup tinggi, yaitu 12% hingga 14%. Bahkan ada yang mencapai 24%
  • 17. BANK UMKM JATIM: 2012, Berhasil Salurkan Kredit 934 Miliar• Bank UMKM Jatim sebagai Bank plat merah berhasil menyalurkan kredit sebesar Rp 934 Miliar hingga Desember 2012. Sementara di tahun 2013, Bank UMKM menargetkan penyaluran kredit hingga Rp1 Triliun di tahun 2013• Saat ini Bank UMKM Jatim telah memiliki 110 ribu nasabah. Dari jumlah tersebut sebanyak 60 persen adalah nasabah kelompok• Penyaluran kredit yang dilakukan oleh Bank UMKM Jatim ini tidak terlalu rumit. Asalkan, Unit Usaha Kecil dan Menengah ini sudah bankable artinya kelompok usaha yang jelas serta Cash Flow perusahaan tersebut positif
  • 18. • Bank UMKM Jatim juga melakukan pendampingan untuk memiliki badan hukum• Kemudian jika hanya memiliki surat Petok D maka pihak Bank UMKM akan bantu untuk membuat sertifikat. Bank UMKM Jatim sudah menjalin kerjasama dengan BPN agar sertifikat tersebut dapat digunakan sebagai jaminan• Dari data keuangan Bank UMKM, kredit yang disalurkan oleh Bank UMKM Jatim tergolong sehat. Hal itu terlihat dari Non Performing Loan (NPL) kredit macet yang hanya 0,39 persen di tahun 2012
  • 19. BEBERAPA KABAR DARIBANK PEMBERI KREDIT UMKM
  • 20. Bank Sahabat Sampoerna Optimalkan Pasar UMKM Surabaya• Bidikan pasar ke segmen UMKM ini juga sesuai dengan rencana bisnis kami dalam memberdayakan puluhan ribu pengusaha," kata Presiden dan CEO PT Bank Sahabat Sampoerna, Indra W Supriadi, usai meresmikan pembukaan kantor cabang Bank Sahabat Sampoerna, di Surabaya, karena kota ini mempunyai potensi bisnis luar biasa baik dari sisi investasi maupun perdagangan• Upayanya membidik pasar UMKM diwujudkan dengan fokus menyalurkan kredit UMKM. Salah satunya melalui "linkage" atau penyaluran kredit yang alokasi pendanaannya bekerja sama dengan koperasi dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Alokasi kredit melalui "linkage" dengan koperasi dan BPR tercatat Rp300 miliar• Dari total penyaluran kredit senilai Rp900 miliar dominasi sekitar 60 persen oleh kalangan UKM dan sisa 40 persennya disumbang pengusaha dari segmen UMKM. Besarnya porsi penyaluran kredit untuk pengusaha UKM dan UMKM dikarenakan perusahaannya tidak membidik pasar kredit konsumsi
  • 21. Bank CIMB NIAGA• PT Bank CIMB Niaga Tbk (BNGA) hingga akhir 2012 merealisasikan penyaluran kredit sektor usaha kecil menengah (UKM) sebesar Rp 16,9 triliun atau tumbuh 15% dibanding periode yang sama pada 2011. Perseroan akan meningkatkan portofolio kredit UKM di masa depan karena potensi pasar kredit UKM masih cukup besar.• Sih Dianto Sundjojo, Head of Small Medium Enterprise CIMB Niaga, mengungkapkan perseroan menyasar nasabah perusahaan di skala kecil dan menengah karena segmen UKM terbukti kuat bertahan saat krisis keuangan menimpa sebagian besar negara di dunia.
  • 22. Bank DBS• "Potensi UKM di Indonesia sangat besar," kata "Senior Vice Presiden Enterprise Banking" PT Bank DBS Indonesia, Jayanta K. Roy• Guna membantu UKM di Indonesia, pihak Bank DBS Indonesia akan terus menyalurkan kreditnya hingga sampai ke daerah- daerah. Memang diakuinya, saat ini penyaluran kredit masih didominasi Jakarta yang mencapai 50 persen, tapi ke depan daerah-daerah pun juga akan terus ditingkatkan• "Selain Jakarta, kita juga telah memberikan kredit untuk UKM di Medan, Surabaya, Semarang, Samarinda, Pontianak dan sejumlah daerah lainnya," papar Jayanta• Ketika ditanya apakah sektor UKM Indonesia memiliki laporan keuangan yang baik, menurut dia, sekitar 70-80 persen sudah baik, sisanya masih perlu ada perbaikan.
