Las clases del vendedor de sueños 3/10 Promo(tiva)ciones

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Breve recuento del origen motivacional de las Promociones de Ventas, sus principales ejes de aplicación y su ejecución en mercados latinoamericanos.

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Las clases del vendedor de sueños 3/10 Promo(tiva)ciones

  1. 1. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones Las clases del ! vendedor de sueños!Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 1
  2. 2. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones Tema 3/10 Promo(tiva)cionesIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 2
  3. 3. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)cionesPromoción –de la voz latina promovere- y motivación –demotivus- tienen su origen en términos cuyo significado serelaciona a movimiento. Movimientos de personas, demercancías, de vehículos, etc.; en cualquier caso es casi unantónimo de estancamiento, de quietud, de inacción. Tomada de www.vivirenlaluz.blogspot.com En el ámbito del Marketing, al término Promoción le damos el cuasi significado de Comunicación. Y de alguna forma es correcto: la Comunicación en Marketing debe generar acción, movimiento de la mercadería (rotación), ventas, compras. Para ello –y no para ganar premios de creatividad- es que se informa, persuade o recuerda a través de campañas publicitarias. .Una herramienta de Comunicación relativamente poco sutil –mássincera también- es la Promoción de Ventas, a quien tambiénpodemos llamar Motivación de Compras porque consiste enconstruir motivos (temporales) para adquirir un producto.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 3
  4. 4. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)cionesLo infaltable en una Promoción de Ventas. Que el producto A57 logre cobertura de ¿Qué queremos lograr? ¿En quién? 50% en tiendas en 60 días. ¿De cuánto presupuesto disponemos? U.S.$10,000 30 días para la preparación, 60 días para ¿De cuánto tiempo disponemos? la ejecución y 10 días para informe. Dos impulsadores y el equipo regular de ¿Cuál es nuestro equipo humano? Ventas. ¿Las 4 respuestas anteriores son complementarias? Solo una respuesta positiva debe permitirnos iniciar la planeación de una Promoción de Ventas, empezar a diseñar el mecanismo, los roles de cada miembro del equipo humano, las formas de control, etc. Con frecuencia las Promociones de Ventas se hacen por costumbre, por imitación a la competencia o por alguna urgencia. Eso hace que se salten procesos y se degrade la técnica.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 4
  5. 5. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones En Latinoamérica 6 meses es Promociones dirigidas al canal y a vendedor@s. largo plazo. Las promociones de corto aliento motivan más que las de largo plazo. Siempre Además de todas las características que hay excepciones. debe tener una Promoción de Ventas Corto plazo según los textos sagrados del Meta Transpa- Marketing, en Latinoamérica individual rente deben contemplarse estos aspectos en promociones al canal y vendedor@s. Promo- Premio Integral ción de La desconfianza personal Ventas desmotiva.En promociones alcanal, las metas únicas Si el Vendedor ve que El mejor premio es elsolo entusiasman a los que cada persona premian al canal y algrandes jugadores. elige porque consumidor, y a él no,Las metas deben ir satisface sus deseos la promoción lo va aacorde a la y/o sus necesidades. desmotivar y su aportecapacidad de compra a la misma seráde cada uno. mínimo.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 5
  6. 6. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)cionesLa relación premio-mecanismo. Una Promoción de Ventas debe enfocarse y ATRACTIVO DEL PREMIO Promoción justa, comunicarse a un segmento Alta satisfacción, ALTO pero homogéneo de participantes. pero ¿es ¿participaron rentable? much@s? Cuando se irrespeta este criterio, el resultado final es Promoción justa, Muy probable que se motivaron pocos (los BAJO pero ¿no se desastre, ¿quién devaluó la contrató al de grandes jugadores) y se marca? Marketing? desmotivaron todos y todas las demás. BAJO ALTO GRADO DE DIFICULTAD Dado que el espíritu de una Promoción de Ventas es La Promoción de Ventas es una técnica de motivar, el resultado es muy delicado uso, que siempre genera negativo, aunque las ventas dudas, cuestionamientos y suspicacias. No hayan aumentado, ya que el debe ser utilizada por personas no formadas efecto promocional es en la disciplina del Marketing. siempre temporal.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 6
  7. 7. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)cionesVerdadero o falso.¿Las Promociones de Ventas siempre deterioran una marca? Falso.La Publicidad no profesional, las variaciones antitécnicas de precios y el manejoirresponsable de cualquier herramienta de Marketing deteriora una marca.¿Las empresas siempre suben los precios para luego decir que los han bajado? Falso.Hay empresari@s y administrador@s honestos y deshonestos. Los primeros no mienten enlos balances, en las declaraciones de impuestos, en la publicidad ni en las promociones.¿Las Promociones de Ventas solo sirven para el corto plazo? Verdadero.Por definición, una Promoción de Ventas construye beneficios temporales. Si esosbeneficios se extienden en el tiempo pasan a ser parte del producto.¿Siempre es mejor prescindir de la Promoción de Ventas? Falso.Hay mercados maduros en los que todos o casi todos los oferentes trabajan variaspromociones en el año. Para poder participar en ellos hay que tener una promoción.¿Las Promociones de Ventas no sirven para construir marca? Verdadero.Las promociones sirven para impulsar (movere) las ventas por un tiempo determinado. Laconstrucción de marcas se sustenta en otras herramientas.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 7
  8. 8. Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 3/10 – Promo(tiva)ciones Apunte de blog sobre este tema: http://apuntesdelvendedor.blogspot.com/2011/10/ promotivaciones.html Sobre el autor: Iván Sierra (Guayaquil, 1969), catedrático y consultor de Marketing, socio director de Negocios & Estrategias S.A., firma de consultoría con más de 300 trabajos realizados en 10 países de la región. isierra@negociosyestrategias.com.ec http://twitter.com/mrjohnkeating Material de uso libre, favor citar fuente. Próximamente tema 4/10 Marketing con Responsabilidad SocialIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec O captain! My captain! 8

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