• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Las clases del vendedor de sueños 6/10 Marketing sin Publicidad
 

Las clases del vendedor de sueños 6/10 Marketing sin Publicidad

on

  • 869 views

 

Statistics

Views

Total Views
869
Views on SlideShare
861
Embed Views
8

Actions

Likes
0
Downloads
23
Comments
0

3 Embeds 8

http://a0.twimg.com 3
http://twitter.com 3
http://us-w1.rockmelt.com 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Las clases del vendedor de sueños 6/10 Marketing sin Publicidad Las clases del vendedor de sueños 6/10 Marketing sin Publicidad Presentation Transcript

    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin Publicidad Las clases del ! vendedor de sueños!Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 1
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin Publicidad Tema 6/10 Marketing sin PublicidadIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 2
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin PublicidadMientras desde el El Marketing, por susiglo XIX ya se parte, es hijo de laejecutaban prácticas Administración depublicitarias en las Empresas, existe paraprincipales ciudades facilitar la dinámicade Inglaterra, el de los mercados y haMarketing per se – adoptado a la yacon nombre y existente Publicidad yestructura a otros quehaceres, ydisciplinaria- aparece además ha creado Evans Walker; Washington Street Photo Studio (1930).recién en los años de sus propiosla posguerra. Es, por mecanismostanto, la Publicidad, comerciales yanterior al Marketing. comunicacionales.Y tiene sentido:aquella es una forma ¿Es posible hacerde Comunicación, y Marketing sinla Comunicación es Publicidad? Y si esinherente a la así, ¿es siemprehumanidad. posible?Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 3
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin PublicidadMarketing sin Publicidad: ¿sin cuál Publicidad? ATL* Publicidad Producto BTL** Relaciones Públicas Mercado Precio meta Comunicación directa Distribución Merchandising Comunicación Ventas personales Promoción de ventas*ATL: above the line; a través Comunicación onlinede medios de comunicación § Tal vez sea posible Marketing sintradicionales.**BTL: below the line; usando Publicidad, pero no Marketing sinmedios no tradicionalees Publicity Comunicación.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 4
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin Publicidad La Publicidad frente al presupuesto, el alcance y la memorabilidad. Una sencilla comparación de varias herramientas de la Comunicación del Marketing nos permite entender mejor la importancia específica de la Publicidad en cuanto a su relación con montos de inversión, alcance de su efecto y memorabilidad del mensaje.. Presupuesto alto Alta memorabilidad La Publicidad ATL (bien ejecutada) puede lograr alcance masivo y alta Relaciones Publicidad Relaciones Publicidad memorabilidad del mensaje, Alcance reducidoAlcance reducido Públicas ATL Públicas ATL Alcance masivo Alcance masivo pero consume porcentajes muy altos del presupuesto de Marketing. Eso suele generar que se Publicidad Publicidad busquen caminos BTL, Promociones BTL, Promociones Merchan- de ventas Merchan- de ventas alternativos y se vuelva a la dising dising pregunta: ¿es posible el Marketing sin Publicidad Presupuesto bajo Baja memorabilidad ATL? Aunque conceptualmente podría ser posible llevar a cabo una gestión de Marketing exitosa sin invertir en Publicidad ATL, ello depende del producto, de la marca, de los competidores, del tiempo disponible para lograr resultados, etc. El Marketing es un ejercicio multivariable. Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 5
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin PublicidadDiez prácticas recomendadas para hacer Marketing sin Publicidad ATL. 1.  El producto (sea un bien o un servicio) debe tener to Produc atributos ampliadores o diferenciadores de alta a y marc valoración para el mercado. 2.  El producto debe tener un empaque memorable y muy vendedor. 3.  La marca debe tener muy buena reputación de mercado. [Las RRPP ayudan mucho en esto.] 4.  La relación precio-beneficios debe ser óptima. encia Compet 5.  Las acciones “no ATL” de la competencia deben ser evaluadas y superadas en fondo y forma. 6.  Los segmentos y canales poco cubiertos por la competencia deben ser identificados y “apropiados”. 7.  Los puntos de compra deben colonizarse con material POP, rótulos efectivos, perchas, fachadas, etc. ción Distribu ica- 8.  Es necesario hacer impulso comercial en hogares a un y Com ción través de visitas personales, sampling, entrega de información, etc. 9.  Invertir en Publicidad BTL con criterio estratégico. 10.  Invertir en Marketing Relacional con criterio estratégico para llevar el mensaje directamente a consumidor@s.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 6
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin PublicidadEl riesgo de no hacer Publicidad ATL.Teniendo en cuenta que no hacer Publicidad ATL no significa que la marca se abstengade comunicarse con el mercado, igual hay que considerar los riesgos de “ahorrarse” elpresupuesto publicitario ATL. Aquí algunos de ellos: Se requiere más tiempo para informar, persuadir y posicionar a una marca, especialmente si es nueva o poco conocida. Muchos actores comerciales (distribuidores, tenderos, supermercados, brokers, etc.) se resisten a comprar productos sin Publicidad ATL. El valor percibido de los productos sin Publicidad ATL tiende a ser bajo, ergo sus precios también. Los resultados comerciales tardan más tiempo en llegar, lo que suele minar el ánimo de accionistas, directiva, marketers, vendedor@s, etc.Iván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec 7
    • Marketing para entornos latinoamericanos – Tema 6/10 – Marketing sin Publicidad Apunte de blog sobre este tema: http://apuntesdelvendedor.blogspot.com/2011/11/marketing-sin-publicidad.html Sobre el autor: Iván Sierra (Guayaquil, 1969), catedrático y consultor de Marketing, socio director de Negocios & Estrategias S.A., firma de consultoría con más de 300 trabajos realizados en 10 países de la región. isierra@negociosyestrategias.com.ec www.apuntesdelvendedor.blogspot.com http://twitter.com/mrjohnkeating Material de uso libre, favor citar fuente. Próximamente tema 7/10 Marketing onlineIván Sierra – 2011 – isierra@negociosyestrategias.com.ec O captain! My captain! 8