  • 23. BRI Gencarkan Kredit Mikro• Djarot Kusumayakti, Direktur Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah BRI, mengatakan rata-rata kredit usaha rakyat (KUR) mikro diberikan kepada wirausahawan yang belum bankable namun sudah memiliki usaha yang visible• Untuk itu, lanjut Djarot, perseroan akan mengintensifkan pertumbuhan kredit mikro melalui program Kredit Usaha Rakyat (KUR) Mikro. “Kita intensifikan sebab ekspansinya sangat menggembirakan,” ujar Djarot.
  • 24. • Perseroan akan mengintensifkan pertumbuhan kredit mikro melalui program Kredit Usaha Rakyat (KUR) Mikro. Dipaparkan Djarot, penyaluran KUR Mikro BRI tumbuh secara signifikan dari Rp 3,4 triliun pada 2009 hingga Maret 2012 telah mencapai Rp. 11,6 triliun. Berarti ada lonjakan Rp 8,2 triliun• BRI telah menyalurkan kredit UMKM sebesar Rp 171,6 triliun, naik sebanyak 13,39% dari periode yang sama tahun lalu sebesar Rp 151,6 triliun. Sebanyak lebih dari 80% kredit Bank BRI di salurkan buat UMKM
  • 25. Sinergi Bank Umum dan BPR Potensial Tingkatkan Pembiayaan ke UMKM• Bank Umum yang memiliki sumber dana relatif lebih besar dan dukungan teknologi yang memadai diharapkan dapat bersinergi dengan BPR yang memiliki keunggulan pengalaman dan sebaran jaringan kantor untuk melayani UMKM di berbagai pelosok negeri• Bank Jatim ditunjuk sebagai pilot project. Dalam kesempatan yang sama, Dirut Bank Jatim Hadi Sukrianto mengatakan, dalam tahap uji coba saat ini baru dilakukan terhadap 18 BPR di Jatim. "Jumlah BPR dan BPR Syariah di Jatim keseluruhan ada 343, tapi yang siap baru 18," katanya
  • 26. • BPR dan BPRs yang tergabung dalam layanan elektronik tersebut sekaligus akan mendapatkan back up likuiditas sebesar 5 kali modal setor, modal setor dalam bentuk giro sebesar Rp30 juta. Artinya back up likuiditasnya maksimal sampai Rp150 juta• Keuntungan lain bagi BPR dan BPRS yang sudah tergabung dalam Apex dan layanan elektronik ini bisa mendapatkan bunga kredit linkage lebih murah dibandingkan BPR yang belum tergabung
  • 27. • Membuka akses kredit perbankan bagi sektor ini, khususnya usaha mikro dan kecil, merupakan sebuah kebijakan yang tepat termasuk melalui pemberlakuan kebijakan branchless banking• Selanjutnya, diversifikasi pada sektor berbasis pasar domestic dengan lokal konten yang dominan seperti consumer good, energi, dan infrastruktur akan menjadi bagian dari strategi untuk mempertahankan pertumbuhan kredit produktif
  • 28. MARKET INTELLIGENT
  • 29. Identifying and Researching Marketing Issues• Identifying marketing issues.• Using the institutions existing records.• Gathering marketing intelligence.• Conducting marketing research.• Analyzing marketing research data.
  • 30. The Marketing Planning Process • Strategic marketing planning. • Steps in strategic marketing. • The format of a marketing plan. • Marketing planning systems. • Monitoring the marketing process.
  • 31. Analyzing and Adapting to the Environment • Understanding the institutions macroenvironment. • Scanning the environment. • The nature of environmental forecasting. • Methods for identifying trends and events. • Assessing trends and events. • Products of environmental scanning/forecasting. • Adapting to the changing environment.
  • 32. Formulating Marketing Strategy • Evaluating current offerings. • Identifying : – Strength – Hidden potential – Opportunity – Challenge • Analyzing competitor.
  • 33. Segmenting, Selecting, and Appealing to Markets• Segment the market.• Target selected segments.• Develop and implement a positioning strategy.
