Adj анализ рынка и стратегия

803 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
803
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
81
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Adj анализ рынка и стратегия

  1. 1. Управление качеством. Оптимизация бизнес- процессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Анализ рынка ипозиционирование проекта. Стратегия: цель, задачи и механизм реализации ADJ Consulting: сервисная компания в области привлечения капитала Москва, 2011
  2. 2. 2 ADJ: наша компания ● Компания «ADJ Consulting» основана в 1998 г. ● ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области управляемых преобразований: привлечение инвестиций, стратегический консалтинг, оценка и управление стоимостью, оптимизация бизнес-процессов (управление затратами) ● Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов) ● В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 12 консультантов-аналитиков, более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в различных отраслях ● ADJ Consulting выполнила более 60 успешных проектов в России, Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании
  3. 3. 3 ADJ: что мы делаем ● Формулировка целей и задач бизнеса, приемлемых для потенциального инвестора ● Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнес- планов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки ● Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации ● Поиск и подбор профильных инвесторов ● Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence ● Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью ● «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров
  4. 4. 4 АНАЛИЗ РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОЕКТА
  5. 5. 5 Рыночные силы ПРОДУКТЫ РЫНОК
  6. 6. Методика маркетингового анализа6 проектовРЫНОК •Оценка и обоснование платежеспособного спроса •Оценка объема рынка и его потенциальной емкости в будущем •Сегментация рынка •Каковы темпы роста и тенденции рынкаПРОДУКТ •Какова потребительская ценность, создаваемая проектом? •Каковы отличительные особенности и конкурентные преимущества продукта, создаваемого проектом? •Является ли продукт уникальным? В чем его новизна? Насколько легко копируется продукт?ПОТРЕБИТЕЛИ •Описание потенциальных потребителей инновационного продукта •Какие рыночные сегменты и ниши являются приоритетными для проекта, с точки зрения потребностей и приоритетов потребителей, а также создаваемой потребительской ценности? •Существует ли платежеспособный спрос в этих сегментах и нишах?КОНКУРЕНТЫ •Какой характер носит конкуренция в этих сегментах и нишах? •Какие текущие и потенциальные конкуренты есть в настоящий момент? •Какие существуют продукты-заменители?ВЫВОД НА РЫНОК / •Законодательное регулирование? Какие существуют барьеры для выхода наКАНАЛ ПРОДАЖ целевые рыночные сегменты и ниши? •Анализ системы дистрибуции, каналов продаж, роли и интересов лиц, принимающих решения •Какие существуют основные риски при выводе продукта на целевые рынки?
  7. 7. 7 Тип рынка к д о Зарождающиеся рынки: о н Рынки, на которых формируются потребности, об удовлетворении которых потребители вплоть до появления новых товаров или услуг даже не подозревают. Предложение и х к спрос отсутствуют о у Скрытые (латентные) рынки: д р Рынки, состоящие из потребителей с существующими н е потребностями, которые еще не удовлетворены конкурентами. Предложение – отсутствует, спрос – «спящий» о н с ц Существующие рынки: т и Рынки, на которых потребители вполне удовлетворены предлагаемыми производителями товарами и обслуживанием. Предложение обычно превышает спрос ь я
  8. 8. 8 Оценка объема и емкости рынка ● Составить портрет потребителя ● Оценить количество потенциальных потребителей продукта (имеющих существенные мотивы и возможности для покупки) ● Сейчас – для расчета текущего объема рынка ● В будущем – для расчета потенциальной емкости рынка ● Оценить потенциальную потребность в единицах продукта и денежной массе ● Изучить основные тенденции и драйверы рынка ● Оценить влияние конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных) ● Определить границы «своей» части рынка; ● Спрогнозировать сценарии развития рынка
  9. 9. 9 Факторы рыночного успеха ваших продуктов ● Потребительская ценность, создаваемая продуктами компании ● Наличие (и знание) сегментов, в которых эта ценность востребована потребителями ● Наличие конкурентной стратегии ● Коммуникация с потребителями
  10. 10. 10 СТРАТЕГИЯ: ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ И МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ
  11. 11. 11 Стратегия: чего ожидает инвестор Для Инвестора главное: ● Личность лидера проекта ● Понятная стратегия и адекватная стратегии модель ведения бизнеса ● Вызывающая доверие финансовая картина ● Приемлемый для данного инвестора уровень риска
  12. 12. 12 Критерии достаточности (?) для инвестора ● Компания имеет стратегию (доведенную до сотрудников) которая: ● задает долгосрочную цель развития и критерии ее достижения; ● ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает достижение цели; ● имеет источники необходимых ресурсов, …и при этом обеспечивает рост стоимости бизнеса. ● Акционеры располагают достаточными механизмами управления для участия в формировании стратегии и контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор, расстановку и мотивацию ● Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов интересов, вытекающих из прав собственности на активы компании или любые другие активы (третьих фирм)
  13. 13. 13 Стратегическая цель: кейсы из проектов ADJ Стратегическая цель должна быть понятной, достижимой и обладать формальными критериями успеха: ● Добиться оборота 300 млн. рублей в год в электронном магазине компании и 50 млн. рублей при оказании услуг не позже, чем через 2 года ● Достигнуть оборота 100 млн. рублей в год, при норме прибыльности не ниже 15%, не позже, чем через 2 года после начала инвестиций ● В течение 3 лет войти в тройку лидеров российского рынка с оборотом свыше 100 млн. рублей в год и сохранением прибыльности ● Вывести продукт на рынок США и Канады, с ежегодным сбытом не менее 20 000 копий в указанных странах через 3 года после инвестиций и суммарным годовым доходом не менее $7 млн. ● …ваш вариант?
  14. 14. Конкурентные стратегии ЛОБОВАЯ (перевес 3:1 )АТАКАФРАГМЕНТАРНАЯ ФЛАНГОВАЯ•Ниша •AB•Сосуществование •AA+1ОБОРОНА РАЗВИТИЕ ЗАЩИТА •Инвестиции •Разобщение •Откладывание •Изолирование •на потом
  15. 15. 15 «Универсальные» рыночные стратегии ● Faster ● Better ● Cheaper ● Эмпирическое правило: ● нельзя и не нужно реализовывать сразу 3 стратегии – не рационально! ● максимум - 2
  16. 16. Boston Consulting Group Матрица: рост-доля на рынке
  17. 17. 17 Цель декомпозируем на задачи ● Пример: 1. Продолжить развитие продукта: к 2012 году достичь след. функицональные свойства 2. Развить сбыт и маркетинг (S&M) – для продукта 3. или Умощнить инфраструктуру предоставления услуг – для услуг 4. Сформировать систему корпоративного управления
  18. 18. 18 Задачи обеспечиваем ресурсами ● Планируем ресурсное и организационное обеспечение для каждой задачи ● Отражаем это в финансовом и бизнес планах
  19. 19. 19 Сделаем упражнение 1. Задайте 2-3 ключевых понятия, характеризующие ваш продукт 2. Поиском в Интернете по этим понятиям найдите 2-3 компании в мире, кто занимается примерно тем же 3. Приведите ваших 2 ключевых конкурентных преимущества перед ними
  20. 20. Управление качеством. Оптимизация бизнес- процессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Спасибо за внимание!Виктор НикитинПартнерViktor.nikitin@adj.ruOffice : +7 (495) 978 9213Mobile: +7 (903) 790 2535ADJ Consulting

×