  • 34. Measuring and Forecasting Market Demand• Defining the market.• Measuring current market demand.• Estimating total market demand.• Forecasting future market demand.
  • 35. Attracting and Retaining Debitur• The new-potential debitur recruitment process.• Improving retention.• Enrollment management.• People  Debitur  Partner.
  • 36. MARKETING STRATEGY OF BANK BJB , TBK1/22/2013 copyright by I.B.Arta 36
  • 37. Marketing-SWOTTantangan: Bank BJB belum terlalu dikenal di pasar Jatim, perusahaan lain yang lebih dahulu ‘established’, mulai melebarkan dan mengembangkan pasarnya di JatimPeluang: Bank Jatim harus memiliki karakteristik yang berbeda dengan para pesaing saat ini >> Nilai Tambah: ??Potensi: Program kerjasama dengan instansi pemerintahan & perusahaan swasta dan pengelolaan networking baru harus dirintisKelebihan: Mempunyai pengalaman puluhan tahun, Mulai diperhitungkan oleh perusahaan lain, SDM berkualitas, Lokasi yang strategis, Fasilitas dan pelayanan yang lengkap
  • 38. “ If you don’t manage your brand, somebody else will do it for you, and that somebody will likely be your competitor”. ( Donald Trump, chairman of Trump University)Empat tahapan pemasaran, yaitu:1. Mengeksplorasi segala informasi tentang para pelaku usaha yang sejenis,2. Menetapkan STPD (Segmenting-Targeting- Positioning-Differentiation),3. Menetapkan portofolio produk (Product Knowledge, Branding, Product Differentiation),4. Menetapkan sistem marketing terpadu (online and offline marketing, network marketing, viral marketing).
  • 39. SES Rumah Tangga 5 Kota Besar 2.500.000 2.000.000 BerlebihanJumlah 1.500.000 Berkecukupan 1.000.000 Menengah 500.000 Kekurangan 0 g ya g an l rta ta un an ba To ed ka nd ar ra Ja M m Ba Su Se Kota
  • 40. Rentang Usia 5 Kota Besar 10.000.000 8.000.000 Jakarta BandungJumlah 6.000.000 Semarang 4.000.000 Surabaya 2.000.000 Medan 0 Penduduk < 24 th 25 - 54 th > 55 th Usia
  • 41. SALES CYCLESMengumpulkan daftar prospek (database pribadi)Menyaring dan mengklasifikasikan prospek, menyimpan prospek yang kurang baikMengatur jadwal kontak dengan prospek dan membuat janji pertemuanBertemu dengan prospek dan melakukan analisis kebutuhan-keinginan meningkatkan hubunganMembuat presentasi berbasis fact finding dan mengajukan penawaranPenawaran ditindaklanjuti prospek secara positif prospek menolakMeminta prospek melakukan pembelian secepatnyaLayanan purna-jual 24/7.
  • 42. The FOUR market models in SURABAYA AREA- trading leads markets:• REKANAN BANK PERKREDITAN RAKYAT DAN KOPERASI ATAU BMT BERPELUANG UNTUK KERJASAMA.• DAFTAR ASOSIASI PEBISNIS DAN PEDAGANG LOKAL DAN REGIONAL, DIDAPATKAN DARI KANTOR PEMERINTAH, SURAT KABAR, DAN LAIN-LAIN.- referral / networking markets:• LINGKARAN PERTAMA NASABAH (SAUDARA DEKAT)• LINGKARAN KEDUA NASABAH (SAUDARA JAUH)• LINGKARAN KETIGA NASABAH (SAHABAT DAN TEMAN DEKAT)• LINGKARAN KEEMPAT NASABAH (REKAN KERJA DAN/ATAU BISNIS NASABAH)• LINGKARAN KELIMA NASABAH (JARINGAN SOSIAL NASABAH)
  • 43. - influence markets:• PERUSAHAAN TEMPAT NASABAH BEKERJA• ORGANISASI SOSIAL-AGAMA TEMPAT NASABAH TERLIBAT• INSTITUSI PENDIDIKAN TEMPAT NASABAH DAN KELUARGANYA PERNAH ATAU SEDANG BELAJAR• ORGANISASI PROFESIONAL TEMPAT NASABAH BERGABUNG- customer markets:• NASABAH SAAT INI• CALON NASABAH PROSPEKTIF
  • 44. Mapping the Surabaya Market BANK BJB, TBK Institusi Pendidikan Asosiasi Kontraktor Negeri & Swasta Asosiasi KonsultanInstansi Pemerintah Instansi PemerintahKedinasan & Kelembagaan Terkait bagian Lelang Pengadaan Barang &Asosiasi Bisnis dan JasaProfesional Broker &Lembaga Sosial, Developer PropertiKomunitas & Keagamaan Asosiasi Pertambangan Perusahaan BUMN, BUMD & Swasta, IDI, PD PERSI Koperasi/BMT/BPR
  • 45. Daftar Rekanan Potensial– PT HM Sampoerna – Phillip Morris – PT ASTRA ISUZU – IKATAN DOKTER INDONESIA– PT Coca Cola Bottling – PT ASTRA DAIHATSU CABANG SURABAYA– PT ISM Bogasari – PT ASTRA TOYOTA – IKATAN ADVOKAT INDONESIA– PT Tjiwi Kimia – PT ASTRA NISSAN DIESEL CABANG SURABAYA– PT PAL – PT ASTRA PEUGEOT – IKATAN NOTARIS & PPAT CABANG SURABAYA– PT Samudera Indonesia – PT ASTRA OTOPARTS – ASOSIASI PERTAMBANGAN– PT Tempuran Emas Lines – PT ISPATINDO INDONESIA– PT Meratus Lines – PT KEDAUNG SUBUR – IKATAN AHLI TEKNIK SIPIL &– PT Pakuwon Jati – PT ANEKA KIMIA RAYA CORPORINDO PENYEHATAN INDONESIA– PELINDO 3 – PT BUMI LAUT SHIPPING – YAYASAN KONSUMEN SURABAYA– PERTAMINA UPPDN V – RSUD DR SOETOMO – YAYASAN BHAKTI PERSATUAN– PLN Distribusi V – RSU HAJI SURABAYA – YAYASAN BUDHA SUCI– PT TELKOM – RS ISLAM – WONOKROMO – PT MARGABUMI MATRARAYA– PT INDOSAT – RS ISLAM – JEMURSARI – PT USAHA BERSAMA SEJAHTERA– BEA CUKAI – RS SURABAYA INTERNASIONAL – PT AJBS– KANTOR KONSULTAN PAJAK – RS MITRA KELUARGA – PT SIER– POLWILTABES – RS HUSADA UTAMA – PT PETROGAS WIRA JATIM– DINAS PERINDUSTRIAN & PERDAGANGAN – RS DARMO – SURABAYA PLAZA HOTEL– DINAS KOPERASI & UKM – RS WILLIAM BOOTH – RKZ – HOTEL MERCURE– KADIN JAWA TIMUR – RS PELABUHAN – HOTEL NOVOTEL– PT SAMATOR – RS IBU & ANAK “PUTRI – HOTEL IBIS– PT SEMEN GRESIK – PT ARAYA BUMI MEGAH – BADAN KOORDINASI PENANAMAN– PETROKIMIA GRESIK – PT HARTONO RAYA MOTOR MODAL– PT PANCA WIRA USAHA – BALITBANG PROPINSI JAWA TIMUR – PROPINSI JAWA TIMUR– PT RAJAWALI NUSANTARA INDONESIA – DINAS PEKERJAAN UMUM PROPINSI JAWA TIMUR – DPRD JAWA TIMUR– PTPN X DAN PTPN XI – DINAS PEKERJAAN UMUM KOTA SURABAYA – DPRD KOTA SURABAYA– PT PEMBANGUNAN PERUMAHAN (PERSERO) – UNIVERSITAS AIRLANGGA – PDIP JAWA TIMUR– PT SUCOFINDO – UNIVERSITAS SURABAYA – PARTAI DEMOKRAT JAWA TIMUR– PT WIJAYA KARYA – UNIVERSITAS KRISTEN PETRA – PARTAI GOLKAR JAWA TIMUR– PT VARIA USAHA BETON – UNIVERSITAS 17 AGUSTUS SURABAYA – PKB JAWA TIMUR– PT ADES – UNIVERSITAS WIDYA MANDALA – PB NU JAWA TIMUR– PT SINAR SOSRO – UNIVERSITAS WIDYA KARTIKA – GAPEKSI– PT CITRA RAYA – UNIVERSITAS WIJAYA KUSUMA – GAPEKSINDO– PT KERETA API INDONESIA – ITS & ITATS – INKINDO– GARUDA INDONESIA – STIE PERBANAS– PT ZEBRA NUSANTARA
  • 46. Geographic variables– KAWASAN PERUMAHAN MENENGAH DAN ELIT/MENENGAH ATAS • KERTAJAYA INDAH DSKT • DHARMAHUSADA INDAH DSKT • MULYOSARI DSKT • GALAXI BUMI PERMAI • SEMOLOWARU INDAH DKST • LAGUNA INDAH DSKT • NGAGEL JAYA, BARATAJAYA DSKT • PANTAI MENTARI • BUMI MARINA MAS • NGINDEN INTAN DSKT • RUNGKUT DSKT • CITRALAND DSKT • DARMO HARAPAN • VILA BUKIT MAS • DARMO PERMAI INDAH • MAYJEN SUNGKONO • DARMO SATELIT TOWN • HR MUHAMMAD • RAYA DARMO • KARTINI DSKT • DIPONEGORO • DR SOETOMO • DARMO KALI
  • 47. – KAWASAN KOMERSIAL (PERTOKOAN, PERHOTELAN, INDUSTRI) • RUKAN KERTAJAYA INDAH DSKT • RUKO & RUKAN DHARMAHUSADA DSKT • RUKO & RUKAN MULYOSARI DSKT • RUKO GALAXI BUMI PERMAI • RUKO & RUKAN NGAGEL JAYA, BARATAJAYA DSKT • RUKO & RUKAN NGINDEN INTAN DSKT • RUKO & RUKAN RUNGKUT DSKT • PABRIK RUNGKUT SIER DSKT • RUKO & RUKAN CITRALAND DSKT • RUKO DARMO HARAPAN • RUKO VILA BUKIT MAS DSKT • RUKO & RUKAN MAYJEN SUNGKONO DSKT • RUKO & RUKAN DARMO SATELIT TOWN • RUKO & RUKAN HR MUHAMMAD • RUKAN RAYA DARMO DSKT • RUKAN KARTINI DSKT • RUKAN DIPONEGORO DSKT • RUKAN DR SOETOMO DSKT • RUKAN DARMO KALI DSKT
  • 48. Market Intelligence• Populasi daerah Jawa Timur berada di urutan paling atas setelah Jawa Barat.• Potensi pasar Jawa Timur sangat menarik bagi para pebisnis dan pengusaha untuk mengembangkan usahanya di Jawa Timur.• Kota Surabaya memiliki penduduk dengan jumlah sekitar 4 juta jiwa.• Diharapkan pihak BANK JABAR-BANTEN dapat menyerap atau menguasai pasar Jawa Timur minimal 10 persen, atau jika dimampatkan, maka pasar untuk Surabaya ditargetkan minimal sebanyak 200-400 ribu debitur (angka pesimis-optimis).
  • 49. • Sesuai dengan Hukum Pareto (80:20)  jumlah penduduk di Surabaya dengan kemampuan ekonomi menengah ke atas sebesar 20 % dari 4 juta jiwa, atau sebanyak 800 ribu jiwa.• Jika diambil angka 200 ribu jiwa, maka target untuk Kota Surabaya adalah sebesar 25 % dari 800 ribu jiwa.• Populasi daerah Jawa Timur adalah sekitar 14 % dari total penduduk Indonesia.• Jika dilihat data BPS  untuk golongan pekerja yang sebesar 98 juta untuk tingkat nasional, maka porsi untuk daerah Jawa Timur adalah sekitar 14 juta pekerja.• Jika persentase untuk kota Surabaya sekitar 10 % dari total penduduk Jawa Timur, maka untuk kelompok pekerja diperkirakan sebanyak 1,4 juta jiwa.• Jika dibandingkan dengan persentase pangsa pasar sebesar 10 persen untuk tingkat Jawa Timur, maka penetapan target untuk Kota Surabaya sebanyak 20 % atau 280 ribu jiwa masih dapat diterima dengan logika.
  • 50. • Bank BJB dapat menentukan strategi pemasaran sesuai dengan karakteristik pasar lokal-regional dan kemampuan sumberdaya internal.• Terdapat dua pilihan: – memasarkan produk kepada pasar yang besar dari segi kuantitas tetapi kecil dari segi kualitasnya  memasang target berdasarkan jumlah debitur. – memasarkan produk kepada pasar yang tersegmentasi, yang mana memiliki ukuran yang lebih kecil dari segi kuantitas tetapi besar dari segi kualitasnya  menempatkan terget berdasarkan cashflow debitur.
  • 51. Sales Management 1) Automation 2) Forecasting Overview Sales 3) Financial Planning Environment 4) Quotas 5) Time and Territory Supervising Planning PersonalSales Sales RepsManagers Motivating Recruiting Training Managing a sales force involves recruiting, hiring, training, supervising, compensating salespeople, motivating them to become problem solvers, and providing the proper planning and backup support so they can perform their jobs properly.
  • 52. Sales Forecasting Bank BJB• Sesuai dengan peta pasar, saya memperkirakan pada bulan- bulan awal Bank BJB memiliki pangsa sebesar 1 % dari total bank yang bermain dalam bisnis pemasaran kredit UMKM di Jawa Timur.• Jika dikonversikan ke dalam target awal sebesar 400.000 nasabah baru, maka porsi Bank BJB menurut pangsa pasarnya yang sebesar 1 % adalah sebanyak 4.000 nasabah baru.• Jika semisal dihitung dari skenario masing-2 debitur meminjam dana sebesar Rp 1 juta, maka dengan jumlah nasabah baru sebanyak 4.000 orang akan menghasilkan penjualan kredit sebanyak Rp 4 Miliar.• Jika dengan target perolehan debitur lebih rendah sekitar 40 orang, dan masing-2 debitur dipasang target pinjaman lebih tinggi, semisal Rp 100 juta, maka akan menghasilkan penjualan kredit sebesar Rp 4 Miliar.
  • 53. Alokasi waktu sellingchains• 1 sales person  1 hari  5 target• 1 target = 30 menit perjalanan, 1 jam presentasi, 10 menit waktu antara• Masuk kantor pukul 08.00 pagi, absensi, morning brieving, sesi motivasi, persiapan…Keluar kantor pukul 08.30• 08.30 – 10.10  1 target• 10.10 – 11.50  1 target• 11.50 – 12.05  ishoma• 12.05 – 13.45  1 target• 13.45 – 15.25  1 target• 15.25 – 17.05  1 target• 17.05 – 18.05  ishoma• 18.05 – 19.45  laporan sales
  • 54. Sales breakdown• Metode: – tele marketing, – direct marketing• 1 sales  1 hari = 5 target• 1 hari  5 target  1 prospek• 1 prospek / hari  5 prospek 1 minggu• 1 minggu = 5 prospek  1 nasabah baru• 1 bulan = 4 nasabah baru per 1 sales• 1 bulan = 8 salesperson = 32 nasabah baru• 1 nasabah baru = Rp 100 juta – 1 bulan = 32 nasabah baru = Rp 3.200.000.000• 1 nasabah baru = Rp 50 juta – 1 bulan = 32 nasabah baru = Rp 1.600.000.000
  • 55. Kredit Investasi: • Jumlah sales dalam 1 tim = 5 orang • Target 1 orang dalam 1 minggu = min. 1 nasabah baru dengan plafon kredit min. Rp 500 Juta • 1 orang  1 bulan = 4 nasabah baru = kredit Rp 2 Miliar • 8 orang  1 bulan = 32 nasabah baru = kredit Rp 16 Miliar Kredit KPR: • Jumlah sales dalam 1 tim = 5 orang • Target 1 orang dalam 1 minggu = min. 1 nasabah baru dengan plafon kredit min. Rp 300 juta • 1 orang  1 bulan = 4 nasabah baru = kredit Rp 1,2 Miliar • 8 orang  1 bulan = 32 nasabah baru = kredit Rp 9.6 Miliar1/22/2013 copyright by I.B.Arta 55
  • 56. - SELESAI -1/22/2013 copyright by I.B.Arta 56